! ! ! !我自己对市场工作的理解非常简单，市场工作就是沟通，善于交流是做一个销售的任职前提。做市场从头到尾都要围绕交流来进行思考。学院派的说法叫市场沟通，市场就是做交流，接下来我们围绕沟通来进行交流。只要你非常勤奋，不是太笨，做市场工作

都是有机会做到 !"分水平的。如果你想成为#$%（首席营销官），除了聪明&勤奋以外，还要有天分。天分不是每个人都有的，我在市场上这么多年，见到能做到 !"分市场销售的人并不多，大部分人还是需要在勤奋、用心这件事情上努力。如果知道了路径，对于一个勤奋而且聪明的人，想做到 !"分就会相对容易一些。

路径有三个，也就是今天要讲的秘笈，为便于记忆，我编了一个口诀：金枪、铁面、“赌神”心。

金枪大家要记住：做市场工作的人拿出来的

东西，虽然不美，但是一定要讲究，虽然不能调和五味，但是一定要讲究三分。这里的金枪是指物料，也就是你要传播的东西是什么。我们经常会推一些职场数据报告。报告

本身就是一种物料。有些报告被非常多的人引用和传播，动辄就是 '"万&。报告的这个物料很犀利，物料就是枪头。

一等枪头：不用推广，自己会走，会到处跑，拦不住。我们经常说病毒营销，什么叫病毒？你见过有人花钱做病毒推广营销吗？不用推广，自己就会传播推广。大家都熟知的一个

故事叫“蓝瘦、香菇”，谁花钱推广的这个东西呢？没有人花钱推广。二等枪头：物料本身没有那么强的病毒

性，但是它的记忆度很强。锋利的东西就是减削风口，我强调的是一个传播物料的记忆度。看一次就忘不掉就是记忆度强，有些东西在你面前放了 !次也记不住，这是物料的记忆度弱。大部分时候，各公司的市场部、各乙方生

产出来的物料都是行货，看上去没有什么大错，但是转眼就忘了，记不住，就是记忆度差。这种行货做出来，基本上靠的是教科书，做这个东西的人要么缺乏努力，要么缺乏天分，要么就是做疲了。大家随便打开一个视频网站，或者随便打开一个电视台，随便看 '"个左右的广告，大部分都是这样的。金枪的枪头要足够犀利，犀利到有自传

播能力的时候就太犀利了，实在不行看一次难以忘怀也不错。怕就怕每天辛辛苦苦生产，用于传播的

物料，包括 ()#广告、平面广告、小游戏、*+、图文、一篇文章、一首诗歌、一首歌曲、一个海报，生产出来的东西一不小心变成常规配置的行货，让人记不住，这是最可怕的，做这种物料意义不大。

丈八蛇矛后面有一丈五尺长的枪杆，可以作为把物料推出去的推广手段的形容，大部分体现的是预算，同时要选择合适的渠道，选择你的目标人群。

合适的渠道&合适的预算，能够把前面 ,

尺长的蛇矛推到应该推到的地方去。

比如：有人花了 '+""万拍了一个 ()#

广告，花了 + 万块钱进行传播，干这事儿的是神经病。枪身这种东西是一寸长，一寸强，没钱的人怎么办？缺钱的人怎么办？很多公司早期的时候并没有钱，怎么办？有钱没钱都是相对的，做市场营销的人，觉得自己没钱才会有所追求。要是觉得自己很有钱，就不再有追求了。

铁面大家心里总是觉得资源是稀缺的，这不

是一个训练的法门，铁面的修炼是法门，本质告诉你资源是稀缺的。铁面的修炼有三个境界：一重境界：各为其主。不管是谁来咨询，

美女也好，帅哥也好，说到天上去，愿意听就多听一会儿，但是要始终知道“守土有责，各为其主”，分分钟都不能忘了这件事情。知道各为其主多重要，长起来的概率就很大。二重境界：柔韧度。做市场的人光是板着

脸，各为其主也不行，做市场就是沟通，人家不管说什么，你都说各为其主，那就聊不下去了，大家还要能坐下来交流。人家是什么想法，要能听得进去，这样才能谈到一个结果。要让人知道你的底线在哪儿，同时要有合适的柔韧度。三重境界：信誉和行业地位。在“江湖”上

建立自己的信誉。我认为，一个合适的市场营销人员，要想在江湖初步建立信誉，要做到如下几点：一是“坏名声”。坏到什么程度呢？坏到这个人巨抠门儿，特别不好骗，知道你不好骗的人就不来骗你了，这省了很多事儿。二是供应商不管给你一个渠道，还是做一个视频，还是做一个片子，写一篇文章，你一定要让人家挣钱。换句话说，你是一个讲道理的抠门儿的人，要是别人跟你交易，必须是赔了，这样看起来是守土有责，占了便宜，但以后是没人跟你合作的。三是任何一个行业都要讲行业地位。所以第三重境界是在市场沟通交流过程中要建立自己的行业地位。这需要假以时日，同时需要你有这样的追求。别光看这是一张脸，脸就是一个人的面子、品牌、印象。

!赌神"心大家都看过《赌神》的片子，什么叫“赌神

的心”？机会来了，就要敢于“孤注一掷”。就像打麻将这件事情，一晚上的输赢也

就二三把牌，大部分时候是磨手指头的，真正的机会非常之少。等到机会，你就得抓住，如果这个时候，你不敢玩儿了，那你就不是这个范畴里的选手。市场营销的老手，从一个产品品牌的塑

造，到一笔预算，为了达到一个目的的分配，什么时候做什么事儿，要把握节奏。《孙子兵法》有云：侵掠如火，不动如山，

难知如阴，动如雷霆。一个公司有两条产品线：一个产品涨得

快，有一个机会，不往里砸钱就是不对的；还有一个产品涨得慢，亚利桑那州 -米

高的仙人掌，如果你一个星期浇一次水，肯定浇死了，就得让它慢慢长。这两条生产线上，长得快的这个产品又

赶上了合适的时机；长得慢的这个产品不要动了。一个叫侵掠如火，一个叫不动如山。不该花钱的时候，一分钱都不要花，该花钱的时候，就要做到“孤注一掷”。在你的友商们看起来是难知如阴，不知道你是怎么回事儿，但是你动如雷霆，就是雷霆般的速度和动静，全身心投入去推动。

本版编辑∶郜 阳 视觉设计∶窦云阳

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! 开讲啦社区版

! ! ! ! 陈旭现担任看准科技集团 #$%，.%//直聘 #$%。他拥有二十余年的市场公关相关工作经验，加入看准科技集团前，陈旭先生曾在智联招聘、赶集网、千品网、顺丰优选、酒仙网等企业担任市场体系高管，对企业市场营销、公关等方面有着深入的观察和见解。

"!在加入 #$%%直聘前"您有着十分

丰富而多样的工作经历" 能否简单介绍一

下"您的第一份工作是什么#而在您这些工

作经历里"让您印象最深的场景是什么#给

您留下了哪些职场经验#

0：我的第一份工作在康师傅，当时做的是市场经理，要负责也是市场推广相关工作。印象最深的还是跟老赵（.%//直聘创始人赵鹏，下同）这么多年的相处，跟对人很重要。

"!是一个什么样的契机"您选择了加

入 #$%%直聘#您当时对这个企业$这个品

牌及其产品和服务的预判是怎样的#

0：从康师傅离职后我就去了智联招聘，那会和老赵是同事，我们有很长时间的合作和沟通，所以我和老赵也是十几年的老朋友了。.%//直聘从成立开始，我一直在关注。它是一个非常新的模式，非常具有生命力。我是在 -"'1年年底加入 .%//直聘的，那会儿老赵对我发出了邀请，刚好自己也想有些变动，就到 .%//直聘了。

"!在 #$%%直聘"工作节奏应该是相

当快的"您认为在这样的创业型企业工作"

需要具备怎样的个人素质和职场定力# 您

是根据哪些标准来招聘员工$组建团队的#

0：创业公司节奏快的本质其实是将企业发展历程和时间压缩、让企业快速成长。在这样高效快速的企业里，三个“力”非常重要：快速学习能力、自我驱动力和执行力，这也是我目前招募团队和员工看中的素质和能力。

"!您拥有二十多年的市场公关$品牌

运营经验"看了这么多行业$品牌$赛道的

沉浮"您最大的收获或感悟是什么#

0：无论什么样的市场推广、品牌运营都需要有坚实的产品基础，产品一定是任何企业的基础和核心。

"!在您看来"市场公关中最重要的一

环是什么#

0：我认为市场公关里很重要的一环就是交流和沟通，善于交流是做一个销售的任职前提，而做市场从头到尾都要围绕交流来进行思考。这个在学院派的说法叫市场沟通，人家不管说什么，你都说各为其主，那就聊不下去了，大家还要能坐下来交流。人家是什么想法，要能听得进去，这样才能谈到一个结果。要让人知道你的底线在哪儿，同时要有合适的柔韧度，这样才能推动项目的执行和进展。

"!想投身市场公关行业的学生"您觉

得他们需要在校内做哪些知识和技能的储

备#如果专业不对口"能把市场公关的工作

做好吗#

0：大学生其实也可以在校内做两件事：一个是在校内可以多接触、多了解市场或者讯息；另一个是多增强自己快速学习能力、语言表达能力和执行力。市场类的工作，专业是否对口的重要性不是特别大，更注重的是职场经历和个人素养。

"!应届毕业生面对 &'时"应该如何

合理地%营销&自己呢# 您觉得对于缺乏职

场经验的应届毕业生'菜鸟(而言"怎样做

或者哪些闪光点"会打动面试官#哪些品质

是从事市场公关的职场人最宝贵的#

0：应届毕业生在面对 *2的时候，需要注重两个地方。第一个是“真诚”，对于缺乏职场经验的应届生，真诚地展示自己比故作高姿态会更吸引 *2；另一个是“扬长”，面试的时间往往很短，特别是校招。如何在短时间内展示自己的长处，让面试官记得你尤为重要。针对市场公关职场人，“有想法”“有逻辑”在应届生中比较容易脱颖而出。

陈旭!我最看重年轻人的"三力#

市场营销必杀技!

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