석사학위 청구논문

중소기업의 e-마케팅 활성화 방안에 관한 연구

A Study on e-marketing Implementation in Small

Organization

2006년 2월

인하대학교 대학원

마케팅 전공

김 정 환

- i -

목 차

제I장 서 론············································································································1

제1절 연구의 필요성 및 목적··············································································1

제2절 연구의 방법 및 구성··················································································2

제II장 이론적 배경································································································4

제1절 e-마케팅의 개요··························································································4

1. e-마케팅의 개념 및 정의············································································4

2. 인터넷의 마케팅적 요소··············································································6

3. 전통마케팅과 e-마케팅의 특성비교························································10

제2절 e-마케팅의 유형과 방법··········································································13

1. e-마케팅의 유형··························································································13

2. e-마케팅의 방법··························································································17

3. e-마케팅 믹스(e-Marketing Mix) ···························································19

제3절 e-마케팅 사업환경 변화·········································································32

1. 기업의 e-비즈니스 환경 변화··································································32

2. 인터넷 이용자의 변화················································································36

3. 인터넷 마케팅 시장 환경 변화································································38

제Ⅲ장 국내진출 한국 코카콜라사의 e마케팅 도입사례분석·····················45

제1절 분석의 개요 및 모형················································································45

제2절 한국 코카콜라의 e마케팅 도입 배경····················································47

1. 사업연혁········································································································47

2. 청량음료 시장의 상황················································································48

3. 마케팅 환경의 변화····················································································49

4. 유관업체와 전략적 제휴 실태분석··························································52

제3절 한국 코카-콜라의 온라인 광고 집행 프로세스··································54

- ii -

1. 기획················································································································54

2. 매체 선정······································································································56

3. 집행················································································································58

4. 평가················································································································59

제4절 e-마케팅 Mix 분석··················································································59

1.제품의 분석····································································································59

2. 가격의 분석··································································································62

3. 유통전략의 분석··························································································63

4. 촉진전략의 분석··························································································64

제IV장 e-마케팅 성공 요인분석과 활성화 방안············································76

제1절 기본구조······································································································76

1. 강력한 브랜드 파워 및 자산····································································76

2. 강력한 이미지 크리에이티브····································································76

3. 고객중심의 웹사이트 구현········································································77

제2절 e-마케팅 성공요인····················································································77

1. 외부요인········································································································77

2. 고객요인········································································································78

3. 4P 요인··········································································································78

제3절 중소기업 e-마케팅 활성화 방안····························································82

1. 철저한 시장 분석························································································83

2. 철저한 고객 분석························································································83

3. 효과적 마케팅 전략····················································································83

제 V 장 결 론········································································································88

제1절 연구결과의 요약························································································88

제2절 정책적 제언································································································91

- iii -

참고문헌 ················································································································· 92

- iv -

마케팅 개념의 변화 ··········································································· 4

광고 매체별 매체 가치 비교 ························································· 6

광고매체별 광보 비용 비교 ····························································· 7

e-마케팅과 전통적 마케팅의 특성 비교 ······································ 9

마케팅의 변화 트렌드 ······································································· 9

e-마케팅 믹스 ·················································································· 17

국내 기업의 e-비즈니스 투자동향 ·············································· 26

연도별 인터넷 이용자 현황 ·························································· 29

국내 인터넷 이용자 증가 요인 ···················································· 30

인터넷 검색시장 규모 ·································································· 31

국내 인터넷 광고시장 규모 ························································ 33

기업의 e-마케팅 도입 환경 분석 ············································· 35

e-마케팅 사례분석 기준 ······························································ 37

한국 코카콜라의 사업 연혁 ························································· 37

청량음료시장의 주요 업체별 시장 규모 ··································· 39

한국 코카콜라 제품의 종류 및 특징 ········································· 48

한국코카-콜라 웹사이트 기업 홈페이지 월별 순위 ··············· 57

디지털 시대의 새로운 마케팅 패러다임 ································ 16

스마트 가격 설정 유형 ······························································ 20

e-마케팅 믹스 ·············································································· 25

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국내 기업의 성숙단계상 정보화 수준 분포 ·························· 27

인터넷 이용률 및 이용자 수 변화 추이 ································ 31

매체별 광고시장 규모 ······························································ 32

미국의 온라인 광고 시장 추이 ················································ 34

분석의 모형 ················································································· 36

연령대별 TV광고 시청률 추이 ············································· 40

연령대별 미디어 소비패턴 추이 ············································· 41

Co-promotion 배너 ·································································· 42

온라인 광고 실행 프로세스 ····················································· 43

배너 집행 결과분석표 ······························································· 43

배너 크리에이티브 ····································································· 44

한국 코카콜라의 배너선정 프로세스 ····································· 45

연도별 역사 및 e마케팅활동 내역 ········································· 52

연도별 웹사이트 변화 ····························································· 54

팝업창 광고 ··············································································· 55

프로모션 응모 자료(단위:명) ················································ 55

웹사이트 트래픽 유도 전략 ··················································· 56

스타와 함께 동고동락 환타 Fun-Camp ···························· 58

브랜드 웹사이트 ······································································· 59

헤리포트 이벤트 ······································································· 59

한국코카-콜라의 e마케팅의 지향점 ······································ 62

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제 I 장 서 론

제1절 연구의 필요성 및 목적

최근 급격히 발전하는 정보통신 기술로 인하여 인터넷과 전자상거래

(electronic commerce ; EC)가 급속히 확산되고 있어 전세계가 사이버상

에서 하나의 경제권으로 통합되고 있다. 이와 같은 현상은 "인터넷 혁명"

또는 "디지털 혁명"이라고 볼 수 있으며 17-18세기의 산업혁명보다 더 중

요한 역사의 전환점이 될 것이다(한영희,2003).

디지털 혁명하의 이른바 디지털 경제(Digital Economy)에서는 새로운

경제 패러다임인 인터넷 경제에 적합한 벤처기업의 역할이 중요하다. 특

히 우리나라는 1997년 11월 IMF 관리체계 하에서 새로운 산업구조 개편의

핵심으로 정보통신 산업을 중심으로 한 벤처기업의 육성을 최우선 과제로

추진하였고, 벤처기업도 정부의 정책적인 지원 하에 급성장하였다. 또한,

정보통신 산업과 벤처기업의 육성은 초고속 통신망의 확충, 전자상거래

활성화와 함께 정보 인프라를 획기적으로 개선하여 인터넷을 이용한 상거

래를 급속도로 성장시키고 있다.

과거 상거래의 형태는 기업의 고정된 형태에 의한 일방적 전달방식이었

다면 이제는 과거의 일방적 전달식에서 이동성과 휴대성 그리고 접근의

용이성이 특징인 이동통신기술의 발전으로 인하여 제품의 홍보(광고), 가

격비교, 구매의욕, 구매행동 등의 행동이 동시에 진행된다.

중소기업체의 웹사이트를 활용한 수익 창출, 마케팅, 상품 정보 제공

등은 과거에 제품이나 상품의 정보를 독점하던 유통업체나 중간 브로커의

역할을 축소시키고 인터넷을 통한 정보의 실시간 상호 공유를 통하여 중

요한 마케팅 수단이 되고 있다. 실제로 인터넷 웹사이트를 활용하여 회사

의 매출을 확대함으로서 온라인 마케팅이 기업의 수익에 도움을 주고 있

다. e-business 능력은 기업으로 하여금 자사 제품과 서비스에 대한 소비

자의 취향과 선호를 인터넷을 통하여 저렴한 비용으로 신속하게 파악하여

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고객에게 가장 적합한 제품과 서비스를 제공할 수 있도록 커뮤니케이션을

할 수 있게 된다. 개인의 선호를 반영할 수 있는 능력은 고객에게 더 높

은 가치를 제공할 수 있게 되고 기업의 브랜드가 향상될 수 있다. 따라서

기업들은 오프라인 중심의 수익창출이라는 단순한 구조의 수익모델에서

벗어나 인터넷 공간을 활용함으로서 수익을 창출하고 경영상 마케팅비용

을 절감하는 것이 중요하다. 이러한 중소기업들의 경영전략에서 인터넷

공간을 활용한 마케팅과 매출증대의 다각적인 노력과 함께 향후 생산되고

유통되는 중소기업 제품을 경쟁력 있고 빠른 시간 내에 소비자에게 전달

하는 체계적인 온라인 유통 시스템의 구축이 무엇보다도 필요한 것이다.

본 연구의 목적은 중소기업의 e-마케팅을 활성화하기 위하여 가장 성공

한 e-마케팅 사례를 분석하여 그 성공요인을 도출할 것이다. 그리고 중소

기업의 E마케팅 활성화방안을 제시함으로써 여기서 도출된 결과를 바탕으

로 중소기업의 e-마케팅 전략 수립에 기초 자료를 제공하는 데 목적이 있

다.

제2절 연구의 방법 및 구성

본 연구의 방법은 인터넷을 통한 마케팅에 관한 이론과 중소기업의 비

즈니스환경의 변화를 고찰해 보고 대표적으로 성공한 한국 코카콜라의 e-

마케팅 사례를 통한 기업의 e-마케팅 활동을 어느 정도 수행하며 e-마케

팅 활동에 영향을 미칠 수 있는 요인을 도출하는 것이다.

본 연구의 구성은 먼저 제I장에서는 본 연구의 필요성 및 목적을 제시

하였으며, 그리고 연구의 방법 및 구성을 제시하였다. 제II장에서는 e-마

케팅에 관한 여러 가지 이론적 개념과 유형 그리고 방법에 대해서 분석하

였으며 또한 중소기업의 정보화와 비즈니스 환경의 변화 상황을 고찰하였

다.

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제III장에서는 본 연구의 핵심이 되는 장으로써 사례 분석의 설계 및 성

공요인을 도출하기 위한 사례분석의 방법과 모형을 제시하였다. 그리고

국내의 청량음료시장의 상황과 한국 코카콜라의 온라인 광고 집행과정을

분석하였다. 마지막으로 e-마케팅 도입 배경을 살펴보고 e-마케팅 믹스

를 분석하였다.

그리고 제IV장에서는 분석결과를 통해서 한국 코카콜라의 e-마케팅 성

공요인을 도출하였다. 주요 요인은 Basic Infrastructure측면과 e-마케팅

Factors측면으로 나누어서 도출하였다.

제 V장 결론에서는 중소기업에서 실질적이고도 효과적인 e-마케팅 관

리 방안을 제시하였다.

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제 II 장 이론적 배경

제1절 e-마케팅의 개요

1. e-마케팅의 개념 및 정의

컴퓨터가 제공하는 통신환경인 사이버 스페이스라는 가상의 공간에서

소비자와의 관계형성 및 실시간 마케팅 활동을 사이버마케팅(Cyber

Marketing)이라고 한다1). 초창기에는 이런 사이버 마케팅은 주로 PC통신

을 통하여 이루어져 왔으나 인터넷의 상업화가 허용되고 월드 와이드 웹

(World Wide Web : WWW)이 등장하면서 인터넷은 음성, 화면, 동화상에 이

르기까지 다양한 멀티미디어 정보를 교환할 수 있는 거대한 커뮤니케이션

미디어로서의 사이버 마케팅의 핵심이 되면서 그 개념도 e-마케팅

(e-Marketing)으로 확대되었다2). 즉, e-마케팅이란 컴퓨터들로 연결된

가상공간에서 개인이나 조직이 상호간 목적을 충족시키기 위하여 정보를

교환하고 그 과정에서 발생하는 기업의 마케팅 관련 활동 전체라고 할 수

있다.

따라서 e-마케팅은 인터넷을 통한 모든 마케팅활동이라는 면에서 여러

가지로 정의할 수 있으나, 일반적인 정의는 “인터넷이라는 매체를 통해

효율적․효과적으로 고객의 필요와 욕구를 충족시킬 수 있도록 제품, 가격, 촉진, 유통 등의 의사결정과정을 통하여 가치를 창출하고 제공하는

활동”이라고 할 수 있다3). 한마디로 e-마케팅은 쌍방향적, 반응적 마케

팅으로서 개별 소비자를 마케팅 과정에 참여시키고 상호간의 접촉을 장려

1) Jeffry F. Rayport and John J. Sviokla(1995), Exploiting the Virtual Value Cham, Harvard

Business Review, p.22.

2) Rebert C. Blauberg and Reshi Glazer(1994), Marketing in the information Revolution,

Boston: Harvargd Business School Press, pp.9-13.

3) 박재기(2000), “인터넷 마케팅”, 형설출판사, pp.45-46.

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하며 반응을 유도하는 마케팅이다.

e-마케팅은 마케팅의 영역 중에서 광고, 판촉, 판매, 고객서비스 등의

분야에 많이 활용할 수 있다. 또한, 개별 소비자와의 거래보다는 기업과

기업간 거래에서 훨씬 빠르게 성장하고 있다. 업종에 있어서는 컴퓨터,

반도체, 소프트웨어 등의 산업에서 성장이 빠르다.

한편, 인터넷 마케팅과 전자상거래를 혼용하여 쓰는 경우가 많은데, e-

마케팅은 기업의 중요 활동 중의 하나이며, 그 마케팅을 수행하는 과정에

서 발생하는 단순한 교환이 전자 상거래라고 할 수 있으며 또는 인터넷

마케팅이란 인터넷을 통한 단순한 제품의 광고나 홍보 등 부분적 마케팅

이라고 파악하는 것이 정확하다. 즉, e-마케팅은 기업의 가치창출을 위한

보다 폭 넓은 개념의 활동인 반면, 전자상거래나 인터넷 마케팅은 인터넷

을 통한 단순한 거래를 의미하며, e-마케팅의 한 부분에 불과하다고 하겠

다.

e-마케팅은 다수대 다수의 커뮤니케이션이 가능하고 공간적․시간적 제한이 없으며 표적집단에 대한 접근이 용이하다. 또 4대 매체에 비해 광고

비가 저렴하고 광고분량에 제한이 없으며 광고효과 측정이 용이하기 때문

에 좋은 마케팅 도구가 될 수 있다. 효율적인 e-마케팅을 위해서는 기업

전반에 깔려있는 정보화 마인드를 바탕으로 먼저 일관성 있는 구조와 다

양하고 전문화된 내용이 담긴 창조적인 홈페이지를 구축하는 것이 중요하

다4).

인터넷을 유용한 마케팅도구로 활용하기 위해서는 이에 맞는 마케팅 개

념이 필요한 것이다. 에서는 정보화사회에서의 새로운 마케팅개

념과 이에 따른 마케팅전략의 변화를 잘 보여주고 있다5).

4) Harley Hahn and Rick Stout(1994), The Internet, Osborne: McGraw-Hill, p.7.

5) 이두희․한영주(1997), 인터넷 마케팅, 영진출판사, p.31.

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마케팅 개념의 변화

구 분대중마케팅

Mass Marketing

표적마케팅

Target Marketing

일대일마케팅

One-to-one Marketing

대 상 대중 표적집단 개인

시장접근방법 비차별적 마케팅 차별적

마케팅집중마케팅데이터베이스 마케팅

마케팅 목표 시장점유율, 매출액, 고객만족도고객점유율, 고객만족도,

매출액

경 제 원 리 규모의 경제 (economics of scale)범위의 경제

(economics of scope)

관 리 제품관리(product management) 고객관리

(customer management)

커뮤니케이션 단 방향(one-way) 쌍방향(two-way)

자료: 이두희․한영주(1997), 인터넷마케팅, 서울:영진출판사, p.31.

2. 인터넷의 마케팅적 요소

1992년부터 인터넷 상업화 허용 이후 국내외적으로 많은 기업들이 인터

넷을 통하여 마케팅 활동을 하고 있는데 인터넷을 이용한 마케팅은 소비

자와 판매자에게 모두 유리하다. 판매자는 광고비용의 절감으로 생산단가

가 적게 들어 물건을 싸게 팔 수 있고 고객에게 자세한 정보를 제공해 밀

접한 관계를 맺을 수 있다. 구매자의 입장에서는 e-마케팅을 통해서 필요

한 물건에 관한 정보와 가격 그리고 구입방법 등을 짧은 시간에 모두 파

악 할 수 있는 것이 장점이며 구체적으로는 다음과 같다6).

첫째, 시간적 제약이 없다는 점이다. 제품을 구입하는 소비자의 입장에

서 언제든지 물건을 주문할 수 있고 바쁜 시간을 할애해서 판매점에 직접

가지 않아도 된다. 따라서 매우 편리하게 구입할 수 있으며 알릴 수 있기

때문에 바쁜 현대인의 생활패턴에 적합한 것이다. 또한 국제무역에 있어

6) 박건양(1997), 돈이 보이는 인터넷 마케팅, 무당미디어, pp.40-46.

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서 장애요인이 되고 있는 시차를 인터넷은 쉽게 극복 할 수 있다. 그래서

시간과 경비를 절약하는 데 큰 장점이 있는 인터넷 쇼핑은 빠른 속도로

증가하고 있는 것이다.

둘째, 공간적 제약이 없다는 점이다. e-마케팅은 물건을 전시하고 고객

을 직접 상대해야 하는 매장이 따로 필요 없기 때문에 실내장식에 들어가

는 비용을 낭비하지 않고 제품 가격에 반영시킬 수 있어 일반 마케팅과

비교해서 가격 경쟁력을 키울 수 있다. 또한 재고 조정이나 가격 조건도

재래식 판매 보다 훨씬 유동적이고 융통성이 있기 때문에 적은 자본으로

사업을 운영하는 경영자 및 중소기업에게도 이롭다고 할 수 있다.

또, 다른 측면에서 보는 공간상의 이점은 지역을 초월할 수 있는 인터

넷의 특성 때문에 생긴다. 인터넷에 올라와 있는 웹사이트는 어느 지역에

한정되지 않고 컴퓨터가 연결이 되어있는 한 전 세계적으로 통용이 가능

하다. 이는 공간의 제약을 받지 않고 지구촌 방방곡곡 어디에서든지 e-마

케팅을 수행할 수 있다는 의미이며 전 세계의 공간을 하나의 네트워크로

연결할 수 있다는 점에서 무한한 공간을 확보하고 있다고 볼 수 있는 것

이다.

셋째, 인터넷을 사용하는 이용자들이 대체로 20∼30대에 해당하는 젊은

층이며, 고학력의 구매력 있는 정보 추구형의 여론선도자(opinion

leader)들이다. 이들은 새로운 문화와 기술에 큰 관심을 가지는 집단으로

정보 욕구가 강하며, 낯선 것을 두려워하지 않는 실험정신을 갖추고 있

다. 이들은 자신과 관련있는 회사나 단체에 자신의 의견을 적극적으로 반

영시키기 위한 여러가지 활동을 하며, 자신이 알고 있는 또 다른 사람들

에게 여론선도자로서 적극적으로 정보를 전해 줄 것이기 때문에 예상보다

큰 소비자 집단과 만날 수도 있다.

넷째, 가장 구체적인 필요성을 느끼는 표적 집단에의 접근이 용이하다

는 점을 들 수 있다. 인터넷 이용자들은 그들의 특성상 그 자체만으로도

마케터들에겐 상당히 매력적인 집단이기도 하지만 뉴스그룹이나 토론그룹

(Discussion Group)등을 통하면 가장 구체적인 필요성을 느끼는 아주 좁

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광고 매체별 매체 가치 비교

(○ : 좋음, △ : 보통, × : 나쁨)

구 분 인터넷 라디오 신문 잡지 TV 우편

국 내 ○ △ △ △ ○ ○

글 로 벌 ○ × × △ △ △

표적 시장 ○ × × △ × ○

소비자선택 ○ × ○ ○ × ○

비 용 저 중 중 고 고 고

상호 작용 ○ × × × × ×

은 범위의 표적 집단으로 접근할 수 있다. 또, 이들은 자신이 느끼는 제

품이나 서비스에 대해 적극적으로 의견을 제기하기도 하므로 기업으로서

는 소비자의 의견을 들을 수 있는 흥미로운 집단임에 틀림없다.

다섯째, 광고비가 저렴하다는 점이다. 기존 4대 매체, 특히 텔레비전이

나 신문과 비교해서 광고비가 매우 낮다. 특히 인터넷 웹사이트는 원하는

프로그램을 사기 위해 원하지 않는 프로그램까지 덧붙여서 사야 하는 텔

레비전이나 고객의 시선을 주목시키는 지면을 사기 위해 많은 돈을 지불

해야 하는 신문하고는 달리 회선사용료만 부담하면 되므로 기존매체에 비

할 바가 아니다. 물론 다른 유명 웹사이트에서 자신의 웹사이트로 링크되

기 위해서는 광고비를 지불해야겠지만 전 세계인을 상대로 365일 24시간

광고하는데 드는 비용이라고 판단했을 때는 다른 어떠한 매체보다도 저렴

하다고 할 수 있다. 또한 앞에서 제시한 것처럼 인터넷은 표적집단 접근

에 강점을 가지고 있기 때문에 자사의 제품에 호의를 가지고 있는 소비자

에게 광고를 내보내어 목표한 광고 효과를 효율적으로 달성할 수 있다.

즉 신문이나 텔레비전 등 다른 매체에서 헛되이 버려지는 비용을 절약 할

수 있다.

자료: 이두희․한영주(1997), 인터넷마케팅, 서울:영진출판사, p.134

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광고매체별 광보 비용 비교

(1999.4월 기준)

구분 1000만원으로 할 수 있는 광고 회수(제작비 별도)

TV SA급 15초 1회

우편 25,000~30,000명에게 1회 직접 우편 발송

신문 5단 통 1회

잡지 페이지 전면 5회

인터넷 WWW. 하루 24시간 1개원 이상

자료:이두희․한영주(1997), 인터넷마케팅, 서울:영진출판사, p.138

여섯째, 쌍방향 커뮤니케이션이 가능하다. 기업은 온라인 채팅이나 토

론그룹, 게시판 등을 통해 소비자들의 시장에 대한 신뢰도, 선호도 혹은

그들이 정말로 필요로 하는 것이 무엇인지, 어떤 것인지를 알 수 있으며,

마케터들이 시장에 대해 알고 있는 것과 모르고 있는 것에 대한 정확한

분석도 가능하다. 또, 소비자들도 기업에 대한 불만, 제품이나 서비스에

대한 고충, 제품에 대한 의견, 시장경향 등에 대해 의견을 줄 수 있다. 따

라서 기업은 전자우편이나 게시판 등을 통해 들어오는 고객들의 피드백과

제안을 진지하게 받아들이고, 그들의 질문과 불만을 바로 바로 처리해 줄

수 있어야 한다. 빠르게 변화하는 시장 환경에 기민하게 대응하는 가장

좋은 방법은 바로 고객들이 무엇을 원하고 있는지에 대해 면밀히 파악하

는 것이기 때문이다. 일곱째, 광고 분량의 제한이 없으며 광고 효과의 측

정이 용이하다. 종전의 지면이나 방송을 이용한 마케팅에서는 광고료 제

약 때문에 소비자에게 제공되는 제품이나 서비스 정보의 양에는 한계가

있었다. 그러나 웹을 이용한 e-마케팅은 적은 비용으로도 무제한 정보제

공이 가능하다. 시간이나 지면을 걱정할 필요 없이 고객에게 전달하고자

하는 내용을 자세히 그리고 체계적으로 작성하며, 제품에 관한 변경사항

을 수시로 신속하게 인터넷에 올리면 되기 때문에 판매자에게는 최상의

제품 정보센터가 설립되는 것이다. 소비자로서도 관심을 가지고 있는 제

- 10 -

품이나 서비스를 제공하는 회사의 홈페이지를 찾아간 후 검색해 나가다

보면 일반 매체와는 비교할 수 없는 양의 정보를 접하게 된다. 마지막으

로, 광고 효과 측정이 용이하다. 이용자가 몇 번 보았는지 얼마나 오랫동

안 머물러 있었는지가 자동 측정된다. 이용자가 자신의 ID를 입력하고 들

어오는 경우, 보다 정확하고 자세한 광고 효과 측정 및 소비자 정보를 입

수할 수도 있다. 이런 자료들이 축적되면, 데이터베이스 마케팅(database

marketing)이나 다이렉트 마케팅(direct marketing)을 할 수 있는 훌륭한

기초 자료가 될 수 있는 것이다.

3. 전통마케팅과 e-마케팅의 특성비교

전통적 마케팅이나 e-마케팅 모두 전략적으로 추구하는 목표는 고객만

족과 수익창출이라는 점에서 유사하나 다음과 같은 차이점이 있다.

첫째, 전통적 마케팅에 있어서는 기업이 보유한 자원의 제약으로 인해

고객을 세분화(segmentation)하여 목표시장을 선정(target market)하고,

그에 따라 포지셔닝(positioning)하는 이른바 STP 전략이 일반적이었다.

그러나 e-마케팅은 인터넷의 개별 요구와 필요에 부응하는

CRM(consumer relation marketing) 전략을 수행할 수 있어 더욱 효과적이며, 효율적이다. 즉, 웹사이트를 통하여 기업은 소비자와 직접

상호 접촉할 수 있고 소비자로부터 정보를 얻을 수 있다. 이는 마케팅 과

정에 소비자를 참여시킬 수 있다는 점에서 중요한 의미를 갖는다. 기업과

소비자간의 정보와 아이디어의 쌍방향적 흐름은, 먼저 기업의 입장에서는

소비자들을 아이디어 창출과 제품 설계에 함께 참여시킬 수 있을 뿐만 아

니라 마케팅 커뮤니케이션 자체에도 참여시킬 수 있다는 것을 뜻한다. 한

편, 소비자의 입장에서 보면, 인터넷을 통한 마케팅은 소비자에게 제품에

대한 정보를 매우 구체적이면서도 충분하게 제공할 수 있으며, 이로 인한

시장의 효율화가 결국 소비자에게 이익을 안겨준다고 볼 수 있다. 즉, 소

비자 입장에서는 그만큼 많은 정보를 갖게 되고 이것은 소비자가 정보력

- 11 -

을 활용하여 시장 통제도 할 수 있다는 것을 의미한다.

둘째, 일반적으로 e-마케팅은 월드 와이드 웹에 홈페이지를 구축하고

소비자에게 부가서비스를 제공하는 것으로 시작한다. 그 후에 전략적으로

투입되어야 하는 요소는 지속적인 갱신과 새로운 프로그램과 컨텐츠를 첨

가할 수 있는 기술과 지적 아이디어가 중요하다. 물론 e-마케팅도 마케팅

실천 과정에서 자금과 인력이 소요되나 전통적 마케팅은 상대적으로 더욱

많은 물리적 요소의 투입이 지속적으로 요구된다는 점에서 차이가 있다.

셋째, 인터넷의 글로벌화로 인하여 e-마케팅의 표적은 전 세계 가상공

간에서 활동하는 모든 고객이 된다. 반면 전통적 마케팅의 경우는 대중매

체를 통해 접근 가능한 시장, 즉 지리적으로 제한된 고객만을 대상으로

한다.

이상에서 살펴본 바와 같이 전통적 마케팅과 e-마케팅의 특성을 전략목

표, 전략원리, 전략요소, 전략제품, 고객 등의 관점에서 비교해 보면 와 같다.

e-마케팅과 전통적 마케팅의 특성 비교

구 분 e-마케팅 오프라인 마케팅

전략목표 고객만족, 수익창출 고객만족, 수익 창출

전략원리 CRM STP

전략요소 기술, 고객정보, 아이디어 등의 지적요소 자본, 인력 등의 물리적 요소

고 객 글로벌 가상공간의 고객 지리적으로 한정된 고객

자료:한국인터넷마케팅연구회,인터넷 마케팅, 삼우사, 2002, p.67을 참고하여 연구자가 작성

이와 같은 마케팅의 변화는 인터넷이라는 새로운 상황에서 광고의 내용이

나 고객에 대한 서비스 수준 그리고 판매방법 마케팅 조사 방법 등에 있

어서 변화를 맞이할 수밖에 없다. 과거의 전통적 마케팅과 e-마케팅의 차

이점을 표로써 요약하면 다음 와 같다.

- 12 -

마케팅의 변화 트렌드

마케팅활동전통적 마케팅

e-마케팅대중마케팅 다이렉트 마케팅

마케팅 경로 TV라디오, 신문 우편 인터넷

마케팅 주체 광고대행사 광고대행사, 담당회사 회사와 고객

마케팅 정보수집 매우 곤란 어렵다 쉽다

상품가격예측성 높다 높다 낮다

광고이용방법 단방향 의사소통 단방향 의사소통 쌍방향 의사소통

공간적 범위 지역적 지역적 글로벌

광고대상 불특정 다수 불특정/특정 특정(1:1)

표적고객 선정 비차별적 비차별적/차별적 차별적(DB 마케팅)

광고내용

인쇄, 비디오, 또는 음성카피를 분비하고

텔레비전, 라디오, 신문 및 잡지 같은 표

준매체수단을 사용한다. 일반적으로 매우

제한적인 정보만 제시된다.

광범위한 정보를 설계하고

그것을 회사의 웹페이지에

게제하며 다른 사이트에 배

너광고를 게재한다.

광고효과 측정이 곤란 매우 낮다 높다

고객서비스

상점에서 일주일에 5일 하루에 8시간동안

서비스를 제공하거나 고객이 전화를 걸면

전화를 통해 서비스 한다. 유지나 보수를

위해 현장을 방문하기도 한다.

시공을 초월한 서비스를 한

다. 전화 팩스 또는 전자우

편으로 해결책을 보내준다.

온라인 대화를 진행하고 컴

퓨터 진단을 통해 멀리 떨

어진 곳에서 문제를 해결해

준다.

판매잠재고객과 고객에게 전화를 걸거나 방문

하고 상품을 있는 그대로 보여 준다

잠재고객과 원격화상회의를

하고 상품을 컴퓨터화면을

통해 보여준다.

마케팅조사개인적 인터뷰 포커스그룹, 그리고 우편

및 전화 조사를 실시한다.

뉴스그룹, 전자우편 등의

설문을 실시한다.

자료:Kortler, P. [Kotler on Marketing], The Pree -ress, 1999, p.219.와 한국인터넷마케팅연구

회,인터넷 마케팅, 삼우사, 2002, p.32.를 참고하여 연구자가 작성

따라서 기업들은 위에서 언급한 인터넷이라는 독특한 마케팅 환경에서

의 마케팅 특성을 이해하고 대응하는 것이 무엇보다 중요하다.

- 13 -

제2절 e-마케팅의 유형과 방법

1. e-마케팅의 유형

1) 쌍방향마케팅(Interactive Marketing)

쌍방향 마케팅이란 고객과의 직접적 커뮤니케이션이 가능한 마케팅을

쌍방향적이라고 할 수 있다. 마케팅업무는 세 가지 점에서 쌍방향성과 밀

접한 관련을 가지고 있다. 기업의 제품과 서비스를 고객에게 소개하는

일, 고객에게 브랜드를 인지시키고 선호하도록 만드는 일, 제품을 주문

받고 팔기 위해 고객에게 신뢰를 는 것 등이다. 쌍방향성은 보통 제품 및

서비스에 대한 문의 등과 같은 고객의 행위를 필요로 한다. 고객이 찾지

않으면 쌍방향성은 잠재력을 발휘할 수 없다.

쌍방향 마케팅행위는 제품 및 서비스 등에 대한 정보를 제공하는데 대

부분초점을 맞추고 있다. 소비자는 정보를 신속, 정확하게 얻을 수 있고

판매자는 정보제공에 드는 비용을 줄일 수 있다는 장점이 있다. 이런 점

때문에 쌍방향마케팅 행위의 대부분은 정보의 획득 및 전파와 연관이 있

다.

그러나 쌍방향 마케팅은 스스로 높은 관심을 갖고 정보를 얻기 위해 특

별한 노력을 기울이는 고객만이 참여할 수 있다는 한계가 있다. 인터넷거

래가 완전히 보편화되지는 않았지만 쌍방향구매를 효과적으로 이용하면

지금까지 접근할 수 없었던 시장까지 침투할 수 있다는 점 등에서 기업에

미치는 영향은 막대할 것이다. 소비자와의 접촉에서 가장 힘든 일 가운데

하나는 제품을 차별화하고 강력한 상표이미지를 창출해 내는 것이다. 쌍

방향은 일반적으로 자기선택을 요구하므로 구매나 정보 수집에 앞서 상표

이미지가 구축되어야 한다. 인터넷 광고는 어디까지나 소비자들이 인터넷

에 접속했을 때만 유효하다.

강력한 상표이미지를 구축하는 데는 TV 등 다른 매체에 뒤질 수밖에 없

다. 쌍방향 마케팅의 효과는 제품의 종류나 시장에 따라 크게 다르다. 예

- 14 -

컨대 정보탐색에 대한 촉구가 많거나 고부가가치 제품을 찾는 소비자들이

존재하는 시장에서는 강력한 마케팅수단이 될 수 있다. 전자상거래에 의

한 쌍방향마케팅의 확대는 시장구조에도 변화를 가져올 것이다. 주택이나

아파트, 가구 등 비교적 값비싼 제품을 사려는 소비자들은 많은 정보를

필요로 하고 그것을 찾기 위해 노력한다. 하지만 너무 높은 가격 때문에

소비자가 실제로 구매하기까지는 많은 설득이 필요할 때도 있다. 쌍방향

성은 이 때 소비자들이 구매하도록 많은 양의 정보를 제공한다. 화면제공

이 수반된다면 그 효과는 더 커질 것이다. 그러나 쌍방향 마케팅은 소비

자들이 다양한 정보 없이 습관적으로 물건을 구입하는 제품 및 서비스시

장에서는 큰 효과를 발휘하지 못한다. 이와 같이 정보를 필요로 하지 않

는 제품은 주로 저 부가가치의 단순용품이거나 표준화된 가정 소모품이

다.

많은 사람들이 우편, 팩스, 전화 등으로 주문하고 우편으로 전달하는

방식으로 거래하고 있다. 하지만 이런 방식은 전자적인 쌍방향으로 대체

될 가능성이 크다. 기존 마케팅방식이 도전 받고 있는 데다 경쟁의 격화

라는 주변환경 또한 마케팅효율의 제고를 요구하고 있어 이제는 쌍방향

마케팅 같은 새로운 분야로 눈을 돌려야 한다. 일상적 마케팅비용을 줄이

고 그들이 가장 중요하게 여기는 분야에 자원을 집중할 수 있다는 것이

쌍방향 마케팅의 최대 장점이다. 특히 폭넓은 판매력을 필요로 하고 그에

따라 정보선전을 마케팅의 핵심요소로 삼고 있는 제약업체들에게 쌍방향

마케팅이 강력한 수단이 될 수 있다. 이미 상당수회사들이 전통적인 판매

방식에서 벗어나 전화를 통한 판매 등 쌍방향 마케팅을 향한 첫 발을 내

딛었다.

쌍방향을 위해서 우선 인터넷에 회사명을 등록해 전자주소가 선점당하

는 것을 막아야 한다. 인터넷 접속빈도가 급격히 증가함에 따라 누군가가

먼저 같은 이름으로 등록할 위험성이 있기 때문이다. 두 번째로 소비자

스스로 선택할 수 있는 정보를 제공하기 위해 인터넷에 홈페이지를 개설

하고 그 다음엔 단순한 정보교환을 거래가 동반하는 정보교류로 전환시킬

- 15 -

수 있는 절차를 고안해야 한다.

2) 관계 마케팅 (Relationship Marketing)

관계 마케팅이란 기업이 소비자는 물론 하청업체, 여론선도자, 정부 등

각종 이해집단과 돈독한 관계를 유지함으로써 기업과 외부환경이 공존공

생하자는 것을 이념으로 삼고 있다.

관계 마케팅이 고객에 대한 사후관리를 중시하는 것도 하나의 특징이

다. 히트상품을 발견, 개발하는 것도 중요하나 그 이상으로 사업의 연속

성을 보장해주는 고정고객을 확보하자는 것이다. 관계 마케팅은 다양한

이해관계자의 욕구를 모두 충족시켜 주자는 것이지만 현실적으로 중소기

업에서 이를 소화해내기는 매우 힘들다. 따라서 관계의 핵심요소와 부차

적인 요소가 무엇인지 구별한 뒤 목표와 시행방법을 명확히 정해야 한다.

인터넷에서는 유즈넷(Usenet) 및 메일링리스트(mailinglist)를 이용

하여 다양한 토론그룹에 참가하는 것이 가능하므로 자신의 목적에 맞는

토론그룹에 가입하여 상대방의 의견과 요구를 파악할 수 있고 지속적인

관계를 형성해 나갈 수 있다7).

3) 데이터베이스마케팅(Database Marketing)

데이터베이스 마케팅은 컴퓨터의 고도의 자료처리 능력을 이용하여 기

업이 고객과 일대일의 인간적인 관계를 구현하는 마케팅 수법이다.

이와 같은 다이렉트 마케팅(Direct Marketing)을 가능하게 하기 위해서

우선 소비자에 관한 데이터가 갖추어져 있어야 하는 것이 필수 조건이다.

그리고 그 데이터를 구사하는 컴퓨터의 응용소프트웨어도 발달하지 않으

면 안 된다. 기업은 컴퓨터에 고객, 즉 소비자의 생일, 출신지, 직업, 가

족구성 등 각종인구통계학적 정보를 모두 입력하여 두었다가 그 데이터베

이스를 이용하여 기업은 고객들에게 개인적인 내용의 직접우편을 보낼 수

7) Terry G. Vavra(1995), After-Marketing: How to keep Customers for Life through

Relationship Narketing, 2nded., Irwin, p.84.

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있다. 원래 데이터베이스란 직접 마케팅이 발전하여 생긴 마케팅 형태이

다. 컴퓨터를 사용하여 고객의 데이터베이스를 유지, 관리하며 일단 발송

한 메시지에 대하여 고객이 어떤 반응을 보였는가를 언제나 기록하고 있

기 때문이다. 그렇기 때문에 관계 마케팅 또는 일대일 마케팅(One to One

Marketing)이라고 불리기도 한다8).

기업은 개인적인 관계를 쌓기 위하여 고객이나 잠재 고객의 개인정보를

데이터베이스에 보존하고 그 정보를 갱신한다. 마케팅 효율을 올리기 위

해 고객층은 가능한 한 세분화하고 적절한 고객에게 적절한 형태로 메시

지가 전달되도록 예상 가능한 모델을 다수 개발한다.

그 결과 고객이 만족하면 마케팅비용의 반응률 즉, 구매회수 및 구입액

이 높아져 주문할 때마다 드는 비용을 낮출 수가 있다. 이런 과정을 되풀

이하여 정밀도가 높은 데이터베이스를 쌓아 올릴 수가 있다. 이처럼 데이

터의 갱신에 따르는 변경 과정은 계속적으로 진행되어야 한다.

인터넷을 통한 웹서버(webserver)를 구축하고 자사의 홈페이지를 개설

한 다음 고객이 필요로 하는 정보서비스 등을 제공하는 대신 고객의 인적

사항 및 자사에 필요한 특정질문에 관한 고객의 데이터를 수집하여 원하

는 고객층의 데이터베이스를 구축하여 활용할 수 있는 것이다9).

4) 표적마케팅(Target Marketing)

세계 컴퓨터망을 연결하는 인터넷을 이용하면 일부러 특정계층에 광고

를 하기 위해 일일이 우편으로 광고전단을 우송할 필요가 없다. 인터넷을

이용하여 사용자에 대한 정확한 데이터를 수집, 선택적인 마케팅전략을

펼칠 수 있는 것이 인터넷에서 할 수 있는 표적마케팅이다.

최근 미국과 일본의 기업들은 무료로 인터넷 서비스를 제공하며 사업을

확장해 나가고 있다. 이들은 사용자의 정확한 데이터를 파악해 각 사용자

8) Mary Lou. Roberts(1997), Expanding the Role of the Direct Marketing Database, Journal

of Direct Marketing, pp.51-60.

9) Arthur M, Hughes(1994) Strategic Database Marketing: The Masterplan for Starting and

Managing a Profitable, Customer-based Marketing Program, p.9.

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의 취향에 맞춘 광고를 유치, 광고수입을 올리겠다는 전략이다10).

e-마케팅에 있어서의 시장은 소비자 각 개인의 다양한 요구와 밀접한

관계가 있으므로 시장이 상호작용성, 연계성(relationship)을 갖게 되는

기준으로 세분화된다. 정보를 기반으로 하는 e-마케팅에서 시장세분화의

목적은 더 많은 마케팅활동이 아니라 더 나은 마케팅활동을 위한 것이므

로 기업의 경쟁가능성과 특색을 고려하여 표적시장을 선택하고 그 시장과

그와 관련된 시장의 요구에 부응할 수 있는 표적선택을 하는 것이 중요하

다.

2. e-마케팅의 방법

e-마케팅 방법은 다음과 같은 4가지 방법으로 나눌 수 있다.

첫째, 홈페이지(Home page)의 개설을 들 수 있다. 홈페이지는 사용자들

에게 기업과 그 기업이 취급하는 제품, 그 제품의 특성․가격․구매방법․주문방법 및 기업 현황과 신제품을 소개하는 등 정보를 제공하는 전자점포의

역할을 한다.

둘째, 포럼(Forum)이나 뉴스동호회(NewsGroup), 게시판(Bulletin

Board System)의 참여를 들 수 있는데, 도서관이나 대화방, 광고디렉토리

등을 포함하는 포럼(Forum)은 상업적인 온라인 서비스에 주소를 두고 있

는 토론집단이다. 기업은 대화방내에 소비자 상담코너를 운영하여 고객이

불만을 토로할 수 있도록 만들거나 자사제품과 관련된 뉴스를 내보낸다.

대화방은 고객과의 직접적인대화를 통해 그들이 생각하고 원하는 것에 대

해 즉각적으로 대응할 수 있는 장점을 갖는다. 뉴스동호회(News Group)는

인터넷 선상에서 운용되는 포럼을 의미하는데 여기서는 도서관 등의 공식

적인 공간을 운영하지는 않으며 특정 주제에 관심을 갖는 사람에게 국한

10) John A. Quelch and David Kenny(1994), Extend Profits Not Product Lines, Harvard

Business Review, p.78.

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된다. 마케터는 자사제품과 직접 관련되거나 이에 관심을 보일 가능성이

높은 뉴스동호회를 선정하여 이들에게 메시지를 보낸다. 메시지를 보내는

방법에는 제품에 대한 정보를 판매메시지와 함께 전달하는 방법과 제품에

관한 간단한 소개만을 하고 관심 있는 사람들은 연락을 달라는 메시지를

보내는 방법 등이 있을 수 있다.

게시판(BBS)은 휴가나 건강 등 특정 주제나 동호인 집단만을 달는 전문

적인 온라인 서비스를 말하는데 가입자들은 서로에 대한 애호도가 높으며

적극적인 참여와 더불어 기업의 공격적인 마케팅 노력에 대해서는 부정적

인 반응을 보이기도 한다. 마케터는 표적시장의 소비자 특성과 부합되는

가입자들을 보유한 게시판을 파악하여 이들에게 거부감이 생기지 않도록

하면서 참여하여야 할 것이다.

셋째, 온라인 광고(인터넷 광고, 사이버 광고)의 이용으로 일반 소비자

들을 대상으로 하는 TV 광고와는 달리, 특정 지역의 거주자로 특정한 화

제나 제품에 관심을 갖고 있는 사람들에게 초점을 맞출 수 있는 장점이

있다. 그 유형도 다양하여, 작고 직사각형의 그래픽 형태의 베너광고가

가장 대표적이다. 그리고 웹페이지 하단에 등장하는 기업명 또는 브랜드

만 실린 작고 네모난 형태의 버튼광고는 클릭을 하면 해당 기업의 웹사이

트로 연결된다. 넷째, 인터넷 유형의 마지막은 E-mail의 이용으로, 각 개

인들은 자신에게 필요한 정보들을 이를 통해서 제공받거나 자신의 정보를

제공해 줄 수 있기도 하고, 기업은 고객들에게 자사의 E-mail 주소를 이

용해 질문, 제안, 불만 등을 수집하고 고객서비스 전담 부서는 즉각적으

로 고객에게 응답할 수 있다. 그러나 이메일의 경우 고객이 원치않는 메

일을 받음으로써 생길 수 있는 부정적인 면도 지니고 있다.

이와 같이 e-마케팅은 마케팅 계획의 수립에 필요한 자료를 인터넷을

이용하여 수집하는데 이를 가지고 경쟁자, 소비자, 경제적 환경, 정치 및

법률적 요인, 기술 및 조직에 영향을 주는 거시적 환경요인 등을 알게 된

다. 또한 인터넷의 자료들은 기존매체들의 자료보다 현재성을 지니며 저

렴한 비용, 쉬운 접근성들을 가지고 있기 때문에 마케팅 리서치들은 소비

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자에 대한 일차 자료를 E-mail, Web 서베이, 인터넷 사용자 토의, Web 사

이트 등록 등을 통해서 현재와 미래의 고객을 알아낼 수 있는 것이다.

3. e-마케팅 믹스(e-Marketing Mix)

1) 개념

새롭게 바뀌는 마케팅 환경의 가장 큰 특징은 한 마디로 ‘기업과 고객

간의 더 한층 밀접한 상호 작용’이다. 물론 과거에는 이런 상호 작용이

전혀 없었던 것은 아니다. 기업은 과거에도 나름대로 시장 조사를 통해

고객의 욕구를 파악하여 제품을 만들고 판매 후에도 고객의 불만을 경청

하고 이를 개선하기 위해 노력한 것이 사실이다. 하지만 이른바 새로운

디지털 환경에서는 그 상호 작용의 정도가 과거와는 비교할 수도 없이 커

지고 있다.

우선 기업에서부터 고객 방향으로의 상호 작용을 보면 기업이 고객에게

제공하는 정보의 양과 질은 과거와 비교할 수 없이 다양하고 그 스피드도

빨라졌다. 하지만 이보다 더 큰 변화는 바로 고객으로부터 기업 방향으로

의 상호 작용이다. 과거에는 불가능하다고 여겨졌던 다양한 고객 정보의

수집 및 가공이 디지털 기술의 발달로 가능해져, 기업은 유용하고 풍부한

소비자 정보를 쉽게 얻을 수 있게 되었다. 개별 고객이 무엇을, 언제, 얼

마나, 자주 샀는가 등의 다양한 정보를 쉽게 얻을 수 있게 된 것이다. 이

와 같은 상황에서 기업은 개별 고객 각각을 대상으로 맞춤 제품, 맞춤 서

비스를 제공하는 것이다. 과거와는 비교할 수 없을 정도로 선택의 폭이

넓어지고, 그 중 손쉽게 최적의 선택 안을 고르는 것이 가능해진 고객을

대상으로 과거와 똑 같은 방식으로 찍어낸 것 같은 대량 마케팅은 이제

맞춤마케팅으로 변화해야 된다.

맞춤 제품, 맞춤 서비스를 제공하기 위해서는 우선 고객과 기업의 관계

를 새롭게 정립하는 것이 필요하다. 디지털 환경 하에서는 개별 고객이

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평생 동안 언제, 무엇을, 얼마나, 자주 사는지 까지도 추적이 가능해지기

때문에, 개별 고객과의 상호 작용과 거래의 양과 질을 극대화함으로써 고

객의 가치를 극대화하는 것이 필수적이 된다. 과거처럼 고객과 기업이 일

시적으로 거래하고 끝나는 것이 아니라 평생 동반자적인 관계의 관리가

필요한 것이다. 최근 들어 각광 받고 있는 e-CRM(Customer Relation

ship Management) 개념이 바로 이것이다. 또한 이른바 마케팅의 수단적인

요소인 4P(제품, 가격, 채널, 판촉) 또한 새로운 시각에서 바라보는 것이

필요하다. 즉, 개별 고객이 원하는 것을 실시간에 제공해야

한다는 관점에서 4P를 새롭게 개선해야 한다(LG경제연구원,2000).

디지털 시대의 새로운 마케팅 패러다임

-제품.서비스 선택의

자유를 원함

-제품.서비스 선택에

대한 지원을 원함

-IT Infrastructure 를

기반으로 한 고객정보

해석. 분석 능력이 핵심

역량

Smart

Customer

Smart

Company

Personalized

Offering

고객 LTV

극대화(e-CRM)

고객이 원하는 것

제공(4P Mix)

출처:LG경제연구소(2000),디지털 시대의 새로운 마케팅 패러다임, 주간경제 578호

Borden은 마케팅 믹스를 “목표시장에서 마케팅 목적을 달성하기 위하

여 활용하는 마케팅수단 내지 도구들의 집합”이라고 정의 내리고 있다.

Kotler는 마케팅 믹스(marketing mix)를 일반적으로 기업이 표적시장 내

에서 마케팅 목표를 추구하는데 활용하는 마케팅 도구들의 집합11)으로

정의했고, McCarthy는 표적시장을 만족시키기 위하여 기업이 구성하는 통

11) Philip Kotler, Marketing Management, 9th ed, Upper Saddle River, N.J:Prentice Hall

International, Inc.,1997, p92

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제 가능한 마케팅 도구들의 결합체12)로 정의하면서 마케팅 믹스의 구성

요소로 네 가지를 들고 있다. 이는 제품(Product), 가격(Price), 유통

(Place), 촉진(Promotion),을 4P'로 개념화하고 전체를 소비자 중심의

개념에서 마케팅체계를 구축하고 있다.

그러나 인터넷 환경에서는 기존의 마케팅 환경과는 다른 마케팅 믹스

역할이 필요한데, 이는 인터넷 환경에서는 소비자들이 적극적으로 마케팅

과정에 참여한다는 중요한 의미를 그 근거로 하고 있다. e-마케팅의 전략

에 있어, 먼저 인터넷 제품적인 측면에서 살펴보면 오프라인에서 가지고

있는 상표애호도를 그대로 인터넷에 접목할 수 있고, 인터넷에서 통용될

수 있는 새로운 인터넷 상표를 창출할 수도 있다.

또한 가격측면에서 살펴보면 단순히 무점포 거래 등의 이점으로 인한

가격인하만으로는 인터넷상의 구매고객들의 다양한 기대를 충족시킬 수

없기에 보다 가치 있는 서비스를 제공함으로써 소비자의 만족도를 증가시

키고, 이를 통해 인터넷 구매고객들이 지불하게 되는 비용에 대해 충분한

가치를 제공하는 가격 전략을 설정할 필요성이 있다.

유통부분은 인터넷이라는 환경에서 기존 마케팅과 상당히 차이가 있는

부분이라고 할 수 있는데 인터넷 특성상 24시간 전 세계와 연결이 될 수

있으므로 언제 어디서나 소비자들을 접할 수 있는 공간이 확보되었다고

하겠다.

따라서 기업은 이러한 인터넷을 통해 24시간 소비자들에게 원하는 효용

을 제공할 수 있게 되었고, 소비자들을 컴퓨터 앞에 앉아서 편하게 쇼핑

을 할 수 있게 되었다. 따라서 인터넷상에서의 유통믹스 전략은 이러한

점에 초점을 두고 시행되어야 할 것이다13).

한편, 인터넷 촉진은 전체 소비자들을 대상으로 하는 무차별적이고, 밀

어 넣기 식의 촉진활동보다는 쌍방향 커뮤니케이션을 통한 고객의 프로파

일, 라이프 스타일 등의 데이터를 활용하여 좁은 범위의 특정 소비자들을

12) E. Jerome McCarthy and Williams D. Perreault, Jr., Basic Marketing, 9th ed,

Homewood, : Richard D. Irwin, 1987, p35

13) 조원길, “전자상거래 입문‘, 두남 p115, 2001,pp76-77.

- 22 -

e-마케팅 믹스

마케팅 요소 내용

제품 전략

-무형, 디지털화 된 제품의 수요 증대

-유형 제품, 확장제품의 개념 변화

-브랜드 네임과 도메인 네임의 연계성이 중요

가격 전략

-저가화, 무료화, 역가격화, 무가격화

-유료화, 고급화, 패키지화, 머천다이징

-전자결제, 인터넷 전용가격, 배달료, 지역에 따른 가격인사, 유인가

격, 묶음가격, 결제방법, 결제옵션 등의 다양한 가격지불 수단

촉진 전략

-인터넷 홈페이지를 통한 지속적인 광고로 기업 이미지 향상

-배너광고

-전자우편을 활용한 지속적인 1:1 마케팅

-소비자의 상호자작용, 부가서비스 제공, 인터넷 광고, 월드와이드

웹을 이용한 촉진, 유즈넷을 이용한 촉진, 전자우편을 이용한 촉진,

대화실을 이용한 촉진, 기업 홍보, 소비자 서비스와 피드백, 내부 커

뮤니케이션

유통 전략

-디지털 컨텐츠의 유통

-장소싸움이 아닌 정보와 상품구색 싸움

-SCM을 통한 유통혁신

-가상상점, 전자거래, 상품검색 및 주문, 본인확인 및 결제, 거래 보

안, 고객서비스 등을 통한 거래의 편리성

대상으로 상호작용이 가능한 전략이 유효할 것이다. 구성요소별로 분류

요약하면 과 같다.

자료: 이두희 한영주, 인터넷 마케팅, 영진출판사,1997,p.45.을 바탕으로 논자 작성

2) 인터넷 비즈니스 마케팅의 4P

디지털 환경 하에서는 기업과 고객과의 근본적인 관계도 물론 변하지만

마케팅의 수단인 4P도 새롭게 개선할 필요가 있다.

(1) 제품 측면

제품 측면에서 가장 중요한 것은 바로 고객 개개인의 욕구에 맞는 제품

- 23 -

을 제공하는 것이다. 고객 개인별로 선호도나 취향을 파악하고 이를 유연

한 생산 시스템을 통해 고객 개개인에 꼭 맞는 제품 및 서비스를 신속하

게 제공하는 것이 필요하다.

오늘 발행된 뉴스는 시간이 지나면 가치를 잃어 생선을 싸는 포장지로

전락하고 만다는 이름을 빌린 피쉬랩(Fishwrap)이라는 MIT 대학의 웹 신

문은 일회용이 아닐뿐더러 더 나아가서는 개개인에 유용한 정보를 제공하

는 역할을 하고 있다. 예를 들어 신입생이 입학하면 출신지, 관심사 등

개인 정보를 토대로 맞춤 정보를 제공한다거나 학년별로 다른 정보를 제

공하는 등 다양한 정보를 제공하고 있다. 또 다른 예는 A항공사는 인터넷

을 통해 개별 고객의 음식 선호도, 선호하는 좌석, 선호하는 잡지에 대한

정보를 수집하고 실제 그 고객이 비행기에 탑승하면 고객 별로 서로 다른

서비스를 제공하여 좋은 평가를 받고 있다.

또한 고객 스스로 구체적으로 파악하고 있지 못한 잠재적 욕구를 파악

해, 그 욕구에 딱 맞는 제품이나 서비스를 선택하는 것을 지원해 줄 수도

있을 것이다. 한 인터넷 서비스 업체는 자신의 피부 색깔, 신체 치수, 좋

아하는 색깔을 입력하면 그에 맞는 제품을 추천해 주는 서비스를 제공하

고 있다.

이처럼 개인화(personalization)와 함께 제품 개발/개선의 속도

(speed) 또한 디지털 시대의 제품 측면에서 중요한 요소이다. 다양한 정

보가 쏟아져 들어온다는 것은 각각의 소비자 정보를 바탕으로 개별 제품

및 서비스를 만드는 것도 가능하지만 소비자의 반응을 바탕으로 하는 제

품 개발/개선 또한 즉각적으로 이루어질 수 있다는 것을 의미한다.

인터넷 사용자들은 일반 소비자들과는 상당히 다르다. 그들이 젊고 학

력이 높고 소득이 높으며 구매력이 높은 특징이 있다. 물론 현재는 인터

넷상에서의 거래가 제한적이고 소규모에 불과하지만 그 잠재된 시장크기

와 성장률에 대해서 의심의 여지가 없음은 물론이다. 이런 매력적인 소비

자시장을 선점하기 위해 기업을 알리는 것 이상으로 상표 애호도도 중요

하다. 인터넷상에서의 상표 애호도는 두 가지 측면에서 고려 할 수 있는

- 24 -

데 하나는 일반시장에서의 상표 애호도(Brand loyalty)를 그대로 인터넷

에서 활용하는 것이고 다른 하나는 기존 상표와는 별도로 인터넷에서만

통용될 수 있는 고유의 인터넷 상표(Internet Brand)를 창조하는 것이

다14).

널리 알려진 아마존과 마이크로소프트의 웹 브라우저를 둘러싸고 벌어

진 격전을 살펴보자. 1995년부터 1997년 중반까지 불과 2년도 채 안되는

짧은 기간 동안 각 사는 무려 세 번씩이나 새로운 기능이 부가된 제품을

시장에 내 놓았다. 과거 오프 라인 세계에서는 상상도 할 수 없는 속도로

신제품 개발 싸움이 벌어진 것이다. 이 사례는 싸움의 승패를 떠나서 인

터넷 세계에서의 제품 개발/개선의 속도가 어느 정도인가를 여실히 보여

주고 있다. 개인화. 그것도 빨리 제공할 수 있는 기업이라면 벤쳐기업도

대기업과 맞서 경쟁을 할 수 있다.

(2) 가격 측면

치열한 가격 경쟁에 대응하기 위해서는 이른바 스마트하고 유연한 가격

설정이 필요하다. 이러한 방법 중 대표적인 것은 경매, 렌탈, 가격 변동

제 등을 들 수 있다. 우선 경매는 다양한 참가자들을 대상으

로 소비자가 실시간으로 가격을 정하는 제도이다. 인터넷은 물리적인 공

간과 시간에 제약받지 않고 다수가 경매에 참가할 수 있고 깊이 있는 정

보를 저렴한 가격에 제공할 수 있는 등 비용의 감소를 가능케 하기 때문

에 경매는 매우 효과적인 가격 설정 방법이 될 수 있다. 이상의 세가지

방법외에도 번들링(묶음 판매)을 통하여 고객의 가격 민감도를 둔화시키

는 등의 방법 등도 있다.

14) Chunk Petties(1995), “정보산업계의 성공에 있어서 브랜드의 중요성”,Korad viewpoint,

Vol.16, pp.11-12.

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스마트 가격 설정 유형

동일한 제품.서비스 대상

제품.서비스의 차별화

경매 : 개인별 유보 가격 차이 대응

렌탈 : 동일한 제품.서비스 대상

가격변동제 :동일한 제품.서비스 대상

Versioning : 제품 자체의 차별화 방식

번들링 : 타 제품과의 결합을 통한

차별화방식

출처 : 김승화.김창현(2000), 디지털 시대의 가격 전략, LG경제연구보고서,

인터넷 가격 특징은 편리함과 함께 인터넷상거래를 단연 돋보이게 하는

것이 바로 저렴한 인터넷 가격이다. 인터넷 가격이 저렴할 수밖에 없는

이유는 첫째, 물리적인 매장이 필요 없으므로 이를 구입 혹은 임대하기

위한 비용이 절감된다는 것이다.

둘째, 이를 유지하기 위한 인적비용이 저렴하다는 것이다. 일반상점과

는 달리 종업원이나 주인이 계속 상점을 지키면서 고객에게 이것저것 설

명하거나 물건을 권할 필요가 없다. 고객이 직접 물건을 보고 의심나는

것이 있으면 제품에 대한 설명이나 FAQ를 통하여 궁금증을 해결할 수

있고, 전 세계를 상대로 24시간 운영되는 가게임에도 불구하고 인건비가

그리 많이 필요하지 않다.

셋째, 판매시 발생되는 모든 문서작업을 자동화 할 수 있다는 점이다.

넷째, 중간상인이 개입하지 않으므로 유통비가 대폭 절감된다는 점을

들 수있다. 이는 특히 제조업체에서 실제 상거래보다 현저하게 낮은 가격

의 제품이나 서비스를 제공할 수 있는 이유가 된다15).

인터넷에서도 일반상점에서와 마찬가지로 다양한 가격전략이 가능하다.

인터넷에서는 종업원들이 자세히 설명해 주지 않아도 소비자들이 쉽게 가

격을 볼 수 있다. 그 대신 종업원들의 안내 없이 소비자들이 직접 물건을

15) Ephron, Stuart J.(1997), Or Is It an Elephant? Our Minds for a New Web Pricing Model,

Journal of Advertising Research, pp.96-98.

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고르기 때문에 제품의 성격이나 내용만큼 가격표시나 정책을 명확히 해

둘 필요가 있다16).

(3) 유통 측면

채널 측면에서의 가장 큰 변화는 이른바 on-line이라고 불리는 새로운

채널의 등장일 것이다. 기업의 입장에서는 기존의 off-line 채널과 함께

on-line채널을 적절하게 혼합하여 사용하는 것이 필요하다. 앞서 살펴본

바와 같이 on-line은 고객에게 제공할 수 있는 구색, 고객과의 상호 작용

등의 측면에서 off-line보다 월등한 것이 사실이다. 하지만 성급하게

on-line 채널을 도입하는 것은 많은 문제를 야기할 수 있다. 즉, 두 개의

채널이 서로 제 살을 깎아 먹는 현상이 일어날 수 있는 것이다.

이를 방지하기 위해서는 단일 채널로 집중하던가 두 채널의 역할을 명

확히 하여 공존하는 방법이 있을 수 있다. 예를 들어 유명한 서점인 반스

앤 노블은 off-line 채널을 on-line이 제공하지 못하는 경험의 전달 창구

로 활용하여 제품을 실제 경험하거나 반품할 수 있는 경로로 활용하고 있

다.

인터넷 유통경로와 다른 유통경로와 가장 큰 차이점은 공간이다. 인터

넷에서는 대리점이나 백화점 같은 건물이 아니라 컴퓨터 속의 가상 공간

에서 이루어진다17).

인터넷쇼핑은 케이블TV나 카다로그가 아닌 인터넷에 전시된 제품을 소

비자가 쇼핑하고 인터넷을 통하여 주문하고 결제하고 구입하는 것이다.

공산품에서 무형의 서비스에서 거의 모든 분야의 상품을 망라한다. 인터

넷 쇼핑의 무한한 가능성은 인터넷만이 가지고 있는 독특한 장점 때문에

가능한데 그 장점은 첫째, 제품 전시공간이 무한하다는 것이다. 일반적으

로 우리가 실생활에서 이용하는 백화점의 경우 아무리 많아도 2만여 가지

이상의 제품을 전시하기 어렵고 이를 관리하기 위한 인적․물적 자원이 상16) J. H. Ellsworth, and M. V. Ellsworth(1995), Marketing on Internet: Multimedia Stategies

for the World Web, New York, NY: John Wiley and Sons, pp.25-26

17) 황명택(1997), 새로운 마케팅도구 인터넷, 한국마케팅 연구원, p.17.

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당한 것에 반하여 가상공간에서는 공간적 제한 없이 무한한 양의 제품을

전시할 수 있다. 둘째, 제품선택이 용이하다. 인터넷 쇼핑시장에서는 제

품검색기능을 방문하기만 하면 원하는 제품이 있는 곳으로 소비자를 안내

해 준다. 셋째, 원하는 제품이 있는 곳까지 왔는데 그 제품의 기능에 대

해 알고 싶다면 역시 쉽게 정보를 얻을 수 있다. 구매를 강요당할 염려가

없고 제품정보뿐만 아니라 제품에 대한 불만사항이나 요구사항이 있으면

언제든지 해당 기업에 직접의견을 제시할 수도 있다. 넷째, 미래 인터넷

산업에서 인터넷 쇼핑이 단연 선두로 떠오르는 이유는 가격이다. 인터넷

쇼핑의 거래과정에는 중간상인이 거의 없이 제조업체와 인터넷 쇼핑시장

그리고 소비자가격이 존재한다. 중간상인이 있다하더라도 가상백화점을

이용하는 비용이 실제 백화점을 운영하는 것에 비해 훨씬 저렴하기 때문

에 미래학자들은 인터넷 쇼핑의 물건 값이 일반구매와 비교해 저렴할 것

이라고 한다. 다섯째, 계획구매가 가능하다. 정확한 가격이나 제품의 질

을 알지 못한 상태에서 계획구매를 한다는 것은 사실상 어렵다. 그렇다고

기업에서처럼 대량구매도 아닌데 그것 때문에 각 가정에서 사전 시장조사

를 한다는 것은 더욱 어렵다. 흔히 대략적인 가격의 상한선을 생각하고

쇼핑을 나갔다가 낭패를 당하는 소비자가 의외로 많다. 인터넷 쇼핑의 경

우 짜여진 예산 하에서 원하는 제품의 질과 가격을 조정하기 위한 사전

시장조사가 집안에서 가능하다. 그것도 정확한 제품정보가 있어서 정말

원하는 제품을 심사숙고해서 선택할 수 있다. 충동구매나 뜻하지 않게 비

싼 가격의 제품을 살 우려가 그만큼 줄어드는 것이다. 여섯째, 인터넷의

개방성에서 비롯된 장점이다. 기업의 입장에서 보면 인터넷에서 사업을

한다는 것은 전 세계를 상대로 사업을 한다는 것이다. 제품의 질이나 서

비스에 문제가 있을 때 전 세계로 그 사실이 알려지게 되므로 기업에 서

는 철저한 제품관리나 서비스관리를 하지 않을 수 없다.

일곱째, 인터넷쇼핑은 쇼핑부터 주문, 결제, 제품을 손에 넣는 과정이

모두 해결된다. 여덟째, 쇼핑을 위한 응용 프로그램이 문자위주여서 그래

픽 위주의 사용자공간을 도입함으로써 사용자가 보다 현실감 있는 쇼핑을

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할 수 있게 하는 것이다. 거의 실물에 가까운 제품을 보여줄 수 있으며

단순한 제품 소개뿐만 아니라 음향이나 동영상, 가상현실 등을 통하여 실

제에 가까운 사용감을 느낄 수 있도록 할 수 있다.

아홉째, 다른 가상시장과의 연결이 매우 용이하다.

앞서 디지털 환경 하에서 마케팅 패러다임이 어떻게 변화하고 있는지

간략하게 살펴보았다. 여기서 한 가지 주의할 점은 디지털 환경 하에서의

마케팅의 속성상 고객을 선점하는 경우 off-line에서의 명성과는 별도로

그 효과의 파급력 및 지속성이 매우 강력하다는 점일 것이다. 새로운 마

케팅의 패러다임에 신속히 대응하는 기업만이 이러한 과실을 누릴 수 있

을 것이다. 디지털 시대를 맞아 마케팅 또한 새롭게 변화하고 있다. 변화

하는 마케팅 패러다임에의 적응 여부가 기업의 성패를 좌우할 것이다.

(4) 판촉 측면

판촉 측면에서 가장 손꼽을 수 있는 변화는 아마도 좀 더 세분화된 커

뮤니케이션의 대두일 것이다. 고객 별로 각기 다른 제품과 서비스를 제공

하는 것이 필요한 것처럼 고객 별로 각기 차별화 된 커뮤니케이션을 제공

할 수 있어야 한다. 평상시 고객의 웹 서핑이나 제품 구매 정보를 바탕으

로 고객 별로 다른 판촉을 한다거나 광고 또한 고객 별로 다르게 제시하

는 것 등이 그것이다.

유명한 인터넷 서점인 아마존의 경우 일단 사이트에 접속하면 과거의

구매를 바탕으로 추천 도서를 제공하며, 특정한 책을 구입하는 경우 관련

된 도서 목록을 제공하여 고객 별로 맞춤 커뮤니케이션을 제공하고 있다.

세분화된 커뮤니케이션 이외에도 인터넷 비즈니스 상의 판촉에서 두드

러지는 점은 고객 획득과 구전(word of mouth)의 활용이다. 흔히 트래픽

(traffic)이라는 표현으로 널리 쓰이는 고객 획득은 인터넷 비즈니스의

경우 off-line상과는 다른 양상을 띈다. 경품 제공 등 웹 사이트 출범 시

에 특별 이벤트 등이 필요하며, 제공되는 정보, 판촉 프로그램을 자주 변

경하여 고객을 지속적으로 획득하는 등의 차별화 된 노력이 필요하다. 그

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외에 도메인 이름을 효과적으로 짓거나 다양한 링크를 통해 접속이 가능

케 하고, 디렉토리 등에 상위에 랭크될 수 있도록 하는 등 다양한 방법을

활용할 필요가 있다.

구전의 활용 또한 인터넷 비즈니스의 또 다른 특색이다. 지금까지 약자

의 입장에 있었던 소비자도 인터넷이라는 매체를 통해 자신의 메시지를

폭 넓게 전파할 수 있다. 이러한 메시지의 파급 효과는 엄청나므로 기업

의 입장에서는 적절한 인터넷 구전에의 대응을 통해 자사에 유리한 정보

를 생성할 수 있는 기반을 마련해야 한다. 대표적인 구전의 경로로는 유

즈넷, AOL 등과 같은 온라인 포럼, 최근 이슈가 되고 있는 이른바 안티

사이트 등 그 종류는 다양하다.

중소기업의 인터넷 판촉 전략은 목표를 달성하기에 적절한 목적을 선

택 하고 이를 인터넷활동의 모든 부분에서 적용시키는 것이 중요하다. 기

업들이 인터넷을 촉진활동에 활용하는 데는 여러 가지 유형이 있다.

첫째, 전 세계를 향하여 다양한 고객에게 기업에 관한 각종 정보를 신

속, 정확하게 제공함으로써 기업홍보의 매체로 활용하는 것이다.

둘째, 제품이나 서비스에 대한 정보나 볼거리 등의 부가서비스를 제공

함으로써 판매를 유도하는 광고도구로써 활용하는 것이다. 이 때 홈페이

지는 제품에 대한정보와 이와 관련된 사이트로 연결될 수 있다. 제품 각

각에 대한 정보제공이 다양한 형태(그래픽, 음향, 동영상 등)로 가능하며

신제품이나 기능에 대한 정보를 별도의 추가비용 없이 신속하게 제공할

수 있다.

셋째, 단순한 제품광고 뿐만 아니라 마케팅전략에 따라서 각종 캠페인

정보제공이나 시장조사도 가능하다. 현재는 사용자가 제한되어 있어 인터

넷을 통한 시장조사를 일반화시키는 것에 대한 신뢰성의 문제가 있긴 하

지만 그들이 구매력 있는 의견 선도자(opinion leader)임을 생각할 때 제

품 출시전 시장조사를 통한 시장호응도 예측에 도움이 될 수 있을 것이

다.

넷째, 고객만족경영을 위한 도구로써의 활용이 가능하다. 고객의 불만

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이나 의견을 24시간 접수하여 이를 처리하여 주고 소비자의 필요성을 분

석 파악하여 다음 제품이나 서비스 개발에 적극 활용할 수 있을 것이다.

이를 위해 기업에서는 제품 종류별, 소비자교육정보, 가공정보 데이터베

이스를 구축하고 고객만족전용 전자우편을 통하여 24시간 소비자의 불만

족을 듣고 관련부서로 피드백 할 수 있는 시스템을 갖추어야 한다.

다섯째, 내부커뮤니케이션용으로 사용하는 것이다. 모든 종업원의 정보

화마인드를 바탕으로 스스로 기업의 웹페이지를 주기적으로 방문하여 자

신의 업무를 이해하고 기업의 이념이나 비전, 마케팅전략을 이해하고 소

비자들에게 적절한 서비스를 제공하는데 이용될 수 있다.

인터넷을 통한 촉진활동의 가장 큰 장점은 무엇보다도 기업과 소비자간

의 상호작용에 있다. 새로운 매체의 발전에 따른 커뮤니케이션모형에서

보여 준대로 인터넷은 기존 매체들의 장점을 모두 갖춘 이상적인 형태의

커뮤니케이션 매체이다. 과거의 촉진활동이 기업에서 소비자를 향한 일방

적인 것이었다면 인터넷 촉진활동은 기업에서 정보를 제공하고 소비자들

이 찾아와서 원하는 정보를 얻어내고 그것에 대한 피드백을 제공하는 쌍

방향적인 것이다. 이때 기업에서는 소비자들이 스스로 자신이 원하는 것

을 찾아 자신의 홈페이지로 들어오도록 하는 것이 중요하다. 그리고 소비

자들이 그곳에 머물면서 자신이 원하는 것을 얻는 동시에 기업이 원하는

것을 기업에게 제공할 수 있도록 해야 한다.

이상의 e-마케팅 믹스와 중소기업의 특성을 감안하여 중소기업의 e-마

케팅 믹스를 구성요소별로 파악해보면 다음 과 같다.

- 31 -

e-마케팅 믹스

인터넷제품전략

∙인터넷 제품

∙인터넷 상표

인터넷 유통전략

∙가상상점

∙전자거래

∙상품검색 및 주문

∙본인확인 및 결재

∙거래 보안

∙고객서비스

인터넷가격전략

∙전자결재

∙인터넷 가격인하

∙배달료

∙지역에따른 가격인하

∙유인가격

∙묶음가격

∙결재방법

∙결재옵션

인터넷촉진전략

∙소비자의 상호작용

∙부가서비스 제공

∙월드와이드웹을

이용한 촉진

∙유즈넷을 이용한 촉진

∙대화실을 이용한 촉진

∙기업홍보

∙소비자서비스와 피드백

∙내부커미뉴케이션

e-마케팅 믹스

자료 : 이두희․한영주(1997), 인터넷마케팅, 서울 : 영진출판사, p.45

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국내 기업의 e-비즈니스 투자동향

(단위:억원, 전년대비 증감율%,명)

구분 19992000 2001

금액 증가율 금액 증가율

정보화시스템투자 6,780 9,343 37.8 11,364 21.6

인건비 1,365 1,662 21.8 1,788 7.6

종업원수 3,785 4,318 14.1 4,532 5.0

제3절 e-마케팅 사업환경 변화

1. 기업의 e-비즈니스 환경 변화

e-비즈니스에 따른 정보화 추자 개상업무별로는 ERP(전사적자원관리시

스템), MIS(경영정보시스템) 등 기업내부 업무에 대한 투자가 가장 큰 비

중을 차지하고 있으며, 인터넷 기반의 홈페이지 및 전자상거래 시스템 구

축 등 사이버 공간상에서의 영업망을 확충시키기 위한 투자가 최근 들어

확대되고 있다(전경련,2002).

투자소재별로 H/W 및 네트워크에 대한 투자는 규모면에서 여전히 큰 비

중을 차지하고 있다. 또한 ERP. SCM(uspply chain management : 공급망

관리)등을 중심으로 솔루션 도입이 상대적으로 높은 증가율을 보이고 있

으며 특히 전자상거래 시스템 구축 증가에 따른 SCM 등의 기능이 포함된

SI 솔루션에 대한 투자가 활발히 진행되고 있다. 이러한 H/W, S/W 및 네

트워크 등 시스템 관련 투자가 활발해짐에 따라 정보관련 인력의 인건비

및 종업원수도 꾸준히 증가하고 있는데 이들 투자동향을 보면 다음과 같

다.

자료:전국경제인연�