UNIVERZA V MARIBORU EKONOMSKO-POSLOVNA FAKULTETA

MARIBOR

DIPLOMSKO DELO

ORGANIZIRANJE IZTERJAVE ZAPADLIH TERJATEV

Študent: Damjan Planinšič Naslov: Hmelina 26, 2360 Radlje ob Dravi Številka indeksa: 81587320 Redni študij Univerzitetni program Študijska smer: Računovodstvo in revizija Mentor: dr. Andreja Lutar Skrbinjek

Maribor, februar 2008

2

IZJAVA

Kandidat Damjan Planinšič, absolvent študijske smeri računovodstvo in revizija, univerzitetni študijski program, izjavljam, da sem avtor tega diplomskega dela, ki sem ga napisal pod mentorstvom prof. Dr. Andreje Lutar Skrbinjek in ga uspešno zagovarjal dne

____________.

Zagotavljam, da je besedilo diplomskega dela v tiskani obliki istovetno. Ekonomsko – poslovni fakulteti dovoljujem, da diplomsko delo lahko bralci uporabijo za svoje izobraževalne in raziskovalne namene s povzemanjem posameznih misli, idej in konceptov, oziroma delov teksta iz diplomskega dela ob upoštevanju avtorstva in

korektnem citiranju.

V Mariboru, dne ____________ Podpis: ___________________

3

PREDGOVOR Pri slovenskih podjetjih je finančna nedisciplina vse pogostejša beseda, ki bremeni in onemogoča poslovanje podjetja. Zanimivo je, da je v zadnjih letih v Sloveniji vse manj podjetij z likvidnostnimi težavami. To pa naj bi pripomoglo tudi k zmanjšanju finančne nediscipline. Bolj ali manj vsako podjetje je že občutilo finančno nedisciplino. Zadolženost med podjetji je zelo veliko, zato je težko dobro poslovati brez uspešne izterjave zapadlih terjatev podjetij. Večkrat se zgodi, da zaradi slabe organizacije izterjave tudi uspešna podjetja ne morejo poravnati svojih obveznosti, ker ne dobijo plačila zapadlih terjatev. Le redka podjetja redno plačujejo obveznosti, saj delujejo po principu, ki ga imajo njihovi dolžniki – torej, »zakaj bi pravočasno poravnal obveznosti, če tudi naše terjatve niso pravočasno poravnane«. Zato smo v diplomskem delu, z naslovom Organiziranje izterjave zapadlih terjatev, predstavili možne načine zavarovanja in organiziranja izterjave terjatev. Diplomsko delo je sestavljeno iz treh delov. V prvem delu smo proučili terjatve kot eno izmed postavk slovenskih računovodskih standardov. Podjetja morajo redno ocenjevati svoje poslovne partnerje, zato smo proučili tudi boniteto posameznega podjetja. Poleg tega smo raziskali različne plačilne mehanizme, torej na kak način naj stranka poravna obveznosti ter razne metode, ki onemogočajo neplačevanje dolžnikov. V drugem delu smo proučili finančno nedisciplino, ki onemogoča uspešno poslovanje. Poleg tega smo raziskali pomen zapadlih terjatev in njihovo zastaranje ter proučili možne načine izterjave zapadlih terjatev. Seveda nismo pozabili raziskati tudi načinov izterjave, ki so jih uporabljali pred 400 leti. V tretjem sklopu pa smo s pomočjo anketnega vprašalnika raziskali načine izterjave, ki jih uporabljajo slovenska podjetja, ter s pomočjo analize učinkovitosti naredili kombiniran način izterjave zapadlih terjatev, ki bo pripomogel k njeni učinkovitosti.

4

KAZALO 1   UVOD............................................................................................................................ 6 

1.1   Opis področja in opis problema............................................................................... 6 1.2   Namen, cilji in osnovne trditve ............................................................................... 6 

1.2.1   Namen diplomskega dela ................................................................................. 6 1.2.2   Cilji diplomskega dela...................................................................................... 7 1.2.3   Osnovne trditve diplomskega dela: .................................................................. 7 

1.3   Predpostavke in omejitve raziskave ........................................................................ 7 1.4   Uporabljene metode raziskovanja ........................................................................... 7 

2   TERJATVE ................................................................................................................... 9 

2.1   Opredelitev terjatev po slovenskih računovodskih standardih................................ 9 2.2   Analiza terjatev s pomočjo kazalnikov ................................................................. 10 2.3   Redni in drugi načini plačila terjatev .................................................................... 12 

2.3.1   Redni način plačila terjatev ............................................................................ 13 2.3.2   Drugi načini plačila terjatev ........................................................................... 13 

2.3.2.1 Prostovoljno pobotanje ................................................................................ 13 2.3.2.2 Cesija ........................................................................................................... 13 2.3.2.3 Asignacija .................................................................................................... 14 

2.4   Bonitete poslovnih partnerjev ............................................................................... 14 2.5   Instrumenti za varovanje terjatev .......................................................................... 17 

2.5.1   Menica............................................................................................................ 18 2.5.2   Zastavna pravica do nepremičnine (hipoteka) ............................................... 18 2.5.3   Zemljiški dolg ................................................................................................ 19 2.5.4   Zastavna pravica do premičnin ...................................................................... 19 2.5.5   Fiduciarni prenos lastninske pravice na premičnini v zavarovanje................ 19 2.5.6   Poroštvo.......................................................................................................... 20 2.5.7   Bančna garancija ............................................................................................ 20 2.5.8   Akreditiv......................................................................................................... 20 2.5.9   Zavarovanje domačih terjatev preko Slovenske izvozne družbe (SID) ......... 20 2.5.10 Zavarovanje terjatev s kreditnim limitom ...................................................... 21 2.5.11. Faktoring ........................................................................................................ 21 2.5.12   Odstop terjatve v zavarovanje ........................................................................ 21 2.5.13   Pridržek lastninske pravice............................................................................. 21 

2.6   Ugotovitve 2. poglavja .......................................................................................... 22  3   IZTERJAVA ZAPADLIH TERJATEV...................................................................... 23 

3.1   Plačilna nedisciplina v Evropski uniji in Sloveniji ............................................... 23 3.2   Zapadle terjatve ..................................................................................................... 27 3.3   Možni načini izterjave zapadlih terjatev ............................................................... 28 

3.3.1   Zgodovinski začetki izterjave terjatev............................................................ 29 3.3.2   Pisni opomin................................................................................................... 30 3.3.3   Telefonska izterjava ....................................................................................... 31 3.3.4   Obisk upnika pri dolžniku .............................................................................. 31 3.3.5   Multilateralne kompenzacije .......................................................................... 32 3.3.6   Finančni inženiring......................................................................................... 34 3.3.7   Izterjava preko podjetij za izterjavo ............................................................... 35 

5

3.3.8   Izterjava preko sodišča ................................................................................... 36 3.3.8.1 Faza dovolitve izvršbe – dovolilni del......................................................... 37 3.3.8.2 Izvršilni del – izvršba ................................................................................. 38 

3.4   Ugotovitve 3. poglavja .......................................................................................... 39  4     ORGANIZIRANJE IZTERJAVE ZAPADLIH TERJATEV V SLOVENSKIH

PODJETJIH ............................................................................................................. 40 4.1   Najpogosteje uporabljeni načini izterjave terjatev v slovenskih podjetjih............ 40 4.2   Analiza učinkovitosti izterjave zapadlih terjatev .................................................. 43 4.3 Model kombiniranja možnih postopkov za učinkovito izterjavo terjatev............. 45 4.4   Preizkus predlaganega modela na izbranem podjetju ........................................... 48 4.5   Ugotovitve 4. poglavja .......................................................................................... 49 

5     SKLEP ..................................................................................................................... 50  6     POVZETEK............................................................................................................. 51  7     SUMMARY............................................................................................................. 52  8        LITERATURA........................................................................................................ 53  9        VIRI......................................................................................................................... 55  10     PRILOGE ...................................................................................................................I 

6

1 UVOD 1.1 Opis področja in opis problema Vsako podjetje želi biti učinkovito in uspešno ter imeti čim boljši poslovni izid. Vendar za to ni dovolj le dobra organizacija znotraj podjetja ter uspešno trženje izdelka, ampak je za likvidnost podjetja in s tem tekočo plačilno sposobnost potrebno tudi pravočasno pridobivanje denarnih sredstev iz zapadlih terjatev. Zato je za podjetja potrebna dobra organizacija pri izterjavi terjatev, za katero je odgovoren predvsem finančni in prodajni sektor podjetja. Slovenija je z vstopom v Evropsko Unijo izboljšala novelo Zakona o izvršbi in zavarovanju in s tem dodatno zaščitila podjetja pred poslovno nedisciplino. Ena izmed glavnih postavk je zmanjšanje roka za plačilo zapadlih obveznosti in plačevanje zamudnih obresti neplačnikov. Vendar pa zakonodaja še ne preprečuje nastanka spornih terjatev, predvsem v primeru stečaja ali prisilne poravnave dolžnika. Poznamo več načinov kako bi se izognili plačilni nedisciplini. Pred vstopom v posel s stranko je dobro pridobiti informacije o njej, predvsem o plačilnih navadah in njeni likvidnosti. To možnost nam ponujajo razni poslovni imeniki, kjer lahko pridobimo informacije o bonitetah in druge informacije o poslovanju tako slovenskih (npr. Bonitete.si), kot tudi tujih podjetij. Podjetje pa se lahko izogne tveganju neplačila tudi s tako imenovanim predplačilom, s čimer kupec poravna obveznosti že pred prejemom izdelka oziroma storitve. Lahko pa se zmanjša tveganje neplačila terjatev tudi z zavarovanjem terjatev do kupcev, ki jih ponujajo za to specializirana podjetja. Verjetnost, da bo stranka poravnala svoje obveznosti od datuma zapadlosti obveznosti močno upada, zato je potrebno čim hitreje poiskati rešitve kako izterjati terjatve. Na razpolago imamo več načinov; od telefonskega opominjanja, osebnega kontakta, pisemskega opominjanja, pa vse do izterjave preko sodišča. Vendar je izterjava preko sodišča dolgotrajen proces in podjetje lahko zaide v likvidnostne težave, zato je dobro iskati pomoč izven podjetja preko multilateralne kompenzacije ali pri podjetjih, ki so posebej usposobljena za izterjavo. 1.2 Namen, cilji in osnovne trditve 1.2.1 Namen diplomskega dela V diplomskem delu smo proučili načine za varovanje terjatev ter izterjavo zapadlih terjatev. Namen naše naloge je ugotoviti, katerih načinov izterjave se poslužujejo slovenska podjetja in kako so pri tem učinkovita ter narediti model kombiniranja možnih postopkov za učinkovito izterjavo terjatev in ga preizkusiti na izbranem podjetju.

7

1.2.2 Cilji diplomskega dela so:

- proučiti terjatve v podjetju, - proučiti možne načine pridobivanja informacij o bodočih poslovnih partnerjih, saj

je dobro vedeti, s kom se podamo v poslovne vode, - podrobneje raziskati možne instrumente za varovanje terjatev, - izpostaviti problematiko plačilne nediscipline ter sporne terjatve, ki s tem

nastanejo, - raziskati možne načine izterjave, - proučiti veljavne zakonske podlage za izterjavo terjatev, - s pomočjo anketnega vprašalnika narediti analizo najpogosteje uporabljenih

načinov izterjave zapadlih terjatev ter narediti model kombiniranja možnih postopkov za učinkovito izterjavo terjatev,

- poiskati rešitve za boljšo izterjavo.

1.2.3 Osnovne trditve diplomskega dela:

- večina podjetij, ki jih bomo raziskovali v diplomskem delu, se poslužuje izterjave zapadlih terjatev s pomočjo podjetij, ki se ukvarjajo z izterjavo terjatev.

1.3 Predpostavke in omejitve raziskave Predpostavljamo, da so rezultati ankete pravilni in smo dobili dovolj odgovorov, da so ugotovitve relevantne. Predpostavljamo, da so članki in ostali viri, na podlagi katerih smo raziskovali te probleme, resnični in prikazujejo realno sliko stanja procesov izterjave zapadlih terjatev. Kot omejitev lahko navedemo, da smo se pri pisanju diplomskega dela osredotočili zgolj na terjatve do kupcev. Pri pisanju diplomskega dela smo se omejili zgolj na literaturo v slovenskem in angleškem jeziku, ter na slovensko zakonodajo. Prav tako smo omejeni s svojim znanjem o poznavanju tovrstne tematike na proučevanje slovenskih podjetij, predvsem kar se tiče dejanske izterjave terjatev. V diplomskem delu smo se problematike finančne nediscipline ter z njo povezanih problemov omejili na slovenska podjetja, pri čemer smo sestavili anketni vprašalnik, s pomočjo katerega smo naredili analizo izterjave zapadlih terjatev. 1.4 Uporabljene metode raziskovanja Diplomska naloga je poslovna raziskava, ki je osredotočena na izterjavo zapadlih terjatev znotraj podjetij.

8

Za rešitev problematike je potreben sistematičen pristop. Potreben je pregled domače in mednarodne literature, pristojne za področje terjatev ter njihove izterjave. Pristop je deskriptiven in tudi analitičen. V deskriptivnem pristopu smo uporabili naslednje metode:

- metodo klasifikacije smo uporabili na začetku drugega poglavja, s katero smo opredelili pojem terjatve, ter pomen njihove izterjave,

- metodo komparacije smo uporabili v drugem in tretjem poglavju, kjer smo med seboj povezovali opazovanja, spoznanja, stališča in rezultate drugih avtorjev,

- metodo kompilacije smo uporabili na koncu vsakega poglavja, kjer smo s povezovanjem stališč drugih avtorjev v zvezi z izbranim raziskovalnim problemom razpravljali o tujih virih, ter prišli do oblikovanja novih stališč, spoznanj in sklepov.

Pri analitičnem pristopu smo v četrtem poglavju pri metodi sinteze razčlenjevali in primerjali dobljene ugotovitve iz teorije in proučevanih podjetij. Pri metodi analize pa smo te ugotovitve med seboj primerjali.

9

2 TERJATVE Za obvladovanje denarnega toka podjetja ter s tem njegove likvidnosti ter plačilne sposobnosti je obseg in višina terjatev velikega pomena. Pri tem je pomemben predvsem delež terjatev v sredstvih podjetja. O terjatvah govorimo torej takrat, ko ima kupec neporavnane obveznosti do prodajalca oziroma do podjetja. V večini primerov kupec ne poravna obveznosti takoj, ampak podjetje proda kupcu določen proizvod oziroma opravi za njega storitev, ta pa mora poravnati obveznost v določenem času. V tem času izkazuje podjetje določeno vrednost terjatev do kupca. Za podjetje je najboljše, da ima čim manj terjatev do kupcev, saj s tem nima velikih stroškov financiranja do le-teh in lahko vloži denarna sredstva v nakup novih osnovnih sredstev, ter poravna obveznosti do dobaviteljev. Za terjatve lahko torej rečemo, da so na premoženjsko pravnih in drugih razmerjih zasnovane pravice zahtevati od določene osebe plačilo dolga, dobavo kakih stvari ali opravilo kake storitve (Mayr 2003, str. 65). 2.1 Opredelitev terjatev po slovenskih računovodskih standardih Terjatve so na premoženjskopravnih in drugih razmerjih zasnovane pravice zahtevati od določene osebe plačilo dolga, dobavo kakih stvari ali opravilo kake storitve (Slovenski računovodski standardi 2006). Terjatve se pojavljajo večinoma do kupcev ali drugih financerjev prodanih proizvodov in opravljenih storitev, lahko pa tudi do dobaviteljev prvin poslovnega procesa, do zaposlencev, do udeležencev pri razporejanju poslovnega izida, do financerjev in do uporabnikov finančnih naložb (Slovenski računovodski standardi 2006). Terjatve do kupcev so terjatve v zvezi s prodanimi proizvodi, trgovskim blagom in opravljenimi storitvami, pa tudi v zvezi s prodanimi drugimi sredstvi; terjatve do drugih financerjev prodanih proizvodov in opravljenih storitev so predvsem terjatve do države v zvezi z zasluženimi državnimi podporami pri prodaji (Slovenski računovodski standardi 2006). Terjatve se po slovenskih računovodskih standardih bilančno priznajo kot sredstvo, če je verjetno, da bodo iz tega naslova pritekale gospodarske koristi in je mogoče njihovo vrednost zanesljivo izmeriti. S priznanjem terjatev v poslovnih knjigah se istočasno priznajo tudi prihodki, ker se pričakuje, da bodo vodili do prejemkov (Potočnik, Dušan 2004). Če do prejemkov ne pride, je potrebno takšne terjatve popraviti na način, ki je predviden v SRS 5. Tako je v točki 5.25. opredeljeno, da se terjatve zaradi oslabitve prevrednotijo, če njihova knjigovodska vrednost presega njihovo pošteno vrednost, torej vrednost, ki jo je moč izterjati v denarju. Terjatve, za katere se domneva, da ne bodo poravnane v rednem roku oziroma v celotnem znesku, je treba šteti kot dvomljive, če je bil zaradi njih začet sodni postopek, pa kot sporne terjatve (Potočnik, Dušan 2004).

10

Pomembna je predvsem opredelitev popravkov terjatev v nadaljevanju, kjer SRS določajo, da podjetje pri terjatvah iz prodaje glede na izkušnje iz preteklih let in pričakovanja, v obračunskem obdobju določi odstotek prihodkov od prodaje na up, nato pa izračuna pavšalni popravek vrednosti terjatev, ki bremeni prevrednotene poslovne odhodke v zvezi s terjatvami, in oblikuje ustrezni popravek vrednosti. Odpis posamezne terjatve se, ko se utemelji z ustrezno listino, pokrije v breme tako oblikovanega popravka vrednosti terjatev (Potočnik, Dušan 2004). Glede na omenjeno moramo še posebej izpostaviti razliko med oblikovanimi popravki vrednosti terjatev in njihovimi odpisi. Popravek vrednosti namreč na ločenem kontu popravlja osnovno terjatev, ker obstaja domneva, da ta terjatev ne bo poravnana. Ta popravek je bil oblikovan na podlagi domneve, ki temelji na izkušnjah iz preteklih let in na pričakovanjih v obračunskem obdobju. Oblikovan popravek pomeni samo izkazan popravek te terjatve, medtem ko sama terjatev še vedno obstaja in se na tej osnovi vodijo vse aktivnosti za njeno izterjavo (Potočnik 2004). Oblikovan popravek vrednosti vpliva tudi na izkaz uspeha z izkazanimi prevrednotenimi odhodki, ki popravljajo previsoko izkazane prihodke, kateri niso bili udenarjeni (Potočnik 2004). Odpis terjatve pa pomeni dokončen izbris terjatve iz poslovnih knjig. To pomeni, da se je podjetje odpovedalo nadaljnji izterjavi te terjatve, zato mora biti odpis terjatev utemeljen z ustrezno listino. Ustrezne listine mora podjetje opredeliti v svojem pravilniku o računovodstvu (Potočnik 2004). 2.2 Analiza terjatev s pomočjo kazalnikov Politika terjatev je pomembna za večino podjetij, da lahko poslujejo. Kakorkoli, preveč ali premalo terjatev je lahko ‘nezdravo’ za podjetje. Nenormalno nizka raven terjatev je ponavadi rezultat prevelikih ambicij po zbiranju denarja ali pa kreditne politike, ki je prestrogo zastavljena. To se nato odraža na izgubljenih prodajah oziroma poslih. Preveč zapadlih terjatev pa je po drugi strani rezultat premile kreditne politike ali nezadostnih prizadevanj pri izterjavi. Te situacije se nato odražajo v povečanju dolga podjetja in večjih izgubah. Zato je treba težiti k optimiziranju nivoja terjatev (Hornung, 2008). Za optimiziranje terjatev moramo najprej ugotoviti strukturo terjatev, katero bomo prikazali s pomočjo kazalnikov, ki jih je potrebno opazovati in analizirati daljše obdobje. V nadaljevanju bomo torej prikazali predvsem kazalnike, ki prikazujejo terjatve do kupcev, katere opisujeta avtorja Repovž in Peterlin (1998, str. 75). Z naslednjo enačbo lahko ugotovimo, kolikšen je delež terjatev glede na celotno sredstva. Načeloma ta delež naj ne bi presegal 25 %.

Delež terjatev do kupcev v celotnih sredstvih = 100×sredstvacelotna

kupcevdoterjatve

11

Pri analizi terjatev je dobro tudi ugotoviti delež terjatev do kupcev v gibljivih sredstvih, s katerim ugotavljamo koliko gibljivih sredstev ima podjetje v obliki terjatev do kupcev.

Delež terjatev do kupcev v gibljivih sredstvih = 100×sredstvagibljiva

kupcevdoterjatve

V kolikor je ta delež velik oziroma presega planirane kazalnike, je dobro nadalje ugotoviti, kolikšno je razmerje med zapadlim in nezapadlimi terjatvami. Kazalnika deleža terjatev do kupcev v letni prodaji in obseg dnevne prodaje, ki je vezana na terjatve, sta prav tako pomembna. V kolikor se vrednost teh dveh kazalnikov zelo veča, je nekaj narobe s prodajno politiko podjetja, saj je njihov glavni cilj maksimalna prodaja ne glede na finančne posledice.

Koeficient terjatev do kupcev na prodajo =prodajaletna

kupcevdoterjatevst.povprecno ,

pri čemer izračunamo povprečno stanje terjatev na podlagi stanja terjatev do kupcev na začetku in ob koncu opazovanega obdobja.

Povprečno stanje terjatev do kupcev =obdobjakoncunakupcevdoterjatveobdobjazacetkunakupcevdoterjatve

Delež dnevne prodaje v terjatvah = 100360×

×prodajaletna

dniletuvkupcevdoterjatveporavnane

Koeficient obračanja terjatev do kupcev nam pove, kolikokrat se sredstva, vezana v terjatvah do kupcev, obrnejo v obdobju enega leta. Večji kot je koeficient, boljše je za podjetje, saj vpliva to na doseganje poslovnega rezultata podjetja.

Koeficient obračanja terjatev do kupcev =kupcevdoterjatev.stpovprecno

dniletuvkupcevdoterjatveporavnane

Iz koeficienta obračanja terjatev do kupcev pa lahko nato izračunamo število dni vezave terjatev do kupcev ter na tak način ugotovimo, v kolikšnem času kupci v povprečju poravnajo svoje obveznosti.

Dnevi vezave terjatev do kupcev =kupcevdoterjatevobračkoeficient

dni.

360

Za podjetje je dobro, da so dnevi vezave terjatev do kupcev manjši kot je čas plačila obveznost dobaviteljem, saj v nasprotnem primeru prihaja do financiranja terjatev do kupcev. Torej, koeficient obračanja terjatev do kupcev naj bi bil večji kot koeficient

12

obračanja obveznosti do dobaviteljev, zato je dobro, da v podjetju skrbno spremljamo te azalnike, ter da ne prihaja do velikih odstopanj med koeficientoma obračanja.

. V primeru, da se naslovnik strinja s pogoji, avedenimi v pogodbi, izroči ponudniku izjavo, da sprejema njegovo pogodbo, in s tem je

ter plačilnih pogojih, je obveznost upnika, da izroči oločen izdelek ali storitev kupcu, ta pa se zaveže, da bo v določenem roku poravnal svoje

enarni tok. Poleg ravočasnosti izdaje računa je zelo pomembna tudi pravilnost računa. Nepravilno napisan

sti dolžnik. Ta mora v določenem roku poravnat svoje bveznosti in ko jih poravna, upnik ne izkazuje več terjatev do dolžnika, zato lahko

veznosti, ki pa so prikazani na sliki 1.

Slika 1: Načini poravnave obveznosti

k 2.3 Redni in drugi načini plačila terjatev Na začetku vsakega medsebojnega sodelovanja med dvema poslovnima partnerjema prihaja do sklenitve prodajne pogodbe, ki je za oba zavezujoča. Torej, ko ponudnik (upnik) izda naslovniku določeno ponudbo, se s tem zaveže, da bo v primeru potrditve naslovnika, izpolnil obveznosti, ki so navedene v pogodbinpogodba sklenjena (Puharič 2006, 216-219). Ko se stranki dogovorita o pogodbidobveznosti oziroma poravnal račun. Za redno plačilo obveznosti je torej pomembno, da so računi pravočasno izstavljeni, saj drugače tudi plačila ne morejo biti pravočasna. Večina podjetij se trudi izstaviti račun takoj po odpremi blaga oziroma takoj po opravljeni storitvi. Skrajšanje procesa izstavitve računa je lahko razmeroma poceni, prav tako pa tudi znatno skrajša dpračun je prvi možni vzrok zamude plačila (Hill, Sartoris, 1995, str. 436). Kot smo že omenili, je sedaj na vrorečemo, da gre za plačilo terjatev. Poznamo različne načine poravnave ob

Vir: Mayr 2003, str. 69

13

2.3.1 Redni način plačila terjatev Terjatve so plačane z denarnim prilivom iz dolžnikovega na upnikov bančni račun, in sicer praviloma ob zapadlosti računa. Torej, če dolžnik poravna svoje obveznosti do upnika

o zapadlosti terjatev oziroma tako kot sta se dogovorila s prodajno pogodbo, govorimo o dnem plačilu obveznosti s stani kupca.

e kupec (dolžnik) ne more poravnati obveznosti do zapadlosti terjatev, lahko dolžnik ob rivolitvi upnika poravna obveznost tudi na druge načine:

tanje poiščemo pomoč pri podjetjih, ki se ukvarjajo s poboti tujih odjetij. Tu mislimo predvsem na multilateralne kompenzacije, ki jih bomo v nadaljevanju odrobneje predstavili.

ogoč brez dolžnikove privolitve (Juhart 1995, str. 261). V tem rimeru se lahko opravi cesija brez privolitve dolžnika. Gre torej le za to, da se dolg

nadaljevanju bomo prikazali slikovni prikaz cesije, pri kateri upnik (cedent) prenese ga upnika (cesionarja).

Slika 2: Prikaz cesije

dre 2.3.2 Drugi načini plačila terjatev Čp 2.3.2.1 Prostovoljno pobotanje Pri pobotanju gre za to, da upnik na seznamu dolžnikovih dolžnikov poišče podjetje, ki mu sam dolguje. Tako se konča enostaven poravnalni krog med tremi podjetji, ki so upniki in dolžniki obenem. Potreben je le še dogovor med njimi in krog pobotanja bo prinesel zadovoljstvo vsem trem (Habjan in drugi 1991, str. 79). V primeru večjega števila upnikov in dolžnikov, pa za pobopp 2.3.2.2 Cesija Cesija je pogodba, s katero upnik prenese svojo obligacijsko pravico (v našem primeru terjatev) na drugega upnika in tako izstopi iz obligacijskega razmerja (Juhart 1996, 5). Odstop terjatve tretjemu se dolžnika ne tiče, razen če se dolžnik in upnik ne dogovorita, da odstop terjatve tretjemu ni mpprenese na drugega upnika. Vsvojo terjatev na druge

Vir: Mayr 2003, str. 70

14

2.3.2.3 Asignacija Pri poravnavanju obveznosti z asignacijo obstaja obligacijsko razmerje med tremi pravnimi osebami za poravnavanje dveh obveznosti. Pri asignaciji se lahko izpolni obveznost ali izterja terjatev do višine najmanjšega zneska, ki je predmet v asignaciji (Mayr 2003, str. 71). Po 1035. členu obligacijskega zakona z nakazilom (asignacijo) pooblašča ena oseba (asignant) drugo osebo (asignata), da na njen račun izpolni nekaj določeni tretji osebi, torej

rejemniku nakazila (asignatarju), tega pa pooblašča, da v svojem imenu sprejme to

likovni prikaz asignacije vidimo tudi na sliki 3, kjer upnik naroči dolžniku, da naj eznosti tretji osebi.

Slika 3: Prikaz asignacije

pizpolnitev. Snamesto njemu izpolni obv

Vir: Mayr 2003, str. 71 Asignacijska pogodba ima enake sestavine kot cesija, pomembne pa so nekatere razlike. Tako npr. pri cesiji ni potrebna privolitev dolžnika, za asignacijo pa je potrebna privolitev vseh udeležencev. Pri cesiji obveznosti prvotnega upnika ugasnejo s podpisom novega olžnika, pri asignaciji pa obveznost prvotnega dolžnika ne ugasne oziroma preneha šele z signatovo izpolnitvijo (Habjan in drugi 1991, str. 81–82).

d učinkovitih ačinov zmanjšanja poslovnega tveganja. Pri tem je pomembno predvsem pravočasno

kakovostno odločitveno podlago v znovrstnih poslih, kot so nakup in prodaja podjetja, pri najemih, pri navezovanju

da 2.4 Bonitete poslovnih partnerjev Poznavanje poslovnega partnerja in s tem njegove bonitete, je eden izmenpridobivanje informacij o poslovnih partnerjih ter njegovi poslovni boniteti. Poznavanje bonitete podjetja naj bi zagotovilorastrateških partnerstev in zavezništev ter podobnih. Tradicionalno pojmovanje bonitete je temeljna postavka pri obvladanju tveganja, a ne več edina, saj je v današnjem svetu vse bolj pomembno tudi sodobno pojmovanje. S tradicionalnega vidika lahko boniteto podjetja enačimo s plačilno zanesljivostjo, ter njegovo plačilno in kreditno sposobnostjo. Gre torej predvsem za poudarjanje lastnosti

15

podjetja, kot so likvidnost njegovih sredstev, finančna varnost ter donosnost. Pri sodobnem pojmovanju bonitete podjetja pa se upoštevajo še druge lastnosti in značilnosti, kot so kakovost poslovanja, ki se kaže v njegovi zanesljivosti, solidnosti, uspešnosti in obetavnosti. Če pa dodamo poleg ekonomske in pravne odgovornosti še družbeno dgovornost, ter v okviru te okoljsko in moralno odgovornost, lahko boniteto podjetja

ojmovanje bonitete podjetja smo prikazali tudi na sliki 4, kjer lahko razberemo bistvene

rimerjalni prikaz tradicionalnega in sodobnega pojmovanja bonitete podjetja AČILNOSTI

opojmujemo kot sposobnost obstanka in trajnosti razvoja (Knez Riedl 2000, str. 20-22). Prazlike tradicionalnega in sodobnega pojmovanja. Slika 4: PZN POJMOVANJE BONITETE Tradicionalno Sodobno

Časovno obzorje Preteklost Sedanjost Dejavniki Količinski Kakovostni Usmeritev k Nevarnostim Priložnostim

alitične metode Računovodsko - finančna analiza SWOT, CORE … AnAnalitična orodja Računovodsko - finančni kazalniki Drugi, manj običajni kazalniki

Vir: Knez Riedl 2000, str. 22 Kot lahko vidimo iz slike, gre pri tradicionalnem pojmovanju bonitete za presojanje preteklosti, kjer vključimo količinske dejavnike ter iščemo nevarnosti, ki pretijo podjetju. Gre predvsem za računovodsko – finančno analizo, pri kateri uporabljamo računovodsko finančne podatke in iz njih izvedene kazalnike. Pri sodobnem pojmovanju pa gre za presojanje sedanjosti, pri katerem iščemo priložnosti za podjetja, ter analiziramo

akovostne dejavnike s pomočjo različnih analitičnih metod, kot sta SWOT in CORE

vljanju lastne bonitete podjetja. Le to pa si lahko zagotovi s presojo onitet podjetja, za katero je potrebna analiza količinskih in kakovostnih dejavnikov

Za kolisisteme

- in storitev – gre za delež odpada, vrednost

kmetodi. Vsako podjetje si želi zagotoviti kakovostno odločitveno podlago pri sklepanju novih poslovnih razmerij, pri utrjevanju in krepitvi obstoječih poslovnih razmerjih, kot tudi pri spoznavanju in uprabpodjetja in panoge.

činske dejavnike je značilno, da so merljivi izidi poslovanja in sestavljajo naslednje kazalnikov (Knez Riedl 2000, str. 56-58):

- kazalniki zmogljivosti - gre za število, sestavo in gibanje zaposlenih, izrabo delovnega časa, ter tehnične zmogljivosti,

- kazalniki obsega, sestave in gibanja dejavnosti – gre za obseg in gibanje proizvodnje, prodaje in zunanje-trgovske menjave, kazalniki kakovosti proizvodov reklamacij, število predlogov za izboljšanje kakovosti, ter delež stroškov v prihodkih od prodaje proizvodov,

16

- kazalniki sredstev in obveznosti do virov sredstev – gre za vrednost, sestavo in gibanje sredstev in obveznosti, delež kapitala in dolgov v obveznostih, delež

- ev, zalog in

- n gibanje prihodkov,

- ednostni obseg proizvodnje v primerjavi s

- dolgoročnih obveznosti do virov

- a delnice,

- okoljski kazalniki – gre za vsebnost materiala v proizvodu, delež embalaže v energije in vode,

Kakovo

- st, obliko lastnine, starost, velikost, lokacijo,

- e – pri podjetju opazujemo in analiziramo razvoj in

ih zmogljivosti, neotipljivih sredstev, učinkov naložbene

-

- pri drugih dejavnikih v podjetju pa so pomembni poslovna morala, strategija,

ri ugotavljanju in ocenjevanju bonitete podjetja gre torej za analiziranje povezav med

am bodo analizirala odočega partnerja ter panoge in podala nepristransko oceno. V Sloveniji so se ta

dolgoročnega in kratkoročnega financiranja…, koeficienti obračanja – to so koeficienti obračanja obratnih sredstterjatev do kupcev, kazalniki uspeha (poslovnega izida) – vrednost, sestava iodhodkov in poslovnega izida, ter razmerje med prihodki in odhodki, kazalniki produktivnosti – količinski in vrštevilom zaposlenih, ter prihodki v primerjavi z zaposlenim, kazalniki donosnosti – donosnost kapitala in sredstev, ter donosnost navadne delnice, kazalniki denarnega toka – denarni tok v primerjavi s prihodki, z investicijami, z dolgovi, s kapitalom, ter denarni tok n

- kazalniki vlaganj v razvoj in investicijske dejavnosti – delež stroškov raziskav in razvoja v prihodkih, delež novih proizvodov, število inovacij, prihodki od inovacij, ter primerjava teh prihodov s stroški,

prodajni teži, delež odpadkov, ter reciklaža odpadkov, poraboposebne emisije, ter delež okoljskih investicij v vseh investicijah.

stni dejavniki podjetja in panoge so naslednji (ibid, str. 59-62): splošni kakovostni dejavniki podjetja in panoge – pri podjetjih gre za pravno obliko podjetja, odgovornoorganiziranost, poslovne povezave, ter informacijski sistem. Znotraj panoge pa analiziramo starost, velikost, prostorsko razsežnost, organiziranost, ter informacijski sistem panoge; dejavnost podjetja in panogpredvidene spremembe, proizvodno-prodajni program, kakovost proizvodov in storitev, ter tehnologije; v panogi pa dejavnost, strateško usmeritev, ter tehnologijo znotraj panoge;

- pri prvinah in zmogljivostih v podjetju in panogi gre za analizo zaposlenih, poslovodstva, tehničndejavnosti, ter inovacijskih dejavnosti; znotraj tržne usmeritve analiziramo kupce, dobavitelje in konkurente tako v podjetju kot v panogi

poslovne povezave, kultura podjetja, okoljska ozaveščenost, pri panogi pa poslovna morala in okoljska ozaveščenost.

Pzgoraj naštetimi dejavniki, ter primerjanje tega podjetja z ožjo skupino podjetij znotraj panoge ter s strateškimi skupinami. Za ugotavljanje bonitete podjetja smo lahko ugotovili, da gre za dolgotrajen proces, pri katerem moramo upoštevati vse dejavnike, zato je dobro, da pred sklenitvijo pogodbe s strateškim partnerjem, poiščemo pomoč v bonitetnih hišah, katera nb

17

podjetja začela pojavljati v zadnjem desetletju in se ukvarjajo predvsem z zbiranjem, obdelavo in posredovanjem informacij o poslovnem stanju podjetij. Eden izmed najbolj znanih ponudnikov bonitete podjetij je vsekakor Agencija Republike

lovenije za javnopravne evidence in storitve (AJPES), poleg tega poznamo tudi Coface zne družbe, ter še

ekatera manjša podjetja (Volk in drugi 2004, str. 93-107).

JPES je bila ustanovljena leta 2002, in je naslednica Agencije Republike Slovenije za

ektov iz Slovenije, Hrvaške, akedonije, Srbije in Črne Gore. Za zanesljivejšo presojo bonitete poslovanja so

nosti v zadnjih petih letih ter oceno trenutnega anja na podlagi obsega tekočega poslovanja in morebitnih neporavnanih obveznosti.

t in objektivnost.

letno več deset tisoč bonitetnih poročil.

jetij. Večina podjetij pri poslovanju z odloženim plačilom izpostavljena tveganju, da njihove terjatve ne bodo

raksa spoznava, da je mogoče klasične oblike zavarovanja dopolniti ali spremeniti tako, da

je odvisen od poznavanja kupca in predvsem ocene njegove plačilne sposobnosti času zapadlosti terjatve. Izbiramo lahko med obligacijsko pravnimi kot tudi stvarno pravnimi

ikazali na sliki 5. V nadaljevanju pa bomo pomembnejše di opisali.

SIntercredit, Crediteform, I poslovne informacije, iGV, Slovenske izvon Agencija Republike Slovenije za javnopravne evidence in storitve1

Aplačilni promet, ki se je ukvarjala predvsem z zbiranjem, obdelovanjem in posredovanjem podatkov iz letnih poročil, ter statističnim raziskovanjem. Poleg drugih dejavnosti se AJPES ukvarja tudi z bonitetno dejavnostjo, torej izdeluje informacije o boniteti poslovanja poslovnih subjMnavedene različne primerjave podatkov in kazalnikov pravne osebe z istovrstnimi podatki in kazalniki za dejavnost, v katero pravna oseba spada. Informacije o boniteti poslovanja gospodarskih družb vključujejo tudi oceno njihove poslovne uspešnosti in finančne stabilstNjihova podlaga so uradni podatki, in ne podatki iz anket. S tem so zagotovljenekakovost, zanesljivos Kot zanimivost lahko navedemo, da izda AJPES 2.5 Instrumenti za varovanje terjatev Zavarovanje terjatev je ena izmed stalnic pri pravnem poslovanju podjeporavnane, oziroma tveganju slabih dolgov. Da bi zmanjšali tveganje, so nastali številni instrumenti in postopki, ki podjetjem ponujajo široko paleto zavarovanj. Pzagotavljajo večjo stopnjo varstva pred riziki neizpolnitve oziroma, da se s tem razširi možnost njihove uporabe (Razboršek 2001, str. 34). Pri odločitvi o odložitvi plačila je treba razmišljati o obliki zavarovanja plačil. Izbor vrste zavarovanja voblikami zavarovanja, katere smo prtu

1 Povzeto po: Volk in drugi 2004, str. 69-70

18

Slika 5: Oblike zavarovanja terjatev

Vir: Mayr 2003, str. 68

določenem času in a določenem kraju. Izda jo kupec, ki nima denarja in prosi za kredit pri dobavitelju. Denar a seveda mora imeti tedaj, ko menica zapade (Turk 1998, str. 133).

epremičnine remenil. Zastavljena nepremičnina v celoti varuje upnikove terjatve do njene popolne

a velik ugled med uporabniki v praksi. Za hipoteko je načilno, da je popolnoma neprenosljiva, kar pomeni, da se je ne da prenesti na drugo

osebo (Vrenčur 2005, str. 281).

2.5.1 Menica

Menica je najstarejši instrument zavarovanja terjatev na področju obligacijskih razmerij. Je vrednostni papir, s katerim upnik zavaruje svojo terjatev do dolžnika (Razboršek 2001, str. 34-35). Menica vsebuje obveznost za plačilo določene vsote denarja vnp 2.5.2 Zastavna pravica do nepremičnine (hipoteka) Bistvo zastavne pravice, ki se ustanovi v dobro upnika, je, da je ustanovljena za zavarovanje terjatev na nepremičnini, ki služi za morebitno poplačilo terjatve iz zastavljene nepremičnine. Upnik je upravičen zahtevati poravnavo svoje terjatve iz vrednosti nepremičnine pred upniki, ki na njej nimajo hipoteke in pred upniki, ki so si pridobili hipoteko na njej za njim, in sicer ne glede na to, če se je lastnik obremenjene nspporavnave ne glede na kasnejšo delitev nepremičnin (Rems 2000, str. 26-27). Hipoteka je pri nas razmeroma močno uveljavljena kot oblika zavarovanja z nepremičninami in kot taka uživz

19

2.5.3 Zemljiški dolg2

Pri zemljiškem dolgu gre za samostojno poplačilno pravico določenega zneska iz vrednosti nepremičnin. To pomeni, da je poplačilna pravica upnika iz zemljiškega dolga neodvisna od zavarovanja terjatev. Vezana je le na pogoje zapadlosti, vendar ne zavarovane terjatve, ampak zemljiškega dolga. Pri zemljiškem dolgu gre za prenosljivo obliko lastninske pravice. Kot primer lahko navedemo naslednjo možno zavarovanje z zemljiškim dolgom, ko lastnik, ki proda nepremičnino na obroke, pred tem ustanovi zemljiški dolg na svoji nepremičnini, ter zemljiško pismo po prehodu lastnine na kupca zadrži za zavarovanje svoje terjatve po neplačani kupnini Pri zemljiškem dolgu gre za moderno obliko zavarovanja terjatev, ki se pri nas še ne uporablja v praksi, v Nemčiji pa je kar 81 % zavarovanj z nepremičninami izvedenih z zemljiškim dolgom in le 19 % s hipoteko. 2.5.4 Zastavna pravica do premičnin Zastavna pravica do premičnin je takšna oblika zavarovanja terjatev do kupcev, pri kateri je vrednost zastavljene stvari dodatno jamstvo za izpolnitev obveznosti glavnega dolžnika. Pri zastavni pravici veljajo enaki pogoji kot pri zastavi nepremičnine (Juhart 1995, str. 93). Upnik ima pravico, da v primeru neplačila zastavi premičnino za denar, s katerim si poplača terjatev. V času trajanja zastavne pravice dolžnik premičnine nima v posesti in pravice do njene uporabe, upnik pa mora premičnino hraniti s skrbnostjo dobrega gospodarja. V primeru, da dolžnik svoje obveznosti ob zapadlosti ne poravna, ima upnik pravico, da zastavljeno premičnino proda na javni dražbi po njeni tržni ceni. O prodaji mora obvestiti dolžnika ter navesti kraj, čas in način prodaje. Iz izkupička, doseženega s prodajo, upnik lahko poleg zavarovane terjatve poravna še stroške zamudnih obresti, stroške hrambe ter morebitne druge stroške. Če po poravnavi terjatve in vseh dodatnih stroškov prihaja do presežka denarja, je upnik dolžan presežek izročiti dolžniku (Razboršek 2001, str. 36) 2.5.5 Fiduciarni prenos lastninske pravice na premičnini v zavarovanje Gre za novejšo obliko zavarovanja terjatev, kjer se dajalec zavarovanja (fiduciant) in prejemnik zavarovanja (fiduciar) sporazumeta, da lastninska pravica preide na prejemnika zavarovanja. Dajalec zavarovanja ostane še naprej neposredni posestnik stvari, ki jih ima v posesti na podlagi posestnega razmerja, oblikovanega s fiduciarnim zavarovanjem. Od zastavne pravice se loči po tem, da gre pri tem za prenos lastninske pravice, torej postane prejemnik zavarovanja lastnik premičnine. Če dajalec zavarovanja ne plača dolga ob zapadlosti, lahko prejemnik zavarovanja zahteva izročitev stvari, na katerih mu je bila prenesena lastninska pravica. V primeru, da dajalec zavarovanja ne izroči lastnine

2 Povzeto po: Vrenčur, 2005, str. 281-284

20

prostovoljno, ga lahko prejemnik zavarovanja toži na izročitev stvari (Vrenčur 2005, str. 28-29). 2.5.6 Poroštvo Poroštvo je pogodbeno razmerje, pri katerem se porok upniku zaveže izpolniti obveznost, če je ob zapadlosti ne bi izpolnil dolžnik. Poroštvo mora biti dano pisno in dogovorjeno v pogodbi, s katero se je porok zavezal upniku, da bo plačal dolg dolžnika, če ta tega ne bi storil. Porok odgovarja za obveznosti dolžnika tudi, če je glavni dolžnik sklenil prisilno poravnavo in mu je upnik zmanjšal terjatev (Razboršek 2001, str.36). 2.5.7 Bančna garancija Z bančno garancijo prevzema banka obveznost nasproti prejemniku garancije (upravičencu), da mu bo poravnala obveznost, katere tretja oseba ob zapadlosti ne bi izplačala, če bodo izpolnjeni v garanciji navedeni pogoji. Bančna garancija mora biti navedena v pisni obliki. Upravičenec sme svoje pravice iz bančne garancije odstopiti tretjemu samo v primeru, če mu odstopi z garancijo zavarovano terjatev in če prenese svoje obveznosti v zvezi z zavarovano terjatvijo (Rems 2000, str. 31). 2.5.8 Akreditiv3

Akreditiv je neodvisen od prodajne pogodbe ali od drugega pravnega posla, ki je bil povod, da je bil akreditiv odprt. Gre za to, da se banka s sprejemom naročiteljeve zahteve za odprtje akreditiva zaveže, da bo upravičencu iz akreditiva (ki je ponavadi prodajalec), izplačala določeno denarno vsoto, če bodo do določnega časa izpolnjeni pogoji, navedeni v nalogu za odprtje akreditiva. Akreditiv mora biti sestavljeni v pisni obliki. Banka je v zavezi od trenutka, ko je naročitelju sporočila, da mu je odprla akreditiv. 2.5.9 Zavarovanje domačih terjatev preko Slovenske izvozne družbe (SID)4

Upnik lahko zavaruje svojo terjatev do kupca tudi s sklenitvijo zavarovalne pogodbe pri zavarovalnici. Pri tem se zavarovalnica obveže, da bo upniku po preteku določenega časovnega obdobja poravnala neporavnano zapadlo terjatev. V Sloveniji tovrstna zavarovanja za izvozne posle ponuja Slovenska izvozna družba. Gre za zavarovanje domačih terjatev, ki nastanejo z dobavo blaga oziroma ob opravljanju del ali storitev. Zavarovati je mogoče vse možne denarne terjatve, ki dospejo v plačilo v obdobju, krajšem od 180 dni. V zavarovalni pogodbi lahko kot dolžniki nastopajo kupci blaga in storitev, ki so registrirani in opravljajo gospodarsko dejavnost na ozemlju Slovenije, kar pomeni, da je lahko kupec tudi samostojni podjetnik, ki ni pravna oseba ali podružnica tujega podjetja pri nas. 3 Povzeto po: Rems 2000, str. 29-30 4 Povzeto po: Razboršek 2001, str. 35-36

21

2.5.10 Zavarovanje terjatev s kreditnim limitom Zelo priljubljen in po stroških ugoden način zavarovanja kreditnega tveganja so t. i. kreditni limiti. Podjetje določi višino odprtih, v nekaterih primerih pa tudi zapadlih terjatev do kupca, tako da mora kupec vsak nadaljnji nakup, katerega vrednost je večja od določene vsote, plačati vnaprej. Kreditni limit je lahko določen splošno, za določene skupine kupcev, ki imajo skupne značilnosti, ali pa je določen za vsakega kupca posebej. V praksi navadno uporabljajo kombinacijo obeh. Višina limita se za posameznega kupca lahko tudi spreminja. Če podjetje presodi, da se je kreditna sposobnost kupca povečala, se poveča tudi kreditni limit, oziroma nasprotno, če podjetje presodi, da se je kreditna sposobnost kupca zmanjšala (Razboršek 2001, str. 35). 2.5.11. Faktoring5

Ko podjetje ugotovi v strukturi aktive prevelik obseg zapadlih in nezapadlih terjatev, je najbolje, da v primeru, ko nima samo usposobljenega kadra, posreduje terjatev v izterjavo, oziroma odproda terjatev faktorju oziroma finančni inštituciji, ki se ukvarja z odkupi terjatev. To pomeni, da tveganje preide v celoti na faktorja – kupca terjatev. Faktorji tako odkupijo terjatve in hkrati izvajajo funkcijo zavarovanja pred neplačilom kupca. Faktoring predstavlja nov način zagotavljanja finančnih sredstev za potrebe poslovanja. V okviru faktoringa prevzame faktor obstoječe in v prihodnje nastale terjatve do kupcev doma v obliki odkupa. Faktor v celoti prevzame tveganje unovčevanja terjatev pri kupcu. 2.5.12 Odstop terjatve v zavarovanje Gre za novejšo obliko zavarovanja, ki jo imenujemo tudi fiduciarna cesija in jo ureja 426. člen obligacijskega zakonika. Dolžnik se za zavarovanje svoje obveznosti zaveže upniku, da mu bo odstopil (cediral) svojo terjatev. Upnik pa se zaveže, da mu bo terjatev cediral nazaj (povratna cesija), če bo dolg poplačan. V nasprotnem primeru, pa bo sam izterjal terjatev od dolžnikovega dolžnika (cesussa), dolžniku (cedentu) pa izročil presežek med dolgovanim in izterjanim zneskom. Upnik postane lastnik terjatve za odstop v zavarovanje in tega odstopa terjatve ni mogoče preklicati (Vrenčur 2005, str. 139-141) 2.5.13 Pridržek lastninske pravice Pri pridržku lastninske pravice gre za pogojni prenos lastnine, kjer prodajalec proda in izroči kupcu premično stvar pod odloženim pogojem plačila celotne kupnine. Čeprav je kupec neposredni posestnik premične stvari, ne postane njen lastnik vse dotlej, dokler ne poplača celotne lastnine. Prodajalcu ostaneta lastnina in posredna posest, kupec pa pridobi neposredno posest in pričakovalno pravico, da bo pridobil lastnino, ko bo odložilni pogoj izpolnjen. Za prodajalca je pridržek učinkovito sredstvo zavarovanja terjatve, kupec pa

5 Povzeto po: Razboršek 2001, str. 34

22

dobi blago v svojo neposredno posest, še preden ga v celoti plača. Neposredna posest nad stvarjo namreč kupcu omogoča rabo in uživanje kupljene stvari (Vrenčur 2005, str. 219). Prodajalec (upnik) lahko uveljavlja lastninski pridržek ob vsaki zamudi s plačilom po prodajni pogodbi. Kupec mu mora v tem primeru vrniti kupljeno stvar. Če kupec po izročitvi stvari izpolni svojo obveznost in plača celotno kupnino, mora prodajalec ponovno izročiti stvar in prenesti nanj tudi lastninsko pravico (Razboršek 2001, str. 36). 2.6 Ugotovitve 2. poglavja Za likvidnost ter s tem uspešnost podjetja je pomembno, da dobi pravi čas denar, katerega so mu dolžni kupci, torej ob zapadlosti terjatev, saj ga bo le tako lahko preneslo naprej do dobaviteljev in z njimi uspešno poslovalo. Torej je potrebno nenehno spremljanje terjatev ter izračunavati razne analitične podatke. V primeru, da je koeficient obračanja terjatev do kupcev manjši kot koeficient obračanja obveznosti do dobaviteljev, je potrebno poiskati neplačnike, ki so za to odgovorni, ter ustrezno ukrepati. Te metode in načine pa smo proučili v naslednjem poglavju. Poznamo torej različne načine plačila naših terjatev, za katere se odločijo naši kupci. Pri vsem tem je pomembno predvsem izpolnjevanje pogojev prodajne pogodbe, ter izvedba plačil na način, kot sta se stranki dogovorili. S podpisom prodajne pogodbe si podjetje ne zagotovi zagotovega plačila terjatev, zato se lahko obrne tudi na razne zavarovalne agencije, pri katerih zavaruje terjatev. Poznamo različne oblike zavarovanj terjatev, vendar v Sloveniji nekatere še niso najbolj uveljavljene. Med temi mislimo zemljiški dolg in fiduciarni prenos lastninske pravice na premičnini v zavarovanje.

23

3 IZTERJAVA ZAPADLIH TERJATEV 3.1 Plačilna nedisciplina v Evropski uniji in Sloveniji V odnosu do plačilne nediscipline je dejansko treba govoriti o dveh različnih, vendar med seboj neločljivo povezanih vidikih: zunanjem in notranjem. Negativni zunanji vzroki gospodarstva so predvsem posledica prehoda v tržno gospodarstvo, izguba starih trgov, neučinkovita zakonodaja in sodni sistem. Kakor kaže, se v tem pogledu zadeve premikajo na bolje. Ostajajo torej negativni notranji dejavniki, med katere lahko štejemo nesposobnost prilagajanja novim razmeram poslovanja, slabo poslovodstvo, prevelike stroške itd. Priznati je treba, da je del rešitve plačilne nediscipline tudi v boljšem gospodarjenju (Vilčnik 2007). Plačilna nedisciplina je velik problem, ki tare mnoga podjetja. Velike terjatve, ki jih imajo podjetja do drugih podjetij, velikokrat pa tudi do države, povzročajo nevšečnosti tudi najtrpežnejšim. Slabo plačevanje kupcev potisne podjetja v slab likvidnostni položaj, veliko pa je tudi primerov, ko so predvsem zaradi neplačevanja večjih kupcev podjetja propadla. Najmanj, kar se lahko zgodi je, da podjetja, ki imajo veliko neplačanih terjatev, tudi sama prenehajo redno plačevati obveznosti. Posledica neplačila dolga pa niso samo visoke zamudne obresti, temveč tudi visoki stroški, povezani s sodnim postopkom (ibid, 2007), Eden izmed glavnih vzrokov za plačilno nedisciplino v Sloveniji in članicah Evropske unije je tudi plačilna nesposobnost, saj podjetja zaradi insolventnosti ne morejo poravnati računov. Slika 6 prikazuje plačilno nedisciplino vzhodnih držav Evropske Unije, kjer lahko opazimo, da ima Slovenija med novimi članicami evropske unije največji upad plačilno nesposobnih podjetij med letom 2005 in 2006 in znaša kar 9.9 %. Slika 6: Plačilno nesposobna podjetja v Vzhodni Evropi v letih 2005 in 2006

Vir: Creditreform 2007b

24

Med zgoraj prikazanimi državami pa ima Estonija še vedno najmanj plačilno nesposobnih podjetij. Poleg tega lahko opazimo, da ima Madžarska od leta 2005 do 2006 kar 18,3 % porast insolventnih podjetij. V povprečju se je insolventnost povečala za 8,1 %. Pri Zahodni Evropi se je insolventnost v zadnjem letu zmanjšala za 8,5 %, kar je največji prispevala Danska, ki ima kar 20.4 % zmanjšanje insolventnosti. Ta pa se je povečala na Finskem, Portugalskem in v Veliki Britaniji, kar lahko razberemo iz slika 6. Slika 6: Procentualna sprememba insolventnosti v državah Zahodne Evrope med leti 2005 in 2006

Vir: Creditreform 2007a Stopnjevanje plačilne nediscipline, ki jih kažejo izkušnje iz poslovanja (Habjan in drugi 1991, str. 77):

1. Na začetku gre zgolj za kratko prekoračevanje plačilnih rokov. 2. Sledi neupoštevanje plačilnih pogojev (npr.: plačevanje v več obrokih, kot je bilo

dogovorjeno). 3. Občutno zamujanje plačilnih rokov in očitno neupoštevanje dogovorjenih pogojev

po pogodbi. Pri tem se upniku vrednost kapitala, ki ga predstavlja dolg, občutno zmanjša, ter upnik zaradi pomanjkanja sredstev izgubi posle in načenja ga nelikvidnost.

4. Zamujanje s plačilom preko 60 dni pomeni za upnika že odpis terjatev, kar pomeni zmanjšanje dohodka.

Plačilna nedisciplina v Evropski Uniji6

Na plačilno nedisciplino niso imuna tudi najbolj razvita gospodarstva evropskih držav. Plačilna nesposobnost in plačilna nedisciplina v teh gospodarstvih izvirajo tudi iz velikih tveganj gospodarskih subjektov, ki so značilna za razvite trge.

6 Povzeto po: European Payment Index – Spring 2006

25

Poslovna raziskava podjetja Instrum Justitia v letu 2005 (ki ni zajela Slovenije) je pokazala, da je plačilna nedisciplina v evropskih državah, kljub navedeni direktivi, še vedno velika težava. Raziskava je zajela trinajst starih in šest novih članic EU ter tri nečlanice. Za najboljše pri plačilni disciplini so se izkazale nordijske države (Norveška, Finska, Danska in Švedska), katerih plačilni indeks7 v povprečju za leto 2005 znaša 129,2. Najslabše oziroma finančno najbolj nedisciplinirane pa so Portugalska, Češka in Litva. Raziskava je tudi nedvoumno pokazala, da je plačilna nedisciplina velika ovira za enotni evropski notranji trg, kar posledično zmanjšuje konkurenčnost Evropske unije. Med državami z najnižjim plačilnim indeksom torej ni novih članic Evropske unije, zato pa sta visoko dve nečlanici Islandija in Norveška. Tako imenovani plačilni indeks, s katerim je raziskava empirično pokazala (ne)disciplino, je na primer najboljši oziroma najnižji na Finskem - 125, Švedskem znaša 129 ter na Norveškem 131. Najbolj nedisciplinirani pri plačevanju svojih pogodbenih poslovnih obveznosti so Portugalci z indeksom 183, ki pa se iz leta v leto zmanjšuje. Češka si je lani prislužila indeks 171, Poljska pa 162. Plačilni indeks je med raziskovanimi državami torej v zadnjih dveh letih narasel iz 151 na 152. Kot lahko ugotovimo iz navedenega, se plačilna nedisciplina ne pojavlja samo v slovenskem gospodarstvu, ampak v celotni Evropi. V Evropi je bilo leta 2003 kar 25% vseh stečajev posledica zamud pri plačilih. Povprečna zamuda plačil v Evropi se je gibala med 10 in 25 dni, povprečni plačilni roki pa od 23 do 64 dni. Najdaljše plačilne roke in zamude plačil so imeli v Italiji in Belgiji, najkrajše pa v Švici in Nemčiji, kar je razvidno tudi v tabeli 1 (Širnik-Niedely 2004, 68). Tabela 1: Povprečni plačili roki in zamude plačil v nekaterih evropskih državah za leto 2003: Država Plačilni rok Zamude plačil Skupaj Italija 64 21 85 Francija 45 11 56 Belgija 40 23 63 Velika Britanija 30 25 55 Avstrija 27 12 39 Švedska 26 10 36 Nizozemska 25 20 45 Nemčija 24 16 40 Švica 23 15 38

Vir: Širnik-Niedely 2004, str. 68 Slovenijo bi lahko glede na tako imenovane plačilne indekse razvrstili med tiste države, ki imajo visoki indeks, pa tudi pri zamujanju s plačili bi bili na vrhu lestvice. Res pa je, da se število insolventnih podjetij zmanjšuje.

7 Plačilni indeks se uporablja za primerjavo plačilne discipline po različnih ekonomijah, regijah ali panogah. Osnovan je na osnovi analiziranja raziskav narejenih po posameznih podjetjih. Ključni elementi plačilnega indeksa so: pogodbeni plačilni rok, efektivno trajanje plačila, starostna struktura terjatev, izguba zaradi zamude plačila, ocenitev trenda tveganja, karakteristike posledic zamude pri plačilu in vzroki poznega plačila.

26

Na sliki 7 vidimo, da imamo v Sloveniji kar 3000 pravnih oseb z neporavnanimi obveznostmi, in da krivulja zamudnikov počasi narašča. Slika 7: Pravne osebe z dospelimi neporavnanimi obveznostmi v Sloveniji:

Vir: AJPES V Sloveniji počasi upada tudi število pravnih oseb, ki imajo neporavnane obveznosti nad 365 dni, kar opazimo iz slike 8. K temu je pripomoglo nenehno informiranje podjetij glede izterjave terjatev ter ostrejši ukrepi pri izvršbi preko sodišča. Slika 8: Število pravnih oseb z dospelimi neporavnanimi obveznostmi nad 365 dni po mesecih

Vir: AJPES

27

3.2 Zapadle terjatve V primeru, da stranka ne plača svojih obveznosti na dan, ki je določen za plačilo obveznosti s strani dolžnika, govorimo o zapadlih terjatvah s strani upnika. Torej, mi kot prodajalec, prodamo določen proizvod ali storitev stranki, s katero se dogovorimo o plačilnih pogojih ter sestavimo pogodbo. Pri tem se dogovorimo tudi o tem, kdaj mora stranka plačati določeno obveznost do nas, ki se giblje od 8 dni do 3 mesece od prevzema blaga. Določanje časa plačila je odvisno predvsem od naše kreditne politike do kupca – torej, koliko časa bomo »financirali« kupca. V primeru neplačila s strani kupca na dan zapadlosti terjatev – dan plačila, ki je bil določen v pogodbi, govorimo o zapadlih terjatvah, ki jih imamo do kupca. Ko podjetje ugotovi, da ima zapadle terjatve do strank, mora začeti ukrepati. To lahko naredi z različnimi načini izterjave, vendar je dobro, da začne na začetku z milejšimi načini, saj se lahko zgodi, da je stranka samo pozabila plačati račun, in zato ni dobro, da pride v konflikt z njo. V primeru neplačila obveznosti je dobro tudi prenehati z dobavo blaga. Sporne terjatve Za razliko od zapadlih terjatev pa so sporne terjatve tiste, ki sprožijo med upnikom in dolžnikom spor, katerega rešuje sodišče. V tem primeru je podjetje za neplačane terjatve že vložilo tožbo, izvršbo in podobno. Problem spornih terjatev smo podrobneje obravnavali v poglavju 3.3.6 Izterjava preko podjetij za izterjavo in 3.3.7 Izterjava prek sodišča. Zastaranje zapadlih terjatev Upnik lahko ima popolno urejeno dokumentacijo v zvezi z lastnimi zapadlimi in neporavnanimi terjatvami do svojih dolžnikov, ki v celoti in popolno dokazujejo temelj in višino njegove terjatve. Vendar pa tudi takšna urejenost lahko naleti na neprebojni formalni zid, ki upniku onemogoči te terjatve, in sicer na zastaranje (Lipovec 1996, str. 29-30). Zastaranje nastopi (360. člen ZOR-a), ko preteče zakonsko določen čas, v katerem bi bil upnik lahko zahteval izpolnitev obveznosti. Z zastaranjem preneha pravica zahtevati izpolnitev obveznosti (Rems 2000, str. 391). Zastaranje denarne obveznosti začne teči naslednji dan po zapadlosti terjatve. Zastaranje obveznosti torej nastopi z iztekom zadnjega dne z zakonom določenega zastaralnega roka. Zastaralni rok upnik v sporazumu z dolžnikom ne more podaljšati in ne skrajšati, saj bi bil takšen njun sporazum ničen in bi veljala neposredno zakonska določila. Z zastaranjem glavne terjatve zastarajo tudi stranske terjatve, kot so obresti in stroški s strani upnika (Lipovec 1996, 29-30). Zastaralni roki so lahko eno, tri, in pet-letni, glede na vrsto terjatve. V primeru, da gre terjatev, ki je ugotovljena s pravnomočno sodno odločbo oziroma s poravnavo pred sodiščem, je zastaralni rok terjatve deset let (Rems 2000, str. 393-395).

28

3.3 Možni načini izterjave zapadlih terjatev Zaradi pogoste plačilne nediscipline je velikega pomena, da znamo kot upnik izterjati neplačane obveznosti od naših dolžnikov v najkrajšem možnem času in na način, ki ne onemogoči nadaljnjega poslovnega sodelovanja. Raziskave o vzrokih za neuspešne izterjave kažejo na to, da mora biti v organizaciji vsaj eden, ki je usposobljen izterjevalec. Dobro je, da ima podjetje izkušenega izterjevalca, oziroma najame specializirano podjetja za izterjavo, ki bo zmanjšalo število ter višino terjatev. Pri izterjavi je pomembno, da poznamo pravice in obveznosti upnikov in dolžnikov, ter da znamo izbrati način izterjave glede na dolžnika. Potrebno je pridobiti vse informacije o poslovanju podjetja, tako dolžniškega kot upniškega. Podjetja se morajo torej naučiti obvladovati njihove terjatve in izboljšati metode izterjave le-teh. Računovodje, kot tudi dolžne stranke, bi morale veliko pozornosti nameniti prav izobraževanju in razumevanju učinkovitega obvladovanja terjatev. Prvi korak k temu je s pisnim dokumentiranjem vseh transakcij, analiza plačilnih navad strank in vzpostavljene ustrezne notranje kontrole. Elementi uspešnega sistema izterjave terjatev so torej dokumentiranost, centralna podatkovna baza in odgovornost določenega zaposlenega za vse aktivnosti za posamezno stranko (Pekar, Sheila 1991). V današnjem času je na razpolago kar nekaj različnih možnosti, kako izterjati zapadle terjatve, seveda pa se posamezne poti izterjave po svoji učinkovitosti in uspešnosti lahko zelo razlikujejo. Učinkovitost posameznega načina je odvisna od angažiranosti podjetja samega, njegove iznajdljivosti, znanja, poslovnega partnerja in njegove pripravljenosti za sodelovanje, vrste terjatve, zavarovanja, poslovnega okolja, itd. Proces izterjave Standardni proces izterjave traja 90 dni in je logična kombinacija intenzivne telefonske in pisne izterjave ter iskanje novih naslovov ter ponovno pošiljanje opominov. Osnovnemu procesu izvajanja izterjave sledi izvajanje osebnih obiskov in v končni fazi pravni postopek. Odstotek izterljivosti je odvisen predvsem od starosti zapadle terjatve. Bolj kot je terjatev stara manjša je verjetnost, da bomo izterjali določeno terjatev – »čas dela torej proti tebi«. CCAS8 je naredila raziskavo, ter ugotovila, da v primeru, da je za terjatev, staro več kot mesec dni, verjetnost za poplačilo 93%, po treh mesecih pade verjetnost na 72%, po šestih mesecih pa je verjetnost, da bomo dobili poplačane terjatve samo še 56% (Ponto, Geraldine 2003). Podjetja se morajo torej naučiti obvladovati njihove terjatve in izboljšati metode izterjave le-teh. Računovodje, kot tudi dolžne stranke, bi morale veliko pozornosti nameniti prav izobraževanju in razumevanju učinkovitega obvladovanja terjatev. Prvi korak k temu je s pisnim dokumentiranjem vseh transakcij, analizo plačilnih navad strank in vzpostavitvijo

8 Commercial Collection Agency Section of the Commercial Law League of America

29

ustreznih notranjih kontrol. Elementi uspešnega sistema izterjave terjatev so torej dokumentiranost, centralna podatkovna baza in odgovornost določenega zaposlenega za vse aktivnosti za posamezno stranko. 3.3.1 Zgodovinski začetki izterjave terjatev9

Prodajo na odloženo plačilo so poznali že pred 550 leti, saj je o tem napisal knjigo Beno Kotruljević. Prodaja na odloženo plačilo Prodaja na odloženo plačilo se je začela predvsem zaradi pomanjkanja denarja, saj trgovci na drobno niso imeli denarja, da bi plačali prejeto blago. Tako so dobili velike količine blaga, ga natovorili na ladjo ter prodajali v oddaljenih krajih. Ko so blago prodali, ter se vrnili domov, so plačali blago z obrestmi vred. Torej odloženo plačilo je bilo nujno potrebno, tako za trgovce, za njihovo medsebojno poslovanje, kot tudi za uspešnost države. Trgovci, ki so dajali blago na odloženo plačilo, so se prej pozanimali o kupcu, se seznanili o njegovemu plačilo dolga ter poizvedeli, če je na dobrem glasu pri ostalih prodajalcih. Če je bil kupec na slabem glasu, pa so mu prodali na odloženo plačilo drugorazredno blago, saj bi v primer neplačila ne utrpeli velike škode. Če pa kupca niso poznali, so mu posredovali majhne količine blaga, da ne bi propadli v primeru izginotja oziroma neplačila. Že takrat je veljal tudi pisni dogovor med prodajalcem in kupcem, v katerem sta navedla čas vrnitve blaga ter velikost dolga (glavnica plus dodatek za odloženo plačilo). Čas plačila dolga pa so postavili prodajalci čim krajši, saj so mogli predvideti tudi situacije, ki bi lahko preprečile poplačilo dolga (vojne, smrt dolžnika, bolezni…). Pisni dogovor sta overili stranki pri notariatu oziroma ob prisotnosti prič. Bilo je odvisno od načina, ki so ga imeli v kraju, kjer sta naredila zapisnik. Način plačila dolga Za kupca je veljalo, da mora strmeti za tem, da ga bodo poznali kot dobrega plačnika, saj bo le s tem prišel na dober glas. Na dober glas pa prideš z rednim plačilom dolga, torej še pred iztekom roka plačila greš k upniku ter mu plačaš dolg. Pri plačilu dolga je dobro, da imaš v svoji knjigi navedeno plačilo, ter podpisano s strani prič – ta ti s podpisom potrdi, da si plačal dolg; vendar pa moraš biti pozoren na prevarante, ki bi ti izkazali lažno potrdilo.

9 Povzeto po: Kotruljević 1989, 119-145

30

Način izterjave Kotruljević je pisal tudi o načinu izterjave, kjer je navedel, da mora trgovec poskrbeti za to, da izterja dolg v določenem času in ne pusti, da zastara. Bolj kot je blago staro, manjša je verjetnost, da bomo dobili blago povrnjeno, zato je za trgovca izgubljanje časa enako kot izgubljanje denarja. Trgovec mora vsak mesec pregledovati knjige dolžnika in si jih izpisati na list, kateri mu služi kot opomnik. Pri izterjavi je priporočljivo, da že pred izterjavo obišče upnik dolžnika ter ga spomni o njegovem dolgu. Dobro je, da si upnik izmisli izgovore, da rabi denar čim prej, ter da bi mu dolžnik naredil veliko uslugo, če bi poravnal obveznost že pred iztekom roka zapadlosti – torej kar takrat, ko ga obišče… Trgovci pa so si že v času Kotruljevića poiskali močne mladeniče, ki so v primeru neplačila izterjali dolg. Ti so na željo trgovca obiskali dolžnika, ter na lep ali grd način izterjali dolg – pri dolžniku so vztrajali tako dolgo, dokler ni poplačal dolga. 3.3.2 Pisni opomin Pri izterjavi terjatev poznamo več načinov, vendar pa je najbolje, da začnemo terjati zapadlo terjatev s pisnim opominom. Pisni opomin je postopek, ko skuša upnik z uporabo posebnih tehnik doseči izpolnitev obveznosti dolžnika. Kot začetni korak izterjave mora biti opomin vljuden in nevsiljiv. Pisni opomin mora biti napisan na računalnik, osebno podpisan, ter odposlan priporočeno. Naslovljen mora biti na konkretno osebo, torej na direktorja oziroma na vodjo določenega sektorja. V opominu ne sme biti groženj in se ga lahko odpošlje prvi dan po zapadlosti roka plačila. Pomembno je, da ne ustavimo nabave v primeru neplačila dolžnika, ampak zahtevamo vnaprejšnje plačilo ali poroštvo za dobavljeno blago (Rant 1994, str. 11). Pri pisnem opominu je pomembno veliko pozornost posvetiti besedilu, saj bomo na ta naslov morali verjetno večkrat poslati opomin, da bomo prišli do svojega že zdavnaj zasluženega denarja (Rant 1994, str. 11). Po preteku zapadlosti terjatve pošljemo opomin, ki naj bo standardne oblike in v katerem vljudno prosimo za izpolnitev obveznosti. Prvi opomin naj bi bil milejše oblike, saj ga pošiljamo potencialnemu kupcu za prihodnja naročila in ni potrebno, da si poslovno zapiramo vrata (Rems 2000, str. 59). Če po prvem opominu nismo dobili ustreznega odziva, stopnjujemo ostrino teksta. K samemu naslovu opomina se lahko doda različne pridevnike, kot so (ibid, str. 61-62): - zadnji opomin, - zadnji opomin pred izvršbo, - zadnji opomin pred tožbo… Pri izterjavi bomo dosegli večji učinek, če bomo pošiljanje opominov podprli tudi s telefonskimi klici na te naslove, kar bomo opisali v nadaljevanju.

31

3.3.3 Telefonska izterjava Če hočemo imeti učinkovito izterjavo dolga, je izredno pomembno, da so opomini za neplačane zapadle obveznosti podprti s telefonskimi klici. V podjetju je potrebno imeti poseben »team«, ki se ukvarja izključno s telefonsko izterjavo. Rezultati so odvisni predvsem od priprave na delo in motivacije oseb, ki izterjujejo po telefonu (Rems 2000, str. 64-65). Izterjava s pomočjo telefona je poseben postopek, pri katerem skuša izvajalec z uporabo nekaterih preizkušenih tehnik in metod doseči poplačilo (Ademovič 2006). Priprava izterjevalca Za izterjevalca je pomembno (Rems 2000, str. 64-65):

1. da pozna svoje podjetje, 2. da podrobno ve, za kakšno terjatev gre, 3. da je seznanjen, kakšni opomini so že poslani na ta naslov, saj sama ostrina

besedila tudi vpliva na telefonski nastop 4. da si pripravi scenarij za možne pogovore, 5. ter si pripravi odgovore na najpomembnejše ugovore.

Poleg tega je pomembno, da natančno razumemo in poznamo dejanske težave dolžnikov, torej zbiramo informacije o dolžniku, o okoliščinah nastanka dolžniško-upniškega razmerja itd., ter se miselno pripravimo na pogovor s praktično vajo in urjenjem komunikacije (Ademovič 2006). Postopek komuniciranja z dolžnikom Na začetku pogovora se predstavimo ter povemo razlog, zaradi katerega kličemo. Z uvodnimi vprašanji poskušamo dobiti podatke o tem, kateri so kupčevi razlogi za neplačilo. V pogovoru s kupcem moramo obvladati položaj, torej moramo prevzeti pobudo za pogovor, prav tako pa kupcu ne smemo dovoliti, da nas zmede z morebitnimi negativnimi odzivi. Bistvo telefonske izterjave je doseči dogovor kdaj, v katerem znesku in na kakšen način bo kupec poravnal svojo zapadlo obveznost ter obvestiti dolžnika o postopkih nadaljnje izterjave, v kolikor obveznost ne bo poravnal v dogovorjenem času. V primeru neplačila obveznosti s strani dolžnika na dan, do katerega je obljubil poravnavo, je potrebna ponovna telefonska izterjava . Dobro je, da se s telefonsko izterjavo ukvarjamo v dopoldanskem času, saj je takrat najučinkovitejša. 3.3.4 Obisk upnika pri dolžniku V primeru, da se administrativni postopki izkažejo neuspešni, lahko primer predamo pooblaščenim osebam, ki z osebnim obiskom pridejo v osebni kontakt z dolžnikom.

32

Obisk upnika pri dolžniku je način izterjave, ki se ga upnik običajno poslužuje takrat, ko dolžnik kljub telefonskemu in pisnemu opominjanju še vedno ne poravna svoje obveznosti. Obisk pri dolžniku je bolj oseben in ga dolžniki vzamejo bolj resno. Namen obiska je pogovoriti se o razlogih za neplačilo ter poiskati morebitno drugo možnost za poravnavo obveznosti (npr. kompenzacija, asignacija...). Dogovorimo se za skrajni datum, ko mora biti obveznost plačana in dolžnika obvestimo, kako bomo reagirali v primeru njegovega neplačila. 3.3.5 Multilateralne kompenzacije10

Multilateralna kompenzacija oziroma skupek večstranskih kompenzacij je obsežna in finančno gospodarsko zapletena operacija (Habjan in drugi 1991, str. 82). Večstranske kompenzacije predstavljajo pomembno možnost zapiranja medsebojnih terjatev in obveznosti. Ko govorimo o večstranski kompenzaciji, imamo v mislih najmanj tri sodelujoče upnike ali dolžnike, ki nimajo neposredno medsebojnih terjatev, kar pomeni, da niso v neposrednih medsebojnih dolžniško-upniških razmerjih.

Zaradi finančne nediscipline svojih kupcev veliko samostojnih podjetnikov ne more redno poravnavati svojih obveznosti. Resnici na ljubo pa je za podjetnikove finančne težave pogosto krivo tudi nepoznavanje vseh možnih poti, ki vodijo do poplačila njihovih terjatev mimo tožbe. Stroški tožbe so visoki, hkrati pa tožba ne daje nobenega jamstva, da se bo končala upniku v prid, saj se dolgoletne pravde velikokrat končajo s prisilno poravnavo ali stečajem njihovega dolžnika. Samo v letu 2005 je bilo začetih 508 stečajnih postopkov, kar 75 prisilnih poravnav, kakšnih 100 predlogov za začetek stečajnih postopkov pa še čaka na sodiščih. Mnogi podjetniki se svojih dolžnikov tudi ne upajo tožiti, saj se zavedajo, kako bo tožba vplivala na njihove poslovne odnose. Obstajajo pa različne možnosti in oblike unovčevanja terjatev, ki ne vplivajo na poslabšanje poslovnih odnosov. Ena izmed takšnih poti za poplačilo terjatev tudi v primeru, da je dolžnik plačilno nesposoben, je zapiranje obveznosti in terjatev v sistemu večstranskih kompenzacij. Glavni namen večstranske kompenzacije je v posrednem zapiranju terjatev in obveznosti. Običajno je iskanje možnih načinov zapiranja dolgotrajen in kompleksen proces, ki zahteva veliko število informacij in zmogljivo računalniško podporo. Zaradi stroškovnih in tudi časovnih omejitev si predvsem mala podjetja ne morejo privoščiti iskanja večstranske kompenzacije. Zato so se oblikovala podjetja, ki se ukvarjajo s takšnimi posli. V grobem bi lahko takšna podjetja razdelili v dve skupini: podjetja, ki po naročilu iščejo možne kompenzacijske verige in podjetja, ki so ponudniki multilateralne kompenzacije. Večstranske kompenzacije se v Sloveniji vse bolj uveljavljajo, in jih za slovenska podjetja opravljajo razna specializirana podjetja. Med njimi sta najbolj znani E. Kompenzacije in AJPES, ki sta po statističnih podatkih najbolj uspešni in imata prijavljenih veliko podjetij. Podobno storitev v Sloveniji ponujata še podjetji A.A. Družba za finančno upravljanje, d.o.o., ki tako kot E. Kompenzacije izvršuje multilateralno pobotanje obveznosti preko

10 Povzeto po: V. P., 2005

33

interneta. V nadaljevanju bomo predstavili dve Slovenski agenciji, ki se ukvarjata z zapiranjem terjatev in obveznosti. Agencija Republike Slovenije za javnopravne evidence in storitve (AJPES)11

Večstransko pobotanje obveznosti in terjatev je storitev, ki poslovnim subjektom omogoča hiter, varen, preprost, učinkovit in poceni način poravnavanja obveznosti in unovčevanja terjatev. Vključitev v sistem večstranskega pobotanja obveznosti in terjatev pri AJPES je brezplačna. V sistem je danes vključenih že več tisoč zadovoljnih naročnikov. Letno v pobotanje prijavijo za več sto milijard tolarjev obveznosti. V letu 2006 so AJPES-ovi naročniki pobotali za 62 milijard tolarjev obveznosti in terjatev. E. Kompenzacije12

V letu 2006 je bilo v večstranske kompenzacije skupno prijavljenih 2.440.140.936,37 EUR obveznosti. V letu 2006 beležijo 12,3 % povprečno mesečno pokritje, kar jih uvršča na vodilno mesto pri izvajanju te storitve v Sloveniji. Tabela 2: Prikaz mesečnih podatkov o prijavljenih obveznostih v večstranske kompenzacije in doseženih pokritjih po sodelujočih članih v letu 2007

Mesec Število

sodelujočih članov

Vsota prijavljenih obveznosti

% pokritih obveznosti

Število članov s pokritjem

Pokritost po sodelujočih

članih

Oktober 2007 2217 211.949.524,00 12,1 1912 86,2%

September 2007 2221 213.703.019,00 10,8 1911 86,0%

Avgust 2007 2173 208.616.272,00 11,9 1884 86,7%

Julij 2007 2110 214.319.872,00 11,4 1863 88,3%

Junij 2007 2254 218.615.369,00 12,6 1969 87,4%

Maj 2007 2313 227.430.251,00 12,1 2055 88,8%

April 2007 2300 225.731.222,00 10,7 2059 89,5%

Marec 2007 2300 209.593.255,00 11,0 2070 90,0%

Februar 2007 2236 193.168.574,00 10,7 2010 89,9%

Januar 2007 2239 198.489.482,00 11,1 2013 89,9%

Vir: E. Kompezacije Iz tabele 2 lahko razberemo, da sodeluje mesečno v multilateralni kompenzacijah preko 2000 članov, in da imajo ti člani prijavljenih preko 200.000.000 € obveznosti. Od tega jih vsak mesec razrešijo preko 10 %. Zanimiv je tudi podatek, da aktivno sodeluje pri kompenzacijah skoraj 90 % vseh prijavljenih članov na dan kompenzacije.

11 Vir: AJPES 12 Vir: E. Kompenzacije

34

3.3.6 Finančni inženiring13 Finančni inženiringi opravljajo storitve, ki jih ne nadzirajo Agencija za trg vrednostnih papirjev, Banka Slovenije, Urad za zavarovalni nadzor ali druge državne ustanove pristojne za nadzor finančnega trga. Po slovenski standardni klasifikaciji dejavnosti so registrirani za podjetniško in poslovno svetovanje ali za druge poslovne dejavnosti, sicer pa izvajajo različne dejavnosti, ki so ali pa so zelo blizu bančnim in drugim finančnim storitvam. V nadaljevanju bomo obravnavali finančne inženiringe, ki se ukvarjajo z dejavnostjo izvajanja izterjave terjatev, ki je nujno potrebna v okoliščinah slabe plačilne discipline, njihova učinkovitost pa neposredno vpliva na preživetje marsikaterega podjetja. Finančni inženiringi, ki so se specializirali za izvajanje izterjave terjatev, so se razvili kmalu po osamosvojitvi Slovenije, v okolju, ko je večina slovenskih podjetij izgubila bivše jugo-trge in se v fazi prestrukturiranja prodajnih trgov borila za lasten obstoj. Posledica težav pri preobrazbi (miselni, organizacijski, idr.) ter vzporeden potek lastninjenja bivšega družbenega premoženja (zanemarjanje osnovne funkcije podjetniške aktivnosti) je oteževalo normalno funkcioniranje poslovnih procesov in povzročalo težave, ki so se odražale tudi v nezmožnosti poravnavanja obveznosti ob zapadlosti, kar se je nehote prenašalo tudi na poslovne partnerje. Zaradi zahtev večjih in močnejših kupcev po podaljševanju plačilnih rokov, se tržni udeleženci zavedajo, da postaja vse več sredstev vezanih v terjatvah, katerih donosnost do zapadlosti je običajno nična, po drugi strani pa jim povzroča sorazmerno visoke stroške financiranja. Zato je eden izmed pomembnejših ciljev podjetja čim hitrejše unovčenje terjatev, ne samo zaradi stroškov financiranja, temveč tudi zaradi manjše izpostavljenosti tveganju neplačila. Številna podjetja pri doseganju tega cilja niso dovolj uspešna, saj področju upravljanja terjatev namenjajo premalo časa, sredstev in aktivnosti. Zlasti za manjša podjetja pomeni dosledno ukvarjanje z izterjavo in analiziranjem terjatev velik oportunitetni strošek. Ker nimajo ustreznih lastnih kadrov, jim njihov najem povzroča dodatne fiksne stroške, ki pa zopet ne morejo biti upravičeni, dokler podjetje ne doseže ustreznega obsega poslovanja. Tako se kaže optimalna možnost, da mala podjetja najamejo zunanji finančni inženiring, ki jim ob sprejemljivi ceni opravi storitev izterjave zapadlih terjatev. Ker takšne terjatve praviloma ne predstavljajo velikega deleža v prodaji je takšna odločitev smotrna in ekonomsko optimalna. Tudi za večja podjetja je najem zunanjega finančnega inženiringa optimalna rešitev, saj se zavedajo, da je ob velikem obsegu poslovanja težko spremljati in najti učinkovite rešitve za prav vse dolžnike, ki ne poravnajo obveznosti ob zapadlosti. Pri večjih podjetjih najpomembnejši razlog za takšno odločitev torej ni neusposobljenost kadrov za izterjavo terjatev, temveč občasna zasičenost s številom in obsegom neporavnanih terjatev, kar povzroči dodatno izpostavljenost tveganju. Zavedanje tveganja je torej pomemben razlog, da večja podjetja najamejo storitev izterjave pri zunanjem finančnem inženiringu. S

13 Povzeto po: Hočevar 1997, str. 12-16

35

posredovanjem finančnega inženiringa podjetje hitro konvertira zapadlo terjatev v denarno obliko premoženja in si istočasno tudi izboljša trenutno likvidnost. Finančni inženiringi opravljajo izterjavo terjatev s telefonskim in s pisnim opominjanjem, z obiskovanjem dolžnikov, z izvajanjem pobotov in s sodno izterjavo. 3.3.7 Izterjava preko podjetij za izterjavo14

V zadnjih nekaj letih so se podjetja za izterjavo dolgov nizkih zneskov pojavila tudi pri nas, vendar pa to področje še zdaleč ni niti podobno tako razvito kot v tujini. Tam je ta dejavnost doživela razmah predvsem v zadnjih dvajsetih letih. Osnovni namen teh podjetij je skrajšati čas neplačil ter spodbuditi hitrejši pretok denarja. Vedno več ljudi živi nad svojimi zmožnostmi. Vzrokov za plačilno nedisciplino je mnogo: izguba zaposlitve, pozabljivost, plačilna nedisciplina osebe same ali pa tudi drugi problemi, ki nas vsakodnevno spremljajo. S tem se povečujejo terjatve v podjetjih, ki neposredno pomenijo nižje dobičke, potencialno pa tudi izgubo ugleda. Plačilna nedisciplina še vedno tare naše gospodarstvo. Podjetja skušajo sama izterjati svoje terjatve, vendar pa se morajo s tem ukvarjati ljudje, ki imajo tudi druge zadolžitve. Izterjani zneski tako seveda niso optimalni. Sodna izterjava je precej draga in še bolj zamudna. Tukaj pa lahko vstopijo podjetja za izterjavo dolgov. Vsak naj delal to, kar najbolje zna. Rešitev je “outsorcing” dejavnosti, ki jih lahko nekdo drug opravi mnogo bolje. Zato nekatera podjetja najemajo marketinške agencije ali pa računovodske servise. Podjetja za izterjavo so strokovno usposobljena in z nižjimi stroški dosegajo večje učinke. V tujini je to uveljavljena praksa, pri nas pa si takšna podjetja šele utirajo svojo pot. Najpomembnejši element uspeha je, da se namesto dobavitelja pojavi v vlogi izterjevalca nekdo tretji. Ta nekdo je seveda specialist, ki je odločen dolg tudi izterjati. Sporočilo dolžniku je mešanica psiholoških učinkov in čustvenih reakcij, rezultat pa plačilo dolgov. Največja prednost je prav gotovo zgoraj omenjeni psihološki efekt, zelo pomembna pa sta tudi učinka specializacije ter ekonomije obsega. Specializirana programska oprema omogoča hitrejše in učinkovitejše unovčevanje terjatev ter podporo za natančno načrtovane postopke in scenarije izterjave. S tem podjetja dosežejo, da njihovi sodelavci mesečno obdelujejo tudi do 20.000 dolžniških primerov. Največja učinkovitost se doseže, če je izbrana najprimernejša tehnika, ki se nanaša na posamezen primer oziroma tudi to, da so postopki prilagojeni zahtevam naročnika in posebnostim, ki se pojavljajo v njegovi dejavnosti. Naročnik pa si pridobi tudi koristne informacije o posameznih terjatvah ter dolžnikih, ki so nujno potrebni za nadaljnjo sodno izterjavo. Postopki pri izterjavi so podrobneje določeni v dogovoru s poslovnim partnerjem in so odvisni tudi od obsega, starosti ter drugih lastnosti dolga. Najprej se dolžnikom pošljejo zelo uradni a prijazni opomini, glede na odziv pa se jih razporedi v različne skupine. Tisti, ki se niso odzvali, so deležni telefonskih klicev, tistim, ki pa telefona nimajo ali pa se niso pripravljeni pogovarjati po telefonu, pa se pošljejo bolj stroga sporočila, ki pa so seveda v skladu s pravili poslovnega komuniciranja. Če se klient oziroma naročnik tako odloči,

14 Povzeto po: Kapital, 2004

36

lahko uradni detektivi, ki seveda delajo po nalogu podjetja za izterjavo, dolžnike obiščejo tudi na domu. Za vse dolžnike se na koncu postopka pripravi poročilo o rezultatu izterjave. Za nerešene primere se v poročilu predlagajo metode za nadaljevanje postopka izterjave (sodna izterjava, odpis dolga zaradi stečaja ali smrti dolžnika, ...). Seveda pa se število nerešenih primerov opazno zmanjša, to pa pomeni manjše stroške pri nadaljnjih postopkih, na primer sodni izterjavi. Zaradi velikega obsega dela, ki ga imajo podjetja že z osnovno dejavnostjo je izterjava terjatev, za katero velja, da sta ekonomija obsega na eni in cena storitev na drugi strani v medsebojni korelaciji, se podjetja vse pogosteje odločajo za outsourcing, ki jih razbremeni številnih aktivnostih in se lahko tako maksimalno posvečajo osnovnemu poslu. Podjetja, ki se ukvarjajo z izterjavo bazirajo njihovo provizijo izključno na realizaciji izterjave pri čemer sta odločilna faktorja, ki vplivata na višino provizije, obseg terjatev (število dolžnikov ter skupen znesek mesečne, tromesečne... predaje terjatev) ter starost terjatev. 3.3.8 Izterjava preko sodišča Na slovenskih sodiščih je kar 60 odstotkov zaostankov s področja izvršbe. Z njo se ukvarja 44 okrajnih sodišč, ki so tudi sicer najbolj obremenjena sodišča. Med izvršilnimi zadevami je skoraj 80 odstotkov zahtev za izvršbo na podlagi verodostojne listine (račun, menica, ček, izpisek iz poslovne knjige itd.) (Vilčnik 2007).

Sodna izterjava je logično nadaljevanje procesa klasične izterjave dolgov in se izvede po zaključenemu osnovnem scenariju, lahko pa predstavlja samostojno storitev. Dolžnike, od katerih ne moremo izterjati terjatve, predamo v sodno izterjavo na izvršilne oddelke okrajnih sodišč. Izvršba se vlaga na vsa obstoječa dolžnikova sredstva, pri čemer je najhitrejša in najuspešnejša izvršba na denarna sredstva na tekočih računih dolžnika, na prejemke iz delovnega razmerja oz. druge prejemke, na vrednostne papirje in premičnine. Zakon o izvršbi in zavarovanju določa pravila postopka, po katerem sodišča opravljajo prisilno izterjavo terjatev na podlagi izvršilnih naslovov in verodostojnih listin, pravila za zavarovanje terjatev ter ureja službo izvršitelja (Uradni list RS, št. 51/1998 in 75/2002). Izvršilni postopek oziroma izterjavo lahko definiramo tudi kot tisto procesno delovanje, ki naj s pomočjo državnih prisilnih sredstev vzpostavi med dolžnikom in upnikom takšno zunanje stanje, kakršno ima upnik pravico zahtevati na podlagi izvršilnega naslova oziroma omogoči bodočo izvršitev upnikove terjatve (Rems 2000, str. 45). V izvršilnem postopku nastopata dve stranki z nasprotujočimi interesi: aktivno stranko imenujemo upnik, pasivno pa dolžnik. Ti dve stranki lahko nastopata v pravnem postopku kot pravni osebi, oziroma tudi kot samostojni podjetniki, če je spor nastal iz gospodarske dejavnosti (ibid, str. 45). Celoten proces izterjave terjatev je sestavljen iz dveh delov. Prvi del predstavlja dovolitev izvršbe, ki se običajno začne s predlogom za izvršbo in se praviloma konča s pravnomočnostjo sklepa o izvršbi. Drugi del pa predstavlja izvedbo izvršbe, ki se začne takoj po izdaji sklepa o izvršbi in še pred njegovo pravnomočnostjo, vendar upnik ne more biti poplačan pred pravnomočnostjo. Ko je izvršba (uspešno) opravljena ali pa je

37

iz kakršnihkoli razlogov ustavljena, je končana tudi faza oprave izvršbe in s tem je konec tudi izvršilnega postopka. 3.3.8.1 Faza dovolitve izvršbe – dovolilni del Izvršilni postopek se začne z vložitvijo predloga za izvršitev na okrajno sodišče s strani upnik oziroma njegovega zakonitega zastopnika. Ob vložitvi predloga za izvršbo mora upnik predložiti dokazilo o plačilo sodne takse. Poleg tega mora vsebovati vse z zakonom predpisane vsebine, ki jih bomo navedli spodaj (Volk 2003, str. 24-61):

- navedba upnika in dolžnika – pri tem je pomemben predvsem pravilen naslov dolžnika (kot fizične osebe) oziroma pravilna navedba naslova firme in sedeža pravne osebe, katerega je mogoče najti v sodnem registru;

- priložen izvršilni naslov in verodostojno listino: - izvršilni naslov je kvalificirana, praviloma javna listina, na podlagi katere je mogoče zahtevati prisilno izvršitev terjatve, ki je v njej ugotovljena. Med izvršilne naslove štejemo izvršilno sodbo in sodno poravnavo, odločbo v upravnem postopku in v postopku za prekrške, izvršljiv notarski zapis, seznam zaostalih obveznosti dolžnika s potrdilom o izvršljivosti, ki ga izda pristojni davčni organ, ter nalog Računskega sodišča za odpravo nezakonitih dejanj. Verodostojna listina pa predstavlja dokazilo o zapadlosti določene terjatve, ki ni rezultat predhodnega sodnega postopka, kakor to velja za izvršilni naslov. Pri tem gre za fakture, menice in čeke s protestom, javne listine, izpiske iz poslovnih knjig, ki ga je overila odgovorna oseba, po zakonu overjene zasebne listine, ter listine, ki imajo po posebnih predpisih naravo javne listine;

- dolžnikova obveznost, ki mora biti navedena tako, kot izvira iz izvršilnega naslova in je skladna z upnikovo terjatvijo, ki pomeni pravico do denarnega zneska ali do druge dajatve, storitve ali opustitve;

- sredstvo in predmet izvršbe: - sredstva izvršbe so metode, s katerimi se prisilno uveljavi upnikova terjatev. Upnik lahko torej izbira le med zakonom naštetimi sredstvi izvršbe. To pa so izvršba na denarno terjatev dolžnika, na nepremičnine, na terjatev, da se izročijo in dobavijo premičnine stvari ali da se izroči nepremičnina, izvršba na druge premoženjske oziroma materialne pravice, izvršba na družbenika in na nepremičnine. Sodišče z različnimi izvršilnimi dejanji doseže, da je dosežen tudi namen izvršbe, torej poplačilo upnika oziroma uveljavitev nedenarne terjatve upnika. Predmeti izvršbe pa so tista dolžnikova sredstva in pravice, po katerih seže izvršba, v končni fazi pa je to lahko tudi sam dolžnik;

- drugi potrebni podatki, da se izvršba lahko opravi, ki so običajno povezani s predlaganim sredstvom izvršbe in odvisni od predvidenih izvršilnih dejanj oz. načina izvršbe. Sem sodijo podatki iz zemljiške knjige, ko gre za izvršbo na nepremičnine, in pa seznam premičnin, če je to seveda upniku znan, ko gre za izvršbo na premičnine.

V primeru, da ne pride do umika oz. vsaj delnega umika predloga za izvršbo s strani upnika, se nadaljuje s procesom odločanja o predlogu za izvršbo. Prva stvar, ki jo sodišče preveri, je, ali so vsi podatki, ki jih zahteva predlog za izvršbo, priloženi. Lahko se zgodi, da sodišče od upnika zahteva, naj se predlog za izvršbo popravi in dopolni. Ko je vloga popolna, sodišče odloča o predlogu za izvršbo - lahko ga ali v celoti sprejme ali v celoti zavrne, ali

38

delno zavrne oz. sprejme, ali pa izvršbo zavrne oz. umakne. Sklep o izvršbi je sodišče dolžno obrazložiti, vendar le, če predlog za izvršbo delno ali v celoti zavrne. Sklep mora vsebovati tudi podroben pravni pouk, kjer se dolžnika in upnika pouči o pravicah, ki sledijo iz sprejetega sklepa. Pomembno je, da se sklep vroči obema strankama, kakor tudi organizaciji za plačilni promet, če gre za izvršbo na dolžnikova denarna sredstva (ibid, str. 74-75). Upniku, dolžniku in morebitnim drugim udeležencem so po izrečenem sklepu na voljo pravna sredstva, s katerimi lahko izkažejo svoje nestrinjanje z odločitvijo sodišča. Prvo takšno sredstvo je pritožba, ki je možna zoper vse sklepe na prvi stopnji. Pritožba mora biti vložena v roku osmih dni od vročitve sklepa. 0 njej odloča višje sodišče, kateremu jo pošlje sodišče prve stopnje. Pritožba je lahko upravičena, kadar višje sodišče ugotovi kakršnekoli kršitve oz. zmote v izvršilnem postopku. Kot drugo pravno sredstvo se lahko uporablja ugovor zoper sklep o izvršbi, ki mora biti prav tako vložen v roku osmih dni, razen če so izpolnjeni pogoji za kasnejši ugovor. Sodišče lahko ugovor zavrne, če je le-ta prepozen, nepopoln ali nedovoljen (ibid, str. 99-100). Med samim izvršilnim postopkom pa lahko pride tudi do prekinitve izvršilnega postopka, in sicer, v primerih (205. člen ZPP15): - če stranka umre ali zgubi pravdno sposobnost in nimam pooblaščenca, kot tudi če umre zakoniti zastopnik ali mu preneha pravica za zastopanje; - če stranka kot pravna oseba preneha obstajati oziroma ji pristojni organ prepove delovanje; - če nastanejo pravne posledice začetka stečajnega postopka; - če zaradi vojne ali drugih vzrokov sodišče preneha delovati; - v drugih primerih, ko zakon tako določa. 3.3.8.2 Izvršilni del – izvršba 16

V izvršilnem postopku sodišče določi izvršitelja, ki bo opravil izterjavo dolga in sicer ga določi s sklepom za vsak postopek posebej. Upnik pa ima tudi možnost, da v predlogu za izvršbo sam predlaga izvršitelja. Kljub temu, da so izvršitelji ločeni od sodišča, morajo za vsak korak pri izvršbi pridobiti odredbo oziroma navodilo sodišča in prav tako sodišče obveščati o vseh opravljenih izvršilnih dejanjih. Izvršitelj prične z izvršbo, ko: prejme sklep o določitvi izvršitelja, prejme od sodišča odredbo in na svoj poslovni račun prejme predujem za stroške. Izvršitelj je dolžan zarubljene stvari hraniti s skrbnostjo dobrega gospodarja. Praviloma hrani stvari v svojem skladišču, lahko pa tudi pri dolžniku (predvsem kadar zahteva hramba zarubljene stvari posebne pogoje hrambe). Prodajo zarubljenih stvari vodi izvršitelj praviloma po pravnomočnosti sklepa o izvršbi. 15 ZZP – zakon o pravdnem postopku 16 Povzeto po Volk 2003, 131-138

39

Dražba je praviloma končana v naslednjih primerih: - ko so vse stvari prodane, - če stvari ni bilo mogoče prodati, - ko je s prodajo stvari dosežen znesek terjatve. Kupnino hrani izvršitelj vse do odločitve sodišča glede poplačila upnika. Dražbeni zapisnik mora izvršitelj v treh dneh poslati na sodišče, na njem pa mora zabeležiti tudi (svoje) stroške izvršbe. 3.4 Ugotovitve 3. poglavja Plačilna nedisciplina in z njo povezane likvidnostne težave so s Sloveniji in po Svetu velik problem, ki tarejo mnoga podjetja, saj zmanjšujejo njihovo konkurenčnost. Zato je potrebno nenehno spremljati terjatve v podjetju, še posebno, če imamo opravka s slabimi plačniki ter poskušati na različne načine zapirati zapadle terjatve. Če kupci ne poravnajo svojih obveznosti je potrebno nemudoma ukrepati. Za to poznamo različne načine izterjave terjatev, ki jih je opisoval že Kotruljević pred več kot 400 leti. Že takrat je napisal, da je potrebno nenehno spremljati dolžniško knjigo ter obiskati dolžnike še pred zapadlostjo terjatve, v primeru neplačila pa poiskati močne mladeniče, ki bodo izterjali terjatev. V današnjem času poznamo razne pristope pri izterjavi terjatev. Po zapadlosti terjatev je dobro čim hitreje odposlati pisne opomine, ter izvesti telefonske pogovore z dolžniki o načinu in času plačila zapadlih terjatev. Poleg gotovinskih načinov plačila poznamo tudi razne negotovinske kot so asignacija, cesija ter kompenzacije. Odločimo se lahko tudi za multilateralno kompenzacijo, torej podatke o naših terjatvah in obveznostih posredujemo pooblaščeni agenciji, ki opravlja večstranske kompenzacije, ali pa terjatve enostavno prodamo agencijam, ki poskušajo od dolžnika izterjati terjatev. Vse hitrejši globalizacijski proces je pripeljal do tega, da se podjetja vedno pogosteje odločajo za outsourcing – torej, da za njih opravi izterjavo nekdo drug, saj se vedno bolj osredotočajo na njihovo primarno dejavnost, in nimajo časa za izterjavo. Ta podjetja so tudi uspešnejša in učinkovitejša pri izterjavi, saj se ukvarjajo izključno z izterjavo. Eden od ciljev outsourcinga je tudi povečevanje konkurenčnosti, katere temelj pa predstavlja ekonomija obsega. V kolikor kupci ne poravnajo svojih obveznosti, se lahko upnik odloči tu za sodno izterjavo zapadlih terjatev, pri čemer gre za dolgotrajni proces (v Sloveniji traja celoten postopek izterjave več kot 1000 dni) in zahteva za upnika velik strošek pred sodnim procesom.

40

4 ORGANIZIRANJE IZTERJAVE ZAPADLIH TERJATEV V SLOVENSKIH PODJETJIH

Pri našem diplomskem delu smo naredili tudi anketni vprašalnik, ki smo ga poslali naključno izbranim podjetjem (priloga 1). S pomočjo vprašalnika smo skušali ugotoviti predvsem načine, katere uporabljajo slovenska podjetja pri izterjavi zapadlih terjatev. Poleg tega smo poskušali ugotoviti tudi kateri so ključni dejavniki, ki vplivajo na izterjavo, ter če poiščejo za izterjavo zunanjo pomoč. Seveda pa nas je zanimala tudi uspešnost izterjave. V nadaljevanju bomo prikazali odgovore, ki smo jih dobili s pomočjo anketnega vprašalnika in naredili model kombiniranih možnih postopkov za učinkovito izterjavo terjatev glede na velikost podjetja, ter ga na koncu preizkusili na izbranem podjetju. 4.1 Najpogosteje uporabljeni načini izterjave terjatev v slovenskih

podjetjih17

V prejšnjem poglavju smo prikazali možne načne izterjave terjatev v teoriji, sedaj pa jih bomo proučili še na praktičnem primeru. V okviru diplomske naloge smo naredili anketni vprašalnik, katerega smo poslali naključno izbranim podjetjem. S pomočjo vprašalnika smo poskušali poiskati odgovore na vprašanja kot so načini izterjave, ter poiskati dejavnike, ki vplivajo na način izterjave, ugotoviti njihovo učinkovitost, ter ugotoviti, ali se poslužujejo podjetja tudi izterjave preko outsourcinga. Anketni vprašalnik smo poslali 80 podjetjem, od teh pa nam je odgovorilo 37 podjetij. Šlo je za podjetja vseh velikosti ter vseh panog. V našem raziskovalnem delu je torej sodelovalo 7 velikih podjetij, 9 srednjih podjetij, 13 malih podjetij ter 8 mikro podjetij. Na začetku vprašalnika smo povprašali po načinu izterjave, ki ga podjetja uporabljajo pri svoji izterjavi. V tabeli so prikazani rezultati ankete glede na velikost podjetja. Tabela 3: Načini izterjave anketiranih podjetij Velikost podjetja Način izterjave Mikro podjetje (8 podjetij) 3 x pisni opomin; 8 x telefonska izterjava;

1 x obisk upnika pri dolžniku; 3 x kompenzacija Malo podjetje (13 podjetij) 10 x pisni opomin; 13 x telefonska izterjava;

3 x obisk pri dolžniku; 9 x kompenzacija 2 x multilateralna kompenzacija; 4 x faktoring

Srednje podjetje (9 podjetij) 7 x pisni opomin; 9 x telefonska izterjava; 4 x obisk pri upniku; 4 x asignacija; 4 x cesija; 8 x kompenzacija; 2 x multilateralna kompenzacija; 3 x faktoring; 2 x izterjava preko sodišča

Veliko podjetje (7 podjetij) 7 x pisna izterjava; 7 x telefonska izterjava; 4 x obisk pri upniku; 3 asignacija; 3 x cesija; 7 x kompenzacija; 7 x multilateralna kompenzacija;

17 Anketni vprašalnik je podan na koncu diplomskega dela, torej med prilogami

41

4 x faktoring; 5 x izterjava preko sodišča Iz tabele lahko razberemo, da vsa mikro podjetja pri izterjavi uporabljajo telefonski način, ter se nekatera podjetja poslužujejo tudi pisnega opominjanja ter kompenzacij. Le redka podjetja pa obiščejo svoje dolžnike. Iz teh rezultatov lahko sklepamo, da podjetja nimajo veliko zapadlih terjatev, ter da ne poznajo vseh možnih načinov izterjave, saj jih za njihovo uspešno poslovanje tudi ni potrebno poznati. Njihove terjatve verjetno niso tako velike, da bi bile potrebne resne analize oziroma zunanje pomoči. Tako kot mikro podjetja tudi vsa mala podjetja pri izterjavi uporabljajo telefonske načine, poleg tega pa je močno prisotno tudi pisemsko opominjanje ter izterjava s pomočjo kompenzacij. Nekatera podjetja obiščejo tudi svoje dolžnike v primeru neplačevanja, ter poskušajo izterjati svoje terjatve preko multilateralnih kompenzacije in faktoringa. Tudi srednja podjetja uporabljajo pri svoji izterjavi telefonske načine, poleg tega pa je močno prisotna tudi kompenzacija med terjatvami. Nekatera podjetja tudi obiščejo svoje dolžnike, ali pa poskušajo priti do denarja pri zapadlih terjatvah preko asignacije, cesije, faktoringa, ali s pomočjo multilateralnih kompenzacij. Le redka podjetja pa se odločijo za izterjavo preko sodišča. Pri velikih podjetjih pa so načini izterjave prisotni na malo drugačen način. Vsa podjetja uporabljajo tako pisno kot telefonsko izterjavo. Pri vseh podjetjih je prisotna tudi kompenzacija ter multilateralne kompenzacije. Pogosto pa se odločijo za izterjavo preko sodišča. Pri nekaterih podjetjih je prisoten tudi obisk dolžnikov, asignacija, cesija ter faktoring. Poleg tega so nas pri raziskavi zanimali tudi dejavniki, ki vplivajo na način izterjave. Odgovor na to vprašanje lahko posplošimo za vsa podjetja ne glede na velikost, saj so skoraj vsa podjetja navedla glavni razlog za izterjavo prav velikost terjatve (32 podjetij od 37.). Eden izmed ključnih dejavnikov je tudi čas od zapadlosti terjatev (28 podjetij). Pri podjetjih pa vpliva na izterjavo tudi plačilna sposobnost poslovnega partnerja (10 raziskovanih podjetij) ter vrsta terjatve (5 podjetij). Velika podjetja pri svoji izterjavi terjatev pri različnih poslovnih partnerjih uporabljajo enake metode in načine izterjave terjatev, kar pa pri večini srednjih podjetij ne velja. Ta se poslužujejo različnih pristopov izterjave. Tako pri malih kot pri mikro podjetjih imajo nekatera enotne načine izterjave za vse dolžnike, druga pa se poslužujejo različnih načinov izterjave. V anketi smo povprašali tudi po izterjavi zapadlih terjatev s pomočjo outsourcinga oziroma izterjave preko podjetij, ki se ukvarjajo z izterjavo. Večina (30 podjetij) izmed raziskovanih podjetij je odgovorila, da se le redko odloči za izterjavo s pomočjo izterjevalcev. Če se odločijo za takšen način izterjave je glavni razlog neupoštevanje njihovih predlogov za plačilo zapadlih terjatev s strani dolžnika. Nekateri so navedli, da se odločijo za ta način zaradi neusposobljenega tima v podjetju in zato pričakujejo večjo učinkovitost izterjanja terjatev. Le redki pa se odločijo za izterjevalce zaradi velikega zamujanja plačila s strani dolžnika.

42

Tabela 4: Način izterjave terjatev, razčlenjen na posamezna podjetja18

Velikost Način izterjave Učinkovitostpodjetja Obisk pri Cesija in Multilateralna Izterjava preko izterjave

Telefonski Pisni dolžniku Kompenzacija asignacija kompenzacija Faktoring sodišča Mikro x x x x 91 do 99 %

x x x 76 do 90 % x x 76 do 90 % x x 91 do 99 % x 51 do 75 % x 76 do 90 % x 76 do 90 % x 76 do 90 %

Malo x x x x x 76 do 90 % x x x x 76 do 90 % x x x 76 do 90 % x x x x x 91 do 99 % x x x x x 76 do 90 % x x x x 76 do 90 % x x x 76 do 90 % x x x 51 do 75 % x x x 75 do 90 % x x x 91 do 99 % x 76 do 90 % x 76 do 90 % x 51 do 75 %

Srednje x x x x x x x 76 do 90 % x x x x x 76 do 90 % x x x x x 76 do 90 % x x x 76 do 90 % x x x x x x x 91 do 99 % x x x x 76 do 90 % x x x 51 do 75 % x x x x 76 do 90 % x 76 do 90 %

Veliko x x x x x x x x 91 do 99 % x x x x x x x 76 do 90 % x x x x x x x 91 do 99 % x x x x x x 76 do 90 % x x x x x x x 76 do 90 % x x x x x 76 do 90 % x x x x 76 do 90 %

Vir: Lasten prikaz s pomočjo anketnega vprašalnika Tabela 4 pa nam natančno prikazuje izterjave terjatev v posameznem podjetju. Vsaka izmed vrstic prikazuje načine izterjave enega izmed raziskovanih podjetij. Iz zgornje tabele je razvidno, da nekatera mikro podjetja poleg telefonske izterjave uporabljajo tudi pisni način. Ta se pogosto poslužujejo tudi kompenzacij. Le eno izmed

18 Tabela prikazuje pomanjkljiv prikaz izterjave terjatev, saj ne vključuje izterjave terjatev s pomočjo zunanjih podjetij (outsourcing).

43

osmih raziskovanih podjetij pa pri svoji izterjavi uporablja tudi obisk pri dolžniku. Eno izmed podjetij je odgovorilo, da uporablja poleg telefonske izterjave tudi kompenzacijski način. Polovica podjetij pa se poslužuje zgolj telefonskega načina. Večina izmed malih podjetij uporablja poleg telefonske izterjave tudi pisni ter kompenzacijski način. Dve podjetji pa uporabljata zgolj telefonski način izterjave. Poleg tega nekatera uporabljajo tudi izterjavo na domu dolžnika, druga pa se poleg pisnega, telefonskega in kompenzacijskega načina poslužujejo tudi multilateralnih kompenzacij. Zanimivo pa je, da nobeno izmed malih podjetij ne terja terjatev preko sodišča. Pri srednje velikih podjetjih vidimo, da uporabljajo že več načinov izterjave kot mikro in mala podjetja. Poleg telefonskega, pisnega ter kompenzacijskega načina zasledimo tudi asignacijo in cesijo, ter izterjavo preko sodišča. Le redka podjetja pa se poslužujejo multilateralnih kompenzacij. Zanimivo je, da eno izmed raziskovanih podjetij uporablja samo telefonski način in kompenzacijo, pri enem pa je poleg teh dveh prisotna tudi pisna izterjava. Vsa velika podjetja uporabljajo pisno in telefonsko izterjavo ter razne možne načine kompenzacij, ki so očitno nujno potrebni za uspešnost poslovanja. Eno izmed podjetij uporablja vse zgoraj navedene načine izterjave, druga pa se po večini izognejo enemu izmed možnih načinov izterjave terjatev. 4.2 Analiza učinkovitosti izterjave zapadlih terjatev19

Pri analizi učinkovitosti smo poskušali s pomočjo anketnega vprašalnika ugotoviti učinkovitost izterjave zapadlih terjatev pri raziskovanih podjetjih, ter poiskati dejavnike za njihovo učinkovitost. Večina podjetij, ne glede na velikost, je odgovorila, da je njihova učinkovitost pri izterjavi terjatev od 76 do 90 %. Pri tem je potrebno povedati, da ne vemo, kolikšen delež predstavljajo zapadle (izterjane) terjatve v primerjavi s celotnimi terjatvami. Pri tem je pomembna tudi dejavnost, s katero se ukvarjajo. Med anketiranimi podjetji, smo imeli tudi podjetje, ki se ukvarja z internetnimi storitvami, ter eno podjetje, ki je ukvarja s komunalnimi odpadki. Obe izmed podjetij sta odgovorili, da imata manjši delež učinkovitosti pri izterjavi terjatev, torej do 75%. Pri tem lahko sklepamo, da sta podjetji manj učinkoviti pri izterjavi, saj imata manj zapadlih terjatev, ker gre za dejavnosti, pri katerih uporabniki storitev redno plačujejo svoje obveznosti, saj drugače ne morejo funkcionirati, neplačniki pa so v tem primeru težje izterljivi. Učinkovitost izterjave zapadlih terjatev med 51 in 75 % Ne glede na dejavnost, pa so nekatera podjetja odgovorila, da imajo učinkovitost izterjave manjšo od 75 %. Med temi najdemo tudi eno mikro podjetje, ki pa pri svoji izterjavi uporablja zgolj telefonski način, kar je lahko razlog za manjšo učinkovitost.

19 Podatke za analizo učinkovitosti smo uporabili iz tabele 4

44

Med malimi podjetij smo zasledili dve podjetji z manjšo učinkovitostjo izterjave. Eno uporablja zgolj telefonsko izterjavo, drugo pa uporablja poleg telefona tudi pisni in kompenzacijski način. Prvemu podjetju bi svetovali uporabo večjega števila načinov izterjave, pri drugem pa je verjetno prisotno poslovanje z nerednimi plačniki, saj se ukvarja z gradbeno dejavnostjo, ali pa gre za manjše število neplačnikov, kateri le redko poravnajo svoje obveznosti. Med srednje velikimi podjetji smo zasledili eno podjetje, ki ima učinkovitost do 75 %. To podjetje se ukvarja s telefonsko in internetno dejavnostjo. Pri tem lahko sklepamo, da je podjetje manj učinkovito pri izterjavi, saj ima manj zapadlih terjatev, ker gre za dejavnosti, pri katerih uporabniki storitev redno plačujejo svoje obveznosti, saj drugače ne morejo funkcionirati, neplačniki pa so v tem primeru težje izterljivi. Dobro bi bilo, da bi zapadle terjatve, ki jih sami ne morejo izterjati predali drugim podjetjem, ki se ukvarjajo z outsourcingom, ali pa bi prijavili zapadle terjatve in obveznosti agencijam, ki se ukvarjajo z multilateralnimi kompenzacijami. Med velikimi podjetji pa nismo zasledili podjetja, ki bi imel učinkovitost izterjave zapadlih terjatev manjše od 75 %. Učinkovitost izterjave zapadlih terjatev med 76 in 90 % Iz tabele 4 lahko vidimo, da imamo največ podjetij, ki imajo učinkovitost izterjave med 76 in 90 %, zato ne bomo posebej izpostavljali teh podjetij. Če bi hotela podjetja, pri tem mislim predvsem na mikro, mala in srednja podjetja, izboljšati svojo učinkovitost izterjave, bi morala svoje terjatve pogosteje vključevala v multilateralne kompenzacije. Učinkovitost izterjave zapadlih terjatev med 91 in 99 % Le redka podjetja imajo učinkovitost izterjave med 91 in 99 %. Pri mikro podjetjih zasledimo le dve takšni podjetji, pri katerih lahko vidimo, da uporabljata več načinov izterjave, torej ni dovolj le telefonski način. Med anketiranimi podjetji zasledimo tudi dve mali podjetji z odstotkom izterjave med 91 in 99. Eno izmed teh uporablja poleg telefonskega in pisnega opominjanja ter kompenzacij tudi multilateralne kompenzacije in faktoring, torej zapadle terjatve prodajo drugi instituciji. Med srednje velikimi podjetji najdemo eno podjetje višjim odstotkom izterjave. To podjetje uporablja vse izmed zgoraj naštetih načinov izterjave, razen izterjave na domu. Iz tega lahko sklepamo, da mora podjetje za večjo učinkovitost izterjave uporabljati več možnih načinov. Med velikimi podjetji pa zasledimo dve podjetji, ki imata učinkovitost med 91 in 99 %. Eno podjetje uporablja vse izmed naštetih načinov izterjave terjatev, drugo pa ne uporablja le asignacije in cesije. Iz tega lahko sklepamo da podjetja, ki uporabljajo več možnih načinov, imajo tudi večjo učinkovitost pri izterjavi zapadlih terjatev.

45

Učinkovitost izterjave zapadlih terjatev 100 % Zanimivo je, da nobeno izmed anketiranih podjetij ni odgovorilo, da imajo učinkovitost izterjave 100 %. Res je, da gre pri tej raziskavi za manjši krog anketiranih podjetij, kljub temu pa lahko vidimo, da ni podjetja, ki bi poslovalo zgolj z rednimi plačniki. Razlogi, zaradi katerih lahko sklepamo, da gre za manjšo učinkovitost izterjave:

- pri velikih podjetjih gre za veliko število terjatev, in v podjetju ni dovolj časa za nenehno spremljanje le-teh, saj se ukvarjajo zgolj s primarno dejavnostjo; ta podjetja pa se le redko odločijo za outsourcing;

- velika podjetja tudi ne poznajo vseh kupcev, ter poslovnih partnerjev, s katerimi podpišejo kupoprodajno pogodbo;

- postopki izvršbe so pri nas dolgotrajen proces, zato se podjetja le redko odločijo za izterjavo preko sodišča;

- eden izmed razlogov je tudi nepoznavanje možnih načinov zavarovanja terjatev, kar zmanjša možnost poplačila terjatev;

- mikro in mala podjetja ne poznajo vseh možnih načinov izterjave terjatev, zato se poslužujejo pisnega ter telefonskega izterjevanja, nekatera tudi medsebojnih kompenzacij. Ta podjetja niso najbolj seznanjena z večstranskimi kompenzacijami, ter njihove terjatve niso dovolj velike da bi jih posredovali zunanjim izterjevalcem;

- eden izmed glavnih razlogov manjše učinkovitosti je torej ta, da se podjetja premalo poslužujejo outsourcinga, kar bi vsekakor pripomoglo k večji učinkovitost;

- podjetja prepozno reagirajo na zapadlo terjatev, katere učinkovitost je odvisna od starosti terjatve, ter intenzivnosti izvajanja izterjave pri upniku.

Kdaj se odločijo upniki za outsourcing? Upniki se odločijo za outsourcing takrat, ko sami ne morejo izterjati terjatev in menijo, da bi bila za njih predsodna izterjava ugodnejša in hitrejša kot dragi in pogosto tudi dolgotrajni sodni postopki. Vsekakor pa podjetja, razen izjem, verjetno nimajo dodelanega sistema izterjave v smislu, kot to dejavnost opravljajo specializirana podjetja za izterjavo. Učinkovitost outsourcinga je odvisna od mnogih dejavnikov, predvsem od tega ali je terjatev »kvalitetna« (kar pomeni, da je dolžnik dober plačnik, ter imamo na voljo zadosti njegovih podatkov...), ali je iz domače, ali iz tuje države in navsezadnje ali je z nami pripravljen sodelovati, ali pa gre morebiti za spore, ki jih dolžniki niso pripravljeni reševati drugače kot na sodišču... 4.3 Model kombiniranja možnih postopkov za učinkovito izterjavo terjatev Model kombiniranih postopkov izterjave bomo naredili na osnovi do sedaj zbranih podatkov, ki smo jih dobili na osnovi anketnega vprašalnika in zbrane literature. V nadaljevanju bomo naredili osnovni model kombiniranih načinov izterjave zapadlih terjatev, ki ga bomo razčlenili glede na velikost terjane terjatve v primerjavi z vsemi terjatvami podjetja.

46

OSNOVNI MODEL KOMBINIRANE IZTERJAVE ZAPADLI TERJATEV 1. Elektronski opomin Na začetku, torej ko ugotovimo, da terjatve niso bile poravnane do zapadlosti, je dobro da pošljemo preko elektronske pošte opomin, v katerem navedemo dolžniku, da je obveznosti pozabil poravnati, in da naj jih poravna čim prej. Gre za milejšo obliko izterjave, v kateri zgolj opozorimo dolžnika, da ima neporavnane obveznosti do nas. Potrebno je tudi navesti, na kateri račun nam lahko poravna obveznosti, ter katere obveznosti ima še odprte do nas. 2. Telefonska izterjava V kolikor se dolžnik ni odzval na elektronsko sporočilo, je potreben telefonski razgovor z osebo v podjetju, ki je odgovorna za plačilni promet. Po telefonu je potrebno dati dolžniku jasno vedeti, da nam njegovo dejanje ne odgovarja in da naj poravna neplačane obveznosti v najkrajšem možnem času. V primeru, da nam dolžnik obljubi plačilo, tega pa ne stori na obljubljeni dan, je potrebno ponovno opominjanje. 3. Pisna izterjava Pisni opomin se pošlje po pošti. Gre za formalni dopis, v katerem ga ponovno naprošamo za plačilo. Gre za uraden dokument, katerega lahko priložimo v primeru izterjave preko sodišča. Pri pisnem opominu lahko nastopimo že z ostrejšimi ukrepi, v katerem navedemo posledice, ki bi sledile v primeru neplačila dolžnika. 4. Predlog dolžniku o možnih kompenzacijah in drugih načinih poravnave obveznosti Pri kompenzaciji gre za zapiranje terjatev in obveznosti s strani dolžnika in kupca. Pri tem je dobro, da po predhodnem posvetovanju z dolžnikom, posredujemo naše terjatve agenciji, ki se ukvarja s kompenzacijami terjatev. Ta bo poiskala med dolžnikovimi dolžniki tiste pravne subjekte, katerim mi dolgujemo določene obveznosti in jih medsebojno kompenzirala. Tako bodo tri pravne osebe med seboj skompenzirale svoje obveznosti in terjatve. Na enak način lahko opravimo tudi asignacijo in cesijo. 5. Zapiranje obveznosti preko multilateralne kompenzacije Preko raznih agencij, pri nas najbolj poznani eKompenzacije in AJPES, lahko zapiramo svoje obveznosti in terjatve. Podjetje mora ob prijavi priložiti vse svoje obveznosti in terjatve, katere agencije medsebojno zapirajo. Gre torej za verižno zapiranje zapadlih terjatev in s tem obveznosti. 6. Prodaja zapadlih terjatev - faktoring V primeru, da tudi s pomočjo kompenzacije ne moremo priti do denarja, zapadlo terjatev prodamo družbi, ki se ukvarja z odkupom zapadlih terjatev ter bo breme dolžnikovih obveznosti prenesla nase.

47

7. Predaja zapadlih terjatev pooblaščeni izterjevalski agenciji, ki opravi za nas izterjavo - outsourcing Med izterjevalno agencijo in upnikom se podpiše pogodba o posredovanju na področju unovčevanja terjatev. Za opravljene storitve upnik plača izterjevalni agenciji procente od izterjanega po pogodbi. Razlogi, da se dolg preda v izterjavo pooblaščeni izterjevalski agenciji so: - v primeru manjših zneskov, kjer je izterjava preko sodišča neracionalna, - v primeru zastaranje terjatve, kjer je izterjava preko sodišča nemogoča, - neizterljivost preko sklepa sodišča (npr. da se sklep sodišča ne more vročiti dolžniku). Naj povemo kot zanimivost, kakšna je učinkovitost izterjave outsourcinga – ta se giblje med 35 in 50 %, katere procent je odvisen od starosti terjatve, od »kvalitete« terjatve, ter od pripravljenosti sodelovanja dolžnika, in seveda od tega, v kateri državi deluje podjetje. Pri tem gre predvsem za zapadle terjatve, ki jih podjetja ne morejo sama izterjati in jih predajo zunanjim agencijam v izterjavo. Torej gre za rizične terjatve, zato je tudi manjši odstotek izterjave. 8. Sodna izvršba V primeru, da je izterjava tudi preko outsourcinga neuspešna, se preda na sodišče. Pri tej izterjavi moramo pooblastiti odvetniško hišo, ki bo sodelovala pri predaji primera na sodišče, do njenega zaključka, torej izvršbe. Tako smo si mi predstavljali model izterjave terjatev. Ta model je narejen tako za lažje kršitelje, pri katerih se izterjava zaključi že pri prvi točki našega modela, kot za največje kršitelje, katere lahko izterjamo le po sodni poti. MODEL NAREJEN GLEDE NA VELIKOST TERJANE TERJATVE V PRIMERJAVI Z VSEMI TERJATVAMI PODJETJA Terjana terjatev predstavlja majhen delež vseh terjatev (do 0,1 % letnih terjatev) To terjatev terjamo s pisno in telefonsko izterjavo. V primeru neuspešnosti se poskusimo z dolžnikom dogovoriti o medsebojnih kompenzacijah. Če tudi na ta način ne moremo izterjati terjatev od dolžnika, prodamo zapadlo terjatev faktorju, torej pravni osebi, ki odkupi terjatev od nas. S tem prenehamo tudi medsebojno poslovati z omenjenim dolžnikom, oziroma se dogovorimo o vnaprejšnjem plačilu obveznosti. Terjana terjatev predstavlja do 0,5 % vseh letnih terjatev Te terjatve lahko že ogrozijo naše poslovanje v primeru neplačila dolžnika, zato je dobro, da preden začnemo poslovati s stranko, katere terjatev bo predstavljala večjo vrednost, poizvemo o njeni boniteti in ugotovimo ali gre za dobrega plačnika.

48

Ko zapade takšna terjatev jo začnemo terjati s telefonskim in pisnim načinom. V primeru neplačila je potrebno predlagati stranki druge načine poravnave obveznosti, torej kompenzacijo, asignacijo ali cesijo. Če stranka ne pristane na ta način poravnave, terjatev predamo zunanjim izterjevalcem. V tem času lahko svoje zapadle terjatve in s tem obveznosti predamo tudi v sklop multilateralnih kompenzacij. Dobro je, da poskušamo našo terjatev izterjati izvensodno, saj so postopki preko sodišča dolgotrajni in neracionalni. Terjana terjatev predstavlja več kot 0,5 % vseh letnih terjatev Če je terjatev večja kot 0,5 % vseh letnih terjatev, je potrebno uporabiti vse zgoraj naštete načine izterjave zapadlih terjatev, saj je v primeru neplačila ogroženo poslovanje podjetja. Potrebno je terjati terjatev vse do njene izterjave. V primeru neplačila pri izvensodni izterjavi poiščemo odvetnika, ki nas bo zastopal na sodišču. 4.4 Preizkus predlaganega modela na izbranem podjetju Predlagani model smo preizkusili na podjetju PSP Podvelka. Gre za malo podjetje, ki se ukvarja z vgrajevanjem in montažo stavbnega pohištva. Dejavnost podjetje opravlja predvsem znotraj države (80%), med katerimi je glavni kupec sestrsko podjetje Marles hiše Maribor. Podjetje ni imelo nikoli problemov s terjatvami, saj imajo z glavnim kupcem, torej podjetjem Marles hiše Maribor, sestavljeno pogodbo, katera kupca zavezuje, da mora v določenem roku po dostavi blaga plačati obveznosti, tega pa se kupec drži. Podjetje ima tudi nekaj manjših poslovnih partnerjev, s katerimi imajo dogovor osem dnevnega oziroma dvo mesečnega plačila obveznosti. Pri teh podjetjih občasno prihaja do zamude plačila, zato smo v nadaljevanju naredili preizkus izterjave s pomočjo predlaganega modela. Med kupci podjetja najdemo tudi večje število fizičnih oseb, kateri poravnajo polovico obveznosti ob naročilu izdelka, ostalo pa poravnajo pred dostavo blaga, zato ne prihaja do zamud s plačilom in s tem do izterjave. Model izterjave smo torej preizkusili na podjetju PSP Podvelka in njegovem poslovnem partnerju. Šlo je za manjšo terjatev, katera ni presegala 0,1 % vseh letnih terjatev. V tem primeru smo po ugotovitvi, da terjatev ni bila poravnana do zapadlosti, poslali elektronski opomin, v katerem smo navedenemu dolžniku sporočili, da je obveznosti pozabil poravnati, in da naj jih poravna čim prej. Šlo je torej za milejšo obliko izterjave, v kateri smo zgolj opomnili dolžnika, da ima neporavnane obveznosti do podjetja. Navedli smo tudi bančni račun, na katerega naj nakažejo plačilo. V roku enega tedna plačila niso poravnali, oziroma se niso odzvali na opomin, zato smo poskusili s telefonsko izterjavo. Poklicali smo podjetje ter na vljuden in prijazen način obrazložili odgovorni osebi nastalo nevšečnost. Odgovorila je, da se nam za nastalo nevšečnost opravičuje, ter da bodo v roku enega dne poravnali obveznost. Rekla je, da so verjetno v računovodstvu podjetja pozabili poravnati obveznost ter upa, da to ne bo vplivalo na medsebojno sodelovanje podjetij.

49

Naslednji dan smo dobili nakazilo na račun podjetja, ter pisno opravičilo s strani njihovega podjetja, zato smo normalo nadaljevali z dostavami blaga. S tem smo uspešno zaključili izterjavo. 4.5 Ugotovitve 4. poglavja S pomočjo literature in anketnega vprašalnika smo naredili model izterjave zapadlih terjatev, ki smo ga proučili na izbranem podjetju. Ugotovili smo, da podjetja uporabljajo predvsem pisni ter telefonski način izterjave podjetij, veliko izmed njih pa se poslužuje tudi kompenzacij. Učinkovitost izterjave je odvisna tudi od vztrajnosti izterjevalca, torej od števila možnih načinov izterjave. Podjetja, ki uporabljajo več načinov izterjave, imajo tudi boljši odstotek učinkovitosti izterjave. Večje kot je podjetje, več možnih načinov izterjave uporablja, pri čemer lahko sklepamo, da gre pri večjih podjetjih za večje vrednosti terjatev, zato so podjetja bolj poučena o možnih načinih izterjave, ter imajo verjetno poučene osebe, ki se ukvarjajo z izterjavami v podjetju. Model kombiniranega načina izterjave smo naredili na osnovi literature, pri čemer smo se osredotočili na raziskovana podjetja. Pri tem smo uporabili več možnih načinov izterjave, pri katerih smo se opredelili na velikost izterjave v primerjavi z letnimi terjatvami v podjetju. Ugotovili smo, da tudi podjetja, pri katerih je ključna dejavnost podjetja izterjevanje, uporabljajo podobne načine izterjave, le da imajo bolj izobražen kader ter informacijski sistem na tem področju, saj se ukvarjajo izključno z izterjavo. Model smo preizkusili tudi na izbranem podjetju, kjer smo terjali manjšo terjatev podjetja. Izterjava je bila s pomočjo modela učinkovita, zato ga priporočamo tudi ostalim podjetjem.

50

5 SKLEP Plačilna nedisciplina je po svetu velik problem, zato je dobro, da preden se podamo v poslovne vode, preverimo bodoče poslovne partnerje ter zahtevamo izdelavo njihovega bonitetnega poročila in v primeru slabše ocene zavarujemo terjatev in si s tem zagotovimo plačilo le-teh. Trditev, ki smo jo navedli na začetku diplomskega dela zavračamo, saj smo s pomočjo anketnega vprašalnika ugotovili, da se večina podjetij ne poslužuje izterjave zapadlih terjatev s pomočjo podjetij, ki se ukvarjajo z izterjavo terjatev. Eden izmed glavnih razlogov je v tem, da so podjetja premalo seznanjena z možnimi načini izterjave, izvršba pa je v Sloveniji dolgotrajen proces. Pričakovati je, da se bodo za to odločala vse pogosteje, saj plačilna nedisciplina z leta v leto narašča in s tem tudi potreba po izterjavi. Razlog za vse večjo pomoč pri izterjavi vidimo v tem, da so podjetja vedno bolj seznanjena z možnimi načini izterjave, ter da je dostop do informacij vse hitrejši, s tem pa narašča tudi število izterjevalskih agencij. Eden izmed možnih načinov pridobivanja denarnih sredstev s strani zapadlih terjatev so tudi večstranske kompenzacije, ki postajajo v Sloveniji vse aktualnejša in jih za slovenska podjetja opravljajo razna specializirana podjetja. Med njimi sta najbolj znani eKompenazcije in AJPES, ki sta po statističnih podatkih kar uspešni in imata prijavljenih večino slovenskih podjetij. S pomočjo specializiranih podjetij pri izterjavi terjatev so podjetja učinkovitejša, saj izterjevalska podjetja uporabljajo več načinov izterjave, ter imajo bolj usposobljen kader za izterjavo. Tem podjetjem je izterjava primarna dejavnost, kar pomeni, da se lahko popolnoma posvečajo izterjavi, in s tem izpopolnijo tehnike in načine le-teh. Ta podjetja imajo tudi težje izterljive primere, ki jih podjetja sama ne morejo izterjati, in jih ravno zato posredujejo izterjevalskim agencijam, zato odstotkovna učinkovitost izterjave s pomočjo outsourcingom ni primerljiva z izterjavo znotraj enega podjetja. Pri izterjavi se je potrebno vprašati, ali se je smiselno ukvarjati z neplačniki in s tem zapostaviti primarno dejavnost! Po našem mnenju je bolje, da v podjetju najprej ugotovimo velikost terjatve ter čas od zapadlosti, nato preverimo boniteto terjanega podjetja in jo v primeru ugotovitve, da sami ne bomo zmožni izterjati terjatev, predamo outsourcingu, ali jo prodamo faktorju, saj bomo le tako dobili že davno zaslužen denar. Z vsakim dnem po zapadlosti terjatve je manjša verjetnost, da bo le ta izterjana, zato ni dobro odlašati z izterjavo. Če vidimo, da pri izterjavi ne bomo učinkoviti niti s pomočjo outsourcinga, jo predamo izvršnim oblastem. Pri tem ne smemo pozabiti na zastaralne roke, ki se gibljejo od enega do pet let. V primeru sodne izterjave pa deset let.

51

6 POVZETEK Pri plačilu dolga poznamo različne načine, za katere se odločajo naši kupci. Pri vsem tem je pomembno predvsem izpolnjevanje pogojev prodajne pogodbe ter izvedba plačil na način kot sta se stranki dogovorili. S podpisom prodajne pogodbe si podjetje ne zagotovi plačila dolga, zato je potrebno nenehno spremljanje terjatev, še posebno če ima opravka s slabimi plačniki. V primeru novega poslovnega partnerja se naj podjetje obrne na zavarovalne agencije, pri katerih zavaruje terjatve. V primeru zapadlosti terjatve je potrebno na različne načine zapirati terjatve, torej čim hitreje odposlati pisne opomine ter izvesti telefonske pogovore z dolžniki o načinu in času plačila zapadlih terjatev. Odločimo se lahko tudi za multilateralno kompenzacijo, kar pomeni, da podatke o naših terjatvah in obveznostih posredujemo pooblaščeni agenciji, ki opravlja večstranske kompenzacije, ali pa terjatve enostavno prodamo agencijam, ki poskušajo od dolžnika izterjati terjatev. Vse hitrejši globalizacijski proces je pripeljal do tega, da se podjetja vedno pogosteje odločajo za outsourcing – torej, da za njih opravi izterjavo nekdo drug, saj se podjetja vedno bolj osredotočajo na njihovo primarno dejavnost in nimajo časa za izterjavo. Eden od ciljev outsourcinga je povečevanje konkurenčnosti, katere temelj pa predstavlja ekonomija obsega. Na osnovi spoznanj iz literature smo naredili model kombiniranega načina izterjave, pri čemer smo se osredotočili na raziskovana podjetja. Pri tem smo uporabili več možnih načinov izterjave, pri katerih smo se opredelili na velikost izterjave v primerjavi z letnimi terjatvami v podjetju. Ugotovili smo, da tudi podjetja, pri katerih je izterjevanje njihova ključna dejavnost, uporabljajo podobne načine izterjave, le da imajo bolj izobražen kader na tem področju, saj se ukvarjajo izključno z izterjavo. KLJUČNE BESEDE: Plačilna nedisciplina, plačilna nesposobnost podjetji, terjatev do kupcev, likvidnost, bonitetno poročilo, instrumenti zavarovanja, izterjava terjatev, multilateralna kompenzacija, faktoring, zapadle terjatve, zunanja izterjava.

52

7 SUMMARY Our customers are dealing with various ways of payment settlements. Most important thing is to fulfil all sales and payment conditions agreed in the sales contract. Signed sales contract does not guarantee receiving payments on time, thereby it is necessary to constantly follow open claims especially if dealing with bad payers. In case of new business partner it is recommended to connect with insurance agencies to secure claims. When the claims are overdue it is required to close claims using different approaches, it is important to send written notices as soon as possible and make phone calls with debtors about when and how the payments will be executed. We can also decide to make multilateral compensations, that is to give our claim and debt data to the agency dealing with multilateral compensations or to simply sell claims to the above mentioned agencies. Fast growing globalization process forces companies to decide for outsourcing more often. In that case payment settlements are made by another company and the company can focus more on its primary activity and save time. One of the goals of outsourcing is also to increase competition which is based on economy of extent. Based on literature recognitions we have made a model of combined ways of payment settlements, focusing on companies under investigation. We have used a few ways of payment settlement defining amount of payment settlements in comparison with amount of annual claims of the company. We have come to the conclusion that also companies dealing professionally with payment settlements are using similar ways of payment settlements as others, differing only in more educated employees in this area as settlements are their only activity. KEY WORDS: Lack of payment discipline, insolvency, accounts receivables, liquidity, credit report, hedging instruments, collection of receivables, multilateral compensations, factoring, overdue receivables, outsoursing.

53

8 LITERATURA 1. Brečko, D., V. Golobič. 2004. Modra knjiga o podatkih : podatki in informacije o poslovnem partnerju, o dolžniku in njegovem premoženju. Ljubljana. Gospodarski vestnik. 2. Habjan, B., B., Kosec in A., Žavbi. 1991. Uspešna izterjava, zavarovanje plačil, bonitetna služba SDK. Ljubljana. Poslovna založba INFIN. 3. Hill Ned C., Sartoris William L.: Short term financial management. New Jersey: Prentice Hall, 1995. 4. Hočevar, Borut. 1997. Moralni hazard finančnega inženiringa. Gospodarski vestnik 37: 12-16. 5. Juhart, Mira. 1996. Cesija: Pogodbeni odstop terjatev, Ljubljana: Gospodarski vestnik 6. Juhart, M., P., Grilc, M. Ilešič in J., Strnad. 1995. Zavarovanje in utrditev obveznosti. Ljubljana: Gospodarski vestnik. 7. Keown, Martin, Petty, Scott, Jr. 2005. Financial Management. New Jersey. Pearson Education, Inc. 8. Kotruljević, Benko. 1989. O trgovini i o savršenom trgovcu : četiri knjige Gospara Bene Kotruljevića Dubrovčanina napisane pred više od CX godina, sada se objelodanjuju veoma korisne svakom trgovcu - s dopuštenjem. Dubrovnik: DTS. 9. Knez Riedl, Jožica. 2000. Pojmovanje in presojanje bonitete podjetja. Ljubljana: Zveza računovodij, finančnikov in revizorjev Slovenije. 10. Lipovec, Branko. 1997. Izterjava dolgov v teoriji in praksi s primeri. Radovljica: Skriptorij KA. 11. Mayr, Branko. 2003. Kako gospodariti, da bomo potrebovali čim manj virov financiranja. Ljubljana: Gospodarska zbornica Slovenije. 12. Puharič, Krešo. 2006. Pravo družb in poslovno pravo. Ljubljana: Uradni list Republike Slovenije. 13. Rant, Domen. 1994. Tehnike in postopki izterjave dolgov: Bodite odločni, vljudni in vztrajni. Finance 11. 11-12. 14. Razboršek, Dragica. 2001. Kako zavarovati terjatev in poskrbeti za plačilo. Kapital 12: 34-35. 15. Rems, Primož in Rems, Matjaž, 2000. Učinkovita izterjava dolgov: Ljubljana. Primath.

54

16. Repovž, Leon in Jožko, Peterlin. 1998. Financiranje. Koper: Visoka šola za management. 17. Širnik Niedely, Mateja. 2004. Kako do denarja. Kapital 346: 68-70. 18. Turk, I. in D., Melavc. 1998. Računovodstvo. Kranj: Moderna organizacija. 19. Volk, Dida. 2003. Izterjava denarnih terjatev. Ljubljana: Gospodarski vestnik. 20. Volk, D., J., Kokošar, R. Petrič in I. Šoltes. 2004. Modra knjiga o podatkih. Ljubljana: Gospodarski vestnik. 21. Vrenčur, Renato. 2005. Moderne oblike zavarovanja terjatev. Ljubljana. Gospodarski vestnik.

55

9 VIRI 1.Ademovič, Angelca. 2006. Marketinški fokus. Kako učinkovito delati z neplačniki in pri tem obdržati dobre odnose. Dostopno na: http://beta.finance-on.net/files/2006-09-21/Ademovic.ppt#258,3. 2. AJPES. 2007. Baza finančnih podatkov. Dostopno na: http://www.ajpes.si. 3. Creditreform. 2007a. Unternehmensinsolvenzen in Westeuropa. Dostopno na: http://www.creditreform.de/Deutsch/Creditreform/Aktuelles/Creditreform_Analysen/Insolvenzen_in_Europa/1_Unternehmensinsolvenzen.jsp. 4. Creditreform. 2007b. Unternehmensinsolvenzen in Osteuropa. Dostopno na: http://www.creditreform.de/Deutsch/Creditreform/Aktuelles/Creditreform_Analysen/Insolvenzen_in_Europa/7_Insolvenzen_Osteuropa.jsp. 5. E. Kompenzacije 2007. Dostopno na: http://www.ekompenzacije.com. 6. European Payment Index – Spring 2006. Dostopno na: http://www.intrum.fi/files/European_Payment_Index_2006_-_Spring_report.pdf 7. Hornung,Michael F. 2008. Optimize Your Accounts Receivable. Hornung & Associates, LLC online. Dostopno na: http://www.hornungllc.com/optimizear.htm [] 8. Internetna stran Podvelke PSP: Dostopno na: http://www.podvelka-psp.si/. 9. Vilčnik, Vesna. 2007. Hitrejša izvršba - udarec plačilni nedisciplini? Izvršilno sodišče bo delovalo v elektronski obliki. Obrtnik online. Dostopno na: http://www.ozs.si/obrtnik/default.asp?ID=11868. 10. Kodeks računovodskih načel. 1998. Ljubljana. Slovenski inštitut za revizijo. Dostopno na: http://www.si-revizija.si/racunovodje/dokumenti/Kodeks_racunovodskih_ nacel.doc. 11. Mednarodni standardi računovodskega poročanja. Ljubljana: Slovenski inštitut za revizijo. Dostopno na : http://www.si-revizija.si/o_siru/msrp.shtml [3.1.2006] 12. Pekar, Sheila. 1991. Managing receivables: both yours and your clients'. Dostopno na: http://www.nysscpa.org/cpajournal/old/10917132.htm. 13. Ponto, E. Geraldine. 2003. Collecting Receivables: The Lost Key to Long-Term Success. Dostopno na: http://www.gibbonslaw.com/news_publications/articles.php?action=display_publication&publication_id=1071 14. Slovenski računovodski standard 5. 2006. Terjatve. Dostopno na: http://www.si-revizija.si/racunovodje/dokumenti/SRS_2006/SRS05.pdf

56

15. V., P. 2006. Dovolite vašim dolžnikom poravnati obveznosti. Obrtnik online. Dostopno na: http://www.ozs.si/obrtnik/prispevek.asp?IDpm=2709&ID=7522. 16. Vilčnik, Vesna. 2007. Hitrejša izvršba - udarec plačilni nedisciplini? Izvršilno sodišče bo delovalo v elektronski obliki. Obrtnik online. Dostopno na: http://www.ozs.si/obrtnik/default.asp?ID=11868. 17. Slovenski računovodski standard 5. 2006. Terjatve. Dostopno na: http://www.si-revizija.si/racunovodje/dokumenti/SRS_2006/SRS05.pdf 18. Uradni list RS: Zakon o izvršbi in zavarovanju, št. 51/1998 in 75/2002

I

10 PRILOGE PRILOGA 1: ANKETNI VPRAŠALNIK GLEDE IZTERJAVE ZAPADLIH TERJATEV 1. Katerih načinov izterjave zapadlih terjatev se poslužujete? a) pisno opominjanje b) telefonsko opominjanje c) obisk pri upniku d) asignacije oziroma nakazila e) cesije f) kompenzacije oziroma pobotanja g) multilateralne kompenzacije h) finančnih inženiringov i) faktoringa j) izterjave preko sodišča k) drugo:__________________________ 2. Kateri dejavniki vplivajo na način izterjave? a) vrednost oz. velikost terjatve b) velikost vašega podjetja c) vrsta terjatve d) plačilna sposobnost poslovnega partnerja e) čas od zapadlosti terjatve f) drugo:___________________________ 3. Ali uporabljate različnih poslovnih partnerjih različne metode izterjave terjatev? DA NE 4. Kakšna je učinkovitost pri izterjavi terjatev? a) manj kot 50% b) med 51% in 75% c) med 76% in 90% d) med 91% in 99% e) 100% 5. Ali pri izterjavi terjatev pogosto poiščete pomoč pri izterjevalcih? DA NE Če uporabljate zunanjo pomoč, zakaj oz. v kakšne primeru se odločite zanjo? a) nimate usposobljenega tima za izterjavo b) zaradi večje učinkovitosti c) zaradi neupoštevanja vaših predlogov s strani dolžnika d) zaradi velikega zamujanja plačila obveznosti s strani dolžnika e) drugo:____________________________

II

PRILOGA 2: Intervju s podjetjem, ki se ukvarja z izterjavo terjatev 1. Kakšne možne načine izterjave terjatev uporabljate? V našem podjetju uporabljamo številne različne pristope k izterjavi. Najpogostejši pripomočki in načini komunikacije so s pomočjo: telefona, preko fax-a, Emaila, GSM-telefonov in preko programa, ki ga uporabljamo predvsem za nadzor obdelanih podatkov, kot tudi za pogovor s partnerskimi agencijami.

Postopki in pogovori tečejo vedno obojestransko. Komunikacija mora potekati med nami in dolžnikom, dejstva in vprašanja pa se sporočajo tudi upnikom, ki mora dolžnikove domneve in nestrinjanja ažurno utemeljevati in dokazovati v svojo korist. Izterjave se razlikujejo predvsem glede na to, ali gre za »osebni primer« (takrat skušamo v upnikovem imenu in z njegovim pooblastilom izterjati fizične osebe) ali pa za »gospodarski primer« (kjer gre z naše strani predvsem za posredovanje in pomoč upnikom, da bi od svojih dolžnikov v predsodnem postopku izterjali svoj dolg). Postopki izterjave so si od primera do primera različni, predvsem pa naj poudarimo, da so gospodarski primeri dosti bolj zahtevni, gre za dolgotrajni postopke pregovarjanja in prikazovanja dejstev dolžniku, ki se glede na naše sugestije velikokrat odloči, da vsaj delno poravna svoje dolgove, preden primer pride na sodišče. Pri mednarodnih izterjavah (kjer je običajno upnik v domači in dolžnik v tuji državi) se za pomoč obrnemo na partnerske agencije, ki kontaktirajo z dolžnikom v našem imenu in nam informacije za upnika sporočijo preko programa.... 2. Kakšna je učinkovitost pri izterjavi terjatev (v odstotkih)? Učinkovitost izterjave je odvisna od mnogih dejavnikov, predvsem od tega ali je terjatev »kvalitetna« (kar pomeni, da je dolžnik dober plačnik, da imamo na voljo dosti njegovih podatkov...), ali je iz domače, ali iz tuje države in navsezadnje ali je z nami pripravljen sodelovati, ali pa gre morebiti za spore, ki jih dolžniki niso pripravljeni reševati drugače kot na sodišču... 3. Katera podjetja se obrnejo na Vas? Na našo agencijo se obrnejo tako manjša, srednje velika kot tudi velika podjetja. Pri velikih podjetjih se ponavadi dogovorimo za večje pakete dolžnikov (50 in več tisoč evrov), skupno pa zneski predstavljajo skupno vrednost terjatev. Če gre za manjša ali srednje velika podjetja se običajno dogovorimo, da nam posredujejo nekaj primerov na začetku, nato pa z nami v prihodnosti kontaktirajo po potrebi in vsakič, ko se pri njih pojavi nov dolžnik. Podjetja – upniki so iz različnih panog gospodarske dejavnosti. , Z nekaterimi podjetji se dogovorimo za čiščenje portfelja – torej, da na začetku predajo tudi 100+ ali 1000+ primerov – to je zelo dobro narediti še posebej, če se prej niso dosti posvečali izterjavi. Potrebno pa se je zavedati, da so tukaj navadno realizacije malce nižje

III

(ker gre ponavadi za stare portfelje), po drugi strani pa so posledično prej omenjenemu tudi cene malo višje (dosti dolžnikov je včasih tudi težko najti, če upnik nima dobrih podatkov,…) 4. Po kakšnem od časa zapadlosti terjatev izročijo stranke izterjavo na sodišče? Datuma, ko se stranka odloči, da bo primer predala na sodišče ni mogoče natančno opredeliti. Prav tako ni nujno, da bo primer sploh prišel na sodišče, kar se zgodi predvsem v primerih, ko zneski terjatev niso visoki, oziroma ko stroški sodnega postopka presegajo vrednost terjatve same. V primeru, da naše podjetje v pogovoru z upnikom ugotovi, da je pravna osnova za predajo primera na sodišče dobra, dolžnik pa ni pripravljen sodelovati v predsodnem postopku poravnave (izterjave) se primer izroči odvetnikom in prične se sodni postopek izterjave. Vsakemu podjetju se najprej svetuje peljati izterjavo predsodno – preko zunanje službe oz. outsourcing, ker so takšni postopki dosti cenejši in hitrejši. Sodišče ima poleg višjih stroškov še eno slabost – tudi ko pridobimo pravnomočni sklep o izvršbi to še ne pomeni denarja – če je TRR blokiran, se bo naš sklep postavil v vrsto za ostalimi in bo čakal; če pa bi peljali to izterjavo predsodno bi imel dolžnik možnost to tudi sam poravnati (še posebej, če gre za primer dolžnika, ki je podjetje in ima npr. gostilno ali trgovino – takšna stranka zaradi blokade na TRR posluje z denarjem, in bi lahko to poravnal na banki – torej če bi terjali predsodno. Če pa terjamo sodno, pa bomo na denar kar nekaj časa verjetno čakali, še posebej, če gre za kakšne večje spore med dolžnikom in njegovimi ostalimi poslovnimi partnerji. Pretečen čas od zapadlosti pa do predaje terjatev v sodni postopek se razlikuje in temelji predvsem na dogovoru med upnikom in našim podjetjem. Primer lahko zelo hitro pride na sodišče, kar se zgodi predvsem v primeru, ko podjetje (dolžnik) ni več aktivno in ugotovimo, da je že v stečajnem postopku, ali pa se zanj že določi sodna izterjava.... 5. V kakšnem primeru se stranke odločijo za izterjavo ( imajo neusposobljen kader za izterjavo, neučinkovitost izterjav, veliko zamujanje s plačilom s strani njihovih strank...)? Stranke se odločijo za izterjavo takrat, ko same dolga ne morejo izterjati in menijo, da bi bila za njih predsodna izterjava ugodnejša in hitrejša kot dragi in včasih tudi dolgotrajni sodni postopki. Vsekakor pa podjetja, razen izjem verjetno nimajo dodelanega sistema izterjave v smislu, kot to dejavnost opravlja naše podjetje.