Um processo interativo de

comunicação que pode ocorrer sempre

que você queira algo de alguém ou

alguém queira algo de você.

O que é Negociação?

PODER: O PANO DE FUNDO DE TODA NEGOCIAÇÃO

•Negociação como uma relação entre papéis

•O Conceito de Valor Adicional: avaliando seu poder

e o do outro

SEU VALOR ADICIONAL

=

menos

Tamanho do bolo quando você está no jogo

Tamanho do bolo quando você está fora dele

AS POSTURAS DOS NEGOCIADORES

• Ganha-Perde

• Perde-Ganha

• Ganha-Ganha

•Consequências no médio e longo prazo

PAZ e GUERRA

As companhias são: • complementadoras na criação de mercados • concorrentes na divisão de mercados

Um erro é ver as negociações

como uma tentativa de resolver

diferenças ou chegar a um

consenso, levando as partes as

soluções´do tipo “mínimo

denominador comum” .

Algumas pessoas

tendem a ignorar sua

melhor alternativa e

negociam sem saber o

que farão se não chegar

a um acordo.

NEGOCIAÇÃO

MÉTODO

SEPARE AS PESSOAS DO PROBLEMA

CONCENTRE-SE NOS INTERESSES, E NÃO

NAS POSIÇÕES

CRIE OPÇÕES DE BENEFÍCIOS MÚTUOS

INSISTA EM CRITÉRIOS OBJETIVOS

UMA PESSOA

• Com sentimentos

• Com percepções

• Com opiniões

• Com fatos x:transp:negoc

POR TRÁS DE CADA

NEGOCIAÇÃO EXISTE

EU NEGOCIO COMIGO ...

meus erros

minhas expectativas

minhas prioridades

minhas necessidades

rígido(a) flexível x:transp:negoc

O que são “Interesses” de Negociação?

As necessidades, preocupações,

aspirações ou problemas subjacentes que

levam as partes à mesa de negociação.

ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO

“Veja, Potter, por que você não rasteja para conseguir

um aumento

como faz todo o mundo.” x:transp:negoc

RECUO

PERSUASÃO

AFIRMAÇÃO

LIGAÇÃO

ATRAÇÃO

PUSH

PULL

NEGOCIAÇÃO

ESTILOS

Marcondes & Consultores Associados - desde 1977 criando a cultura a mudança

FLEXIBILIDADE

As pessoas tentam resolver

problemas de

relacionamento fazendo

concessões ao que está em

jogo.

•Mas cuidado com efeitos de “âncora e ajuste” e de

“ponto focal” no caso de a outra parte abrir.

Algumas Lições

•Negociadores hábeis concentram-se no ponto de

vista da outra parte.

•Não permita que suas metas restrinjam você. Use-as

como uma Hipótese inicial do que seria justo.

•Procure não “abrir” se a outra parte souber mais sobre o

preço justo de mercado.

Negociações Difíceis

•Pessoas irredutíveis

•Comportamento não-ético

•Acordo versus Disputas

•Negociação em equipes

•Diferenças entre culturas

•Negociação dentro de empresas