CH¦¥NG TR×NH KÜ N¡NG MÒM

ALBERT EINSTEIN tõng nãi” ®iÒu quan träng lµ ®õng bao giê ngõng ®Æt c©u hái”.

Trong giao tiÕp hµng ngµy v« t×nh ta ®· vµ ®a ra rÊt nhiÒu c©u hái cho ngêi kh¸c tr¶ lêi

®Ó thu nh©n th«ng tin. Cã nh÷ng c©u hái rÊt “th«ng minh” nhng cã c©u hái “ngí ngÈn”.

Cã nh÷ng c©u hái gióp b¹n më ®îc ch×a kho¸ thµnh c«ng! më ®îc tr¸i tim cña ngêi

kh¸c! Nhng cã c©u hái lµm b¹n mÊt ®i c¬ héi thµnh c«ng. MÊt ®i c¬ héi ®îc sÎ chia t©m

sù víi b¹n bÌ .

Nhng cã ai ®· tõng hái : C©u hái lµ g×?

Cã bao nhiªu d¹ng c©u hái c¬ b¶n?

C©u hái cã vai trß nh thÕ nµo trong giao tiÕp hµng ngµy?

Ngêi ViÖt nam thêng ®Æt nh÷ng c©u hái nµo?

Ch¬ng tr×nh “ Kü n¨ng ®Æt c©u hái” sÏ gióp b¹n tr¶ lêi.

1. §Þnh nghÜa:

Kh«ng ph¶i lµ nh÷ng lêi phª ph¸n.

Nh»m gióp ngêi hái, nghe s¸ng tá trong suy nghÜ, t duy vÒ 1 vÊn ®Ò cô thÓ, t×nh huèng cô thÓ.

§Æt c©u hái cho thÊy b¹n ®ang chó ý, quan t©m vµ thÝch thó tíi vÊn ®Ò ®ang hái.

§Æt c©u hái cho thÊy b¹n lµ ngêi th«ng minh vµ s¸ng t¹o.

Ngêi nµo kh«ng thêng ®Æt c©u hái?

Ngèc ngÕch.

Ch¸n n¶n.

Tiªu cùc.

Lêi biÕng.

Kh«ng hiÓu g×.

2. TÝnh chÊt

TÝnh chÊt

BiÕt ®Æt c©u hái ®óng vµ th«ng minh sÏ cã t¸c dông to lín ®èi víi thµnh c«ng cña b¹n(trong cuéc sèng hµng ngµy, c«ng viÖc, ®µm ph¸n…)nÕu b¹n bá lì c¬ héi ®Ó hái c©u hái ®óng rÊt cã thÓ ®èi ph¬ng sÏ tËn dông ®Ó tÊn c«ng b¹n.

NÕu ®Æt c©u hái sai ®ång nghÜa víi viÖc kh«ng nhËn ®îc th«ng tin kh«ng cã Ých hoÆc kh«ng nhËn ®îc c©u tr¶ lêi ng ý mµ b¹n cÇn cho nh÷ng quyÕt ®Þnh quan träng.

VÝ dô: ®èi víi b¹n bÌ võa míi xin ®i lµm:

C©u hái ®óng: H«m nay b¹n lµm viÖc tèt chø ?

C©u hái sai : H«m nay b¹n ®i lµm µ ?

3. Môc tiªu

Mét trong nh÷ng vò khÝ quan träng nhÊt trong giao tiÕp lµ kü n¨ng ®Æt c©u hái:

DÉn d¾t c©u chuyÖn vµ khiÕn c©u chuyÖn tiÕp diÔn.

Thu hót ®èi tîng tham gia chia sÎ th«ng tin víi m×nh.

Thu thËp nh÷ng th«ng tin mµ b¹n cha biÕt. Cã ®îc th«ng tin nhng cha ch¾c ®· ®óng. Do vËy b¹n

vÉn ph¶i ®Æt c©u hái xem ®óng hay kh«ng?

4. Lo¹i c©u hái

Cã 2 lo¹i chÝnh :

C©u hái ®ãng.

C©u hái më.

LuyÖn tËp

Më réng: C©u hái t¹i sao?

Liªn kÕt m« h×nh 1. M« h×nh “ 5W & 1H”.

2. M« h×nh “ SPIN”.

3. C©u hái “ §uæi”.

§Þnh nghÜa

C©u hái më: Thêng cã nh÷ng tõ “suy nghÜ”, “c¶m thÊy” vµ “nhËn thÊy”

chóng cho thÊy t×nh c¶m phÝa sau c©u tr¶ lêi vµ cã thÓ cung cÊp nhiÒu th«ng tin vÒ tr¹ng th¸i suy nghÜ, nhu cÇu vµ mong muèn thùc sù.

§ång thêi còng hay dïng c¸c tõ nh” ai ”, “c¸i g×”,” t¹i sao” sÏ cã xu híng gîi më trong giao tiÕp.

VÝ dô: Anh c¶m thÊy em lµ ngêi nh thÕ nµo?

Chóng ta cÇn ph¶i lµm g× ®Ó tr¸nh m¾c sai lÇm nµy?

§Þnh nghÜa

C©u hái ®ãng:

Cã thÓ ®îc tr¶ Lêi b»ng c¸c tõ “ Cã “ vµ “Kh«ng” hoÆc mét thùc tÕ ®¬n gi¶n nµo ®ã.

Nh÷ng c©u hái nµy phï hîp víi nh÷ng ngêi b¾t ®Çu c©u chuyÖn vµ kÕt thóc c©u chuyÖn.

vÝ dô:

Anh ¬i! tèi nay 8h00 anh ®Õn ®ãn em ®îc kh«ng?

Chµo b¹n, b¹n lµ líp trëng líp K23 ®óng kh«ng?

LuyÖn tËp

Bµi tËp 1: LuyÖn tËp kü n¨ng ®Æt c©u hái më vµ c©u hái ®ãng.

Bµi tËp 2: Ch¬i trß ch¬i ®o¸n vËt vµ ngêi.

T¹i sao?

“Tại sao?” là câu hỏi tưởng như để tìm hiểu quá

khứ nhưng thực ra lại thể hiện mối quan tâm đến

tương lai.

“Tại sao?” mới chính là câu hỏi quan trọng nhất.

Nó giúp ta hiểu được mình đã làm gì đúng và làm gì

sai, từ đó rút ra những kinh nghiệm cần thiết cho

bản thân trong tương lai.

Trả lời được“Tại sao?”, bạn sẽ không bao giờ

phạm lại những thiếu sót cũ, nó tạo cho bạn một

“phản xạ nhanh nhạy” theo hướng tìm cách giải

quyết nhanh nhất cho sự việc mới phát sinh.

T¹i sao thanh niªn viÖt nam t duy vµ ®é nh¹y bÐn kÐm thanh niªn ë Ph¬ng t©y?

T duy ®Ëm nÐt n«ng nghiÖp, träng “tÜnh” a sèng hµi hoµ víi thiªn nhiªn.

Do sèng trong m«i trêng” lµng x·” nªn ngêi ViÖt thêng gi÷ ý, a tÐ nhÞ vµ kÝn ®¸o.

TNVN hay dïng c©u hái “Who”,”When”,”How” tríc 1 sù kiÖn, mét vÊn ®Ò. RÊt Ýt ®Æt c©u hái “Why”.

T duy ng¾n, tÇm nh×n tñn mñn, cha nhanh nh¹y, cha chñ ®éng tríc 1 vÊn ®Ò vµ hiÖn tîng.

T duy ®Ëm nÐt du môc, träng “®éng”, a kh¸m ph¸, chÝnh phôc thiªn nhiªn.

Lèi sèng” du canh du c”, kh«ng cè ®Þnh nªn ngêi Ph¬ng t©y lu«n nh×n th»ng, ®¸nh gi¸ ®óng sù vËt.

C©u hái Why lµ c©u hái thêng xuyªn ®-îc Thanh niªn sö dông khi ®øng tríc 1 vÊn ®Ò, hiÖn tîng.

T duy s©u, tÇm nh×n réng, s¸t vÊn ®Ò,chñ ®éng nh¹y bÐn tríc 1 vÊn ®Ò, hiÖn tîng x¶y ra.

ý kiÕn cña du häc sinh

Phương Thảo (du học sinh ở Nhật): “Khi tôi mới sang đây, tôi

khá tự tin vì mình chăm chỉ và thông minh. Tuy nhiên sau một

thời gian, tôi nhận ra rằng mình chỉ mới biết những điều trong

sách vở. Trong những hoạt động thực tế, vào phòng thí nghiệm

hay hoạt động xã hội chẳng hạn, trong khi du học sinh Việt Nam

còn rất lúng túng thì các bạn nước ngoài lại hoàn toàn chủ

động!”.

Quang Việt (du học sinh Mỹ): “Khi cùng làm thí nghiệm Hoá

học, nếu như kết quả ra khác với tính toán lí thuyết thì học sinh

Việt Nam sẽ lo lắng tìm cách “ăn gian” cho ra đúng kết quả. Còn

học sinh Mỹ thì lại “mày mò” tìm xem yếu tố bất thường nào đã

xen vào. Thế là từ lần sau, họ biết cách điều chỉnh thí nghiệm,

còn tôi vẫn cứ loay hoay tìm cách “ăn gian””.

Tríc khi b¹n hái?

Tá th¸i ®é t«n träng tíi ngêi nghe.

Cè g¾ng hiÓu vÊn ®Ò nã ë møc ®é nµo!

Tù hái ®ã cã ph¶i lµ c©u hái “ngèc nghÕch ” kh«ng?

Ph¶i tù kiÓm so¸t ®îc t×nh c¶m cu¶ minh!

Lùa chän tõ ng÷ ®¬n gi¶n, dÔ hiÓu!

Hái nh thÕ nµo? V« h¹i: cã ý mong muèn häc hái vµ trau dåi chø kh«ng cã ý

täc m¹ch hoÆc Èn chøa ý ®å kh«ng tèt ®»ng sau.

Trung tÝnh: thÓ hiÖn sù b×nh tÜnh vµ tho¶i m¸i cña b¹n. Nã kh«ng chøa qu¸ nhiÒu c¶m xóc vµ giäng ph¶i trung hoµ. Nã sÏ cho ngêi nghe c¶m gi¸c muèn tr¶ lêi h¬n lµ c¶m gi¸c khã chôi.

TËp trung: tËp trung vµo ngêi ®îc hái. §Æt ngêi nghe vµo vÞ trÝ trung t©m chø kh«ng ph¶i lµ c©u hái m×nh ®Æt ra.

Cëi më: c©u hái ®óng kh«ng mang tÝnh chÊt ra lÖnh ®èi víi ngêi ®èi diÖn. Víi sù ch©n thµnh ®Ó ®èi ph¬ng thËt lßng bµy tá nh÷ng g× hä nghÜ vµ c¶m thÊy. Nã ph¶i thÓ hiÖn ngêi hái s½n sµng l¾ng nghe mäi th«ng tin kÓ c¶ th«ng tin kh«ng tèt.

M« h×nh

Qui tr×nh SPIN: lµ nghÖ thuËt ®Æt c©u hái cÇn

thiÕt theo tr×nh tù nhÊt ®Þnh.

S : Situation - T×nh huèng.

P : Problem - VÊn ®Ò.

I : Implication - Gîi ý.

N : Need payoff - §Þnh híng

Qui tr×nh SPIN

Situation: thu nhËn th«ng tin ban ®Çu.

VÝ dô: C«ng ty chÞ cã bao nhiªu nh©n viªn?

C«ng ty anh ®ang dïng nh÷ng thiÕt bÞ nµo?

C«ng ty ®· dïng thiÕt bÞ nµy l©y cha? …

Problem: t×m hiÓu c¶m nhËn cña kh¸ch hµng vÒ thiÕt bÞ hä ®ang dïng.

VÝ dô: 1. Sau 1 thíi gian sö dông m¸y in l©u nh thÕ anh ®· gÆp ph¶i trôc trÆc khã gi¶I quyÕt cha?

2. Ch¾c thiÕt bÞ nµy khã lßng ®¹t ®îc ®Þnh møc c«ng viÖc cÇn ph¶i cã sù chuÈn x¸c cao nh hiÖn nay?

Qui tr×nh SPIN

Implecation:

V× nh÷ng trôc trÆc nµy c«ng ty sÏ bÞ ¶nh hëng?

V× lîi nhuËn gi¶m cty cã c¾t gi¶m l¬ng c«ng nh©n kh«ng?

§iÒu nµy ch¾c kh«ng lµm cho c«ng nh©n hµi lßng?

Trong trêng hîp nh thÕ hä cã bá ®i sang cty kh¸c kh«ng?

Need payoff:

NÕu mua thiÕt bÞ nµy cã gióp Ých cty anh kh«ng?

T¹i sao ®iÒu nµy l¹i cã lîi?

Anh nãi g× vÒ viÖc t¨ng chÊt lîng dÞch vô?

Gi¸m ®èc cty cã quan t©m ®Õn tÝnh n¨ng míi cña s¶n ph¶m kh«ng?

M« h×nh 5w & 1H

§©y lµ m« h×nh thu nhËp th«ng tin kh¸ch hµng cã hÖ thèng.

Trong viÖc t×m hiÓu kh¸ch hµng chØ cÇn tr¶ lêi ®ñ(What, When. Where, Why, Who, How) b¹n ®· ph¸t th¶o toµn diÖn th«ng tin vÒ kh¸ch hµng.

Tõ ®ã cã thÓ ®¸nh gi¸ sù hµi lßng cña kh¸ch hµng.

§ång thêi cã thÓ triÓn khai dù ¸n nghiªn cøu thÞ tr-êng.

Qui tr×nh 5W & 1H What?

C©u hái nµy rÊt quan träng khi b¹n muèn lµm râ vÊn ®Ò.

X¸c ®Þnh ®èi tîng sai b¹n sÏ ®a ra nhËn ®Þnh sai vµ tõ ®ã lµm sai.

WHY?

Gióp b¹n gi¶i quyÕt nh÷ng vÊn ®Ò cèt lâi.

Gióp b¹n x¸c ®Þnh nguyªn nh©n chÝnh ®Ó kh¾c phôc.

Nã rÊt quan träng, nÕu tr¶ lêi ®îc b¹n sÏ gi¶i quyÕt hÇu hÕt mäi vÊn ®Ò.

M« h×nh 5W & 1H

WHEN?

“Vµo nh÷ng lóc c¬n ma bÊt chît, chóng ta nh×n thÊy nhiÒu ngêi t¸p vµo c¸c qu¸n däc ®êng, ®Ó mua ¸o ma tiÖn lîi. Râ rµng ngêi b¸n ¸o ma ®· nhËn ra sù biÕn ®æi cña thêi tiÒt mµ cã sù chuÈn bÞ kÞp thêi”.

Cho nªn b¹n kh«ng bao giê biÕt tríc mäi chuyÖn sÏ x¶y ra nh thÕ nµo.

Do vËy ph¶i lu«n ë t thÕ s·n sµng.

§©y lµ mét c©u hái khã mang tÝnh dµi h¹n cho nh÷ng thÞ trêng môc tiªu,

M« h×nh 5W – 1H

where?

“B¹n muèn ®i xa h¬n mét chót ®Ó ®æ x¨ng ë tr¹m x¨ng cïng chiÒu chø Ýt khÝ ®æ x¨ng ë tr¹m x¨ng ë bªn kia ®êng”.

Tõ l©u ®Þa lîi lµ yÕu tè thø 3 ®Ó dÉn tíi thµnh c«ng.

who ?

X¸c ®Þnh râ kh¸ch hµng m×nh lµ ai sÏ gióp b¹n tèi ®a ho¸ hiÖu qu¶ qu¶ng c¸o

TËp trung ®óng nguån lùc vµ ®èi tîng

M« h×nh 5W – 1H

how?

Lµ bíc tiÕp theo cña 5W.

Nh÷ng ph©n tÝch cña 5W sÏ gióp b¹n ®¹t hiÖu qu¶ cao h¬n khi muèn t×m hiÓu kh¸ch hµng.

§ång thêi nã sÏ t¹o ra nh÷ng ®ét ph¸ míi.

Cuèi cïng ®iÒu quan trong víi ngêi sö dông kü thuËt nµy lµ t duy s¸ng t¹o ®Ó cã thÓ ®a ra nhng c©u hái vµ nhËn ®îc c©u tr¶ lêi cã gi¸ trÞ.

Tõ ®Çu tíi ®©y c¸c b¹n ®· phÇn nµo hiÓu ®îc tÇm quan träng vµ c¶m gi¸c khã kh¨n khi ®a ra 1 c©u hái ®óng. So víi b¹n trÎ trªn thÕ giíi ®øng tríc 1 sù viÖc hay 1 hiªn tîng thiªn nhiªn hä lu«n chñ ®éng ®Æt ra c©u hái ®Ó mæ xÎ vÊn ®Ò vµ lµm chñ mäi thø.

Cßn Thanh niªn ViÖt nam th× Ýt ngêi lµm ®îc chuyÖn ®ã vÝ nÒn gi¸o dôc cña ta cßn kÐm ph¸t triÓn vµ d ©m cña mét nÒn v¨n ho¸ n«ng nghiÖp, lµng xãm cßn ®Ëm nÐt, cuéc sèng hµi hoµ víi thiªn nhiªn.

Trong thíi hiÖn ®¹i, thanh niªn ViÖt nam phÇn lín vÉn ngÇn ng¹i kh«ng muèn hái, kh«ng muèn mæ xÎ t×m hiÓu s©u vÊn ®Ò.

Ch¬ng tr×nh nµy chØ gîi më, ®¸nh thøc tiÒm thøc

cña c¸c b¹n, 1 tiÒm thøc cÇn thøc dËy khi cha

muén.