negociación para implementar
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NEGOCIADORES CON MENTALIDAD DE CIERRE DE
ACUERDOS
TECNICA DE NEGOCIACION
NEGOCIADORES CON MENTALIDAD DE
IMPLEMENTACION
SUPUESTO CONDUCTAS SORPRESA SUPUESTO CONDUCTAS
"Sorprenderlos me ayuda”
"Introducir nuevos actores o información en puntos estratégicos de la negociación"
"Sorprenderlos nos pone en riesgo. Pueden comprometerse a algo que no pueden cumplir o que lamentarán"
"Proponer agendas con anticipación para que las partes se preparen"
"Pueden comprometerse a algo que de otro modo no se comprometerían y obtendremos un mejor acuerdo"
"Plantear nuevos puntos al final"
"Sugerir preguntas para ser discutidas y entregar información relevante"
"Plantear temas al principio"
NEGOCIADORES CON MENTALIDAD DE CIERRE DE
ACUERDOS
TECNICA DE NEGOCIACION
NEGOCIADORES CON MENTALIDAD DE
IMPLEMENTACION
SUPUESTO CONDUCTAS COMPARTIR INFORMACIO
N
SUPUESTO CONDUCTAS
"No es mi papel equiparlos con información relevante o corregir percepciones erróneas"
"Retener información"
"No quiero que entren a este acuerdo sintiéndose engañados. Quiero su buena voluntad durante la implementación, y no que cumplan a regañadientes"
"Crear un grupo conjunto para recopilación de datos"
"No corregir impresiones equivocadas"
“Encargar investigación y análisis a terceros"
"Cuestionar abiertamente todos los supuestos"
NEGOCIADORES CON MENTALIDAD DE CIERRE DE
ACUERDOS
TECNICA DE NEGOCIACION
NEGOCIADORES CON MENTALIDAD DE
IMPLEMENTACION
SUPUESTO CONDUCTAS TECNICAS DE CIERRE
SUPUESTO CONDUCTAS
"Mi trabajo es cerrar el acuerdo. Vale la pena meterles un poco de presión ahora y lidiar con su descontento después"
"Crear plazos artificiales"
"Mi trabajo es crear valor elaborando un acuerdo viable. Vale la pena invertir un poco más de tiempo en asegurarse de que ambos lados están alineados"
"Definir intereses que deben ser considerados para que el acuerdo tenga éxito"
"Amenazar con una escalada"
"Definir una estrategia de comunicación conjunta"
Hacer ofertas "sólo por hoy"
NEGOCIADORES CON MENTALIDAD DE CIERRE DE
ACUERDOS
TECNICA DE NEGOCIACION
NEGOCIADORES CON MENTALIDAD DE
IMPLEMENTACION
SUPUESTO CONDUCTAS COMPROMISOS
REALISTAS
SUPUESTO CONDUCTAS
"Lo único importante es que se comprometan. Después es su problema si no cumplen"
"Foco en documentar los compromisos antes de probar su factibilidad“
“Depender de cláusulas de sanción para protegerse”
"Si ellos no cumplen no obtendremos el valor que esperamos"
"Preguntar sobre capacidad de cumplir de ambas partes"
"Hacer de la capacidad de implementación una preocupación compartida"
"Crear sistemas de alerta y planes de contingencia"
NEGOCIADORES CON MENTALIDAD DE CIERRE DE
ACUERDOS
TECNICA DE NEGOCIACION
NEGOCIADORES CON MENTALIDAD DE
IMPLEMENTACION
SUPUESTO CONDUCTAS TOMA DE DECISIONES
E INTERESADO
S
SUPUESTO CONDUCTAS
"Cuantas menos personas involucradas en tomar esta decisión, mejor y más rápido será"
"Limitar la participación en las discusiones a los tomadores de decisiones“
Mantener los interesados externos a oscuras hasta que sea demasiado tarde para cambiar su curso
"Si ambos no involucramos a nuestros interesados clave, lo suficiente y oportunamente, todo el tiempo que ahorremos ahora se perderá durante la implementación"
"Preguntar por los quién“
"¿Quién aprueba?"
¿De quién se requiere cooperación?"
"¿Quién interfiere con la implementación?"