pardavimo valdymas-8 samdymas, apmokymas ir motyvavimas

7/29/2019 Pardavimo Valdymas-8 Samdymas, Apmokymas Ir Motyvavimas

1/31

S. Urbonaviius

PARDAVIMO VALDYMAS

8 tema:

Pardavjsamdymas, apmokymas ir

motyvavimas


2/31

2

S. Urbonaviius

Svarbiausi klausimai

1. Pardavjdarbo efektyvumo veiksniai

2. Pardavjsamdymas3. Pardavjapmokymas

4. Pardavjmotyvavimas:

motyvacijos teorijos,

motyvavimo metodai,

darbo umokestis.


3/31

3

S. Urbonaviius

1-2. Pardavjsamdymo, apmokymo ir

motyvavimo ryys su veiklos rezultataisASMENINIAIVEIKSNIAI

Gabumai inios ir patirtis Motyvacija

Savo vaidmenssuvokimas

PARDAVIMOVALDYMAS

Personalo atranka Apmokymas Motyvavimas irskatinimas Vadovavimas irkontrol

REZULTATAI Pardavimapimtys Kvotvykdymas Pardavimo ilaidos

Pelningumo rodikliai Klientaptarnavimas Ataskaitos


4/31

4

S. Urbonaviius

2-1. Pardavjsamdymas

Pasiruoimas pageidautinbruonumatymas.Atsivelgtistrategij, tikslus,iteklius, struktr, pardavimo tip. Koncentruota

pageidaujam savybi forma - pareigybininstrukcija.

Paieka numatomi ir naudojami konkreiomisaplinkybmis tinkantys metodai

Atranka kandidatvertinimas ir atrinkimas


5/31

5

S. Urbonaviius

2-2. Pageidau-

tinos pardavj

savybs


6/31

6

S. Urbonaviius

2-3. Pardavjpaiekos bdai

Paieka firmos viduje tarp dabartinidarbuotoj tarp ankstesnikandidat

tarp buvusidarbuotoj

Iorin paieka rekomendacijos

skelbimai

darbuotojpaiekos firmos lavinimo staigos

konkurentai

kitakmons

bedarbiai


7/31

7

S. Urbonaviius

2-4. Iorins kandidatpaiekos priemons


8/31

8

S. Urbonaviius

Raytiniparaik(CV) vertinimas atitikimo pareigybinei instrukcijai atvilgiu

papildomsavybiatvilgiu

Asmeniniai interviu pakartojimas

paskatinimas

pauz bandymai

apibendrinimas

neutrals klausimai

Rekomendacijpatikrinimas Sveikatos patikrinimas

Testai specialybiniai

intelekto sugebjim

asmenybs

2-5. Pardavjatrankos

procedros


9/31

9

S. Urbonaviius

3-1. Apmokymo prielaida: gdiugdymo etapai

Neino, konesugeba

inoteorikai

Ne visadapritaiko inias

inias pritaikoautomatikai


10/31

10

S. Urbonaviius

Darbo specifikos idstymas

firmos tiksl iaikinimas supaindinimas su prekmis

rinkos (akos) pristatymas

konkurent ir jprekianaliz

teisiniai klausimai

Pardavimo procedratlikimo tobulinimas pardavimo metodsisavinimas

teritorijos ir laiko valdymo tobulinimas

tarpusavio sveikos gerinimas (ypa komandiniame pardavime)

ataskait tobulinimas ...

Santykisu klientais gerinimas

Moralinio klimato tarp darbuotojgerinimas

Darbuotojkaitos mainimas

3-2. Pardavjapmokymo tikslai


11/31

11

S. Urbonaviius

3-3. Konkreipardavjapmokymo tiksl

pasirinkimo danumas


12/31

12

S. Urbonaviius

3-4. Pardavjapmokymo metodai

Mokymas darbo metu

pagalbininko vaidmenyje realiai atliekant pardavimo funkcijas

Mokymas ne darbo metu paskaitos

filmai

dalykiniai aidimai pavyzdianaliz (diskusijos)

Nuotolinis mokymas


13/31

13

S. Urbonaviius

3-5. Pardavjapmokymo metodnaudojimas


14/31

14

S. Urbonaviius

3-6. Pardavjapmokymo rezultat

vertinimas

Apmokymo dalyvinuomonipagrindu

Vadovybs nuomons pagrindu

Formalaus inipatikrinimo pagrindu Veiklos rezultatpagrindu

3 7 Pardavj apmokymo rezultat vertinimas


15/31

15

S. Urbonaviius

3-7. Pardavjapmokymo rezultatvertinimas

veiklos rezultatpagrindu


16/31

16

S. Urbonaviius

4-1. Pageidautini pardavj

motyvacijos rezultatai

Funkcijvisumos atlikimas

Funkcijatlikimo kokybs lygis

Pardavjpasitenkinimo lygis


17/31

17

S. Urbonaviius

4-2. A. Maslow motyvacijos teorija


18/31

18

S. Urbonaviius

Motyvacijtakoja dviejtipveiksniai:

Higieniniai (sudarantys slygas) veikiantys nepasitenkinimo kryptimi

Motyvaciniai (skatinantys) veikiantyspasitenkinimo kryptimi

4-3. F. Herzberg motyvacijos teorija


19/31

19

S. Urbonaviius

4-4. V. H. Vroom motyvacijos teorija

Ryys tarppastang irrezultato

Ryys tarprezultato irvertinimo

vertinimogeidiamu-mas


20/31

20

S. Urbonaviius

Kai pastangos ir atlikto darbo kiekis virijapaskatinimus, atsiranda demotyvuojantisneteisybs ir nelygybs pojtis.

Tipikos sritys:

Piniginis paskatinimas

Darbo krvis

Paklimas pareigose

Vadovo elgsena

Planai, uduotys

4-5. J.S. Adams nelygybs teorija


21/31

21

S. Urbonaviius

4-6. R. Likert pardavjvaldymo teorija:

vadovavimo stiliaus taka motyvacijai ir rezultatams

Auktesnmotyvacija, kai:

1. Vadovas pats

kelia sau

auktas uduotis

2. Susitikimmetu

pardavjai diskutuoja

tarpusavyje


22/31

22

S. Urbonaviius

4-7. G.A. Churchill, Jr., N.M. Ford, O.C.

Walker, Jr. pardavjmotyvavimo teorija

Herzberg ir Vroom teorijpagrindu:

Ivados pardavjvadovui:

1. Reikia tikinti pardavjus parduoti daugiau intensyvesnio

darbo ir geresnio pardavimo metod imanymo pagrindu

2. Reikia tikinti, kad paskatos u gerdarbvertos pastang


23/31

23

S. Urbonaviius

traukimas planavim, tikslnumatym Pareigybinis paauktinimas

Susitikimai su vadovais

Konkursai

Moralinis skatinimas

Nepiniginis materialus premijavimas(geresnis automobilis, kelion, kt.)

Finansinis (piniginis) skatinimas

4-8. Pardavjmotyvavimo metodai

4 9 Svarbiausi pardavj motyvavimo veiksniai


24/31

24

S. Urbonaviius

4-9. Svarbiausi pardavjmotyvavimo veiksniai

4 10 Pardavj motyvavimo veiksni vertinimas


25/31

25

S. Urbonaviius

4-10. Pardavjmotyvavimo veiksnivertinimas

4-11 Pardavj ir vadov nuomoni skirtumai


26/31

26

S. Urbonaviius

4 11. Pardavj ir vadovnuomoniskirtumai

motyvacijos veiksni atvilgiu

4 12 P d j id j di k ij t


27/31

27

S. Urbonaviius

4-12. Pardavjpageidaujamos diskusij temos

4 13 Parda j n opeln ertinimo iraikos


28/31

28

S. Urbonaviius

4-13. Pardavjnuopelnvertinimo iraikos

formos (moralinio skatinimo formos)

4 14 Lyderiavimo stiliai ir motyvacija


29/31

29

S. Urbonaviius

Prievarta

Partne-

ryst

Lyderia-

vimas

4-14. Lyderiavimo stiliai ir motyvacija


30/31

30

S. Urbonaviius

Pastovus umokestis (kai kiekybinis darbo rezultatas sunkiai

imatuojamas ar labai netolygus laiko atvilgiu; sudtingiemspardavimams, kurie reikalauja daugelio funkcijprieparduodant ir po pardavimo)

Komisinis umokestis (kai rezultatas tiesiogiai priklauso nuoveiksm intensyvumo, kai maiau svarbus ilgalaikis kontaktas)

Kombinuotas umokestis (derinantis privalumus,lankstesnis)

pastovus + komisinis pastovus + premijos

pastovus + komisinis + premijos

kt.

4-15. Darbo umokesio formos

4-16 Darbo umokesio form ir pardavimo rezultat ryys


31/31

31

S. Urbonaviius

4 16. Darbo umokesio form ir pardavimo rezultatryys

pardavimo valdymas-8 samdymas, apmokymas ir motyvavimas

Documents