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NegociaciónPedro Alberto Jedlicka
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bibliografía Sí ... ¡de acuerdo!. Cómo negociar sin ceder
Roger Fischer - William Ury - Bruce Patton.Editorial Norma
Negociación. Una orientación hacia las conversaciones difíciles
Douglas Stone - Sheila Heen - Bruce PattonEditorial Norma
¡Supere el No!William UryEditorial Norma
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INTRODUCCIÓN
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Continuamente estamos negociando ...
En nuestra vida diaria con la familia y los amigos
En la vida política y gubernamental
En nuestro trabajo
En el Derecho, alcanzando acuerdos y resolviendo controversias.
Dentro de cualquier organización
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El problema ...
Las negociaciones fracasan con cierta
frecuenciaNo se alcanzan
acuerdos
Los conflictos aumentan
Las relaciones se deterioran
Se pierde mucho tiempo y dinero
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La línea divisoria
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El Conflicto
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El conflictoNo es un concepto objetivo,
sino subjetivoLa noción es positiva o
negativa, conforme la perciba el individuo.
Por lo tanto, no es positivo ni negativo en sí mismo
es destructivo si no es resuelto y escala en una confrontación hostil y
violenta
es constructivo si permite canalizar las
diferencias y actuar hacia una solución
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Conflicto:
Es una percibida divergencia
de interesesIntereses:
NecesidadesDeseosPreocupacionesTemoresValores
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¿Por qué decimos que la
divergencia es percibida y no
real?
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El conflicto no está en la realidad objetiva, sino en la mente de las
personas
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Causas del conflicto:
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Incompatibilidad de aspiraciones
No hay alternativas que satisfagan las aspiraciones de ambas
Malos Entendidos
Deshonestidad
Negligencia
Intención
Defensa de opiniones y creencias
Falta de límites preestablecidos
Motivaciones ocultas, conscientes o inconscientes
Temor
Ausencia de interés o habilidad para manejar situaciones de conflicto
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El conflicto no es estático,
sino dinámico
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Actitud frente al conflicto
Los costos de “evitar” están determinados.Los costos de “mencionar” no lo están.
“Evitar” no está exento de costos ...
La manera como Ud. “mencione” afectará el
resultado que se obtendrá
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“Ni un individuo ni un pueblo pueden vivir sin problemas; al contrario, todo individuo, todo pueblo vive precisamente de sus problemas”.
José Ortega y Gasset(1883-1955)
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CIRCUNSTANCIAS QUE DESTACAN EN LA NEGOCIACIÓN
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RELACIONES PROCESO
SUSTANCIA
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lo que enfatizaremos
El Proceso es Fundamental. Hay que dedicarle atención.
Las relaciones son importantes. En muchos casos son el corazón del problema. Es necesario tomarlas en cuenta.
Al tratar con la sustancia (mérito): Hay que prepararse con tiempo, regular y sistemáticamente.
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Negociación
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Tipos de Negociación
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Negociación Distributiva:
Idea de competencia.
Uno de los dos recibirá más y el otro menos.
Objetivo: Obtener la mayor parte de la “torta”.
Nuestros intereses son excluyentes.
Relaciones: Se mantendrán en la medida en que obtenga un buen resultado.
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Regateo TradicionalCompromiso (Postura Extrema)
Oferta Final
Última Oferta
Última Oferta Final
Compromiso (Postura Extrema)
Oferta Final
Última Oferta
Última Oferta Final
Amenaza para abandonar
Amenaza para abandonar
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Negociación Integradora:
Las partes cooperan para lograr beneficios máximos.
Se integran los intereses de las partes en un acuerdo.
Estos acuerdos son para crear valor y obtenerlo.
Se basa en una negociación de principios. (Proyecto de negociación de Harvard)
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Roger FisherD. Shapiro
William Ury
Bruce Patton
R. Mnookin
S. HeenB. PattonD. Stone
EL PROYECTO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD
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Negociación de Principios (En General):
PERSONAS: Separe las personas del problema.
INTERESES: Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.
OPCIONES: Genere una variedad de posibilidades antes de decidir qué hacer.
ESTÁNDARES DE LEGITIMIDAD: Insista en que el resultado se base en estándares objetivos.
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Siete Elementos Esenciales para el Éxito de la Negociación
1.Alternativas (BATNA / MAAN)
2.Intereses
3.Opciones
4.Estándares de Legitimidad (criterios objetivos)
5.Comunicación
6.Relaciones
7.Compromiso
Útil para
• Definir el éxito
• Prepararnos
• Entender las diversas opciones de proceso
• Diagnóstico y manejar situaciones difíciles
• Organizar sentimientos, herramientas y Lecciones
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LOS PRECIOS
DEL PETRÓLEO
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PERSONAS
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SEPARE A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA
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VERDAD Percepciones Parciales
CULPAR Contribuciones comunes
INTENCIÓN Impacto
PERCEPCIONES
COMUNICACIÓN
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Percepciones
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