pare de nadar com os tubarÕes! crie seu próprio mercado junto à panificação
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PARE DE NADAR COM OS TUBARÕES!Crie seu próprio mercado junto à panificação
Por quê o título “Pare de nadar com os tubarões” ?
No livro “A Estratégia do Oceano Azul” os autores após pesquisarem
diversas empresas mundiais, chegaram a seguinte conclusão:
“Empresas bem sucedidas são aquelas que identificam novas
oportunidades e criam seu próprio mercado, ou seja, seu próprio
oceano azul.”
Exemplo: Cirque di Soleil
Diferencial:
1. Sem animais;
2. Números criativos com ex-atletas, bailarinos, artistas, etc.;
3. Investimentos pesados: 100 milhões de dólares em um novo
número;
4. Acreditam no que fazem, e sempre fazem bem feito;
5. Não tem medo de errar.
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SITUAÇÃO BRASIL
1. Fase extraordinária de perspectivas de crescimento;
2. Todas empresas querem expandir suas operações.
3. Expansão exige alto grau de estruturação estratégica,
tática e operacional em novos modelos de negócios.
4. Nos PDV’s, altíssimo nível de ruptura;
5. Falta entendimento do significado e o que representa toda a
cadeia de abastecimento;
6. Os fornecedores precisam adequar a promessa de venda à
capacidade de entrega;
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Segundo o professor Marins, em palestra recente para os
empresários mineiros:
1. Com o PIB atual de R$ 21,227 milhões de dólares, Belo
Horizonte, seria o 80º país do mundo, maior do que o do
Uruguai;
2. A região metropolitana com 34 cidades e um PIB de 34
milhões de dólares seria o 65º país do mundo;
3. O estado de Minas Gerais ocuparia o 51º país entre os 192
países existentes no mundo.
Ainda, segundo ele:
“Estamos andando na égua e perguntando por ela”
SITUAÇÃO MINAS GERAIS:
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“Todas as atividades que envolvem
transformação, preparação e serviço
de alimentos prontos para consumo
fora ou dentro do Lar” GSMD
DE OLHO NO SETOR: FOOD SERVICE
Previsão para 2010 = R$ 181,1 Bilhões88% de crescimento desde 2005 (Brasil).
Despesas com alimentação dos brasileiros: 31% Brasil e 40% região sudeste (igual ao dos EUA).
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DE OLHO NA PANIFICAÇÃO
77% clientes classe B/C50% dos clientes compram diariamente
Fonte: Pesquisa POPAI/Propan
Dinheiro é a forma de pagamento principal do cliente
Tempo médio do cliente na padaria = 6minutos e 32 segundos
72% dos clientes não fazem listas de compra
67% clientes homens casados
70% dos clientes trabalham fora29% maiores de 18 anos e fumantes
R$ 55 bilhões, faturamento aproximado em 2010
Mais de 64 mil padarias em todo Brasil
7* Pesquisa 2008 Fonte: Abip/Propan – Ano de 2009
Volume de faturamento por departamento 2008 2009
Faturamento R$ 43,98 bilhões 49,52 bilhões
Número de Lojas 63.200* 63.200*
Volume de vendas por departamento
Mercearia R$ 3,95 bilhões R$ 4,45 bilhões
Bebidas R$ 4,39 bilhões R$ 4,95 bilhões
Frios R$ 2,63 bilhões R$ 2,97 bilhões
Congelados R$ 1,31 bilhões R$ 1,48 bilhões
Laticínios R$ 3,07 bilhões R$ 3,46 bilhões
Cigarros R$ 3,07 bilhões R$ 2,97 bilhões
Bomboniére R$ 1,31 bilhões R$ 1,48 bilhões
Sorvetes R$ 0,87 bilhões R$ 0,99 bilhões
Produção R$ 21,11 bilhões R$ 24,26 bilhões
Leites R$ 2,19 bilhões R$ 2,47 bilhões
Frequentadores das lojas / dia 40,42 milhões 41,11 milhões
Consumo per capita 33,5 kg* 33,5 kg*
DE OLHO NA PANIFICAÇÃO
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APROXIMAÇÃO EMPRESA X CLIENTES
Para Quê?
Fidelizar a marca, seja do fabricante ou do varejista, junto aos consumidores.
Por Quê?
Para agregar valor através da diferenciação que pode ser por produto, serviço ou atendimento.
Proporcionar o quê?
Extraordinária experiência de consumo para os clientes.
O investimento em Marketing está migrando para o PDV (merchandising). No PDV é onde a disputa pelo cliente é
cada vez mais disputada.
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Prateleira vazia (ruptura) significa:
Vendas ou Perda de vendas?
Responsabilidade de quem?
Panificador ou Fornecedor?
DE OLHO NA PANIFICAÇÃO
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Grandes Varejistas com foco no cliente
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Grandes Varejistas com foco no cliente
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Grandes Varejistas com foco no cliente
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Planejamento do produto
Total de Produtos Comprados
(993)
86% dos produtos foram planejados sua compra
pelo cliente
14% dos produtos não foram planejados sua compra pelo cliente
DECISÃO DA MARCA NO PDV – PADARIAS
Fonte: Pesquisa POPAI
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Planejamento do produto
86% dos produtos
foram planejado
s
14% dos produtos não foram planejado
s
51% produtos sem marca
35% marca
planejada
36% produto
sem marca15%
marca não planejada
4% marca habitual foi comprada
6% produtos sem marca
4% marca decidida na hora
33% marca planejada foi comprada2% marca planejada foi trocada
nenhuma por marca habitual
2% marca decidida na
hora 36% produtos sem marca
3% marca habitual foi comprada
9% produtos sem marca
3% marca decidida na hora
Planejamento da marca
Compra do produto/ marca
DECISÃO DA MARCA NO PDV – PANIFICAÇÃO
Relação com a marca:• 33% pré-decidida • 16% decididas no PDV
– 7% marcas habituais– 9% marcas não habituaisFonte: Pesquisa POPAI = 993 produtos
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• Antes Foco na venda de pães
Mix pequeno: padaria e confeitaria
Poucos produtos de revenda
• Hoje Mix ampliado: padaria,
confeitaria seca e fina, chocolateria, rotisseria, etc.
Restaurante: almoço e jantar, self service e à la carte
Café da manhã
Lanches
Chá da tarde
Delivery
DE OLHO NA PANIFICAÇÃO
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• As padarias se tornaram em centros gastronômicos
• Food service é o principal fator de crescimento das padarias
• Food service é a principal estratégia para conquistar novos clientes
na atualidade.
DE OLHO NA PANIFICAÇÃO
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• 305 padarias pesquisas nas cidades de São Paulo, Belo Horizonte,
Porto Alegre, Rio de Janeiro e Salvador:
67% farão investimentos em equipamentos, ampliação de
espaços e desenvolvimento de novos produtos
• Novos serviços com pessoal especializado em nutrição, chefs de
cozinha, garçons e baristas.
DE OLHO NA PANIFICAÇÃO
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1. Mistura de empório, restaurante, padaria e confeitaria;
2. Mistura de restaurante, adega, escola de vinho, padaria e
confeitaria;
3. Mistura de restaurante, casa de chá, cafeteria, padaria e
confeitaria;
DE OLHO NA PANIFICAÇÃO
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FORNECEDORES: Pontos Fortes*
*Pesquisa realizada pelo Propan com 305 padarias.
Itens %
1 Relacionamento (visitas) 27,58%
2 Entregas 26,72%
3 Parceria/colaboração 24,13%
4 Qualidade 9,48%
5 Preço 8,19%
6 Produto 3,01%
7 Organização 0,86%
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FORNECEDORES: Pontos Fortes*
*Pesquisa realizada pelo Propan com 305 padarias.
Relacionamento (visitas):• Atendimento personalizado;• Existência de bons vendedores;• Visitas nos dias e horários previamente marcados;• Visitas regulares;• Disponibilidade para visitas emergenciais;• Não pressionar para vender mais do que o empresário necessita;• Transparência no processo de venda (honestidade);• Bom relacionamento;• Atendimento cortês; • Contato constante independentemente do momento de venda (pós-venda);• Comunicar quando não há um produto disponível, conseqüentemente não efetuando a venda do mesmo.
Entrega:
• Pontualidade na entrega (58% dos
comentários sobre entrega foram sobre
este item);
• Entregar o pedido completo;
• Disponibilidade para entregar pedidos
emergenciais;
• Entregar produtos sem danificação;
• Não enviar nenhum item além dos
solicitados;
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FORNECEDORES: Pontos Fortes*
*Pesquisa realizada pelo Propan com 305 padarias.
Parceria / Colaboração: • Disponibilidade para ajudar quando
necessário;• Se importar com às necessidades do
empresário; • Oferecer constantes promoções;• Flexibilidade para pagamentos;• Condições satisfatórias em relação ao
prazo de pagamento;• Oferecer bonificações; • Oferecer treinamento para a equipe;• Não gerar empecilho quanto a troca de
produtos;• Colaborar sempre que possível; • Fazer trabalho de degustação na loja;• Oferecer apoio técnico.
Qualidade
• Oferecer sempre produtos de
qualidade.
Preço
• Oferecer um preço justo;
• Flexibilidade para negociar os
preços.
Produto
• Oferecer um bom mix de produtos.
Organização
• Enviar nota fiscal e boleto juntos;
• Organização de um modo geral.
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Itens %
1 Entregas 45,16%
2 Relacionamento (visitas) 23,38%
3 Parceria 12,90%
4 Preço 8,87%
5 Produto 5,64%
6 Organização 4,03%
7 Qualidade 0,00%
FORNECEDORES: Pontos Fracos*
*Pesquisa realizada pelo Propan com 305 padarias.
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FORNECEDORES - Desafios
Desafios diagnosticados junto aos fornecedores:
1. Preço em relação ao mercado
2. Condições de pagamento
3. Inadimplência
4. Falta de fidelidade do cliente
5. Diminuição do volume de vendas dos clientes
6. Resposta rápida para o cliente nas negociações especiais
7. Margem de negociações especiais
8. Portfólio de produtos - Planejamento do mix
9. Conhecimento técnico sobre os produtos vendidos.
*Pesquisa realizada pelo Propan com 305 padarias.
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FORNECEDORES: Ações de Marketing
*Pesquisa realizada pelo Propan com 305 padarias.
Ações de Marketing
•Degustação de produtos no PDV
•Mídia no PDV (ex: TV padaria)
•Parceria em eventos nas datas
especiais
•Treinamento da equipe de vendas
da loja
•Sorteios
•Decorações especiais
•Melhor exposição dos produtos
•Descontos
•Combo (produto fornecedor + produto
do PDV)
•Material promocional padronizado
Projeto para aumento do volume de negócios na panificação
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NOVA SAFRA: Estudo de Caso
Prêmio AMIPÃO
de melhor distribuidor de produtos para panificação e confeitaria em MG.
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NOVA SAFRA: Estudo de Caso
BREVE HISTÓRICO:
1984 – Atendimento a padarias, indústria e consumidores, com um único produto: farinha de trigo nacional
1994 – Reestruturação para atendimento ao novo mercado de food service com foco em:
• Maior qualidade dos produtos distribuídos• Assistência técnica e equipe de vendas treinada• Desenvolvimento do cliente e diferenciação como distribuidor• Centro de treinamento2006/2007 – Ampliação dos sistema de informação, criação do centro de
distribuição, adequação das instalações físicas2009 – Crescimento de 20% no faturamento2010 – Crescimento do faturamento de 12% no 1º semestre
– 5.500 clientes ativos em 50 cidades próximas a Belo Horizonte
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NOVA SAFRA: Estudo de Caso
2011 a 2014 – R$ 10 milhões de reais em investimento*:
1. Ampliações físicas
2. Possibilidades de filiais em cidades polos de MG
3. Ampliação do MIX de produtos distribuídos.
* Diário do Comércio 20/07/2010
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NOVA SAFRA: Estudo de Caso
“Trabalhamos com dedicação buscando sempre um atendimento
de alta qualidade e entregas rápidas. Cada reclamação que
recebemos é averiguada e as medidas são tomadas para que o
problema não seja recorrente”
Maria Margareth – Diretora Comercial
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Márcio Rodrigues & Associados e Propan Minaspão 2011
Dias 14, 15 e 16 de abril
1) Dias 14 e 15 – Encontro Nacional Propan2.1 – Dia 14 – VII Encontro Nacional das Padarias do Propan2.2 – Dia 15 – IV Encontro Técnico do Propan
2) Clínicas Tecnológicas 3) Visita Guiada feita pelos Consultores nos Stands na Feira
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VII Encontro Nacional das Padarias do Propan14 de abril
-Homenagem Personalidade Panificação 2010;
-Premiação Empresa Destaque Propan 2010;
- Apresentação dos Casos de Sucesso das empresas premiadas.
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IV Encontro Técnico do Propan15 de abril
Apresentações dos Temas:
- “A panificação e seus desafios”;- “Como atrair e reter talentos na panificação”;- “Tecnologias e seus impactos nos processos de produção”;- “Como enfrentar o avanço dos concorrentes”;- “Custos – Como Reduzi-los”
Debate sobre os temas com questionamentos dos panificadores.
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Clínicas Tecnológicas14, 15 e 16 de abril
Total de 24 Clínicas durante a feira, com os temas:
- “Gestão de Resultados”;- “Produção de Qualidade, sem Perdas e Desperdícios”;- “Os Benefícios da Pré-pesagem”; - “A era do gelo - Tecnologia de Congelamento”;- “Construa uma Equipe Campeã”;- “Administração de Redes de Padarias” (público restrito: proprietários e gerentes);- “Ampliação dos Serviços na Panificação”.
Escritório Central
Telefone: +55 (31) 2101.9999Rua Espírito Santo, 1204 – 10º andar - CentroBelo Horizonte, MG - BrasilCEP 30160-031
www.marciorodrigues.com.br / www.propan.com.br
São Paulo
Telefone: +55 (11) 3107-8594 / 3106-1208Rua Santo Amaro, 255 – 6º andar- Bela VistaSão Paulo, SP - BrasilCEP 01.315-903
Brasília
Telefone: +55 (61) 3326-3282SHN, Qd02, Bloco H, nº 30, Sobreloja, Sl, 55, Mix Metropolitan FlatBrasília, DF - BrasilCEP 70.702-905
Porto Alegre
Telefone: +55 (51) 3084-5885Rua Caldas Júnior, 20, Sala 33, CentroPorto Alegre, RS - BrasilCEP 90.010-260
Espírito SantoTelefone: +55 (27) 3325.3754 / 7811.1220
FortalezaTelefone: +55 (85) 3248-8368
MUITO OBRIGADO!