new wpŁyw czynnikÓw poza racjonalnych na … · 2018. 10. 4. · biznes spoŁecznie...
TRANSCRIPT
![Page 1: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/1.jpg)
WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA PODEJMOWANIE DECYZJI
MAŁGORZATA STROKA, ISD, ROK II
![Page 2: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/2.jpg)
Bez względu na przypuszczenia, jakim samolubem może się stać człowiek, są jednak wyraźne zasady w jego naturze, dzięki którym los innych jest dla niego ważny i dzięki czemu szczęście innych jest mu niezbędne, mimo że to nie dostarcza mu nic więcej poza obserwowaniem radości innych.
A. SMITH, TEORIA UCZUĆ MORALNYCH
![Page 3: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/3.jpg)
PODEJMOWANIE DECYZJI | WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH
SPOŁECZNE MORALNE
CZYNNIKI
POZNAWCZEPoznawcze mechanizmy technik wpływu społecznego
![Page 4: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/4.jpg)
PODEJMOWANIE DECYZJI | WPŁYW CZYNNIKÓW SPOŁECZNYCH I MORALNYCH
SPOŁECZNE I MORALNE CZYNNIKI1. ALTRUIZM2. NORMA WZAJEMNOŚCI3. AWERSJA DO NIERÓWNOŚCI4. OCENA WŁASNEJ TOŻSAMOŚCI
![Page 5: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/5.jpg)
PODEJMOWANIE DECYZJI | WPŁYW CZYNNIKÓW SPOŁECZNYCH I MORALNYCH
ALTRUIZM - pragnienie pomagania innym nawet własnym kosztem[Aronson, Wilson, Akert, 2008]
np. dokonywanie wpłat na cele charytatywne, wolontariat, kupowanie produktów fair-trade
![Page 6: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/6.jpg)
PODEJMOWANIE DECYZJI | WPŁYW CZYNNIKÓW SPOŁECZNYCH I MORALNYCH
NORMA WZAJEMNOŚCI - oczekiwanie, że pomoc innym zwiększy prawdopodobieństwo uzyskania od innych pomocy w przyszłości[Aronson, Wilson, Akert, 2008]
np. ustępstwa w negocjacjach biznesowych, pożyczanie znajomym pieniędzy
![Page 7: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/7.jpg)
NORMA WZAJEMNOŚCI
list z prośbą dokonania wpłaty na cele charytatywne
list z prośbą dokonania wpłaty na cele charytatywne + niewielki prezent
75 % więcej wpłat
PODEJMOWANIE DECYZJI | WPŁYW CZYNNIKÓW SPOŁECZNYCH I MORALNYCH
![Page 8: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/8.jpg)
PODEJMOWANIE DECYZJI | WPŁYW CZYNNIKÓW SPOŁECZNYCH I MORALNYCH
AWERSJA DO NIERÓWNOŚCI - dążenie ludzi do równego podziału dóbr[ Fehr, Schmidt, 1999]
np. wprowadzenie progów podatkowych - podatek progresywny
![Page 9: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/9.jpg)
PODEJMOWANIE DECYZJI | WPŁYW CZYNNIKÓW SPOŁECZNYCH I MORALNYCH
AWERSJA DO NIERÓWNOŚCIeksperyment z małpami [Brosnan, Wall, 2003]
wymiana kamienia na nagrodę
NAGRODA atrakcyjna - winogrono
wymiana kamienia na nagrodę
NAGRODA nieatrakcyjna - ogórek
EFEKTmałpy zaprzestały wykonywania zadania
![Page 10: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/10.jpg)
PODEJMOWANIE DECYZJI | WPŁYW CZYNNIKÓW SPOŁECZNYCH I MORALNYCH
OCENA TOŻSAMOŚCI - chcemy dobrze czuć się z samym sobą i zachowujemy wewnętrzne standardy działania[ Akerlof, Kranton 2010]
np. Kampania na rzecz ratowania papug na Karaibskiej wyspie oparta na wywołaniu poczucia tożsamości w mieszkańcach wyspy. „To nasza papuga, musimy ją chronić”.„Kupuj nasz pl”.
![Page 11: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/11.jpg)
WPŁYW CZYNNIKÓW SPOŁECZNYCH I MORALNYCHNA OCENĘ DECYZJI EKONOMICZNYCH
![Page 12: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/12.jpg)
WPŁYW CZYNNIKÓW SPOŁECZNYCH I MORALNYCH NA OCENĘ DECYZJI EKONOMICZNYCH
BADANIE - BILETY NA MECZ[Kahneman, Knetsch, Thaler, 1986]
![Page 13: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/13.jpg)
WPŁYW CZYNNIKÓW SPOŁECZNYCH I MORALNYCH NA OCENĘ DECYZJI EKONOMICZNYCH
3 CZYNNIKI OCENY DECYZJI EKONOMICZNYCH[Kahneman, Knetsch, Thaler, 1986]
1. TRANSAKCJE PORÓWNAWCZE2. WYNIKI OSIĄGANE PRZEZ DWIE STRONY INTERAKCJI EKONOMICZNYCH3. OKOLICZNOŚCI OKREŚLANIA CENY PRZEZ FIRMĘ
![Page 14: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/14.jpg)
SACRUM | PROFANUMPODEJMOWANIE DECYZJI EKONOMICZNYCH ZAWIERAJĄCYCH ELEMENTY MORALNE
![Page 15: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/15.jpg)
SACRUM | PROFANUM
jak ludzie radzą sobie z decyzjami zawierającymi dylematy materialne i niematerialne?
PRZYKŁADOsoba X jest właścicielem średniej wielkości zakładu produkcyjnego. Ostatnio zakład był poddany kontroli technicznej, która zaleciła wprowadzenie zmian po-prawiających bezpieczeństwo pracy, gdyż obecny stan zagraża bezpieczeństwu pracowników. Aktualnie X znajduje się w nienajlepszej sytuacji finansowej i zasta-nawia się, czy nie odłożyć wprowadzenia zmian na pewien czas, aby nie zwiększyć kosztów firmy.
[Tyszka, Zaleśkiewicz, 2011]
![Page 16: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/16.jpg)
SACRUM | PROFANUM jak ludzie radzą sobie z decyzjami zawierającymi dylematy materialne i niematerialne?
Podział skutków decyzji podejmowanej przez osobę X. [Tyszka, Zaleśkiewicz, 2011]
![Page 17: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/17.jpg)
SACRUM | PROFANUM jak ludzie radzą sobie z decyzjami zawierającymi dylematy materialne i niematerialne?
TRANSAKCJE TABUtraktowanie pieniędzy na równi z wartościami takimi jak zdrowie, honor, zaufanie wzbudza obrzydzenie, a ludzie starają się unikać tych decyzji.[Tetlock, 2003, 2000]
![Page 18: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/18.jpg)
SACRUM | PROFANUM jak ludzie radzą sobie z decyzjami zawierającymi dylematy materialne i niematerialne?
EKSPERYMENT - DECYZJE DYREKTORA KLINIKI[Tetlock i in. 2000]
Prezentowano badanym dwie historie:1. decyzja dotyczyła tego, który z dwóch małych pacjentów ma być poddany
operacji (decyzja tragiczna)2. decyzja dotyczyła wyboru między przeprowadzeniem kosztownej operacji, lub
zaoszczędzeniem kwoty 1 miliona dolarów, które miały być przeznaczone na pilne wydatki (decyzja tabu)
![Page 19: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/19.jpg)
SACRUM | PROFANUM jak ludzie radzą sobie z decyzjami zawierającymi dylematy materialne i niematerialne?
EKSPERYMENT - DECYZJE DYREKTORA KLINIKI[Tetlock i in. 2000]
![Page 20: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/20.jpg)
SACRUM | PROFANUM jak ludzie radzą sobie z decyzjami zawierającymi dylematy materialne i niematerialne?
EKSPERYMENT - DECYZJE EKONOMICZNE ZAWIERAJĄCE ELEMENTY MORALNE[Tyszka, Zaleśkiewicz, 2011]
SYTUACJE1. przywłaszczenie znalezionego portfela w którym jest adres właściciela2. wprowadzenie zmian bezpieczeństwa teraz, czy później i zaoszczędzić3. sprzedaż partii produktu (soki) który może zaszkodzić zdrowiu4. nietrzeźwy kierowca wręcza łapówkę policjantowi 5. cztery pozostałe były „czysto ekonomiczne”
[Tyszka, Zaleśkiewicz, 2011]
słabe emocje
silneemocje
![Page 21: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/21.jpg)
SACRUM | PROFANUM jak ludzie radzą sobie z decyzjami zawierającymi dylematy materialne i niematerialne?
EKSPERYMENT [Tyszka, Zaleśkiewicz, 2011]
![Page 22: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/22.jpg)
SACRUM | PROFANUM jak ludzie radzą sobie z decyzjami zawierającymi dylematy materialne i niematerialne?
EKSPERYMENT [Tyszka, Zaleśkiewicz, 2011]
![Page 23: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/23.jpg)
CSR BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY
![Page 24: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/24.jpg)
PODEJMOWANIE DECYZJI |CSR BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY
CSR BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne, czy legalne uwarunkowania funkcjonowania przedsiębiorstw.[Crane i in. 2008]
![Page 25: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/25.jpg)
![Page 26: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/26.jpg)
Zrównoważony rozwój w praktyce biznesowej
Raport 2010–2012
![Page 27: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/27.jpg)
![Page 28: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/28.jpg)
![Page 29: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/29.jpg)
ODPOWIEDZIALNE INWESTOWANIE (ang. Socially-Responsible Investing, SRI) jest to strategia inwestowania środków, która w równym stopniu dąży do maksymalizacji zysku, co do osiągnięcia dobra społecznego.
ETYCZNE INWESTOWANIE, ZRÓWNOWAŻONE INWESTYCJE, ZIELONE INWESTYCJE
PODEJMOWANIE DECYZJI |CSR BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY
![Page 30: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/30.jpg)
Pierwsze indeksy CSR powstawały w Stanach Zjednoczonych. Za pioniera tego zjawiska należy uznać firmę Dow Jones, która we wrześniu 1999 roku rozpoczęła publikację indeksu SI (Sustainability Index)
PODEJMOWANIE DECYZJI |CSR BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY
![Page 31: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/31.jpg)
PODEJMOWANIE DECYZJI |CSR BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY
Indeks RESPECT Datą bazową indeksu jest 31 grudnia 2009 roku. Obejmuje firmy odpowiedzialne społecznie notowane na Głównym Rynku GPW. Odpowiedzialność społeczna rozumiana jest jako strategia zarządzania i koncepcja podejścia do prowadzenia biznesu, zakładająca budowanie dobrych i trwałych relacji, opartych o wzajemne zrozumienie oczekiwań i szacunek z szeroko rozumianym otoczeniem biznesowym (tj. ze wszystkimi zainteresowanymi stronami: pracownikami, dostawcami, klientami, społecznością lokalną, akcjonariuszami oraz zakładająca dbałość o środowisk naturalne).
![Page 32: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/32.jpg)
![Page 33: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/33.jpg)
![Page 34: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/34.jpg)
PODEJMOWANIE DECYZJI |CSR BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY
![Page 35: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/35.jpg)
PODEJMOWANIE DECYZJI | WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH
SPOŁECZNE MORALNE
CZYNNIKI
POZNAWCZEPoznawcze mechanizmy technik wpływu społecznego
![Page 36: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/36.jpg)
PODEJMOWANIE DECYZJI | POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO
TECHNIKI WPŁYWU O CHARAKTERZE POZNAWCZYM[Doliński 2011]
1. stopa w drzwiach2. drzwi zatrzaśnięte przed nosem3. to nie wszystko4. dobrze to rozegraj5. huśtawka emocji6. scenariusze dla wyobraźni
![Page 37: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/37.jpg)
PODEJMOWANIE DECYZJI | POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO
EKSPERYMENT - STOPA W DRZWIACH[Feedman, Fraser, 1966]
Badanie dotyczyło uzyskania zgody gospodyń domowych na spisanie artykułów codziennego użytku 1. grupa kontrolna - zgoda ok. 22%.2. grupa eksperymentalna. Grupa ta składała się z gospodyń do których dzwo-
niono wcześniej i proszono o krótki wywiad telefoniczny - zgoda ok. 53 %.
![Page 38: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/38.jpg)
PODEJMOWANIE DECYZJI | POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO
STOPA W DRZWIACH[Feedman, Fraser, 1966]
Badanie dotyczyło uzyskania zgody na zainstalowanie w ogródkach olbrzymiego billboardu dotyczącego bezpieczeństwa na drogach• grupa kontrolna - zgoda ok. 17%1. grupa eksperymentalna - poproszono wcześniej o nalepienie w oknie małej
naklejki dotyczącej bezpieczeństwa na drogach2. grupa eksperymentalna - poproszono wcześniej o nalepienie w oknie małej
naklejki dotyczącej utrzymania czystości3. grupa eksperymentalna - poproszono wcześniej o podpisanie petycji do gu-
bernatora dotyczącej zwiększenia bezpieczeństwa na drogach4. grupa eksperymentalna - poproszono wcześniej o podpisanie petycji do gu-
bernatora dotyczącej utrzymania czystości
![Page 39: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/39.jpg)
PODEJMOWANIE DECYZJI | POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO
STOPA W DRZWIACH[Feedman, Fraser, 1966]
![Page 40: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/40.jpg)
PODEJMOWANIE DECYZJI | POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO
STOPA W DRZWIACH - wyjaśnienia
1. szacowanie kosztów na podstawie poprzednich doświadczeń
2. spełnienie małej prośby pozostawia pozytywne doświadczenie
3. autopercepcja (w przypadku nagrody technika ta nie działa, podobnie w przypadku ograniczenia wolności przy podejmowaniu decyzji)
![Page 41: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/41.jpg)
PODEJMOWANIE DECYZJI | POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO
EKSPERYMENT - DRZWI ZATRZAŚNIĘTE PRZED NOSEM[Cialdini i in., 1975]
Badanie dotyczyło uzyskania zgody na odbycie dwugodzinnej wycieczki do zoo z grupą młodych ludzi, którzy weszli w konflikt z prawem1. grupa kontrolna - zgoda ok. 17%2. grupa eksperymentalna - zgoda ok. 50 %. Osoby z tej grupy poproszono
wcześniej o przyjęcie na siebie roli kuratora młodocianych przestępców.
![Page 42: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/42.jpg)
PODEJMOWANIE DECYZJI | POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO
DRZWI ZATRZAŚNIĘTE PRZED NOSEM - wyjaśnienia
1. efekt kontrastu
![Page 43: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/43.jpg)
PODEJMOWANIE DECYZJI | POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO
EKSPERYMENT - TO NIE WSZYSTKO[Burger, 1986]
Badanie dotyczyło sprzedaży ciasteczek w zestawie za 75 centów1. grupa kontrolna - ok. 40% osób kupiło ciasteczka.2. grupa eksperymentalna - sprzedawca informował, że ciasteczka kosztują
75 centów a po chwili dodawał, że to cena za zestaw - ok 73 % osób kupiło ciasteczka.
![Page 44: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/44.jpg)
PODEJMOWANIE DECYZJI | POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO
TO NIE WSZYSTKO - wyjaśnienia
1. kotwica sądu - porównywanie ofert2. bezrefleksyjność - korzystamy
z gotowych scenariuszy w przypadku mniej ważnych decyzji (eksperyment z kserokopiarką, zakup drogiej bombonierki)
![Page 45: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/45.jpg)
PODEJMOWANIE DECYZJI | POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO
EKSPERYMENT - DOBRZE TO ROZEGRAJ[Vallacher, Wegner, 1984]
Badanie dotyczyło sprzedaży kartek świątecznych z których dochód miał być przeznaczony na cele charytatywne1. grupa kontrolna - ok. 35% osób zdecydowało się na kupno2. grupa eksperymentalna - sprzedawca mówił „Cena za kartki wynosi 3
dolary” po chwili dodawał „To dobry interes” - ok 35 % osób kupiło kartki3. grupa eksperymentalna - sprzedawca mówił „Cena za kartki wynosi 300
centów” po chwili dodawał „To 3 dolary, to dobry interes” - ok 65 % osób kupiło ciasteczka
![Page 46: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/46.jpg)
PODEJMOWANIE DECYZJI | POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO
DOBRZE TO ROZEGRAJ - wyjaśnienia
1. koncepcja identyfikacji działania - dezorganizacja > reinterpretacja(„to dobry interes”)
2. konflikt dążenie-unikanie - wybicie z rutyny stosowane przez Ericsona w hipnozie
![Page 47: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/47.jpg)
PODEJMOWANIE DECYZJI | POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO
EKSPERYMENT - HUŚTAWKA EMOCJONALNA[Doliński, Szczucka, 2011]
Badanie dotyczyło sprzedaży kadzidełek1. grupa kontrolna - osoby, które zaparkowały w niedozwolonym miejscu znaj-
dowały ulotkę przyklejoną do drzwi - ok. 32% osób zdecydowało się na kupno (bez emocji i bez argumentu)
2. grupa kontrolna - osoby, które zaparkowały w niedozwolonym miejscu znajdo-wały ulotkę przyklejoną do drzwi mówiącą o wyjątkowej okazji kupna kadzide-łek- ok. 32% osób zdecydowało się na kupno (bez emocji + argument)
3. grupa eksperymentalna - osoby, które zaparkowały w niedozwolonym miejscu, za wycieraczką znajdowały ulotkę przypominającą mandat - ok. 55% osób zde-cydowało się na kupno (emocje bez argumentu)
4. grupa eksperymentalna - osoby, które zaparkowały w niedozwolonym miejscu, za wycieraczką znajdowały ulotkę przypominającą mandat, była to jednak ulot-ka, mówiącą o wyjątkowej okazji kupna kadzidełek - ok. 71% osób zdecydowa-ło się na kupno (emocje + argument)
![Page 48: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/48.jpg)
PODEJMOWANIE DECYZJI | POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO
EKSPERYMENT - HUŚTAWKA EMOCJONALNA[Doliński, Szczucka, 2011]
![Page 49: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/49.jpg)
PODEJMOWANIE DECYZJI | POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO
HUŚTAWKA EMOCJONALNA - wyjaśnienia
1. „zły i dobry policjant” - nagłe wycofanie lęku sprawia, że człowiek staje się bardziej uległy
2. stan „między programami” - człowiek funkcjonuje w sposób bezrefleksyjny
3. po silnym lęku dochodzi do chwilowych zaburzeń w sferze poznawczej
![Page 50: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/50.jpg)
PODEJMOWANIE DECYZJI | POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO
EKSPERYMENT - SCENARIUSZE DLA WYOBRAŹNI[Gregory, Cialdini, Carpenter, 1882]
Badanie dotyczyło sprzedaży pakietu programów telewizji kablowej1. grupa kontrolna - stosowano typowe techniki marketingowe2. grupa eksperymentalna - techniki marketingowe + scenariusze dla
wyobraźni „Wyobraź sobie, że zamiast spędzać wolny czas poza domem i wydawać pieniądze na benzynę i opiekę do dziecka, przyjemnie spędzisz czas w domu - w gronie rodziny, przyjaciół czy samotnie” - 2,5 razy częstsza sprzedaż
![Page 51: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/51.jpg)
PODEJMOWANIE DECYZJI | POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO
HUŚTAWKA EMOCJONALNA - wyjaśnienia
1. im bardziej coś jest dostępne w pamięci czy świadomości, tym wydaje się bardziej prawdopodobne
![Page 52: New WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA … · 2018. 10. 4. · BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne,](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051604/5ffb9178882d811a91475ccd/html5/thumbnails/52.jpg)
1. D. Doliński, Poznawcze mechanizmy technik wpływu społecznego, w: Psychologia poznawcza w praktyce. Ekonomia, biznes, polityka, Redakcja naukowa: A. Falkowski, T. Zaleśkiewicz
2. T. Zaleśkiewicz Psychologia ekonomiczna, rozdział: Wartości moralne i społeczne w zachowaniach ekonomicznych.
OPRACOWANE NA PODSTAWIE: