UMIEJĘTNOŚCI NEGOCJACYJNE

Storyboard • Wprowadzenie (trener mówi na filmie: 3-5 min) • Lekcja (trener mówi na filmie15-20 min) (4 do 14 slajdów)

Filmy wideo: https://www.youtube.com/watch?v=w1EhS9BmQRw https://www.youtube.com/watch?v=MSa51BOE72Q https://www.youtube.com/watch?v=1t6Dc1ii6gw&list=PL22BB89419C46

C23E (znaleźć większość filmu po angielsku) • Konkluzja (2-3 min) • Referencje • Samoocena

– (Negotiation styles - self assessment.docx)

Negocjacje → proces w ramach którego dwie strony, które różnią się w jakimś aspekcie, próbują dojść do porozumienia poprzez eksplorację możliwości i wymianę ofert Umiejętność negocjacji→zdolność do wymiany pomysłów, poszukiwanie równowagi na poziomie organizacyjnym oraz psychologicznym, w celu sukcesywnego zarządzania możliwymi konfliktami wynikającymi z dynamiką organizacji i zarządzania

DEFINICJE

Konflikt → Konflikt - proces charakteryzujący się dostrzeganiem różnic w poglądzie na pewien aspekt między dwoma lub więcej stronami w tym samym czasie Konflikty charakteryzują się rywalizacją o dwa typy zasobów: - zasoby materialne (pieniądze, ziemia itd.) - zasoby symboliczne (siła, przynależność, religia itd.) W sytuacjach konfliktowych te zasoby są postrzegane jako deficytowe (nie muszą takie być, ale są postrzegane w ten sposób!)

KONFLIKT

Negocjacje to proces – sekwencja działań z użyciem pewnego podstawowego wzoru. Nie jest to wydarzenie jednorazowe. Przykładowo można wyróżnić cztery etapy:

NEGOCJACJE JAKO PROCES

Przygotowanie

Zamknięcie i

porozumienie

Wymiana informacji

Układ

Adapted from Penguin (1999)

ROZWIĄZANIA KONFLIKTU

Rozwiązanie konfliktu przynosi pozytywne rezultaty dla relacji partnerów 3 sposoby rozwiązania konfliktu: -Rozwiązania wymuszone: gdy trzecia osoba zmusza strony konfliktu do pogodzenia się (Nie są efektywne!) -Rozwiązania dystrybucyjne: gdy strony konfliktu decydują się na kompromis (np. podzielenie się zasobem) (Każda ze stron konfliktu musi ustąpić!) - Rozwiązania integracyjne: gdy każda ze stron jest zadowolona z rozwiązania a ich relacje poprawiają się; (Każda strona konfliktu wygrywa!)

ROZWIĄZANIA INTEGRACYJNE

Znalezienie rozwiązania integracyjnego jest wyzwaniem dla stron konfliktu Wymaga to kreatywności i rozumienia interesów, potrzeb i celów każdej ze stron konfliktu Trzeba przenieść uwagę z wyraźnych żądań na ukryte potrzeby stron, starając się je spełnić Czasami żądania stron wydają się początkowo niekompatybilne, a z czasem okazuje się że są kompatybilne! W tym wypadku, różnica jest realnym zasobem

ROZWIĄZANIA INTEGRACYJNE

Rozważ poniższy przykład

Scenariusz Dwie siostry, Kate i Ann idą do kuchni, każda z nich chce wziąć pomarańcz. Gdy otwierają lodówkę, okazuje się że została tylko jedna pomarańcz – zaczynają się o nią kłócić. Jak można rozwiązać ten konflikt?

Integrative solutions

KATE ANN

Chcę pomarańcz

Chcę sok pomarańczowy Potrzebuję skórkę do placka

Wyraźne żądanie

Ukryta motywacja

Chcę pomarańcz

Są w 100% kompatybilne! Nie ma powodu do konfliktu!

ROZWIĄZANIA INTEGRACYJNE

Rozważając ten przypadek, jeśli poprzestaniemy na wyraźnych żądaniach, istnieje ryzyko że osiągniemy tylko rozwiązanie dystrybucyjne (np. podzielenie pomarańczy na pół), nawet jeśli jest możliwe rozwiązanie integracyjne Istnieje potrzeba poprawienia komunikacji między partnerami w celu odkrycia ich potrzeb i głębszej analizy konfliktu Gdy pojawiają się bariery komunikacyjne, warto rozważyć zatrudnienie tłumacza

ROZWIĄZANIA INTEGRACYJNE

Mediacja polega na kreatywnym rozwiązaniu problemu przez trzecią osobę – rozwiązanie przez bezpośrednią komunikację i dogłębną analizę konfliktu. Przypuszcza się, że tylko strony konfliktu mają możliwości i narzędzia do znalezienia rozwiązania integracyjnego. Działanie mediatora nie jest zorientowane na propozycję rozwiązania konfliktu, ale na promocję pozytywnej komunikacji i wzajemnego zaufania.

STYLE NEGOCJACJI

Troska o relację Niska Wysoka

Nis

ka

Wysoka

Tro

ska o

prz

edm

iot

Rywalizacja

Ty przegrywasz Ja wygrywam

Unikanie

Ty przegrywasz Ja przegrywam

Współpraca

Ty wygrywasz Ja wygrywam

Pogodzenie się

Ty wygrywasz Ja przegrywam

Kompromis

Ty coś wygrywasz

Ty coś przegrywasz

Ja coś wygrywam

Ja coś przegrywam

STYLE NEGOCJACJI Kiedy użyć danego stylu?

Nie

asert

yw

ny

Asert

yw

ny

ASE

RT

YW

NO

ŚĆ

Rywalizacja Często właściwe gdy: •Trzeba działać szybko. •Masz pewność, że masz rację i jest to ważniejsze, niż relacja z drugą osobą •Inni nie martwią się o ten aspekt Często niewłaściwe gdy: •Nie podjęto próby współpracy. •Współpraca jest istotna. •Używana do większości problemów. •Szacunek do siebie innych osób niepotrzebnie się zmniejsza.

Unikanie Często właściwe gdy : •Problem jest trywialny. •Relacja jest nieznacząca. •Masz mało czasu, a decyzja nie jest konieczna. •Masz niewiele możliwości, ale chcesz zablokować drugą osobę. Często niewłaściwe gdy: •Martwisz się o relację i aspekt będący powodem konfliktu. •Mogą pozostać negatywne odczucia. •Inni mogą z tego skorzystać

Współpraca Często właściwe gdy •Problem i relacja są równie ważne. •Współpraca jest ważna. •Kreatywne rozwiązanie konfliktu jest ważne. •Istnieje nadzieja na taki sposób rozwiązania konfliktu. Często niewłaściwe gdy: •Masz mało czasu. •Problemy są nieistotne. •Masz za dużo do zrobienia. •Cele drugiej osoby są zdecydowanie błędne.

Poddanie się Często właściwe gdy : •Nie martwisz się o ten problem. •Nie masz możliwości i nie chcesz blokować drugiej osoby. •Gdy zorientujesz się, że nie masz racji. Często niewłaściwe gdy: •Pozostaną Ci negatywne odczucia. •Użyty w celu zdobycia akceptacji (efekt: depresja i brak szacunku do siebie) •Gdy inni chcą współpracować, a nie przymuszać Cię do określonego zachowania.

Kompromis Często właściwe gdy: •Współpraca jest ważna, ale są ograniczone środki i czas. •Gdy znalezienie rozwiązania jest lepszym wyjściem. •Gdy namawianie do współpracy zostanie odebrane jako perswazja. Często niewłaściwe gdy: •Znalezienie najbardziej kreatywnego rozwiązania jest kluczowe. •Kiedy nie możesz znieść konsekwencji.

Niewspółpracujący Współpracujący

WSPÓŁPRACA