mude sua mente
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Mude sua Mente e Influencie Pessoas Curso Bsico de PNL
2014
Luciana Oliveira da Costa
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Produzido por Luciana Oliveira da Costa
Copyright 2014 Todos os direitos reservados.
Nenhuma parte deste livro pode ser utilizada, reproduzida ou transcrita sem
autorizao da autora
Desde j, autorizo somente a distribuio desse material nesse formato (pdf),
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que podem se beneficiar das informaes contidas aqui.
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Contedo
Introduo ..................................................................................................................... 4
O que PNL - Programao Neurolingustica? ......................................................... 4
Afinal, o que PROGRAMAO NEUROLINGSTICA?............................................. 4
Os Pressupostos Bsicos da PNL ................................................................................... 6
Programao de Neurolinguagem .............................................................................. 11
Voc nico ............................................................................................................... 15
Falta Data .................................................................................................................... 20
Estabelecendo Metas .................................................................................................. 21
Sintaxe do Sucesso ...................................................................................................... 25
O Espelho da Mente.................................................................................................... 26
Modelagem ................................................................................................................. 28
Acompanhamento do Cliente ..................................................................................... 30
Princpio dos 101% ...................................................................................................... 31
Dicas para Falar em Pblico ........................................................................................ 34
Como Curar Relaes Desleais de Trabalho ............................................................... 41
Crenas sobre as Possibilidades .................................................................................. 45
A Psicologia do Dinheiro, Prosperidade e Abundncia............................................... 51
Construindo a Autoestima .......................................................................................... 54
PNL na Educao ......................................................................................................... 61
O que a PNL Oferece aos Professores ........................................................................ 66
Como Sair da Depresso ............................................................................................. 69
Bibliografia/Links Recomendados............................................................................... 70
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Introduo
O que PNL - Programao Neurolingustica?
"Programao Neurolingustica" uma expresso um tanto obscura que na verdade
compreende trs idias simples.
A parte "Neuro" da PNL reconhece a idia fundamental de que todos os
comportamentos nascem dos processos neurolgicos da viso, audio, olfato, paladar,
tato e sensao. Percebemos o mundo atravs dos cinco sentidos.
"Compreendemos" a informao e depois agimos. Nossa neurologia inclui no apenas
os processos mentais invisveis, mas tambm as reaes fisiolgicas a idias e
acontecimentos. Uns refletem os outros no nvel fsico. Corpo e mente formam uma
unidade inseparvel, um ser humano.
A parte "Lingstica" do ttulo indica que usamos a linguagem para ordenar nossos
pensamentos e comportamentos e nos comunicarmos com os outros.
A "Programao" refere-se maneira como organizamos nossas idias e aes fim
de produzir resultados. A PNL trata da estrutura da experincia humana subjetiva, de
como organizamos o que vemos atravs dos nossos sentidos. Tambm examina a forma
como descrevemos isso atravs da linguagem e como agimos, intencionalmente ou no,
para produzir resultados.
Afinal, o que PROGRAMAO NEUROLINGSTICA?
Esta pergunta simples e ao mesmo tempo complexa, pois cada um de ns pode possuir
uma idia ou um conceito diferente e a maioria deles pode ser til em algum contexto.
Agora, ter uma noo clara, precisa e palpvel serve para desmistificar a PNL ao mesmo
tempo que serve para eliminarmos resistncias por parte de pessoas que tm
preconceitos negativos sobre ela.
Penso que torn-la mais confivel, mais agradvel e mais atraente para as pessoas algo
que todos que sabem do seu potencial querem conseguir (voc no quer ?).
Outro ganho importante em saber o que PNL o seu prprio aumento de entusiasmo e
vontade de aprender algo que est bem definido em sua mente.
Neste caso Richard Bandler pode ajud-lo. Segundo Bandler PNL :
"O ESTUDO DA ESTRUTURA DA EXPERINCIA SUBJETIVA DO SER
HUMANO E O QUE PODE SER FEITO COM ELA."
Este conceito baseado na pressuposio de que todo comportamento tem uma
estrutura e que esta pode ser descoberta, modelada e mudada (reprogramada).
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Bem, esta definio, enquanto precisa e tcnica, pode ser um pouco complexa para
algumas pessoas, portanto eis outra mais simplificada:
"PNL O ESTUDO DE COMO REPRESENTAMOS A REALIDADE EM NOSSAS
MENTES E DE COMO PODEMOS PERCEBER, DESCOBRIR E ALTERAR ESTA
REPRESENTAO PARA ATINGIRMOS RESULTADOS DESEJADOS."
Assim gostaria de enfatizar que uma das conseqncias da prpria definio que:
"A PNL uma ferramenta educacional, no uma forma de terapia. Ns ensinamos as
pessoas coisas sobre como seus crebros funcionam e elas usam estas informaes para
mudar." Richard Bandler.
Finalmente o que espero e desejo aos praticantes de PNL que eles, em conhecendo a
definio, cada vez mais saibam como o nosso sistema neurolgico (NEURO)
representa a realidade, como perceber e usar isto atravs da linguagem (LINGSTICA)
e da comunicao no verbal e como ajudar as pessoas a organizar esta informao para
atingir metas especficas (PROGRAMAO). Pensem a respeito disto.
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Os Pressupostos Bsicos da PNL
O mapa no o territrio.
Nossos mapas mentais do mundo no so o mundo. Reagimos aos nossos mapas em vez
de reagir diretamente ao mundo. Mapas mentais, especialmente sensaes e
interpretaes, podem ser atualizados com mais facilidade do que se pode mudar o
mundo.
As experincias possuem uma estrutura.
Nossos pensamentos e recordaes possuem um padro. Quando mudamos este padro
ou estrutura, nossa experincia muda automaticamente. Podemos neutralizar lembranas
desagradveis e enriquecer outras que nos sero teis.
Se uma pessoa pode fazer algo, todos podem aprender a faz-lo tambm.
Podemos aprender como o mapa mental de um grande realizador e faz-lo nosso.
Muita gente pensa que certas coisas so impossveis, sem nunca ter se disposto a faz-
las. Faa de conta que tudo possvel. Se existir um limite fsico ou ambiental, o mundo
da experincia vai lhe mostrar isso.
Corpo e mente so partes do mesmo sistema.
Nossos pensamentos afetam instantaneamente nossa tenso muscular, respirao e
sensaes. Estes, por sua vez, afetam nossos pensamentos. Quando aprendemos a mudar
um deles, aprendemos a mudar o outro.
As pessoas j possuem todos os recursos de que necessitam.
Imagens mentais, vozes interiores, sensaes e sentimentos so os blocos bsicos de
construo de todos os nossos recursos mentais e fsicos. Podemos us-los para
construir qualquer pensamento, sentimento ou habilidade que desejarmos, colocando-os
depois nas nossas vidas onde quisermos ou mais precisarmos.
impossvel NO se comunicar.
Estamos sempre nos comunicando, pelo menos no- verbalmente, e as palavras so
quase sempre a parte menos importante. Um suspiro, sorriso ou olhar so formas de
comunicao. At nossos pensamentos so formas de nos comunicarmos conosco, e eles
se revelam aos outros pelos nossos olhos, tons de voz, atitudes e movimentos corporais.
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O significado da sua comunicao a reao que voc obtm.
Os outros recebem o que dizemos e fazemos atravs dos seus mapas mentais do mundo.
Quando algum ouve algo diferente do que tivemos a inteno de dizer, esta a nossa
chance de observarmos que comunicao o que se recebe. Observar como a nossa
comunicao recebida nos permite ajust-la, para que da prxima vez ela possa ser
mais clara.
Todo comportamento tem uma inteno positiva.
Todos os comportamentos nocivos, prejudiciais ou mesmo impensados tiveram um
propsito positivo originalmente. Gritar para ser reconhecido. Agredir para se defender.
Esconder-se para se sentir mais seguro. Em vez de tolerar ou
condenar essas aes, podemos separ-las da inteno positiva daquela pessoa para que
seja possvel acrescentar novas opes mais atualizadas e positivas a fim de satisfazer a
mesma inteno.
As pessoas sempre fazem a melhor escolha disponvel para elas.
Cada um de ns tem a sua prpria e nica histria. Atravs dela aprendemos o que
querer e como querer, o que valorizar, e como valorizar, o que aprender e como
aprender. Esta a nossa experincia. A partir dela, devemos fazer todas as nossas
opes, isto , at que outras novas e melhores sejam acrescentadas.
Se o que voc est fazendo no est funcionando, faa outra coisa.
Faa qualquer coisa. Se voc sempre faz o que sempre fez, voc sempre conseguir o
que sempre conseguiu. Se voc quer algo novo, faa algo novo, especialmente quando
existem tantas alternativas.
A anlise do sucesso na vida de algumas pessoas, nos leva a concluses incrveis;
comea por encontrarmos na sua grande maioria pessoas que no tem uma formao
acadmica, ou seja, uma quantidade esmagadora de pessoas que tem sucesso na vida e
nem sequer freqentaram uma universidade.
Este fato serve to somente para que saibamos que o estudo e o sucesso nem sempre se
encontram intrinsecamente ligados, e que o fato de no termos uma formao
acadmica irrelevante e a mesma no garante a ningum lograr xito na caminhada da
vida, mas com o estudo, adquirimos cultura.
Poderamos gastar algumas pginas citando personalidades internacionais como Henry
Ford, Thomas Edson e outros que jamais freqentaram um banco universitrio, e
possuam apenas a alfabetizao bsica, e mesmo assim detiveram o poder e a fortuna
durante suas existncias; mas tambm aqui no Brasil, encontraremos exemplos
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fantsticos da perspiccia de pessoas simples e sem estudo, que escreveram a nossa
historia de forma brilhante ex: Vicente Matheus, Silvio Santos e com certeza algum
annimo que voc conhece e admira pela facilidade com que transforma em ouro, num
toque de Midas, tudo aquilo em que pe as mos.
Analisando os fatos expostos e no podendo contest-los fazemo-nos ento alguns
questionamentos para os quais este curso buscou respostas :
O QUE ESSAS PESSOAS TEM OU TIVERAM QUE EU NO TENHO?
O QUE EU DEVO FAZER PARA CONSEGUIR O MESMO RESULTADO DE
SUCESSO DESSAS PESSOAS?
QUANTO TEMPO EU LEVARIA PARA CONSEGUIR RESULTADOS REAIS QUE
MODIFICASSEM A MINHA VIDA?
As respostas a essas perguntas e muitas outras que surgiro, voc vai encontrar de forma
compreensvel nos captulos a seguir, faa deste momento o seu momento de mudana,
pois a proposta deste curso no se baseia em
tcnicas de auto-ajuda tericas e generalizadas muito comuns de se encontrar, e muito
difceis de se aplicar.
Este curso o resultado de mais de vinte anos de pesquisa da realidade brasileira no
relacionamento humano, toda teoria aqui ensinada, foi aplicada inmeras vezes e a sua
eficincia pode ser sentida logo nas primeiras lies.
TODA MUDANA, REQUER ATENO, VONTADE E F, POIS QUANDO
VOCE DIZ
EU POSSO: COMEOU A PODER!
A vida do jovem casal, ainda no incio da convivncia matrimonial, parecia ir bem, no
fosse pelo fato do marido ser viciado em comer ovo frito, arroz e feijo todo santo dia.
A jovem esposa se esforava e se esmerava na preparao do almoo, mas por mais que
caprichasse sempre ouvia:
EST BOM, MAS NO IGUAL AO QUE A MAME FAZ!
Ela buscava novas receitas, conversava com as vizinhas mais experientes, trocava a
marca do arroz e comprava vrios tipos de leo para fritar os ovos, tudo em vo, pois
ouvia sempre a mesma ladainha:
- AI QUE SAUDADE DA COMIDA DA MAME!
J desanimada e sem vislumbrar uma soluo para seus dotes culinrios, resolveu ir at
a casa da sogra, e pedir-lhe ajuda.
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A sogra morava longe, e no tinha telefone, mas a jovem disposta a no mais ouvir as
lamentaes do marido deixou um bilhete sobre o fogo e saiu em busca da soluo dos
seus problemas.
Parecia porm que aquele no era seu dia, a sogra no estava em casa e ela perdeu a
viagem, bem como a hora de preparar o almoo; voltou, e as pressas nervosa e j
chorando, comeou a cozinhar: o arroz ficou uma papa, o feijo duro e o ovo queimou. (tragdia total)
Trancou-se no quarto e no quis encarar o marido que entrara e j se servira, pois tinha
pressa em retornar ao trabalho. Ele a chamou, mas ela com medo no respondeu, dando
a impresso de que havia sado. Ele encontrou um bilhete dizendo:
FUI AT A CASA DA SUA ME.
O marido almoou e se foi. Ela envergonhada saiu do quarto, e qual no foi a sua
surpresa quando, ao chegar na cozinha, encontrou uma flor colhida as pressas do jardim
da casa, e um bilhete do marido dizendo:
OBRIGADO, AMOR, AGORA SIM VOC EST COZINHANDO IGUALZINHO A MAME, TE AMO!
Veja como difcil agradar algum quando no percebemos o que esse algum espera
de ns . Por outro lado, as vezes mais simples do que esperamos.
Ser um vencedor do segundo milnio, significa muito mais do que prover de produtos e
servios um mercado competitivo. Significa, antes de tudo, entender de gente!
(Descobrir exatamente o que as pessoas querem e dar a elas mais do que elas esperam
de voc.)
No importa a o produto ou servio que voc pretende vender, se voc entender de
gente e souber fazer isso com maestria, voc no ser um vendedor, mas sim um
especialista , uma mquina de fazer sucesso!
Os bons profissionais chamados de MOSCA BRANCA, pois so poucos, so disputados a preo de ouro e para eles no existe o fantasma do desemprego ou das
crises.
Eles entendem de gente e sabem como funciona a cabea das pessoas e
fundamentalmente sabem como conduzi-las a desejarem seus produtos ou servios mais
do que os da concorrncia.
Estabelecem laos profundos de relacionamento que os transformam em profissionais
requisitados e desejados por qualquer empresa.
Vamos comear a abrir as cortinas deste palco maravilhoso que o crebro humano e j
de pronto aprendermos que a comunicao entre as pessoas se d atravs dos nossos
sentidos: VISO, AUDIO, GUSTAO, TATO E OLFATO.
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Nada pode chegar ao nosso crebro sem antes passar por um destes sentidos,
chamaremos a gustao, tato e olfato de cinestsicos e veremos a seguir como
funcionam.
Perceberemos que o processo tem incio com um evento externo que ns
experimentamos atravs de nossos sentidos ou canais sensoriais de entrada que so:
CANAL VISUAL: incluindo o que vemos, ou o modo como somos olhados.
CANAL CINESTSICO: ou sensaes externas, que incluem, toque, textura,
temperatura, cheiro, sabor, etc.
CANAL AUDITIVO: inclui sons, palavras que ouvimos, tom e timbre dessas
palavras.
De acordo com a P.N.L. cada um de ns nos comunicamos atravs de um desses trs
canais: ou somos mais visuais, ou mais auditivos ou mais cinestsicos.
Nossas respostas para o mundo atuam por esse trs canais.
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Programao de Neurolinguagem
Se atuamos atravs do canal visual por exemplo, tudo que nos chama a ateno, que nos
marca, a cor , o modelo, a estrutura, a ordem, a limpeza, o brilho, etc..., Enfim
fazemos imagem de tudo o que nos dito. Exemplo: ao nos recordarmos de algo que
nos aconteceu no passado, a imagem nos vem com todos os detalhes , uma paisagem
por exemplo, ou uma roupa nos aparece na mente com toda a sua cor.
Se observarmos o sistema de comunicao que ns os humanos usamos ento, se voc estiver vendendo um carro, e o seu cliente for mais visual, no adianta tentar convenc-
lo que o carro macio, ele vai se interessar pela cor, pelo modelo, os detalhes que fazem
o carro mais bonito, e lgico que imediatamente vai aparecer em sua mente a imagem
dele, j dirigindo o carro.
Se atuamos atravs do canal auditivo o que nos chamar a ateno ser uma msica, uma palavra, um som, um barulho, etc. Aqui a imagem ficar gravada em nosso
subconsciente e ns nos lembraremos dela assim que o mesmo som for emitido.
Exemplo: ao nos lembrarmos de uma festa, todas as imagens gravadas estaro ligadas a
alguma msica tocando no fundo.
Seguindo o mesmo exemplo da venda do automvel, se neste caso o seu cliente for mais auditivo, assim que voc mostrar o carro ele, o que chamar sua ateno ser o
barulho que o carro faz, ento de imediato ele precisar da chave para fazer o carro
funcionar e ouvir o seu ronco.
Se atuamos atravs do canal cinestsico o que nos chamar a ateno ser um abrao, um toque, o sentimento. Exemplo: Algo que ficou em nossa memria, ns nos
recordaremos dando nfase a todos os sentimentos bons ou ruins relacionados aquele
fato. Se o seu cliente for mais cinestsico, ele nem notar muito a beleza do carro que
est a sua frente, mas passar a mo nos bancos, apertar o volante para sentir se
macio, sentar imediatamente para sentir se confortvel.
Depois que a informao, ou evento externo so captados pelos nossos canais
sensoriais, fazemos uma filtragem ou triagem dessas informaes antes de formarmos uma R.I. (Representao Interna), a R.I. determina nosso comportamento
exterior ou resposta aos estmulos.
SISTEMA DE FILTRAGEM
Nossos filtros internos de processamentos, determinam como ns omitimos,
distorcemos ou generalizamos as informaes recebidas de forma visual, auditiva ou
cinestsica.
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OMISSO
quando seletivamente prestamos ateno a certos aspectos de nossas experincias e
omitimos outros, ou simplesmente os anulamos, pois no poderamos tratar de forma
consciente um excesso de informaes.
DISTORO
quando fazemos mudanas nos dados recebidos pelos nossos sentidos, atravs de uma
representao distorcida da realidade e aceita como verdadeira pelo nosso consciente .
tambm um filtro usado no processo de automotivao.
GENERALIZAO
o processo de globalizarmos as concluses baseadas em uma, duas ou mais
experincias vividas anteriormente, pode ser positiva quando generalizamos para
aprender, usando as informaes disponveis e traando concluses sobre o mundo, ou
negativa quando pegamos um nico evento e levamos como experincia pela vida afora.
A PERGUNTA IMPORTANTE :
- Quando duas pessoas recebem o mesmo estmulo, porque elas no tm sempre a mesma resposta?
Para entendermos temos que saber que ns omitimos, distorcemos e generalizamos as
informaes usando um processo interno de triagens formado por Meta-programas, -
Valores, Crenas, Decises e Memria.
META-PROGRAMAS
No so bons, nem maus, simplesmente a maneira pela qual processamos a
informao preservando ou fragmentando as generalizaes que fazemos ao longo do
tempo. Atravs dos meta-programas que mantemos nossa personalidade.
VALORES
So aquelas idias nas quais estamos dispostos a investir tempo, recurso ou energia,
tanto para obt-las , como para evit-las.
A forma peculiar de vermos e sentirmos o mundo formando certos valores dos quais
no abrimos mo e pelos quais podemos conflitar com outros que tem valores diferentes
ou antagnicos.
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CRENAS
So pressuposies que temos sobre determinadas coisas que tanto podem criar, como
negar nosso poder pessoal. As crenas so a nvel inconsciente as nossas chaves
Liga/Desliga de nossa habilidade de fazer qualquer coisa no mundo, pois se voc no
acredita poder realizar alguma coisa, provavelmente nunca ter a oportunidade de
descobrir que pode, ou no.
Ento, se voc acredita que s vai ver crise, depresso, recesso, s isso que voc vai
ver.
Mas ao passar a acreditar que vai ver oportunidades, voc abre um canal para que as
oportunidades apaream.
Quando uma crena estabelecida em seu crebro, a nica funo dessa crena da para
frente se perpetuar. Podemos ento nos conscientizar a respeito de nossas crenas e
dar um primeiro passo para mud-las.
PENSE: O SEGREDO NO EST L FORA, EST DENTRO DO SEU CREBRO!
O mundo no pode mudar radicalmente, mas seu crebro, seu modo de pensar e de encarar a vida, pode!
TREINANDO PULGAS
Se colocarmos algumas pulgas dentro de um recipiente e o fecharmos, durante algum
tempo elas iro pular at o limite da tampa tentando sair. Aps esse intervalo (que
dever ser de uns 7 dias) se o destamparmos, elas continuaro respeitando o limite e
nunca mais pularo para fora do recipiente.
Parando para refletir: Ser que ns em muitas situaes do dia a dia, tambm estamos
reagindo sem ao menos tentar superar nossos limites?
MEMRIAS
Alguns cientistas do comportamento dizem que nossa personalidade o conjunto de memrias que acumulamos durante a vida.
Nossa coleo de memrias afetam com profundidade nossas percepes e nosso
comportamento.
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DECISES
Diretamente relacionada com a memria, a deciso sobre quem somos, especialmente
quais so nossos limites, podem afetar toda a nossa vida.
Decises podem criar crenas, valores, atitudes e at o modo de viver, podem afetar ao
longo do tempo nossa percepo do mundo.
O problema das decises que elas foram feitas em tenra idade e no foram reavaliadas,
criando paradigmas que nos impedem de voar mais alto.
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Voc nico
Agora podemos compreender porque quando duas pessoas presenciam o mesmo evento
sentem coisas diferentes a respeito, porque uma gosta e outra detesta determinada
situao, msica, carinho, cor, etc...
A PERGUNTA IMPORTANTE :
Como no estou sozinho vivendo no mundo, como me relacionarei com pessoas que filtram de forma diferente as coisas da vida?
HISTRIA DA BATATA FRITA
Carolina cansada, porque mais uma vez experimentava a mesma rotina de sempre:
viajar, viajar, viajar. Como das outras vezes puxando a sua mala, encaminhou-se at
uma pequena lanchonete e pediu seu pacote de batatas fritas preferido. O avio
demoraria ainda um pouco a sair e ela precisava se distrair para passar o tempo.
Com o pacote em uma das mos, sentou-se em um banco e abaixou-se para pegar uma
revista na mala. Qual no foi sua surpresa ao tentar pegar a primeira batata, e perceber
que um senhor a seu lado tambm colocou a mo no saquinho, e de posse de alguma
delas sorriu para ela antes de coloc-las na boca.
Que velho folgado! pensou. Duvido que ele tenha coragem de comer mais alguma
Mas foi puro engano. Durante algum tempo, ele foi comendo espaadamente junto com
ela, sempre muito simptico, at a penltima batata.
Sim, porque ela estava furiosa diante da petulncia do tal senhor, e esperou sobrar no
pacote a ltima batata para saber a reao dele. Aqueles minutos pareciam uma
eternidade, e para seu espanto ele delicadamente quebrou a batata ao meio no fundo do
pacote, deixando para ela a ltima metade. Irada ela se levantou e dirigiu-se ao porto
de embarque. J dentro do avio, sentou-se praguejando consigo mesma a respeito da
humanidade, sentindo-se revoltada por no ter xingado aquele senhor.
Abriu a bolsa para olhar-se no espelho, j que sentia o sangue ferver em suas veias.
Nesse instante quase caiu, se no estivesse sentada. O seu pacote de batatas fritas estava
ali, inteiro, dentro da bolsa sem nunca ter sido tocado...
Para respondermos a pergunta acima temos que saber que mapa no territrio, ou seja
a realidade profundamente subjetiva, pois est diretamente ligada a forma como ns
entendemos a vida atravs de nosso modelo de processamento dos dados que nos so
apresentados.
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Entendemos como verdadeiras todas as coisas que nossos meta programas, valores,
crenas, decises e memrias nos fizerem acreditar como certos, e ento o que estiver
de forma diferente est errado.
No levamos em considerao que o que errado para ns pode ser certo para outros
dependendo de como o modelo de processamento de cada um.
O comportamento resultado desse estudo, e atravs da fisiologia, tom de voz e
movimento dos olhos, ns podemos precisar como est acontecendo a Representao
Interna das pessoas que nos cercam.
HISTRIA DA VAQUINHA
J estava entardecendo e Pedro, cansado, dirigia pela estradinha de terra que o levaria
at o stio de sua tia. Foi com grande satisfao que estacionou o carro e respirou fundo,
aquele ar puro de final de tarde.
Dona Margarida o esperava com alegria, pois o sobrinho querido vinha acabar com a
solido daqueles campos, e sua companhia preencheria o vazio de seu corao.
O jantar foi servido, e em seguida sentaram-se na varanda para conversar. Foi ento que
Pedro expressou seu imenso desejo que o trouxe at ali: h tempos sonhava em estar
naquele stio e poder tomar o leite tirado na hora da vaquinha Mimosa.
Mas com certa tristeza ele escutou a tia explicar que isso no seria possvel naquela
noite, e sim pela manh, antes at do sol nascer.
Foram dormir cedo como de costume, porm Pedro no se conformava e decidiu que
sem Dona Margarida saber, iria at o estbulo para matar sua vontade. Colocou sua
roupa novamente e p ante p, saiu na escurido da noite em direo ao estbulo. L
chegando foi logo colocando o balde em baixo das tetas da Mimosa na espera do
primeiro jato, mas tomou um coice inesperado pois que a vaca no esperava um intruso
quela hora da noite.
Pedro assustado tratou logo de amarrar as pernas da vaca com uma corda, bem longe
uma da outra para no ter outra surpresa. E partiu ento para a segunda tentativa, mas
assim que apertou de novo suas tetas, tomou uma forte rabada para largar a mo de ser besta.
Ficou furioso, subiu no banquinho e pensou em amarrar o rabo da maldita vaca no teto;
s faltava achar naquele momento alguma coisa que pudesse prend-lo, e no teve
dvida, tirou o cinto que sustentava sua cala ficando s de cueca. E foi assim que sua
querida tia Margarida boquiaberta, o encontrou no silncio da noite: seminu, em cima
de um banquinho, numa posio muito suspeita, de frente a uma vaca com as pernas
escancaradas, prendendo o seu rabo no teto!
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Ento j podemos falar sobre como mudar a Representao Interna das pessoas sobre o
que falamos, mostramos ou fazemos, para conseguirmos maior empatia e facilitar nossa
comunicao.
ANTES PORM...
Podemos mudar o comportamento das outras pessoas para que se adaptem ao nosso
modelo?
Sim, porm devemos lembrar que cada um de ns nico e nossas experincias no
decorrer da vida no so iguais. Tambm sabemos que o conhecimento das tcnicas
aqui descritas podem no ter chegado ainda a todas as pessoas com as quais nos
relacionamos.
Portanto mais coerente que ns possamos aprender flexibilizar nossos filtros
comportamentais antes de promovermos qualquer mudana no comportamento alheio,
pois toda ao pede uma reao e os iguais se atraem.
Ex.: s posso ter um ambiente de trabalho em equipe, bem-sucedido, se eu aprender a
trabalhar em equipe to bem que o meu comportamento contagie o comportamento dos
meus companheiros, ou seja, atravs dos meus estmulos sinceros que posso promover
todas as mudanas desejadas no mundo.
Alis, depois de meditar conclu que os relacionamentos podem se dividir em dois tipos:
os do tipo tnis e os do tipo frescobol.
O objetivo do jogo de tnis o de derrotar o adversrio. Joga-se tnis para fazer o outro
errar. Nele o bom jogador aquele que tem a exata noo do ponto fraco do outro. O
adversrio, incapaz de devolver a bola, conclui a sua derrota.
O prazer do tnis enfim, quando um dos dois jogadores colocado fora do jogo; um
est alegre porque ganhou, o outro est triste porque perdeu.
O frescobol no entanto muito parecido com o jogo de tnis, se diferencia por no ter
adversrio. preciso que nenhum dos jogadores perca para o jogo ser bom, ou os dois
ganham ou ningum ganha. O que se deseja que ningum erre pois no h adversrio a
ser derrotado. Quando um erra fica chateado, e o que provocou o erro tambm, mas no
tem importncia: comea-se de novo o jogo onde ningum marca pontos.
Nos relacionamentos do tipo tnis assim: um recebe as palavras, os sonhos do outro, e
com crticas os destroem .
Nos relacionamentos do tipo frescobol diferente: um recebe do outro as palavras como
ensinamentos, os sonhos como algo delicado que vem do corao. Ningum ganha e se
deseja ento estar sempre junto, para que o jogo nunca tenha fim...
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Fabricar libis, ou desculpas, com as quais justificamos os fracassos, um passatempo nacional.
O hbito to velho quanto a raa humana e fatal para o sucesso na vida!
Porque as pessoas se apegam as suas desculpas favoritas? A resposta clara.
Defendem-nas porque foram elas que as criaram! A desculpa filha da imaginao do
homem o prprio da natureza humana defender os filhos de nossa mente.
Se tivermos a coragem de nos vermos como realmente somos, descobriramos o que h
de errado conosco e corrigiramos.
Em seguida, poderamos ter a oportunidade e aproveitarmos os nossos erros,
aprendermos alguma coisa com a experincia dos outros... Pois se nada estivesse errado
conosco, estaramos agora onde deveramos estar, se tivssemos passado mais tempo
analisando nossa fraquezas e menos tempo inventando desculpas para elas.
Cabe aqui contar uma histria para quem se acha um fracassado sem nunca ter tido
alguma oportunidade na vida:
A HISTRIA DO SACRISTO
Ali naquela pequena aldeia no meio das montanhas todos conheciam Argemiro, o alegre
sacristo que auxiliava o padre em todos os afazeres da igreja, o que o fazia sabedor de
todos os pecados locais.
Com o passar dos anos o vigrio adoeceu, deixando Argemiro preocupado pois eram
muito amigos. E devido a idade avanada, a doena agravou-se, vindo o padre a falecer.
Foi mandado para igreja um substituto que, logo ao chegar, chamou o sacristo para
obter informaes sobre o local. Diante de tantos afazeres, quis dividir com Argemiro
uma boa parte da missa, e pediu a ele que a partir de ento ficasse com a tarefa de ler
vrios trechos da Bblia.
O sacristo muito sem graa explicou ao novo padre que era analfabeto, o que o deixou
espantado: Como ele poderia ao longo de tantos anos ter auxiliado a igreja e nunca ter
aprendido a ler e a escrever? Sem muita demora o dispensou dos servios, dizendo que
no poderia continuar com ele e que pediria ao Clero um outro ajudante letrado.
Argemiro partiu chateado por deixar para trs tantas recordaes, mas no corao
levava a esperana de novos dias. Por ser muito simptico e conhecido por todos,
obteve sucesso j no incio do seu novo empreendimento: com uma modesta barraca,
vendia artigos diversos a preos populares.
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Em pouco tempo a barraca se transformou em uma pequena loja, e dali para frente ele
foi progredindo cada vez mais. Naquela pequena aldeia Argemiro j era dono de quase
todo comrcio local.
No muito longe em uma cidade vizinha, os donos de uma cadeia de lojas interessaram-
se por Argemiro e sua grande capacidade em conduzir as vendas; chamaram-no para
uma sociedade e marcaram com a imprensa local a cobertura de tal festividade. Ele,
como sempre muito alegre, compareceu acompanhado de seu advogado, e assim
chegando recebeu o contrato para que pudesse l-lo e assin-lo. Mas para surpresa de
todos sem nem sequer examin-lo, o passou para as mo do advogado.
No concordando com o fato, os empresrios quiseram uma explicao para aquela
atitude:
- Argemiro, voc no vai ler? Confia tanto assim nele?- exclamou um deles!
O ex- sacristo respondeu que no podia assinar o contrato porque era analfabeto.
- Mas como! No sabe ler nem escrever? Perguntou um dos diretores.
- No sei no, senhor- respondeu Argemiro.
- E como um analfabeto se tornou to rico assim?
- Pro senhor v! - concordou Argemiro.
- Imagina ento se soubesse!
Argemiro com seu jeito simplrio respondeu:
- Se soubesse, eu seria apenas um sacristo!
Ento a proposta que possamos assumir juntos o desafio de mudar tudo o que nos
cerca para melhor, estabelecendo entre ns a cumplicidade de aprendermos, confiarmos
e ajudarmos uns aos outros na aplicao das tcnicas mais modernas disponveis neste
incio de sculo.
comum dizermos a ns mesmos algo como: Algum dia vou parar de fumar ou Qualquer dia destes vou mostrar ao mundo do que sou capaz ou ainda Quando o mercado reagir eu aumento as minhas vendas.
Acontece que nosso crebro recebe as informaes atravs de nossas palavras, ou
nossos pensamentos, e filtra essas informaes como vimos anteriormente. A ento o
crebro acredita ou no na informao.
Caso ele no acredite, a informao simplesmente destruda e esquecida.
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Mas supondo que possamos nos convencer que de fato temos razo, nosso crebro no
vai poder processar com xito essa informao, pois nela faltam ingredientes de suma
importncia para que o processo gerador de energia possa comear a trabalhar fazendo
com que cada clula do nosso corpo conspire para o sucesso da programao realizada.
Falta Data
No calendrio no existe algum dia ou qualquer dia destes ou ainda uma hora qualquer; importante sabermos que qualquer programao para ser aceita necessita de dados precisos e indubitveis , sem distores, omisses ou generalizaes; enfim
podemos conseguir tudo o que desejamos da nossa vida, se seguirmos a risca as regras
da reprogramao mental que passaremos a estudar e colocar em prtica a partir de j.
- 1 REGRA: se voc est contente com o que voc j tem, no precisa mudar em nada
sua vida, basta no fazer nada.
- 2 REGRA: toda mudana requer algum sacrifcio, ns tiraremos da vida apenas
aquilo que nela investirmos, ou seja, nada de graa.
- 3 REGRA: para obtermos xito nas mudanas propostas necessrio que faamos
exerccios previstos no treinamento na ordem correta com persistncia e vontade, um
passo de cada vez.
- 4 REGRA: desejar ardentemente o sucesso profissional, pessoal, financeiro, mental e
familiar como a coisa mais importante da sua vida durante as prximas trs semanas.
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Estabelecendo Metas
Existe uma frase de William James: Voc no canta porque est feliz, voc est feliz porque canta.
H algum tempo atrs pensava-se que , para agir, voc tinha antes de sentir. Voc sentia
e agia. Hoje sabemos que o contrrio tambm funciona: voc comea a agir e a vontade
aparece. No passe a vida inteira esperando ter vontade para fazer alguma coisa, comece
a fazer agora, v fazendo que a vontade aparece, o sentimento aparece!
ESTABELECENDO METAS
Existe grande dificuldade das pessoas estabelecerem metas para suas vidas. Na maior
parte das vezes, as pessoas sabem o que querem, mas no sabem como podem
conseguir.
Outro aspecto bastante encontrado, quando as pessoas confundem metas com sonhos,
e ento passam a divagar sobre coisas utpicas impossveis de se atingir neste primeiro
momento.
Ex.: Uma pessoa muito simples, sem nenhum estudo, que sonha em ser professor
universitrio, apesar de j ter 50 anos. Perguntamos, ento: o que significa ter metas?
Dizemos que algum tem metas quando:
1) SABE O QUE QUER
2) SABE O QUE DEVE FAZER PARA CHEGAR L
3) SABE O QUE VAI GANHAR COM ISSO
Portanto necessrio identificar se o que desejamos realmente uma META ou no
passa de sonhos inatingveis.
Para isso, faa o seguinte teste:
Entre os diversos objetivos que voc tem, escolha um especial, e questione-se:
PORQUE AINDA NO TENHO?
Naturalmente deve ser porque existem obstculos que me impedem de ter! Mas
continue se questionando:
CONHECO OS OBSTCULOS QUE ME SEPARAM DO SUCESSO?
Todos ns temos objetivos que gostaramos de alcanar, mas, quando os obstculos
aparecem, ns desanimamos e abandonamos os objetivos no meio do caminho e
substitumos por outro que possa nos parecer mais fcil ou seja:
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Ou seja, comear fcil, difcil terminar nossos projetos.
Vamos supor ento que ns conhecemos os obstculos, a pergunta ento :
TEMOS A SOLUO DOS OBSTCULOS?
Existem pessoas que querem coisas cujos obstculos no tem solues. Ex.:
Um homem que queria muito ser recordista dos 100 metros nas Olimpadas de 2.002,
mas infelizmente lhe faltava uma das pernas, perdida em acidente quando ele ainda era
criana.
As pessoas que querem coisas, cujos obstculos so impossveis de se transpor, passam
a vida se enganando.
Bem, digamos que at aqui est tudo bem, voc sabe o que quer, descobriu porque ainda
no tem, determinou os obstculos e sabe que os obstculos podem superados. Ento
vamos para outra questo:
QUANDO EU VOU CONSEGUIR?
s vezes , o prazo necessrio para que possamos realizar nossos objetivos esto muito
distantes, e isso nos desestimula, podendo ser fator decisivo para que fiquemos trocando
de objetivos.
Mas se o prazo estiver dentro das nossas expectativas, temos que nos fazer a ltima
pergunta, que de fato a mais importante, pois a resposta a essa questo que detona a
fora propulsora que nos leva de forma inconsciente a realizao de tudo o que fazemos
na vida.
A grande questo :
VALE A PENA LUTAR PARA CONSEGUIR?
O ser humano age por um processo de gratificaes e recompensas. Se aquilo que voc
quer no o gratifica, voc perde a vontade de lutar.
Vamos considerar ento que voc reuniu todos os requisitos necessrios para a
realizao de sua meta, ou seja:
SABE O QUE QUER
SABE O QUE DEVE FAZER PARA CHEGAR L
SABE QUANTO TEMPO VAI LEVAR
SABE O QUE VAI GANHAR COM ISSO
Ento voc movido por uma fora interior chamada Motivao Pessoal que ,se
analisada detalhadamente
MOTIVO PARA A AO PESSOAL
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E importante que voc se pergunte:
Os motivos que eu tenho na vida realmente me entusiasmam ?
Se a resposta for SIM, os motivos que eu tenho na vida me fazem pular da cama todos os dias, com a vontade de fazer cada vez melhor o que eu estou fazendo!
Estimulam a mim, ao ponto de me fazerem imaginar as minhas metas como coisas reais.
Eu posso sentir o gosto da vitria, seu cheiro, sua cor e at seu som.
Ento, amigo... VOC CONSEGUIR!!!!!
comum nos treinamentos encontrarmos pessoas que enxergam a oportunidade de
mudana, e se entusiasmam a ponto de modificar suas vidas.
Infelizmente encontramos outras poucas, que parecem se sentir Donos da Verdade e acham que nada de novo pode ser aprendido. Na verdade, o que existe um grande
medo da mudana, pois ela as tirar da zona de conforto atual.
E nem todos esto suficientemente motivados para enfrentar as mudanas necessrias, e
a dor do parto do nascimento de seu novo EU.
Ento, vejamos como desenvolver uma Motivao Pessoal.
Para desenvolvermos nossa motivao pessoal, precisamos criar um plano de vida, e
nele considerarmos pelo menos sete reas importantes da nossa existncia:
REA FSICA
Respirao Alimentao Exercitao Relaxamento
REA MENTAL
Leitura Filmes e Peas teatrais Meditao
REA ESPIRITUAL
Desenvolvimento da F reconhecimento Interior
REA SOCIAL
Amigos sinceros Cuidados com os inteligentes negativos
REA FAMILIAR
Tempo para a famlia Dilogo Carcias Compreenso
REA FINANCEIRA
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Austeridade nos gastos Controle do oramento
REA PROFISSIONAL
Concentrao Melhora diria na performance objetividade
Use o esquema abaixo como modelo. importante registrarmos por escrito e
colocarmos data nos nossos objetivos em todas as reas.
MEU PLANO DE METAS
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Imagine voc ganhando na loteria. Imaginou?
Melhor ainda. Imagine um prmio mximo, o qual voc teria que gastar tudo o que
ganhou em um s dia, e no dia seguinte voc o receberia integralmente para gast-lo de
novo num prazo de apenas 24 horas. Mas esse prmio no poderia ser dividido com
ningum, ele seria integralmente seu.
O que voc faria?
Gastaria o total obtido a cada dia, ou sabendo que no dia seguinte o teria de novo,
gastaria apenas o essencial?
Pois seja qual for a sua resposta meu amigo, saiba que a cada dia voc recebe de Deus
1.440 minutos novinhos em folha, intransferveis, para vive-los da melhor forma
possvel. Pense nisso !
SUGESTO: assistam o filme Feitio do Tempo
Sintaxe do Sucesso
Sintaxe do sucesso significa a ordem em que as coisas se encontram em relao ao
sucesso; Sintaxe significa a parte da gramtica que trata da disposio das palavras na
orao, ou seja, como a ordem de construo das frases.
Aprendemos durante o treinamento que experimentamos a vida atravs de nossos
sentidos visuais, auditivos e cinestsicos e que formamos nossa R.I. (representao
interna) atravs dos filtros que generalizam , omitem e distorcem as informaes;
Descobrimos tambm que nossa R.I. determina nosso ESTADO e suas conseqncias.
Porm agora precisamos aprender a organizar as coisas para que possamos desfrutar dos
benefcios dessas descobertas.
Quando agimos fisicamente em relao a algum estmulo, o de comprar por exemplo,
existe uma ordem no acontecimento desse fato, que definido como nossa:
Estratgia de Compra.
A sintaxe da nossa estratgia constituda pela ordem em que preferimos receber os
estmulos para entrarmos em Estado de Compra, essa ordem quando modificada nos
leva a outro estado que pode ser completamente diferente do desejado.
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O Espelho da Mente
1) Qual era a cor do seu primeiro automvel?
90% das pessoas olharo para cima e para a esquerda, que onde acessamos as imagens
lembradas visualmente.
2)Como voc seria se seus cabelos fossem verdes? ( tente imaginar ).
Para imaginar essa cena, voc ter que construir uma imagem, pois voc no a tem na
memria, ento voc olhar para cima e para a direita que onde acessamos as imagens
construdas visualmente.
3)Como o som do seu despertador?
Auditivamente recordada
4)Se voc ouvisse uma galinha latindo, como seria?
Auditivamente construda
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5) Pergunte-se como est sua vida nesse momento. (Fale consigo mesmo)
Cinestsicamente lembradas
6)Qual a sensao de comer ostras? Qual a sensao de correr no gelo?
Cinestsicamente construdas
Repare que sempre que os olhos esto se movendo para o lado direito, a pessoa est
construindo imagens, sons e sentimentos, ou seja, experimentando mentalmente essas
sensaes.
Quando o movimento tem como constncia o lado esquerdo, elas esto recordando-se
das imagens, sons e sentimentos, ou seja, esto revivendo mentalmente essas sensaes.
Se soubermos observar com ateno, e um pouco de treino, descobriremos a estratgia,
ou a sintaxe que nosso cliente usa para seduzir, comprar etc., simplesmente
perguntando-lhe como foi que ele comprou seu antigo carro, ou como foi seu antigo
amor.
QUANDO ESTAMOS MENTINDO, TEMOS QUE CONSTRUIR A MENTIRA
OLHANDO SEMPRE PARA A DIREITA.
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Modelagem
Desde o incio do nosso programa de treinamento, estudamos mdulos de
processamento de informaes de forma separada, para que pudssemos agora montar o
quebra-cabeas de como aprender a ter sucesso.
Se comermos um bolo, numa festa de aniversrio, e gostamos tanto a ponto de pedirmos
sua receita, estamos na verdade tentando reproduzi-lo em casa para novamente
experimentarmos a sensao agradvel da primeira vez.
Porm, o fato de termos a receita no basta, preciso que saibamos a ordem em que os
ingredientes so colocados, o tempo de forno, etc...
Se reproduzirmos exatamente os passos do confeiteiro, com preciso nas medidas e
tempos e temperatura, com certeza teremos como resultado outro bolo, mas com o
mesmo sabor do primeiro.
Quando estamos em busca do sucesso em vendas, tambm assim.
Se modelarmos algum que achamos admirvel, pelos resultados obtidos e formos
precisos na receita, o resultado nos surpreender.
1) Descubra algum que realmente tenha sucesso em vendas.
2) Estude-o, verifique suas estratgias.
3) Pergunte-lhe como pensa quando est vendendo.
4) Visualize-se no mesmo estado.
5) Se aquela vozinha interna estiver dizendo? vai ser difcil, diga a ela: no vai ser no.
O SUCESSO PODE SER PERIGOSO NA MEDIDA EM QUE NOS TIRA A
HUMILDADE QUE, NA NOSSA PROFISSO, SINNIMO DE APRENDER
SEMPRE.
o incio da nossa preparao para o novo universo de comunicao, onde o cliente
precisa ser tratado como pea fundamental do nosso sucesso!
Fazendo um rpido resumo, falamos sobre o funcionamento do crebro humano e
discutimos sobre a forma como nos comunicamos com a vida.
NOSSA PERSONALIDADE
como nos apresentamos ao mundo e se forma com dois fatores:
GENTICOS E CULTURAIS
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Os fatores genticos so aqueles com os quais viemos ao mundo, ou seja, so as nossa
pr disposies herdadas.
Os fatores culturais so aqueles que adquirimos durante a nossa existncia no lar, na
escola, e no meio em que vivemos socialmente.
Quando estamos aprendendo a vida, bem pequeninos, muitas coisas nos so impostas
como verdades e aceitas por ns at hoje sem questionamento e se transformam em nossos paradigmas.
A notcia ruim :
VOC UM SUBPRODUTO DO SEU PASSADO!
A boa notcia :
VOCE PODE MUDAR SUA VIDA AGORA, S DEPENDE DE VOC !
Estudamos detalhadamente que todos os seres humanos recebem as informaes do
mundo, atravs dos seus sentidos, que subdividimos em:
VISUAIS AUDITIVOS CINESTSICOS
Vimos tambm que formamos nossa representao interna ( R.I. ) dos fatos,
dependendo de como os filtramos atravs da:
GENERALIZAO
DISTORO
OMISSO
Entendemos ento porque um mesmo acontecimento visto de forma diferente pelas
pessoas.
Foi mostrado que o sucesso de uma comunicao depende de alguns fatores e suas
devidas propores:
PALAVRA = 7 %
VOZ = 33%
FISIOLOGIA = 60%
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Acompanhamento do Cliente
- O acompanhamento bem feito quando o vendedor e o cliente parecem estar de
acordo, ou parecem ser aliados;
- Quando o cliente sente que ambos pensam da mesma forma e encaram os problemas
de maneira semelhante;
- Quando h identificao do cliente em relao ao vendedor, o cliente acha fcil e
natural concordar com ele;
- Ambos parecero emocionalmente idnticos e os semelhantes se atraem ;
- A mensagem subjetiva do acompanhamento do cliente : Eu o aceito, compreendo voc, sou como voc, confio no que voc diz !
- Quanto mais o cliente tiver sido bem acompanhado, mais fcil se tornar orient- lo ou
influenci-lo.
O indivduo cuja mente sadia, interessante por causa das mltiplas facetas de sua
personalidade, podendo ento escolher quais facetas usar quando este estiver de frente
com o cliente. Os vendedores menos bem sucedidos so inflexveis ou rgidos no seu
comportamento e, dependem de encontrar um cliente que se adapte a ele.
1 Cumprimente o cliente olhando nos olhos;
2 Regule o calor do cumprimento de acordo com o cliente;
3 Assuma a postura (fisiologia) parecida ou idntica;
4 Oua e copie o tom (timbre), velocidade e altura da voz;
5 Pergunte a atividade do cliente e use a linguagem idiossincrtica ;
6 Determine o canal preferido do cliente, e use-o, provocando sua imaginao (I.R.);
7 Lembre-se do seu filme mentalmente programado e visualize EU POSSO CONDUZ-LO .
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Princpio dos 101%
As pessoas demasiadamente agradveis, apesar de bem intencionadas so, s vezes,
confundidas com pessoas de pouca personalidade, pois a R.I. do cliente pode entender que essas pessoas esto forando a barra ou sendo falsas.
Selecione ento uma rea de acordo no objeto da discrdia, mesmo que seja apenas 1%
e some com os seus 100% de entusiasmo.
HOJE APRENDI ALGO SOBRE AS NOVAS DIMENSES DA COMUNICAO
NO RAMO DE VENDAS E SEDUO. ME SENTI ATRADO, POIS ALGUMAS
SO FASCINANTES E POTENCIALMENTE MUITO TEIS. SEI COMO APLIC-
LAS DIA APS DIA COM MEUS SEMELHANTES E FAZENDO ASSIM ME
TORNAREI MAIS HBIL. E ISSO, POR SUA VEZ, FAR COM QUE SEJA CADA
VEZ MAIS FCIL PARA EU CONSEGUIR XITO. MINHA INFLUNCIA
CRESCER, E SER MAIS FCIL PARA EU CONSEGUIR O QUE DESEJO. ISSO
EST DENTRO DE MINHAS POSSIBILIDADES E J POSSO VER, OUVIR E
SENTIR COMO A REALIDADE PARTE DO MEU FUTURO.
Lembramos que o cliente gosta quando usamos sua linguagem IDIOSSINCRTICA ,
ou peculiar, que aquela a qual ele est acostumado.
Desvendamos juntos os segredos sobre o processo de compra das pessoas.
Agora voc j sabe que usando a imaginao dos outros associada a fisiologia, tom de
voz e conhecimento do produto, a possibilidade de xito aumentada em mais de 50%.
Quando falamos na ordem das coisas, aprendemos que o cliente e todos ns usamos
certas estratgias para comprar por exemplo, e se a estratgia for descoberta, e pode ser,
nos transformamos em verdadeiros campees de induo.
No aspecto pessoal, agora sabemos como lidar com as preocupaes e organizar nossa
agenda, de modo que, nosso crebro fique livre para criar, resolvendo, deletando ou
anotando.
Estudamos a sintaxe do sucesso, e aprendemos o processo de modelagem das pessoas
bem sucedidas, podemos iniciar agora mesmo esse mtodo.
Juntos viajamos atravs do poder contido na programao mental, e na automotivao
pessoal.
No foi muito o que estudamos, mas trata-se de um assunto por demais importante, pois
a diferena entre as pessoas de sucesso e os fracassados, reside justamente nestes
aspectos aqui discutidos.
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Muitos avaliam a experincia que possuem pelos anos em que se dedicam quilo que
fazem. Se isso fosse verdade, aquele funcionrio que aprendeu, em 15 minutos, a
carimbar os documentos que lhe chegam s mos, depois de 10 anos na mesma
atividade poderia dizer que tem 10 anos de experincia. Na realidade, tem 15 minutos
de experincia repetida durante muitos anos.
Pedro, um lenhador, aps um grande trabalho em uma rea de desmatamento, se viu
desempregado. Aps tanto tempo cortando rvores, entrou no corte! A madeireira
precisou reduzir custos...
Saiu, ento, procura de nova oportunidade de trabalho. Seu tipo fsico, porm, muito
franzino, fugia completamente do bitipo de um lenhador. Alm disso, o machado que
carregava era desproporcional ao seu tamanho. Aqueles que conheciam Pedro,
entretanto, julgavam-no um timo profissional.
Em suas andanas, Pedro chegou a uma rea reflorestada que estava comeando a ser
desmatada. Apresentou-se ao capataz da madeireira como um lenhador experiente.
E ele o era! O capataz, aps um breve olhar ao tipo mido do Pedro e, com aquele
semblante de selecionador implacvel, foi dizendo que precisava de pessoas capazes de
derrubar grandes rvores, e no de "catadores de gravetos". Pedro, necessitando do
emprego, insistiu. Pediu que lhe fosse dada uma oportunidade para demonstrar sua
capacidade. Afinal, ele era um profissional experiente! Com relutncia, o capataz
resolveu levar Pedro rea de desmatamento. E s fez isso pensando que Pedro fosse
servir de chacota aos demais lenhadores. Afinal, ele era um fracote...
Sob os olhares dos demais lenhadores, Pedro se postou frente a uma rvore de grande
porte e, com o grito de "madeira", deu uma machadada to violenta que a rvore caiu
logo no primeiro golpe. Todos ficaram atnitos! Como era possvel to grande
habilidade e que fora descomunal era essa, que conseguira derrubar aquela grande
rvore numa s machadada? Logicamente, Pedro foi admitido na madeireira.
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Seu trabalho era elogiado por todos, principalmente pelo patro, que via em Pedro uma
fonte adicional de receita.
O tempo foi passando e, gradativamente, Pedro foi reduzindo a quantidade de rvores
que derrubava. O fato era incompreensvel, uma vez que Pedro estava se esforando
cada vez mais. Um dia, Pedro se nivelou aos demais. Dias depois, encontrava-se entre
os lenhadores que menos produziam...
O capataz que, apesar da sua rudeza, era um homem vivido, chamou Pedro e o
questionou sobre o que estava ocorrendo. "No sei", respondeu Pedro, "nunca me
esforcei tanto e, apesar disso, minha produo est decaindo".
O capataz pediu, ento, que Pedro lhe mostrasse o seu machado. Quando o recebeu,
notando que ele estava cheio de "dentes" e sem o "fio de corte", perguntou ao Pedro:
"Por que voc no afiou o machado?". Pedro, surpreso, respondeu que estava
trabalhando muito e por isso no tinha tido tempo de afiar a sua ferramenta de trabalho.
O capataz ordenou que Pedro ficasse no acampamento e amolasse seu machado. S
depois disso ele poderia voltar ao trabalho. Pedro fez o que lhe foi mandado. Quando
retornou floresta, percebeu que tinha voltado forma antiga: conseguia derrubar as
rvores com uma s machadada.
A lio que Pedro recebeu cai como uma luva sobre muitos de ns - preocupados em
executar nosso trabalho ou, pior ainda, julgando que j sabemos tudo o que preciso,
deixamos de "amolar o nosso machado", ou seja, deixamos de atualizar nossos
conhecimentos. Sem saber por que, vamos perdendo posies em nossas empresas ou
nos deixando superar pelos outros. Em outras palavras, perdemos a nossa
potencialidade.
A experincia no a repetio montona do mesmo trabalho, e sim a busca
incessante de novas solues, tendo coragem de correr riscos que possam surgir.
"perder tempo" para afiar o nosso machado.
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Dicas para Falar em Pblico
Todos ns, pelo menos uma vez na vida, j tivemos que falar em pblico numa ocasio
formal ou mesmo numa reunio informal. Esse artigo resultado da modelagem de
inmeros excelentes oradores pblicos - alguns com treinamento em PNL e outros no.
As idias e sugestes apresentadas aqui faro uma tremenda diferena na sua atuao
como orador em pblico. Isso inclui o seu estado, o estado da audincia, dicas de como
montar o seu discurso, o seu modo de falar, como ancorar a audincia, como acrescentar
um "algo mais" ao discurso e como se aperfeioar no futuro.
O seu estado
Vamos comear com uma ressignificao: bom ficar um pouco nervoso! Isso o deixa
ativo e atento. Aqui esto algumas idias para garantir que voc mantenha um bom
estado ao falar em pblico.
1. Excelentes oradores praticam, e no importa quo espontnea parea a fala deles. Um
orador me disse que ele ensaia at 8 vezes antes de se apresentar perante uma audincia.
Outro me contou que ele pode sonhar estar fazendo o seu discurso - e que algumas
vezes o faz! Ironicamente, quanto mais voc ensaiar, mais espontneo voc parece,
porque pode mudar de assunto e retornar facilmente ao tema inicial.
Escreva um esboo do que voc quer dizer e depois fique de p na frente de um espelho,
de um amigo, com um gravador ou uma cmara de vdeo e ensaie at se sentir
confortvel. Estar preparado a sua maior ferramenta contra o nervosismo (ou se voc
tiver uma estratgia de "mover-se em direo " para ficar relaxado e se sentir no
controle).
2. Saber como redigir notas essencial. Existem duas regras que devem ser usadas para
escrever notas: "pouco e grande." Lembre-se: voc ensaiou e est familiarizado com
aquilo que vai falar. Portanto escreva to pouco quanto
possvel. No escreva as frases por inteiro; ao contrrio, escreva palavras ou trechos que
lhe recordem o que voc quer falar.
Invista em duas canetas de marcao de cores diferentes e escreva com letras grandes
em negrito aquilo que pode ver facilmente apenas dando um olhar rpido nas suas
folhas. Mudar as cores no final de cada idia ir tornar as suas notas mais legveis. Se
voc estiver digitando, use uma fonte grande. Voc quer que a sua fala seja fluente
porque isso ir ajud-lo a ficar mais relaxado. Isso tambm o liberta para prestar mais
ateno na audincia para obter rapport ou para ancorar estados. Empacar no meio da
palestra tentando decifrar as suas notas pode ser embaraoso. E a sua audincia pode
ficar irritada.
3. Respire com o diafragma porque isso o deixa relaxado. Fale com a sua laringe aberta.
(Uma maneira de fazer isto visualizar que ela est aberta.)
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4. Use o padro swish para se colocar em qualquer estado que o ajude a obter um
desempenho mximo.
5. Alm de tudo que est acima, seja apenas voc mesmo. No faa o erro de "Fulano de
tal um grande orador. Vou imitar a maneira dele falar e tambm ser um grande
orador." Os melhores oradores so apenas eles mesmos ... no seu melhor desempenho.
O estado da audincia
Aqui ns temos dois itens: logstica e ancoragem.
1. A primeira regra "no chegue na hora". Ao contrrio, chegue cedo e faa uma
verificao "CALT." Isso ajuda colocar a audincia num estado desejvel para ouvi-lo.
No fazer isso pode ser uma receita para o desastre.
Cadeiras: tenha certeza de que a disposio das cadeiras foi arranjada para se adaptar
melhor ao seu estilo. Voc prefere as cadeiras em fila ou em semi crculo? A que
distncia voc quer ficar da audincia? Se voc no conseguir fazer mudanas na
configurao da sala, visualize dando a palestra e se pergunte o que voc pode fazer
para que ela transcorra o mais tranqila quanto possvel.
Um orador me contou que deu conferncias em duas faculdades diferentes no Arizona.
Apesar do fato das audincias serem muito parecidas, uma conferncia foi excelente e a
outra um fracasso completo. Por que? Na primeira, ele estava num ambiente informal
que se adaptava melhor ao seu estilo. A segunda, era num grande auditrio em que ele
teve que usar um pdio num tipo de palco.
Voc deve indagar antecipadamente que tipos de salas estaro disponveis porque assim
voc pode organizar a palestra na configurao que mais lhe agrade.
udio: verifique cuidadosamente o microfone e o sistema de som e tenha certeza de que
ele est funcionando. Pratique com o microfone para que voc se sinta confortvel e
familiar antes de comear a sua palestra. Consiga que algum sente no fundo da sala e
sinalize para voc se o som no estiver alto o suficiente. Voc quer que a audincia ache
uma experincia agradvel ouvir voc.
Luzes: Normalmente bom que as luzes estejam acesas no mximo. Primeiro porque a
audincia ser capaz de v-lo melhor bem como qualquer objeto que voc possa usar.
Depois porque isso contribui para que eles permaneam acordados!!!
Temperatura: faa uma avaliao de como a sala ir parecer quando a audincia estiver
completa. Quanto de ar frio ou de calor ser necessrio? Voc no quer que eles fiquem
com calor nem com frio. (A propsito, lembre-se de colocar uma garrafa de gua e copo
para voc.)
2. Alm de qualquer ncora de palco que voc quiser estabelecer, lembre-se que existem
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trs ncoras que podem ser estabelecidas automaticamente a seu favor: nomes,
aniversrios e lugares ("NAL").
O nome das pessoas ou da empresa tem um cinestsico positivo muito forte e por isso
lembre-se de us-los muitas vezes durante a sua palestra!
Considere qualquer evento que ocorreu na mesma data da sua palestra e que seja
relevante porque aniversrios tambm tm um cinestsico forte. Por exemplo, voc est
dando uma palestra sobre o meio ambiente: "hoje fazem exatamente dois anos que seis
dos nossos adolescentes foram levados as pressas para a emergncia depois de nadarem
nas guas poludas do lago..." Um bom almanaque pode lhe dar referncias dos evento
que aconteceram em cada dia do ano.
Do mesmo modo, lugares so carregados com um cinestsico forte. Usando o exemplo
acima, se do lugar em que voc estiver, puder ver o lugar em que as pessoas estavam
nadando, apontando voc poderia dizer: "e foi exatamente neste local que seis dos
nossos adolescentes estavam nadando antes de serem levados as pressas para a
emergncia..."
O prprio discurso
Considere antecipadamente qual o propsito da sua palestra. Existem trs reas
importantes: influenciar, instruir e persuadir. Isto , o que voc quer: que a audincia se
sinta diferente sobre o seu assunto, aprenda algo na sua palestra ou acredite em algo
como resultado da sua palestra? Depois que voc decidir sobre uma ou mais dessas
reas, pense com ateno e especificamente sobre o que quer influenci-los, sobre o que
quer que eles aprendam ou em que acreditar.
Uma vez, eu estive presente numa palestra sobre nutrio. O orador falava e falava
sobre os desafios de comer nutritivamente no mundo de hoje. Tudo na sua palestra
estava timo, exceto uma coisa: ele devia discutir as maneiras de comer com mais
nutrio e ele omitiu isso na sua fala! O organizador da palestra tentou duas vezes, mas
o palestrante no compreendia as interrupes, e no final desapontou a audincia.
A sua observao inicial o que conecta voc com a sua audincia, portanto considere
cuidadosamente o que dizer. Tipicamente, voc compassa a experincia corrente deles.
Isso varia dependendo do tipo de grupo a quem voc est falando. Um modo de se fazer
isso mencionar algum evento atual que provavelmente esteja na cabea deles e ento
conduzir isso para a sua fala. "Todo mundo ainda est chocado pela terrvel tragdia que
ocorreu na semana passada ... e hoje eu gostaria de falar a vocs sobre ..."
No organizar o corpo principal de uma palestra onde muitos oradores falham.
Lembre-se: voc j conhece e compreende sobre o que quer falar mas a sua audincia
no. O que parece estar perfeitamente claro para voc pode ser difcil para eles
compreenderem. Uma regra muito prtica usar um metaprograma global-especfico-
global.
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Inicie dando uma viso geral do que voc vai falar (global): "Existem trs problemas
importantes que tero que ser discutidos hoje a noite: as razes do aumento da poluio,
os perigos decorrentes e o que pode ser feito."
Quando voc entrar no especfico, indique quando for mudar de um ponto para o
seguinte para ajud-los a acompanhar o que voc est falando. "Tendo discutido as
razes para o aumento da poluio, vamos agora falar sobre os perigos decorrentes..."
Nos seus comentrios de encerramento, resuma primeiro o que voc disse (global).
Depois decida que estado que voc quer deixar com eles e cuidadosamente considere
quais so os comentrios que iro deix-los neste estado. Mantenha em mente que essa
a impresso que eles iro levar para casa, e por isso tenha certeza de concluir bem.
"Ns temos somente um planeta para viver, portanto vamos cuidar dele para que ele
possa cuidar de ns!"
O seu modo de falar
A diversidade enriquece a sua fala bem como o ajuda a se conectar com diferentes tipos
de pessoas na sua audincia. Aqui esto algumas maneiras de fazer isso.
1. Bons oradores apelam para todos os sistemas representacionais. Tipicamente, eles
ficam de p o que obriga a audincia a olhar para cima e ir para o visual.
Alguns falam num compasso rpido (visual) e outros num compasso mais moderado
(auditivo). Virtualmente todos bons oradores pronunciam claramente (auditivo digital) e
no tem voz montona (auditivo tonal). E virtualmente todos eles usam uma linguagem
rica e vvida bem como muitas palavras cinestsicas.
Um orador me contou que "a tcnica mais segura simplesmente ser sincero e falar
direto do corao" (cinestsico).
2. Considere quem a sua audincia e voc saber quais predicados a serem
encorajados. Algumas vezes voc estar falando para um grupo misto, geral e vai querer
falar em todos os sistemas representacionais. Porm outras vezes, o grupo pode ser mais
homogneo. Por exemplo, eles so floristas, arquitetos, advogados, msicos ou
terapeutas?!
3. Varie os operadores modais. Afinal, existem coisas que ns temos que fazer para
parar a poluio, coisas que podemos e queremos fazer, bem como outras que ns
esperamos fazer.
4. Para encorajar todos na audincia, voc tambm vai querer subir e descer na
hierarquia das idias. Tenha certeza de fazer algumas afirmaes abstratas sobre a
poluio bem como algumas muito especficas.
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5. Sem dvida considere os diferentes valores que as pessoas podem ter sobre o seu
assunto. Por exemplo, algumas pessoas podem ver a poluio como algo perigoso e
insalubre, outras podem v-la como destruidora da beleza da natureza, enquanto outras
se preocupam com o enorme custo exigido para elimin-la.
6. E no vamos nos esquecer que na audincia existem os semelhantes e os diferentes.
Esteja seguro de utilizar marcadores lingsticos para captar a ateno de todos.
"Certamente muitos de vocs iro discordar mas ..." "Tudo se resume a ..." "A poltica
governamental tem sido efetiva, mas ns gostaramos de aperfeio-la com..."
O algo a mais da sua fala
Bons oradores sabem como usar humor e histrias. O que humor de primeira
qualidade? Um orador definiu que aquilo que faz alguma coisa ser engraada de
maneira muito atraente. "Quando o seu comentrio chama a ateno para alguns
aspectos da verdade, ele engraado."
Uma vez eu estive presente numa palestra para um grupo de estudantes com 18 anos.
Evidentemente o orador devia dizer a eles que deveriam ir almoar logo aps a palestra.
As instalaes da lanchonete no andar de baixo estavam precrias e no estavam a altura
do que os estudantes estavam acostumados. O orador arrancou muitas risadas
anunciando "o almoo ser servido agora no restaurante principal que est localizado no
andar de baixo."
Outro orador me contou que ele sai do seu caminho para reunir histrias. "Eu aproveito
cinco de cada 100 histrias que ouo - mas vlido ouvir essas 95 inspidas para
conseguir estas cinco gemas."
Alm das histrias que voc ouve, algumas das melhores so as que ocorreram com
voc. Os episdios da sua vida tm a vantagem de serem nicos (nunca ningum contou
essa histria) e, alm disso, s voc pode contar com emoo porque aconteceu com
voc mesmo.
Isso to importante que voc no deve confiar na memria. Junte as histrias e as
coloque por escrito para que estejam sempre disponveis para voc. Um mtodo pegar
uma folha de papel e dividir em trs colunas como:
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O assunto ir ajud-lo a descobrir histrias apropriadas para o seu discurso. Nas suas
notas para o discurso voc pode escrever o ttulo da histria porque assim, quando
estiver falando, pode se lembrar imediatamente da histria que selecionou. Abaixo da
descrio, voc coloca os pontos principais porque assim voc se lembra deles mesmo
anos depois do acontecido.
Aqui est uma histria real que me aconteceu dois anos atrs. Eu a uso para colocar a
audincia num estado de curiosidade. Normalmente eu a conto como est abaixo,
elaborando pontos diferentes e colocando sugestes de acordo com a audincia.
Uma vez eu peguei um txi e perguntei para o motorista "Como vai o trabalho?" Ele me
disse que na realidade ele no agentava mais - todo dia a mesma coisa. Ento eu disse
a ele que conhecia um mdico que mostrava sempre um tremendo interesse no seu
trabalho e na devoo aos seus pacientes, apesar de passar a maior parte do dia olhando
a garganta das pessoas e em outras rotinas de procedimentos mdicos.
Uma vez eu perguntei a esse mdico como ele fazia para ter sempre esse interesse no
trabalho e na devoo para com os pacientes. Ele me contou que fazia duas coisas e que
isso o ajudava a ter esse interesse e devoo.
Ento eu disse ao motorista de txi: "Essas duas idias podem realmente lhe ajudar" e
perguntei - "Gostaria de saber quais so esses dois segredos?"
O motorista respondeu que ele no estava interessado porque ele j havia ouvido todos
os conselhos que existiam para serem ouvidos e que nada iria ajud-lo. E eu disse para
mim mesmo - "Que pena que voc no se d apenas mais uma chance."
O aperfeioamento
Existem trs discursos: o discurso que voc planejou dar, o discurso que voc deu e o
discurso que voc desejaria ter dado. Divirta-se crescendo com os seus erros. No se
puna pelas coisas que voc disse e que desejaria no ter dito e pelas coisas que gostaria
de ter dito mas no disse! Lembre da pressuposio da PNL: o insucesso um feedback.
Mantenha um dirio do que voc fez bem e que quer continuar fazendo bem, bem como
o que quer melhorar e como fazer isso. Tambm solicite feedback de algumas pessoas
selecionadas na audincia.
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O sistema dos 4 pontos fundamentais para a Excelncia pode ser particularmente til
para voc conquistar excelncia para falar em pblico:
1. Saiba o que voc quer. Onde e quando voc quer desenvolver as suas habilidades de
falar em pblico? Voc quer fazer carreira ou apenas falar em pblico para fazer falas
casuais?
2. Seja flexvel para fazer qualquer mudana necessria para ser bem-sucedido.
3. Acuidade sensorial: calibre as reaes da sua audincia para ver se voc est
melhorando ou no.
4. E claro, inicie agora!
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Como Curar Relaes Desleais de Trabalho
Survivor (O Sobrevivente) um show de televiso que se popularizou (no Brasil foi
criado o "No limite"), porque expe a natureza humana tanto o lado bom como o mau, mas principalmente o mau, porque este geralmente mais interessante. A formao e
dissoluo de alianas, as estratgias para ganhar ou opor-se aos outros, a mentira, a
fraude e a deslealdade capturam a ateno dos espectadores. Tudo isso feito em nome
do jogo, pela sobrevivncia por mais um dia, e para ganhar o grande prmio.
Recentemente, li comentrios feitos por um psiclogo, que disse que a ttica usada
pelos participantes do Survivor no teria sucesso num ambiente de trabalho. O
psiclogo disse que a colaborao e a confiana so ingredientes-chave para alcanar
sucesso no trabalho.
Eu concordo que a colaborao e a confiana so importantes contribuies para o
sucesso no trabalho. Pela minha experincia, no entanto, os espectadores assistem o
Survivor porque o show apresenta os mesmos tipos de comportamento que eles vem
regularmente em seus locais de trabalho. Normalmente, eles vem o comportamento
do Survivor a fraude e a manobra pelo ganho pessoal custa dos outros nos colegas e nas organizaes para quem trabalham.
As culturas organizacionais freqentemente encorajam a deslealdade e outros
comportamentos do Survivor entre seus empregados. Podemos reconhecer facilmente os
fatores que promovem esses comportamentos: objetivos incongruentes, mudana de
coalizes, busca de desculpas, procura de culpados e uma histria de tolerncia para
com as violaes da confiana.
Por exemplo, o downsizing - corte de empregados - a verso corporativa do Survivor
Island. Isso coloca os empregados uns contra os outros nem todos vo sobreviver, e alguns dos que sobreviverem sero beneficiados pelo corte. Esses cortes tambm
promovem a construo de coalizes e encorajam a comunicao falsa ou ilusria para
esconder as demisses que se seguiro. As companhias que realizam esses cortes tm
dificuldade para construir equipes eficientes e obter a cooperao dos trabalhadores.
Tambm, so as que muitas vezes queixam-se de que os empregados no so mais leais
aos seus empregadores. Ser que eles esperam, realmente, que os trabalhadores sejam
leais a companhias que os tratam como mercadorias?
Existem trs tipos de deslealdade: (1) no intencional, (2) premeditada, e (3)
oportunista. A deslealdade no intencional viola a confiana sem a inteno de fazer
isso. Por exemplo, um trabalhador pode revelar, inadvertidamente, informaes
confidenciais sem a inteno de faz-lo. Esse o clssico deslize da lngua.
A deslealdade premeditada consiste em entrar numa relao de confiana para trair a
outra pessoa. Os espies so exemplos de deslealdade premeditada. Isso acontece,
muitas vezes, durante as fuses de empresas. Por exemplo, os diretores da empresa
adquirente garantem aos executivos da companhia adquirida que eles tero emprego na
nova organizao. Eles sabem que, assim que obtiverem informaes importantes dos
empregados, ou que os empregados completarem projetos crticos de curto prazo, a
companhia vai demiti-los.
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Os traidores oportunistas pretendem trair a outra parte mas no entram na relao com
essa finalidade. As circunstncias adequadas e a crena de que eles vo ganhar mais
atravs da traio do que agindo com integridade fazem com que o oportunista ceda
tentao. O traidor oportunista avalia os benefcios potenciais da deslealdade, a
probabilidade de ser pego e a severidade das penalidades que sofrer caso seja
descoberto.
A maioria das traies so oportunistas. Colegas de trabalho no tm a inteno de trair
uns aos outros. Eles simplesmente o fazem quando surge a oportunidade. As fofocas, as
punhaladas pelas costas, o crdito no merecido por trabalhos executados por outros
colegas, so exemplos de deslealdade no local de trabalho.
As organizaes que experimentam falta de confiana dos empregados geralmente
cometem atos desleais no intencionais ou oportunistas. Delegao fraca, falta de
comunicao, mudana constante de prioridades. Estilos abusivos de gerenciamento e
reorganizaes repetidas para encobrir a falta de bom gerenciamento so exemplos de
comportamentos que os empregados podem perceber como deslealdade em relao
sua confiana. Embora as aes paream mnimas isoladamente, elas se somam para
criar uma cultura caracterizada pela falta de confiana e por sentimentos de deslealdade.
A Deslealdade no Trabalho:
As organizaes fazem tudo isso em nome do jogo dos negcios ("Foi uma deciso de
negcio"), e da sobrevivncia por mais um dia. Para construir e manter a confiana
dentro do local de trabalho, devemos mudar o jogo que estamos jogando.
Sete Passos para Curar uma Relao Desleal de Trabalho
A deslealdade confiana no local de trabalho comum, e seus efeitos so duradouros.
Os trabalhadores experimentam a traio de seus colegas, de seus dirigentes e da prpria
organizao. As experincias de deslealdade vo desde a falta de comparecimento a um
compromisso at a sabotagem deliberada.
Reconstruir relaes de confiana e vencer sentimentos de deslealdade so elementos
essenciais para muitas organizaes. A falta de confiana, a desiluso, e o cinismo
muitas vezes contaminam as organizaes. Quando dou consultoria a algumas
organizaes, as pessoas me pedem, muitas vezes, curas rpidas para os problemas de
confiana do pessoal entre si e na organizao. Infelizmente, as curas milagrosas
geralmente no funcionam.
Uma vez violada uma relao de confiana, o reparo no fcil. As pessoas
reconstroem a confiana lenta e deliberadamente. As pessoas que foram vtimas de
violaes procuram permanentemente exemplos de deslealdade. Elas esto em constante
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alerta. Para reparar sua reputao prejudicada, o traidor deve demonstrar continuamente
seu melhor comportamento.
Os sete passos vo ajudar a reparar o prejuzo causado por relaes desleais. Esses
passos podem parecer uma terapia, porque so parte de um processo teraputico para
indivduos e organizaes.
Passo UM: Observe e conhea a situao. Comente sobre a falta aparente de confiana
e a deslealdade percebida. Reconhea conscientemente o que as pessoas percebem
subconscientemente, ou aquilo que comentam na intimidade.
Passo DOIS: Aborde sentimentos e emoes. A deslealdade, e sua percepo,
machucam. Voc deve abordar as emoes que as pessoas esto experimentando.
Deixe-as falar em segurana. Oua. Empatize. Compreenda o que as pessoas
experimentaram e de onde elas esto vindo. Este passo no se destina a julgar quem est
certo ou errado. Ao invs disso, destina-se a compreender compreender como as pessoas percebem o que aconteceu com elas, e compreender como se sentem a respeito.
Passo TRS: Obtenha suporte. Os programas efetivos de mudana pessoal encorajam
as pessoas a obter suporte. O mesmo verdadeiro para os programas de mudana na
organizao. Obtenha auxlio de especialistas que podem facilitar o processo de cura, ou
que j passaram por situaes semelhantes. Os empregados podem necessitar do apoio
de conselheiros para gui-los ao longo do processo de mudana.
Passo QUATRO: Aprenda com a experincia. Ressignifique a experincia, para
aprender com ela. O que aprendemos com isso? O que vamos fazer de maneira diferente
na prxima vez? Como podemos impedir que isso acontea de novo? Como podemos
olhar para a experincia de modo diferente, a fim de beneficiar-nos dela?
Voc no pode mudar o passado, mas pode v-lo de modo diferente, procurando
descobrir o que aprendeu com essa experincia.
Passo CINCO: Assuma a responsabilidade. Como voc contribuiu para a situao?
Que papel voc exerceu na deslealdade? Este passo pode incluir o reconhecimento de
seus motivos e expectativas.
Passo SEIS: Perdoe. Perdoe a si prprio e perdoe os outros. O perdo teraputico. O
perdo importante para fazer a situao passar. Atravs do perdo voc libera a si
prprio, a outra pessoa e o evento. O perdo no significa que voc seja ingnuo ou
tolo. Voc deve tomar as providncias necessrias para proteger-se contra novas
traies.
Passo SETE: V em frente. Deixe a situao passar e v em frente. Mais uma vez, isso
no significa que voc deva esquecer. Voc pode lembrar da situao e o que voc
aprendeu dela, de modo a no cometer novamente os mesmos erros. Focalize-se no
futuro.
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Este processo funciona tanto para os indivduos como para as organizaes. As
organizaes, muitas vezes, tentam ignorar as traies percebidas ou encobri-las porque
acham que no so importantes. Os atos que conduzem a sentimentos de traio podem
parecer pequenos e no intencionais. Brevemente, a organizao vai se encontrar
atolada na desconfiana e no cinismo. Os dois primeiros passos do processo de cura so
crticos. Para reconstruir uma relao de confiana com os empregados, a organizao
deve reconhecer o que foi que ela fez, e deixar que os empregados expressem seus
sentimentos.
Os dirigentes podem usar este processo para ajudar os trabalhadores em conflito a curar
e restaurar sua relao de trabalho.
A traio da confiana pode destruir as relaes de trabalho. Use o processo de cura
para ajudar a reparar as relaes prejudicadas. Mas no espere milagres, porque, uma
vez violada, a confiana difcil de restaurar.
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Crenas sobre as Possibilidades
O que impede as pessoas de obterem sucesso financeiro e ter abundncia nas suas
vidas? A resposta geralmente focada em torno da crena de que o sucesso financeiro
no uma possibilidade. Muitas pessoas criam vrias barreiras que as impede de
conseguir a abundncia.
Se voc tem crenas limitantes sobre dinheiro a nvel inconsciente, ser difcil alterar as
limitaes financeiras porque a sua mente inconsciente ir obstruir seus esforos para
ter sucesso. Esse o motivo pelo qual algumas pessoas acabam vivendo de
contracheque a contracheque toda a vida em algum nvel elas no acreditam que so capazes de fazer melhor.
Ainda que exista uma inteno positiva por detrs das suas barreiras financeiras, muitas
pessoas no identificam quais so estas intenes. Tambm existem aqueles que sabem
qual a inteno positiva em algum nvel, mas mesmo assim ainda no sabem como
ultrapassar esses obstculos.
Muitas pessoas a nvel consciente pensam que esto fazendo todo o possvel para atingir
seus objetivos. Entretanto, ainda existem algumas partes do inconsciente que no
acreditam que elas possam obter sucesso. Quanto mais a pessoa evita esta parte
inconsciente, mais obstculos continuaro a aparecer no seu dia a dia. Esta o modo da
mente trabalhar.
Por exemplo, pense numa pessoa que voc conhece e que l todos os livros sobre pense e fique rico, comparece a seminrios financeiros, faz afirmaes diariamente e ainda tem problemas de dinheiro. Todas essas coisas que ele est fazendo so vlidas, mas,
muitas vezes, no chegam at o "mago" do seu problema que normalmente envolve
algum tipo de crena limitante.
As pessoas tm crenas muito diferentes sobre dinheiro. Algumas das mais comuns so:
Voc precisa de dinheiro para ganhar dinheiro.
Eu no tenho suficiente dinheiro para fazer planos.
Estou muito velho, no sei o que fazer.
Se eu invisto, com certeza o mercado vai cair.
Finanas so muito complicadas.
Todas essas so crenas de causaefeito, as quais realmente tm pouco a fazer para alcanar a abundncia. Esse tipo de crena limita a pessoa porque ela est procurando
por respostas fora dela, quando na realidade a chave para a prosperidade existe dentro
dela mesmo.
Abundncia no o que a pessoa tem. um estado da mente. Muitas pessoas que tm
sucesso na vida no aspecto financeiro, freqentemente tm crenas positivas sobre
prosperidade e abundncia. Quando a pessoa entende e se desloca do campo da causa e
efeito para o da idia do "O que possvel?" no seu mundo, ela se desloca para um nvel
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totalmente diferente, que afinal das contas mais gratificante porque ela est
expandindo seus contextos mentais sobre o dinheiro.
Muitas pessoas, ao invs de se concentrarem no que possvel, perdem muito tempo
pensando sobre o que elas no tm. Um padro interessante se desenvolve no qual elas
se tornam furiosas e ressentidas sobre a sua situao, o que cria mais limitaes e
barreiras nas suas vidas. muito mais fcil prosperar na vida quando voc vem de um
estado sereno da mente versus um contexto furioso e ressentido. O primeiro passo para
ajudar uma pessoa explorar a natureza do seu problema.
Por exemplo, a pessoa pode ter tido pais que viveram na pobreza e por isso formaram
uma mentalidade da "era da Depresso." Por essa razo, ela desenvolve uma crena
inconsciente que sempre ter problemas financeiros porque foi isso que seus pais
tiveram. Ou ela pode ter tido um pai que lhe disse repetidas vezes que eles nunca mais
tero esse problema e, eventualmente, ela comea a acreditar.
muito comum a criana formar inconscientemente crenas limitantes sobre o dinheiro
desde a infncia. Esses tipos de crena limitantes so apresentados como "imprints" na
PNL. Um imprint basicamente uma memria que formada numa idade inicial, e
pode servir como origem tanto para a crena limitante como para a crena fortalecedora
que ns formamos quando crianas.
Algumas das crenas que ns podemos desenvolver na infncia no so sempre
saudveis, e so criadas como um resultado de uma experincia traumtica ou confusa
que ns esquecemos. A maneira como ns, consciente ou inconscientemente, vemos o
mundo em termos de dinheiro geralmente baseada em tais crenas.
Identificar as nossas crenas limitantes o primeiro passo. Uma vez tenhamos
identificado o que algumas destas crenas/imprints encobrem, voc pode usar diferentes
tcnicas da PNL para mudar completamente estes obstculos, permitindo assim que
voc veja e experimente todas as oportunidades financeiras que, normalmente, esto a
sua disposio.
Crenas sobre as possibilidades
A principal diferena psicolgica entre aqueles que se saem bem financeiramente e
aqueles que no conseguem, gira em torno das crenas sobre possibilidades. Por
exemplo, muitas pessoas nem enxergam o sucesso financeiro como uma opo. Elas
no tm a capacidade de explorar todas as possibilidades que esto a sua disposio para
alcanar a abundncia.
Muitas vezes elas ficam presas na rotina do dia a dia e no tm vontade para assumir
riscos ou tentar algo diferente porque tm medo de acabar pior do que est. O que essas
pessoas no se do conta que comum ter que dar um passo para trs para poder
avanar.
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Muitos milionrios que quebraram em algum momento das suas vidas, conseguem
depois, num curto perodo, virar completamente para melhor a sua situao financeira.
Alm disso, eles fazem isso acreditando que o seu novo negcio vai crescer de tal forma
que logo estaro ganhando um belo salrio alm de um considervel lucro.
Nem