oikukas ostaja -tutkimuksen tulosten esittely - 27.8.2015
TRANSCRIPT
![Page 1: Oikukas ostaja -tutkimuksen tulosten esittely - 27.8.2015](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022042513/587820091a28aba12d8b64d5/html5/thumbnails/1.jpg)
OIKUKAS
OSTAJAMiten ICT- ja asiantuntijapalveluitaostetaan Suomessa vuonna 2015?
![Page 2: Oikukas ostaja -tutkimuksen tulosten esittely - 27.8.2015](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022042513/587820091a28aba12d8b64d5/html5/thumbnails/2.jpg)
Aamun tavoitteet
Purkaa yhdessä tuoreen
ostajatutkimuksen tuloksia
Löytää ja tunnistaa oleellisia kasvun
avaimia omaan toimintaan
![Page 3: Oikukas ostaja -tutkimuksen tulosten esittely - 27.8.2015](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022042513/587820091a28aba12d8b64d5/html5/thumbnails/3.jpg)
#OikukasOstaja
@Mercuri_Finland
@AdvanceB2B
@Questback_Fin
@VilleLintula
@Petetewe
@MikkoSeppa
@JukkaNupponen
![Page 4: Oikukas ostaja -tutkimuksen tulosten esittely - 27.8.2015](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022042513/587820091a28aba12d8b64d5/html5/thumbnails/4.jpg)
Miksi tämä tehtiin?
Muuttunut ostaminen
Paljon näkemyksiä ja tutkimuksia
Markkinoinnin ja myynnin yhdistämistrendi
Myynnin tulevaisuus
Markkinointi jatkossa
Mikä on tilanne Suomessa nyt?
![Page 5: Oikukas ostaja -tutkimuksen tulosten esittely - 27.8.2015](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022042513/587820091a28aba12d8b64d5/html5/thumbnails/5.jpg)
Oleellista
Myyminen on ostamisen helpottamista.
![Page 6: Oikukas ostaja -tutkimuksen tulosten esittely - 27.8.2015](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022042513/587820091a28aba12d8b64d5/html5/thumbnails/6.jpg)
Ostamisen ensimmäinen vaihe?
Steady state.
”Kaikki on hyvin, emme tarvitse mitään.”
![Page 7: Oikukas ostaja -tutkimuksen tulosten esittely - 27.8.2015](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022042513/587820091a28aba12d8b64d5/html5/thumbnails/7.jpg)
Ostamisen toinen vaihe
Tarve on…
pakotettu
suunniteltu
tai
herätetty.
![Page 8: Oikukas ostaja -tutkimuksen tulosten esittely - 27.8.2015](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022042513/587820091a28aba12d8b64d5/html5/thumbnails/8.jpg)
Tarpeen
tunnistaminen
Vaihtoehtojen
arvioiminen
Käyttäytyminen
hankinnan
jälkeenHankinta-
päätös
Tiedon
hakeminen
Asiakkaan ostoprosessi
![Page 9: Oikukas ostaja -tutkimuksen tulosten esittely - 27.8.2015](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022042513/587820091a28aba12d8b64d5/html5/thumbnails/9.jpg)
Paraskaan myyntiorganisaatio ei ole enää tuloksellinen…
…mikäli se ei kohtaa asiakastaoikeaan aikaan ja oikealla tavallaostamisen aikana.
![Page 10: Oikukas ostaja -tutkimuksen tulosten esittely - 27.8.2015](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022042513/587820091a28aba12d8b64d5/html5/thumbnails/10.jpg)
Asiakkaan
ostamisen muutokset
Myynti- ja
markkinointikustannusten
hallinta
Myyntitulosten
kasvattaminen
Mihin tämä liittyy?
![Page 11: Oikukas ostaja -tutkimuksen tulosten esittely - 27.8.2015](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022042513/587820091a28aba12d8b64d5/html5/thumbnails/11.jpg)
Pohdittavaa tähän
aamuun…
Miten tulla vielä paremmaksi ostajan oppaaksi?
Mitkä asiat ovat tärkeimpiä ostajan mielestä?
Mitä tämä voisi tarkoittaa omissa toiminnoissa?
![Page 12: Oikukas ostaja -tutkimuksen tulosten esittely - 27.8.2015](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022042513/587820091a28aba12d8b64d5/html5/thumbnails/12.jpg)
SELVITYSJA SEN TULOKSET
![Page 13: Oikukas ostaja -tutkimuksen tulosten esittely - 27.8.2015](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022042513/587820091a28aba12d8b64d5/html5/thumbnails/13.jpg)
Taustaa selvityksestä
Verkkokyselynä kesäkuussa 2015
Tiedot yhteensä 127 ICT- ja B2B-asiantuntijapalvelun hankintaprosessista. Vastaajina yritysten ylin johto ja johto.
Vastausten takana on ostoja yhteensä arviolta 7-12 M€.
Vastaajina päättäjiä yksityiseltä sektorilta
Lopullinen päätöksentekijä 38,6 %
Päätösryhmän (esim. jory) jäsen 52,0 %
Vaikuttaja (mielipide/suositus) 8,7 %
![Page 14: Oikukas ostaja -tutkimuksen tulosten esittely - 27.8.2015](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022042513/587820091a28aba12d8b64d5/html5/thumbnails/14.jpg)
© Mercuri International Oy 2014
Millaisia hankintoja
Millainen hankinta
ICT-laitteet ja -
järjestelmät
32,3%
Pilvipalvelu (SaaS) 18,9%
Liiketoimintoja tukeva
konsultointi
16,5%
Koulutuspalvelut 7,1%
Asiantuntijapalvelut 16,5%
Ulkoistuspalvelut 7,9%
Muu 0,8%
Euromääräinen arvo
10.000 – 50.000 € 67,6%
50 .001 – 100.000 € 14,2%
100.001 – 200.000 € 8,7%
200.000 € -- 9,4%
Kertahankinnan tai
sopimuksen 1. vuoden arvo
![Page 15: Oikukas ostaja -tutkimuksen tulosten esittely - 27.8.2015](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022042513/587820091a28aba12d8b64d5/html5/thumbnails/15.jpg)
© Mercuri International Oy 2014
Alle 1 kk 1-6 kk 7-12 kk 13-24 kk Yli 24 kk
Hankintaprosessin kesto
![Page 16: Oikukas ostaja -tutkimuksen tulosten esittely - 27.8.2015](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022042513/587820091a28aba12d8b64d5/html5/thumbnails/16.jpg)
© Mercuri International Oy 2014
1-2 3-5 6-10 11+
Päättäjien määrä
![Page 17: Oikukas ostaja -tutkimuksen tulosten esittely - 27.8.2015](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022042513/587820091a28aba12d8b64d5/html5/thumbnails/17.jpg)
Keskeiset havainnot selvityksestä pääkohdittain
Mitkä tekijät vaikuttavat tarpeen syntymiseen?
Mitä asiakas tavoittelee hankinnalla?
Miten tietoa haetaan ja miten tiedonhaku koetaan?
Millainen merkitys on asiantuntijasisällöillä?
Mitkä ovat keskeiset kumppanin valintaan vaikuttavat tekijät?
![Page 18: Oikukas ostaja -tutkimuksen tulosten esittely - 27.8.2015](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022042513/587820091a28aba12d8b64d5/html5/thumbnails/18.jpg)
Tarpeen muodostumiseen vaikuttavat tekijät
Oman kilpailukyvyn
parantaminen
on selkeästi tärkein tarpeen
herättäjä.(55,1%:lle vastaajista erittäin merkittävä)
3,77
3,93
3,91
5,38
3,06
0,00 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00
Strategian muutos
Käytössä olleenratkaisun vanheneminen
Omien asiakkaidenodotusten muuttuminen
Oman kilpailukyvynparantaminen
Myyvän yrityksentoimenpiteet
Entä
myyvän yrityksen
toimenpiteet…?
Syyt tarpeen taustalla
6 Erittäin merkittävä…… 1 Erittäin vähäinen
![Page 19: Oikukas ostaja -tutkimuksen tulosten esittely - 27.8.2015](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022042513/587820091a28aba12d8b64d5/html5/thumbnails/19.jpg)
© Mercuri International Oy 2014
Onko myynnillä ja markkinoinnilla merkitystä?
39,4% vastaajista kokee, että
myyvän yrityksen toimenpiteet
ovat vaikuttaneet
tarpeen syntymiseen ja
hankkeen käynnistämiseen.
54,3% ei…
![Page 20: Oikukas ostaja -tutkimuksen tulosten esittely - 27.8.2015](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022042513/587820091a28aba12d8b64d5/html5/thumbnails/20.jpg)
Miten myyntimme ja
markkinointimme tuo esiin
kilpailukyvyn parantamista?
Tietävätkö myyjämmemiten asiakkaamme
pyrkivät parantamaan kilpailukykyään?
![Page 21: Oikukas ostaja -tutkimuksen tulosten esittely - 27.8.2015](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022042513/587820091a28aba12d8b64d5/html5/thumbnails/21.jpg)
MISTÄASIAKAS HAKEE TIETOA?
![Page 22: Oikukas ostaja -tutkimuksen tulosten esittely - 27.8.2015](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022042513/587820091a28aba12d8b64d5/html5/thumbnails/22.jpg)
Tärkeimmät tiedonhakumenetelmät
1. Keskustelut palveluntarjoajien
edustajien kanssa
2. Keskustelut kollegoiden ja
tuttujen kanssa
3. Tiedonhaku tuttujen
palveluntarjoajien sivuilta
1
2
3
SoMe
Haku-koneet
Tapah-tumat
Lehdet ja media
Alan asian-
tuntijat
Yhteistyö-kumppanit
EOS Muu
![Page 23: Oikukas ostaja -tutkimuksen tulosten esittely - 27.8.2015](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022042513/587820091a28aba12d8b64d5/html5/thumbnails/23.jpg)
Johto pitääkeskusteluita palveluntarjoajan
kanssa tärkeimpänä tietolähteenä
kartoittaessaan eri vaihtoehtoja!
Missä vaiheessa
ostoprosessia
olemme mukana keskusteluissa?
Tarpeen
tunnistaminen
Vaihtoehtojen arvioiminen
Käyttäytyminen hankinnan jälkeen
Hankinta-
päätös
Tiedon
hakeminen
![Page 24: Oikukas ostaja -tutkimuksen tulosten esittely - 27.8.2015](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022042513/587820091a28aba12d8b64d5/html5/thumbnails/24.jpg)
Päätöksentekoa ohjaavattehokkuus, tuottavuus ja asiakas
3,10
4,66
4,68
4,64
3,51
2,56
3,93
0,00 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00
Kustannussäästöt
Toiminnan tehostaminen
Tuottavuuden parantaminen
Asiakaskokemuksenparantaminen
Ulkopuolinen näkemys
Toimintojen osittainenulkoistaminen
Erottautuminen kilpailijoista
Tässä muutamia
elementtejä
kilpailukyvyn
parantamiseen.
Syyt tarpeen taustalla
6 Erittäin merkittävä…… 1 Erittäin vähäinen
![Page 25: Oikukas ostaja -tutkimuksen tulosten esittely - 27.8.2015](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022042513/587820091a28aba12d8b64d5/html5/thumbnails/25.jpg)
Mikä on päättäjälle tärkeintä?Tärkeintä
1. Heidän tarjoamansa ratkaisu oli juuri
meidän tarpeeseemme sopiva
2. He ymmärsivät tilanteemme ja
tarpeemme paremmin kuin muut
3. Olimme varmoja, että heidän kanssaan
saisimme haluttuja tuloksia aikaiseksi
4. He saivat meidät tuntemaan, että
asiamme oli heille tärkeä.
Vähiten tärkeää
1. Heidän hintansa oli edullinen
2. Tunsimme toimittajan entuudestaan hyvin.
![Page 26: Oikukas ostaja -tutkimuksen tulosten esittely - 27.8.2015](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022042513/587820091a28aba12d8b64d5/html5/thumbnails/26.jpg)
ASIANTUNTIJASISÄLTÖ
OSANA OSTAMISTA
![Page 27: Oikukas ostaja -tutkimuksen tulosten esittely - 27.8.2015](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022042513/587820091a28aba12d8b64d5/html5/thumbnails/27.jpg)
Asiantuntijasisältöjä luetaan, katsotaan ja kuunnellaan
aktiivisesti.
52 % B2B-ostajista
seuraa oman alansa palveluntarjoajien tuottamaa
asiantuntijasisältöä hyvin tai erittäin aktiivisesti.
(81 % vähintään jonkin verran aktiivisesti.)
![Page 28: Oikukas ostaja -tutkimuksen tulosten esittely - 27.8.2015](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022042513/587820091a28aba12d8b64d5/html5/thumbnails/28.jpg)
Luottamus ansaitaan kertomalla osaamisesta, avoimesti.
71 % on hyvin tai erittäin vahvasti
samaa mieltä siitä, että asiantuntijasisältöä
julkaiseva yritys on etulyöntiasemassa
kilpailijoihinsa nähden.
![Page 29: Oikukas ostaja -tutkimuksen tulosten esittely - 27.8.2015](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022042513/587820091a28aba12d8b64d5/html5/thumbnails/29.jpg)
Asiantuntijasisällöt ovat kuitenkin lapsenkengissä.
Vain 28 % pitää palveluntarjoajien
julkaisemaa asiantuntijasisältöä
pääsääntöisesti totuudenmukaisena
ja objektiivisena.
![Page 30: Oikukas ostaja -tutkimuksen tulosten esittely - 27.8.2015](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022042513/587820091a28aba12d8b64d5/html5/thumbnails/30.jpg)
Näkemyksellisyys loistaa poissaolollaan.
Vain 35 %saa palveluntarjoajien
julkaisemasta asiantuntijasisällöstä
hyvin tai erittäin paljon hyötyä
ja uutta tietoa omaan työhönsä.
![Page 31: Oikukas ostaja -tutkimuksen tulosten esittely - 27.8.2015](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022042513/587820091a28aba12d8b64d5/html5/thumbnails/31.jpg)
Laadukkaasta suomenkielisestä
asiantuntijasisällöstä on huutava pula.
Vain19 %
kokee sitä olevan saatavillahyvin tai erittäin hyvin.
Vrt. englanninkielinen asiantuntijasisältö 64 %
![Page 32: Oikukas ostaja -tutkimuksen tulosten esittely - 27.8.2015](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022042513/587820091a28aba12d8b64d5/html5/thumbnails/32.jpg)
Yhteenveto
• Asiantuntemuksenne näkyy ostajille vain,
jos se tehdään näkyväksi.
• Vastaa sisällöillä asiakkaiden kysymyksiin
- poista ostamisesta kitka.
• Panosta laatuun ja näkemyksellisyyteen
- keskinkertaista on maailma pullollaan.
• Ymmärrä, kenelle puhut ja mitä he haluavat tietää.
Unohda ego.
![Page 33: Oikukas ostaja -tutkimuksen tulosten esittely - 27.8.2015](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022042513/587820091a28aba12d8b64d5/html5/thumbnails/33.jpg)
Miten yritys voi välttää hajuttoman,
mauttoman ja hyödyttömän
asiantuntijasisällön syndrooman?
![Page 34: Oikukas ostaja -tutkimuksen tulosten esittely - 27.8.2015](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022042513/587820091a28aba12d8b64d5/html5/thumbnails/34.jpg)
KUMPPANINVALINTA
![Page 35: Oikukas ostaja -tutkimuksen tulosten esittely - 27.8.2015](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022042513/587820091a28aba12d8b64d5/html5/thumbnails/35.jpg)
Kuka voittaa ja kuka häviää?
Kumppanin valinta on harkittu päätös
Päätösperustelut ovat aika vahvasti faktoissa
Päätökseen vaikuttaa eniten tunne oikeasta
kumppanista
Tutkimuksen mukaan myyjän kohtaaminen on
edelleen kriittinen osa ostoprosessia!
![Page 36: Oikukas ostaja -tutkimuksen tulosten esittely - 27.8.2015](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022042513/587820091a28aba12d8b64d5/html5/thumbnails/36.jpg)
Miten kumppani valitaan?4,03
4,58
4,62
4,67
4,63
4,61
3,90
3,37
3,98
4,26
5,11
0,00 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00
Tunsimme toimittajan entuudestaan hyvin
Yhteydenpito meihin oli aktiivista ja nopeaa
Heidän kanssaan oli mukava tehdä yhteistyötä
Olimme varmoja, että heidän kanssaan saisimme haluttuja tuloksia aikaiseksi
He ymmärsivät tilanteemme ja tarpeemme paremmin kuin muut
He saivat meidät tuntemaan, että asiamme oli heille tärkeä
He osoittivat todellista edelläkävijyyttä toiminnassaan ja markkinoinnissaan
Heidän hintansa oli edullinen
Heidän asiakasreferenssinsä ja muut markkinointisisältönsä olivat vakuuttavia
He kykenivät ratkaisun nopeaan toimitusaikatauluun
Heidän tarjoamansa ratkaisu oli juuri meidän tarpeeseemme sopiva
![Page 37: Oikukas ostaja -tutkimuksen tulosten esittely - 27.8.2015](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022042513/587820091a28aba12d8b64d5/html5/thumbnails/37.jpg)
Miten pääsette voittajiksi?
Kuinka varmistatte asiakkaan tarpeen tunnistamisen?
Kuinka vaikutatte asiakkaaseen?
Kuinka saatte asiakkaan uskomaan riskittömyyteen?
Miten varmistatte tämän myynnin johtamisessa?
![Page 38: Oikukas ostaja -tutkimuksen tulosten esittely - 27.8.2015](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022042513/587820091a28aba12d8b64d5/html5/thumbnails/38.jpg)
YHTEENVETO
![Page 39: Oikukas ostaja -tutkimuksen tulosten esittely - 27.8.2015](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022042513/587820091a28aba12d8b64d5/html5/thumbnails/39.jpg)
YHTEENVETO
• Löydä ja löydy. Luo tarvetta – ostopolun alussa.
• Varmista henkilökohtaisen vaikuttamisen teho.
• Paranna asiakkaasi kilpailukykyä.
• Vahvista tunnetta siitä, että ratkaisusi tuottaa tuloksia.
![Page 40: Oikukas ostaja -tutkimuksen tulosten esittely - 27.8.2015](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022042513/587820091a28aba12d8b64d5/html5/thumbnails/40.jpg)
KIITOS!