negociacion y venta internacional
TRANSCRIPT
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NEGOCIACIÓN Y VENTAINTERNACIONAL
Mg. Jontxu Pardo Rodriguéz-Gachs
•2
Objetivos del módulo:
• Se pretende brindar las bases teóricas para una mejor comprensión de la función de venta internacional
• Proveer herramientas profesionales de aplicación práctica para un mejor diseño de la red de ventas internacionales
• Proveer herramientas teórico prácticas para desarrollar habilidades de negociación
•3
Temario: Técnicas de negociación internacional Poder y capacidad negociadora Procesos de negociación Entornos posibles de una negociación. Desarrollo del proceso de las ventas internacionales Formas de inserción en los mercados externos. Instrumentos disponibles y obtenibles. Estructuras empresariales para el Comercio Exterior: Distintas formas de colaboración empresaria internacional. Consorcios, Joint, UTE, Alianzas estratégicas, Empresas binacionales.
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Plan comercial
Investigación
Acceso a los mercados
Como ganar clientes en los mercados de destino
Proceso de venta y negociación
MARCO CONCEPTUAL
El sistema dependerá de la estructura de c/ mercado. Existen dos sistemas básicos:
Directo Directo IndirectoIndirecto
Adoptar el sistema indicado está condicionado por:Tipo de producto.Tipo de producto.Características y condiciones del mercado.Características y condiciones del mercado.Grado de permanencia que se desee.Grado de permanencia que se desee.Costo y tiempo requerido para el Costo y tiempo requerido para el establecimiento del sistema adecuado.establecimiento del sistema adecuado.
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INSERCIÓN EN LOS MERCADOS
SISTEMA DIRECTO:SISTEMA DIRECTO:
La exportación se realiza sin intermediarios:Que la empresa tenga la infraestructura adecuada y personal idóneo.Que la empresa “tercerice” el comercio exterior.
La decisión final dependerá del volumen y valor de la exportación.
Se puede constituir un “consorcio” para encarar el mercado externo en forma conjunta.
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INSERCIÓN EN LOS MERCADOS
Comisionista de Exportación:Comisionista de Exportación:
Representa al fabricante, lo orienta y gestiona las ventas y una vez que vende cobra una comisión.
Ventajas:Ventajas:No se necesita estructura para comercio exterior.Se manejan los negocios con mayor agilidad.Se perciben los beneficios a la exportación.
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INSERCIÓN EN LOS MERCADOS
Agente de exportación:Agente de exportación:Representa a la empresa.Busca nuevos mercados.Puede ocuparse de la operatoria de exportación.Ventajas:Ventajas:
No es necesario crear el Dpto. de Com. Ext.Evita la inversión en estudios y viajes.
Desventajas:Desventajas:La retribución del agente es alta.Se pierde contacto directo con el cliente.
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INSERCIÓN EN LOS MERCADOS
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Permite compartir riesgos
Afianzar productos
Experiencia en el mercado
Alianzas Estratégicas
Joint- Ventures
INSERCIÓN EN LOS MERCADOS
•Luis Elaskar - 2006 •10
INSERCIÓN EN LOS MERCADOS
Inversión inicial alta
Rentabilidad a corto plazo
Demanda local cautiva
Bajos costos de posicionamiento
Adquisiciones de empresas
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ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN Y DESARROLLO EN MERCADOS GLOBALES
Penetración de mercadosDesarrollo de mercadosDesarrollo de productosIntegración hacia delante
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Estructura geográfica o por zona.
Estructura por productos.
Estructura por mercados/clientes.
Fórmulas mixtas.
ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN Y DESARROLLO EN MERCADOS GLOBALES
•Luis Elaskar - 2006 •13
LA ORGANIZACIÓN DE LA ESTRUCTURA DE VENTAS INTERNACIONAL
El mercado: Nº y tipo de clientes, localización, distancias, competencia, volúmenes de
compras.Tipo de vendedores: exclusivos o libres.
Categoría de vendedores: por productos, por clientes, por canal.
Cantidad de vendedores: cuántos, nº de visitas, duración, tiempo disponible
DISEÑO DE LA RED DE VENTAS: CONSIDERACIONES
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Gestión de la venta internacional
Definido el mercado a captar en función del plan de Marketing:
Planifique detalladamente su estrategia de ventasDefina métodos de búsqueda y captura de clientesAsigne recursos materiales y humanos Ejecute el planControle y haga seguimiento de cada una de las
operaciones Evalúe los resultados En función de ellos replantee o no cada uno de los puntos
anteriores
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LA SELECCIÓN ESTRATÉGICA DEL CANAL DE VENTAS
Vendedores
Socios de VA
Distribuidores
Detallistas
Tele-MKT
Internet
Canal de ventas directo
Canales indirectos
Canales de MKT directo Costo por
transacción
BajoAlto
Alto
Valor agregado de la venta Canales de “alto contacto”
Canales de “bajo contacto”
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PERSUACIÓN
NEGOCIACIÓNGanar Ganar
VENTAS POR CONSULTAPensar como los compradores.Volverse parte de sus planes.
ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOSAdministrar el territorio como un negocio.
Comprender los negocios de las cuentas clave.
ESTRATEGIAS DE ASOCIACIÓNCompartir las metas de las cuentas clave.
Evolución de los Procesos de ventas
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LO NUEVO EN LA VENTA PROFESIONAL
Mayor conocimiento del producto / servicio.
Capacitación dinámica y continua
El cliente cuenta con personal profesional en compras.
Presión en los compradores para que hagan las compras adecuadas
Tienen mayores expectativas de que los vendedores resolverán sus problemas.
Énfasis en establecimiento de relaciones a largo plazo.
Uso eficaz de especialistas en negociación como soporte de la venta.
Marketing Experiencial
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PROCESO DE LA VENTA INTERNACIONAL
ProductoRepresentante de Ventas Internacional
MercadoCliente
Valores necesidades que satisface segmentación vincular
El perfil y rol del Representante de Ventas Internacional
Técnicas de venta internacional Planificación de gestión profesional de ventas al exterior
Estrategias de Introducción en los mercados internacionales
Análisis y selección del mercado y cliente (dónde está, quién es, qué quiere)
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El Proceso de la Venta Profesional
Pos Venta
Preparación
Contacto
Presentación
Desarrollo de la entrevista
Manejo de Objeciones
Técnicas de Persuasión
Cierre de Venta
Comunicación
Relación
Intereses
Opciones
Legitimidad
Alternativas
Compromisos
El Proceso de la Negociación Profesional
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Tradicional – Histórico. Características: posiciones
temorconcepto: “solo gana si otro pierde”uso de variables poco flexibles (precio, cantidad, peso, etc.)niega información. Temor a dar secretos o quedar en ridículosi el MAAN es alto se negocia desde la imposicióncorto placistanegociadores exitistas y no exitososbuscan la ganancia coyunturalno consideran importante la ganancia asociativanegocian con pensamiento lineal
Negociación
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Resultados:
Pueden lograr negocios y inclusive ganancias puntuales, pero difícilmente logren resultados o
negociaciones eficientes.
Que es un Resultado o Negociación Eficiente
Cuando todas las partes involucradas en el proceso logran satisfacción en su máxima expresión al menor
costo de los demás integrantes.
Negociación
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Negociación Cooperativa – Ganar / Ganar. Características:
Importancia de construir una relaciónComunicación como proceso retroalimentador Problema por un lado y personas por otroPreservar la relación por encima de los resultados Buscar satisfacer intereses propios y ajenosContraparte: un aliado potencialProceso abierto de información Estrategias de largo plazoCrea opciones, busca variablesProceso creativo generador de confianza
Negociación
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Resultado
Lograr acuerdos
satisfactorios y
eficientes
Negociación
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Negociación
“Es un proceso de comunicación por el
cual los participantes buscan resolver una
problemática o conflicto con un resultado
satisfactorio y eficiente”
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Podemos inferir:proceso............ implica etapascomunicación..... verbal, gestual, escrita, visual, etc.partes................ involucra siempre a
personasconflicto........... problema común resultado........... objetivo mínimo a
cumplir en cada parte
Negociación
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Proyecto de Negociación de HarvardLos siete elementos
Comunicación
RelaciónInteresesOpciones
LegitimidadAlternativas
Compromisos
Negociación
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MOMENTOS DE LA VERDAD
Es un episodio en el cual el cliente entra en contacto con cualquier aspecto de la
organización y tiene una impresión sobre la calidad de su servicio
Todo comunica en un proceso de venta internacional
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“Es la manera de vivir de la gente, la suma de sus
comportamientos aprendidos, actitudes y cosas materiales. Es el molde en el cual todos estamos insertos y controla nuestras vidas en muchas
maneras inesperadas.”
CULTURA EN LA NEGOCIACION
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Conociendo la CulturaConociendo la Cultura
• Una americana fue al médico en Hong Kong. La sala estaba vacía y se sentó. Llegó una mujer china y se sentó junto a ella. La americana se sintió agredida.
• Los chinos asumen que hay que sentarse por orden dellegada.
•
•30
Los empresarios asiáticos en general actúan en equipo con
objetivos conjuntos.
No suelen operar individualmente ya que el grupo los contiene, y es el reaseguro del éxito personal.
En Japón y Corea En Japón y Corea “el equipo”“el equipo” impone impone acuerdo, define consenso y alienta la acuerdo, define consenso y alienta la
efectividad negociadora.efectividad negociadora.
Negociando con AsiáticosNegociando con Asiáticos
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• Los japoneses y chinosjaponeses y chinos : Prefieren construir una relación y acordar sobre ésta base.
Cultura en la NegociaciónCultura en la Negociación
•32
EstereotiposEstereotipos
MediterráneosMediterráneos:: afectivos, “latin lovers”,
desorganizados, impuntuales,
emocionales.
Africanos:Africanos: Desconfiados,suscepti
bles
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Británicos: arrogantes, reservados,excéntricos,justos.
Medio Oriente:Medio Oriente: agresivos,
tradicionales, impulsivos..
EstereotiposEstereotipos
•34
Estadounidenses:Estadounidenses: arrogantes, impacientes, individualistas, idealistas, materialistas.
Asiáticos:Asiáticos: RReservados, cuidadosos, hablan poco, autoridad
definida por la antigüedad, evitan conflictos, valorizan relaciones interpersonales
EstereotiposEstereotipos
•35
Alemanes: Alemanes: disciplinados
trabajadores, rígidos, dominantes, duros, imponentes.
EstereotiposEstereotipos Israelíes: Israelíes: Duros, hábiles,
inteligentes, bien informados
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NOTAS CULTURALESNOTAS CULTURALES
Guarde las tarjetas que
reciba ya que la Guía Telefónica
está sólo en “cirílico”
NombresNombres
El nombre del medio es un “patromynico” (deriva del primer
nombre del padre).
Ejemplo: Fyodor Nikolaievich Medvedev (hijo de Nikolai).
A los nombres de las mujeres se le agrega la letra “a” al final. Ej: Mrs.
Medvedeva
TratoTrato
Siempre tengan buena provisión de bebidas (vodka) cuando se reúnen con rusos
No hay que sorprenderse si los porteros de hoteles,
restaurants y la policía no los tratan
muy bien
BebidaBebida
TarjetasTarjetas
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Características de NegociaciónCaracterísticas de Negociación
• Firmar un “Protokol” luego de cada encuentro sólo delinea lo que fue discutido. De ninguna manera es un acuerdo formal.
• “Oferta Final” nunca es final. Esté preparado para esperar!!!!
• Los rusos esperan que uno se “pare” de la mesa y grite que el “acuerdo” ha terminado.
• Nunca espere renegociar luego por un mejor acuerdo.
•38
Saludos y título
El “bow” es el saludo tradicional, pero habitualmente le
extenderán la mano. Al final del nombre se agrega
“san” (Sr. o Sra.)
Tarjetas
Deberán estar impresas en inglés y
en japonés.
El intercambio se produce luego de
saludo.
Lealas detenidamente.
Nunca las coloquen en el bolsillo. Significa “mala educación”.
Gestos
Eviten movimientos
exagerados con brazos y manos.
Regalos
La ceremonia de entrega de los regalos es más importante que el
objeto en sí.
NOTAS CULTURALESNOTAS CULTURALES
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• Se “cierran” de la influencia externa, pero están abiertos a las ideas del “grupo”.
• El grupo y no los individuos son “reconocidos”.
• El respeto por las personas mayores de un grupo de incuestionable.
• Para conocer los mercados externos envían a los gerentes a “vivir y estudiar” en exterior.
Características de NegociaciónCaracterísticas de Negociación
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SaludosComida
Al comer arroz es costumbre sostener el recipiente con la mano
y aproximarlo a la boca.
Las intenciones de usar “chopstick” para comer serán muy apreciadas.
Nunca coma hasta dejar el plato vacío. Significa que se “ha
quedado con hambre”
Gestos
Tarjetas
Tienen que estar
impresas de un lado en inglés y del
otro en “chino
mandarín”
Regalos
Muy importante. El Rojo es “suerte” y el blanco se usa para “funerales”.
Eviten hacer movimientos
exagerados. Los chinos no “mueven” sus manos cuando hablan. Además no
les gusta ser “tocados”.
NOTAS CULTURALESNOTAS CULTURALES
Se saluda con el “bow”, aunque el “handshake” es
común.
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• Utilicen colores en el material promocional Tienen un gran significado para ellos.
• Tratarán de renegociar casi todo hasta el último día de su visita.
• Sea paciente, espere “demoras”, exprese pocas emociones y no hable nunca sobre “deadlines”.
• Esperan que una “fuerte relación” se construya antes de cerrar el acuerdo.
Características de NegociaciónCaracterísticas de Negociación
•42
Saludos
En negocios, el “ handshake”
es usado. Sii éste es flojo es
síntoma de debilidad.
Comida
Gestos
Demuestre respeto usando títulos
como: Dr , Miss,
Mrs. or Mr.
Regalos
El intercambio de regalos no es tan importante como en otras culturas.
Para mostrar aprobación : “OK”.
El contacto directo a los ojos
demuestra sinceridad para los estadounidenses.
Usualmente los encuentros de
negocios se hacen durante el almuerzo.
En fines de semana, mucha gente
prefiere el “brunch” (breakfast & lunch)
NOTAS CULTURALESNOTAS CULTURALES
Títulos
•43
• Los negocios se llevan a cabo a mayor velocidad que en otras culturas.
• Se comienza hablando de negocios luego de un breve intercambio de saludos.
• La mayoría de los ejecutivos tiene tarjetas, pero no serán intercambiadas a menos que Ud. esté interesado en hacerlo.
• Si su tarjeta es puesta en la billetera no significa “falta de respeto”.
Características de NegociaciónCaracterísticas de Negociación
•44
Títulos
Los nombres árabes son
confusos y de difícil pronunciación. Preguntar al
“sponsor” por la traducción el
inglés.
Saludos
Lo mejor es esperar a que los árabes saluden primero. Muchos árabes saludan extendiendo la mano. Los
árabes saludan con la mano a las mujeres occidentales. Las
mujeres árabes no se involucran en los negocios.Religión
Los no-musulmanes no pueden entrar al país sin una “invitación”. Cuando lo hacen están sujetos a la “Ley
Islámica”. Hay que quitarse los zapatos antes de entrar a un edificio religioso
NOTAS CULTURALESNOTAS CULTURALES
•45
Policía
La policía religiosa -The
Matawain- procura la
modestia en la vestimenta en público. Tienen
el poder de arrestar a los infractores.
Gestos
La mano izquierda es considerada
“sucia” para los árabes. Nunca use esta mano para comer y también evite hacer gestos
con ella. Los árabes “no
cruzan” las piernas cuando
se sientan
Vestimenta
Títulos
El título de “Sheikh” es
usado por cual líder
importante y bien versado
sobre el Korán.
No se vista como nativo!!!. Los árabes pueden considerarlo ofensivo.
A pesar del calor del desierto, “la mayoría del cuerpo
debe permanecer cubierto”.
NOTAS CULTURALESNOTAS CULTURALES
•46
• Cada visitante necesitará un “sponsor” para entrar al país.
• La elección del “sponsor” es la clave.
• Los árabes encuentran muy difícil de aceptar toda información exterior y que no refleje los “valores islámicos”.
• Debido al calor del verano, la gente trabaja hasta altas horas de la noche.
• El hombre es considerado el que “toma la decisión”
• “La vida pública” es exclusiva para el hombre.
Características de NegociaciónCaracterísticas de Negociación
•47
• Los sauditas hablan a una “distancia mucho más cercana” que los norteamericanos.
• No retroceda para no ofenderlos.
• Las conversaciones generalmente involucran “toques”. Hay “más contacto físico”.
• No hablar de mujeres a menos que los sauditas lo hagan primero.
• A pesar que a las mujeres de negocios extranjeras le den la visa para ingresar al país, es poco lo que se les permitirá.
• Los funcionarios están prohibidos por ley a “trabajar más de 6 horas por día”.
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LOS 5 NIVELES DE COMUNICACIÓN
1er. nivel: Hablamos de cosas2do.nivel: Hablamos de los otros3er. nivel: Hablamos de nosotros4to. nivel: Hablamos de nuestros propios
sentimientos5to. nivel: Compartimos sentimientos
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PASOS PREVIOS AL DESARROLLO DE LA ENTREVISTA
Manejo de Agenda
Saber a quien va a visitar y prepararse
Conocer toda la información posible sobre el futuro cliente.
Debemos preguntarnos cuales son sus intereses.
Definir cuales son los míos.
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LA ENTREVISTA: SU DESARROLLO
Presentación: La primera etapa se deberá emplear en los temas más
importantes a los ojos del posible cliente
Como?
Abriendo el proceso de comunicación
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Preparación o etapa previa
definir integrantes y funcionamiento del equipo
negociador búsqueda previa de información y de intereses
propios y ajenos determinación de MAAN propio y ajeno fijar estrategia y posible agenda
Negociación
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Conceptos básicos:
“presentar propuestas fáciles de aceptar”“para captar información hay que escuchar desde todos los ángulos de la percepción”“no hacer juicios previos (prejuzgar)”“tratar de no suponer, las suposiciones no ayudan”“la buena comunicación siempre produce un impacto”“nunca hay una segunda oportunidad para dar una buena primera impresión”“basar nuestra comunicación en nuestra verdadera intención”“imponer siempre tiene un costo que se paga en el tiempo”“estar siempre dispuestos a retornar a la negociación (RAN)”“la mejor negociación es la que se inicia con mucha información”
Negociación
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Primero: COMUNICACION
Verifique como esta funcionando la comunicación Promueva una buena comunicación: Primero demuestre escuchar Segundo demuestre prestar mucha atención Tercero demuestre haber entendido Cuarto pregunte todo lo que no ha entendido Quinto trate de ser escuchado Tómese todo el tiempo necesario para establecer el
primer proceso de comunicación, porque es básico y fundacional para el futuro de la negociación.
Negociación
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Segundo: RELACION
La construction de la relación
Sea y muestre ser constructivo con la relación
Separe la relación del problema
De información que lo muestre colaborativo
Negociación
•55
Tercero: INTERESES
Determine su MAAN
Clarifique sus intereses y sepárelos de posiciones
Detrás de una posición puede haber un interés
Si hay mas de un interés hay que priorizar
Evaluar en que intereses coincidimos y en cuales no
Negociación
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LA ENTREVISTA: SU DESARROLLO
• Desarrollo– Descripción del producto o
servicio a vender– Tres clases básicas de
presentaciones de venta:•Memorizada•Selectiva•Programada
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Qué tipo de beneficios y ventajas están buscando nuestros clientes?
¿Qué beneficios ofrecen nuestros productos y servicios?
¿Por qué se debe elegir nuestro producto antes que otros ?
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Control administrativoComputadoras
Envíos sin daños para la mercancíaCajas de cartón
Aspecto de limpieza y atractivoChampú
Ingresos fácilesNúmeros de lotería
Una casa cómodaMuebles
Aspecto atractivoRopa
Control,eficiencia,costos, soluciones
software
Vende la idea de...Ud. NO vende
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Un cliente NO compra las características de un producto, sino
sólo el BENEFICIO que las mismas pueden proporcionarle.
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BeneficioDisminución de costosAumento de ventasMejora en la productividad
UtilidadRendimiento funcionalFacilidad de operaciónFiabilidad
MiedoVentaja de la competenciaPérdida de beneficiosAyuda técnica, consejo
AmorImagen de la empresa
OrgulloPrestigio del proveedor, historial reputación
EmulaciónSeguir al líder
FisiológicasSupervivencia en el empleoOportunidades de promociónProgreso en la carrera
De seguridad y garantíaMiedo de perder el empleo por cometer errores.“Hágalo pero seguro”
SocialesAceptación social y profesionalPertenencia a organizaciones
AutoestimaUn trabajo bien hechoRango en la empresa
AutorrealizaciónHacer el mejor trabajo posible de entre los más adecuados según las propias aptitudes de uno.Realzar su propia imagen
De la Empresa PersonalesNecesidades
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OPCIONES
Opción: Libertad, facultad y posibilidad de elegirLibertad: La simple diferencia entre dos
monosílabos “si” o “no”Facultad: poder y derecho a hacer algo
Posibilidad: potencia de existir o ser una cosa
Elegir: posibilidad de discernir
Negociación
•62
Cuarto: OPCIONES
Crear e inventar todo tipo de posibilidades para todos los intereses en juego
Crear sin importar si hay contradicciones en las ideasGenerar intercambio para que, juntas las partes puedan tener la sensación de crear valorLa dinámica es lograr trabajar ambas partes juntas, estar del mismo lado, esto vence resistenciasEs una etapa de creación y no de decisiónEs la primera aproximación al acuerdo
Negociación
•63
LEGITIMIDAD
Legitimar: Probar o justificar autenticidad
Probar: Verificar las medidas, composición o formas
Legítimo: Cierto, genuino y verdadero
Cierto: Indubitable
Negociación
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Quinto: LEGITIMIDAD
Dejar el proceso anterior de Opciones y buscar criterios objetivos validos para ambas partes, tales como:
1. precios de mercado2. procedimientos universalmente aceptados3. publicaciones e investigaciones reconocidas4. experiencias mutuas previas5. experiencias de la competencia6. pedir opiniones a terceros calificados7. etc.
Encontrar información que sea totalmente valida para ambas partes y que en el futuro de la negociación, no pueda ser invalidada, de manera que nadie se pueda sentir engañado ni podrá objetar el acuerdo en el futuro
Negociación
•65
TÉCNICAS DE PERSUASIÓN
Percepción impulsiva del contrasteGenerosidad inducida por generosidadValoración irracional de la escasezSentido de pertenencia social Latencia de la obra inacabadaBúsqueda inconsciente de la discusión
(objeciones)
•66
• Antes de que se presente• Cuando se presente• Después que se presente• Nunca
OBJECIONES
Momentos oportunos para rebatirlas
•67
• Saber escuchar • No interrumpir ni estimular • No antagonizar• No agredir• No responder a las injurias• Generalizar el problema
OBJECIONES Recomendaciones para su tratamiento
•68
• Repita, en sus palabras, la objeción mostrando preocupación por el cliente
• Especifique la objeción• Verifique la exactitud de los hechos• Tome nota del problema y de los elementos
que se retomarán posteriormente • Pregunte sobre aquellos puntos no aclarados
suficientemente• Pregunte cuál sería la solución
OBJECIONES: Recomendaciones Para Su Tratamiento
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OBJECIONES Recomendaciones para su tratamiento
• Consensuar la solución, repitiéndola si es necesario.
• Ponga el acento en lo que puede hacer y no en lo que no puede
• Verifique si el cliente quedó satisfecho – Ofrecer un servicio adicional si correspondiere– Ofrecer seguimiento
» CIERRE LA OPERACIÓN
– En caso de no llegar a un acuerdo, convenir una reunión posterior.
•70
ALTERNATIVAS
- ¿qué hago si no llego a un acuerdo?
- ¿qué pasa si no logro el acuerdo?
- ¿qué alternativas tengo sin acuerdo?
- ¿qué hará “él” si no acordamos?
Negociación
•71
M.A.A.N.
- Mejor (superior a otra cosa)
- Alternativa (opción que uno debe hacer)
- Acuerdo (resolución conjunta)
- Negociado (tratar diplomáticamente un asunto)
Negociación
•72
Sexto: ALTERNATIVAS
- Evalúe su MAAN
- Mejore su MAAN
- Estime el MAAN ajeno
- Evalúe como desmejorar el MAAN ajeno
Negociación
•73
Compromisos o Acuerdos
Compromiso: Convenio entre partes“con promesa”
Acuerdo: Desición de dos personas despues de haber
tratado diplomaticamente un asunto
En todo lo que nos pasa, participamos nosotrosEn todo lo que nos pasa, participamos nosotros
Negociación
•74
Séptimo: Compromisos y Acuerdos
Determine si desea un acuerdo de corto o largo plazo
Evalúe si desea una relación duradera Intente un borrador de acuerdo que sea
realista y funcional Que el compromiso tenga en cuenta
intereses, opciones y legitimidad Proponga instrumentación, ejecución y
control
Negociación
•75
Retorno a la Negociación
RAN
El imperio de la comunicación y la relación
•76
ALGUNAS CONSIDERACIONES PARA EL CIERRE
Mas allá de cualquier dudaLa preguntitaHacer algoAnte la perspectiva del futuroEl respaldo de un terceroAlgo a cambio de nada Pedir para recibir
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EL CIERRE DE LA VENTA
El cliente adopta actitud de propietario
Se asegura de ciertas garantías
Formula preguntas sobre detalles
Pide una ventaja suplementaria
Hace una falsa objeción
Vuelve tibiamente sobre una objeción importante
Hace intervenir a un tercero
Toma algún elemento con la mano
Cambia súbitamente de actitud
Señales
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CONSORCIOS DE EXPORTACION
ESTRUCTURAS EMPRESARIALES PARA EL COMERCIO EXTERIOR
Es un conjunto de empresas integradas con un objetivo común que actúan en forma interdependiente potenciando sus fortalezas y minimizando sus debilidades para insertarse en el comercio internacional
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Tipos de consorcios
Según su objetivo
Según su constitución
PromocionalesDe Ventas
MonosectorialesPlurisectorialesMonoproductosRegionales
•Luis Elaskar - 2006 •80
Etapas en la Formación de Consorcios
Selección de las Empresas integrantesReglamento Interno
Definición de Estructuras y Funciones
Funciones de los Órganos y Áreas
Elaboración del Presupuesto
Sistema de Control de Gestión
Verificación de la capacidad de Internacionalización
Motivación