oportunitats de negoci a mèxic: el contract en el sector turístic

CANAL CONTRACT EN MÉXICO

Barcelona, Marzo 2011

1. Contexto Macroeconómico.

2. Características Canal Contract en México.

3. Proceso de participación del Contract en México.

4. Retos y conclusiones.

5. Proyecto Contract “Catalunya-México”

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1. CONTEXTO MACROECONÓMICO

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1.Contexto Macroeconómico

Situación Económica de México

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• México es hoy la 14°economía mundial. Es una economía con una estructura claramente tercializada (los servicios representan el 60,4% PIB, 2010) por delante del sector secundario industrial (35,3% PIB, 2010) y sector primario (4,3% PIB, 2010)

• Crecimiento económico aproximado del 5% en 2010, uno de los más elevados de la OCDE.

• La tasa de Inflación de 2010 fue del 4,40%, y las previsiones para 2011 la sitúan en el 3,70%, la más baja de América Latina (Fuente: Standard&Poors).

• Previsión de tasa de desempleo entre 5 y 5,4% en 2011. (Fuente: Gobierno México).



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• En 2010, la Balanza Comercial Mexicana presentó un ligero déficit de alrededor de 3.000 millones de US$. Como puede observarse, las exportaciones petroleras representan alrededor del 15% del total.



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• La relación comercial España-México, una vez excluidas las exportaciones energéticas, es claramente favorable a España (excepto en 2010).

• A continuación, ranking de la exportación española a México por sectores (hábitat séptimo lugar)


Situación Económica de México.

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• México ocupa la posición número 20 en recepción de Inversión Directa Extranjera (IED)

• España es el segundo inversor extranjero en México, tras EEUU.

• El tipo de cambio se sitúa en 17,029 M$/1Euro (día 16/03/2011).

• México mejora 16 plazas en el Ranking Doing Business 2010 (Banco Mundial), para situarse en la posición 35 de 183 (adelantando a China, España o Italia).

2. CANAL CONTRACT EN MÉXICO

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• El Concepto Canal Contract no es habitualmente utilizado en México, lo que provoca una mala definición de los canales de distribución. Eso nos lleva a tener que definir a “clientes potenciales”, que no siempre se constituyen en grupos homogéneos e identificables.

• Esos clientes potenciales y/o prescriptores pueden ser de diversa naturaleza: proyectistas, constructores, instaladores, ingenieros, contratistas, arquitectos, interioristas,etc.

• Las oportunidades más importantes se encuentran ligadas a los sectores turístico, de construcción residencial y de corporativos y al Sector Salud.

• Es básico definir cuales son los canales de distribución adecuados y establecer las relaciones oportunas con los diversos agentes que en él participan.

Canal Contract en México


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• Aumento promedio anual del 7% de plazas hoteleras en la costa entre 2000 y 2009. En el segmento urbano el crecimiento promedio fue del 2%, muy relacionado con el auge de ferias y exposiciones internacionales.

• México es el décimo país más visitado del mundo, y el gobierno pretende que sea el 5to en el año 2018, para ello se prevé:

– Inversión del 3,5% del PIB en Infraestructuras con impacto directo en áreas turísticas.– Fomento turismo de salud y residencial de Tercera edad ( considerado uno de los 8 sectores estratégicos

de atracción de inversión extranjera).– Aumento sustancial de la inversión en promoción turística. (2011, año del Turismo en México).

Sector Turístico


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• Impulso de nuevos Centros de Planificacíón Integrada (CPI’S) por parte de Fonatur:– CPI’s : Cancún, Ixtapa, Los Cabos, Loreto, Huatulco, Sinaloa, Nayarit.– Liberalización de suelo para nuevas construcciones hoteleras.– Priorización a la construcción de desarrollos turísticos vinculados a Campos de golf, marinas, parques

temáticos y Spa’s.

• Algunos de los grupos empresariales más importantes presentes en el sector turístico mexicano son: Oasis, Barceló, Sol-Meliá, Occidental, Soltur, Iberostar, Hoteles Riu, Grupo Mall, OHL, y Hoteles Sirenas, entre otros.

Sector Turístico


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• Construcción residencial:– Programa Nacional de Vivienda Social 2007-2012, que hace especial hincapié en la sustentabilidad de los

materiales, representa oportunidades para empresas catalanas de cerramientos, pavimentos, revestimientos, techos e iluminación.

– Desarrollos residenciales en las afueras de las grandes urbes mexicanas ligados al crecimiento de las clases medias mexicanas.

• Sector Salud.– La creación del Seguro Popular ( Seguridad Social Universal) significa el incremento de inversión en

nuevos equipamientos sanitarios. (Hospitales, Centros de Atención Primaria)

• Otros– Corporativos y oficinas especialmente en Distrito Federal, Monterrey y Guadalajara.

Sectores Residencial / Sanitario


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• Importador/distribuidor: Se contacta con un importador o distribuidor que se encarga de colocar el producto en el mercado y del servicio post-venta. Este es un esquema bastante habitual y que puede funcionar, pero requiere de confianza plena por parte de la empresa en las gestiones de su agente en México.

Canales de distribución


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• Distribuidor exclusivo / Sucursal: Apuesta más decidida de la empresa por el mercado. De esta manera la empresa toma control más directo del canal.

– Ejemplo: Grupo Llano de le Torre tiene la exclusiva en México de la gama alta de productos Porcelanosa y Interceramic.

Canales de distribución


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• Instalador: esquema menos habitual, pero interesante porque el instalador está en contacto con todos los niveles.

• Constructoras: Útil cuando las decisiones de compra están centralizadas.

Canales de distribuciónOtros esquemas

3. PROCESO DE PARTICIPACIÓN DEL CONTRACT EN MÉXICO

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3. PROCESO DE PARTICIPACIÓN

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Proceso de participación contract en México

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• Detección de Oportunidades de Negocio / Información del Sector.– Contacto directo con empresas españolas operando en México (ej. Sol Meliá, NH, Iberostar, etc)– Apoyo y asesoramiento de Cámaras de Comercio, ICEX o asociaciones sectoriales como UNEX.

• Asistencia a ferias comerciales en México.– México: SAIE, Habitat Expo, Expo-Cihac, Expo Espacios de la Construcción.– Guadalajara: Expo mueble Internacional.– Cancún: Deconarq.

• Estudios de mercado / agendas– Implicación CPN-México (ACC1Ó) en elaboración de estudio de mercado personalizado y/o;– preparación de agenda de visitas en México y/o; – Misión comercial Sector Contract.

Proceso de participación contract en México1. Fase Inicial


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• Trabajo con agente distribuidor.– Recomendable localizado en el DF, que concentra a más del 60% de los arquitectos (principales

prescriptores) de México.– El agente-distribuidor puede encargarse del servicio post-venta y de otros servicios complementarios al

cliente final.

• Venta directa– Posible cuando se trata de un pedido puntual.– Recomendado en productos que no requieren de servicio post-venta ni de vinculación posterior con el

cliente final.

Proceso de participación contract en México2. Etapa Intermedia.


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• Creación de filial propia.– Cuando existe una demanda constante de producto o en el caso de tratarse de grandes proyectos que

requieren la presencia a medio o largo plazo de la empresa en México.

• Presencia en Showrooms.– Los Showrooms se están convirtiendo en un punto importante de encuentro entre empresas y

prescriptores. – Existen diversos showrooms vinculados a Canal Contract, por ejemplo el Centro de Arquitectura y Diseño

(CAD), que agrupa a las más reconocidas marcas de mobiliario e interiorismo.– También existen Showrooms en los que exponen diversas empresas de una misma zona geográfica

(Centro de Diseño Alemán en Ciudad de México)– Sector Moda: Showroom Moda España en México.

Proceso de participación contract en México3. Etapa de Consolidación.


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• Otra importante posibilidad es la creación de consorcios en origen, consiguiendo sinergias como:

– Afrontar pedidos de mayor tamaño.– Aumentar la gama de productos ofrecidos y poder concurrir a proyectos integrales.– Disminuir costes de exportación (ej. Consolidación de mercancías).– Disminución costes logísticos en México (ej. Plataforma logística común).

Proceso de participación contract en México3. Etapa de Consolidación

Ejemplo de éxito: La Junta de Andalucía, a través de su

red de oficinas en el exterior (EXTENDA) ha puesto a

disposición de las empresas de Canal Contract un portal

a través del que se publican oportunidades de negocio en

el extranjero a las que las empresas andaluzas pueden

concurrir, tanto individualmente como a través de

consorcios.


4. RETOS Y CONCLUSIONES

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4. RETOS Y CONCLUSIONES

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• México es un país de economía estable, que otorga facilidades para los negocios y con muy positiva aceptación hacía los productos Made in Spain. Los principales competidores son especialmente empresas italianas y estadounidenses.

• El desarrollo de nueva infraestructura hotelera aparece como la más importante oportunidad de negocio para el Contract Catalán.

• El cliente final mexicano suele vincularse con proveedores que le ofrecen una logística adecuada, instalación y montaje fiables, riguroso mantenimiento y servicio post-venta personalizado.

• Es muy importante trazar una estrategia de penetración al mercado mexicano, en especial fomentando cadenas de valor, generación de redes y cooperación entre empresas catalanas, pero también con empresas mexicanas.

Retos y conclusiones

5. PROGRAMA CONTRACT MÉXICO

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• 2009 – 2010 apoyo a diversos proyectos individuales de empresas catalanas de sectores como iluminación, mobiliario, textil i sanitario, muchas veces con aplicaciones en el ámbito contract, con resultados positivos.

• Buena receptividad del producto español + presencia importante de empresas turísticas, de ocio y constructoras españolas.

• Continuo crecimiento y renovación tanto del sector hotelero y corporativo como del comercial y ocio Plan de Desarrollo Integral (desarrollo turístico se considera prioridad nacional) y Programa Nacional de Vivienda.

• Objetivo aumentar las probabilidades de éxito garantizando que se realizan todos los pasos necesarios para introducirse en el mercado: desde analizar las barreras de entrada para cada producto hasta hacer seguimiento adecuado de los contactos, identificando licitaciones / concursos y presentándose, sin olvidar la promoción activa de la empresa en el mercado mexicano. Para 6/8 empresas máximo con producto complementario.

ORIGEN Y OBJETIVO


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Una persona del equipo de ACC1Ó México será responsable del proyecto como área manager para las empresas participantes (20 horas mensuales/empresa).

• Información del contract en México, así como información específica y personalizada relativa a la entrada en el mercado mexicano de los productos de cada empresa participante en el Programa (aranceles, normativas, competencia, etc).

• Comercialización pro-activa durante 12 meses (prorrogable) dirigida a:– Empresas propietarias o promotoras de hoteles e infraestructuras de alojamiento

turístico, de equipamientos comerciales o lúdicos (centros comerciales, parques temáticos, teatros, cines, auditorios, etc) o de edificios de oficinas/corporativos;

– Distribuidores que trabajen con estos sectores;– Prescriptores (despachos de arquitectos, ingenierías, decoradores e interioristas);– Clientes de naturaleza pública;

¿QUÉ INCLUYE?


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• Posibilidad de participación en 1/2 actos anuales para presentar las empresas en el mercado mexicano (formato pendiente de definir en función de las empresas participantes: independientes, en el marco de una feria o congreso, etc). El coste de estos eventos no están incluidos en la presente propuesta y ser realizarán siempre bajo aprobación previa por parte de la empresa.

• Newsletter del grupo a la base de datos de potenciales clientes y prescriptores. Posibilidad de publicidad en revistas del sector, si se considera necesario: la persona del CPN que lidere el proyecto investigará cuáles son las mejores opciones, y bajo aprobación previa del presupuesto por las empresas participantes, se realizarán inserciones en publicaciones del sector.

• Seguimiento de los contactos realizados, con reports mensuales a las empresas del grupo.

¿QUÉ INCLUYE?


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• Sistema de alerta de concursos de contract para hoteles, oficinas, tiendas, espacios de ocio (teatros, cines, auditorios, etc.), incluyendo información sobre el tipo de proyecto, requisitos.

• Asesoramiento en la preparación de las ofertas, así como en las formas de pago y negociación. Seguimiento de las ofertas presentadas (siempre que sea posible).

¿QUÉ INCLUYE?


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• Formar parte del programa un año como mínimo (prorrogable).

• Facilitar a la persona responsable del Programa la información necesaria sobre la empresa y los productos para poder llevar a cabo el proyecto de manera óptima.

• Dar apoyo técnico y de marqueting a la persona responsable del Programa, respondiendo y dando seguimiento a las comunicaciones y a las acciones de forma ágil y constante.

• Costear los gastos de desplazamiento de la persona responsable del programa (a dividir entre las empresas participantes) en caso que sea necesario para atender zonas del país diferentes más allá de un radio de 150 km de la oficina. Los viajes se propondrán a las empresas previamente y sólo se realizarán si estas están de acuerdo en cuánto a gastos y objetivos.

COMPROMISO DE LAS EMPRESAS PARTICIPANTES

MUCHAS GRACIAS