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내용문의 : 정연승 연구원(3780-8183)

Issue Paper

유통산업의 디지털 전략

2000. 11. 30

삼성경제연구소


- 목 차 -

Ⅰ. 서론.. ................................................... 1

Ⅱ. 세계 유통산업의 디지털 추진현황......... 13

Ⅲ. 국내 유통산업의 디지털 추진현황......... 30

Ⅳ. 디지털화에 따른 유통산업의 구조변화.. 49

Ⅴ. 대응전략............................................. 54

Ⅰ. 서론

1 . 국내 유통 산업 의 최 근 동향

□ 국내 유통시장은 오프라인에 이어 온라인에서도 새로운 경쟁구도를 형성중

- 온라인상에서는 전통적인 유통업체와 인터넷쇼핑전문업체 및 홈쇼핑업체간

의 대결구도하에 외국업체들이 가세하는 형국

- 외국 대형 유통업체들이 오프라인에 이어 온라인으로도 진출을 준비

·월마트, 까르푸, 세븐일레븐 등의 오프라인 진출에 이어 미국의 대형백화점

인 JC페니, GMBE 등이 온라인 직접판매를 준비중

- 향후 온라인시장의 경쟁구도에 따라 유통산업 전체의 시장지도가 새롭게 재

편될 전망

국내 유통시장을 둘러싼 환경의 변화

외국대형유통업체

할인점

<Onlin e>

백화점,재래시장<Off li ne >

JCP enny

월마트 까르푸

롯데

현대신세 계

남 대문시장

동대문시장

G M BE

이 마트

킴 스클럽

롯데닷컴

인터파크삼성몰

L G 홈쇼핑

CJ삼구쇼 핑

슈퍼체인,편의점

IG A

세븐일레븐

유통산업의 디지털 전략 (요약)

삼 성 경 제 연 구 소 1

2 . 전자 상거 래와 유통 업 밸류 체인 의 변 화

유통업 밸류체인의 변화

□ 유통산업의 밸류체인은 온라인과 디지털기술의 영향으로 구조와 내용면에서

혁신적인 변화를 거치고 있음

- 전통적인 유통산업의 밸류체인은 공급업자, 유통업자, 고객사이의 정보와 제

품의 이동경로를 따라 형성

- 온라인이 도입됨으로써 중간도매상이나 중개상의 기능이 약해진 반면, 물류/

택배기능은 강화

- 유통업의 전통적인 밸류체인상의 기능들이 온라인과 디지털기술을 통해 스

피드와 효율성이 제고됨.

유통업 밸류체인의 질적변화 및 디지털기술의 활용

공급업체

관리물류/택배

창고 및

재고 관리

판매 및

점포관리고객관리

B2CB2B

SC M CR MP OS, E DI인터 넷위치

추적 시스템

밸류체인의

질적 변화:

디지털기술

의 도입:

온라인영역

의 도입:

고객관리고객관리판매 및

점포관리

창고 및

재고관리물류/택배

공급업체

관리

전통적 유통업

의 밸류체인:



Ⅱ. 세계 유통산업의 디지털 추진현황

1 . 인터 넷 판 매

인터넷판매의 성장속도에 비해 유통업체의 대응은 미흡

□ 인터넷판매의 성장에 비해 세계의 메이저 오프라인 유통업체들의 온라인 대

응은 상당히 뒤처진 편

- 최근까지도 월마트를 비롯한 미국의 메이저소매업체들의 인터넷판매사업은

타산업의 선도기업에 비해 상당히 뒤처짐.

미국의 온라인쇼핑 웹사이트 순위

2000년 여름 1999년 말 기업명

1 1 eToys

3 5 Amazon.com

5 12 Gap

12 28 Barnesandnoble.com

31 40 T arget

49 49 W al-mart

50 Bl ueLight.com

주 : 굵은 우사체는 오프라인 대형유통업체

자료 : Resource Marketing

□ 오프라인 유통업체들은 뒤늦게 온라인을 강화하기 시작했으나 오프라인의 강

점을 기반으로 발빠른 추격전을 펼치는 중

- 오프라인 유통기업들은 온라인이 판매채널로서뿐만 아니라 재고, 물류, 매장

관리 등의 여러 가지 기능에서 오프라인과 시너지를 창출함을 인식



세계 메이저 유통업체의 웹사이트 전략

웹사이트

(개설시기)소유주체 주요 전략

Wal-Mart.com

(1995.6)Wal-Mart Stores, Inc.

ㆍ최상의 온라인 구매환경을 구축하고, 이를 통해

오프라인 소매점과 연계하는 전략.

ㆍ12개의 상품군으로 구성되어 있으며 거의 모든

물품을 온라인상에 진열

Sears.com

(1996.11)

Sears Roebuck and

Co.

ㆍ기존의 설비나 도구, 브랜드를 적극 활용하며,

오프라인 소매점의 매출을 촉진하는 전략

Kmart.com

(1995)Kmart

ㆍ12개의 상품군을 설정ㆍ운영하며, 상점내의

키오스크를 통해 보다 다양한 상품 선택 가능

ㆍ기본적으로 오프라인의 인기품목 상위 20%내의

제품을 주로 진열

Target.com

(1998.10)Dayton Hudson

ㆍ14개의 상품군을 설정ㆍ운영하며, 선물용 제품

구매나 신용카드사용 등을 적극 장려

Tesco.com Tesco PLCㆍ식품류를 중심으로 8개의 상품군으로 구성

ㆍ상점이나 물류 등 기존의 인프라를 적극 활용

2 . 인터 넷 조 달

□ 세계적 유통업체들이 전략적 제휴 등을 통해 공동 B2B 온라인시장을 개설

세계 유통업의 B2B 3대 진영

Worldwide

retail

exchange

·시어즈와 까르푸 등 주도

·합계매출 약 2,200 억달러

·금년 2월 서비스 시작

·K마트 등 주도

·합계매출 약 3,000억달러

·금년말 서비스 예정

·월마트 주도

·합계매출 약1,700억달러




대형 유통업체의 B2B시장 참여 현황

구분

WRE

(Worldwide retail

exchange)

GNX

(globalnetxchange)

월마트

(retailers market

xehange.com)

미국

K마트 (DS)

타깃(DS)

JC페니(종합슈퍼)

세이프웨이(종합슈퍼)

알버트슨(종합슈퍼)

CVS(드럭스토어)

월그린(드럭스토어)

베스트바이(가전)

시 어즈로 벅 (종합슈퍼)

크로거(종합슈퍼)

오라클(소프트웨어사)

월마 트 (DS)

쉐브론(석유,편의점)

마크렌(물류)


영국

테스코(종합슈퍼)

막스앤스펜서(종합슈퍼)

킹피셔(드럭스토어)

세인즈베리(종합슈퍼)

프랑스오샹(하이퍼마켓)

카지노(종합슈퍼)까 르푸 (하이퍼마켓)

독일 메트로(하이퍼마켓)

네덜란드 로열어 홀드 (종합슈퍼)

벨기에 델즈루리옹(종합슈퍼)

호주콜즈

메이저(종합슈퍼,DS)

일본 자스코(종합슈퍼)

주: 굵은 우사체로 표시된 업체는 B2B 각 진영의 주도 업체

DS 는 Discount Store의 약자

3 . 물류 /택 배

□ 미국 및 일본의 택배산업은 전자상거래시장의 성장으로 호황세를 구가

- 미국업체중 페더럴 익스프레스(FedEx)가 전자상거래에 가장 발빠르게 대응

- 일본에서는 최대업체인 야마토운수가 통신판매시장을 주도



Ⅲ. 국내 유통산업의 디지털 추진현황

1 . 인 터넷 판매

□ B2C시장의 급성장에 따라 시장주도권을 확보하기 위한 온라인상의 선두그룹

간의 경쟁이 치열

- 전문 인터넷쇼핑몰이 일단은 온라인상에서 유리할 것으로 예상되나,

- 대형백화점, 홈쇼핑업체, 포털 등이 온라인소매시장 공략을 강화하고 있으며,

택배업체들도 자신의 물류망을 기반으로 인터넷쇼핑몰 사업을 독자 추진

- 삼성, LG 등 대기업은 그룹 차원에서 독자적인 B2C사업들을 추진중이며, 외

국 대형유통업체들의 온라인 직접진출 움직임도 점차 가시화

□ 국내 백화점을 중심으로 고객에 대한 차별적인 서비스를 통해 우량고객을 확

보하고 고객충성도를 높이기 위한 CRM시스템의 도입 확산

- 경쟁이 더욱 치열해지는 국내유통시장에서 생존을 위해 고객 차별화와 우량

고객에 대한 집중전략은 불가피

- CRM을 통해 고객의 구매패턴, 구매횟수 등을 체계적으로 분석해 고객을 세

분화하고 목표고객을 선정하여 판촉ㆍ특전ㆍ우대전략을 경쟁적으로 실시중

□ 전문기관의 평가사례를 보면 현재까지는 전문 인터넷쇼핑몰이 우세하나 오프

라인 유통업체의 추격이 빨라지고 있는 것으로 나타남.

- 삼성몰, 한솔CS클럽, LG홈쇼핑, 해피투바이 등의 전문 인터넷쇼핑몰이 현재

까지는 온라인에서 우월하나,

- 롯데, 신세계 등 오프라인 유통업체의 성장속도가 매우 빠른것으로 평가됨.



국내 주요 인터넷쇼핑몰 현황

(억원)

업체명 주요현황 매체 99년 매출(예상) 비고

삼성몰ㆍ98년 10월 사업 개시

ㆍ올해 매출 2,000 억원 예상인터넷 720 상장사

한솔CSN

ㆍ97년 사업개시

ㆍ99년 11월 인터넷 자동결제

시스템 도입

인터넷

카탈로그

신문광고

750(440) 상장사

인터파크ㆍ96년 6월 쇼핑몰 오픈

ㆍ99년 5월 동아TV 인수

인터넷

CATV100(99)

코스닥등록

(99.10)

롯데백화점ㆍ96년 6월 설립

ㆍ백화점과 연계한 판매전략 추진인터넷 55(50) 미공개

현대백화점ㆍ98년 2월 설립

ㆍ백화점 인터넷부문 집중 육성인터넷 5 상장사

신세계백화점

ㆍ97년 7월 설립

ㆍ인터넷쇼핑몰을 신세계I&C로

통합후 코스닥등록 추진

인터넷 4 상장사

LG홈쇼핑


ㆍ천리안과 제휴

ㆍ홍콩 스타TV와 제휴

CATV

카탈로그

인터넷

3,062코스닥등록

(2000.1)

CJ39쇼핑

ㆍ미국 사퍼이미지와 제휴

ㆍ한국통신 CATV인수

ㆍHP, 오라클,하나로통신과 제휴

CATV

카탈로그

인터넷


(99.11)

시앤텔 ㆍ98년 공중파 홈쇼핑 광고전개 인터넷 563코스닥등록

(99.10)

한국텔레마케팅 ㆍ96년 통판뉴스 사업개시 카탈로그 220 미공개

자료: 물류와 경영, 자체집계


국내 유통부문 B 2B는 아직 저조

□ 현재 민ㆍ관합동으로 유통산업의 B2B 전자상거래 활성화를 위한 정보화전략

계획(ISP) 을 추진중이나, 선진기업들에 비해 국내 유통산업의 B2B수준은 상

당히 낮음.



- 유통부문의 B2B 활성화를 위한 마스타플랜인 정보화전략계획(ISP) 을 민ㆍ

관합동으로 추진중

- 세계적 추세는 동일업종내의 경쟁자들끼리 제휴하여 시너지를 창출하는 것

이나, 국내에서는 순수 인터넷쇼핑몰이나 유통기업이 개설한 사이트에서 회

원사를 모집하는 방식으로 추진 중

국내의 유통관련 B2B 구축 사례

분야 참여업체 사이트명

할인점 이마트, 데이콤 e-mart.co.kr

소비재 제일제당, 오라클 dreamxchange.com

식음료풀무원, 링크웨어, 매일유업,

샘표, 신라명과 등 10여개사

foodmerce.com

(globalfoodxchange.com

과 제휴)

물류싸이버로지텍, 한국오라클, 한국

HP, 사이버텍홀딩스 등LogisticExch.com

섬유

B2B코리아, 데코, 쌈지, 성도어

패럴, 이랜드 등b2bkoreatex.com

FSCM, 동대문시장 FSCM.co.kr

자료: 산업자원부

3 . 물류 /택 배

□ 국내 택배업의 디지털화는 크게 배송시스템의 정보화 및 자체 인터넷 쇼핑몰

사업 등의 형태로 추진

- 주문 및 배송작업이 과거 수작업에서 인공위성과 이통통신 기술을 이용한 실

시간처리 시스템으로 전환

- 기존의 택배사업을 강점으로 하여 자체 인터넷 쇼핑몰을 구축하여 사업영역

을 확장



Ⅳ. 대응전략

멀티채널 전략

□ 기존 오프라인 업체는 온라인을 통해 서비스나 가격 등의 다양한 기능 보완

- 온라인을 오프라인을 지원하는 역할로 활용하는 경우 온라인은 제품정보 제

공 및 잠재고객 확보, 고객정보분석과 AS의 역할 수행

- 온라인을 오프라인과 병행하여 차별적인 기능을 수행하는 신 사업부로 활용

시 차별화기준에 따라 다양한 전략 구사 가능

- 온라인과 오프라인을 완전히 하나의 사업부로 융합하여 통합적으로 운영시

서로의 장점을 극대화하여 시너지를 노릴 수 있음.

오프라인과 온라인의 기능 차별화 유형

차별화기준 내용 사례

판매제품ㆍ온라인용 판매상품을 분리

ㆍ별도브랜드 운영

ㆍ할리 데이비슨

-오토바이:오프라인만

-악세사리부품:온라인과 병행

대상고객ㆍ온라인과 오프라인점포간의

대상고객을 달리함

ㆍHomeDepo

-일반소비자:오프라인

-전문업자/프로:온라인

시장 ㆍ해외시장/비도달시장의 공략

ㆍIBM

-미국:온라인만

-기타지역:온ㆍ오프라인 모두

판매가격ㆍ온라인과 오프라인간 가격

수준의 통제

ㆍSega

-온라인은 가격할인 하지않음

비즈니스ㆍ제공방식이나 사업전개내용

을 달리함.

ㆍ소니스타일닷컴

-패키지제품 및 Customize된

상품



C RM을 통한 고객충성도 제고

□ 유통산업의 특성에 맞는 CRM전략의 수립 필요

- 유통산업은 제조업보다 고객에 대한 접근성 및 친밀감이 높아 일단 CRM 도

입에 유리

- 고객의 가격에 대한 민감도가 업태별로 달라 백화점이나 할인점 등은 서로

다른 CRM 전략이 필요

- CRM을 통한 고객정보나 판매정보를 공급업자와 공유하여 고객이 원하는 상

품을 적시에 공급

IT기술과 M-commerce에의 대응

□ 나날이 발전하는 첨단 디지털 기술을 적극 도입하되, 국내 유통시장의 현실

에 맞게 접목

- 유통시장을 둘러싼 첨단 디지털기술이 하루가 다르게 발전중이나 국내 유통

의 70%를 차지하는 재래유통시장은 여전히 디지털의 무풍지대

- 일방적인 디지털기술의 도입보다는 유통업체의 상황과 능력에 맞는 적절한

기술과 시스템을 도입

□ 모바일 기기에 의한 M-commerce의 확산이 예상됨에 따라 새로운 채널에

대한 대응전략을 수립해야 함.

- 2005년 전체 온라인 소매매출중에서 PC이외의 단말 비중이 19%로 예측

- 직접적인 상거래외에 정보이용 및 결제수단으로 사용영역이 확산될 전망



사이버물류전략

□ 유통업체는 외부의 물류업체를 적극 활용하고 고객에게 Customize 된 물류서

비스를 제공

- 물류 아웃소싱을 적극 활용하되, 물류업체나 공급업체와의 전략적 협업관계

를 유지

- 고객에게 Customize 된 물류배달 서비스를 제공

□ 물류/택배업체는 IT인프라에 보다 적극적으로 투자하고 타 유통업체나 물류

업체와의 전략적 제휴를 활용

- 인터넷과 디지털기술에 적극 투자

- 유통업체나 다른 물류업체들과 전략적 제휴로 고객회사와 장기적인 파트너

관계를 유지

글로벌제휴전략

□ 세계 유통시장의 대형화, 글로벌화에 대응하기 위해서는 국내 유통업체의 대

형화 및 세계적 기업들과의 전략적 제휴가 바람직

- 세계적 B2B 제휴에의 적극적인 참여를 통해 국제적인 수준의 물품조달 및

제품판매 시스템을 도입

- 소극적인 방어전략을 구사하기 보다는 적극적으로 해외시장을 개척하고 세

계적 기업들과의 전략적 제휴로 선진기법들을 습득해야 함.



Ⅰ. 서론

1 . 국내 유통 산업 의 최 근 동향

□ 국내 유통산업의 상황은 한마디로 신업태vs구업태, 외국업체vs국내업체, 온

라인업체vs오프라인업체간 경쟁으로 표현 가능

- 할인점의 성장세가 뚜렷한 가운데 백화점 및 재래시장의 성장율이 점차 둔화

·2000 년 1월~7월 매출실적을 보면 백화점은 8조 5,000억원으로 성장이 둔

화된 반면, 할인점은 5조 8,000억원으로 지난해 7.4조원의 80%달성

- 외국 대형유통업체의 국내진출이 점점 가속화되고 있는 중

·할인점의 외자계 점유율은 작년 20%수준에서 올해 30%까지 확대될 전망

- 유통시장의 전장이 오프라인에서 온라인으로 확대

·무점포유통시장이 올해 작년보다 80%이상 성장한 2조 7,000억원정도 예상

국내시장에 진출한 주요 외국 유통업체 현황

기업명(국명) 2000년 9월 현재 점포수 및 주요 점포 출점 계획 등

까르푸

(프랑스)

-95년 1호점 개점

-18개 점포 :중동, 둔산, 일산, 안양, 분당,

부산서면, 대구동천 등

-2000년에 7개 점포 개점

-2001년에도 10여개 이상 출점

예정

월마트

(미국)

-98년 한국마크로 인수로 진출

-6개 점포 : 인천, 대전, 일산, 강남 등

-2001년에 10여군데의 확보된

부지로 출점 준비중

테스코

홈플러스

(영국)

-99년 삼성물산 홈플러스 인수로 진출

-6개 점포 : 대구, 서부산, 안산, 수원,

창원 등

-2001년까지 수도권 4개점포를

포함, 모두 15개점으로 확장할

계획

코스트코

홀세일

(미국)

-98년 신세계로부터 프라이스클럽 인수로

진출

-6개 점포 : 양평, 대구, 대전 등

-2001년 양재 등을 시작으로

2003년까지 서울에만 9개점

등 총 15개점 출점 계획



□ 국내 유통시장은 오프라인에 이어 온라인에서도 새로운 경쟁구도를 형성중

- 온라인상에서는 전통적인 유통업체와 인터넷쇼핑전문업체 및 홈쇼핑업체간

의 대결구도하에 외국업체들이 가세하는 형국

·일단은 인터넷쇼핑전문업체나 홈쇼핑업체들이 온라인상에서 우위를 점하고

있으나 전통적 유통업체들의 분발로 향후 시장구도는 미지수

- 외국 대형 유통업체들은 오프라인에 이어 온라인으로도 진출을 준비

·월마트, 까르푸, 세븐일레븐 등의 오프라인 진출에 이어 미국의 대형백화점

인 JC페니, GMBE 등이 온라인 직접판매를 준비중

- 전자상거래의 확산으로 유통산업은 가히 혁명의 시기를 맞이하고 있으며 온

라인과 오프라인간의 채널갈등이 점차 표면화되고 있음.

- 향후 온라인시장의 경쟁구도에 따라 유통산업 전체의 시장지도가 새롭게 재

편될 전망

국내 유통시장을 둘러싼 환경의 변화

외국대형유통업체

할인점

<Onlin e>

백화점,재래시장<Off li ne >

JCP enny

월마트 까르푸

롯데

현대신세 계

남 대문시장

동대문시장

G M BE

이 마트

킴 스클럽

롯데닷컴

인터파크삼성몰

L G 홈쇼핑

CJ삼구쇼 핑

슈퍼체인,편의점

IG A

세븐일레븐



□ 세계 유통시장의 전반적인 환경변화요인으로는 글로벌화, 디지털기술의 발

전, 소비자의 구매 태도 변화 등

- 온라인의 도입으로 글로벌화가 가속화되고 있으며 대형 유통업체간 합병ㆍ

제휴가 활발히 전개

·월마트는 미국 이외 9개국에서 영업중인 해외부문의 매출신장율이 본국을

초과

·까르푸는 프로모데스와의 합병으로 세계 2위로 도약하였고, 21개국에 진출

- 인터넷과 디지털 기술의 발전으로 유통산업내 밸류체인의 정보화가 급진전

되고 있어 업무처리의 효율성과 스피드가 점차 개선

- 소비자의 성향이 온라인등의 영향으로 원스톱 쇼핑, 보다 개인화된 구매성

향, 편리함 추구 등의 특징을 보임

2 . 전자 상거 래와 유통 업 밸류 체인 의 변 화

전자상거래로 유통업의 스피드와 효율성 제고

□ 전자상거래는 기업대 소비자(B2C), 기업대 기업(B2B)간 거래에 있어 온라인

을 통한 유통구조의 변혁을 가능케 하는 새로운 개념

- B2C를 통해 소비자는 보다 다양한 정보를 가지고 휠씬 편리하게 제품을 구

매하며, 기업은 물리적인 장소의 제약이나 비용절감 등의 문제를 해결

- B2B는 기업 프로세스의 혁신과 비즈니스 패턴의 변화, 기업간 관계나 산업

구조의 재편을 가져올 디지털 시대의 새로운 패러다임으로 전자상거래의 핵

심으로 부각

- 전자상거래를 통해 중간도매상의 역할이 대폭 축소되는 반면, 물류부문의 비

중은 커지게 되며, 전체 유통구조의 스피드와 효율성이 제고



전자상거래의 기원과 의미

◇ 전자상거래는 미국의 Lawrence Livermore National Laboratory가 미국방부의

프로젝트를 수행하면서 처음 사용한 용어로 거래가 시작되면서 끝날때까지 서

류가 사용되지 않는 기업환경을 정보기술에 의해 달성하려는 목적에서 시작

◇ 전자상거래는 ‘기업ㆍ소비자ㆍ정부 등의 경제주체가 상거래를 인터넷과 같은

통신망으로 수행하는 것’을 말함

유통산업의 전자상거래 일반 모델

물류센터

가맹

점포

가맹

점포

소

비

자제 조

업 체

제조

업체

제조

업체

인터넷쇼핑몰

(B2C 삽)

인터넷도매법인( B2B 마켓플레이스)

상품흐름

정보흐름

□ 전자상거래시장의 성장여부는 결국 기존 유통망(오프라인)이 가진 경쟁우위

요소를 얼마나 효과적으로 공략할 수 있느냐에 달림.

- 전자상거래시장은 아직도 초기단계이므로 시장규모, 거래방식, 관련기술의

변화 속도가 매우 빨라 미래 예측이 곤란



- PC 및 인터넷, 통신시스템 등의 물적인프라, 보안 및 개인정보 보호의 문제,

소비자의 행태변화 등 수많은 변수가 작용

- 전자상거래가 가지는 우월성외에 재래유통업체가 가진 우위를 얼마나 효과

적으로 공략할 수 있느냐가 성공의 변수로 작용할 전망

전자상거래 시장에 대한 외국전문기관의 예측

예측기 관 9 8 9 9 2 0 00 2 0 01 2 0 02 2 0 03 2 0 04

세계

(억불)

가트너그룹 1,450 4,030 9,530 21,800 39,500 73,000

보스턴컨설팅 6,710 28,000

포레스터리서치 430 13,000 27,000

한국

(억원)

엔더슨컨설팅 2,700 6,500 14,000 26,800 49,500

삼성증권 22 132 1,218 5,784 14,193 31,443 68,093

전자상거래연구조합 700 3,000

자료: 업종별 B2B e-마켓플레이스 및 표준화 추진체계 본격 시동, 산업자원부 보도자료

(2000.8.10)

유통업 밸류체인의 변화

□ 유통산업의 디지털화란 온라인 영역의 도입과 디지털기술의 활용으로 유통부

문에 정보화개념이 도입되어 활용되는 것

- 유통산업의 각 부문에서 발생하는 정보를 수작업이 아닌 컴퓨터와 통신기술

을 활용해 효율적으로 수집, 가공처리, 전달, 축적, 활용하는 활동을 의미

- 인터넷시장의 도입으로 유통산업의 전장은 오프라인에서 온라인으로 확장

- 결국 유통산업의 디지털화란 온라인시장을 포함한 새로운 사업영역에서 새

로운 밸류체인상에 디지털개념을 적극 도입ㆍ활용해나가는 과정



□ 유통산업의 밸류체인은 온라인과 디지털기술의 영향으로 구조와 내용면에서

혁신적인 변화를 거치고 있음

- 전통적인 유통산업의 밸류체인은 공급업자, 유통업자, 고객사이의 정보와 제

품의 이동경로를 따라 형성

- 온라인이 도입됨으로써 중간도매상이나 중개상의 기능이 약해진 반면, 물류/

택배기능은 강화

- 유통업의 전통적인 밸류체인상의 기능들이 온라인과 디지털기술을 통해 스

피드와 효율성을 높여가고 있음.

·인터넷기반의 SCM과 CRM, POS시스템, EDI, 인터넷위치추적시스템 등이

보편적으로 활용

유통업 밸류체인의 질적변화 및 디지털기술의 활용

공급업체

관리물류/택배

창고 및

재고 관리

판매 및

점포관리고객관리

B2CB2B

SC M CR MP OS, E DI인터 넷위치

추적 시스템

밸류체인의

질적 변화:

디지털기술

의 도입:

온라인영역

의 도입:

고객관리고객관리판매 및

점포관리

창고 및

재고관리물류/택배

공급업체

관리

전통적 유통업

의 밸류체인:



3 . 유통 업의 뉴트 렌드 (New Trend)

NT1 : 소비자 주권 강화

NT2 : 퓨전유통(업태파괴/융합) 확산

NT3 : 디지털유통 가속화

NT4 : 채널간 갈등 증대

NT5 : 브랜드 가치 증대

NT 1 : 소비자 주권 강화

□ 인터넷의 등장과 전자상거래 시장의 성장으로 소비자의 권한 대폭 강화

- 인터넷의 보편화와 소비자 교육수준 향상으로 소비자의 정보 검색기능 강화

·상품과 가격 정보를 검색, 비교해 주는 쇼핑몰이나 검색사이트 다수 등장

- 소비자의 정보력 향상으로 유통업체들은 소비자를 상대로 품질이나 가격을

왜곡하기가 더 이상 불가능

- 소비자의 권리를 보호하는 관련단체나 기구가 다수 활동함으로써 소비자의

위력이 더욱 증대

- 소비자에 대한 커뮤니케이션 및 피드백을 통해 기업은 고객우선, 고객만족에

더 많은 의미를 부여

□ 신유통업태의 출현과 이에 따른 가격경쟁으로 소비자의 힘이 더욱 강화

- 90년대 중반 이후 가격파괴형 할인점과 홈쇼핑 등 신업태의 등장으로 유통

시장의 일대 접전이 벌어짐

- 신업태와 구업태간의 취급품목과 대상 소비자 계층의 구분이 흐려지면서 유



통업체간의 경쟁이 더욱 치열

- 유통시장의 경쟁심화와 고객관리개념의 확대가 소비자의 권한을 더욱 강화

NT 2 : 퓨전유통

□ 업태간 경쟁심화로 인해 업태간의 영역이 점점 파괴되는 가운데 소비자의 니

즈변화로 새로운 형태의 유통업태가 지속 증가

- 21세기 소비자의 트렌드가 즐거움, 가치, 개성, 디지털 등의 다양한 개념들

을 추구하게 되면서 유통업도 이러한 변화를 수용하여 업태파괴 내지 업태

융합 추구

- 할인점의 경우 할인점의 장점인 저렴한 가격과 함께 백화점 수준의 시설을

갖추어 양질의 원스톱 쇼핑을 추구

·테스코 홈플러스 안산점의 경우 고객시설내에 식당가, 놀이시설, 문화센터,

금융기관, 병원 등을 설치하는 등 ‘가치점’을 추구

- 동대문시장 등 재래시장은 초현대식 쇼핑센타로 탈바꿈하면서 재래시장이

가지는 저가의 다양한 상품구색과 함께 백화점수준의 시설을 구비, 신세대

소비자들의 니즈를 충족

- 일본에서는 최근 생산 유통 기획을 통합한 신흥소매업태가 등장하여 인기

□ 최근 새로운 개념의 유통형태인 메가컨셉샵이 등장, 퓨전화 가속화

- 백화점같은 할인점, 신세대를 겨냥한 모던풍의 재래시장의 출현 등 백화점,

할인점, 패션쇼핑몰, 슈퍼마켓 간의 상호 모방은 이미 확산

- 최근 특정 업태를 표방하지 않고 모든 업태를 포함하면서 일상생활에 필요한

모든 제품과 서비스를 제공하는 대형 컨셉샵 등장



·삼성동의 코엑스몰이나 반포의 센트럴시티의 경우 유통기능을 소화하면서

보다 많은 오락기능과 부대서비스를 고객에게 제공

- 미국 등 선진국에서는 이미 초대형 쇼핑몰을 통해 다양한 제품과 엔터테인먼

트 등을 제공하는 메가 컨셉샵이 유행중

NT 3 : 디지털 유통 가속화

□ 전자상거래시장의 성장으로 온라인 비중이 점차 증가할 것으로 전망되는 가

운데 유통산업전반의 디지털화 가속

- 온라인 기반의 전자상거래업체 및 홈쇼핑업체, 해외 메이저유통업체의 온라

인 직접 진출, 그리고 오프라인 유통업체의 온라인 강화로 온라인상의 일대

접전 예상

- 일단은 오프라인 유통업체가 온라인상에서도 유리할 것으로 예측되나 온라

인 업체들이 마케팅과 물류능력을 강화할 경우 예측 불허의 상황 전개

- B2C시장의 점진적인 성장과 함께 부품공급망관리(SCM :Supply Chain

Management)를 중심으로 한 유통산업 B2B부문의 급진전 예상

- 물류부문은 전자상거래의 성장으로 중요성이 더해지는 가운데 물류부문 정

보화가 급속히 진진될 전망

·인터넷과 위성통신 등을 이용한 화물원거리추적시스템, POS, EDI, SCM 등

□ 모바일 기기에 의한 M-commerce의 확산이 예상되므로 모바일환경에 대한

대응전략이 필요

- 현재의 디지털트렌드가 e-commerce에서 M-commerce로의 거대한 이동을

시작



- 직접적인 상거래뿐만 아니라 정보이용 및 결제수단으로 사용영역이 점점 확

산될 전망

·공중광고에도 ‘M세대’라는 표현이 자주 등장

- 모바일 환경을 위한 기술의 발전속도가 유선인터넷의 그것보다 훨씬 빠를 것

으로 전문가들은 전망

·현재 일본 도코모사의 i-mode 는 소매업과 고객을 연결하는 도구로 각광

NT 4 : 채널간 갈등 증대

□ 유통채널갈등은 수평적관계에 있는 온라인과 오프라인 유통채널간에서 주로

발생

- 유통채널은 고객과 제조업체 사이에서 제품이나 서비스를 원활하게 공급해

주는 역할을 수행

- 유통채널갈등이란 제조업체들이 동일한 제품을 동일한 고객을 대상으로 어

떤 유통채널을 이용해서 공급하느냐의 문제

- 채널갈등은 주로 수평적 채널에서 발생하며, 유통업체 내부의 온라인과 오프

라인 채널간의 갈등과 온라인유통업체와 오프라인유통업체간 갈등으로 구분

유통채널 갈등의 개념 구분

유통채널A 유통채널B 유통채널C

고 객

제조업체

수직적 채널갈등

수평적 채 널갈등



□ 온라인채널의 성장으로 전산업으로 유통채널 갈등이 확산

- 온라인채널의 등장으로 기존 오프라인채널과의 마찰현상이 심각하게 대두

·99년말에 인터넷이용자수가 1000만을 돌파, 국내 사이버쇼핑몰은 현재 17

00여개에 달함.

- 유통채널 갈등은 이전부터 존재하였으나 온라인채널의 등장은 전산업에서

진행되고 있다는 특징이 있음

- 현재는 잠재적 가능성정도로만 생각하고 있으나 전자상거래의 확산 속도로

볼때 조만간 핵심이슈로 등장할 전망

□ 채널상의 여러 관계자들인 소비자, 공급업자, 유통업체간의 다양한 이해관계

를 잘 이해하여 효과적인 채널갈등 방안이 마련돼야 함.

- 제품 공급업체의 경우 수직적 관계에 있는 유통업체와 보다 원활한 의사소통

과 효율적인 납품이 가능한 채널을 선택

- 소비자는 보다 다양한 채널을 통해 다양한 제품과 서비스를 얻고자 하며 다

채널을 통해 동일한 만족을 추구하는 경향

- 따라서, 유통업체는 다양한 채널의 경쟁력을 확보하고 채널간의 갈등조절,

채널간의 동일성 확보 등에 주력해야 함.

NT 5 : 브랜드 가치 증대

□ 거래 주도권이 공급자에서 소비자로 이전함에 따라 제품 자체보다는 브랜드

가 더욱 중시

- 인터넷의 등장과 정보의 접근성 향상에 따라 소비자들의 구매방식과 가격결



정에서 혁명적인 변화 발생

- 브랜드력은 오프라인보다 온라인에서 보다 위력을 발휘

- 브랜드력이 없을 경우 저가경쟁을 할 수 밖에 없어 가격경쟁에 이은 시장점

유율의 축소로 퇴출할 가능성 높음.

- 소비자의 신뢰를 바탕으로 하는 브랜드력은 기업과 고객을 연결시키는 고리

·유통기업의 경우 자사 브랜드 PB(Private Brand)를 통해 고객의 충성도를

제고

□ 브랜드 충성도가 높은 집단을 대상으로 기업의 역량을 집중함으로써 고객의

평생가치(LTV:lifetime value)를 극대화

- 고객평생가치란 한 고객이 특정기업과 거래하는 기간동안 그 기업에 가져다

주는 수익의 총액을 의미

·고객이 평균적으로 기업에 기여하는 미래수익을 현재가치로 환산

- 고객과 장기적인 관계를 통해 리셀링(re-selling), 업셀링(up-selling), 크로

스 셀링(cross-selling) 등을 추구

·업셀링은 낮은 버전의 제품구입자에게 높은 버전의 제품 출시후에 재구매

를 유도하는 개념

·크로스 셀링은 고객이 기 구입한 제품에 추가로 소요되는 상품(자동차 구

매 고객에게 자동차 보험, 자동차용 악세서리 등)까지 판매하는 개념



Ⅱ. 세계 유통산업의 디지털 추진현황

1 . 인터 넷 판 매

(1 ) 세계시장 동향

인터넷판매의 성장속도에 비해 유통업체의 대응은 미흡

□ 세계 소매업 전체판매 가운데 인터넷을 통한 판매 비중은 향후 수년내에 급

속히 증가할 전망

- 미국의 인터넷 쇼핑 매출액이 1998년 58억불에서 2002년에는 375억불 수

준으로 크게 증가할 전망

·인터넷 쇼핑 이용자의 연간 1인당 매출 규모는 1999년 724 달러에서 2002

년에는 929 달러로 증가

미국의 인터넷 쇼핑 매출규모 추이

58

99

156

245

375

622

724 763

849929

0

50

100

150

200

250

300

350

400

1998 1999 2000 2001 2002

총인

터넷

쇼핑

수익

(억달

러)

0

100

200

300

400

500

600

700

800

900

1000

연간

온라

인 쇼

핑 가

구당

평균

매출

총인터넷 쇼핑수익(억달러) 연간 온라인 쇼핑 가구당 평균매출

자료: 정보통신정책연구원



- 미 상무성에 따르면 미국내 소비재품목의 금년 3/4분기 온라인 매출액이 예

상보다 훨씬 많은 63억 달러로 지난 2/4분기보다 15.3%나 증가

·가트너 그룹은 올 연말 휴가 기간의 전세계 온라인 매출액이 작년 대비 2배

증가한 195 억 달러로 전망

- 전자상거래는 도입된 지 4년만에 중요한 상거래 도구가 되었고, 이 성장속도

가 지속될 경우 수년내 전체 소매매출의 상당부분을 차지할 전망

·포레스터 리서치에 의하면 1999년 전자상거래는 미국 전체 소매매출의 약

1%를 차지하였으나 2003년에는 15~20%로 증가할 것으로 예측

□ 인터넷 판매의 고성장과 함께 품목도 보다 다양화될 전망

- 현재 인터넷 쇼핑에서 가장 많이 구매되는 제품은 도서와 소프트웨어

- 하지만 전문기관에 의하면 일반적으로 전자상거래에 적합하지 않은 것으로

인식되던 품목들도 고성장 기대

·특히 의류와 음식의 경우 10배가 훨씬 넘는 고성장을 할 것으로 전망

미국내 인터넷 판매 품목별 예측

(백만불)

품목 1999 2003 품목 1999 2003

컴퓨터 4,500 12,300 애완동물용품 299 3,400

의류 1,620 20,180 가정용품 214 2,860

가전 1,200 8,700 주택/정원 177 5,180

서적 1,200 3,150 스포츠용품 165 3,060

음악/Software 848 3,940 사무용품 100 1,200

음식 513 10,830 이용품 100 3,000

비디오/DVD 326 1,600 Hardware 100 700

장난감 310 1,600 의약품 96 2,100

합계 20,252 143,758

자료: www.discountstorenews.com 에서 재인용



□ 인터넷판매의 성장에 비해 세계의 메이저 오프라인 유통업체들의 온라인 대

응은 상당히 뒤처진 편

- 전자상거래 도입 초창기부터 오프라인 유통업체들은 인터넷판매의 성장가능

성을 낮게 보고 온라인 대응에 미흡

·온라인을 오프라인을 위한 보조수단이나 마케팅도구 정도로 생각

- 최근까지도 월마트를 비롯한 미국의 메이저소매업체들의 인터넷판매사업은

타산업의 선도기업에 비해 상당히 뒤처짐.

·미국 리소스 마케팅사의 최근 보고서에 의하면 미국의 온라인쇼핑업체 상위

50개 가운데 월마트나 K마트의 웹사이트는 최하위 수준을 기록

미국의 온라인쇼핑 웹사이트 순위

2000년 여름 1999년 말 기업명

1 1 eToys

3 5 Amazon.com

5 12 Gap

12 28 Barnesandnoble.com

31 40 T arget

49 49 W al-mart

50 Bl ueLight.com

주 : 굵은 우사체는 오프라인 대형유통업체

자료 : Resource Marketing

□ 오프라인 유통업체들은 늦게 온라인을 강화하기 시작했으나 오프라인의 강점

을 이용해서 발빠른 추격전을 펼치는 중

- 오프라인 유통기업들은 온라인이 판매채널로서뿐만 아니라 재고, 물류, 매장

관리 등의 여러 가지 기능에서 오프라인과 시너지를 창출함을 인식

- 특히 온라인과 오프라인을 결합한 판매를 대단히 유망한 사업분야로 인식



·쥬피터 커뮤니케이션사에 의하면 오는 2005년 온라인에서 오프라인으로 이

어지는 지출은 6320억달러에 달하는 반면 온라인 지출은 1990억달러에 머

물 것으로 전망

- 현재는 메이저 유통업체들을 중심으로 오프라인의 우월적 지위를 강점으로

온라인시장 석권을 위해 적극적으로 온라인사업을 추진중

세계 메이저 유통업체의 웹사이트 전략

웹사이트

(개설시기)소유주체 주요 전략

Wal-Mart.com

(1995.6)Wal-Mart Stores, Inc.

ㆍ최상의 온라인 구매환경을 구축하고, 이를 통해

오프라인 소매점과 연계하는 전략.

ㆍ12개의 상품군으로 구성되어 있으며 거의 모든

물품을 온라인상에 진열

Sears.com

(1996.11)

Sears Roebuck and

Co.

ㆍ기존의 설비나 도구, 브랜드를 적극 활용하며,

오프라인 소매점의 매출을 촉진하는 전략

Kmart.com

(1995)Kmart

ㆍ12개의 상품군을 설정ㆍ운영하며, 상점내의

키오스크를 통해 보다 다양한 상품 선택 가능

ㆍ기본적으로 오프라인의 인기품목 상위 20%내의

제품을 주로 진열

Target.com

(1998.10)Dayton Hudson

ㆍ14개의 상품군을 설정ㆍ운영하며, 선물용 제품

구매나 신용카드사용 등을 적극 장려

Tesco.com Tesco PLCㆍ식품류를 중심으로 8개의 상품군으로 구성

ㆍ상점이나 물류 등 기존의 인프라를 적극 활용



(2 ) 주요 업체별 추진전략

월마트

□ 월마트는 세계최대의 오프라인 유통기업으로서 온라인에서도 전자상거래 및

소매망연결시스템으로 온ㆍ오프 연계전략을 구사

- 96년 개설한 월마트닷컴(walmart.com)은 월마트의 오프라인과 연계해 전자

상거래업체보다 훨씬 다양한 상품을 저렴하게 판매

·월마트는 미국내 1,835개 할인매장, 622개 슈퍼스토어, 453 개 샘스클럽 등

을 소유

- 최근까지 월마트닷컴의 사이트에 대한 낮은 평가와 부정적인 시각도 있었지

만 월마트의 온라인에 대한 개선의 노력은 대단함.

- 월마트는 데이터웨어하우스 구축을 통해 상품의 판매 데이터를 상품공급업

자와 공유함으로써 매장 및 재고관리를 획기적으로 개선

- 월마트는 올해 온라인 거대기업인 AOL과의 전략적 제휴를 통해 고객기반,

마케팅, 온라인 전략 등 여러부문에서 상호 협력체제를 구축하여 온라인부

문의 역량강화에 주력

·99년에는 오프라인 서점업체인 북스어밀리언과 제휴, 월마트닷컴 소비자에

게 서적을 저렴한 가격으로 판매하는 등 오프라인 제휴도 추진

K마트

□ K마트는 최근의 실적부진을 만회하기 위한 최후의 수단으로 IT기술 및 인터

넷에의 투자를 통한 디지털화를 선택

- 미국의 대형 할인점 K마트는 최근 CEO를 교체하는 등 경영전반에 걸친 새

로운 전략을 추진중



- 낙후된 유통구조를 개선하기 위해 인터넷과 신기술에의 투자를 적극 확대

·최첨단의 유통물류시스템과 고객피드백시스템을 도입

- 오프라인 점포내에 구비돼 있지 않은 상품은 점포내 설치된 컴퓨터(키오스

크)로 즉석에서 인터넷으로 구매 가능

- K마트는 포탈업체인 Yahoo와 전략적 제휴를 통해 전자상거래를 전문으로

하는 독립 법인인 블루라이트닷컴(Bluelight.com)을 개설

·블루라이트닷컴은 K마트와 소프트뱅크 등이 주축이 되어 만든 회사로서 K

마트의 오프라인과 야후와 제휴로 강화된 온라인을 결합하여 온라인 최대의

전자상거래 사이트를 지향

테스코

□ 테스코는 오프라인의 기존 점포를 기반으로 인터넷에 의한 식품판매에서 세

계 1위의 실적을 시현하는 등 온라인 비즈니스에서 두드러진 성과 시현

- 영국 최대의 슈퍼마켓 체인인 테스코(Tescodirect.com)는 인터넷에 의한 식

품 판매에서 세계 1위를 기록중으로 기타 품목에서도 양호한 실적

·현재 주 평균 400만달러 이상의 매출과 등록고객수가 50만명에 이름.

- 테스코 네트슈퍼의 성공은 기존 인프라를 적극 활용했다는 점과 인터넷에 의

한 주문금액이 내점객의 평균 구매액보다 컸다는 데 기인

·테스코는 영국 전역에 650 개의 점포, 소형 냉장, 냉동고를 이용한 최단시간

내의 배송시스템을 확보

·인터넷구매고객이 평균 90￡를 구매한 반면, 점포내방고객은 25￡를 구매

- 테스코는 인터넷외에도 모바일 휴대폰을 이용해 실시간으로 직접 소매점을

연결해서 구매할 수 있는 시스템을 가동할 예정

·새로운 시스템(Tesco mobile phone network) 을 통해 상품구매뿐만 아니라



금융이나 신문기사 등 각종 유용한 정보들을 소비자에게 제공할 예정

- 테스코는 관련 분야의 인터넷업체와의 제휴도 적극적으로 추진

·미국의 여성전문 포탈업체인 아이빌리지닷컴(ivillage.com)과 제휴, 영국내

여성전문 포탈사이트를 구축

테스코의 비즈니스 모델

고객

점포

점포

점포ㆍ회원제 아님

ㆍ신선식품

인터넷

ㆍ밴차량을 이용

ㆍ지역별 배달

정보의 흐름

실물의 흐름

피포드

□ 피포드사는 전통적 유통업체와의 제휴를 통해 오프라인 거점을 확보하고 이

를 고객의 접점/배달장소로 활용

- 피포드(www.peapod.com)사는 인터넷을 통해 각종 식품과 생활용품을 판매

하는 세계 최대의 온라인 슈퍼마켓

·미국 일리노이주에 본사가 있으며, 미국 주요도시 8곳에 10만명의 고객

- 고객의 주문을 인터넷쇼핑몰과 자사 직원만으로 처리, 점포는 제휴 유통업체

의 것을 사용

- 컨슈머 디렉션즈(consumer directions)라는 프로그램을 개발하여 메이커에

게 제시

·상품 제조업체에게 피포드의 소비자 다이렉트 채널에 대한 정보를 제공

·기존의 슈퍼에서 제공하던 정보는 ‘어느 제품이 얼마나 팔렸다’는 것에

불과했으나 ‘어느 정도의 소득수준을 지닌, 어느 지역에 사는 누가’라는



정보를 추가로 제공

- 가상의 POS(point-of-sale)디스플레이, 상품과 홍보를 개별화하기 위한 타

겟 기술, 그리고 온라인과 오프라인 마케팅 기법의 적절한 혼합 등

피포드의 비즈니스 모델

고객

ㆍ회원제 or

비회원제

ㆍ신선식품

인터넷

ㆍ유통업체의

차량을 이용

ㆍ직접방문배달

or 우편배달

유통업체

공급업체

ㆍJewel Osco

ㆍKroger

ㆍTom Thumb

ㆍWalgreens

정보의 흐름

실물의 흐름

세븐일레븐

□ 편의점(CVS)을 전자상거래의 물류 전진기지로 활용

- 올 2월 세븐드림닷컴(www.7dream.com)을 개설하고 전국의 세븐일레븐 점

포를 이용한 전자상거래를 추진

- 이토요카도, 미츠이물산 등이 주축으로 다수의 IT기업들이 참여

- 전자상거래외에 자동차판매, 게임 등 다양한 사업에의 투자와 연관 사업을

추진

·자동차판매 중계사인 ‘카포인트’, 게임업체인 ‘플레이스테이션 닷컴 재

팬’에 출자

- 이토요카도 은행의 ATM설치로 은행 결제서비스를 실시




세계 메이저업체간의 B 2B 결성 활발

□ 세계적 유통업체들이 전략적 제휴 등을 통해 공동 B2B 온라인시장을 개설

- 미국과 유럽의 대형 유통업체를 중심으로 인터넷으로 상품이나 자재를 공동

구매하는 e마켓플레이스 구축을 적극 추진

- 세계적 유통업체들의 B2B시장은 연합전선을 구축한 WRE와 GNX, 그리고

단독진영을 구축한 월마트 등 크게 3대 진영으로 재편 중

·K마트 등 12개사가 연합해 만든 WRE(Worldwide retail exchange), 시어

즈와 까르푸 등이 중심인 GNX(globalnetxchange), 그리고 월마트 진영

- 가장 먼저 설립된 GNX가 한 발 앞선 가운데 WRE도 다수의 회원사를 확보

하고 추격중이며, 월마트는 독자적으로 B2B시장을 구축

세계 유통업의 B2B 3대 진영

Worldwide

retail

exchange

·시어즈와 까르푸 등 주도

·합계매출 약 2,200 억달러


·K마트 등 주도

·합계매출 약 3,000억달러

·금년말 서비스 예정

·월마트 주도

·합계매출 약1,700억달러




대형 유통업체의 B2B시장 참여 현황

구분

WRE

(Worldwide retail

exchange)

GNX

(globalnetxchange)

월마트

(retailers market

xehange.com)

미국

K마트 (DS)

타깃(DS)

JC페니(종합슈퍼)

세이프웨이(종합슈퍼)

알버트슨(종합슈퍼)

CVS(드럭스토어)

월그린(드럭스토어)

베스트바이(가전)

시 어즈로 벅 (종합슈퍼)

크로거(종합슈퍼)


월마 트 (DS)

쉐브론(석유,편의점)

마크렌(물류)


영국

테스코(종합슈퍼)

막스앤스펜서(종합슈퍼)

킹피셔(드럭스토어)

세인즈베리(종합슈퍼)

프랑스오샹(하이퍼마켓)

카지노(종합슈퍼)까 르푸 (하이퍼마켓)

독일 메트로(하이퍼마켓)

네덜란드 로열어 홀드 (종합슈퍼)

벨기에 델즈루리옹(종합슈퍼)

호주콜즈

메이저(종합슈퍼,DS)

일본 자스코(종합슈퍼)

주: 굵은 우사체로 표시된 업체는 B2B 각 진영의 주도 업체

DS 는 Discount Store의 약자

□ 세계적 유통업체들의 B2B추진으로 시장구도의 급격한 변화 가능성 증대

- 세계적 유통업체들의 B2B 연합전선 구축은 오프라인 유통업 세계 1위인 월

마트를 견제하기 위한 장기전략의 일환



- 향후 온라인시장의 성장 및 경쟁의 결과에 따라 전체 유통업계의 지각변동

가능성 상존

- 3대 진영에 포함되지 못한 유통업체 및 공급업체의 경우 향후 벌어질 유통

대전에서 낙오될 가능성이 큼.

□ 일본의 유통업계는 세계적 B2B연합에의 참가보다는 종합상사를 중심으로

독자적인 B2B모델을 추진

- GMS 자스코의 경우 WRE에 참가를 표명했으나, 이토요카드는 차별화 등을

이유로 GNX 참여를 거부하고 독자적인 B2B를 준비

- 종합상사를 중심으로 B2B를 추진하고 이를 관계사인 소매업체나 편의점등

의 B2C와 연계하는 전략을 추진

·이토추상사의 이이재고닷컴 - 미츠이물산, 오릭스그룹, 동경화재 등과 연합

하여 섬유, 일용잡화, 식품, 기계 등의 과잉재고를 거래

·세븐일레븐 재팬의 세븐드림닷컴 - 인터넷 통신판매를 다루며 동시에 미츠

이물산의 물류도 담당



선진업체들 대부분이 SCM 체제를 적극 활용

□ 선진 유통업체들 대부분이 IT기술을 활용한 공급체인관리(SCM)기법을 적극

적으로 활용

- 소비자대응체제를 완벽하게 구현하기 위해서는 사내외의 서플라인체인을 구

성하는 기업들간의 공동 IT체제 구축이 절실

- 유통업체와 제조업체간 전략적 제휴를 통해 동반발전을 도모하는 SCM전략

이 확산중

·미국 P&G(제조업)와 KROGER(유통업)간의 전략적 제휴결과, 재고회전율 5

0% 이상 증가 및 순자산이익률 22% 증가

·유럽의 경우 제조, 유통업자간에 전략적 제휴를 위한 시범사업 추진 결과

운영비 4.8%, 재고관리비 0.9% 감소효과 시현

S CM ( S up p l y C ha i n M an a g e m e n t )

◇ 거래처간의 수발주, 자재의 조달에서 재고관리, 제품의 배송까지 이른바

사업활동의 전과정을 정보시스템을 활용해 관리하는 경영기법

◇ 제조-배송-판매간의 조달,제조,유통,물류 및 정보의 흐름을 종합적으로

관리하는 시스템이 기반

◇ 기본적으로 QR(quick response)/ECR(efficient consumer response)과 같은

프로세스가 베이스가 됨

□ 일본의 대형소매업체들은 정부의 지원아래 SCM체제 구축을 추진

- 90년대 이후 일본 백화점업계의 쇠퇴를 만회하기 위한 전략의 일환

·통산성 지원아래 일본백화점협회 주도로 3~4개의 대형백화점을 대상으로

실시

- SCM추진의 목표는 기회로스와 불량재고의 개선을 통한 매출 및 수익 증대



- ‘이세단’과 ‘한큐백화점’은 패션상품, ‘세이부백화점’은 일반상품을

중심으로 SCM체제 구축을 추진

세이부백화점의 SCM체제(정보서포트시스템)구축 추진

SCM부문 정보시스템 도입시기 도입목적

점포정보마케팅POS시스템 ＇89,＇97.3~ 정밀한 점포정보 입수, 운영간소화

클럽온시스템 ＇95.10~ 개인 ID카드 시스템, 판매동향분석

수발 주시스템

OR/ECR

＇95.3~＇95.12매출정보, 재고정보를 바탕으로 한

QR, ECR실행

생산까지의

S CM도입검증

소매정보를 토대로 계획적 생산/보충

시스템

출하납 JAN 소스마킹 일부가동백화점 가격표부착을 배제하고 메이커

바코드로 운영(JAN 코드 베이스)

로지스틱스

시스템

SCM 구축중납품확정보의 사전입수, 포장라벨화로

검품 및 저표를 없앰

일일재고관리

시스템＇99.10~확대중

상품이동과 가격변동을 스캐닝하여

온라인으로 매일 재고를 파악

판매관리시스템판매원카드

시스템＇97.9~

판매원별 ID카드 스캐닝으로 개인별

판매실적 관리

자료: 일본 스토어즈레포트, 2000.3월호



3 . 물류 /택 배

(1 ) 세계시장 동향

□ 미국 및 일본의 택배산업은 전자상거래시장의 성장으로 호황세를 구가

- 미국의 3대 택배업체는 전통적으로 각자의 특화된 사업전략을 보유

미국의 3대 택배업체의 주요 사업전략

업체명 주요 사업전략

UPS미국내 기업과 기업간 대형화물운송에서 시작, 국제

운송으로 사업영역 확장

FedEx 화물의 특급수송분야에 특화

DHL 상업용서류 등 국제간 소화물특송서비스

- 미국업체중 페더럴 익스프레스(FedEx)가 전자상거래에 가장 발빠르게 대응

·대규모 컴퓨터 네트워크에 올해에만 총 20억달러를 투자

·특히 B2B시장을 집중공략하고 있으며 델컴퓨터, 휴렛팩커드 등이 주 고객

- 일본에서는 인터넷을 통한 통신판매시장을 두고 택배업체들의 경쟁이 치열

한 가운데 최대업체인 야마토운수가 일본물류시장을 주도

일본의 주요 택배업체의 1999년도 취급량

업체명 취급량(만개) 전년대비증가율 (%)

야마토운수 83,621 7.3

佐川急便 53,518 (371)

일본통운 40,156 6.1

福山通運 39,863 (169)

자료: 물류와 경영, 2000.7




페더럴 익스프레스(Fed Ex)

□ 페더럴 익스프레스는 인터넷과 전용 네트워크를 통해 효율성과 고객만족을

실현한 전자상거래시대의 가장 앞선 택배회사

- 페더럴 익스프레스는 211 개국에 하루 250 만 수하물을 전세계에 배달하며,

정시 배달률이 99%에 달함

·페더럴 익스프레스의 목표는 FedEx를 ‘인터넷의 공식적인 정기항로’가

되게 하는 것

- 고객과 회사를 연결하는 접속프로그램을 1980년대 이후 도입 활용

FedEx의 전자상거래를 위한 고객접속 프로그램

제품명 도입시기 대상고객 비 고

FedEx

PowerShip1982년 대형 고객

-FedEx PowerShip terminal 이용

-서류작업 자동화,전자적 주문상태 추적

FedEx Ship 1995년빈도수 낮은

중형고객

-PC이용(Modem 연결)

-배달상태 추적

FedEx

interNetShip1996년

7월

일반고객

-인터넷서비스후 18개월만에 75,000고객

-집배 요청, 배달상태 추적 등

- 독자적인 네트워크인 Federal Express COSMOS를 자체 소유하고 있으며,

이를 인터넷과 연계해 화물실시간추적이나 자동물류서비스 등을 실시

- 시스코 등 고객사는 인트라넷을 이용하여, 고객들에게 주문 제품의 배송현황

을 실시간으로 보여 줄 수 있음.



월마트

□ 월마트는 최첨단의 물류시스템을 통해 공급업체, 유통센터, 그리고 판매장을

유기적으로 연결하여 효율을 극대화

- 위성통신회선을 이용한 전사통신망인 WSN(Walmart Satellite Network)을

구축

·월마트 본부와 전 유통센터등을 연결하여 의사소통과 비용절감의 효과

- 생산에서 판매까지의 상품흐름을 효율적으로 관리할 수 있는 차량위치

추적시스템을 도입

차량위치추적시스템

◇ 주파수공용통신(TRS)이나 PCS, PDA, 인공위성 등을 이용한 위치추적시스템

으로 택배화물을 운반하는 차량을 추적함

◇ 실시간으로 현재 배달중인 화물의 위치, 배송중인 물품 내역, 배송완결

여부 등을 파악

- 90년대 초 도입한 '소매망연결시스템(retail link system)'을 통해 상품공급

자와 생산변동에 대한 정보를 효과적으로 공유함으로써 상품공급체계 개선

·지난 3년간 재고증가율을 7%로 낮추고 판매성장률은 47%로 증대시킴.

라이더닷컴

□ 최첨단 시스템을 통해 실시간으로 물류정보를 파악해 물류혁신에 성공

라이더 닷컴( Ry d e r . c o m )

◇ 1933년 미국 마이애미에서 시작된 로직스틱스 서비스 공급업체

◇ 미국에서만 10만대 트럭과 4만대의 트레일러를 소유하고 있으며,

작년 매출은 49억달러, 순이익은 4억2천만달러에 이름



- 퀄컴사와의 전략적 제휴를 통해 쌍방향 무선통신, 인공위성을 이용한 위치추

적, 차량관리 프로그램을 개발하여 운송센터와 운반자간에 리얼타임으로 메

시지 전송과 위치 확인

- 'OmniTRACS' 라는 프로그램을 개발해 각 차량의 연료소모량을 자동 측정하

고 운반량과 관리데이터 등이 사무실로 자동 전송되도록 함.

- 실제로 휴렛팩커드, 제너럴 모터스, 훨풀, 제록스 같은 세계적 기업들이 라이

더닷컴에 물류부문을 위탁 중

야마토운수

□ 일본 최대의 물류운송업체인 야마토운수는 정보기술(IT)을 무기로 강한 물류

를 지향하는 전략을 추진

- 개인간 화물배달에서의 우위를 바탕으로 통신판매(EC)와 기업 물류업무의

아웃소싱으로 수익원을 확대

·2000 년 3월기 연결순이익이 2백억엔으로 전기보다 18%증가

- 현재 전국의 집배영업소만 2,557개소로 2,3위업체들보다 500 개이상 많음.

- 공급업자에게 판매여부에 상관없이 계약기일에 대급을 지급하는 Collect

Service 를 실시

- 98년부터는 통신판매의 편리성을 높이기 위해 배달시간을 지정하는 서비스

를 도입



Ⅲ. 국내 유통산업의 디지털 추진현황

1 . 인 터넷 판매

(1 ) 국내시장 동향

□ 올해 국내 B2C시장 규모는 작년대비 4배이상의 급성장세를 나타낼 전망이나

새로운 경쟁자의 진입으로 대폭적인 시장재편 예상

- 국내 인터넷쇼핑 인구는 최근 반년새 두배이상으로 급증

·정보통신정책연구원은 99년 약 2,500억원 수준이던 B2C시장이 올해 11,4

00억원에 달할 것으로 추정

- B2C시장의 성장에도 불구하고 인터넷쇼핑몰은 영세한 업체의 난립과 출혈

적인 가격경쟁 등으로 인해 수익성 확보로 고전 중

·통계청에 따르면 1,700여개 전체 인터넷쇼핑몰중 10%만 월매출액 1억원을

초과, 50%가 넘는 쇼핑몰은 매출이 거의 전무한 실정

- 삼성, LG 등 대기업과 오프라인 유통업체들의 온라인 강화전략으로 인해 영

세 인터넷쇼핑몰의 입지가 갈수록 좁아질 전망

□ B2C시장의 급성장에 따라 시장주도권을 확보하기 위한 온라인상 선두그룹간

의 경쟁이 더욱 치열해질 전망

- 삼성몰, 한솔CSN, 인터파크 등 전문 인터넷쇼핑몰이 일단은 온라인상에서

유리할 것으로 예상되나 강력한 도전자들이 출현중

- 대형백화점, 홈쇼핑업체, 포털 등이 온라인소매시장 공략을 강화하고 있으며,

택배업체들도 자신의 물류망을 기반으로 인터넷쇼핑몰 사업을 독자 추진

- 삼성, LG 등 대기업은 그룹 차원에서 독자적인 B2C사업들을 추진중이며, 외



국 대형유통업체들의 온라인 직접진출 움직임도 가시화되고 있음

- 자금력과 유통망을 갖춘 오프라인 기업들이 대거 온라인으로 진출함에 따라

순수 온라인 쇼핑몰업체들의 향후 성장여부는 불투명한 상태

국내 주요 인터넷쇼핑몰 현황

(억원)

업체명 주요현황 매체 99년 매출(예상) 비고

삼성몰ㆍ98년 10월 사업 개시

ㆍ올해 매출 2,000 억원 예상인터넷 720 상장사

한솔CSN


ㆍ99년 11월 인터넷 자동결제

시스템 도입

인터넷

카탈로그

신문광고

750(440) 상장사

인터파크ㆍ96년 6월 쇼핑몰 오픈

ㆍ99년 5월 동아TV 인수

인터넷

CATV100(99)

코스닥등록

(99.10)

롯데백화점ㆍ96년 6월 설립

ㆍ백화점과 연계한 판매전략 추진인터넷 55(50) 미공개

현대백화점ㆍ98년 2월 설립

ㆍ백화점 인터넷부문 집중 육성인터넷 5 상장사

신세계백화점

ㆍ97년 7월 설립

ㆍ인터넷쇼핑몰을 신세계I&C로

통합후 코스닥등록 추진

인터넷 4 상장사

LG홈쇼핑


ㆍ천리안과 제휴

ㆍ홍콩 스타TV와 제휴

CATV

카탈로그

인터넷


(2000.1)

CJ39쇼핑

ㆍ미국 사퍼이미지와 제휴

ㆍ한국통신 CATV인수

ㆍHP, 오라클,하나로통신과 제휴

CATV

카탈로그

인터넷


(99.11)

시앤텔 ㆍ98년 공중파 홈쇼핑 광고전개 인터넷 563코스닥등록

(99.10)

한국텔레마케팅 ㆍ96년 통판뉴스 사업개시 카탈로그 220 미공개

자료: 물류와 경영(2000.11), 자체집계

□ 전문기관의 평가사례를 보면 현재까지는 전문 인터넷쇼핑몰이 우세하나 오프

라인 유통업체의 추격이 거세질 것으로 나타남.



- 삼성몰, 한솔CS클럽, LG홈쇼핑, 해피투바이 등의 전문 인터넷쇼핑몰이 현재

까지는 온라인에서 우월

·인터넷상의 선점효과 및 초기투자 집중 등의 영향

- 반면 롯데인터넷백화점, 신세계사이버몰 등의 대형 오프라인 유통업체는 아

직은 온라인에서 상대적인 열세이나 성장속도는 매우 빠른것으로 평가

국내 주요 인터넷쇼핑몰의 종합평가 사례

종

합

서비스 사이트이용 확신성

상품

정보

거래

과정

배송

AS

상호

작용

디자

인

의사

소통

안정

성

고객

보호

보안

신뢰

삼성몰(www.samsungmall.co.kr) 71 66 75 73 79 69 56 67 78 76

한솔CSN(www.csclub.co.kr) 70 71 66 78 75 65 57 64 81 73

LG홈쇼핑(www.lgeshop.com) 69 63 66 74 77 66 55 64 82 74

해피투바이(www.happy2buy.com) 69 68 71 65 77 69 56 67 75 74

인터파크(www.interpark.com) 69 70 70 68 75 68 55 65 77 72

CJ39쇼핑(www.i39.com) 68 66 66 76 76 65 53 62 76 72

롯데(www.lotte.com) 67 65 58 75 76 64 51 62 80 72

신세계(www.cybermall.co.kr) 67 69 58 75 77 63 53 61 74 72

바이앤조이(www.buynjoy.com) 67 64 67 69 75 67 54 64 75 65

주: 종합평가결과는 9개분야를 대상으로 이용자측면의 중요도를 가중치로 부여해 산출

자료: 매일경제신문사ㆍ비즈아이닷컴(www.BZeye.com)ㆍ인터넷비즈니스연구센터(IBRC) 공동



(2 ) 경쟁군별 주요 전략

전문 인터넷쇼핑몰

□ 전문 인터넷쇼핑몰업체들은 온라인시장에서의 유리한 위치를 더욱 강화하고

이를 바탕으로 물류나 배송 등 오프라인 역량 보완에도 노력 중

- 삼성, 한솔, LG, 한국통신 등 대기업들이 개설한 쇼핑몰의 경우 막강한 자금

력과 인력, 조직력 등을 갖춰 온라인시장에서 선도적인 지위를 차지

- 삼성몰이나 한솔CSN 등 전문 인터넷쇼핑몰들은 홈페이지의 편리성이나 가

격경쟁력 등에서 일단 기존의 오프라인유통업체나 홈쇼핑업체들에 비해 우

위

- 반면 물류나 배송 문제, 브랜드지명도, 그리고 상품구색 등의 여러면에서 오

프라인 업체들에 비해 불리해 이에 대한 보완책 마련 절실

백화점

□ 백화점들은 강력한 브랜드, 고객기반, 유통망 등 기존 오프라인의 강점을 바

탕으로 온라인 인터넷쇼핑몰 사업을 강화 중

- 신세계백화점은 기존 신세계사이버몰을 대폭 강화하고 금년 11월에 사이버

E마트를 개설하여 사이버백화점의 양대 축으로 삼을 계획

- 롯데백화점은 백화점과 롯데마그넷, 세븐일레븐 등이 결합한 롯데닷컴(lotte.

com)을 중심으로 그룹의 사이버사업을 일괄 추진

- 현대백화점은 e-현대(e-hyundai.com)를 중심으로 온오프라인 계열사의 고

객통합작업과 일대일마케팅체제 구축을 추진



홈쇼핑업체

□ 홈쇼핑업체들은 기존 CATV사업을 지속함과 동시에 인터넷쇼핑몰사업에도

적극 투자하여 향후 양 대 수익원으로 삼을 계획

- LG홈쇼핑은 인터넷쇼핑몰을 CATV부문과 대등한 수준으로 키워 국내 최고

의 온라인/무점포 소매기업으로 변신을 추진

·LG홈쇼핑의 인터넷쇼핑몰인 LGeshop의 홍보를 강화하고 포탈 등과 적극적

인 제휴관계 형성

·기존 쇼핑몰과의 차별화를 위해 최고 수준의 동영상서비스(VOD)를 제공

- CJ39쇼핑도 전면적인 사이트 개편과 전문몰을 강화하는 등 생활밀착형 전문

쇼핑몰로의 변신 추진

·CATV 프로그램을 인터넷상에서 생중계하고 히트상품의 VOD서비스 실시

외국 유통업체

□ 외국 메이저유통기업의 사이버 직접 진출이 가시화되면서 가격경쟁력과 브랜

드력을 가진 이들 업체들의 등장으로 또다른 유통대변혁 예상

- 중저가 제품으로 미국시장을 장악하고 있는 JC페니 백화점이 온라인을 통해

국내시장에 진출할 예정

·실제 인터넷판매와 관련된 배송 및 AS는 한국법인(JCPICK) 이 담당하고 JC

페니는 제품판매만 담당

- SK글로벌은 미국의 GMBE와 손잡고 미국 유통업체 제품의 인터넷 판매서비

스를 실시

·GMBE는 물류ㆍ사무 편의점으로 유통업체 제품의 배송을 해결

- 물류, 배송, AS 등의 해결과 통관문제가 최대의 장애물이나 향후 전자상거

래 관세 면제 등 관련 법령의 개정시 엄청난 파급효과 예상



국내 인터넷쇼핑몰 가격과 JC페니 수입가격 비교

(원)

리바이스 550 월풀 냉장고(752ℓ) 소니TV(34')

JC페니 미국내 판매가격 33,439 1,482,939 780,489

운송비(운송비율) 1,870(4.23%) 98,600(5.31%) 44,800(4.61%)

관세금액(관세율) 4,747(13%) 116,452(8%) 62,154(8%)

예상수입가 격 44,182 1,855,200 971,351

국 내 인터넷쇼핑몰 판매가격 95,000 2,800,000 3,000,000

주: 1)달러당 1115원 기준 2)국내 택배비용 제외

3)해양운송 기준, 리바이스는 항공 수송

택배업체

□ 택배회사들은 자신의 물류네트워크를 기반으로 독자적인 인터넷쇼핑몰 구축

을 활발히 추진

- 인터넷 쇼핑몰의 중요한 성공요소인 배송시스템을 완벽하게 구축하고 있다

는 점이 장점

·인터넷 쇼핑몰 사업시행시 주문에서 배송에 이르는 토털서비스 제공 가능

- 반면 일반적인 유통기능에 대한 경험이 없어 이에 대한 대처가 중요한 관건

국내 대형 택배업체의 인터넷쇼핑몰 사업 추진 현황

업체명 추진내용

대한통운-자사운영 쇼핑몰 '코렉스몰(www.korexmall.co.kr)'운영

-데이콤과 전자상거래부문 택배 전담 제휴

현대택배-인터넷쇼핑몰을 포함한 새로운 사업을 추진

-홈페이지(www.hyundaiexpress.co.kr) 기능 대폭 강화

한진택배 -사이버물류,택배,쇼핑을 하나로 묶는 사업을 추진




삼성몰(www.Samsun gma ll. co.k r )

□ 삼성물산이 운영하는 삼성몰은 다양한 상품과 할인점 수준의 경제성, 빠르고

정확한 배송, 안전한 대금결제 등을 기반으로 한국 최고의 쇼핑몰로 성장

- 98년 오픈, 99년 매출 720 억원, 올해 매출 2,000억원 목표(2000년 상반기

매출 870 억원)

- 인터넷 전용의류매장과 수입식품매장 등 전문매장을 개설ㆍ운영중이며, 인터

넷슈퍼, 후레쉬마트를 통해 생필품 및 식료품 등의 당일배송 서비스 실시

- 삼성물산의 택배회사인 HTH를 물류배송업체로 아웃소싱하는 한편, PCS시

스템을 이용해 화물추적이 가능한 배송서비스를 실시

- 보안체제는 삼성몰의 강점으로 삼성그룹 네트워크 센터와 연계해 시스템의

방화벽 기능을 대폭 강화했으며, 이를 통해 해커의 침입탐지와 차단은 물론

추적기능까지 완비

- 현재 인터넷 쇼핑사업의 글로벌화 및 쇼핑 허브(Hub)사이트를 추진중

·미국의 아마존, 일본의 기노쿠니아 등과 제휴로 서적판매사업

롯데닷컴(www.L o tte. com)

□ 롯데그룹의 인터넷비즈니스의 관문역할을 수행하고 있으며, 온ㆍ오프 연계전

략 및 공동사업을 위한 전략적 제휴를 활발히 추진

- 롯데닷컴은 유통 그룹인 롯데의 인터넷비즈니스를 이끌고 있으며, 롯데인터

넷백화점, 헬로서울과 같은 기존의 인터넷쇼핑몰을 통합



- 롯데닷컴의 쇼핑몰은 패션, 패밀리, 홈, 오피스, 서적, 음악, 레저, 선물 등 7

개 카테고리에 30만종 이상의 상품을 취급

·각 카테고리별로 전문쇼핑몰 입점 - 종로서적(서적), 뮤직랜드(음악), 티존

(컴퓨터), 카렉스(자동차), 아이참(화장품) 등

- PC통신이나 인터넷정보제공업체들과의 전략적 제휴를 통해 공동사업을 모색

·금년 5월 한국통신과 전략적 제휴로 롯데-한미르 쇼핑몰을 개설

·금년 7월초 인터넷 TV네트웍스와 제휴로 인터넷TV 쇼핑사업 전개 예정

·금년 7월말 다음커뮤니케이션과 제휴, 고객기반 강화

□ 자사 편의점 세븐일레븐을 물류거점으로 활용한 전자상거래전략을 시행ㆍ확

대중

- 롯데는 99년 편의점업체인 로손을 인수해 편의점 수를 500 개이상으로 늘렸

으며 이를 전자상거래의 최후 종착역으로 활용할 계획

- 오프라인의 거대 유통망을 이용한 온ㆍ오프 통합개념의 쇼핑몰

·고객은 인터넷으로 제품을 주문하고 집에서 가장 가까운 세븐일레븐 매장에

서 물건을 찾고 대금을 결제

- 일본 세븐일레븐은 이미 올 2월 세븐드림닷컴(www.7dream.com)을 개설 편

의점을 이용한 전자상거래를 시행중

·상거래 뿐만 아니라 은행업무, 공공업무까지 수행하는 복합생활공간의 개념

L G홈쇼핑(www.lgesho p.com)

□ LG홈쇼핑은 자사의 인터넷쇼핑몰 LG이숍을 향후 CATV사업을 능가하는 주

요 수익원으로 육성할 계획, CATV에서의 소매판매 경험을 적극 활용

- 98년 4월 개설된 홈페이지를 올해 LG이숍으로 확대ㆍ개편

·12개 상품군에 8천여개 상품을 갖추고 있으며, 5개의 주요 테마몰을 운영



·인터넷 슈퍼마켓을 개설, 저가의 다양한 생필품을 판매

- 옥션, 다음, 천리안, 두루넷 등 정상급 인터넷사이트들과 전략적 제휴로 증권

이나 기상 등 다양한 정보를 제공

- CATV사업에서 축적된 영상기술을 이용, 인터넷사이트에서도 CATV방송 및

제품안내 등 최고수준의 동영상 서비스를 제공

- 인터넷과 CATV쇼핑의 통합네트워크 체제를 지향

·현재 상품선정ㆍ검사ㆍ구매ㆍ수주ㆍ물류ㆍCS 등의 기능을 공동수행

(4 ) 국내 유통업계의 C RM 추진현황

□ 국내 백화점을 중심으로 고객에 대한 차별적인 서비스를 통해 우량고객을 확

보하고 고객충성도를 높이기 위한 CRM시스템의 도입 확산

C RM ( C u s t o m e r Rel a t i o n s h i p M an a g e m e n t )

◇ CRM은 고객과 관련된 자료를 분석하여 고객 특성에 기초한 마케팅 활동을

계획,지원,평가하는 관리체계

◇ 궁극적인 CRM의 목적은 일대일마케팅을 통해 고객만족도를 높임으로써 고

객의 기업에 대한 충성도를 제고시키는 것

◇ 전산시스템만이 아니라 경영전략, 조직/프로세스, 고객접점채널 등에 적용

- 경쟁이 더욱 치열해진 국내유통시장에서 생존을 위해 고객의 차별화와 우량

고객에 대한 집중전략이 불가피

- CRM을 통해 고객의 구매패턴, 구매횟수 등을 체계적으로 분석해 고객을 세

분화하고 목표고객을 선정하여 판촉ㆍ특전ㆍ우대전략을 경쟁적으로 실시

·미국의 고급백화점들도 FSP(Frequent shopper's Program)를 통해 우량고

객을 특별우대하여 프라이드를 심어주고 있음.



국내 유통업계 CRM추진 사례

업체명 주요 추진 전략 대고객 서비스

신세계

ㆍ통합 고객마케팅시스템 (SCIS)을 구축

ㆍ백화점카드소지자의 구매패턴, 취향 등

을 파악, DM 이나 러브콜 서비스 실시

ㆍ5%할인쿠폰,무료주차권

ㆍ점포내 VIP룸 무료이용

롯데

ㆍ한국후지쓰와 공동으로 DW구축

ㆍ롯데백화점,롯데마그넷,세븐일레븐,

롯데닷컴의 통합 SCM 추진

ㆍ1년 무료주차권

ㆍ생일카드와 케익 증정

ㆍ패션쇼등 특별행사초청

현대

ㆍ금년 5월부터 CRM시스템 본격 가동

ㆍ전국 11개 점포, 230 만 고객을 구매액

기준으로 우량ㆍ고정ㆍ일반으로 분류

ㆍ고급식당 초대권 발송

ㆍ주말농장 무료 제공

갤러리아ㆍ상류층 상대의 인터넷쇼핑몰 운영

( 루이지닷컴: www.LouisG.com)ㆍ패션쇼 초대

삼성몰

ㆍ연말까지 고객별 1to1추천시스템 구축

ㆍ개인별홈페이지를 통해 차별적인 정보

및 서비스를 제공할 예정

홈플러스

ㆍ삼성카드와 제휴로 삼성테스코홈플

러스카드를 발급

ㆍ이용실적을 기준으로 고객세분화 실시





국내 유통부문 B 2B, 민ㆍ관합동으로 추진중

□ 유통산업의 B2B는 민ㆍ관합동으로 유통정보화 인프라 확충 및 SCM 시범사

업 등을 먼저 실시함.

- 99년 3월 한국SCM 민ㆍ관합동추진위원회를 구성하여 SCM에 대한 업계의

인식제고와 참여확대를 유도

- 정보인프라 구축을 위한 상품 및 물류바코드의 보급, 표준전자문서의 개정ㆍ

보급에 주력

- 식품과 잡화 중심으로 SCM 시범사업을 추진중으로 유통업체와 제조업체가

1대5로 참가, 연속재고보충 어플리케이션 시범사업을 진행

·참여업체는 롯데마그넷(1) vs 제일제당, LG화학, 오뚜기, 유한킴벌리, 풀무

원(5)

□ 향후 유통산업의 B2B 전자상거래 활성화를 위해 정보화전략계획(ISP), 전자

카탈로그, SCM 사업 등을 지속 추진할 전망

- 유통부문의 B2B 활성화를 위한 마스타플랜인 정보화전략계획(ISP) 을 민ㆍ

관합동으로 추진 중

·ISP수립업체 : 데이콤 컨소시엄(데이콤, LG-EDS, GEIS, 링크웨어)

·참여유통업체 : 신세계이마트, 롯데마그넷, 현대백화점, 한국까르푸, LG유통

- B2B거래 및 e마켓플레이스의 핵심기반으로 사용될 전자카탈로그는 국내외

의 다양한 B2B에 활용될 수있도록 글로벌 스탠다드를 채택할 예정



- 기 추진중인 SCM시범사업은 추진조직의 재정비, SCM교육 강화 등을 통해

보다 활성화시킬 전망

□ 국내 유통산업의 B2B는 동종업계내에서 이루어지기보다는 개별기업, 자사협

력업체 또는 그룹계열사 중심으로 진행

- 국제적인 유통업의 B2B 추세는 동일업종내의 경쟁자들끼리 제휴하여 시너

지 내지 협업관계를 형성하는 것

·시어스, 까르푸 등이 글로벌 제휴형태로 구축한 GlobalNeteXchange 등

- 반면, 국내 유통산업의 B2B는 순수 인터넷쇼핑몰이나 유통회사에서 개설한

사이트에서 회원사를 모집하는 방식으로 상당히 뒤처진 상태

국내의 유통관련 B2B 구축 사례

분야 참여업체 사이트명

할인점 이마트, 데이콤 e-mart.co.kr

소비재 제일제당, 오라클 dreamxchange.com

식음료풀무원, 링크웨어, 매일유업,

샘표, 신라명과 등 10여개사

foodmerce.com

(globalfoodxchange.com

과 제휴)

물류싸이버로지텍, 한국오라클, 한국

HP, 사이버텍홀딩스 등LogisticExch.com

섬유

B2B코리아, 데코, 쌈지, 성도어

패럴, 이랜드 등b2bkoreatex.com

FSCM, 동대문시장 FSCM.co.kr

자료: 산업자원부

물류분야 B 2B 활발

□ 물류분야의 B2B는 국내외업체를 중심으로 인터넷기반의 물류 e마켓플레이

스 구축과 관련업체간 제휴가 활발



- 국내 최초로 물류분야 B2B를 담당할 종합물류사이트인 LogisticsExch.net이

개설될 예정

·한진해운의 자회사인 싸이버로지텍을 주축으로 한국오라클, 한국HP, 이콴

트, 싸이버텍홀딩스, 볼레로 6개사가 참가

·물류 및 운송부문과 관련한 특화된 온라인 공동구매 서비스를 시작으로 다

양한 서비스가 제공될 예정

- 솔루션업체인 나눔기술과 물류 서비스업체인 로지스피아도 공동으로 물류마

켓플레이스인 Logispia.com을 개설, 항공ㆍ해운 등 종합국제물류대행 서비

스를 웹상에서 제공할 예정

- 국내업체와 세계적 물류업체간의 물류 B2B구축을 통해 국내외를 연결하는

초대형 물류정보망 구축도 활발

·ATR코리아와 세계적인 물류서비스 회사인 데카르트사가 제휴, 글로벌물류

망 구축을 위한 컨소시엄을 형성


한솔C SN

□ 한솔CSN은 B2C사이트와 별도로 B2B를 담당할 사이트를 개설하여 소비재뿐

만아니라 다양한 제품의 기업간 전자상거래를 지원

- 상품주문과 대금결제, 배송 등 기업간 전자상거래의 모든 과정을 처리할 수

있는 e마켓플레이스인 BtoB클럽(www.btobclub.com)을 구축

- 소비재에서 산업재, 원자재 거래는 물론 항공권 예약 및 발권 등 기업의 편

의 서비스까지 대행해 주는 종합 유통 및 물류 사이트

- 구매기업은 이 사이트의 ‘바이어스클럽’에서 각종 상품에 대한 정보를 획

득하고, 공급업체로부터 공개입찰을 통해 원하는 제품을 최저가격으로 구매



- 공급업체는 ‘셀러스클럽’에서 구매기업의 공개입찰공고를 보고 언제든지

응찰 가능

이마트

□ 이마트는 BtoB를 통해 공급업체들과 다양한 영업정보를 공유함으로써 원활

한 상품공급 및 재고관리를 달성

- 이마트에 상품을 납품하는 공급업체를 대상으로 한 BtoB 시장을 개설

·참여업체수는 약 1250개 정도로 거래업체의 80~85%에 해당

- 데이콤의 전자정보교환(EDI) 서비스를 통해 전자정보나 문서전달, 그리고 대

금결제 Data 등을 협력업체와 공유

- 부가적인 정보로 매출현황, 발주/납품정보, 상품별 재고내역 등도 제공하여

거래협력업체간의 업무처리 지원

- 금융서비스로 자금이체, 집금, 어음처리 등도 처리



3 . 물류 /택 배


□ 택배업은 전자상거래 시장의 활성화로 황금알을 낳는 거위로 성장

- 인터넷 전자상거래의 폭발적 증가로 택배업은 초고속 성장산업으로 탈바꿈

·올해 국내 택배시장 규모는 약 4천억~5천억선으로 추정되며 화물운송과 퀵

서비스 등을 포함하면 최소 1조원으로 추산

- 국내 전자상거래업체들은 대부분 포장 및 보관업무만 자체해결하고 배송은

외부업체에 의존

·전자상거래업체의 75%정도가 자사물류망이 아닌 택배업체를 이용

- 국내 택배시장은 빅3업체의 독주속에 국내기업뿐만 아니라 해외기업의 가세

로 점차 치열한 경쟁상황 전개

국내 택배시장의 경쟁구도

진영 주요기업 내용

기존 국내기업대한통운,한진택배,

현대택배

-인터넷쇼핑몰 개설로 자체 수요 창출

-서비스 차별화, 시스템 개선, 점포업체

와의 제휴로 시장점유율 확대

신규 국내기업삼성물산, LG, 롯데,

SK, 제일제당,신세계

-기존중견업체의 인수로 사업진출

-해외기업과의 전략적 제휴 추진

해외기업DHL, UPS, FedEx,

일본통운 야마토운수

-국내기업과의 제휴,직영체제 구축으로

사업추진, 향후 신규진출 계획

□ 국내 택배업의 디지털화는 크게 배송시스템의 정보화 및 자체 인터넷 쇼핑몰

사업 등의 형태로 추진 중

- 주문 및 배송작업이 과거 수작업에서 인공위성과 이통통신 기술을 이용한 실



시간처리 시스템으로 전환

·현대물류의 인터넷화물추적시스템 하이덱스(HYDEX), 대한통운의 신택배정

보시스템(sparts) 등

- 기존의 택배사업을 강점으로 하여 자체 인터넷 쇼핑몰을 구축하여 사업영역

을 확장

·인터넷 쇼핑몰 사업시행시 주문에서 배송에 이르는 토털서비스 제공 가능

·대한통운은 현재 자사쇼핑몰인 코렉스몰(www.korexmall.co.kr)을 운영

□ 백화점이나 할인점과 같은 유통업체도 인터넷이나 정보기술을 활용하여 택배

업무를 독자 추진

- 고객에게 완벽한 서비스를 제공하기 위한 물류기능 보강의 필요성 인식

·백화점 상품이 잘못배송되면 고객은 택배회사가 아닌 백화점에 불만 표시

- 국내 대형백화점이나 쇼핑몰 중 자사가 소유한 택배사를 이용하여 고객에게

일관된 서비스를 제공하는 업체 다수

·‘롯데 인터넷백화점’의 경우 인터넷으로 주문받은 물품의 대부분을 자체

물류팀에서 처리

- 전자문서시스템(EDI)이나 화물추적시스템등의 혁신적인 물류시스템을 적극

도입, 활용 중




대한통운

□ 기존의 오프라인 물류망 구축에 신택배정보시스템을 도입하여 온라인과 오프

라인의 균형발전을 추진

- 대한통운은 초중량화물 운송에서 항만하역, 소화물, 택배에 이르는 다양한

서비스를 제공하는 종합물류회사

·93년 4월 택배업을 시작, 96년 3월 UPS와 제휴

·현재 1,500여대의 차량과 3,000여개의 취급점포를 운영

- 신택배정보시스템(sparts)을 구축하여 고객들이 대한통운 홈페이지(www.

korex.co.kr)를 통해 택배예약부터 배달완료 상황을 실시간으로 파악 가능

- 다양한 전자상거래 업체와의 제휴를 통해 택배사업을 강화

·현재 DACOM, Auction, LG EDS, 한솔CSN, 소니코리아, MK몰 등과 제휴

- 현재 택배는 물론 포워딩, 렌트카, 이사물 등의 예약, 주문 및 추적서비스를

제공하고 있으며 추후 컨테이너서비스도 제공할 예정

- 택배 기업전용 서비스는 화물추적뿐만아니라 해당 고객의 집화, 배달, 반송,

지연현황 등 고객 니즈를 수용한 다양한 서비스를 제공 중

현대택배

□ 사이버물류 커뮤니티 조성을 목표로 택배사업과 e-Business의 시너지효과를

위해 노력중

- 현대택배(www.hyundaiexpress.com)는 택배, 항공, 해운으로 사업영역이 구

분되어 있으며 세계적으로 표준화된 사이버 물류커뮤니티 구축이 사업목표



- 96년 국내 물류업계 최초로 하이덱스(HYDEX)로 명명된 인터넷 화물추적시

스템을 도입

- 금년말 Fedex와 제휴로 국제택배 업무역량을 강화하고 Fedex의 선진 물류

정보체제를 적극 활용할 예정

- 자사의 업무프로세스에 e-Business를 적극 도입하는 사이버 로지스틱스 사

업을 추진중

·인터넷환경을 기반으로 통관사, 보험사, 운송사, 선사, 항공사, 물류정보회

사, 증명발급기관 등을 하나로 묶어 화주에게 원스톱서비스를 제공

- 물류정보의 제공, 무료 물류컨설팅, 무서류 Nego system을 통한 인터넷상

자동 서류발급 등의 다양한 서비스도 제공할 예정

C J-GLS

□ 통합택배시스템을 통해 실시간 서비스를 제공하고 결제기능과 택배를 통합해

새로운 비즈니스를 창출

- CJ-GLS(www.cjgls.co.kr)는 현재 구축중인 통합택배시스템을 통해 고객에

게 인터넷으로 예약, 주문, 조회 등의 서비스를 실시할 예정

·실물흐름과 정보흐름을 일치시키는 실시간 서비스의 제공

- 인터넷 쇼핑몰 업체에 전자결제와 택배를 포함한 통합 솔루션을 제공하는

CSP(Commerce Service Provider : 전자상거래서비스 제공)사업을 개발

·전자상거래 결제 대행업체인 이니시스와 전략적 제휴를 통해 전자결제와 택

배를 연계한 새로운 영역의 비즈니스를 99년 12월 1일 시작

- 고객의 이용정보를 DB로 관리해 고객별 차등요금 부과 서비스를 실시 예정



CJ-GLS의 통합택배시스템

고 객 CJ-GLS 물류센터 영업소

송화인

화물

목적지별

분류

화물입고

화물출고

화물배송

수화인송장번호

목적지 입력

서비스센터

화물

정보

전송화물도착정보전송

포장

인터넷

팩스

분류

실물흐름과 정보흐름 일치ㆍ동기화



Ⅳ. 디지털화에 따른 유통산업의 구조변화

소비자의 영향력 강화

□ 디지털시대의 소비자는 공급자와 대등한 관계에 있으며 유통기업은 소비자에

게 보다 맞춤화된 상품 및 서비스를 제공해야 함.

- 기업 및 시장 정보에 대한 소비자들의 접근이 훨씬 용이해지면서 공급자에

편중된 정보 불균형이 점차 해소

- 전자상거래로 소비자는 상품관련 정보의 확대와 쇼핑시간의 절약을 통해 새

로운 부가가치를 창출하고 권한이 강화

- 소비자의 보다 다양하고 복잡한 요구를 만족시키기 위해 유통기업은 제품과

서비스의 맞춤화(Mass Customization)에 노력해야 함

□ 세밀화된 고객니즈에 맞게 제품조달과 판매사이를 최적으로 연결하는 것이

유통기업의 성공조건

- 생산자 중심의 사고가 소비자 중심의 사고로 전환되고 있으며, 소비자의 개

인화된 경험들이 쌓여 기업의 이미지를 형성

- 소비자는 제품의 제조과정에도 영향을 미쳐, 소비자가 원하는 제품의 기능과

디자인을 생산하도록 영향력을 행사

- 유통기업들은 소비자에의 접근성이라는 장점을 활용, 보다 세밀한 소비자 정

보를 확보하고 이를 공급업자와 공유해야 함.

·월마트는 매장의 상품에 관한 다양한 정보를 공급업자가 실시간으로 파악하

게 함.



다채널 유통의 등장과 전략적 제휴의 증가

□ 전자상거래의 도입으로 오프라인과 온라인의 두가지 유통채널이 경쟁

- 초기에는 재래식 유통업체들은 인터넷 판매의 성장성을 낮게 보았고 인터넷

유통기업 역시 오프라인의 중요성을 간과

- 최근 재래식 유통기업이 온라인 판매를 강화하거나 인터넷 유통기업이 오프

라인과 제휴를 맺는 등 상호보완에 주력

·식료품 소매업체인 네덜란드의 로열 어홀드사는 인터넷 슈퍼체인인 피포드

사를 인수

·미국의 인터넷 약품판매회사인 Drugstore.com은 재래식 약품유통기업인

Rite-Aid와 제휴

- 향후 재래식 유통기업과 인터넷 유통기업간의 장점을 결합하여 시너지를 내

기 위한 방안으로 전략적 제휴가 지속적으로 증가할 전망

유통기능의 변화

□ 인터넷의 등장과 전자상거래의 발달로 전통적인 유통기능의 변화가 불가피

- 유통업의 기능가운데 특히 상적 유통기능의 경우 전자상거래가 전통적 도소

매업체보다 장점이 많은 것으로 평가

·판매기능이나 정보제공기능과 같은 상적 유통기능은 전자상거래에서 보다

용이하게 전개

- 반면 물적 유통기능은 유통경로의 복잡성이나 표준화 등의 문제가 있어 여전

히 전통 도소매업체가 장점이 있는 것으로 평가

- 따라서 전자상거래의 발전으로 전통적인 유통업체의 몰락을 예견하는 것은

섣부른 판단



전자상거래 환경에서의 유통기능의 변화

유통기능 전자상거래 환경에서의 변화

상적 유통기능판매기능 -전자상거래 기능에 흡수

-도소매기능의 퇴화정보제공기능

물적 유통기능

상품화기능

구색

-도소매기능으로부터 분리

-제조업이나 물류업에 흡수

분류

수집

배분

보관기능

-물동량의 증가로 기능 확대 및 성장재고기능

배송기능

조성기능위험부담기능

-기능강화금융기능

자료: 유통저널, 이수동, 2000.7

경쟁구조에 대한 영향

□ 인터넷의 등장으로 중소 규모의 인터넷 쇼핑몰이 난립할 것으로 예상했으나

오히려 기존 오프라인 업체나 대형 온라인 소매업체의 입지가 강화

- 전자상거래도 정보이용상의 장점과 공간적 무제약성을 제외하고는 재래식

유통과정과 실질적인 차이는 없음

- 재래식 유통구조에서 대기업이 중소기업에 대해 누려온 경쟁상 우위가(규모,

상품조달 협상력, 고객의 브랜드 충성도 등) 전자상거래에서도 동일하게 유

지되거나 오히려 강화

·미국의 경우 99년말 기준으로 오프라인에서 중소유통업체가 차지하는 비중

이 50%인데 반해 온라인에서는 8%미만에 불과한 것으로 보고되고 있음.

- 따라서, 온라인에서 유리한 위치를 선점한 온라인 대형업체나 오프라인 대형

업체의 온라인에 보다 많은 고객이 몰릴 가능성 높음.



가격구조에 대한 영향

□ 전자상거래로 인해 가격인하 가능성이 제기되고 있으나 실제 가격인하는 전

자상거래시장의 성숙도에 달림.

- 일반적으로 전자상거래의 도입으로 비용증대보다는 비용절감 요인이 크게

작용할 것으로 예상

- 실제 비용절감요인외에 환경적인 기타 변수의 영향으로 급격한 가격인하 움

직임은 아직 발생하지 않음.

- 경쟁적 판매자 수의 증대, 소비자의 상품에 대한 정보량의 대폭 증가, 소비

자의 판매자 전환의 용이성 등의 필요조건이 충족돼야 가격인하 가능

전자상거래로 인한 유통구조의 비용 증감요인

비용절감요인 비용증대요인

무점포에 의한 비용 절감

인적판매 비용

재고관리 비용

정보화로 업무프로세스 비용 절감

인터넷 및 IT에의 투자 비용

물품 배송 비용

마케팅 비용

보안 및 결제시스템 구축 비용

물류부문에 대한 영향

□ 재래상거래는 제조업체에서 소매상에 이르는 물류가 비교적 단순한 반면 전

자상거래의 경우 훨씬 복잡하고 가변적

- 재래상거래의 경우 제조업체에서 소매 유통상에 이르는 물류네트워크가 비

교적 단순하고 변화가 거의 없음.



- 전자상거래와 관련한 물류네트워크는 불특정 다수의 소비자를 대상으로 독

립된 최종 지점으로 배송하므로 구조가 매우 복잡하고 가변적임

- 전자상거래에 대비하기 위해 물류부문은 저렴한 물류비용ㆍ서비스가격의 실

현, 신속성과 신뢰성 확보, 급격한 환경변화에 적응할 수 있는 유연성 필요

재래상거래와 전자상거래의 물류특성 비교

전자상거래의 물류 재래상거래의 물류

물류영역ㆍ물류센터→소비자

ㆍ최종배송점의 분산ㆍ광역화

ㆍ물류센터→유통점

ㆍ최종배송점의 제한ㆍ집중화

배송시간

ㆍ초단축화

ㆍ배송시간의 사전계획 불가능

ㆍ배송시간 선택 가능

ㆍ비교적 충분한 리드타임

ㆍ배송시간의 사전계획(고정)

배송물량 ㆍ최소 1개 단위의 배송 ㆍ최소 로트(lot) 단위의 배송

관리방식 ㆍ가치지향적 관리체제 ㆍ비용절감을 위한 관리체제

물류정보ㆍ개별 고객주문정보

ㆍ개별 배송물품의 실시간 추적

ㆍ유통점의 판매정보(개별주문

통합)

자료: 민경휘 외, 유통신조류와 물류혁신, 2000.1



Ⅴ. 대응전략

멀티채널 전략

□ 새로운 유통채널인 온라인을 어떻게 활용하느냐가 디지털시대 유통산업의 새

로운 성공변수

- 기존 오프라인 유통업체는 온라인을 새로운 사업영역으로 삼을 것인지, 오프

라인을 지원하는 보조역할로 삼을 것인지 등에 관한 의사결정 필요

- 온라인 인터넷쇼핑몰은 자신의 부족한 오프라인적 역량을 어떤 방식으로 보

완할 것인가를 결정해야 함.

- 획일적인 온ㆍ오프 모델보다는 개별기업의 장점과 역량에 맞게 니치마켓을

공략하는 것이 적절

□ 기존 오프라인 업체는 온라인을 통해 서비스나 가격, 고객세분화 등의 다양

한 기능을 보완

- 온라인을 오프라인을 지원하는 역할로 활용하는 경우 온라인은 제품정보 제

공 및 잠재고객 확보, 고객정보분석과 AS의 역할 수행

·일본 마쓰시다전기는 2만여개 대리점중 7천여개를 온라인 판매지원사이트

인 Lifevit.com에서 연결(2000년말 개설예정)

- 온라인을 오프라인과 병행하여 차별적인 기능을 수행하는 신 사업부로 활용

하는 경우 차별화기준에 따라 다양한 전략 구사 가능

- 온라인과 오프라인을 완전히 하나의 사업부로 융합하여 통합적으로 운영하

는 경우, 서로의 장점을 극대화하여 시너지를 노릴 수 있음.

·K마트의 Bluelight.com : 야후와의 제휴로 설립, 기존점포와의 연결성을 강

화한 Sticky Bricks 전략 구사



오프라인과 온라인의 기능 차별화 유형

차별화기준 내용 사례

판매제품ㆍ온라인용 판매상품을 분리

ㆍ별도브랜드 운영

ㆍ할리 데이비슨

-오토바이:오프라인만

-악세사리부품:온라인과 병행

대상고객ㆍ온라인과 오프라인점포간의

대상고객을 달리함

ㆍHomeDepo

-일반소비자:오프라인

-전문업자/프로:온라인

시장 ㆍ해외시장/비도달시장의 공략

ㆍIBM

-미국:온라인만

-기타지역:온ㆍ오프라인 모두

판매가격ㆍ온라인과 오프라인간 가격

수준의 통제

ㆍSega

-온라인은 가격할인 하지않음

비즈니스ㆍ제공방식이나 사업전개내용

을 달리함.

ㆍ소니스타일닷컴

-패키지제품 및 Customize된

상품

□ 온라인 인터넷쇼핑몰은 오프라인 역량을 보완하여 브랜드력 및 고객충성도

제고, 물류/배송처리, 고객서비스 등을 강화

- 가장 보편적인 유형은 온라인 업체가 실제 매장을 오프라인에 구축하는 것

·미국의 온라인 건강식품판매업체인 Gazoontite.com의 경우 오프라인 상점

을 개설, 광고홍보 및 고객확보비용 절감의 효과

·국내의 Goldbook은 온라인과 오프라인을 동시에 개설, 양 채널에서 판매중

- 온라인업체의 가장 취약한 부분인 물류/배송, 고객서비스 등을 보강하기 위

해 오프라인을 구축하거나 제휴하는 전략

·미국의 온라인 서적판매업체인 아마존의 경우 작년말 독자적인 물류창고를

개설하였으며, 1시간만의 배달을 보장하는 온라인 편의점 KOZMO와 제휴

·국내의 인터파크는 편의점, PC방, 대형서점과 제휴, 물류거점으로 활용



C RM 을 통한 고객충성도 제고

□ 온라인시장의 성장과 더불어 소비자주권이 보다 강화되고 있어 고객에 대한

맞춤서비스 제공을 통한 고객충성도 제고가 유통업체의 필수 조건

- 세일즈마케팅을 주로 하는 유통산업의 경우 고객정보, 영업정보, 상품정보시

스템을 통합적으로 운용하여 고객에 대한 가장 정확한 정보를 파악해야 함.

- 고객에게 다양한 접점채널을 제공하고 고객의 반응 정보를 종합ㆍ분석하여

고객세분화를 통한 일대일마케팅을 실시

- 관련업체간에 고객정보를 공유함으로써 보다 폭넓은 고객서비스를 제공

·유통업체의 카드로 이동통신, 주유소, 제과점 등을 하나로 묶어 사용하여 고

객정보를 공유, 다양한 서비스를 제공하는 경우

- CRM을 통한 고객정보나 판매정보를 공급업자와 공유하여 고객이 원하는 상

품을 적시에 공급해야 함.

·미국의 월마트는 데이터웨어하우스(DW)에 의해 잘 팔리는 상품의 데이터를

공급업자에게 제공하고 매장의 진열과 판매까지 이들 업자에게 맡김.

□ 유통산업의 특성에 맞는 CRM전략의 수립 필요

- 유통산업은 제조업보다 고객에 대한 접근성 및 친밀감이 높아 일단 CRM 도

입에 유리

·의류제품이나 전자제품의 경우 매출이 대리점이나 백화점에서 주로 발생하

므로 고객정보는 유통업체가 먼저 확보

- 고객의 가격에 대한 민감도가 업태별로 달라 백화점이나 할인점 등은 서로

다른 CRM 전략이 필요

·세밀한 일대일마케팅과 대중을 상대로 한 마케팅의 선별적 사용



- 본사와 지사간의 DB공유 및 오프라인과 온라인간의 DB공유가 바람직

- 인터넷베이스의 eCRM을 통해 보다 세밀한 일대일마케팅 실시

·월마트의 경우 매장 10배에 이르는 진열상품을 배송

IT기술과 M-commerce에의 대응

□ 나날이 발전하는 첨단 디지털 기술을 적극 도입하되, 국내 유통시장의 현실

에 맞게 접목

- 유통시장을 둘러싼 첨단 디지털기술이 하루가 다르게 발전중

·CTI(Computer Telephony Integration),VoIP(Voice of Internet Protocol),

AER(Automatic E-mail Response) 등

- 하지만 국내 유통의 70%를 차지하는 재래유통시장은 여전히 디지털의 무풍

지대로 여러 가지 상관습과 인력에 의존

- 일방적인 디지털기술의 도입보다는 유통업체의 상황과 능력에 맞는 적절한

기술과 시스템을 도입

□ 유통산업의 정보화를 위해서는 낙후된 유통산업의 디지털기반을 강화

- 현재 유통산업은 B2C, B2B등 전자상거래 자체의 활성화도 중요하지만 이를

위한 기반인프라의 조성이 더욱 절실

·표준상품 및 물류바코드의 보급, 표준화된 전자카탈로그 구축 등

- 민관합동의 유통인프라 구축사업을 보다 강화하고 지속적으로 유지

·현재 ‘한국SCM민관합동추진위원회’를 중심으로 SCM시범사업과 정보화

전략계획(ISP) 을 진행 중

□ 모바일 기기에 의한 M-commerce의 확산이 예상됨에 따라 새로운 채널에



대한 대응전략을 수립해야 함.

- 전체 온라인 소매매출 중에서 PC이외의 단말(휴대전화, PDA, TV등)의 판매

비중이 점차 증가할 전망

·실제 구매에의 간접적인 영향을 감안하면 실제 거래규모의 10배이상 효과

- 직접적인 상거래와 함께 정보이용 및 결제수단으로 사용영역이 확산될 전망

·일본의 편의점업체인 세븐일레븐은 현재 휴대전화로도 주문 받음.

- 일본 도코모사의 i-mode 는 소매업과 고객을 연결하는 도구로 각광

·현재는 i-mode 가 B2C보다는 B2B에 주로 사용

NTT 도코모사의 i-mode를 이용한 사례

기업명 개시시기 활용분야 이용규모 대처개요

닷저팬

(오토바이배송업)1999.7 배차시스템

라이더

약 300명

배차시스템에 i-mode 를 이용하

는 시스템을 개발, 사용

오사카야

(서적도매)2000.1

재고조회,수

발주시스템

거래처

20사

거래처의 서점용 i-mode 단말기

에서 재고조회 및 수발주가 가능

한 ‘모바일 창고지기’를 구축

기후코

(선물상품도매)2000.2

재고조회,수

발주시스템

거래처

10사

엑스트라넷을 i-mode 에 대응.

영업사원은 사내 메일을 i-mode

단말기로 확인

토멘

(상사)2000.6 메일

영업사원

60명

영업사원이 외부에서 사내메일을

확인하는 i-modeGate와

WAPGate를 도입

사이버물류전략

□ 전자상거래시대를 맞아 물류부문의 역량은 바로 전자상거래 자체의 성공으로

연결



- 유통업체와 물류업체 모두 전자상거래를 통한 고객지원에 가장 효과적으로

대응할 수 있는 사이버물류전략의 수립 필요

- 사이버물류전략의 핵심은 온라인과 오프라인의 연계전략임.

·편의점을 기업과 소비자를 연결해주는 전자상거래의 전진기지로 활용하는

사례가 대표적

□ 유통업체는 외부의 물류업체를 적극 활용하고 고객에게 Customize 된 물류서

비스를 제공

- 물류 아웃소싱을 적극 활용하되, 단순히 외주에서 끝나는 것이 아니라 물류

업체나 공급업체와의 전략적 협업관계를 유지

- 자사의 물류시스템을 활용하든지 외주에 의해서 물류기능을 수행하든지 고

객에게 Customize된 물류배달 서비스가 제공되야 함.

□ 물류/택배업체는 IT인프라에 보다 적극적으로 투자하고 타 유통업체나 물류

업체와의 전략적 제휴를 활용

- 인터넷과 디지털기술에 적극 투자하여 인터넷기반의 전자상거래에 효율적으

로 대처

·미국의 택배업체인 페더럴 익스프레스의 경우 자사 인터넷 프로그램의 개발

과 인공위성을 통한 화물추적시스템 등에 대규모 투자하여 성공

- 유통업체나 다른 물류업체들과 전략적 제휴로 고객회사와 장기적인 파트너

관계를 유지

·페더럴 익스프레스와 Laura Ashley 사의 제휴

글로벌제휴전략

□ 세계 유통시장의 대형화, 글로벌화에 비해 국내시장은 재래시장의 영세성과



국내업체들의 소규모로 경쟁력 뒤짐.

- 전자상거래와 인터넷이 국가간 장벽이나 시공간의 벽을 허물어 버림

- 세계 주요국의 경우 상위 5대 유통기업의 시장점유율이 점차 상승추세

·프랑스의 경우 90년 45%수준에서 올해 70%이상으로, 미국의 경우 90년 2

0%에서 2000년 30%이상으로 증가(신세계 개점 70주년 기념 심포지엄,

BCG 발표자료, 2000.10)

- 업태를 불문하고 덩치를 키우는 메가샵 전략이 새로운 트렌드의 하나

- 반면 국내 유통산업은 아직도 재래식 유통시장의 비중이 80%에 달해 영세

성을 벗어나지 못하고 있으며 국내 유통업체들도 세계적 기업에 비해 소규

모임.

□ 세계 유통시장의 대형화, 글로벌화에 대응하기 위해 국내 유통업체의 대형화

및 세계적 기업들과의 전략적 제휴가 바람직

- 외자계 기업의 성장속도가 매우 빨라 국내기업과 외자계간의 유통대전이 불

가피

·현재 세계 메이저 유통대기업의 대부분이 국내에 기진출

- 세계적 B2B 제휴에의 적극적인 참여를 통해 국제적인 수준의 물품조달 및

제품판매 시스템을 도입

- 소극적인 방어전략을 구사하기 보다는 적극적으로 해외시장을 개척하고 세

계적 기업들과의 전략적 제휴로 선진기법들을 습득해야 함.



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유통산업의 디지털 전략 - pds2.egloos.compds2.egloos.com/pds/1/200609/06/93/distribute...

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