Novidades da Convenção NADANovidades da Convenção NADA

Dicas de utilização prática em sua concessionáriaDicas de utilização prática em sua concessionária

A importância do acompanhamento anual ao mercado americanoA importância do acompanhamento anual ao mercado americano

• Apesar de todas as diferenças, temos sempre muito a aprender em marketing, vendas, tecnologia e tantos outros temas

• Inevitavelmente, o que se faz hoje por lá será realidade aqui em dois anos ou menos

• Quanto mais cedo utilizamos as ferramentas do futuro, melhor ele será!

• Apesar de todas as diferenças, temos sempre muito a aprender em marketing, vendas, tecnologia e tantos outros temas

• Inevitavelmente, o que se faz hoje por lá será realidade aqui em dois anos ou menos

• Quanto mais cedo utilizamos as ferramentas do futuro, melhor ele será!

87ª Convenção NADA87ª Convenção NADA

• Aproximadamente 10 mil visitantes

• 230 horas de palestras sobre os mais diversos temas

• 570 expositores, da indústria automobilística aos prestadores de serviços mais específicos

• Organização impecável para um evento de proporções impressionantes

• Aproximadamente 10 mil visitantes

• 230 horas de palestras sobre os mais diversos temas

• 570 expositores, da indústria automobilística aos prestadores de serviços mais específicos

• Organização impecável para um evento de proporções impressionantes

Conceitos de extrema importância

Conceitos de extrema importância

O Futuro é AgoraO Futuro é Agora

Esperar é perigosoEsperar é perigoso

• Devemos exercitar a capacidade de nossas equipes para a constante adaptação ao novo, garantindo competitividade

• Devemos moldar o futuro com as ferramentas disponíveis hoje

• Devemos fortalecer ao máximo a distribuição de veículos no Brasil, para que entre outras coisas, obtenha...

• Devemos exercitar a capacidade de nossas equipes para a constante adaptação ao novo, garantindo competitividade

• Devemos moldar o futuro com as ferramentas disponíveis hoje

• Devemos fortalecer ao máximo a distribuição de veículos no Brasil, para que entre outras coisas, obtenha...

RespeitoRespeito

Elos fortes para um mercado forteElos fortes para um mercado forte

• Elos desproporcionalmente fortes criam um mercado fraco

• O equilíbrio nas relações entre fabricantes, distribuidores, prestadores de serviços e clientes pode oxigenar o mercado, trazendo felicidade para todos os que dele participam

• Respeito é bom e todos gostam

• Elos desproporcionalmente fortes criam um mercado fraco

• O equilíbrio nas relações entre fabricantes, distribuidores, prestadores de serviços e clientes pode oxigenar o mercado, trazendo felicidade para todos os que dele participam

• Respeito é bom e todos gostam

O que está sendo feito hoje nos EUA que pode ser aproveitado por você aqui?

O que está sendo feito hoje nos EUA que pode ser aproveitado por você aqui?

• Um maior entrosamento entre os diversos setores da concessionária, para promover a venda de veículos, serviços e peças em ações estrategicamente elaboradas pelas próprias equipes

• Mensuração cada vez mais precisa do desempenho das pessoas e de seus departamentos, com ajustes imediatos que garantam a eficiência da concessionária como um todo

• Um maior entrosamento entre os diversos setores da concessionária, para promover a venda de veículos, serviços e peças em ações estrategicamente elaboradas pelas próprias equipes

• Mensuração cada vez mais precisa do desempenho das pessoas e de seus departamentos, com ajustes imediatos que garantam a eficiência da concessionária como um todo

Exemplos do que se pode mensurarExemplos do que se pode mensurar

• Quantidade de contatos telefônicos realizados versus negócios fechados

• Quantidade e qualidade de visitas• Percentual de vendas realizadas para clientes

que vieram espontaneamente (quase sempre, decididos a fechar negócio)

• Tempo para a realização de serviços e satisfação de clientes

• Vendas realizadas e vendas perdidas no setor de peças

• Quantidade de contatos telefônicos realizados versus negócios fechados

• Quantidade e qualidade de visitas• Percentual de vendas realizadas para clientes

que vieram espontaneamente (quase sempre, decididos a fechar negócio)

• Tempo para a realização de serviços e satisfação de clientes

• Vendas realizadas e vendas perdidas no setor de peças

• Ações de treinamento menos genéricas e mais específicas, conduzidas por especialistas: o treinamento como processo e não como evento

• Prospecção cada vez mais agressiva, com visitas a possíveis clientes, contatos telefônicos bem elaborados e obtenção de informações prévias para definição do perfil de clientes: tanto para a venda de novos como para a venda de usados

• Ações de treinamento menos genéricas e mais específicas, conduzidas por especialistas: o treinamento como processo e não como evento

• Prospecção cada vez mais agressiva, com visitas a possíveis clientes, contatos telefônicos bem elaborados e obtenção de informações prévias para definição do perfil de clientes: tanto para a venda de novos como para a venda de usados

Informação dá alvo à prospecçãoInformação dá alvo à prospecção

• Quem atira para todo lado não acerta em lugar nenhum: informação dá alvo e foco

• Onde estão, em minha região, os clientes certos para os modelos certos?

• Quais as parcerias que posso estabelecer para obter informações privilegiadas, como classe social, renda e hábitos de consumo específicos?

• Quem atira para todo lado não acerta em lugar nenhum: informação dá alvo e foco

• Onde estão, em minha região, os clientes certos para os modelos certos?

• Quais as parcerias que posso estabelecer para obter informações privilegiadas, como classe social, renda e hábitos de consumo específicos?

• Uma obsessão em compreender, com a maior riqueza de detalhes possível, as expectativas dos clientes em relação aos diversos setores da concessionária, avaliando sistematicamente seu nível de satisfação e promovendo mudanças

• Novas técnicas de motivação de equipes que passam, necessariamente, pela preparação do gerente, cada vez menos gerente e cada vez mais treinador, formador de pessoas

• Uma obsessão em compreender, com a maior riqueza de detalhes possível, as expectativas dos clientes em relação aos diversos setores da concessionária, avaliando sistematicamente seu nível de satisfação e promovendo mudanças

• Novas técnicas de motivação de equipes que passam, necessariamente, pela preparação do gerente, cada vez menos gerente e cada vez mais treinador, formador de pessoas

Novo líder, novos e melhores resultadosNovo líder, novos e melhores resultados

• Liderança é um exercício que vem do titular para baixo: se você não tem um gerente, você é o gerente

• Há muitos gerentes “gerenciando”, poucos gerentes desenvolvendo pessoas e aprimorando processos

• Equipes fracas espelham seus líderes

• Aumente a regularidade e a eficiência do follow-up

• Liderança é um exercício que vem do titular para baixo: se você não tem um gerente, você é o gerente

• Há muitos gerentes “gerenciando”, poucos gerentes desenvolvendo pessoas e aprimorando processos

• Equipes fracas espelham seus líderes

• Aumente a regularidade e a eficiência do follow-up

• A elevação do lucro bruto pelo caminho do envolvimento da equipe com essa questão: você não controla o mercado mas pode controlar as respostas que sua empresa dá às exigências desse mercado, tornando-se mais atrativo que seus concorrentes diretos

• Aumentar a eficiência dos fechamentos, monitorando-os para conhecer as razões de cada negócio perdido

• A elevação do lucro bruto pelo caminho do envolvimento da equipe com essa questão: você não controla o mercado mas pode controlar as respostas que sua empresa dá às exigências desse mercado, tornando-se mais atrativo que seus concorrentes diretos

• Aumentar a eficiência dos fechamentos, monitorando-os para conhecer as razões de cada negócio perdido

Por que vendemos? Por que não vendemos?Por que vendemos? Por que não vendemos?

• A maioria de nós sabe, quase sempre, por que e para quem vendeu

• Nunca por que e para quem não vendeu

• Quando avaliamos as razões, as respostas são sempre as que mais interessam às fontes: “preço, preço, preço...”

• Envolva o cliente na discussão e conhecerá os reais motivos para os negócios perdidos

• A maioria de nós sabe, quase sempre, por que e para quem vendeu

• Nunca por que e para quem não vendeu

• Quando avaliamos as razões, as respostas são sempre as que mais interessam às fontes: “preço, preço, preço...”

• Envolva o cliente na discussão e conhecerá os reais motivos para os negócios perdidos

• Maior profissionalização nas vendas de usados, com a utilização dos mesmos recursos que empregamos hoje para vender novos, inclusive a Internet

• Um sistema de remuneração variável que motive e responsabilize as pessoas de vendas: que impactos sofrem seus vendedores quando fazem bons ou maus negócios?

• Maior profissionalização nas vendas de usados, com a utilização dos mesmos recursos que empregamos hoje para vender novos, inclusive a Internet

• Um sistema de remuneração variável que motive e responsabilize as pessoas de vendas: que impactos sofrem seus vendedores quando fazem bons ou maus negócios?

Ganhe novos sóciosGanhe novos sócios

• Só um sistema de remuneração do tipo “me ajuda que eu te ajudo” fará com que a equipe esteja cada vez mais associada a você e não associada ao cliente

• Coloque mais dinheiro no meu bolso que eu coloco mais dinheiro no seu

• Pouco fixo e muito variável, com impactos positivos e negativos, dependendo da qualidade dos negócios realizados

• Só um sistema de remuneração do tipo “me ajuda que eu te ajudo” fará com que a equipe esteja cada vez mais associada a você e não associada ao cliente

• Coloque mais dinheiro no meu bolso que eu coloco mais dinheiro no seu

• Pouco fixo e muito variável, com impactos positivos e negativos, dependendo da qualidade dos negócios realizados

• Uma avaliação responsável sobre investimentos em marketing, no sentido de apurar o real retorno para cada centavo investido, priorizando ações com maiores chances de resultados

• Informação ampla, atitudes e atividades diárias decididas com base em dados científicos: nada de feeling ou intuição, tudo que está implantado precisa ser constantemente medido, monitorado e, se necessário, modificado

• Uma avaliação responsável sobre investimentos em marketing, no sentido de apurar o real retorno para cada centavo investido, priorizando ações com maiores chances de resultados

• Informação ampla, atitudes e atividades diárias decididas com base em dados científicos: nada de feeling ou intuição, tudo que está implantado precisa ser constantemente medido, monitorado e, se necessário, modificado

Algumas dicas adicionais que poderão ser de grande utilidade

Algumas dicas adicionais que poderão ser de grande utilidade

• Envolva sua equipe no redesenho da concessionária

• Todos precisam ser treinados para oferecer tudo (e haverá resistências)

• Faça um pós-vendas menos burocrático e mais confiável: dê e peça retorno

• Olhe para Serviços como oportunidade e não como “mal necessário”

• F&I é fonte de receitas expressivas• Se você está ansioso para promover

mudanças, ainda hoje...

• Envolva sua equipe no redesenho da concessionária

• Todos precisam ser treinados para oferecer tudo (e haverá resistências)

• Faça um pós-vendas menos burocrático e mais confiável: dê e peça retorno

• Olhe para Serviços como oportunidade e não como “mal necessário”

• F&I é fonte de receitas expressivas• Se você está ansioso para promover

mudanças, ainda hoje...

Abra a caixa de ferramentas!

Abra a caixa de ferramentas!

XIV Congresso FENABRAVE

XIV Congresso FENABRAVE

O maior de todos os tempos!O maior de todos os tempos!

Por que você deve participarPor que você deve participar

• Em resposta a pesquisa que realizamos no XIII Congresso, optamos por São Paulo

• Centro de Convenções do Anhembi, com hospedagem no próprio local do evento, uma ilha de tranqüilidade

• Muitas alternativas de hospedagem para você e sua equipe: do hotel oficial a outros, de custos mais acessíveis, com transfer de 7 quilômetros sem despesas adicionais

• Inscrições antecipadas de R$ 210 a R$ 300 em até 3 parcelas

• Em resposta a pesquisa que realizamos no XIII Congresso, optamos por São Paulo

• Centro de Convenções do Anhembi, com hospedagem no próprio local do evento, uma ilha de tranqüilidade

• Muitas alternativas de hospedagem para você e sua equipe: do hotel oficial a outros, de custos mais acessíveis, com transfer de 7 quilômetros sem despesas adicionais

• Inscrições antecipadas de R$ 210 a R$ 300 em até 3 parcelas

Por que você deve inscrever mais pessoas de sua equipePor que você deve inscrever mais pessoas de sua equipe

• Formato inédito, com a apresentação de ricas palestras direcionadas 100% ao setor da distribuição de veículos

• Apresentação de cases de sucesso: um turbilhão de idéias, já testadas e aprovadas, para sua equipe colocar em prática o mais rápido possível

• Em São Paulo se pode chegar das mais diversas formas e pagando menos

• Vôo Corujão é muito vantajoso

• Formato inédito, com a apresentação de ricas palestras direcionadas 100% ao setor da distribuição de veículos

• Apresentação de cases de sucesso: um turbilhão de idéias, já testadas e aprovadas, para sua equipe colocar em prática o mais rápido possível

• Em São Paulo se pode chegar das mais diversas formas e pagando menos

• Vôo Corujão é muito vantajoso

SP/Curitiba R$ 99,00

SP/Porto Alegre R$ 119,00

SP/Salvador R$ 162,00

SP/Recife R$ 212,00

SP/Fortaleza R$ 299,00

Reflita e decidaReflita e decida

• Seminários e treinamentos disponíveis no mercado, sem foco específico no segmento, chegam a custar de três a cinco vezes mais

• 100% das montadoras atendem em São Paulo e você pode agendar outros compromissos de seu interesse nos dias próximos ao evento

• Envolva plenamente sua equipe com a utilização prática das ferramentas do futuro e aumente sua competitividade

• Mantenha-se à frente...

• Seminários e treinamentos disponíveis no mercado, sem foco específico no segmento, chegam a custar de três a cinco vezes mais

• 100% das montadoras atendem em São Paulo e você pode agendar outros compromissos de seu interesse nos dias próximos ao evento

• Envolva plenamente sua equipe com a utilização prática das ferramentas do futuro e aumente sua competitividade

• Mantenha-se à frente...

Aprendendo com o Sucesso!

Aprendendo com o Sucesso!

Caixa de Ferramentas FENABRAVECaixa de Ferramentas FENABRAVE

Uma ferramenta para cada situaçãoUma ferramenta para cada situação

• Projeto Genérico de Peças

• Dados de Mercado

• Universidade do Concessionário do Futuro

• Oficina de Serviços Rápidos

• Serviços de Apoio

• Projeto Genérico de Peças

• Dados de Mercado

• Universidade do Concessionário do Futuro

• Oficina de Serviços Rápidos

• Serviços de Apoio

Cinco ferramentas de extrema importância para o futuro da concessionáriaCinco ferramentas de extrema importância para o futuro da concessionária

• Está cada vez mais difícil explicar o inexplicável...

• Por que uma peça fabricada pelo mesmo fornecedor, com as mesmas especificações e garantias, pode custar tão mais caro na concessionária do que na lojinha de autopeças da esquina?

• Sinta a situação...

• Está cada vez mais difícil explicar o inexplicável...

• Por que uma peça fabricada pelo mesmo fornecedor, com as mesmas especificações e garantias, pode custar tão mais caro na concessionária do que na lojinha de autopeças da esquina?

• Sinta a situação...

Projeto Genérico de PeçasProjeto Genérico de Peças

Por que você deve usar a ferramenta Projeto Genérico de Peças?Por que você deve usar a ferramenta Projeto Genérico de Peças?

• Para que sua concessionária volte ao mercado de peças e tenha competitividade

• Para que sua montadora continue a criar promoções atraentes com melhores preços em peças para a concessionária e o consumidor final

• Para aumentar significativamente suas receitas• Para trazer de volta clientes que, por causa dos

preços de peças, afastaram-se de nós

• Para que sua concessionária volte ao mercado de peças e tenha competitividade

• Para que sua montadora continue a criar promoções atraentes com melhores preços em peças para a concessionária e o consumidor final

• Para aumentar significativamente suas receitas• Para trazer de volta clientes que, por causa dos

preços de peças, afastaram-se de nós

• Durante muito tempo, utilizamos apenas o “feeling” para tomar importantes decisões estratégicas

• Cada vez mais, torna-se necessário basear nossas decisões em informações seguras e dados da mais alta confiabilidade

• Você já viveu algo parecido?

• Durante muito tempo, utilizamos apenas o “feeling” para tomar importantes decisões estratégicas

• Cada vez mais, torna-se necessário basear nossas decisões em informações seguras e dados da mais alta confiabilidade

• Você já viveu algo parecido?

Dados de MercadoDados de Mercado

Por que você deve usar a ferramenta Dados de Mercado? Por que você deve usar a ferramenta Dados de Mercado?

• Para poder contar com uma equipe de especialistas e informações científicas confiáveis a custos reduzidíssimos

• Para evitar investimentos inócuos e minimizar as chances de erro em decisões estratégicas

• Para criar promoções com maior possibilidade de acerto e acompanhar os passos de cada concorrente

• Para poder contar com uma equipe de especialistas e informações científicas confiáveis a custos reduzidíssimos

• Para evitar investimentos inócuos e minimizar as chances de erro em decisões estratégicas

• Para criar promoções com maior possibilidade de acerto e acompanhar os passos de cada concorrente

• Antes, não havia um conhecimento estruturado sobre a atividade da distribuição de veículos

• Para levar às concessionárias uma ferramenta de evolução do modelo empresarial, foi criada a UCF

• Conheça depoimentos de alguns de nossos muitos alunos

• Antes, não havia um conhecimento estruturado sobre a atividade da distribuição de veículos

• Para levar às concessionárias uma ferramenta de evolução do modelo empresarial, foi criada a UCF

• Conheça depoimentos de alguns de nossos muitos alunos

Universidade do Concessionário do FuturoUniversidade do Concessionário do Futuro

Por que você deve usar a ferramenta Universidade do Concessionário do Futuro? Por que você deve usar a ferramenta Universidade do Concessionário do Futuro?

• Para oferecer a seus funcionários um importante conteúdo prático, ministrado por especialistas da mais alta credibilidade, a custos muito baixos

• Para promover entre as pessoas da equipe uma salutar troca de idéias e o aprendizado de tarefas múltiplas: cada vez mais, todos precisam conhecer um pouco de tudo

• Melhorar o nível da equipe é melhorar o nível dos clientes

• Para oferecer a seus funcionários um importante conteúdo prático, ministrado por especialistas da mais alta credibilidade, a custos muito baixos

• Para promover entre as pessoas da equipe uma salutar troca de idéias e o aprendizado de tarefas múltiplas: cada vez mais, todos precisam conhecer um pouco de tudo

• Melhorar o nível da equipe é melhorar o nível dos clientes

• Ainda há muita burocracia para a realização de serviços rápidos em nossas concessionárias

• A abertura de ordens de serviços e o levantamento de informações cadastrais excessivas têm afugentado clientes e diminuído nossas receitas

• O que pode estar acontecendo?

• Ainda há muita burocracia para a realização de serviços rápidos em nossas concessionárias

• A abertura de ordens de serviços e o levantamento de informações cadastrais excessivas têm afugentado clientes e diminuído nossas receitas

• O que pode estar acontecendo?

Oficina de Serviços RápidosOficina de Serviços Rápidos

Por que você deve usar a ferramenta Oficina de Serviços Rápidos? Por que você deve usar a ferramenta Oficina de Serviços Rápidos?

• Para trazer de volta clientes que, hoje, preferem fazer uma infinidade de serviços rápidos em concorrentes especializados

• Para faturar mais com trocas de óleo e filtros, substituição de pastilhas, correias, limpadores de pára-brisa, amortecedores...

• Por trás de um serviço rápido vêm sempre muitos outros serviços, maiores e mais lucrativos

• Para trazer de volta clientes que, hoje, preferem fazer uma infinidade de serviços rápidos em concorrentes especializados

• Para faturar mais com trocas de óleo e filtros, substituição de pastilhas, correias, limpadores de pára-brisa, amortecedores...

• Por trás de um serviço rápido vêm sempre muitos outros serviços, maiores e mais lucrativos

• A concessionária precisa realizar suas negociações com base em informações ágeis e seguras, evitando fraudes e contratempos

• Em sua caixa de ferramentas há uma apresentação detalhada de parcerias firmadas pela Fenabrave para que a concessionária obtenha informação de qualidade a custos compensadores

• A concessionária precisa realizar suas negociações com base em informações ágeis e seguras, evitando fraudes e contratempos

• Em sua caixa de ferramentas há uma apresentação detalhada de parcerias firmadas pela Fenabrave para que a concessionária obtenha informação de qualidade a custos compensadores

Serviços de ApoioServiços de Apoio

Por que você deve usar a ferramenta Serviços de Apoio? Por que você deve usar a ferramenta Serviços de Apoio?

• Ganhe tramitação ágil e eficiente de propostas de financiamento

• Ganhe informações confiáveis sobre veículos sinistrados em todo o País

• Ganhe consultas de crédito atualizadas e precisas• Ganhe bancos de dados que potencializam o

departamento de vendas da concessionária• Ganhe tudo isso e muito mais, gastando

menos do que se fosse direto à fonte

• Ganhe tramitação ágil e eficiente de propostas de financiamento

• Ganhe informações confiáveis sobre veículos sinistrados em todo o País

• Ganhe consultas de crédito atualizadas e precisas• Ganhe bancos de dados que potencializam o

departamento de vendas da concessionária• Ganhe tudo isso e muito mais, gastando

menos do que se fosse direto à fonte

E quem já está com a caixa de ferramentas

aberta?

E quem já está com a caixa de ferramentas

aberta?

• Há depoimentos muito interessantes nos vídeos que você receberá hoje

• Colegas com dificuldades semelhantes às que você enfrenta, que decidiram abrir a caixa de ferramentas

• Faça o mesmo: dê o primeiro passo e construa um futuro diferente

• Há depoimentos muito interessantes nos vídeos que você receberá hoje

• Colegas com dificuldades semelhantes às que você enfrenta, que decidiram abrir a caixa de ferramentas

• Faça o mesmo: dê o primeiro passo e construa um futuro diferente

Muitos já têm o que comemorar...Muitos já têm o que comemorar...

Como eu faço para abrir minha caixa?

Como eu faço para abrir minha caixa?

• Abra, leia os manuais e assista os vídeos acompanhado de sua equipe

• Deixe sua caixa de ferramentas exposta, ela foi feita para isso

• Recorra a sua caixa de ferramentas sempre que estiver pensando em construir um futuro melhor

• E novas ferramentas virão!

• Abra, leia os manuais e assista os vídeos acompanhado de sua equipe

• Deixe sua caixa de ferramentas exposta, ela foi feita para isso

• Recorra a sua caixa de ferramentas sempre que estiver pensando em construir um futuro melhor

• E novas ferramentas virão!

Dicas para a utilização práticaDicas para a utilização prática