Маркетинг партнерами - ciscoДирект-маркетинг Веб-сайт...
TRANSCRIPT
-
© 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Presentation_ID
Наталья Лысенко
менеджер по маркетингу [email protected]
+38 044 391-36-00
Маркетинг с партнерами
-
© 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Presentation_ID 2 2
Лучшие бренды по версии Business Week 2009 2008 Бренд $ млдр
1 1 Coca Cola 69
2 2 IBM 60
3 3 Microsoft 57
4 4 General Electric 48
5 5 Nokia 35
6 8 McDonalds 32
7 10 Google 32
8 6 Toyota 21
9 7 Intel 30
10 9 Disney 28
11 12 HP 24
12 11 Mersedes Benz 23
13 14 Gilette 23
14 17 Cisco 22 15 13 BMW 21
16 16 Luis Vuitton 21
17 18 Marlboro 19
18 20 Honda 18
19 21 Samsung 18
20 24 Apple 17
-
© 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Presentation_ID 3 3
Содержание Обзор ресурсов для совместного маркетинга Составляем маркетинговый план PSF - маркетинг
-
© 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Presentation_ID
PR Директ-маркетинг Веб-сайт Реклама Социальные сети
Нацеленное конкурентное предложение заказчику
Маркетинговые активности и цикл покупки
Продажи От leads к
потенциальным сделкам
Вовлечение в цикл продаж,
leads Осведомленность
Семинары для заказчиков Cisco Expo CITW Демонстрации Персональные продажи
Разработка нацеленного предложения на основе знаний о бизнес-потребностях заказчика
Телемаркетинг
Демонстрация решений
Сервисные предложения
-
© 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Presentation_ID 5 5
Ресурсы Описание Знания Маркетинговые исследования, информация о рынке, тенденции
Маркетинговая экспертиза (как создать маркетинговый план, практические рекомендации и т.п.)
Семинары по маркетингу и совместное планирование
Контент Лого партнера & как использовать Фото продуктов
Контет Cisco на вашем сайте (синдикация) Маркетинговые кампании
Брошюры Кейс стади
Шаблоны пресс-релизов
Интрументы Кол-центр
Интерактивные технологические семинары CITW
Partner Marketing Central
Partner Space
My Cisco Event Calendar
Бюджеты JMF Маркетинговый бюджет Фонды для развития партнеров
-
© 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Presentation_ID
Логотипы и форматы- www.cisco.com/go/partnerlogo
-
© 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Presentation_ID
Маркетинговая библиотека Cisco www.cisco.com/go/vam
Доступ к изображениям:
Фото продуктов Cisco
Рекламные макеты
Логотипы
-
© 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Presentation_ID
Изображения продуктов
The marketing library gives you access to Cisco marketing assets, including:
Images Logos Examples of
campaigns
-
© 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Presentation_ID
Поддержка продаж и маркетинга
Partner Central http://www.cisco.com/web/partners/index.html
-
© 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Presentation_ID
Маркетинговые инструменты на Partner Central
-
© 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Presentation_ID
Кол-центр Бесплатный ресурс для партнеров Cisco
Как это работает:
- Определяем цели телемаркетинга
- Готовим сценарий обзвона
- Партнер подписывает с кол-центром соглашение о конфиденциальности и передает базу в кол-центр
- Кол-центр звонит и присылает результаты партнеру
Почему Вам это может быть интересно:
- Экономия вашего рабочего времени
- Повышение эффективности маркетинга
-
© 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Presentation_ID
Интерактивные технологические семинары CITW
www.cisco.com/offer/vtd_russian Целевая аудитория – технические специалисты средних и крупных компаний (250-1000 сотрудников)
Каждая сессия начинается с 30-минутной презентации в PowerPoint, затем 30-минутная демонстрация в живом режиме
Можно задавать вопросы через чат
Семинары проходят каждые 2 недели
Можно посмотреть записи прошедших сессий
-
© 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Presentation_ID
PR с Cisco Что может быть новостью?
Сертификации Награды Проекты Инновации, собственные разработки Другое: Cisco Expo, поддержка Сетевых Академий и пр.
Как? Анонсы партнерских сертификаций : - пишет партнер по предоставленному Cisco шаблону - Cisco помогает в распространении Проекты: - партнер предоставляет информацию - Cisco помогает в составлении текста и в распространении
Примеры пресс-релизов: Можно посмотреть на www.cisco.ua в разделе «Новости» http://www.cisco.com/web/RU/news/index.html
-
© 2010 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Presentation_ID 14
Partner Marketing Central Training – Getting Started
Partner Marketing Central www.cisco.com/go/partnermarketing
-
© 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Presentation_ID
Partner Marketing Central
-
© 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Presentation_ID 16 16
Поиск кампаний в Campaign Center
-
© 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Presentation_ID 17 17
Кастомизация кампаний
Готовый материал отображается в реальном времени в окне просмотра
Выбрать изображение Добавить свое лого Изменить контент
-
© 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Presentation_ID 18 18
БЕСПЛАТНО
Позволяет партнерам создавать регистрацию на
мероприятия – виртуальные или «живые»
Event Center
-
© 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Presentation_ID 19 19
Статистика регистрации
Управление регистрацией: экспорт списка, удаление участников и т.п.
-
© 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Presentation_ID
Channel Syndication Program Overview
Что такое синдикация контента? Контент Cisco подгружается на ваш сайт при помощи платформ Webcollage или
Sharedvue. Контент копируется с Cisco.com и отображается на вашем веб-сайте.
У Cisco есть две платформы : Webcollage and Sharevue Это инструменты для партнеров и дистрибьюторов для загрузки самого нового контента на свои веб-сайты
– Информация об SMB продуктах - через Webcollage – Информация по Cisco Advanced-технологиям – через Sharedvue – Автоматическое обновление в режиме реального времени – Webcollage - бесплатно для партнеров – Sharedvue - от $250 (единоразовый платеж)
Контетнт Cisco На вашем веб-сайте
-
© 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Presentation_ID
Webcollage
-
© 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Presentation_ID 22
Webcollage
-
© 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Presentation_ID 23
SharedVue –контент Cisco на вашем сайте Контент о технологиях: • безопасность • UC • Беспроводные решения
• Сетевые системы • Managed Services • Cisco Services
Также доступны: • Видео • Whitepapers • Вебинары и пр.
-
© 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Presentation_ID 24
SharedVue - статистика Метрики в реальном времени
Просто найти потенциальных клиентов
Простой интерфейс
-
© 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Presentation_ID 25
Cisco Expo
Мероприятие года для ИТ-профессионалов
Дата: ноябрь 2010
Благодаря Cisco Expo, Вы сможете:
• Найти новых клиентов и увеличить продажи • Продемонстрировать свою компетенцию потенциальным заказчикам
• Позиционировать свою компанию как надежного партнера и поставщика профессиональных ИТ-решений
-
© 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Presentation_ID
Составляем комплексный маркетинговый план Ключевые этапы Определить цели – измеряемые и обозначенные во времени
Определить стратегию/маркетинг-микс Определить, какие материалы/ресурсы доступны у Cisco Определите бюджет
Составьте пошаговый план реализации, назначьте ответственных и выделите ресурсы для каждой активности
Реализация Метрики эффективности
-
© 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Presentation_ID
Пример плана маркетинговых активностей План
Бизнес‐цели
1
Целевая аудитория
1
2 2
3 3
Цели маркетинга (измеряемые и привязанные ко времени)
1 Маркетинг‐микс (он‐лайн, ПР, мероприятия, реклама, демо и т.п.)
1
2 2
3 3
Реализация
Неделя Активность Цель (1, 2 или 3) Бюджет
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
-
© 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Presentation_ID
Бизнес-цели
10 M USD продаж UС в 2011 г.
1‐ Увеличить продажи Cisco Unified Communica_ons заказчикам, имеющим другие АТС
Целевая аудитория
1‐ Заказчики, имеющие другие АТС
2‐ Продать Cisco UC заказчикам, уже имеющим оборудование Cisco
2‐ Заказчики, покупавшие Cisco, но не покупавшие Cisco UC
3‐ Увеличить UC pipeline 3 – Заказчики, имеющие Cisco UC , но не последней версии
Цели маркетинга (измеряемые, определенные во времени)
1‐ Количество контактов/ просмотров сайта/участников семинара
Marketing Mix (онлайн, PR, реклама, семинар и пр.)
1‐ Онлайн контент на веб‐сайте
2‐ Количество встреч с продавцами, назначенных в результате телемаркетинга или кампании генерации спроса
2‐ Кампания генерации спроса: подарок за покупку, телемаркетинг, информационный бюллетень, рассылки по email
3‐ Количество leads в результате кампании по генерации спроса
3‐ Живые и виртуальные семинары
План маркетинговой кампании - Collaboration
-
© 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Presentation_ID
Недели
Маркетинговая активность Примерный бюджет $
1 Вместе со службой продаж определить целевую аудиторию и метрики.
Составить план с ключевыми маркетинговыми активностями. Для семинаров: проверить доступность конференц-залов, забронировать дату, отправить дату в календарь всем продавцам
2 Определите способ размещения информации о UC на вашем сайте. Это может включать: 1)Подписку на to Shared Vue (уточните дату готовности). 2) Размещение на вашем сайте информации с сайта Cisco, ссылок на нужные разделы 3) Размещение на вашем сайте ссылок на видеобиблиотеку Cisco
$250 единоразовый платеж
3 Создайте и отправьте информационные бюллетень по теме UC вашей целевой аудитории. Проверьте, сколько писем дошло, количество открытых писем.
Поэкспериментируйте с социальными сетями. Бесплатно
4 Отправить электронную рассылку-приглашение на семинар по UC. Контент есть в Partner Marketing Central (UC Competitive play )
Разместить информацию о мероприятии на сайте
Бесплатно при использовании Campaign Builder
5 Телемаркетинг: обзвон заказчиков с целью регистрации на семинаре по UC 1) Сценарий для телемаркетинга можно скачать в Partner Marketing Central 2) Организуйте инструктаж по телемаркетингу для отдела продаж
Подготовить дополнительные материалы Отправить внутреннюю коммуникацию –текущий отчет о ходе кампании
$0 Стоимость раздаточных материалов
6 Отправить письмо-напоминание заказчикам о семинаре Пригласить отраслевых журналистов на мероприятие, организовать для них отдельный брифинг и возможность интервью
Бесплано
-
© 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Presentation_ID
Недели Маркетинговые активности Примерный бюджет $
7 Провести семинар для заказчиков в акцентом на бизнес-потребностях
Собрать отзывы заказчиков, разместить на Youtube, facebook или веб-сайте
Зависит от места, от $3000
8 Обработайте анкеты, обзвоните leads по результатам мероприятия
Отправьте участникам мероприятия коммуникацию, предложите специальные условия (используйте Cisco UC promotions)
Пригласить стратегических заказчиков на демонстрацию UC – лично в офисе или используя программу интерактивных демонстраций CITW
Доступны по запрос у и в campaign builder
9 Начните планирование на следующий квартал – подайте заявку на JMF
10 Организуйте и проведите демонстрации и личные встречи с заказчиками
11 Создайте и отправьте информационный бюллетень о UC и отправьте целевой аудитории
12 Оцените leads , полученных в результате семинара и личных встреч с заказчиками. Насколько достигнуты цели? Финализируйте метрики и составьте план действий на следующий квартал.
По результатам успешных внедрений составьте истории успеха и разместите их на сайте
-
© 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Presentation_ID
Правила финансирования – 50% инвестиция от Cisco, 50% инвестиция от вас Мероприятия: затраты на рекламу и продвижение
Семинары, корпоративные мероприятия, круглые столы, онлайн-семинары Затраты: флаеры, реклама, материалы для использования на мероприятии (стоимость печати), брендированные подарки участникам, оплата услуг рекламных агентств
Мероприятия: дополнительные затраты
Семинары, корпоративные мероприятия, круглые столы, онлайн-семинары
Затраты: гонорар приглашенных спикеров, аренда зала, кейтеринг, AV-оборудование, стенды и пр.
Традиционная реклама
Директ мейл
Телемаркетинг
Веб-маркениг
Обучение партнеров, семинары и пр.
Доступен для партнеров уровня Premier, Silver и Gold. Дистрибуторы получают COOP.
-
© 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Presentation_ID 32 32
PSF Connect homepage - Marketing
Marketing: >Обзор маркетинговых инструментов для генерации спроса
Новости
Календарь мероприятий и тренингов
-
© 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Presentation_ID 33 33
Ссылки
PSF Program: http://www.cisco.com/go/psfprogram
PSF Connect: http://www.cisco.com/go/psfc
-
© 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Presentation_ID
Основные сайты для партнеров
Описание сайта URL
My Cisco Event Calendar - календарь мероприятий для партнеров.
www.cisco.com/go/myciscoeventcalendar
Электронный бюллетень CPI - рассылка новостей для партнеров
http://www.cisco.com/web/partners/news/subscribe.html
Блог для партнеров http://blogs.cisco.com/channels
Partner Central Community https://www.myciscocommunity.com/community/partner
Channel Partner Program http://www.cisco.com/web/partners/pr11/index.html
-
© 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Presentation_ID
Полезные ссылки – совместный маркетинг
Описание сайта URL
Маркетинговые инструменты на Partner Central http://www.cisco.com/web/partners/market/index.html
Руководство по маркетингу для партнеров http://www.cisco.com/web/partners/downloads/partner/sell/enablement/EM_interactive_marketing_guide/index.html
Campaign Builder www.cisco.com/go/campaignbuilder
Шаблоны пресс-релизов http://www.cisco.com/web/partners/market/public-relations.html
Логотипы партнера Cisco http://www.cisco.com/web/partners/market/partner-marks.html
Marketing Community – виртуальное маркетинговое сообщество для партнеров
https://www.myciscocommunity.com/community/partner/partnermarketing
Маркетинговая библиотека (скачать изображения) www.cisco.com/go/vam
Корпоративное позиционирование Cisco - справочник для партнеров
http://www.cisco.com/web/partners/market/brand.html
Cisco Partner Space – маркетинговая платформа на основе Web 2.0 для виртуального взаимодействия в среде 3D
https://www.ciscopartnerspace.com/
-
© 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Presentation_ID
Видео http://videolounge.cisco.com/video/
-
© 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Presentation_ID 37 37
Для начинающих: http://www.cisco.com/assets/swa/flash/partners/us_pmc/getting_started/index.html Campaign Center: http://www.cisco.com/assets/swa/flash/partners/us_pmc/campaigns/index.html Event Center: http://www.cisco.com/assets/swa/flash/partners/us_pmc/events/index.html Быстрый справочник: http://www.cisco.com/web/partners/downloads/765/other/Cisco_US_PMC_Quick_Reference_Interactive_PDF_Guide.pdf
Partner Marketing Central – онлайн-тренинг
-
© 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Presentation_ID 38 38