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O negócio precisa nascer (já) bem posicionado
Francilene GarciaDSC/CEEI/UFCG
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O mercado alvo
• Quem irá comprar seu produto?• Quem obterá maior custo/benefício?• O mercado alvo deve agrupar os clientes top• Qual o tamanho do mercado?
– Aqui deve ser medido o seu mercado nicho, NÃO o mercado em geral
– Será necessário definir as características do comprador– Por exemplo, compradores sazonais vs. compradores
constantes, etc
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SEGMENTAÇÃO
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Exemplos de segmentação de mercado
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Geográfica Industrial Aplicação
Negócio vs. ConsumidoresHigh-end vs. Low-end
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• Um bom exemplo de segmentação de mercado é ilustrado pela indústria automobilística.
• Todos vendem carros, mas os carros são encontrados em todos os níveis de luxo e utilidade, preço e qualidade, etc.
• Alguns podem até mesmo atravessar mais de um segmento ou passar de um para o outro.
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Exemplos de segmentação de mercado
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ENCONTRAR SEU NICHO É A CHAVE DO SUCESSO PARA OS PEQUENOS E MÉDIOS NEGÓCIOS - E ATÉ MESMO
PARA OS GRANDES.
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• Seu nicho de mercado pode naturalmente ser segmentado por preço, qualidade, região, faixa etária, renda, comportamento de compra, indústria ou qualquer outra coisa. – Tipicamente, preço e qualidade são os mais
evidentes, seguidos do uso do produto e dos benefícios proporcionados aos consumidores.
– Alguns segmentos serão diferentes e alguns serão mais sutis.
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A importância da segmentação de mercado
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Exemplos de segmentação
• SLIP Midia: Por indústria• Entretenimento
– Notícias – Esportes– Filmes
• Governo• Educação
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Exemplos de segmentação
• SLIP Midia: Por aplicação• Ao Vivo
– Gravações
• Educação• Internet
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Curva de adoção de produtos e serviços
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Tamanho do mercado
(cumulativo)
TempoEarly-adopter “Pioneiros” (utilidade)
Maioria inicial “Fase de
Crescimento” (funcionalidades)
Maioria tardia“Mercado Maduro” (preço, competição)
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Perfis sugeridos pela “curva de adoção”• Inovador – Aquele amigo que sempre te apresenta uma novidade tecnológica que ninguém mais
conhece. Exemplo: Antes de lançar o iPad já leram sobre o produto e estão dispostos a pagar mais para serem os primeiros a utilizarem.
• Early-adopter – Começam a usar e testar novas tecnologias com rapidez. Em geral, ensinam amigos e colegas como usar uma nova tecnologia. Exemplo: Pessoas que já usam o Twitter no dia-a-dia.
• Maioria inicial- Adota a tecnologia quando percebe uma utilidade real para seu dia-a-dia. Exemplo: Adota o skype quando descobre que pode economizar muito em ligações de longa distância.
• Maioria tardia – Mais conservadores e com maior resistência em adotar novas tecnologias. Em geral, adotam a tecnologia quando todos amigos já estão utilizando. Exemplo: Passam a usar o e-mail quando ninguém mais tem fax.
• Retardatários - Muito conservadores e com resistência a mudanças. Em geral, são mais velhos e somente adotam a tecnologia quando a antiga não está mais disponível. Exemplo: Enviam fax até que as outras pessoas se recusem a receber via fax e peçam para enviar por e-mail.
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Curva de adoção vs. Estratégia de marketing
• As pessoas tomam decisões com base em experiências pessoais! – O profissional de marketing/comunicação deve ter uma clara compreensão em qual
perfil os consumidores se encaixam para que suas decisões sejam eficazes.– Se o profissional de marketing já é um usuário assíduo de Twitter, irá compreender e
adotar com maior facilidade estratégias que envolvam ações no Twitter. Uma pessoa com perfil mais conservador (maioria tardia) poderá rejeitar ações em mídias desconhecidas (para ele) e aprovar investimentos em mídias mais tradicionais como televisão e revistas.
• A solução é ter equipes de marketing com pessoas de diversos perfis de adoção de tecnologia e trabalharem em conjunto, sem tentarem convencer um ao outro que uma tecnologia é melhor do que a outra.
• O foco não deve ser: O marketing “e-mail” é melhor do que o “Twitter”?Mas sim: Como integrar ações de marketing “Twitter” e “e-mail”?
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(após a segmentação) O Mercado
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Quem é o consumidor? Quem oferece melhor custo/benefício?
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Qual o tamanho do mercado?
• NÃO o mercado em geral• O SEU mercado• Defina as características do comprador
– Demográficas– Padrões de compra
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Projeção de receitas
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Projeção de Receitas
Top down
Bottom up
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Medindo o tamanho de SEU mercado (top down)
• Tamanho global do mercado• Taxa de crescimento do mercado• Potenciais compradores• SUA fatia de mercado
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Medindo o tamanho de SEU mercado (top down: fontes de dados)
• Busca na Internet• Analistas• Mercado• Mercados similares• Projeções de vendas• Pesquisa direta no mercado
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Previsões de mercado
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Fonte: Internet
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Medindo o tamanho de SEU mercado (bottom up)
• Disponibilidade• Utilidade para o comprador• Taxa de crescimento do mercado• Potenciais compradores• Fatia de mercado
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Medindo o tamanho de SEU mercado (outras considerações)
• Competição • Negócios similares
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Exercício
• Escolha um exemplo de “negócio” e descreva como se dá a segmentação de mercado e a importância dessa segmentação no sucesso do negócio analisado.
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