EMOER CON PNL

12. Cuando participo en un grupo para la resolucin de problemas, me gusta:

a) debatir las opciones con todos los dems.b) encontrar el enfoque que siento es mejor y explorarlo ms

a fondo.c) contemplar las distintas opciones.

13. Me considero una:a) persona visual, a la que le atrae principalmente lo que

puede ver.b) una persona auditiva, capaz de escuchar y aprender de lo

que escucha.c) una persona kinestsica, que rpidamente tiene un pre

sentimiento o una corazonada.

14- Cuando me siento muy tenso, es probable que:a) me hable a m mismo, a veces en voz alta, para guiar mus

actos.b) necesite pasar a la accin; no puedo soportar la inaccin.c) visualice que el problema est resuelto.

15. Los otros describen mi voz normal como:a) de ritmo rpido, a veces aguda.b) de ritmo regular, con un tono entre agudo y grave.c) de ritmo lento, tono grave, a veces con largas pausas.

16. Cuando estoy bajo presin, mi respiracin es generalmente:a) regular, torcica, a veces con largas espiraciones.b) profunda y abdominal.c) alta y superficial; a veces la retengo.

17. Cuando quiero producir una buena impresin en alguien que no conozco, prefiero:

a) escribir una carta.b) hablar por telfono.

212

- 2 1 4 -

www.FreeLibros.me

Apeadle*

c) encontrarme con esa persona en una reunin o mientras realizo alguna otra actividad, como participar en una clase o practicar un deporte.

18. Cul de las siguientes opciones describe mejor tus das malos?a) Hay una voz interna que se est quejando.b) Me siento incmodo sin saber por qu.c) Me veo de manera negativa.

19. Es ms probable que confe en:a) lo que veo.b) lo que oigo.c) lo que siento, lo que me dicen las tripas.

20. Cuando estoy de vacaciones, lo que ms me gusta es:a) conversar cada noche sobre los momentos ms interesan

tes del da.b) hacer tantas cosas com o pueda.c) contemplar las fotografas de todo lo que he visto.

21. Cuando voy al cine, lo que ms me molesta es que:a) la imagen est desenfocada o mal encuadrada.b) el sonido sea deficiente o haya un ruido de fondo.c) las butacas sean incmodas.

22. S i necesito enviar una nota o una carta, lo ms probable es que:a) la dicte sin necesidad de corregirla.b) camine de un lado a otro mientras dicto o pienso.c) quiera ver mis ideas sobre el papel mientras ordeno mis

pensamientos.

Para descubrir cul es t\i lenguaje preferido, punta tus respuestas en la pgina siguiente.

213

- 2 1 5 -

www.FreeLibros.me

(ENDE! CON PNL

Puntuacin:

Para las preguntas 1, 3, 5, 7, 9, 11, 13, 15, 17, 19 y 21, cuenta y anota el nmero de veces que has elegido las siguientes opciones:

Cuadro uno:(V) (A) (K)

O pcin a = Opcin b = O pcin c

Para las preguntas 2, 4, 6, 8, 10, 12, 14, 16, 18, 20 y 22, cuenta y anota el nmero de veces que has elegido las siguientes opciones:

Cuadro dos: (A) (K) (V)

O pcin a = Opcin b = O pcin c =

Ahora suma los resultados com o sigue:

Resultados de la opcin adel cuadro uno + resultadosde la opcin c del cuadro 2 = (Preferencia de lenguaje

visual)Resultados de la opcin b del cuadro uno + resultadosde la opcin a del cuadro 2 = __________ (Preferencia de lenguaje

auditivo)Resultados de la opcin c del cuadro uno + resultadosde la opcin b del cuadro 2 = _________ (Preferencia de lenguaje

kinestsico)

214

- 2 1 6 -

www.FreeLibros.me

NOTA: sta es slo una prueba experimental. Te puede dar algunos indicios sobre tu preferencia de lenguaje en tu uso cotidiano de ste. Para la mayor parte de tus otros usos, lo ms probable es que

uses una combinacin de lenguajes. Pero cuando ests estresado o con ciertos temas, es probable que muestres una marcada preferencia por un tipo en concreto. Comienza a prestar atencin a tus palabras preferidas asi como a las de otras personas. Y recuerda, ningn lenguaje es mejor que otro. Simplemente son diferentes.

La ventaja oculta - Vender con PNL Esquema del seminario de un da

de duracin del doctor Lakin

1. Introduccin al proceso de la venta y a la PN L como un conjunto de poderosas herramientas de comunicacin para ayudarte a controlar el proceso de la venta (cmo venderte a TI MISMO.').

2. D uplicacin del lenguaje para crear un vnculoAprende a hablar el mismo lenguaje que tu cliente potencial, a reconocer y a duplicar el lenguaje visual, auditivo y kinestsico; aprende tambin a combinar los lenguajes para aumentar tu impacto.

3. U so de los indicios ocularesAprende a usar los movimientos del ojo para guiar tus preguntas y evaluar tu vnculo con el cliente; descubre tambin cmo encontrar una estrategia de compra.

215

- 2 1 7 -

www.FreeLibros.me

VENDER CON PNL

4 . D uplicacin no verbalAprende a duplicar de manera no verbal para crear un vnculo casi instantneo; tambin a duplicar las caractersticas vocales para ganarte la confianza del cliente en una conversacin telefnica.

5 . M etaprogram as: el filtro a travs del cual la persona ve elmundo.Descubre cm o tus clientes ven el mundo; aprende a presentar tus sugerencias de manera que encajen con su visin del mundo y eviten crear resistencia.

6 . G u iar al cliente por m edio de rdenes de accin y rdenessubliminales.Aprende tcnicas para hacer sugerencias que lleven a la accin, a insertar rdenes para evitar crear resistencia.

7. Superar las objecionesAprende tres tcnicas simples para reducir la hostilidad y para superar las objeciones.

8 . M antener la ventajaAprende cmo hacer que el cliente se acuerde de TI.

9. R ecapitu lacinOportunidad para escribir una carta, crear un guin de tele- mrquetin, preparar una llam ada de venta o una presentacin, o escribir un folleto que use muchas de las tcnicas enseadas.

Para ms informacin sobre los seminarios, llama al doctor Lakin al nmero 630-871-2996 (EE.UU.)

216

- 2 1 8 -

www.FreeLibros.me

Apndice

Lakin y Asociados (Wheaton. ilinois)

Ayudamos a las empresas a crear equipos fuertes. Entrevistamos y evaluamos a los candidatos que se presentan para cargos importantes en la directiva y en el departamento de ventas, y hablamos con los directivos sobre sus empleados o equipos con problemas para ayudarlos a ser ms eficaces.

El doctor en psicologa Duane Lakin, graduado en la Universidad de Minnesota, es psiclogo industrial, con ms de veinte artos de experiencia en esta rama. La doctora en psicologa Karen G ates, es psicloga industrial y trabaj con el grupo de recursos humanos de la Chicago Northwestern Railroad durante ms de diez artos antes de entrar en Lakin y Asociados. Se gradu en el Illinois Institute o Technology.

Nuestra empresa se especializa en la seleccin de personal, el desarrollo de equipos e individuos, la orientacin vocacional y el liderazgo empresarial. Karen G ates se especializa tambin en la capacitacin de supervisores.

Adems, el doctor Lakin realiza investigaciones en la aplicacin prctica de las tcnicas de la programacin neurolingstica (PNL) en el proceso de la venta y en la direccin de empresas. Su seminario. La Ventaja O culta, ha sido presentado a representantes de ms de setecientas empresas en los Estados Unidos, el Reino Unido, Rusia, Hungra, Italia y C anad. Sus investigaciones en la aplicacin de la PNL al telemrquetin y a las tcnicas de mrquetin directo son nicas en este campo.

Esta publicacin es propiedad de l^akin y Asociados. Ninguna pane de este libro puede ser reproducida o transmitida en ninguna forma ni por cualquier medio sm el consentimiento por escrito del editor, excepto en el caso de citas breves usadas en resenas y crticas literarias.

Lakin y Asociados 25W484 Flint Creek Road W heaton, 1L 60187-7373 www.lakinassociates.com

217

- 2 1 9 -www.FreeLibros.me

- 220 -www.FreeLibros.me

NDICE

P r logo ............................................................................................................................. 7Cap. 1 - Qu es la programacin neurolingi'srica.? ........................................ 11Cap. 2 - La PNL y la venta ....................................................................................... 19Cap. 3 - El diseo del proceso de la venta ........................................................... 33C ap. 4 - El lenguaje de la mente ............................................................................. 41Cap. 5 - Duplicacin del lenguaje .......................................................................... 55C ap. 6 - Dirigindose a un pblico mixto V A K ................................................. 79C ap. 7 - Los indicios de los movimientos oculares ............................................ 93Cap. 8 - Pautas de compra ........................................................................................ 109Cap. 9 - Duplicacin no verbal ................................................................................ 119Cap. 10 - Crear accin mediante las palabras .................................................... 129Cap. 11 - Insertar una orden de accin ................................................................. 147Cap. 12 - Mantener la ventaja ................................................................................. 167Cap. 13 - Aplicaciones especiales: presentaciones/venta en e q u ip o 177C ap. 14 - Aplicaciones especiales: cartas/memorndums ............................... 181Cap. 15 - Aplicacin especial: telemrquern ....................................... 187Apndice............................................................................................................ 207

219

- 2 2 1 -

www.FreeLibros.me

- 222 - Ccp',1 ;gh

www.FreeLibros.me

En el m undo .en que vivimos. hay que ser muy ingenuo para creer que una buena idea o un buen producto se venden solos Este tipo de actitud pasiva suele conducir directo a la ruma Pero unos esfuerzos de venta que carezcan de impacto y de fuerza tampoco te servirn de mucho. El mensaje que utilices para diferenciar tu producto tiene que ser persuasivo e incitante y debe estar diseado especialmente para e! cliente: Slo asi tu mensaje se har or por encim a oe todo el ruido y a confusin remantes.

Basndose en la PNL y en los ltimos descubrimientos de la psicologa, este libro te ofrece tcnicas claras y prcticas para dominar el valioso arte de la persuasin Esto lo convierte en una herramienta esencial para

mrquetin, as como para cualquiera que quiera mejorar su habilidad para influir sobre tos dems.

www.FreeLibros.me