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Torino, 7 giugno 2006

ORGANIZZAZIONE ED ESPERIENZE D’IMPRESA

Prof. Giampiero BussolinDott. Paola PisanoIng. Simone Donetti

1L’impresa virtuale

• Apprendere un modello teorico di approccio all’impresa • Introdurre i basic management skills • Gestire un’ azienda virtuale

Obiettivi del corso


agenda delle lezioni

Aula C16-1827/06/06

Laboratorio9-1126/06/06

Aula C11-1321/06/06



Aula C11-1314/06/06

Aula C16-1813/06/06

Aula F14-1612/06/06

Aula C11-1307/06/06

LuogoLuogoOraOraDataData


3

2 Basic management skills

l'impresa virtuale

Table of Content

1 La teoria di Simon


3


l'impresa virtuale

Table of Content



Obiettivo del basic management skill

• Introdurre gli studenti ai concetti di B.M.S.

• Spiegare grazie a degli esempicome approcciarsi al problem solving, alla comunicazione e allagestione delle personale in azienda


Managers’ basic skills

Descrizione

Problem solving Risolvere complesseproblematiche di management in modoefficiente ed efficace

Comunicazione Comunicare in modoefficace i propri messaggi

Gestione del personale

Guidare il proprio team nella gestione del processo di problem solving dalle ipotesi inizialifino al prodotto finale


3

2 Comunicazione

Gestione del personale

tavola dei contenuti

1 Problem solving


• Va oltre fare una buona analisi

• È molto di più che avere la soluzionegiusta

• Utilizza schemi per aiutare a capire e risolvere i problemi

• Inizia identificando le ipotesi iniziali e termina con una buona comunicazione

•Impact-driven

•Hypothesis-oriented

•Fact-based

•End product-focused

•MECE =

•Mutually

•Exclusive

•Collectivelly

•Exhaustive

1 introduzione

Problem Solving è molto di più che la semplice raccolta e analisi dei dati


1 Introduzione il processo di problem solving

Inquadrare ilproblema Strutturare le

ipotesiPrepararel’analisi

Elaborare i dati

Interpretare i risultati Presentazione

?Problema

Soluzione

Iterazione


Il primo step

• capire il problema

•verificare se è il veroproblema daaffrontare

1 Introduzione inquadrare il problema

• Chiedere

• Challenge

• Validare

Avete un problema le vendite sono scese; sapete che non state investendo in modo adeguato in pubblicità televisiva

Esempio

Quali sono le cause possibili?

• Qualità del prodotto

• Canali di distribuzione

• Pubblicità efficiente

• altro

Il nostro problema è che non siamopresenti in due dei maggiori canalidistributivi grazie ai quali i nostricompetitors fanno il 25% delle lorovendite


Come strutturare il problem solving: issue tree

•Key advantages–Facilita la risoluzione del

problema

- Parti di problemi sono più facili che tutto il problema

- Aiuta a mantenere ilfocus

–Facilita la comunicazione

- È possibile lavorare in parallelo

- È più facile individuare le difficoltà

–Facilita la comunicazione

1


Esempio

Come più soldialla fine del mese senza contrarre debiti?

Aumentandole entrate

Riducendole spese

Ricevo $ inaspettato

Ricevo più $ grazie al lavoro

Pago meno lo stesso quantitativodi merce

Acquisto meno

legale

illegale

Lavoro più ore

Guadagnodi più all‘ora

Acquisti di minore qualità

negozi meno cari

eredità

lotteria

promozione

Cambio lavoro

come? come?

Ricevo più $ grazie a un investimenti

straordinario

Secondo lavoro

• cibo• vestiti• utensili• divertimenti• viaggi• altro

. . .

1


Ridurre i costienergetici

• Controllare i punti responsabili dei maggior costi

• Smantellare e disconnettere i consumi superflui di energia

• Ottimizzare il sistema di regolazione

• Motivate responsible costing points

• Ridurre/riposizionare il consumo/potere dei generatorienergetici

• Aumentare l’efficienza tecnica (generation, conversion, distribution)

• Estendere/rinnovare le basi tecnologiche

• Intensificare i recuperi

• Migliorare l’isolamento

• Usare strategie di acquisto

• Usare nuove risorse di energia primaria

• Ottimizzare il mix dell’energia secondaria

• Ottimizzare le proprie risorse energetiche

• Aumentare l’efficienza

• Ridurre le perdite

• Aumentare le basi tecnologiche

• Disconnesioni/smantellamenti di installazioni

• Riduzione dei livelli di capacità

• Aumentare l’efficienza

• Minimizzare le perdite di energia

• Ridurre i costi di ricerca

• Fonti di energia alternativa

• Utilizzare maggiormente le fonti primarie di energiarispetto alle secondarie

• Migliorare il sistema di distribuzione e conversione

• Diminuire ilconsumoenergetico

• Migliorare l’usodell’energia

• Utilizzare fonti di energia menocostose

• Ridurre i costi di distribuzione e conversione

• Diminuire i consumi

• Diminuire ilcosto unitari

1 Albero delle decisionipossibili soluzioni

problema ipotesi analisi Elaborarei dati

Interpinterpretarei risultati presentazione


• Aumentarele vendite

esempio

Albero delle decisioni esempio1 problema ipotesi analisi Elaborare

i datiInterpinterpretare

i risultati presentazione


• Aumentarele vendite

• Aumentare visite dei propri rappresentanti

• Aumentare i serivizi tecnici

attribuire il prodotto al cliente

• Focalizzarsi sui grandi clienti

• Focalizzarsi sulla crescita del settore industrialerispetto al cliente

• Determinare i target

• Determinare nuovi consumatori

• Recuperare i clienti persi

• Cambiare il customer mix

• Analizzare le ragioni delle fluttuazioni

• aumentare ilrifornimento dei clienti

• aumentare il potenzialedei clienti

• Aumentare il customer mix

• Guadagnare nuoviclienti

• Guadagnare gruppiindividuali

• Diminuire le fluttuazionidi clienti

• Aumentare le vendite per consumatore

• Aumentare ilnumero deiconsumatori

• Introdurre nuovi prodotti

1 Albero delle decisionipossibili soluzioni




1

Risolvere il problema al primo meeting • anche se ci si basa su pochi fatti

E’ sempre necessaria una presentazione•dimenticare i preconcetti – brainstorming…•non esistono idee negative o domande insignificanti

But the problem is not always the problemBut the problem is not always the problem

Ipotesi iniziali corrette danno l’opportunità di prenderedecisioni più efficienti e possono guidarti nel labirinto

della risoluzione dei business problem




1

Valutare se l’ipotesi è valida…

Quick & Dirty Test QDT

“quali presupposti dovete assumere come veri al fine di creare delle ipotesi corrette?”

Per esempio, l’AD ti chiede:

Quali elementi devi considerare per ritenere questo un buoninvestimento?

Quali saranno le diverse possibilità per far crescere questo investimento?

??




Albero delle decisioni

Dovete decidere se investire $500,000 per costruire un nuovo impianto cheproduce biscotti. L’impianto produce 1 ml di scatole di biscotti. Non siete sicuridi due cose

1. Il costo a scatola – potrebbe essere $2.75 o $3.25

2. Il prezzo che il mercato paga le scatole – potrebbe essere $2, $3 o $4

Non sapremo il costo e il prezzo finchè non avremmo costruito l’impianto. Sappiamo però che – la probabilità che il costo sia $2.75 invece che $3.25 è 50%; – la probabilità di vendere a $2 è del 25%, $3 è del 25%, and $4 è del 50%

Cosa dobbiamo fare?

1 Esempio di albero delle decisioniproblema ipotesi analisi Elaborarei dati



Albero delle probabilità

Investo $500,000

Costo unitario Prezzo di mercato

$2.75 per scatola

$3.25 per scatola

0.5

0.5

$4.00 per scatola

$3.00 per scatola

$2.00 per scatola

$4.00 per scatola

$3.00 per scatola

$2.00 per scatola

0.5

0.25

0.25

0.5

0.25

0.25

Capacità produttiva (units)

1,000,000

1,000,000

1,000,000

1,000,000

1,000,000

1,000,000




Albero delle probabilitàProfitto (non contando l’investimento)

$1,250,000

$250,000

-$750,000

$750,000

-$250,000

-$1,250,000

Capacità produttiva (units)

X 1,000,000

X 1,000,000

X 1,000,000

X 1,000,000

X 1,000,000

X 1,000,000

Investo $500,000

Costo unitario Prezzo di mercato

$2.75 per scatola

$3.25 per scatola

0.5

0.5

$4.00 per scatola

$3.00 per scatola

$2.00 per scatola

$4.00 per scatola

$3.00 per scatola

$2.00 per scatola

0.5

0.25

0.25

0.5

0.25

0.25




Valore attesoProfitto (non contando l’investimento)

$1,250,000

$250,000

-$750,000

$750,000

-$250,000

-$1,250,000

Probabilità che accada

0.25

0.125

0.125

0.25

0.125

0.125

Total expected payoff

Valore atteso (non contando l’investimento)

312,500

31,250

-93,750

187,500

-31,250

$250,000

-156,250

X

X

X

X

X

X

=

=

=

=

=

=

=C = investment $500,000=

Simple NPV -$250,000=

1

Investo $500,000

Costo unitario

$2.75 per scatola

$3.25 per scatola

0.5

0.5

$4.00 per scatola

$3.00 per scatola

$2.00 per scatola

$4.00 per scatola

$3.00 per scatola

$2.00 per scatola

0.5

0.25

0.25

0.5

0.25

0.25

Prezzo di mercato




0.5

0.5

0.5

0.25

0.5

$2.75

$4.00

$4.00

$3.25

$2.00

Costo per scatola

Prezzo di mercato per scatola

Qual e’ l’utile atteso da un investimento $500,000 in un impiantodi biscotticheproduce 1 ml di scatole durante il propriolifetime?

$3.000.25

$3.00

$2.000.25

0.25

profitto

$1,250,000

$250,000

-$750,000

$750,000

-$250,000

-$1,250,000

Il profitto atteso in qualunque ipotesi di scenario è pari a -$250,000. Quindi non dovrestefare l’investimento

Albero delle decisioni

Ma potrebbe essere un metodo ingannevole.

Se si finisce in uno scenario dove il profitto risulta negativo allora bisognerà scegliere di non effettuare l’investimento

Se ipotizzate che l'impresa sfrutti gli scenari positivi allora il profitto sull’investimento sarà pari a $531,250.

1 problema ipotesi analisi Elaborarei dati



Albero delle decisioni - possibili valori

Investimento$500,000

Unit Cost Market Price

$2.75 per scatola

$3.25 per scatola

0.5

0.5

$4.00 per scatola

$3.00 per scatola

$2.00 per scatola

$4.00 per scatola

$3.00 per scatola

$2.00 per scatola

Profitto (non considerando l’investimento)

$1,250,000

$250,000

$750,000

Expected Value of payoff =C = investment =Expected NPV =

STOP

STOP

STOP

0.5

0.25

0.25

0.5

0.25

0.25

Valore atteso

312,500

31,250

187,500

$531,250$500,000

$31,250

1 problema ipotesi analisi Elaborarei dati



1

Pensare prima di parlare (non iniziare mai “farfugliando”numero)• Es: struttura i costi , dividi i consumatori, ecc..

Stabilire delle classi• Prodotti, Consumatori, ecc….

Trovare sempre Key Drivers• alcuni fattori sono più importanti di altri

Non dimenticare mai il quadro generale• chiedersi sempre come si posiziona ciò che si sta facendo all’internodel quadro generale

…..and don’t boil the ocean• Work smarter, not harder, forget about absolute precision




1

Facts are friendly• ……e compensano la mancanza di esperienza

Tutti devono contribuire • non accettate mai la frase “ non ho nessuna idea”

Specific research methods• report annuali, outliers, best practise, benchmark, fonti primarie esecondarie , i competitors




1

Costruire la struttura adeguata• non molte informazioni ma quelle giuste…….andate subito al punto ! Provate sempre le ipotesi!

Per effettuare una corretta intervista – si deve…• ….essere preparati, scrivere una interview guide• ….ascoltare e guidare la conversazione• ….ricordarsi che un’intervista è uno scambio di informazioni e non solo un modo di comunicare




1 Work Plan

Rapporto tra prezzo attuale e la nostra value proposition

Bassa elasticità del prezzo

Valore del prezzo rispetto aicompetitors

Rationale

Si malimitando l’impatto sui volumi

ipotesi

26Th OctJerryTabella ISTATStudio dell’elasticitàdel prezzo

26th OCtTOMTabella Questionari, focus group

Ricerche sul comportamento dei consumatori

25th octTOMtabellagiornaliCompetitors price benchmarking

È possibile aumentare il prezzo?

Due Date

Responsibility

Prodottofinale

Fonte analisiproblema




• Rrequisiti del problem-solving– Focus on key

issues

– MECE

– No "boiling the ocean"

Beneficio addizionale del problem solving

100%

80%

20% 100%Sforzo per strutturare il

problema

Try to beMECE

Try to be perfect

• NOT COST

EFFICIENT

“ For any series of elements under study, a small fraction of the number (20) usually accounts for a large fraction (80) of the effect ”

1 Regola dell’80/20 (W. Pareto’s rule)

Decidere di smettere di continuare a fare calcoli permette di non perderedel tempo preziosi




3

2 Comunicazione

Gestire gli altri

Table of Content

1 Problem solving


• Essere strutturato Inserire pensieri coerenti in una struttura coerente

• “The elevator test”Hai solo 30 secondi per trasmettere il messaggio

• “ so what?” Test: è rilevante per il mio scopo

Keep it Simple Stupid!One slide, one message!




Sintetizza e comunica

Potresti dire al CEO•argomento•I punti chiave •La soluzione

ELEVATOR TEST


Il contenuto non è abbastanza

Typical answer

Il tuo capo ti chiama e ti chiede come è andata la riunione di ieri

Typical answer …

• Non male ci siamo incontrati alle 10:30. ma John era in ritardo cosìabbiamo deciso …

• … John ha riproposto il problema delle vendite in Argentina, e tuttele sue implicazioni per esempio..

• … in particolare John èpreoccupato che inizi una guerradi prezzi …

• Dal mio punto di vista credo sia importante diminuire il prezzo perriuscire a spingere i volumi divendita e focalizzarsi sulla pubblicità

• …comunque abbiamo deciso diadottare una strategia di leadership

… and typical boss thoughts

Mi sa che va per lelunghe... Che ore

sono...

… è ovvio che hariproposto il problemalo pago per questo …

… so what?!!…

… forse stiamo arrivando al punto …

Finalmete ti avevo chiamato solo per

sapere questo


Per gestire la comunicazione bisogna seguire la il principio della piramide

KEY

MESSAGE

Il principio della piramide è utile in qualunque gestione della comunicazione:

• Elevator test

• Telefonata

• Segreteria telefonica

• Presentazione orale

• Presentazione scritta

• …

SUPPORTING

ARGUMENTS


Esitono due strutture possibili per la gestione della comunicazione

problema: come strutturatre il contenuto in un corretto flusso

Deduttiva

Raggruppamento • Key message first

• Lista degli argomenti di supporto

• Key message first

• Situazione

• Complicazioni

• Soluzioni


Some communication hints

• Iniziare con la storyline

• Strutturare la comunicazione secondo il principio della piramide – raggruppamenti

– deduzioni

• Non dimenticare le unità di misura

• Inserire sempre le fonti


Il principio alla base di una buona presentazioneè la strutturazione a piramide

“So what?”

Sint

esi

Sint

esi

Spiegazione

Spiegazione

“Cosa?”“Perché?”“Come?”

+


La strutturazione a piramide può essere costruita usando due strutture di base

Pensiero chiave supportato da idee separate ma coerenti (es. Ragioni, azioni)

Da usare in caso di audience ricettiva

Pensiero chiave supportato da una progressione di idee (asserzione, commento, implicazione)

Da usare in caso di audience resistente

Struttura deduttivaStruttura a raggruppamento

Pensiero chiave (risultante)

Pensiero chiave (risultante)


Esempio di struttura a raggruppamento

Riduzione tasseRiduzione tasse

Eventi serali per raccolta fondi

Eventi serali per raccolta fondi

Invio messaggi via posta con richiesta fondi

Invio messaggi via posta con richiesta fondi

Fornisce un canale di contatto con buoni clienti

Fornisce un canale di contatto con buoni clienti

Aumenta la reputazioneAumenta la reputazione

Per migliorare la sua immagine pubblica, la Banca dovrebbe creare una Fondazione di beneficienza

Per migliorare la sua immagine pubblica, la Banca dovrebbe creare una Fondazione di beneficienza

Il costo è limitatoIl costo è limitatoCi sono molti vantaggi dal punto di vista del marketing

Ci sono molti vantaggi dal punto di vista del marketing

Aumenta il morale del personale

Aumenta il morale del personale

Lavoro volontario nel passato

Lavoro volontario nel passato

Sondaggio dipendenti Sondaggio dipendenti

Pensiero chiave

Azione o ragione

Fatti / analisi

Cosa? Perché? Come?

Come lo sai?


Esempio di struttura deduttiva

Pensiero chiave

Ragiona-mento logico

Perché?

Le relazioni contengono molti fatti, opinioni ed idee

Il lettore deve poter leggere nella relazione in modo chiaro e rapido i risultati

Una struttura a piramide fa sì che una struttura complessa sia di facile lettura

Le relazioni dovrebbero seguire la struttura piramidale

+

Fornisce al lettore una chiara linea da seguire

Fornisce al lettore una chiara linea da seguire

Aiuta a evitare dimenticanze in fase di scrittura

Aiuta a evitare dimenticanze in fase di scrittura

Aiuta l’autore ad organizza-re le idee

Aiuta l’autore ad organizza-re le idee

Deve essere convinto

Deve essere convinto

Deve poter capireDeve poter capire

Più di una persona ha lavorato sul problema

Più di una persona ha lavorato sul problema

Il problema ècomplesso

Il problema ècomplesso

Perché? Come?


Dalla piramide si può quindi dedurre la versione scritta della storyline, di tipo testo…

Pensiero chiave

A B C

1 3 52 4 76

a b

MAJOR AMinor 1Minor 2

Support aSupport b

MAJOR BMinor 3Minor 4

MAJOR CMinor 5Minor 6Support cSupport d

Minor 7

Pensiero chiave

c d


3

2 Communication

Managing others

Table of Content

1 Problem solving


Gestire gli altri significa avere una capacita’da leader nel problem solving

?Dimmi cosa

devo fare e lo faro’

Capo, va bene se cambiamo questa cosa, quella, ecc…

Non saro’ mai in grado di fare questo

lavoro con un team cosi’

piccolo

Se non ho una promozione me ne vado


La leadership nel problem solving si sviluppa seguendo questi cinque step …

Leading the process proactively

Staying ahead of the problem

• Problem solve before the others

• Have the end-product always in mind

• Have your framework and communicate it

• Release you agenda

• Solve big issues straight away, do not be afraid to stop the process

• Prioritise issue, and let small issue on the side (80/20)

Leveraging knowledge

• Ensure you have access to real fact, not to thoughts

• Leverage you organisation for knowledge sharing

Motivating to action

• Motivate

• Motivate

• Motivate

Taking a top management perspective

• Solve the problems, do not just mention them

• Focus on KPI

• Remind that all processes have its scrap


… and requires four core skills

Structuring

Listening • Releasing

• Attending

• Amplifying

• Reflecting

• Problem solve

• Develop your framewok

• Structure you team

Asserting• Clarify intentions

• Remaining centered

• Expressing

• Supporting

• Persisting

Synthesizing• Understand

• Develop high level insights

• Build and test the supporting logic


• Define crystal-clear end products– What

– When

– How

• Define crystal-clear dead-lines– Who

– What

– When

• Communication to your team– Make periodic progress review versus work plan

– Keep the information flowing

– More important listening than speaking

– It’s not just what you say, it’s how you say it

– Over-communication is better than under-communication

Some team management hints

• Motivate you tem– Taking your team’s temperature to maintain morale

– A little team bonding goes a long way

– Reward well

• Develop you team members– Evaluate regularly, and make it balanced

– Give feed-back


Example of a work plan

Piano di lavoro 27 ottobre 2003

Resp. DeadlinePOS

Definizione items e formatiOttenimento materiale esistente Nicola 05-nov

Selezione materiale da tradurre/sviluppare Nicola 10-nov

Eventuale selezione agenzia Stefano 17-nov

Definizione brief creativo Nicola 17-nov

Sviluppo creatività/traduzione Agenzia 09-gen TRADUZIONISelezione stampatore Stefano 09-gen

Stampa Stefano 23-gen

Internet SiteRegistrare domini

A Luigi 29-ott

B Luigi 29-ott

C Luigi 29-ott

Ottenere grafica da New York Nicola 14-nov

Customizzare i contenuti/tradurre Nicola 09-gen

Definizione contenuti aggiuntivi per processi supp.Processo 1 Nicola 09-gen

Processo 2 Nicola 09-gen

Sito online Nicola 30-gen

01-dic 22-dic 29-dic15-dic08-dic24-nov27-ott 03-nov 10-nov 17-nov 05-gen 12-gen


Example of structure for giving feed-backs

Effect

Observation• I have observed that …

• …it has this effect on my …

Suggestion• … at your place I would have done this way…


3


L’impresa virtuale

Table of Content



Obiettivo dell’impresa virtuale

• Introdurre i concetti della gestioned’azienda

• Spiegare, grazie a casi pratici, i comportamenti delle imprese nelmercato


3 descrizione delle ipotesi iniziali dell’impresa

L’impresa deve aumentareil suo giro d’affari sia in Italia sia in Europa

•l’impresa opera dadue anni nel settoredei mobili per ufficio

•Il mercato di riferimento è sial’Italia sia l’estero


3 l’impresa virtuale si basa su ipotesi iniziali

l’impresa virtuale basa le sue reazioni su curve di:•domada•offerta•mercato•poduttività•costi•ricavi

•i dati fondamentalidell S.P e del C/E sono già statiinseriti per il primo anno

•ogni decisioneche prenderete siriflettera sui dati di C/E e S.P.


3 l’impresa è strutturata come un’azienda di produzione

Acquisizione di materie prime dai fornitori

Realizzazionedel prodotto

finito

Ordini deiclienti

Evasioneordini

Prezzo di acquisto

Dilazione di pagamento

Personale

Impianti e macchinari

Ricerca e sviluppo

Prezzi

Magazzino

Dilazione di incasso

Promozione

L’impresa può aumentare gli utili:

• Diminuendo i costi nel b.p.

• Aumentando i ricavi nel b.p.

• Aumentando gli investimenti nel l.p.


3 descrizione delle ipotesi iniziali del vostro gruppo

Ogni direttore deveprendere decisione al fine di aumentare il profitto della propria areasenza nuocere all'impresa

Le decisioni prese e i report prodotti verranno presentati al termine delle lezioni da ogni gruppo con una ppt. di 5 slide davanti all’A.D. e i soci fondatoridella vostra azienda

•Siete il management dell'impresa

•Ogni gruppo è formato da:

•direttore del personale

•direttore degli acquisti

•direttore delle vendite

•direttore della produzione

•direttore marketing

•direttore R&S

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