mudança de atitude - trabalho final fundo branco 2007
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MUDANÇA DE ATITUDEQuantas vezes por dia alguém tenta mudar suas atitudes? Pense em cada anúncio que você vê ou ouve Já que um anúncio nada mais é do que uma tentativa de fazê-lo mudar de atitude, seja com relação a uma marca de sabonete, de carro ou a um candidato a cargos políticos),cartas telefonemas, cartazes de ônibus, nas ruas, além da publicidade na televisão e no rádio. Chegou a uma estimativa numérica? Pois muito provavelmente você errou porque este número pode variar entre 300 e 400 vezes!
Pratkanis & Aronson, 1991.
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Modelo tridimensional das atitudes
COGNITIVO
AFETIVO
COMPORTAMENTAL
Qualquer mudança em um destes três componentes, muda os outros
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Estado de inconsistência entre os trêsMUDANÇA DE ATITUDE
INFORMAÇÂO NOVA
NOVA EXPERIÊNCIA
NOVO COMPORTAMENTO EMITIDO EM CUMPRIMENTO A NORMAS SOCIAIS
OUTRO TIPO DE AGENTE CAPAZ DE PRESCREVER COMPORTAMENTO
Como num campo de força eletromagnético, a mudança num elemento causa sua total reestruturação
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Como pode ocorrer a mudança
Mudança do componente cognitivo
Pessoa preconceituosa morar com outra e mudar suas crenças a respeito de negros
Mudança do componente afetivo
Pessoa passa a gostar/desgostar de outra Mudança no componente comportamental
Adequação das crenças e afetos com o comportamento em dada situação
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OUTROS MODELOS TEÓRICOS de MUDANÇA DE ATITUDE:
O PRINCÍPIO DO EQUILÍBRIO
comunicador avaliado positivamenteser a favor ou contra objeto atitudinal:
recebedor será igualmente favorável ou contrário a este objeto atitudinal
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A TEORIA DA DISSONÂNCIA COGNITIVA
Dissonância será máxima se: há pequenas recompensas, poucos benefícios
materiais, poucas justificações, pouca coerção, muita escolha, alta autoestima, agente influenciador
desagradável e comportamento altamente discrepante
atitudes mudarão para valorizar a posição discrepante com que a pessoa se
comprometeu
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A TEORIA DA REATÂNCIA
Toda vez que temos nossa liberdade restringida ou ameaçada de supressão: sentimos motivação para recuperar a
liberdade ameaçada ou perdida
Ocorre resistência à mudança de atitude no sentido da posição defendida pelo
comunicador/situação
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Teoria do comportamento planejado
Forma de como podemos prever os comportamentos deliberados
Normas subjetivas: até que ponto o sujeito acredita controlar o comportamento
Conhecer esses 3 últimos permite prever a intenção do individuo
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TEORIA DA IMUNIZAÇÃO
Duas formas de tornar a comunicação persuasiva menos eficaz:
1.Imunizar-se contra seus efeitos através de contra-ataque a tentativas pouco ameaçadoras de mudar a posição original da pessoa
2.Fortalecer com argumentos consonantes a posição original
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Método Yale de Mudança de AtitudeQUEM diz O QUE e A QUEM
Influência do comunicador no fenômeno de Mudança de Atitude
Para que haja mudança : investimento em uma comunicação persuasiva
Comunicação persuasiva : fornecer incentivos para o gratificar o recebedor da comunicação
A atitude desejada deve ser provocada através de incentivos e reforçada para que se incorpore ao repertório comportamental da pessoa
Fornecer incentivos : relação com a teoria da Aprendizagem através do reforço
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ROTAS CENTRAIS E PERIFERICAS PARA PERSUASÃO
Modelo heurístico- sistemático de persuasão: argumentativo , lógico, central.
Modelo de probabilidade da elaboração: apelativo, superficial , periferico.
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ROTAS CENTRAIS E PERIFERICAS PARA PERSUASÃO
CENTRAL Escutam a atenção e criticidade Ponderam com a lógica Processam com cuidado o conteúdo obs:Mudança de atitude quando formadas pela rota central
PERIFERICAS Notam a penas características superficiais Como o tempo e a quem esta transmitindo São facilmente mobilizadas por fatores periféricos
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Credibilidade e competência do comunicador
ALTA Credibilidade = mais mudança
BAIXA credibilidade = com o passar do tempo, mais influência
Os sujeitos que ouvem uma comunicação persuasiva sem saber que está sendo obrigado a ... Eles mudam mais sua atitude, ao contrário daqueles que percebem a intencionalidade da mudança.
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Influência da forma de Apresentação da comunicação no fenômeno de mudança de
atitude
formas de apresentação:
Ordem da Apresentação dos argumentosArgumentos mais importantes em primeiro lugar
e os menos importantes em segundo Audiência pouco motivada: mais eficaz, quando
argumentos principais antes dos secundários Audiência sintonizada: ordem dos argumentos
em direção ao clímax é mais eficiente Apresentação ou omissão da conclusãoDepende do público: mais intelectual (omissão),
menos intelectual (falar a conclusão)
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Influência na forma de apresentação
Comunicação unilateral e bilateral
Unilateral – apresenta apenas os argumentos pró ou contra um tema,menos sofisticada
Bilateral – apresenta ambos os lados da controvérsia, sofisticada
Maior ou menor eficácia vai depender da audiência a que a comunicação se destina: audiência sofisticada – bilateral, audiência menos sofisticada: unilateral
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Quantidade de mudança tentada
Comunicador tem alta credibilidade – tentativa de mudança (quantidade) = sucesso
Comunicador baixa credibilidade – tentativa de mudança (maior) = insucesso
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Influência do comunicador
Natureza emocional ou racional da comunicação
Depende da audiência: atenção ao conteúdo verbal da comunicação, compreensão da mensagem e aceitação das conclusões
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Cont...
Audiência pouco sofisticada educacional e intelectualmente, argumentos emocionais parecem surtir melhores resultados
Ex:Uma comunicação de natureza emocional pode despertar mais atenção ao conteúdo da comunicação, pode motivar mais em entender a essência da comunicação e pode facilitar a aceitação das conclusões.
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Comunicação com argumentos suscitadores de medo
Comunicação com mensagens de medo ou ameaça, suscitam movimentos de defesa, resultando em maior resistência a persuasão
Pessoas com maior atração à agressão seriam mais influenciadas por comunicação que recomenda-se tratamento mais severo
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Influência do tipo de audiência:
Personalidade do recebedor da comunicação persuasiva:
1. Auto estima: quanto maior auto estima, menos suscetível de influência
2. Autoritarismo: pessoas autoritárias são altamente influenciáveis por comunicadores de prestígio
3. Isolamento social: conduz a uma maior dependência de aprovação por parte dos outros e maior suscetibilidade à influência
4. Sexo: pessoas do sexo feminino são pouco mais persuasíveis
5.Tipo de orientação vital: pessoas com valores mais compatíveis com adaptação e conformidade são mais persuasíveis, do que aquelas que valorização a independência e padrões pessoais.
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Filiação a grupos sociais e suscetibilidade à influência
Quanto mais identificado a um grupo se está, menos suscetível está as normas contrárias a esse grupo
Aspectos: filiação ao grupo, identificação com ele, o papel de referência positiva desempenhado no grupo
Ou, a pressão social exercida pelos grupos que faz com que estejam suscetíveis a eles
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Mensagens subliminares
Sair do cinema e comprar uma coca-cola?