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Page 1Jean-Noël Gorge 3 mai 1999 1/58Jean-Noël Gorge, 5 mars 2013 1/20
EPITAEPITAMEMIMEMI
Option/Electif : Finance et Marketing ITOption/Electif : Finance et Marketing IT
5 mars 2013Jean-Noël GORGE
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Point d’avancementPoint d’avancement
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Cas « Cloud Computing »Cas « Cloud Computing »
• Vous voue êtes organisés. (step 1)• Vous devriez avoir première approche du
« produit/service » (step 2)
– C’est quoi ? – Quelles fonctions ?
– Quelles caractéristiques physiques (livrables, plate-forme techniques etc.)
– C’est pour qui ?– Occasions d’utilisation, d’usage
– Pour quelle satisfaction /bénéfice
– Contraintes, limites– Donner un nom au produit/service
– Nom de code pendant le développement ( optionnel)
– Nom commercial
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Cas « Cloud Computing »Cas « Cloud Computing »
• Aujourd’hui Step 3 : Commercial /ventes + marketing Communication(s). Dernière séance sur le sujet !
– Utilisateur final (B to B, B to C ?)– Canal de distribution pour atteindre
l’utilisateur– Volumes par trimestres ou par an– Support et services (distributeur et
Utilisateur Final)– Argumentaires (distributeur et UF)– Positionnement et programmes Mktg - Com– Facteurs clés de succès– Risques majeurs d’échecs
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Vos moyens d’actionsVos moyens d’actions
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MarCom programsMarCom programs
Client
« Nose to Nose »
Actions
Visite commerciale, meetings, présentation, négociation
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MarCom programsMarCom programs
Résultats
Client(s)
ContratsVente, €
Actions
Client (s)
« Face à Face»
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MarCom programsMarCom programs
Client
Contrats
Client
« Nose to Nose » € Part de Marché
RésultatsActions Mesure
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Construction du plan marketing Construction du plan marketing opérationnel :opérationnel :
PublicitéPublicité
Relations presseRelations presse
Relations publiquesRelations publiques
Mktg des Mktg des DonnéesDonnées
EvènementsEvènementsSalonsSalons
FaceFaceà faceà face
CLIENT (s)CLIENT (s)
NotoriétéNotoriété
Caution de tiersCaution de tiers
ConsidérationConsidération
InformationsInformations
ContactsContacts
EurosEurosPart de Part de marchémarché
Share of mind
Share of voice
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Les pyramides du bon sensLes pyramides du bon sens
Publicité
Relations presse
Relations Puliques
MKT Données
Faceà
face
Notoriété
Caution d ’un tiers
(vu à la télé…)
Considération
InformationQualification
Contrats
Share of mind
part de marché$
Share of voice
ACTION RESULTAT (ce que produit l'action)
MESURE DU RESULTAT
Internet, outil et décor
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« Positioning » =créer le « Positioning » =créer le « mat » qui tient la pyramide « mat » qui tient la pyramide
The process of establishing and maintaining
a differentiated place
in the market (for a company, a product or service)
It's the "North Star"
External & Internal Value
Actions
Positioning
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Positionnement =construite le Positionnement =construite le matmat
Intentionstratégique
Qui sont-ils ?Que veulent ils ?
Qui je choisisde servir ?
1Clients
Cible
Opportunités ?Partenaires?
2Marché et
concurrence
Sourcesrationnelles
deDifférenciation
?
3Pointsd'appui
Sources émotionnelles
de Différenciation
?
4Personnalité
Idées Forces ?"Construire le positionnement"
5
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Quel est le positionnement Quel est le positionnement stratégique de votre projet ?stratégique de votre projet ?
1) Répondre aux 5 questions (le mat)2) Ecrire la synthèse en 5 ou 6 lignes dans
le papier à rendre.
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Stratégie = la guerre au Stratégie = la guerre au tableautableau
Tactique = la guerre sur le Tactique = la guerre sur le terrainterrain
Si vous avez défini votre positionnement stratégique, il y a encore beaucoup de travail sur la mise en œuvre !!!
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2 possibilités extrêmes2 possibilités extrêmes
• Le déploiement d’une vision
• L’ écoute ét la satisfaction de la demande
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• Cible
• Vendre
• Communiquer
• Produit
• Moyens
• Système de valeurs
• Avancer
• Mesures
• Un individu
• Émouvoir
• Émettre
• Potentiel
• Indirects
• Idéologie
• Bondir
• Perceptions
VISION ECOUTE
• Un système
• Convaincre
• Capter
• Solution
• Directs
• Échanges
• Progresser
• Faits
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• R & D et Mktg
• Développeurs
• Utilisateurs
• Concurrence
• Partenaires
• Pricing
• Annonces
• Positionnement produit
• Consanguinité
• Évangélisation
• Club des fans
• Ignorance
• Famille
• A la limite haute
• Grand messe
• Inutile (presque)
Vision Écoute
• Séparation
• Sous traitants
• Alliance
• Veille
• Win-Win
• Scientifique
• Mktg mix
• Précis
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• Hyper active
• Tous azimuts
• Généreuses
• Créative
• Indirecte
• Minimum
• Intense, pour tous
• Enthousiaste
• Flexible
• Le vivier
Vision Écoute
• Mktg mix
• Ciblées
• Formelles
• Démonstrative
• Directe
• Centre de profit
• Incrémentale
• Expérimentée
• Structurée
• Un segment
• Promotion
• Relations presse
• Relations publiques
• Publicité
• Distribution
• SAV et services
• Formation
• Équipe marketing
• Organisation mktg.
• Les jeunes
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Questions ?Questions ?