myyntisauna – hyvä myyntipuhe
TRANSCRIPT
”Ostoprosessin ensimmäisen 2/3 aikana B2B-ostajista eivät halua olla yhteydessä myyjään”
Marketing Clinic 2012
Mitä myyntipuhe tekee?
• Poistaa ”tiedon kirouksen”• Poistaa kaupan pysäyttäjiä – kun asiakas harkitsee ostamista• Myyntipuhe ei voi luoda tarpeita eikä korjata tuotteen puutteita
Tiedon kirous?
• Luulo, että kaikki tietävät, mitä itse tiedän • Yleistä varsinkin asiantuntijoilla ja tekniikassa• Asiat on sanottu, mutta viesti ei mene perille • Aiheuttaa sen, että asiakas ei ymmärrä
Väärä asiakas Väärä tarve Väärä tuote Väärä hinta
Epäluottamus tuotteeseen
Asiakas ei osaa toimia
Epäluottamus toimittajaan Väärä kieli
Kaupan pysäyttäjät…
Kuka on oikea asiakas?
Mikä on asiakkaan
ongelma tai tilanne tai
tarve?
Mikä on ratkaisu ja mitä hyötyä asiakas
siitä saa?
Mistä asiakkaan pitää luopua
(hinta)?
Miten lisätä luottamusta
tuotteeseen?
Mitä asiakasta kehotetaan tekemään?
Miten lisätä luottamusta yritykseen?
Kielen LYPHOS
-testi
… muutetaan Myyntisaunassa kysymyksiksi
Kuka on oikea asiakas?
On ostanutKuuluu
ostavaan ryhmään
Tiedostaa tarpeensa
(esim. haku)Lähestyy itse
Miten tarjottu ratkaisu tuottaa hyötyä?
Tuottaako tai säästääkö
rahaa?Säästääkö
vaivaa?
Tuottaakososiaalista
arvoa?
Tekeekö jotain nykyistä
paremmin?
Säästäköaikaa?
ASIAKKAAN KOKEMA ARVO
Sisältääkötunnearvoa?
Mistä asiakkaan pitää luopua?
Raha Vaiva Sosiaalinen Tavat
Kaupalla mahdollisuus, jos lisäarvo koetaan suurempana kuin menetys
Aika
HINTA ARVO
Tunne
Miten lisätä luottamusta tuotteeseen?
Kokeilu,(vähällä riskillä)
Sosiaalinen todistus
Selitys, miksi tuote toimii.
Vertailu
Takuu,Sertifikaatit
Myyntipuheen yleispätevä kaava
• Hei sinä, kun olet tässä tilanteessa… • Ratkaisu on tämä… • Saat siitä näitä hyötyjä, jotka perustuvat näihin ominaisuuksiin… • Hinta on tämä… • Voit luottaa tuotteeseen, koska… • Toimi siis näin… ja toimimalla nopeasti saat myös… • Voit luottaa meihin, sillä…
Lopuksi tehdään LYPHOS
• Lyhyt (karsiminen ja korvaaminen kuvalla) • Ymmärrettävä (ei lyhenteitä, ammattitermejä, lyhyet lauseet) • Puhutteleva (puhutaan sinulle)• Hahmotettava (ymmärrettävissä pelkät otsikot lukemalla)• Oikeakielinen• Sopiva (viestivälineseen, tilanteeseen, vastaanottajalle)
Valitaan markkinointikanavat…
Myyntityö:• Henkilökohtainen myyntityö • Oma myymälä • Verkkokauppa • Jälleenmyynti • Puhelinmyynti • Postimyynti • Myyntiautomaatti • Verkostomyynti
Myynnin edistäminen:• Myyjien kouluttaminen • Myyntikilpailut • Tuote-esittelyt / maistiaiset
Tiedotus ja suhdetoiminta:• Rahoittajat, päättäjät (toimittajat) • Toimialasuhteet ja järjestöt • Tapahtumiin osallistuminen • Blogit • Sosiaalinen media • Julkaisutoiminta (lehdet, artikkelit, oppaat...) • Puhujat, seminaarit • Julkisuustempaukset • Lehdistötiedotteet • Lehdistöpaketit • Video- ja audiotiedotteet • Hissipuhe ja PPT-esitykset • Lobbaus • Hyväntekeväisyys • Kriisiviestintä
Ostettu media:• Ulkomainonta • Sanomalehtimainonta • Aikakauslehtimainonta • TV-mainonta • Radiomainonta • Internetmainosbannerit • Hakukonemainonta • Internet-hakemistot • Tuotesijoittelu • Sponsorointi
Suoramainonta: • Sähköpostimarkkinointi • Suorakirjeet •Tekstiviestimarkkinointi
Asiakaspolkumainonta:• Tilasuunnittelu (toimitilat) • Hakukoneoptimointi • Pakkausmainonta • Brändäyskohteet • Omat verkkosivut • Omat mobiiliohjelmat
Myyntisaunaa™ ja Myyntisauna miniä™ on tehty yli 40 yritykselle metsäpalveluista
sykemittareihin – sekä kuluttaja- että BtoB-tuotteille.
Myyntisauna™
Miten Myyntisauna™ edistää liiketoimintaa?• Pakottaa keskittymään asiakkaaseen tuotteen tai yrityksen sijasta • Poistaa oston esteet systemaattisesti • Poistaa tiedon kirouksen • Myyntipuhe verkossa auttaa sekä asiakasta ymmärtämään että
hakukonetta löytämään tuotteen • Myyntipuhe sisältää useita arvolupauksia, joiden tehoa voidaan
mitata esim. Google Adwords-kampanjalla • Myyntipuhe auttaa puhumaan tuotteesta myös yrityksen sisällä • Markkinoinnin välineet ja aikataulut on mietitty kerralla kuntoon
Myyntisauna™
✓ n. 150 käsiteltävää asiaa ✓ Myyntipuhe ✓ Tärkein sovellus ✓ Toimintasuunnitelma
✓ 4900 € ✓ 2 x 6 h palaveri ✓ Valmiina 2 viikossa aloituksesta ✓ + 2 pv korjauksista
Myyntisauna™
✓ n. 30 käsiteltävää asiaa ✓ Myyntipuhe ✓ Tärkein sovellus
✓ 2900 € ✓ 4–6 h palaveri ✓ Valmiina 2 viikossa aloituksesta ✓ + 2 pv korjauksista
Mini
Ota yhteyttä Seven1:n Arttuun tai Jaanaan:
• Saat heti Myyntisaunan ennakkolomakkeen • Sovitaan saunapäivät:
• 1. Päivä: myyntipuheen sisällöt • 2. Päivä: toimintasuunnitelman sisällöt (ei minissä)
• Viimeistään 2 viikossa luonnos tuotteesta ja • Aikataulutettu toimintasuunnitelma (ei minissä) • 2 muutoskierrosta, muutokset 2 arkipäivässä
Teet kauppaa n. 4 viikossa yhteydenotosta