行銷策略part 5電話行銷(二)技巧~企業經營大師黃聰亮教授演講投影片
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行 行 銷 銷 策策 略略Part Part 55
電電 話話 行行 銷銷 (( 二二 ))
技技 巧巧
● 黃 聰 亮 教授● 國立臺北教育大學資訊科學系暨研究所 系主任暨所長 ● 美國財務金融管理學院 (AAFM) 院 士● 中華民國國際學術交流學會 理 事 長
● 國 立 臺 灣 大 學 電 機 系 電 機 博 士● 國 立 臺 灣 大 學 電 機 系 電 機 碩 士● 國 立 臺 灣 大 學 電 機 系 電 機 學 士● NEUST State University 企 管 博 士● NEUST State University 教 育 博 士● 國立摩納哥皇家大學 (I.U.M.) 財 管 碩 士 ● September 2008
電電 話話 行行 銷銷 技技 巧巧●一、開場的技巧●二、介紹產品的技巧●三、處理反對問題的技巧●四、激發準客戶進修慾望的技
巧●五、促成的技巧●六、建立良好溝通關係的技巧
開開場場 的的 技技 巧巧● 目標:引起準客戶注意與興趣● 基本認知一:自信(一)心由相生:藉由身體的大動作去強化內心的自信。(二)說話語氣堅定、肯定:養成不用「可能」、 「或許」、「好像」、「應該」等不確定用詞。(三)多次練習:勤加練習話術,練習的目的是「增加自 信」。(四)聽聽自己在實際銷售時的錄音:由自己耳朵去體 會,可以接受自己的改善意見。● 基本認知二:親和力
技技巧巧一一::新新 的的進進修修方方式式
●「好奇心」是人的本性,「新的進修學位的方式」訴求是一個方法,在電話行銷裡因沒有具體東西呈現給客戶,所以必須將產品特色做一個具體而快速的吸引人的描述。
技技巧巧二二::專專 案案 與與 計計畫畫
●為達到「引起準客戶興趣」目的,專案名稱應具備兩條件:一是使用簡潔有力、易引起注意的字眼;二是應用如前所未有的專案計畫 , 如名校甄選『學位與超級國際證照班專案』
等。
技技巧巧三三::適適 度度 的的 應應 用用專專 有有 名名 詞詞
● 故意在開場時適度的使用專有名詞,目的是在製造你說明、解釋的機會,以引起客戶的好奇
技技巧巧四四::唯唯 一一 的的●為增加你所推薦學校的價值或引起客戶興趣,必須在適當時機強調「唯一性」,以暗示只考慮要不要進修,無需到市場比較
技技巧巧五五::簡簡單單明明瞭瞭
●在適度開場之後,簡單明瞭的說明你的目的,千萬不可支支吾吾,唯恐說出目的會遭拒絕—這是遲早也必然會碰到的
技技巧巧六六::重重要要誘誘因因
●說明目的時,必須達到激發準客戶興趣的目的,你必須清楚說出獲得學位能帶給客戶的重要利益
技技巧巧七七::製製 造造熱熱銷銷的的 氣氣氛氛
●「消費者是盲從的」,相信你也曾經盲目的跟從別人買東西,也就是說,只要是很多人買的東西就像是好東西,不是嗎?當你行銷產品時,必須製造產品熱銷的氣氛
技技巧巧八八::假假設設對對方方 有有興興趣趣
● 說完目的後,最容易受拒絕,千萬不可以問準客戶有沒有興趣,要假設準客戶是有興趣的
技技巧巧九九::在在每每一一段段話話要要結結束束的的最最後後,,附附帶帶一一個個問問題題
●根據心理學的實驗證明,大部分人在沒有心理準備之下,最容易先回答別人提出的問題,而不會跳過你的問題、直接拒絕你的推銷
技技巧巧十十::「「話話題題 行行銷銷」」
●是指在行銷過程中適時適度的創造話題 ; 目的有二:
●一、是避免準客戶太快拒絕● 我們●二、是讓準客戶多提供我們● 一些有用的資訊以利行銷
介介 紹紹 產產品品 的的 技技巧巧
●目標:讓準客戶暸解● 產品●基本認知:理性訴求
技巧一:技巧一:數數字字 化化
●將產品利益數字化,或是特別強調數字(利益),會使你對產品的說明更清楚、明確且更具吸引力。
技巧二:技巧二:比比擬擬描描繪繪
● 激發準客戶想要去完成夢想的企圖心,或者是幫準客戶創造夢想,應用此技巧「增加」那筆錢的價值。
技巧三:技巧三:對對比比化化●如果你提供的資訊無法讓他很快且清楚的分析、或讓他感受不到他的付出是值得的,那準客戶可能還是會選擇拒絕,或者是拉長考慮的時間。
技巧四:技巧四:費費用用極極小小化化
●不是要說謊、少說一些費用,是要你應用「月繳」或比喻「每天只要多少錢」的方式,讓準客戶有便宜、划算的感覺。
技巧五:技巧五:將將利利益益極極大大化化
● 不是去應用不實的數據吸引準客戶,是在符合事實的前提之下,將客戶可以獲得的最大利益清楚的表示出來。
技巧六:技巧六:把把空空洞洞的的形形容容詞詞改改為為 具具體體的的描描 述述
●「很好」、「很棒」、「很不錯」顯得抽象,改成為「變得…… . 」,「改善……」,「提昇您的……」等等具體原因或事件的描述,會更具說服力。
技巧七:技巧七:舉舉例例說說明明● 舉例說明是把話說得更清楚、更
明白的一種非常有效的方法,注意幾項重點:第一、舉例須能與你推薦的進修學位產生恰當的連結;第二、內容貼近準客戶的真實生活體驗;第三、內容須簡單、扼要、清楚;第四、注意應用的時機。
●待續
談談笑笑風風生 生 輕輕鬆鬆致致勝勝
●●只要做好充分的專業準備
●你會是輕鬆制勝的
● 行銷賺錢高手
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