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O MAIOR CANAL DE VENDAS DO MUNDO ONLINE
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PERSISTÊNCIA
é absolutamente incompatível
com o fracasso
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PERGUNTASMILAGROSAS
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VENDER É A ARTE DE PERGUNTAR E NÃO DE AFIRMAR
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PERGUNTASCOACH
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PERGUNTAS PARA GERAR INSIGHTS
Este imóvel é para investimento correto? Em quanto tempo gostaria de ter o retorno de seu •
investimento?
O que mais lhe atrai no bairro x que o Y não possui (bairros semelhantes)?•
Dentre tudo o que me falou, se tivesse que colocar em ordem de importância qual seria o •
seu critério: o que viria primeiro entre mobilidade, lazer e espaço privativo?
O que o • voçê quer ao invés de ficar esse tempo todo parado no trânsito?
• Você se considera uma pessoa decidida ou perde oportunidades como essa?
Esse• imóvel é considerado um investimento, você acredita que perder um investimento éaceitavel?
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PERGUNTAS PARA GERAR INSIGHTS
Muitos acreditam em crise• , outros sabem aproveita-la. Você percebe que, muitas vezes, é na crise que se pode realizar sonhos e desejos?
O que você• mais valoriza em um imóvel: localizac ão, tamanho ou area de lazer?
• Você trabalha e se esforc a muito todos os dias. Adquirir esse imóvel é ou não uma recompensa?
Eu entendo que o investimento • é alto, mas vale a pena pagar um pouco mais e ter um imóvelcom mais qualidade?
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PERGUNTAS PARA GERAR COMPROMISSO
Se dependesse só de você, você compraria esse • imóvel agora?
Se eu conseguir chegar nestas condições, • voçê fecha esta negociação hoje?
Voçê• quer comprar um imóvel?
A • decisão de investimento nesse imóvel só depende de voçê ou de mais alguém?
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PERGUNTAS PARA FAZER O SEU CLIENTE DECIDIR ENTRE DOIS IMÓVEIS
Se fosse ganhar de presente um desses • imóveis, qual vocêescolheria?
Est• a indeciso entre escolher o imóvel A e B? Pense no seguinte: se você fosse convidado para um jantar, em qual dos apartamentos gostaria de ir?
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PERGUNTAS PARA AVANÇAR PARA O PRÓXIMO PASSO
O que posso fazer para você• seguir adiante na negociac ão?
Eu sinto que você• realmente gostou desse imóvel. O que posso fazer para ajuda-lo a conseguir compra-lo?
Eu entendo que este • imóvel esta um pouco mais caro que o outro que olhamos, mas você esta buscando uma soluc ão para o seu problema ou prec o?
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PERGUNTAS PARA AVANÇAR PARA O PRÓXIMO PASSO
Eu entendo o que • você esta buscando, e o seu marido também tem grandes argumentos reais para optar por este imóvel. O que voce pode fazer para ajuda-lo a realizar o sonho dele?
O que posso fazer para • ajuda-lo a adquirir o imóvel que desejam?
Eu entendo que você• precisa economizar, mas vale a pena pagar um pouco mais para ter todas as opc ões de lazer que sempre sonhou? Quanto vale sua qualidade de vida?
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PERGUNTAS PARA CRIAR VISÃO DE FUTURO NO CLIENTE E MOTIVÁ-LO A COMPRAR
De zero a • 10, qual seria sua satisfação se tivesse morando neste imóvelneste exato momento?
Se tivesse em meu lugar o que diria para • ajuda-lo a tomar a decisão?
Percebi que você• esta em duvidas sobre esse imóvel, o que eu posso fazer para acabar com elas?Se você• adquirisse esse imóvel agora, qual seria a sua sensac ão em possui-lo?
O que • voçê ganha ao comprar este imóvel?
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PERGUNTAS DE FEEDBACK DO SEU ATENDIMENTO
Agrade• c o a sua atenc ão, e antes de ir embora, voçê poderia me dizer o que eu poderia ter feito e que não fiz para que voçê me desse a oportunidade de ajuda-lo neste passo importante que esta tomando em sua vida? (cliente que não comprou – esta é também um boa hora para pedir indicac ão)
Jo• ão! Parabéns pela nova aquisic ão. Eu posso te fazer uma pergunta e voçê promete ser o mais sincero possivel? De zero a 10 quanto daria para o meu atendimento? O que falta para chegar a 10? O que poderia ter feito de diferente que não fiz? Voçê indicaria meu trabalho para um amigo?
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ACABE COMA OBJEÇÃO
INSTANTANEAMENTE
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C.V.BTÉCNICA
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COMPORTAMENTO DEFINIÇÃO
CARACTERÍSTICAS
VANTAGENS
BENEFÍCIOS
Demonstra como produtos,serviços ou suas caracteristicas podem
ser usados ou ajudar o cliente
Descreve fatos,dados, caracteristicas do
produto
Demonstra como produtos ou serviços atendem a
Necessidades Explicitas pelo cliente
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Objeções
COMPORTAMENTODO CORRETOR
RESPOSTA MAISPROVÁVEL DO CLIENTE
CARACTERÍSTICAS
VANTAGENS
BENEFÍCIOS
Preocupaçãode preço
Apoio ou aprovação
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CARACTERÍSTICAS
(O QUE É ISSO)
PISCINA
LOCALIZAÇÃO
VANTAGENS
(O QUE ISSO FAZ)
NATAÇÃO
TUDO PERTO
BENEFÍCIOS(PORQUE É IMPORTANTE)
SAÚDE
COMODIDADE E/OU MOBILIDADE
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RAPPORT
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Os maiores erros ao estabelecerrapport na abordagem
1 2 3 4
Nãodemonstreinteresse emoutra pessoa
Ser arrogante Falta decontato visual
Falta de entusiasmo
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Ser “seco” Falar demais Não respeitaro perfil de cliente
Ser falso
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SEUS CLIENTESVÃO PAGAR MAIS
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VOCÊ É PAGO PARA CRIAR VALOR
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“AS COISAS VALEM O QUE OS
COMPRADORES ESTÃO DISPOSTOS
A PAGAR”
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VALOR =VANTAGEM - CUSTO
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GUILHERMEMACHADOQUEBREASREGRAS
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bit. ly/ l ivroqr-vendas
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AS REGRAS TE ENSINARAM QUE
VENDER É DIFICIL?
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SE VOCÊ SE SENTIR AMEAÇADO, VOE MAIS ALTO. OS INVEJOSOS NÃO RESISTEM A GRANDES ATITUDES.
““
Waldonys
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