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NEGOCIAÇÃO E MEDIAÇÃO
Prof. Derson Lopes
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DEFINIÇÃO
Negociação é o processo pelo qual duas ou mais partes buscam um acordo que seja favorável para os envolvidos
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DEFINIÇÃO
Negociação não é um combate
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NÍVEIS DA NEGOCIAÇÃO
Forçar as pessoas a fazerem o que você quer que façam.
Ferramentas: Ameaças, violência, imposições do tipo “Pegar ou Largar”, uso da força bruta.
Eficácia: Alta
Durabilidade da Relação: Baixa
Desgaste das Partes: Alto
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NÍVEIS DA NEGOCIAÇÃO
Fazer com que as pessoas pensem o que você pensa
Ferramentas: Persuasão, mostrar a realização dos interesses
Eficácia: Baixa
Durabilidade da Relação: Baixa
Desgaste: Médio
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NÍVEIS DA NEGOCIAÇÃO
Fazer as pessoas perceberem o que você quer que percebam
Ferramentas: Persuasão, partir da visão do outro, mostrar outras formas de percepção
Eficácia: Média
Durabilidade da Relação: Alta
Desgaste: Baixo
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NÍVEIS DA NEGOCIAÇÃO
Fazer as pessoas sentirem o que você quer que sintam
Ferramentas: Persuasão a partir do desenvolvimento de sentimentos e pensamentos, começando onde o outro está.
Eficácia: Alta
Durabilidade da Relação: Alta
Desgaste: Baixo
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TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
Perde - Perde
Desgaste de ambas as partes, não permite continuidade das relações.
Exemplos
TIPOS DE NEGOCIAÇÃOTIPOS DE NEGOCIAÇÃO
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TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
Perde - Ganha
Você perde e a outra parte ganha.
Desgaste de sua parte que impossibilita novos empreendimentos
Exemplos
TIPOS DE NEGOCIAÇÃOTIPOS DE NEGOCIAÇÃO
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TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
Ganha - Perde
Você ganha, a outra parte perde.
Desgaste de sua parte que impossibilita novos empreendimentos
Exemplos
TIPOS DE NEGOCIAÇÃOTIPOS DE NEGOCIAÇÃO
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TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
Ganha - Ganha
Você ganha, a outra parte ganha.
Duas partes saem vencedoras. Verdadeira negociação. Garante continuidade
Exemplos
TIPOS DE NEGOCIAÇÃOTIPOS DE NEGOCIAÇÃO
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TIPOS DE NEGOCIADOR TESTE
1. "Não gosto de novidades, estou satisfeito com nosso sistema."
a) Seu sistema é bom, mas pode ser melhorado se...
b) Gostaria que você estudasse nossa proposta.
c) Entendo... Quais são os pontos mais importantes no seu sistema?
d) Nosso sistema é muito mais moderno. Veja estes detalhes.
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TIPOS DE NEGOCIADOR TESTE
2. "Eu realmente não estou convencido."
a) Entendo suas dúvidas, mas veja como vai ser melhor...
b) Vou deixar minha proposta aqui para que você possa analisá-la com tempo.
c) Prefere estudar melhor? Quais são suas dúvidas?
d) Mas não há por que duvidar. Preste atenção numa coisa...
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TIPOS DE NEGOCIADOR TESTE
3. "Vocês nunca cumprem o que prometem!"
a) Nossa empresa passou por um programa de qualidade total e vamos mostrar que podemos lhe oferecer um atendimento superior.
b) Pode ficar tranqüilo: não vamos ter nenhum problema neste contrato.
c) Teve problemas conosco? Preciso ouvir suas queixas.
d) Acho que você está falando de outras empresas. Que eu me lembre, nunca faltei com a minha palavra.
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TIPOS DE NEGOCIADOR TESTE
4. "Nossa, mãe, isso é muito complicado!"
a) Entendo esse aspecto, mas você há de convir que ele é um pequeno detalhe num negócio dessa envergadura.
b) Você gostaria de trocar idéias com nosso técnico? Posso pedir que ele lhe faça uma visita.
c) Quais são as dificuldades que o preocupam?
d) Parece complicado, mas você entenderá melhor analisando estas informações...
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TIPOS DE NEGOCIADOR TESTE
5. "Os produtos da Apolo são melhores que os seus..."
a) Entendo seu ponto de vista, mas examine estas nossas vantagens... b) Temos vários produtos com os quais a Apolo não trabalha.
c) Prefere os produtos da Apolo? Gostaria de conhecer seus motivos.
d) Nossos produtos são líderes absolutos de mercado!
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TIPOS DE NEGOCIADOR TESTE
6. "Vou estudar a proposta e lhe telefono depois."
a) Sua prudência é sinal de bom senso, mas me deixe repassar os pontos principais. b) Garanto que fará o melhor negócio da sua vida.
c) Prefere pensar melhor? Que aspectos gostaria de estudar?
d) Tenho uma proposta irrecusável para fecharmos já!
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TIPOS DE NEGOCIADOR TESTE
7. "Não vejo nenhuma diferença entre a sua idéia e as outras que eu já ouvi."
a) Pode ser, mas nossa abordagem tem gozado de muita preferência...
b) Gostaria de contar com seu voto de confiança.
c) Quais são as características diferenciais que você gostaria de encontrar?
d) Posso provar que nossa proposta é muito melhor...
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TIPOS DE NEGOCIADOR TESTE
8. "Não há nada que me garanta isso."
a) No seu lugar eu também pensaria assim. Mas deixe eu lhe mostrar melhor as garantias e vantagens... b) Não há com o que se preocupar. Tudo vai dar certo nesse negócio.
c) Não vê suficiente segurança? Pode me explicar melhor?
d) Como não? Há garantias de sobra. Veja só estes aspecto
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TIPOS DE NEGOCIADOR TESTE
Conflitante
Se a maioria de suas respostas foi "d", você freqüentemente discorda abertamente de seus interlocutores, tentando "empurrar" seus pontos de vista à força.
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TIPOS DE NEGOCIADOR TESTE
Concorrente
A preferência por respostas "b" indica que você está se omitindo de negociar.O que pede, propõe ou diz independe do que lhe é proposto.
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TIPOS DE NEGOCIADOR TESTE
Divergente
Um maior número de respostas "a" demonstra que você sempre rebate pontos de vista diferentes. Só haverá sucesso se o interlocutor desistir do ponto de vista dele.
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TIPOS DE NEGOCIADOR TESTE
Convergente
Se marcou mais respostas "c", você sabe ouvir e tenta criar propostas que se adaptem aos desejos e interesses do interlocutor.
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TIPOS DE NEGOCIADOR
Infantil
Sente-se magoado com discordância e recebe contra-pontos como ataques pessoais. Emotivo e egocêncrito.
Como Lidar: ressaltar pontos positivos da pessoa, separar objeto do negócio da pessoa, criar vínculo.
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TIPOS DE NEGOCIADOR
Impositor
Se impoe na negociação, é duro com as palavras, age como dono da verdade
Como Lidar: mostrar-se submisso, concordar no que for possível, ressaltar inteligência, pressupor que sabe de todas as coisas.
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TIPOS DE NEGOCIADOR
Indeciso
Concorda com tudo mas tem dificuldade de chegar a solução.
Como Lidar: reduzir ao máximo número de opções, restringir tempo, provocar o fim da negociação.
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TIPOS DE NEGOCIADOR
Flexível
Disposto a encontrar um denominador comum entre as partes e a se adaptar ao outro negociador.
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RECAPITULAÇÃO
Tipos de Negociação (Perde-Perde, Perde-Ganha, Ganha-Perde, Ganha-Ganha)
Tipos de Negociador(Tipos doentes: Infantil, Impositor, Indeciso)
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HOMEWORK
Fazer Download no Blog (Material para Alunos/Materiais para Download)
Leitura e Comentários
Trazer para sala de aula
Artigos: A Arte da Negociação e Minha Melhor Negociação
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TIPOS DE NEGOCIADOR
Existem incontáveis tipos
Agimos de maneiras diferentes em situações diferentes
Devemos buscar intencionalmente o perfil flexível nas negociações
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Preparo para
Negociação
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CONHECIMENTO
A base para qualquer negociação é ter os conhecimentos necessários antes de iniciar o processo.
Algumas informações são evidentes, outras só serão conseguidas através de pesquisa concentrada
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CONCEITOS
Dados
Informações
Conhecimento
Inteligência
Sabedoria
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PESQUISA
Habilidade de buscar e selecionar informações
Habilidade rara
Diferencial
Hábito a ser formado
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ERROS EM PESQUISAS
Fontes equivocadas
Fontes Unilaterais
Pesquisa "On Demand"
Imediatismo
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PESQUISA CORRETA
Hábito de leitura e pesquisa constantes
Atualização sobre o mercado e área que opera (revistas de negócios, colunistas, noticiários internacionais, pessoas da mesma área)
Arquivamento correto de informações
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Objeto da Negociação
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O QUE SERÁ NEGOCIADO?
Tipo de objeto (produto, serviço, acordo, patrimônio, empresa, etc)
Especificações Técnicas
Quantidades disponíveis
Raridade (commodities, valor agregado, monopólio, oligopólio, características próprias, características de concorrentes, etc.)
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Objetivos das Partes
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SEUS OBJETIVOS
O que você espera desta negociação?
Quem você representa?
Qual o pior cenário possível nessa negociação? Como evitá-lo?
Qual o melhor cenário possível nessa negociação? Como provocá-lo?
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SEUS OBJETIVOS
Quais seus pontos inegociáveis?
Quais os pontos negociáveis?
Quais os cenários aceitáveis?
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OBJETIVOS DAS OUTRAS PARTES
O que eles esperam desta negociação?
Quem representam?
Que outras vantagens podem esperar?
Que propostas podem ofendê-los?
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Quais seus pontos inegociáveis?
Quais seus pontos negociáveis?
Quais seus cenários aceitáveis?
TENHA CERTEZA DE QUE ESTÁ CORRETO!
OBJETIVOS DAS OUTRAS PARTES
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O Contexto da Negociação
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CONTEXTO
Que espécie de negociação (trabalhista, interna, aprovação de projeto, compra e venda(produtos, serviços, patentes, empresa), salários, ambientais, familiar, etc.)
Qual o motivador da negociação? (acordo, lucro, parceria, concessão,etc.)
Quem tem maior interesse na negociação?
Quem corre os maiores riscos?
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CONTEXTO
Clima da Negociação (amigável, neutro, ofensivo, em desvantagem, etc.)
Onde a negociação vai ocorrer? (seu ambiente, ambiente da outra parte, ambiente neutro)
Qual o tipo de ambiente da negociação(informal, formal, descontraído, tenso, etc.
Contexto cultural
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Os Negociadores
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AUTOCONHECIMENTO
Conheça a si mesmo, seu estilo, seus limites e suas falhas
Evite situações que evidenciem suas falhas e dificuldades
Controle Temperamento e Ansiedade
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OUTRAS PARTES
Procure o máximo de informações sobre o outro negociador(estilo, profissão, naturalidade, nacionalidade, raça, idade, gênero, tempo na organização, cargo, etc.)
Cuidado com preconceitos e pré-julgamentos
Observe palavras-chave
Identifique o teor e ambiente da negociação(informal, formal, descontraído, tenso, etc.)
Linguagem verbal e não verbal (aulas futuras)
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RECADOS
Semana de Oração - Agilizar retorno
Semana de Administração - Adiamento Seminários(26/09)
Perguntas nos seminários
Leitura Livro (16/10)
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RECAPITULAÇÃO
Preparo para Negociação
Conhecimentos básicos:
Objeto
Objetivo
Contexto
Negociadores
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Princípios e Técnicas de Negociação
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ATITUDE POSITIVA
Negociação não é combate
Busca por solução
Áspero(busca sempre ganhar) X Afável(busca sempre a opinião do outro)
Equilíbrio
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NEGOCIAÇÃO DOS MÉRITOS
Pessoas: Separar pessoas dos problemas
Interesses: Concentrar-se nos interesses e não nas posições
Opções: Criar variedade de posições
Critérios: resultado focado em padrão objetivo
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PENSAMENTO GANHA GANHA
Mais que um tipo de negociação, implica em postura do negociador.
Manifesta-se em todas os relacionamentos
Postura comercial é um reflexo da postura pessoal
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PENSAMENTO GANHA GANHA
Não é natural para nossa cultura, muito menos cultura corporativa
Somos treinados a competir e buscar nosso bem acima do bem do outro, busca por vantagens particulares
Egoísmo X Autointeresse X Autruísmo
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PERSUASÃO
Processo de argumentação para transmissão de um conceito ou ideologia
Pode ser descrito em quatro etapas:
1 - Análise da Situação;
2 - Confrontação das 5 Barreiras
3 - Elaboração da Abordagem de vendas
4 - Manutenção de seus comprometimentos.
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ETAPA 1 ANÁLISE DA SITUAÇÃO
Características especias de sua idéia, produto ou serviço
Estratégias
Nível de Compromentimento
Objetivos
Etc.
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ETAPA 2 CONFRONTAÇÃO 5 BARREIRAS
1 - Relacionamentos
2 - Credibilidade
3 - Comunicação
4 - Sistemas de Crenças
5 - Interesses e Necessidades
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RELACIONAMENTOS
As outras partes conhecem você?
Qual seu relacionamento com as partes envolvidas?
Qual a definição comportamental que as partes têm a seu respeito?
Qual o histórico anterior entre você e as outras partes?
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CREDIBILIDADE
Fundamental para determinar seu grau de influência e persuasão sobre as outras partes
Considerado o primeiro dos quatro atributos de um grande líder(Stephen Covey)
Parte das 21 leis irrefutáveis da liderança
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CREDIBILIDADE
Credibilidade
e
Confiança
Caráter Competência
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CREDIBILIDADE
•Caráter – o que uma pessoa é
•Competência – o que uma pessoa pode fazer
•Credibilidade – o quanto as pessoas acreditam em uma pessoa
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X
CREDIBILIDADE
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CREDIBILIDADE
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CREDIBILIDADE
Velocidade da Confiança
Baixa Confiança
Resposta Lenta
Baixos Resultados
Alta Confiança
Resposta Rápida
Altos Resultados
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CREDIBILIDADE
As negociações são mais rápidas quando há confiança entre as partes.
Sua capacidade de influência e persuasão dependem de seu grau de credibilidade
Quem diz confere crédito ao que foi dito
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COMUNICAÇÃO
Cada público alvo precisa possui uma linguagem própria
Cada espécie de negociação exige uma linguagem específica
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COMUNICAÇÃO
Capacidade de Falar em Público
Capacidade de síntese
Adaptação ao interlocutor
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SISTEMAS DE CRENÇAS
Conhecer os valores mais importantes para as outras partes
Conhecer os valores mais importantes para sua organização
Descobrir se sua idéia está alinhada com as crenças das outras partes
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SISTEMA DE CRENÇAS
Walton's Five and Dime
Bob Bogle
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INTERESSES E NECESSIDADES
Conhecer os interesses das outras partes ou da organização
Não rebater ou desvalorizar os interesses, mas demonstrar compreensão deles.
Procurar maneiras de atender os interesses das outras partes através do atendimento de seus interesses.
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INTERESSES E NECESSIDADES
Procurar satisfazer as necessidades das outras partes.
Resolver problemas das outras partes fortalece seu poder de persusão.
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PERSUASÃO
Processo de argumentação para transmissão de um conceito ou ideologia
Pode ser descrito em quatro etapas:
1 - Análise da Situação;
2 - Confrontação das 5 Barreiras
3 - Elaboração da Abordagem de vendas
4 - Manutenção de seus comprometimentos
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ETAPA 2 CONFRONTAÇÃO 5 BARREIRAS
1 - Relacionamentos
2 - Credibilidade
3 - Comunicação
4 - Sistemas de Crenças
5 - Interesses e Necessidades
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ETAPA 3 ABORDAGEM DE VENDAS
Construir a argumentação
Definir forma e conteúdo
Estabelecer os "gatilhos" da abordagem
Organizar suas propostas de soluções
Preparo neurolinguístico(visual, auditivo, sinestésico)
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LINGUAGEM NÃO VERBAL
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LINGUAGEM NÃO VERBAL
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LINGUAGEM NÃO VERBAL
38% tom de Voz, 65% gesticulação, 7% conteúdo)
Neorolinguística (visual, auditivo, sinestésico)
Microexpressões
Grau de atenção
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LINGUAGEM NÃO VERBAL
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ESCUTA EMPÁTICA
Certifique-se de entender o que foi dito
Demonstre interesse e compreensão
Leitor x Ouvinte
Interpretações Rápidas
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ETAPA 4 MANUTENÇÃO DOS SEUS
COMPROMETIMENTOS
Foque seus objetivos
Concentre-se nos resultados esperados
Mantenha em mente seus limites
Mantenha em mente suas alternativas
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FECHAMENTO
Seja objetivo
Evite brincadeiras que denotem insatisfação com o negócio fechado.
Respeite as particularidades da outra parte em relação ao fechamento
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FECHAMENTO
Certifique-se de que todos os itens combinados ficaram entendidos pelas partes
Sempre que possível elabore um termo ou contrato por escrito, assinado e reconhecido em cartório
Coloque-se a disposição para esclarecimentos futuros
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Mediação e Resolução de Conflitos
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DEFINIÇÕES
Auxiliar duas ou mais partes na busca de um acordo
Resolução de Conflitos
Julgamento entre partes
Defesa de interesses das partes envolvidas
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DIFICULDADES
Complexidade das relações humanas (teimosia, ego, orgulho, rancor, mágoa, etc.)
Isonomia
Busca do equilíbrio
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TIPOS
Familiares
Desentendimentos de funcionários
Questões legais
Questões territoriais
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TIPOS
Aquisições, fusões
Acordos intencionais
Questões políticas
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ANTES
Conhecimento do quadro completo
Conhecimento do motivo de impasse
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ANTES
Conhecimento das partes
Ouça as partes individualmente em separado
Procure possíveis soluções
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DURANTE
Mantenha o controle do processo
Equilibre a participação das partes
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DURANTE
Não permita discussões acaloradas e ataques pessoais
Mantenha o processo sempre focado na solução
Separe o problema das pessoas
Derrube os Muros
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DURANTEControle o tempo
Mostre prejuízos relacionados a falta de um acordo
Provoque soluçōes
Determine o fim
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DEPOIS
Entregue o acordo por escrito
De segurança do cumprimento
Certifique-se da satisfação das partes
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ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES
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"Ética é a disciplina fundamental da atualidade"
Martha Gabriel
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Caso Empresarial e Moral
• Volkswagen
• Festas com clientes, diretores e acompanhantes
• Patrocínio programa Adriana Barros
• Klaus Volkert, CEO, condenado a 33 meses de prisão
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Caso Empresarial
• Sonegação de impostos por 5 anos
• R$ 1,5 bilhão de prejuízos para os cofres públicos
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Caso EmpresarialGerald Ratner Herdeiro de 130 joalherias Cresceu para 2.500 lojas e 25 mil funcionários em 8 anos
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Gafe Empresarial Convidado para falar para 4.000 executivos "Os brincos que vendemos custam menos que um sanduiche de atum. São puro lixo" Prejuízo de £ 500 mil
Caso Empresarial
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Rede Daslu Loja de Classe alta Franca Expansão
Caso Empresarial
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PF 2005 R$ 500 milhões Prisão
Caso Empresarial
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MAGAZINE LUIZA
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"O líder deve ter sabedoria, autoridade, justiça e ética."
LUIZA TRAJANO
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"Quem falta com a Ética deve ser demitido"
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"Minha vida mudou depois que descobri o Ganha-Ganha
ADMIRADA POR FORNECEDORES
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PRINCÍPIOS
Carta de intenções com fornecedores
Transparência com o cliente (seguro)
Resolução rápida de problemas
Auditoria interna de Ética
Comunicação direta com presidente
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ÉTICA
Valores pessoais
Valores organizacionais
Respeito às leis
Respeito a sociedade
Respeito aos stakeholders
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SIMULADO DE NEGOCIAÇÃO
Dois grupos de negociação e um grupo mediador (CADE)
Negociação: fusão/aquisição
Magazine Luiza e Grupo Pão Açúcar
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SIMULADO DE NEGOCIAÇÃO
Determinar 5 pessoas para conduzir a negociação
Preparo será realizado nas aulas dos dias 13 e 27 e a negociação no dia 03/12
Os grupos terão 40 min para chegar a um acordo final
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SIMULADO DE NEGOCIAÇÃO
As presenças nas aulas contarão nota
Deverão trazer revistas, notebooks e etc. para pesquisa em sala de aula.
Elaboração de 3 páginas contendo: Conclusões das pesquisas, linha de condução da negociação e objetivos esperados (entrega por email até 02/12)
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SIMULADO DE NEGOCIAÇÃO
Grupo 1 - 20 pessoas - Grupo Pão de Açúcar
Líder: Guilherme
Grupo 2 - 20 pessoas -Magazine Luiza
Líder: Diana
Grupo 3 - 8 pessoas - CADE
Líder: Tharlla