opciones estratégicas y visión de futuro · o rg anizacio nes cacao teras centro s de f o rm...

Opciones estratégicas y visión de futuro

CON LA CONSULTORÍA DE

• ¿Qué es una RUTA COMPETITIVA?

• Caracterización de actores de la ruta competitiva del cacao en Antioquia

• Oportunidades y retos estratégicos en el negocio de Cacao en Antioquia

• Pasos a seguir

AGENDA

CLUSTER: 3 DEFINICIONES

REALIDAD ECONÓMICA

EXPORTADORES

CANALESPRODUCTOINDUSTRIALALIMENTOS

TRANSFORMACIÓN

LICORDECACAOSÓLIDO

CONSOLIDADORES/ASOCIACIONES

MAQUINARIATRANSFORMACIÓN

MERCADOINTERNACIONAL

CANALESMASIVOS

ENTESPÚBLICOS

INSUMOS–FERTILIZANTES-HERRAMIENTAS

MATERIALVEGETAL

EMPAQUE

APOYOCOMERCIALIZACIÓNINTERNAL

APOYOALDESARROLLO

EMPRESARIAL

PRODUCTORES

CONSU

MIDORFIN

AL

ENTESCERTIFICADORESYAPOYOASOSTENIBILIDAD

ORGANIZACIONESCACAOTERAS

CENTROSDEFORMACIÓNESPECIALIZADA

CENTROSI+D+iYGRUPOSDEINV.

GRANDISTRIBUCIÓNORGANIZADA

HORECANOESPECIALIZADO

MAQUILADORAS

CADENASDECHOCOLATE

CHOCOLATERÍASINTERNACIONALES

TIENDADEBARRIO

CADENASDEPASTELERÍAS

PEQUEÑOSYMEDIANOS

RETAILMINORISTA

CHOCOLATERÍASESPECIALIZADAS

CANALESPRODUCTOINDUSTRIAL

COSMÉTICAYBELLEZA

FARMACEUTICO

CATERING

TRANSFORMACIÓNINDUSTRIALESPECIALIZADA

FÁBRICADECHOCOLATES

PRODUCTOSINTERMEDIOS

TRANSFORMADORESINTEGRADOS

TRANSFORMACIÓNCHOCOLATEDEMESA

ASOCIACIONESTRANSFORMADORAS

JARDINESCLONALES

ASOCIACIONESEXPORTADORAS

INTERMEDIARIOS

MAQUINARIAPOSCOSECHA

INDUSTRIAALIMENTARIA

CANALESEXPERIENCIALESCADENASCAFÉESPECIALIZADASCADENASPASTELERÍAESPECIALIZADASRESTAURANTESALTAGASTRONOMÍA

Cluster: 3 definiciones


REALIDAD ECONÓMICA RUTA COMPETITIVA

EXPORTADORES


TRANSFORMACIÓN

LICORDECACAOSÓLIDO




CANALESMASIVOS

ENTESPÚBLICOS


MATERIALVEGETAL

EMPAQUE


APOYOALDESARROLLO

EMPRESARIAL

PRODUCTORES

CONSU

MIDORFIN

AL







MAQUILADORAS

CADENASDECHOCOLATE


TIENDADEBARRIO


PEQUEÑOSYMEDIANOS

RETAILMINORISTA



COSMÉTICAYBELLEZA

FARMACEUTICO

CATERING







JARDINESCLONALES


INTERMEDIARIOS




“TIENE COMO OBJETIVO LA

MEJORA DE LA REALIDAD

ECONOMICA”

Cluster: 3 definiciones


REALIDAD ECONÓMICA RUTA COMPETITIVA COMO ORGANIZAMOS LA IMPLEMENTACIÓN

ROLES Y RESPONSABILIDADES

DIALOGO PÚBLICO-PRIVADO DEL NEGOCIO

MODELO DE OPERACIÓN

“EXISTE MASA CRÍTICA

EMPRESARIAL Y ENTIDADES

DE ENTORNO DE UN MISMO

NEGOCIO”

“TIENE COMO OBJETIVO LA

MEJORA DE LA REALIDAD

ECONOMICA”

“IMPLEMENTA PROYECTOS Y

REPARTE ROLES Y

RESPONSABILIDADES EN EL

ENTORNO”

EXPORTADORES


TRANSFORMACIÓN

LICORDECACAOSÓLIDO




CANALESMASIVOS

ENTESPÚBLICOS


MATERIALVEGETAL

EMPAQUE


APOYOALDESARROLLO

EMPRESARIAL

PRODUCTORES

CONSU

MIDORFIN

AL







MAQUILADORAS

CADENASDECHOCOLATE


TIENDADEBARRIO


PEQUEÑOSYMEDIANOS

RETAILMINORISTA



COSMÉTICAYBELLEZA

FARMACEUTICO

CATERING







JARDINESCLONALES


INTERMEDIARIOS




Sofisticación de

la estrategia de

las empresas

Mejorar la

Calidad del

entorno para

hacer negocios

¿PARA QUE SIRVEN LAS RUTAS COMPETITIVAS?

“AGENDA ESTRATÉGICA DE FUTURO” “NUEVO DIALOGO PÚBLICO PRIVADO”

IND.%TRANSFORMADORA%

ADMINISTRACIONES%Y%PROGRAMAS%NACIONALES,%REGIONALES%Y%LOCALES%

ENTIDADES%DE%ENTORNO%

UNIVERSIDADES%CENTROS%TECNOLÓGICOS%

GREMIOS%

GANADO%PORCINO%

(FRIGO,%DESPIECE)%

%

PROCESADO%

POLLOS%Y%GALLINAS%

MERCADO%NACIONAL%

LOGÍSTICA%DE%%FRÍO%

RETAIL%ORGANIZADO%/%MINORISTA%

FOODSERVICE%/%INSTITUCIONAL%

IMPORTACIONES%CONSU

MIDOR%FIN

AL%%

CRÍA%LEVANTE%Y%CEBA%

COMERCIALIZACIÓN%

%%

ALIMENTO%CONCENTRADO%

%

SALUD%Y%NUTRICIÓN%

ANIMAL%

%%

%

%

EQUIPOS%DE%REFRIGERACIÓN%

%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%D

ISTRIBUIDORES%

LOGISTICA%Y%TRANSPORTE

MAYORISTAS%(CENTRALES%DE%ABASTO)%

(FAENADO)%

INGREDIENTES%PARA%

EMBUTIDOS%Ingredion%%Frigocargo%

INSTALACIONES% EMPAQUE%

INCUBADORAS% LEVANTE%

Progresar%Frigorífico%del%Valle%

FrigoKmaná%

Carnes%y%Derivados%de%Occidente%

Enriko%Carbel%

La%Cali%Ovopacific%

Alimentos%

Cárnicos%

CEBADORES%Y%COMERCIALIZADORES%

PROCESADORES%DE%POLLO%

PROCESADORES%INTEGRADOS%

INDUSTRIA%DE%HUEVO%

%

COMPETITIVIDAD

COMPETITIVIDAD+

COMPETITIVIDAD+

COMPETITIVIDAD+

COMPETITIVIDAD+COMPETITIVIDAD+

COMPETITIVIDAD+

Mejora la cuenta de resultados de las empresas al facilitar el acceso a mercados más atractivos y estrategias más rentables y además impacta en la mejora de la calidad de

vida de los ciudadanos de la región en más y mejores empleos e infraestructuras

• Capital humano - Cierre de

brechas empleabilidad y formación

• Generación empleo cualificado

• Políticas de inversión públicas

enfocadas a retos de negocio -

Infraestructuras especializadas

• Políticas de atracción de

inversiones

• Posicionamiento de la región

• …

• Modelos de integración y

consolidación productiva

• Acceso a mercados de mayor

valor e innovación en el producto

• Conocimiento del consumidor

futuro

• Mayor integración entre los

agentes

• Acceso a mercados de exportación

• …

VENTAS MUNDIALES DE LAS FÁBRICAS DE CHOCOLATE

VS. VENTAS MUNDIALES DE LOS PRODUCTORES DE CACAO

VENTAS MUNDIALES DE LAS FÁBRICAS DE CHOCOLATE

VENTAS MUNDIALES DE LOS PRODUCTORES DE CACAO

Fuente: Euromonitor, ICCO

USD

MIL

LON

ES (

20

12

-20

13

) 86.6 Billones 109.3 Billones

2.6 Billones 5.9 Billones

Rutas Competitivas Generando valor en todos los eslabones de la cadena

1. Proyectos concretos A través del proceso se identifican proyectos y acciones con impacto en la cuenta de

resultados de las empresas

Se identifican los actores clave para formularlos y ponerlos en marcha

2. Liderazgo empresarial Participación activa en todas las actividades: entrevistas, empresarios y entidades en las

presentaciones, empresarios en los grupos de trabajo, …

Asunción de roles y responsabilidades frente a las acciones de empresarios y entidades de entorno regionales

Transparencia y voluntad de colaboración entre los empresarios y las entidades de entorno frente el trabajo a implementar.

3. Sostenibilidad y gobernanza de la iniciativa Tener horizontes de largo plazo (década) para la implementación de acciones estructurales

Estructurar un liderazgo empresarial e institucional compartido para una mejor implementación de los proyectos.

3 ELEMENTOS CLAVE DE ÉXITO DE LA RUTA COMPETITIVA

3-4 MESES 4 MESES

Desarrollo de la hoja de ruta

Caracterización

del Cluster y

retos

estratégicos

Opciones

estratégicas y

visión de

futuro

Plan de acción y

modelo de gestión

e indicadores

RUTA COMPETITIVA

METODOLOGÍA RUTAS COMPETITIVAS Rutas Competitivas Metodología




• Pasos a seguir

AGENDA

• Perspectiva de mercado análisis desde la demanda.

• Mirada integral de la cadena.

• Trabajo articulado con los diferentes actores

• Basado en variables maniobrables por los actores.

• Énfasis en la generación del mayor valor agregado posible en la cadena.

ENTREVISTAS FASE 1

Empresarios Nacionales 16

Instituciones Nacionales 6

TOTAL 22

Criterios de análisis

ENTREVISTAS FASE 2

Empresarios Internacionales 12

Empresarios Nacionales 9

Instituciones Nacionales 2

TOTAL 19

Localización Geográfica de los agentes

Bajo Cauca 8 asociaciones

Nordeste 9 asociaciones 1 transformador

Magdalena Medio 7 asociaciones 2 transformadores

Urabá 17 asociaciones 1 transformador 1 exportador

Urabá, Bajo Cauca, Magdalena Medio y Nordeste representan el 92% de la producción de cacao y el 80% de hectáreas sembradas de Antioquia

4.227 cacaocultores en 33 municipios 11.319 hectáreas sembradas de cacao 3.478 toneladas de cacao producidos en el 2013, que equivalen a cerca de 18.000 millones de pesos en precio corriente 21.740 empleos directos generados en la región 85.000 hectáreas potenciales para el establecimiento de nuevos cultivos

Antioquia representa el 12,8% del cacao en grano que produce el país.

Datos agregados del Cluster

Fuente: Secretaría de agricultura de gobernación de Antioquia Fuente: Plan decenal cacaotero 2012-2022 Valor total calculado a precio medio de $4.700 x Kilo

En su totalidad, el sector cacaotero de Antioquia factura casi

$600.000 millones COP.

CACAOCULTORES

COMERCIALIZADORES

TRANSFORMADORES DE CACAO

TIPO NUM. EMPRESAS FACT. 2012

(M COP) % EXP. 2012

CACAOCULTORES INTEGRADOS 4 1.152 NA

CACAOCULTORES (M&P) CON ENFOQUE DE VALOR

135 200 NA

FAMILIAS CACAOCULTURAS 4.088 ** NA

TIPO NUM.

EMPRESAS

FACT. 2012

(M COP)

% EXP.

GRAN EMPRESA 1 569.825 17%

MEDIANAS EMPRESAS 2 - NA

EMPRESAS ARTESANALES 2 - NA

TIPO NUM. EMPRESAS FACT. 2012

(M COP) % EXP.

EMPRESAS INTERMEDIARIAS 16 NA

ASOCIACIONES 41 0,8% (2013)

TOTAL 57 28.279 0,8% (2013)

14

Datos agregados del Cluster

*Existen 41 asociaciones pero solo 37 con un rol de comercialización, la facturación empieza a partir del 2013 y no está incluida en la tabla. *La facturación de las asociaciones incluye la facturación de las familias productoras + el Premium entre $500-$700/Kilo.

Consenso Agropecuario 2013, Secretaria de Agricultura Gobernación de Antioquia; Bases de datos de la Cámara de Comercio de Magdalena Medio y Urabá; Entrevistas

EXPORTADORES

CANALES PRODUCTO INDUSTRIAL ALIMENTOS

TRANSFORMACIÓN

LICOR DE CACAO SÓLIDO

CONSOLIDADORES/ ASOCIACIONES

MAQUINARIA TRANSFORMACIÓN

MERCADO INTERNACIONAL

CANALES MASIVOS

ENTES PÚBLICOS

INSUMOS –FERTILIZANTES - HERRAMIENTAS

MATERIAL VEGETAL

EMPAQUE

APOYO COMERCIALIZACIÓN INTERNAL

APOYO AL DESARROLLO EMPRESARIAL

PRODUCTORES

CO

NSU

MID

OR

FINA

L

ENTES CERTIFICADORES Y APOYO A SOSTENIBILIDAD

ORGANIZACIONES CACAOTERAS

CENTROS DE FORMACIÓN ESPECIALIZADA

CENTROS I+D+i Y GRUPOS DE INV.

GRAN DISTRIBUCIÓN ORGANIZADA

HORECA NO ESPECIALIZADO

MAQUILADORAS

CADENAS DE CHOCOLATE

CHOCOLATERÍAS INTERNACIONALES

TIENDA DE BARRIO

CADENAS DE PASTELERÍAS

PEQUEÑOS Y MEDIANOS

RETAIL MINORISTA

CHOCOLATERÍAS ESPECIALIZADAS

CANALES PRODUCTO INDUSTRIAL

COSMÉTICA Y BELLEZA

FARMACEUTICO

CATERING

TRANSFORMACIÓN INDUSTRIAL ESPECIALIZADA

FÁBRICA DE CHOCOLATES

PRODUCTOS INTERMEDIOS

TRANSFORMADORES INTEGRADOS

TRANSFORMACIÓN CHOCOLATE DE MESA

ASOCIACIONES TRANSFORMADORAS

JARDINES CLONALES

ASOCIACIONES EXPORTADORAS

INTERMEDIARIOS

MAQUINARIA POSCOSECHA

INDUSTRIA ALIMENTARIA

CANALES EXPERIENCIALES CADENAS CAFÉ ESPECIALIZADAS CADENAS PASTELERÍA ESPECIALIZADAS RESTAURANTES ALTA GASTRONOMÍA

EXPORTADORES

TRANSFORMACIÓN

LICOR DE CACAO SÓLIDO

MAQUINARIA TRANSFORMACIÓN

MERCADO INTERNACIONAL

ENTES PÚBLICOS MADR – MCIT – Gobernación de Antioquia – Alcaldías – Banco Agrario

MATERIAL VEGETAL

SERVINUS S.A.S. FEDECACAO

EMPAQUE

PROEXPORT

CÁMARAS DE COMERCIO DE MEDELLÍN, MAGDALENA MEDIO,

NORDESTE Y ÚRABA

PRODUCTORES

CO

NSU

MID

OR

FINA

L

ENTES CERTIFICADORES Y APOYO A SOSTENIBILIDAD

ORGANIZACIONES CACAOTERAS Fedecacao-Red Nacional Cacaotera

FEDECACAO - UNAL –UDEA –PJIC- SENA

CORPOICA – FEDECACAO – UNAL –UDEA – PJIC - INTAL

MAQUILADORAS ITALO

CADENAS DE CHOCOLATE

CHOCOLATERÍAS INTERNACIONALES

TRANSFORMACIÓN INDUSTRIAL ESPECIALIZADA

FÁBRICA DE CHOCOLATES

PRODUCTOS INTERMEDIOS

TRANSFORMACIÓN CHOCOLATE DE MESA

MAQUINARIA POSCOSECHA JM ESTRADA

JARDINES CLONALES THEOBROMA SAN LUIS S.A.S. – PASCUITAS –

FINCA LA LEONERA – NO HAY COMO DIOS – LA MARÍA – LA PASTORIZA - VIJAO

INTERMEDIARIOS

INSUMOS FERTILIZANTES HERRAMIENTAS

AGROMACEO–PROVEEDORA LA FINCA–AGROSOLLA–AGROPUNTO – AGROESTABLO AMALFI–ALMACÉN DISTRINARE–DEPÓSITO FERREDIAL – FERRETERIA EL CAI–MINERO AGROINDUSTRIALES SAS– AGROMAQUINAS JR-ALMACÉN DE LOS MINEROS–ALMACÉN DE REPUESTOS ALEXANDRA– TECNIGUADAÑAS-DISTRIPUERTOS AGENCIA AGROCENTRO BANACOL APARTADO-AGROBOSQUE S.A.S.-AGROCITRICOS CHADO S.A.S.-AGROCOLANTA SAN PEDRO DE URABA-AGROCOMERCIAL CAGIR S.A.S.-AGROPECUARIA CASTEL DEL MONTE S.A.S.-AGROPECUARIA EL CHUSCAL DE LOS PRIMOS E.U.-AGROPECUARIA SAN JUAN DE URABA C.G. S.A.S.-AGROPECUARIO SUELOS Y GANADOS S.A.S.-ALMACEN COMERCIAL UNIBAN ALMACEN Y TRILLADORA MI TIERRA BANANOS H Y C S.A.S.-BODEGA AGROPECUARIA J & F-C.I. AMERICA EXPORTA S.A.S.-C.I. EXPORTACIONES DE LA TIERRA S.A.S.-C.I. FRUIT FRESH DEL CAMPO S.A.S-C.I. FRUTAS Y BANANAS URASAN LTDA-CENTRO INTEGRAL DE ATENCION-CONCIENTIZAR S.A.S.-CONSUMOS AGRICOLAS DEL CARIBE E.U.-COOPERATIVA DE TECNICOS PROFESIONALES DE URABA NORTE-ATUN-DINMONTES S.A.S.-EXPOFRUT-GALLINAS DE ANTIOQUIA-INSUMOS PALAGRO APARTADO-NOVAGRO TURBO PIELES COSTA AZUL E.U.-PIELSSA S.A.S.-PROBAN – AGENCIA-SERVICOMBA LTDA-SUBASTAS GANADERAS DEL URABA GRANDE S.A.-SUGANAR S.A.-TRILLADORA LA CASA DEL FINQUERO-TRILLADORA LA FINCA-YARA COLOMBIA LTDA

CONSOLIDADORES/ ASOCIACIONES

AGROKAPITAL–AROMA CACAO– DEPOSITO DE CACAO DANIEL– COOGRASUR–FERRETOÑO– PROVEEDORA DIAMANTE-ALMACEN Y TRILLADORA EL MAIZAL DE URABA-ALMACEN Y TRILLADORA LA SERRANIA-ALMACEN Y TRILLADORA MI TIERRA-CAFETERIA, PANADERIA Y LICORES SWEET LORENA-COMPRAVENTA DE GRANOS BAENA-DRENAJES Y PLANTACIONES EL CACAOTAL-JUSTO DENIS SALINAS E.U.-TIENDA POPULAR NAC-TRILLADORA FERRARO PUERTA-TRILLADORA LA PLAZA DOBLE CALZADA-TRILLADORA SAN GABRIEL

COMPAÑÍA NACIONAL DE CHOCOLATES

MONTEBRAVO

PEQUEÑOS Y MEDIANOS ASOCAMA, ASOINCA, ASOPROCAM, ASOCAYA, ASOCAECO, ASOCAVE, ASOFINCAVE, ASPAREM, ASOGROPO, ASOPRONE, CADELNARE, APROACA, ASOAGRICOLA, ABICACAO SAT, ASOCAM, COOAGROPAN, ASOCACAO de Urabá, PROASIV, ASOPROCAMU, ASCABIA ASOPROCAGUAS, AGUABIBE, ASOPAC ACEFUVER, ASAPF, AGRECAM, ASAPA, UPRARAC, CAOCARES, PROEST, AGROCITRICOS, ACATA, ASOBOSQUES, ASCULTICAUCHO, ASOPROCAZA.

ASOMUCAN, APROCESU, CHOCOLATES BUENOS AIRES, ANTIOQUEÑA DE LICORES Y CHOCOLATES

CANALES PRODUCTO INDUSTRIAL ALIMENTOS

CANALES MASIVOS GRAN DISTRIBUCIÓN ORGANIZADA


TIENDA DE BARRIO


RETAIL MINORISTA

CHOCOLATERÍAS ESPECIALIZADAS

CANALES PRODUCTO INDUSTRIAL

COSMÉTICA Y BELLEZA

FARMACEUTICO

CATERING


CANALES EXPERIENCIALES CADENAS CAFÉ ESPECIALIZADAS CADENAS PASTELERÍA ESPECIALIZADAS RESTAURANTES ALTA GASTRONOMÍA

Antioquia tiene varias tipologías de cacaocultores*

Pequeños Menos de 3 hectáreas

(98,8%) 4.176

productores

Medianos 3,1 a 20 hectáreas

(1,1%) 45 productores

Grandes >20 hectáreas

0,1% 6 productores

1.CACAOCULTORES

Productores de grano de cacao

Fuente: el mercado mundial del cacao y su impacto en colombia. Borradores banco de la república, 2012 17

Los cacaocultores integrados estandarizan el proceso productivo. Representan el 0,1% de las empresas productoras de grano de cacao en

Antioquia

• Producción ajustada a un paquete tecnológico nacional (1.500kg/ha) y enfocada a aumentar la productividad.

• Personal de tiempo fijo. • Cuentan con sus propios

asistentes técnicos. • El cultivo se maneja por

proyectos. • Implementan tecnologías y

conocimientos desarrollados por el sector.

• Hay presencia de una estructura administrativa y financiera.

1.CACAOCULTORES

• CACAOCULTORES

INTEGRADOS

Productores de grano de cacao Cacaocultores Integrados

18

• Proceso de poscosecha tecnificado con maquinaria.

• Personal formado en temas de poscosecha.

• Desarrollan sus propias investigaciones en poscosecha.

• Brindan servicios de asistencia técnica remunerada.

• Entregan directamente su producto, sin intermediarios.

• Programan sus actividades de entrega de producción.

• Solo venden el producto con pago contra entrega.

• Para nuevos clientes prefieren anticipos o formalización de contratos.

• Se encuentra contemplada en su planeación estratégica, en el mediano plazo.

• Desarrollarían productos para entregar a mercados internacionales.

Cacaocultores con visión del negocio, pero sin estructura organizacional. Representan el 1,1% de las empresas productoras de grano de cacao en

Antioquia

• Tienen jardines clonales con materiales vegetales de alta calidad.

• Niveles de producción por encima de los paquetes tecnológicos (>1.600kg/ha).

• Personal de tiempo fijo. • Los propietarios poseen

conocimientos técnicos y experiencia.

• Implementan modelos colaborativos de I+D+i con asociaciones y asesoría técnica.

• No hay una estructura administrativa y financiera.

1.CACAOCULTORES

• CACAOCULTORES

INTEGRADOS • MEDIANOS CACAOCULTORES

CON VISIÓN DEL NEGOCIO

Productores de grano de cacao Medianos Cacaocultores

19

• Proceso de poscosecha tecnificado pero sin maquinaria industrial.

• Brindan servicios de asistencia técnica sin costo.

• Entregan directamente su producto, sin intermediarios.

• No programan sus actividades de entrega de producción.

• Venden el producto con pago contra entrega.

Representan el 96% de la producción de grano de cacao en Antioquia

• Producción más baja del sector (<500kg/ha).

• No todos aplican BPA’s • No poseen personal de

tiempo fijo en los cultivos. • No proveen material

vegetal. • No hay conocimiento de

los costos o rentabilidad esperada del cultivo.

20

• Deficiente proceso de poscosecha, con pérdidas de calidad de grano inclusive.

• No hay personal formado en temas de poscosecha.

• No hay criterios para la estandarización del proceso de poscosecha.

• Entregan su producto a un intermediario de grano.

• Prefieren hacer ventas con compradores cercanos a sus cultivos.


1.CACAOCULTORES

• CACAOCULTORES


CON VISIÓN DEL NEGOCIO • PEQUEÑOS CACAOCULTORES

Productores de grano de cacao Pequeños Cacaocultores

A TRAVÉS DE ASOCIACIONES O INTERMEDIARIOS

Comercializadores Asociaciones Consolidadoras

21

2004 2007

2010

2011 2012

2013

PROYECTOS CARÁCTER SOCIAL • Cordón Caucho-Cacao • Proyecto FUPAD, US AID • Proyectos ONU, ACNUR

PICO DE PRODUCCIÓN MÁS ALTO

Suspensión de proyectos de carácter social Producción de los proyectos cae 40%-50%

REACTIVACIÓN DE LA PRODUCCIÓN • Demanda creciente de 2 empresas

chocolateras nacionales • Programa de apoyo del gobierno

regional

• Alianzas productivas

1.CACAOCULTORES • CACAOCULTORES


CON VISIÓN DEL NEGOCIO • PEQUEÑOS CACAOCULTORES 2. COMERCIALIZADORES • ASOCIACIONES

CONSOLIDADORAS

Las asociaciones de cacaocultores desarrollan economías de escala. Agremian el 53% de las empresas productoras de grano de cacao en

Antioquia

• Se agremian para acceder a programas y recursos de asistencia técnica.

• Generalmente, agremian productores con producción por debajo del paquete tecnológico (~800kg/ha)..

• No poseen personal de tiempo fijo en los cultivos.

• Algunas proveen material vegetal.

• Débil funcionamiento de la estructura administrativa y financiera.

Comercializadores Asociaciones Consolidadoras

22

• Proceso de poscosecha sin tecnificar.

• No hay personal formado en temas de poscosecha.

• No hay criterios para la estandarización del proceso de poscosecha.

• Poseen puestos de compra de grano, en varias localidades para consolidar volúmenes de entrega.

• No programan sus actividades de entrega de producción.


• Se encuentra contemplada en su planeación estratégica, en el mediano plazo.

• Desarrollarían productos para entregar a mercados internacionales.




CONSOLIDADORAS

En el pasado consolidaban la mayor parte de la producción, hoy en día consolidan aproximadamente el 30% de la producción de Antioquia

23

• Establecen puestos de compra en las zonas productoras.

• No poseen criterios de calidad. • Poseen un spread de $500/kg. • Todo el grano de cacao que

consolidan es dirigido a la industria de transformación local, con prima de precio.

• Pago de contado del producto una vez recibido.




CONSOLIDADORAS • INTERMEDIARIOS DE GRANO

DE CACAO

Comercializadores Intermediarios de Grano





DE CACAO • MODELO DE CONTRATO A

LARGO PLAZO

Comercializadores Modelo de contrato a largo plazo

INVERSIÓN

• Empresas privadas de capital de inversión

• Consolida núcleos regionales con cultivos empresariales de cacao fino de aroma

• Acompañamiento en proceso de siembra y cultivo en alianza con Casa Luker y la Nacional de Chocolates

• Aseguran la compra del 70% de la producción.

• La exportación se encuentra contemplada en su planeación estratégica, en el mediano plazo.

Modelos de financiación y acompañamiento de siembra y cultivo con promesa de compra

Empresarios con integración hacia un producto terminado: licor sólido que es comercializado como chocolate de mesa o chocolates.

Representan el 10% de la facturación del sector cacaotero de Antioquia.

• Consolidan producción y algunos tienen producción propia.

• No poseen personal de tiempo fijo en los cultivos.

• No proveen material vegetal.

• Débil funcionamiento de la estructura administrativa y financiera.

25

• Poseen puestos de compra de grano, en las instalaciones donde transforman el grano.


• Poseen criterios de calidad básicos.

• Visión del negocio centrada en la agregación de valor al grano de cacao.

• Desarrollan productos de elaboración sencilla con maquinaria propia o maquilando.

• La estrategia en el mediano plazo, se encuentra estructurada para elaborar productos orientados a mercados internacionales.

• En el corto plazo, introducen sus productos en los mercados regionales; mientras consolidan grano para sus moliendas industriales.






LARGO PLAZO

3. TRANSFORMACIÓN • INTERMEDIARIOS PARA

TRANSFORMACIÓN

• Proceso de poscosecha tecnificado pero sin maquinaria industrial.


Transformadores Intermediarios para transformación de Grano

Las grandes empresas Transformadoras-exportadoras consolidan el 99,9% de la producción de la región para la producción de productos intermedios y

chocolate en diferentes presentaciones.

• Consolidan producción y tienen producción propia.

• Poseen personal técnico de tiempo fijo en los cultivos.

• Proveen material vegetal. • Estructuran modelos de

financiación y contratos de compra

• Poseen puestos de compra de grano.


• Poseen criterios de calidad por tamaño y calidad del proceso de beneficio

• Visión del negocio centrada en la agregación de valor al grano de cacao.

• Comercializan productos derivados del cacao y desarrollan producto de la industria chocolatera

• Centros de producción descentralizados a nivel nacional

• Presencia en mercado nacional y exportaciones






LARGO PLAZO

3. TRANSFORMACIÓN • INTERMEDIARIOS PARA

TRANSFORMACIÓN • GRANDES

TRANFORMADORES-EXPORTADORES


• Estrategia en el mediano plazo de centros de beneficio en lugar de origen de producción

Transformadores Grandes transformadores - exportadores

INDUSTRIA CACAO Y CHOCOLATES




• Pasos a seguir

AGENDA

El negocio del CACAO crece en el mundo y seguirá creciendo a futuro

Caracterización de la industria Las proyecciones de producción caen

Inventario al final de la temporada

Precio real USD/Ton 2013-2014

Vo

lum

en

(M

iles d

e to

ne

ladas) P

reci

o U

SD/T

on

s 2

01

3-2

01

4

• Costa de Marfil: 95.000 Tons

• Ghana 50.000

• Indonesia 50.000 Tons

La producción de África Occidental (70% de la oferta) está cayendo desde el 2012

BAJA EN LA PRODUCCIÓN (2013-2014)

The future of chocolate: why cocoa production is at risk. http://www.theguardian.com/sustainable-business/fairtrade-partner-zone/chocolate-cocoa-production-risk ICCO, Econometric model on the world cocoa economy –March 2014

Déficit de producción 2013: 60.000 Tons Déficit de producción 2014: 118.000 Tons

http://www.theguardian.com/sustainable-business/fairtrade-partner-zone/chocolate-cocoa-production-risk













Caracterización de la industria El mercado seguirá creciendo a futuro

The future of chocolate: why cocoa production is at risk. http://www.theguardian.com/sustainable-business/fairtrade-partner-zone/chocolate-cocoa-production-risk ICCO, Econometric model on the world cocoa economy –March 2014

Las ventas de chocolate alcanzan nuevo récord 2013, aumentando en un 6,2% las ventas de proyección en 2014

Producción Neta Total Molienda de Cacao














Caracterización de la industria Principales impulsores del crecimiento

• Creciente demanda en países emergentes • La industria de productos intermedios y fabricas de

chocolate invierte en su expansión

• El consumo en Europa y Norteamérica de productos Gourmet-Premium de origen se consolida

• Aumento en la sensibilización sobre los beneficios para la salud de consumir productos basados en cacao

¿Pero dónde están realmente las oportunidades para el Cacao de

Antioquia?

OPCIONES ESTRATÉGICAS PARA LA VENTA EN GRANO

OPCIÓN 2: VENDERLE EN GRANO A CHOCOLATERÍAS DE ALTA GASTRONOMÍA E INTEGRADORES DE GRANO DE ORIGEN

OPCIÓN 1: VENDERLE EN GRANO A COMPRADORES MASIVOS

OPCIÓN 3: VENDER EN GRANO A EMPRESAS INDUSTRIALES O INTEGRADORES CON LINEAS DE PRODUCTO DE CALIDAD DIFERENCIADA

OPCIONES ESTRATÉGICAS PARA LA VENTA DE PRODUCTOS INTERMEDIOS Y TERMINADOS

OPCIÓN 4: TRANSFORMACIÓN DE GRANO A PRODUCTOS INTERMEDIOS DE CALIDAD DIFERENCIADA

RESUMEN DE OPCIONES ESTRATÉGICAS

OPCIONES ESTRATÉGICAS PARA LA VENTA EN GRANO




ORIGEN

PERFIL ORGANOLÉPTICO HOMOGENIZACIÓN DEL PERFIL

Para entrar al mercado de cacao en grano hay 3 factores claves que determinan el nivel de diferenciación:

Grano

TRANSFORMACIÓN Productos Intermedios

COMMODITY

Los mercados en los que podemos competir se polarizan…

MERCADO TRADICIONAL

MERCADOS ESPECIALIZADOS

DIFERENCIACIÓN

INTEGRADOR DEL GRANO DE ORIGEN

CHOCOLATERÍAS DE ALTA GASTRONOMÍA

INDUSTRIAL CALIDAD DIFERENCIADA

INTEGRADOR CALIDAD DIFERENCIADA

Grano

TRANSFORMACIÓN

INDUSTRIAL PREMIUM

INTEGRADOR DEL GRANO AL PRODUCTO PREMIUM

Productos Intermedios

COMMODITY

MERCADO TRADICIONAL

DIFERENCIACIÓN

CLIENTES INDUSTRIA ALIMENTOS


CHOCOLATERÍAS/PASTELERÍAS

CATERING


MASIVO

CHOCOLATERÍAS DE GRAN VOLUMEN

Grano TRANSFORMACIÓN

INDUSTRIAL PREMIUM

INTEGRADOR DEL GRANO AL PRODUCTO PREMIUM


COMMODITY

• Los compradores masivos compran el grano como commodity y tienen un rol fuerte como acopiador para alcanzar grandes volúmenes para poder suplir los canales masivos de consumo.

• Hacen procesos de fortalecimiento de asociaciones y cooperativas para aumentar sus

capacidades de compra, invierten en plantaciones y se integran con producciones propias para aumentar la productividad


PERFIL DEL COMPRADOR

DIFERENCIACIÓN

MERCADO Internacional y Nacional Toneladas: 4 millones/año apróx. Crecimiento 1,2%

CLIENTES INTERNACIONALES CLIENTES NACIONALES PRECIO (COP) • Internacional: Precio bolsa NY • Nacional: $4.600 - $5.200/kilo • Prima por certificación: $80/kilo

RELACIÓN CON EL CLIENTE • Disponibilidad de grandes volúmenes

PRODUCTO MERCADO

• Consolidar grandes volúmenes de grano (criterio mercado int’l)

• Integrarse con las plantaciones

propias de cacao del cliente masivo • Participar en los procesos de

asistencia técnica en cultivo y poscosecha que ofrece el cliente para elevar los niveles de productividad

• Cumplir con los parámetros físicos (tamaño, fermentación, secado) que exija el cliente

• Desarrollar habilidades financieras para tener una mejor cobertura de riesgos en precios commodity

• Buscar primas sobre el precio por certificaciones estándar (análisis costo/beneficio)

FACTORES CLAVE PARA LAS ASOCIACIONES Y PRODUCTORES QUE LE QUIEREN VENDER A LOS COMPRADORES MASIVOS

80%

85%

MOLIENDAS CHOCOLATERÍAS

60%

“El CCN51 es un buen cacao pero no es fino de aroma, es una variedad buena para competir en el segmento masivo con un cacao de Ghana que es de los forasteros buenos” Integrador especializado en alta calidad

¿Qué debemos hacer ante esta opción de mercado?


Grano

TRANSFORMACIÓN Productos Intermedios

COMMODITY






DIFERENCIACIÓN

ORIGEN PLANTACIÓN PUREZA DEL GRANO CARACTERÍSTICAS DEL SUELO HISTORIA ALREDEDOR DEL GRANO

PERFIL ORGANOLÉPTICO AROMAS SABORES

HOMOGENIZACIÓN DEL PERFIL BENEFICIO SECADO TRAZABILIDAD

Para entrar a estos nuevos mercados que se consolidan es necesario cumplir con los habilitadores de mercado que estos compradores demandan..

CONSTRUCCIÓN DE RELACIÓN A LARGO PLAZO CON EL CLIENTE CONFIABILIDAD GARANTÍA DE DISPONIBILIDAD GARANTÍA DE CALIDAD

CLIENTES

CHOCOLATES DE AUTOR


Grano

TRANSFORMACIÓN

INDUSTRIAL PREMIUM



COMMODITY



CHOCOLATERÍAS DE ALTA GASTRONOMÍA Y CHOCOLATES DE AUTOR • Nuevos modelos de negocio enfocados a un producto de alta gastronomía • Han llegado a integrarse hasta la producción para personalizar los procesos de cultivo y poscosecha

para aumentar las características organolépticas del grano • El conocimiento del origen y el grano es el punto de partida para el desarrollo del producto • Crean sus propias recetas y quieren control sobre los procesos de transformación para poder tener

un producto terminado único para sus ediciones especiales o líneas exclusivas de origen INTEGRADORES DEL GRANO DE ORIGEN • Los integradores de grano de origen Premium consolidan un portafolio de diferentes variedades y

orígenes de cacao para sus clientes transformadores super especializados • Tienen capacidades para evaluar las características organolépticas y trabajan con los productores

para optimizar la calidad del grano • Se han especializado en consolidar pequeñas producciones para llevarla de una forma optimizada a

los mercados de alta gama


ORIGEN Exclusividad Origen único Plantación única Pureza y genética del grano Historia alrededor del grano

PERFIL ORGANOLÉPTICO Aromas exclusivos/exóticos Sabores exclusivos/exóticos

HOMOGENIZACIÓN DEL PERFIL Beneficio Secado Trazabilidad Calidad y tamaño uniforme

MERCADO Mercado internacional en fuerte crecimiento Mercado nacional muy incipiente

TONELADAS Mínimo 5 de cada perfil/año apróx

CLIENTES • 100 empresas, la mayoría en Europa y Estados

Unidos

PRECIO (COP) • $9.500 - $24.000/kilo FOB

RELACIÓN CON EL CLIENTE • Relaciones de confianza en cumplimiento de

criterios de compra • Trabajo conjunto productor-cliente en

desarrollo de exclusividad • Disponibilidad de perfil exclusivo • Asistencia técnica para personalizar el perfil y

las condiciones organolépticas • Negociación de precio directa x perfil

PRODUCTO MERCADO

FACTORES CLAVE PARA LAS ASOCIACIONES Y PRODUCTORES QUE LE QUIEREN VENDER A A CHOCOLATERÍAS DE ALTA GASTRONOMÍA E INTEGRADORES DE GRANO DE ORIGEN

HABILIDADES COMERCIALES Clasificación y valorización grano Construcción de portafolio Conocimiento de perfiles Entendimiento del perfil del cliente Atracción del cliente Capacidades de desarrollo negocio Negociación precio x perfil

“El consumidor empieza a valorar este producto de alta concentración de cacao como un vino o un queso maduro, empieza a importar mucho el origen y la historia de la producción” Maestro chocolatero

“Puedo estar dispuesto a pagar un precio mucho más alto si el cacao realmente es diferencial. Yo tuve que buscar el producto en grano directamente en origen para diferenciar mi producto terminado de la gran industria de molienda (Cargill, Barry Callebout..)” Chocolatero especializado

“Quiero estar cada vez más cerca al productor, a su producción y a plantaciones exclusivas. Los maestros chocolateros prefieren el producto en grano para poder personalizar el fermentado, tueste y conchado y jugar creando sus propias recetas” Maestro chocolatero con tiendas especializadas

“Debe haber una relación de confianza entre el productor y el cliente pues el maestro chocolatero hace una inversión por ese origen al introducirlo en su portafolio de producto, tiene que contar con la disponibilidad y calidad que exige” Chocolates de autor

¿Qué debemos hacer para aprovechar esta opción de mercado?


1. ASISTENCIA TÉCNICA ENFOCADA A CACAO DE ORIGEN (BPA, ANALISIS DE CLONES ESPECIALES, …) 2. IDENTIFICACIÓN DE PERFILES ORGANOLÉPTICOS EXCLUSIVOS CON POTENCIAL COMERCIALIZABLE 3. PROGRAMA INTEGRAL DE CALIFICACIÓN Y CLASIFICACIÓN DEL CACAO

• LABORATORIOS CERTIFICADOS • METODOLOGÍAS Y PROTOCOLOS DE TOMA DE MUESTRAS • SISTEMA INTEGRADO DE INFORMACIÓN REGIONAL SEGUIMIENTO DE LA EVOLUCIÓN DE LOS PERFILES REGIONALES • DESARROLLO DE UNA METODOLOGÍA DE CALIFICACIÓN PROPIA QUE PERMITA EVALUAR Y PROPONER MEJORAS PARA ESCALAR

4. PROGRAMA DE FORMACIÓN A LAS ASOCIACIONES PARA INTEGRARLAS EN EL PROCESO DE CLASIFICACIÓN 5. PROGRAMA DE FINANCIACIÓN

ACCIONES DE PRODUCTO

1. DESARROLLO DE UNA GUÍA ONLINE CACAO DE ORIGEN DE LA REGIÓN • PROGRAMA DE LEVANTAMIENTO DE “NARRATIVAS” ALREDEDOR DE CADA FINCA/ASOCIACIÓN Y SU CACAO • INTEGRACIÓN CON EL PROGRAMA DE CALIFICACIÓN Y CLASIFICACIÓN DEL CACAO (PERFIL, CLONES, PERFIL POR COSECHA-AÑO, …) • INTEGRACIÓN CON EL PROYECTO DE TRAZABILIDAD DEL GRANO • IDENTIFICACIÓN DE LA DISPONIBILIDAD DE PRODUCTO Y PROSPECTIVA DE PRODUCCIÓN

2. PLAN DE COMUNICACIÓN A LOS MERCADOS INTERNACIONALES DE LA GUÍA (ENFOCADO A MAESTROS CHOCOLATEROS E INTEGRADORES DE GRANO DE ORIGEN)

3. PROGRAMA DE FORMACIÓN A LAS ASOCIACIONES EN VALORIZACIÓN DEL GRANO Y COMUNICACIÓN 4. DESARROLLO DE MINIGUÍAS DE LAS ASOCIACIONES INTREGRADAS CON LA GUÍA REGIONAL 5. PROMOCIÓN COMERCIAL DE CACAO DE ALTA GASTRONOMÍA

1. CONCURSO INTERNACIONAL, CREACIÓN DE RECETAS REGIONALES (MAESTROS CHOCOLATEROS INTERNACIONLES CON CHEFS REGIONALES), SUBASTAS

ACCIONES DE MERCADO

1.I+D+I POSTCOSECHA

• VIGILANCIA TECNOLOGICA (SISTEMAS DE BENEFICIO Y SECADO EN ALTA GASTRONOMIA)

• MISIÓN BPCAG* FINCAS POSICIONADAS EN ALTA GASTRONOMIA (MEXICO, VENEZUELA, BRASIL, …)

• PROYECTO PILOTO DE HOMOGENEIZACIÓN DE PERFIL (INFRAESTRUCTURA ESPECIALIZADA)

2.PROYECTO DE TRAZABILIDAD DE LA PRODUCCIÓN

1.PR. FORMACIÓN A ASOCIACIONES EN I+D+I POSTCOSECHA CACAO ORIGEN

1.PROGRAMA DE FINANCIACIÓN


PRODUCTO HOMOGENIZACIÓN DEL PERFIL Beneficio Secado Trazabilidad Calidad y tamaño uniforme


PRODUCTO

1. BENCHMARKING DE LOS PERFILES ORGANOLEPTICOS DE LOS CACAOS COMPETIDORES 2. MISIONES TÉCNICAS Y DE CONSTRUCCIÓN DE CONFIANZA DE LOS MAESTROS CHOCOLATEROS E INTEGRADORES DE GRANOS

DE ORIGEN A LA REGIÓN PARA INTERCAMBIO DE CONOCIMIENTOTÉCNICO Y DE PERFILACIÓN (MODELO ILLY)


1. DESARROLLO DE PLANES DE NEGOCIO ENFOCADOS AL DESARROLLO DEL MERCADO DE ALTA GASTRONOMÍA / INTEGRADORES DE GRANO

2. ESTUDIO DE MERCADO DE LOS 100 MAESTROS CHOCOLATEROS GLOBALES E INTEGRADORES DE GRANO DE ORIGEN (CRITERIOS DE COMPRA, VOLUMENES, TEND. DE CONSUMO, FOCUS GRUP USA, FOCUS GRUP UE, …)

3. PROYECTO PILOTO DE DESARROLLO DE NEGOCIO INTERNACIONAL (ASOCIACIÓN, INTEGRADOR, MAESTRO CHOCOLATERO) 4. PROGRAMA DE FORMACIÓN EN HABILIDADES DE COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL Y NEGOCIACIÓN DE PRECIOS

(EXPORTACIÓN) 5. INTEGRACIÓN DE COMERCIALIZACIÓN EN LA GUÍA ONLINE DE CACAO DE ORIGEN REGIONAL 6. EVENTOS DE PROMOCIÓN COMERCIAL HACIA LOS INTEGRADORES INTERNACIONLAES (RUEDAS DE NEGOCIOS, SALONES DE

PROVEEDORES…)

ACCIONES DE MERCADO

1. DESARROLLO DE UNA GUÍA ONLINE CACAO DE ORIGEN DE LA REGIÓN • PROGRAMA DE LEVANTAMIENTO DE “NARRATIVAS” ALREDEDOR

DE CADA FINCA/ASOCIACIÓN Y SU CACAO • INTEGRACIÓN CON EL PROGRAMA DE CALIFICACIÓN Y

CLASIFICACIÓN DEL CACAO (PERFIL, CLONES, PERFIL POR COSECHA-AÑO, …)

• INTEGRACIÓN CON EL PROYECTO DE TRAZABILIDAD DEL GRANO • IDENTIFICACIÓN CLARA DE LA DISPONIBILIDAD DE PRODUCTO

2. PLAN DE COMUNICAIÓN A LOS MERCADOS INTERNACIONALES DE LA GUÍA (ENFOCADO A MAESTROS CHOCOLATEROS E INTEGRADORES DE GRAN ORIGENO)

3. PROGRAMA DE FORMACIÓN A LAS ASOCIACIONES EN VALORIZACIÓN DEL GRANO Y COMUNICACIÓN

4. DESARROLLO DE MINIGUÍAS DE LAS ASOCIACIONES INTREGRADAS CON LA GUÍA REGIONAL

5. PROMOCIÓN COMERCIAL DE CACAO DE ALTA GASTRONOMIA 1. CONCURSO INTERNACIONAL, CREACIÓN DE RECETAS

REGIONALES (MAESTROS CHOCOLATEROS INTERNACIONLES CON CHEFS REGIONALES), SUBASTAS???

ACCIONES MERCADO ACCIONES PRODUCTO

1. DESARROLLO DE PLANES DE NEGOCIO ENFOCADOS AL DESARROLLO DEL MERCADO DE ALTA GASTRONOMÍA / INTEGRADORES DE GRANO

2. ESTUDIO DE MERCADO DE LOS 100 MAESTROS CHOCOLATEROS GLOBALES E INTEGRADORES DE GRANO DE ORIGEN (CRITERIOS DE COMPRA, VOLUMENES, TEND. DE CONSUMO, FOCUS GRUP USA, FOCUS GRUP UE, …)

3. PROYECTO PILOTO DE DESARROLLO DE NEGOCIO INTERNACIONAL (ASOCIACIÓN, INTEGRADOR, MAESTRO CHOCOLATERO)

4. PROGRAMA DE FORMACIÓN EN HABILIDADES DE COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL Y NEGOCIACIÓN DE PRECIOS (EXPORTACIÓN)

5. INTEGRACIÓN DE COMERCIALIZACIÓN EN LA GUÍA ONLINE DE CACAO DE ORIGEN REGIONAL

6. EVENTOS DE PROMOCIÓN COMERCIAL HACIA LOS INTEGRADORES INTL’S (RUEDAS DE NEGOCIOS, SALONES DE PROVEEDORES…)

1. I+D+I POSTCOSECHA • VIGILANCIA TECNOLOGICA (SISTEMAS DE BENEFICIO Y SECADO EN ALTA GASTRONOMIA) • MISIÓN BPCAG* FINCAS POSICIONADAS EN ALTA GASTRONOMIA (MEXICO, VENEZUELA, BRASIL, …) • PROYECTO PILOTO DE HOMOGENEIZACIÓN DE PERFIL (INFRAESTRUCTURA ESPECIALIZADA)

2. PROYECTO DE TRAZABILIDAD DE LA PRODUCCIÓN 3.PR. FORMACIÓN A ASOCIACIONES EN I+D+I POSTCOSECHA CACAO ORIGEN 4.PROGRAMA DE FINANCIACIÓN

ACCIONES MERCADO

1. ASISTENCIA TÉCNICA ENFOCADA A CACAO DE ORIGEN (BPA, ANALISIS DE CLONES ESPECIALES, …)

2. PROGRAMA INTEGRAL DE CALIFICACIÓN Y CLASIFICACIÓN DEL CACAO

• LABORATORIOS CERTIFICADOS • METODOLOGÍAS Y PROTOCOLOS DE TOMA DE MUESTRAS • SISTEMA INTEGRADO DE INFORMACIÓN REGIONAL

SEGUIMIENTO DE LA EVOLUCIÓN DE LOS PERFILES REGIONALES

• DESARROLLO DE UNA METODOLOGÍA DE CALIFICACIÓN PROPIA QUE PERMITA EVALUAR Y PROPONER MEJORAS PARA ESCALAR

3. PROGRAMA DE FORMACIÓN A LAS ASOCIACIONES PARA INTEGRARLAS EN EL PROCESO DE CLASIFICACIÓN

4. PROGRAMA DE FINANCIACIÓN

1. BENCHMARKING DE LOS PERFILES ORGANOLEPTICOS DE LOS CACAOS COMPETIDORES

2. MISIONES TÉCNICAS Y DE CONSTRUCCIÓN DE CONFIANZA DE LOS MAESTROS CHOCOLATEROS E INTEGRADORES DE GRANOS DE ORIGEN A LA REGIÓN PARA INTERCAMBIO DE CONOCIMIENTOTÉCNICO Y DE PERFILACIÓN (MODELO ILLY)

ACCIONES PARA LAS ASOCIACIONES Y PRODUCTORES QUE LE QUIEREN VENDER A A CHOCOLATERÍAS DE ALTA GASTRONOMÍA E INTEGRADORES DE GRANO DE ORIGEN

INTEGRADOR DEL GRANO DE ORIGEN PREMIUM

CHOCOLATERÍAS ORIGEN CLIENTES

Grano

TRANSFORMACIÓN



COMMODITY


• Son empresas transformadoras de productos intermedios, chocolaterías e integradores que establecen una línea de productos de mayor calidad sobre el commodity para competir en el segmento gourmet

• Buscan la diferenciación a través de orígenes país, certificaciones, productos dietéticos, etc • Manejas volúmenes intermedios y realizan auditorías e inversión en las producciones • Las grandes empresas de commodity también empiezan a tener estas líneas de producto para

atraer al consumidor de este mercado emergente



INDUSTRIAL ALIMENTOS

HORECA


CHOCOLATERÍAS

CATERING


EXPERIENCIALES

CADENAS CAFÉ ESPECIALIZADAS CADENAS PASTELERÍA ESPECIALIZADAS RESTAURANTES ALTA GASTRONOMÍA

CADENAS CHOCOLATE ESPECIALIZADAS

PRODUCTO MERCADO

ORIGEN Producto certificado según cliente

Disponibilidad de volumen

Historia alrededor del grano

PERFIL ORGANOLÉPTICO Aromas diferenciados

Sabores diferenciados

HOMOGENIZACIÓN DEL PERFIL Beneficio

Secado

Trazabilidad

Calidad y tamaño uniforme

MERCADO Internacional Nacional potencial (actualmente no está desarrollado) TONELADAS 1 contenedor mínimo CLIENTES • Empresas de productos intermedios • Integradores de cacao orgánico • Chocolaterías

PRECIO (COP) • Prima certificación: $250/kilo apróx • Prima orgánico: $250 - $750/kilo

RELACIÓN CON EL CLIENTE • Se prioriza la trazabilidad del producto y el

cumplimiento de los criterios de compra del cliente • Procesos de certificación según exigencias del

cliente • Auditoría de la producción y de la historia detrás

del grano

HABILIDADES COMERCIALES Clasificación y valorización grano

Construcción de portafolio

Conocimiento de perfiles

Negociación prima sobre precio bolsa

FACTORES CLAVE PARA ASOCIACIONES QUE QUIEREN VENDER GRANO DE ORIGEN A EMPRESAS INDUSTRIALES O INTEGRADORES CON LÍNEAS DE PRODUCTO DE CALIDAD DIFERENCIADA

“Las certificaciones son un requisito pero no es necesario tenerlas todas, depende mucho de cuál es la que le importa al cliente con el que estás negociando y a esa es a la que debes aplicar” Integrador de producto orgánico

“Antes, la gourmetización del chocolate estaba más enfocada en los rellenos de los bombones, hoy en día lo más importante es el origen, la concentración del cacao o las características diferenciales del cacao” Integrador de producto orgánico

“No todo el cacao que importamos es certificado, aproximadamente un 30%. Al final no es lo que más pide el cliente, prefiere pedir información del producto, calidad y sabor” Transformador de productos intermedios diferenciados

1. DESARROLLO DE CONOCIMIENTO DE LAS CERTIFICACIONES EXISTENTES EN EL MERCADO POR TIPO DE CLIENTE 2. ASISTENCIA TÉCNICA ENFOCADA A VOLUMEN Y CERTIFICACIÓN POR CLIENTE (BPA, ANALISIS DE CLONES, …) 3. PROGRAMA INTEGRAL DE CALIFICACIÓN Y CLASIFICACIÓN DEL CACAO (INTEGRADA CON ACCIÓN ANTERIOR PERO

ENFOCADA A MERCADOS DE VOLUMEN Y CERTIFICACIÓN) 4. PROGRAMA DE FORMACIÓN A LAS ASOCIACIONES PARA INTEGRARLAS EN EL PROCESO DE CLASIFICACIÓN Y

AUMENTAR EL CONOCIMIENTO EN CERTIFICACIONES POR CLIENTE 5. PROGRAMA DE FINANCIACIÓN


1. ESTUDIO DE PROSPECTIVA DE MERCADO INTERNACIONAL DE CACAOS DIFERENCIADOS (ORGANICOS, CERTIFICACIONES, CLIENTES POTENCIALES, PRECIOS, CRITERIOS DE COMPRA …) PARA EL DESARROLLO DE PRODUCTO

2. INTEGRACIÓN EN LA GUÍA REGIONAL CON ENFASIS EN CERTIFICACIONES Y DISPONIBILIDAD DE PRODUCTO 3. PLAN DE COMUNICAIÓN A LOS MERCADOS INTERNACIONALES DE LA GUÍA (EMPRESAS INDUSTRIALES O

INTEGRADORES CON LÍNEAS DE PRODUCTO DE CALIDAD DIFERENCIADA) 4. PROGRAMA DE FORMACIÓN A LAS ASOCIACIONES EN VALORIZACIÓN DEL GRANO Y COMUNICACIÓN

ACCIONES DE MERCADO

1.I+D+I POSTCOSECHA • VIGILANCIA TECNOLOGICA (SISTEMAS DE BENEFICIO Y SECADO) • MISIÓN BPCCD* FINCAS POSICIONADAS CACAOS DIFERENCIADOS (MEXICO, VENEZUELA, BRASIL, …) EJ.

ORGANICOS • PROYECTO PILOTO DE HOMOGENEIZACIÓN DE PERFIL (INFRAESTRUCTURA ESPECIALIZADA)

2.PROYECTO DE TRAZABILIDAD DE LA PRODUCCIÓN

3.PROYECTO DE INTEGRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN PARA CONSEGUIR VOLUMENES MINIMOS (PROMOCIÓN DE

DESARROLLO DE ASOCIACIONES DE SEGUNDO PISO O INTEGRADORES PRIVADOS, PROGRAMA DE DESARROLLO DE PROVEEDORES, )

4.PR. FORMACIÓN A ASOCIACIONES EN I+D+I POSTCOSECHA CACAOS DIFERENCIADOS

5.PROGRAMA DE FINANCIACIÓN


PRODUCTO HOMOGENIZACIÓN DEL PERFIL Beneficio Secado Trazabilidad Calidad y tamaño uniforme


PRODUCTO

1. MISIONES TÉCNICAS Y DE CONSTRUCCIÓN DE CONFIANZA DE EMPRESAS INDUSTRIALES O INTEGRADORES CON LÍNEAS DE PRODUCTO DE CALIDAD DIFERENCIADA PARA INTERCAMBIO DE CONOCIMIENTOTÉCNICO Y DE PERFILACIÓN


1. DESARROLLO DE PLANES DE NEGOCIO ENFOCADOS AL DESARROLLO DEL ASOCIACIONES DE SEGUNDO PISO Y/O INTEGRADORES PRIVADOS SOSTENIBLES CON ENFOQUE INTERNACIONAL

2. PROGRAMA DE FORMACIÓN EN HABILIDADES DE COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL Y NEGOCIACIÓN DE PRECIOS 3. INTEGRACIÓN DE COMERCIALIZACIÓN EN LA GUÍA ONLINE DE CACAO DE ORIGEN REGIONAL 4. EVENTOS DE PROMOCIÓN COMERCIAL HACIA LOS INTEGRADORES INTERNACIONLAES (RUEDAS DE NEGOCIOS,

SALONES DE PROVEEDORES…)

ACCIONES DE MERCADO

OPCIONES ESTRATÉGICAS PARA LA VENTA DE PRODUCTOS INTERMEDIOS Y TERMINADOS

OPCIÓN 4: TRANSFORMACIÓN DE GRANO A PRODUCTOS INTERMEDIOS DE CALIDAD DIFERENCIADA

CLIENTES

ESPECIALIZADO CADENAS CAFÉ ESPECIALIZADAS CHOCOLATERÍAS ESPECIALIZADAS RESTAURANTES ALTA GASTRONOMÍA

INDUSTRIA ALIMENTOS


CHOCOLATERÍAS/PASTELERÍAS

CATERING


OPCIÓN 4: TRANSFORMACIÓN DE GRANO DE ORIGEN A PRODUCTOS INTERMEDIOS DE CALIDAD DIFERENCIADA

• Asociaciones y productores que quieren transformar a producto intermedio de calidad diferenciada para clientes de la industria de alimentos o canales especializados.

• Buscan mayor valor y una posición más estratégica al trabajar en relaciones directas con clientes industriales que busquen ese producto intermedio de mayor calidad.

• Realiza una inversión mínima de $300 - $600 millones en maquinaria para transformar producciones pequeñas (8 - toneladas/mes apróx).

• Desarrollan canal de comercialización y logística de distribución propia y compiten con los grandes transformadores

PERFIL DEL TRANSFORMADOR

PRODUCTO MERCADO

MATERIA PRIMA • Origen • Perfil organoléptico

TRANSFORMACIÓN PERSONALIZADA • Desarrollo de procesos de

transformación x cliente • Recetas para obtener sabores

diferenciados

MERCADO • Mercado internacional potencial • Nacional potencial (no se ha desarrollado, pero hay

masa crítica de clientes potenciales)

CLIENTES • Chocolaterías que actualmente trabajan con

coberturas de chocolate estándar y que busquen un producto diferencial para sus ediciones limitadas o para establecer una línea de productos Premium

• Empresas industriales o del canal especializado que busquen un producto de mayor calidad que el masivo

PRECIO • $15.000 - $40.000/kilo

RELACIÓN CON EL CLIENTE • Relaciones de confianza con clientes para desarrollar

productos personalizados y diferenciados • Disponibilidad de productos intermedios exclusivo

FACTORES CLAVE PARA ASOCIACIONES QUE QUIEREN TRANSFORMAR GRANO DE ORIGEN A PRODUCTOS INTERMEDIOS DE CALIDAD DIFERENCIADA

HABILIDADES COMERCIALES • Construcción de portafolio licores

• Conocimiento de perfiles

organolépticos de los orígenes

• Conocimiento procesos de

transformación

• Capacidad de inversión en estructuración de su propio canal de comercialización

“Es mejor competir con un producto intermedio que con un producto final sin tener conocimiento de los criterios de compra. La venta de producto intermedio como si fuera un producto final (chocolate de mesa) tiene fuertes limitantes a la hora de entrar en los canales de comercialización ya que estos no pagan una prima por los atributos específicos de ese producto”. Fabricante de chocolate

“Me gustaría mucho contar con muchas opciones de licores de cacao y coberturas para poder diferenciar mi producto y que no todo sepa a la típica chocolatina de supermercado”. Chocolatero especializado


OPCIÓN 4: TRANSFORMACIÓN DE GRANO DE ORIGEN A PRODUCTOS INTERMEDIOS DE CALIDAD DIFERENCIADA

ACCIONES DE PRODUCTO MATERIA PRIMA 1. MISIÓN TÉCNICA A ASOCIACIONES PRODUCTORAS REGIONALES (PERU, ECUADOR, COSTA RICA, ) CON TRANSFORMACIÓN 2. PROGRAMA DE INTEGRACIÓN VERTICAL CON EL SISTEMA DE CLASIFICACIÓN Y CALIFICACIÓN

ACCIONES DE PRODUCTO DE TRANSFORMACIÓN PERSONALIZADA 1. VIGILANCIA TECNOLOGICA EN MAQUINARIA PARA TRANSFORMACIÓN 2. PROGRAMA DE ADQUISICIÓN TECNOLOGICA POR PARTE DE LAS ASOCIACIONES 3. PROGRAMA DE FORMACIÓN EN TRANSFORMACIÓN DEL CACAO PARA ELABORACIÓN DE RECETAS INDUSTRIALES 4. PROYECTO DE INTEGRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN PARA CONSEGUIR VOLUMENES MINIMOS (PROMOCIÓN DE DESARROLLO DE

ASOCIACIONES DE SEGUNDO PISO O INTEGRADORES PRIVADOS, PROGRAMA DE DESARROLLO DE PROVEEDORES, ) 5. PROGRAMA DE ACCESO A FINANCIACIÓN


1. PROYECTOS PILOTO DE DESARROLLO DE PRODUCTO CONJUNTO ENTRE CHOCOLATERIAS LOCALES Y ASOCIACIONES QUE TRANSFORMAN (DESARROLLO DE RECETAS PARA LICORES Y PRODUCTOS INTERMEDIOS PARA LAS EDICIONES LIMITADAS PREMIUM) – ASTOR, JAPONESA DE CALI, SERGE THIRY DE BOGOTA

2. ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL DE PRODUCTOS INTERMEDIOS DE ORIGEN – PRINCIPALES MERCADOS, CLIENTES, CRITERIOS DE COMPRA, PERFILES, …

3. ELABORACIÓN DE PLANES DE NEGOCIO (PLANES DE VIABILIDAD) ENFOCADOS A LAS ASOCIACIONES QUE QUIERAN TRANSFORMAR 4. PROGRAMA DE ACCESO A FINANCIACIÓN

ACCIONES DE MERCADO

HABILIDADES COMERCIALES • Construcción de portafolio licores

• Conocimiento de perfiles

organolépticos de los orígenes

• Conocimiento procesos de

transformación

• Capacidad de inversión en estructuración de su propio canal de comercialización

PRODUCTO

1. MISIONES TÉCNICAS Y DE CONSTRUCCIÓN DE CONFIANZA DE EMPRESAS INDUSTRIALES O INTEGRADORES CON LÍNEAS DE PRODUCTO DE CALIDAD DIFERENCIADA PARA INTERCAMBIO DE CONOCIMIENTOTÉCNICO Y DE PERFILACIÓN


1. DESARROLLO DE PLANES DE NEGOCIO ENFOCADOS AL DESARROLLO DEL ASOCIACIONES DE SEGUNDO PISO Y/O INTEGRADORES PRIVADOS SOSTENIBLES CON ENFOQUE INTERNACIONAL

2. PROGRAMA DE FORMACIÓN EN HABILIDADES DE COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL Y NUEVOS MODELOS DE NEGOCIO (BEAN TO BAR, CHOCOLATES DE AUTOR, ETC)

3. INTEGRACIÓN DE COMERCIALIZACIÓN EN LA GUÍA ONLINE DE CACAO DE ORIGEN REGIONAL 4. EVENTOS DE PROMOCIÓN COMERCIAL HACIA LOS INTEGRADORES INTERNACIONLAES Y DE POSICIONAMIENTO DE LOS ORIGENES DE

ANTIOQUIA (PARTICIPACIÓN EN FERIAS GASTRONÓMICA, PASTELERÍA Y CHOCOLATERÍA INTERNACIONALES, RUEDAS DE NEGOCIOS, SALONES DE PROVEEDORES…)

5. GENERACIÓN DE CULTURA DE CONSUMO DE CHOCOLATES DE ALTA GAMA, VINCULADOS A FERIAS GASTRONÓMICAS Y PRODUCTOS GOURMET.

ACCIONES DE MERCADO


Grano TRANSFORMACIÓN


COMMODITY

MERCADO TRADICIONAL


DIFERENCIACIÓN


INDUSTRIAL CALIDAD DIFERENCIADA TRANSFORMADOR

CALIDAD DIFERENCIADA

¿CUÁL DEBERÍA SER LA APUESTA DE FUTURO DE LA REGIÓN?

¿CUÁLES SON LOS RETOS QUE ENFRENTARÍAN LAS ASOCIACIONES FRENTE A LOS FACTORES CLAVES PARA COMPETIR?

$24.000 PRECIO MÁXIMO TONS: 10.000

$4.600 PRECIO MÍNIMO TONS: 4 MILLONES


Prima certificación: $250/kilo Prima orgánico: $250 - $750/kilo TONS: 80.000


• ¿Qué es una RUTA COMPETITIVA? ¿Qué es un CLUSTER?

• Contexto y trabajo realizado

• Oportunidades y retos estratégicos en el negocio de Cacao en

Antioquia

• Pasos a seguir

AGENDA

OBJETIVOS: • Estructurar acciones concretas que

permitan avanzar hacia el desarrollo de las opciones estratégicas definidas para el cluster

• Definir plan de trabajo para cada una

de las opciones estratégicas, priorizando acciones y definiendo esquemas de trabajo para su implementación.

PERFIL DE LOS MIEMBROS: • Liderazgo empresarial y visión mercado • Implicación en el diseño y desarrollo de

las acciones • Dedicación de tiempo y motivación por

la opción estratégica • Acompañamiento de entidades

formuladoras

GRUPOS DE TRABAJO

opciones estratégicas y visión de futuro · o rg anizacio nes cacao teras centro s de f o rm...

Documents