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Dirigido por:irigido por:

Eco. Lenin Zuñiga Condo.co. Lenin Zuñiga Condo.

Autor:utor:

Ing. Hector Alejandro Espinoza P.ng. Hector Alejandro Espinoza P.

MAESTRÍA ENAESTR ÍA EN

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESASDM INISTRACIÓN DE EMPR ESAS

PROYECTO PARA LA IMPLEMENTACIÓNROY ECTO PARA LA IMPLEM ENTACIÓNDE UN MOTOCENTRO PARA BRINDARE UN M OTOCENTRO PARA BRINDAR

SERVICIOS TÉCNICOS UNIVERSALESERVICIOS TÉCNICOS UNIVERSALES

PARA MOTOCICLISTAS DE COMPETENCIA,ARA MOTOCICLISTAS DE COM PETENCIA

ENDURO, TURISMO O RUTA Y VELOCIDADNDURO TURISMO O RUTA Y VELOCIDAD

TESIS PREVIA A LA OBTENCIÓN DELESIS PREVI L OBTENCIÓN DEL

GRADO DE MAGISTER ENR DO DE M GISTER EN

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESASDMINISTR CIÓN DE EMPRES S

UNIVERSIDAD POLITÉCNICA SALESIANANIVERSIDAD PO LITÉCNICA SALESIANA

UNIDAD DE POSGRADOSNIDAD DE POSGRADOS

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UNIVERSIDAD POLITÉCNICA SALESIANANIVERSIDAD POLITÉCNICA SALESIANA

Dirigido por:irigido por:Eco. Lenin Zuñiga Condo.co. Lenin Zuñiga Condo.Autor:utor:Ing. Hector Alejandro Espinoza P.ng. Hector Alejandro Espinoza P.

MAESTRÍA ENAESTR ÍA EN

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESASDMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

PROYECTO PARA LA IMPLEMENTACIÓNROY ECTO PARA LA IMPLEM ENTACIÓN

DE UN MOTOCENTRO PARA BRINDARE UN M OTOCENTRO PARA BRINDAR

SERVICIOS TÉCNICOS UNIVERSALESERVICIOS TÉCNICOS UNIVERSALES

PARA MOTOCICLISTAS DE COMPETENCIA,ARA MO TOCICLISTAS DE COM PETENCIA

ENDURO, TURISMO O RUTA Y VELOCIDADNDURO TURISMO O RUTA Y VELOCIDAD

Este trabajo de investigación está orientado a la realización de un estudio de

factibilidad para la creación de un motocentro destinado a brindar servicios

técnicos universales para motocicletas de competencia en las disciplinas de

Motocross, Enduro, Turismo o Ruta y velocidad.

La idea surge por la inexistencia de un motocentro que brinde servicios técni-

cos de manera universal y especializado para motocicletas de competencia,

con la finalidad de satisfacer las necesidades y exigencias de este nicho de

mercado, de ahí en implementar un lugar con un equipo especializado en

brindar Servicios Técnicos Universales para este tipo de motocicletas.

UNIDAD DE POSGRADOSNIDAD DE POSGRADOS

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PROYECTO PARA LA IMPLEMENTACIÓNDE UN MOTOCENTRO PARA BRINDARSERVICIOS TECNICOS UNIVERSALES

PARA MOTOCICLETAS DECOMPETENCIA, ENDURO, TURISMO O

RUTA Y VELOCIDAD

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I

PROYECTO PARA LA IMPLEMENTACIÓNDE UN MOTOCENTRO PARA BRINDARSERVICIOS TECNICOS UNIVERSALES

PARA MOTOCICLETAS DECOMPETENCIA, ENDURO, TURISMO O

RUTA Y VELOCIDAD

HECTOR ALEJANDRO ESPINOZA PILLAGAIngeniero Comercial

Egresado de la Maestría de Administración de Empresas Departamento de Postgrados

Universidad Politécnica Salesiana

Dirigido por:

LENIN ZUÑIGA CONDOEconomista

Docente de la Maestría de Administración de EmpresasDepartamento de Postgrados

Universidad Politécnica Salesiana

Cuenca - Ecuador

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II

Br eve reseña de los au tores e in for mación de contacto :

Héctor Alejandro Espinoza Pillaga

Ingeniero Comercial Egresado de la Maestría de Administración de Empresas Departamento de Postgrados Universidad Politécnica Salesiana [email protected]

Dir igido por: Lenin Zúñiga CondoEconomistaEspecialización en Docencia Universitaria – UDADiplomado Superior en Asociatividad y Competitividad – UDAMaster en Administración de Empresas – INCAEDocente de la Maestría de Administración de EmpresasDepartamento de PostgradosUniversidad Politécnica [email protected]

Todos los derechos reservados.

Queda prohibida, salvo excepción prevista en la Ley, cualquier forma de reproducción, distribución,comunicación pública y transformación de esta obra para fines comerciales, sin contar conautorización de los titulares de propiedad intelectual. La infracción de los derechos mencionados puede ser constitutiva de delito contra la propiedad intelectual. Se permite la libre difusión de estetexto con fines académicos o investigativos por cualquier medio, con la debida notificación de losautores.

DERECHOS RESERVADOS©2013 Universidad Politécnica Salesiana.CUENCA - ECUADOR - SUDAMERICAESPINOZA PILLAGA HECTOR ALEJANDROPROYECTO PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE UN MOTOCENTRO PARA BRINDAR SERVICIOSTECNICOS UNIVERSALES PARA MOTOCICLETAS DE COMPETENCIA, ENDURO, TURISMO O RUTAY VELOCIDAD

IMPRESO EN ECUADOR – PRINTED IN ECUADOR

ESPINOZA PILLAGA HECTOR ALEJANDRO

PROYECTO PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE UN MOTOCENTRO PARABRINDAR SERVICIOS TECNICOS UNIVERSALESPARAMOTOCICLETAS DECOMPETENCIA, ENDURO, TURISMO O RUTA YVELOCIDAD

Universidad Politécnica Salesiana, Cuenca – Ecuador, 2013

Formato 170 x 240 mm Páginas: 91

Datos de catalogación Bibliográfica

mailto:[email protected]:[email protected]:[email protected]:[email protected]:[email protected]:[email protected]

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III

INDICE GENERAL

DEDICATORIA ..................................................................................................... IX

PREFACIO .............................................................................................................. X

PROLOGO .............................................................................................................. XI

AGRADECIMIENTO .......................................................................................... XII

CAPITULO I ............................................................................................................ 1

1. Generalidades de la Empresa ........................................................................ 1

1.1. Descripción de la empresa ............................................................................ 2

1.2. Misión ........................................................................................................... 2

1.3. Visión ............................................................................................................ 3

1.4. Estructura Organizacional ............................................................................. 3

1.4.1. Definición: ........................................................................................ 3

1.4.2. Organigrama Estructural ................................................................... 3

1.4.2.1. Gerencia ........................................................................................ 4

1.4.2.2. Contador ........................................................................................ 5

1.4.2.3. Vendedor de Mostrador ................................................................ 5

1.4.2.4. Maestro de Taller .......................................................................... 5

1.4.2.5. Ayudante de Taller ........................................................................ 5

1.4.2.6. Equipo de Trabajo ......................................................................... 6

1.5. Objetivos y Políticas de la Empresa .............................................................. 6 1.5.1. Objetivo General ............................................................................... 6

1.5.2. Objetivos Específicos ........................................................................ 6

1.5.3. Políticas de la empresa ...................................................................... 7

CAPITULO II ........................................................................................................... 8

2. Estudio de mercado ....................................................................................... 8

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IV

2.1. Definición del producto o servicio ................................................................ 8

2.2. Análisis de la Demanda................................................................................. 9

2.2.1 Objetivos del estudio de mercado ......................................................... 9

2.2.2 Estructura del mercado ........................................................................ 10

2.2.3 Análisis del sector de servicios técnicos para motocicletas decompetencia en el Azuay .................................................................................... 10

2.2.4 Mercado meta ...................................................................................... 11

2.2.5 Segmentación del mercado ................................................................ 11

2.2.6 Identificación del servicio ................................................................... 13

2.2.7 Diseño de la muestra ........................................................................... 13

2.2.8 Tamaño de la muestra ......................................................................... 14

2.2.9 Recopilación de información .............................................................. 14

2.2.10 Diseño de la encuesta .......................................................................... 15

2.2.11 Tabulación e interpretación de los resultados de la encuesta personal 17

2.2.1. Análisis de la Oferta ............................................................................ 33

2.2.1.1. Clientes Potenciales ........................................................................ 33

2.2.1.2. Competencia ................................................................................... 33

2.2.1.3. Análisis de los precios..................................................................... 34

2.2.1.4. Análisis y tendencia del sector ........................................................ 35

2.2.1.5. Barreras de entrada y salida ............................................................ 36

2.3. Demanda potencial insatisfecha .............................................................. 36

2.4. Comercialización de los servicios ........................................................... 38

2.4.1. Estrategias de introducción al mercado y posicionamiento ................ 38

CAPITULO III ........................................................................................................ 43 3. Estudio técnico ............................................................................................ 43

3.1 Antecedentes Económicos del estudio ................................................... 43

3.2 Localización Óptima ............................................................................... 43

3.2.1. Macro localización .............................................................................. 43

3.2.2. Micro localización............................................................................... 45

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V

3.3 Ingeniería del Proyecto ........................................................................... 45

3.3.1 Descripción del Proceso del Servicio .................................................. 46

3.4 Distribución Interna (Layout) ................................................................ 48

3.4.1. Distribución de la Empresa ..................................................................... 48

3.5 Organización del Recurso Humano ........................................................ 50

3.5.1 Diseño: ............................................................................................ 50

3.5.2 Organigrama Estructural ................................................................. 51

3.5.4 Organigrama Funcional ................................................................... 52

3.5.5.1. Gerencia ...................................................................................... 53

3.5.5.2. Departamento Administrativo ..................................................... 54

3.5.5.3. Departamento Comercial ............................................................ 54

CAPITULO IV ........................................................................................................ 55

4. Evaluación Económica-Financiera ............................................................. 55

4.1. Elaboración del Plan de Inversión .......................................................... 55

4.2. Definición vida Económica ..................................................................... 57

4.3. Cálculo de Beneficios Económicos ......................................................... 58 4.4. Cálculo de Costos ................................................................................... 61

4.5. Construcción del Flujo de Efectivo ......................................................... 66

4.6. Análisis de Viabilidad a través de Indicadores de Rentabilidad Financiera 67

4.7. Escenario Pesimista................................................................................. 68

4.8. Escenario Optimista: ............................................................................... 70

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................................................. 73

CONCLUSIONES .................................................................................................. 73 RECOMENDACIONES ......................................................................................... 74

ANEXO .................................................................................................................. 75

BIBLIOGRAFIA .................................................................................................... 77

LINCOGRAFÍA ..................................................................................................... 78

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VI

INDICE DE GRAFICOS

Grafico 1: Organigrama Estructural ......................................................................... 4

Grafico 2: Cantidad de Proveedores conocidos ..................................................... 19

Grafico 3: Usuarios interesados en servicios técnicos universales ........................ 20

Grafico 4: Frecuencia de uso de servicios técnicos ................................................ 22

Grafico 5: Importancia de los parámetros dentro de los servicios técnicos ........... 23

Grafico 6: Servicios Técnicos más utilizados ......................................................... 25

Grafico 7: Proveedor Actual de servicios técnicos ................................................ 26

Grafico 8: Calificación de los servicios técnicos actuales ..................................... 28

Grafico 9: Cambio de proveedor de servicios técnicos .......................................... 29

Grafico 10: Motivo de cambio de proveedor de servicios técnicos ........................ 31

Grafico 11: Aceptación de un nuevo proveedor .................................................... 32

Grafico 12: Análisis Demanda Total ..................................................................... 37

Grafico 13: Diagrama de flujo del proceso de los servicios técnicos universales . 46

Grafico 14: Distribución de la Empresa ................................................................. 49

Grafico 15: Distribución en 3D ............................................................................... 50

Grafico 16: Propuesta de organigrama estructural de Full Motos Racing ............. 52

Grafico 17: Propuesta para el organigrama funcional para Full Motos Racing ..... 53

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VII

INDICE DE CUADROS

Cuadro 1: Equipo de Trabajo .................................................................................. 6

Cuadro 2: Ubicación del Consumidor ................................................................... 11

Cuadro 3: Tipo de Consumidor ............................................................................. 12

Cuadro 4: Tamaño de la Muestra .......................................................................... 14

Cuadro 5: Cantidad de Proveedores conocidos ..................................................... 18

Cuadro 6: Usuarios interesados en servicios técnicos universales ........................ 20

Cuadro 7: Frecuencia de uso de servicios técnicos ............................................... 21

Cuadro 8: Importancia de los parámetros dentro de los servicios técnicos ........... 23

Cuadro 9: Servicios Técnicos más utilizados ........................................................ 24

Cuadro 10: Proveedor Actual de servicios técnicos .............................................. 26

Cuadro 11: Calificación de los servicios técnicos actuales ................................... 27

Cuadro 12: Cambio de proveedor de servicios técnicos ........................................ 29

Cuadro 13: Motivo de cambio de proveedor de servicios técnicos ....................... 30

Cuadro 14: Aceptación de un nuevo proveedor .................................................... 32

Cuadro 15: Tarifas locales ..................................................................................... 34 Cuadro 16: Precio promedio local ......................................................................... 35

Cuadro 17: Demanda Insatisfecha del servicio ..................................................... 36

Cuadro 20: Inversiones Fijas ................................................................................. 56

Cuadro 21: Cantidades mensuales y anuales por tipo de servicio ......................... 59

Cuadro 22: Precios Locales por servicios ofrecidos .............................................. 60

Cuadro 23: Ingresos estimados para el Año 1 ....................................................... 60

Cuadro 24: Cálculo de Mano de Obra Directa ...................................................... 62

Cuadro 25: Gastos de Fabricación Anual ........................................................... 63 Cuadro 26: Costo personal administrativo requerido ............................................ 64

Cuadro 27: Depreciación Infraestructura Civil y Equipos .................................... 64

Cuadro 28: Flujo de Efectivo ................................................................................ 66

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VIII

INDICE ANEXOAnexo 1: Orden de Trabajo ..................................................................................... 75

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IX

DEDICATORIA

A mis padres, hermanos y a una persona muy especial en mivida.

Héctor lejandro Espinoza Pillaga

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X

PREFACIO

La implementación de un motocentro es un proyecto enfocado a la expansión deFull Motos Racing en el sector donde se brindan servicios técnicos paramotocicletas de competencia, la finalidad de este proyecto es determinar laconveniencia de implementar un motocentro especializado en brindar serviciostécnicos universales para satisfacer la demanda en la ciudad de Cuenca, a futuro anivel regional y obtener un beneficio económico de esta implementación.

Considerando que actualmente se ha incrementado el número de personas que practican las diferentes disciplinas del motociclismo y sobre todo la de turismo yruta, generando un crecimiento en la demanda de los servicios técnicos para estostipos de motocicletas, sin embargo cabe indicar que en el mercado existenempresas y talleres que se dedican a este tipo de actividad.

Con estos antecedentes expuestos el objetivo es satisfacer las necesidades de losmotociclistas que practican estas disciplinas en la ciudad de Cuenca, a través de

procesos eficientes y lograr ser competitivos en el mercado, otro objetivo de lainvestigación será determinar la demanda de los servicios técnicos enfocado al

precio y al tiempo de entrega del servicio brindado de acuerdo a los requerimientosde los usuarios de los servicios.

Con la información obtenida se diseñará un proyecto de inversión para establecer siel mismo es o no viable y así tomar la decisión más adecuada de invertir.

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XI

PROLOGO

Este trabajo de investigación está orientado a la realización de un estudio defactibilidad para la creación de un motocentro destinado a brindar serviciostécnicos universales para motocicletas de competencia en las disciplinas de

Motocross, Enduro, Turismo o Ruta y velocidad.

La idea surge por la inexistencia de un motocentro que brinde servicios técnicos demanera universal y especializado para motocicletas de competencia, con lafinalidad de satisfacer las necesidades y exigencias de este nicho de mercado, deahí en implementar un lugar con un equipo especializado en brindar ServiciosTécnicos Universales para este tipo de motocicletas.

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XII

AGRADECIMIENTO

El presente trabajo está dedicado a mis padres, que gracias a

su apoyo incondicional lo he realizado de manera positiva para culminar con éxito este trabajo.

Un agradecimiento especial al Econ. Lenin Zúñiga, a la

Universidad Politécnica Salesiana, al equipo de docentes y a

las personas que contribuyeron en el desarrollo de esta tesis.

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CAPITULO I

1. Generalidades de la Empresa

La microempresa Full Motos Racing fue creada en febrero del año 2000 con elnombre comercial Moto Shop, iniciando sus actividades comerciales como sufundador, dueño y propietario actual el Doctor José Espinoza Pillaga, quien fuemotociclista profesional en las disciplinas de Motocross y enduro desde el año1990 hasta el año 2000, el mismo que aprovechando sus conocimientos sobre lasmotocicletas, inicia un negocio enfocado en la comercialización de repuestos yaccesorios para motocicletas de mensajería y paseo.

Con el transcurrir del tiempo, a los dos años de iniciar sus actividades comerciales,la microempresa con la finalidad de crecer contrata un mecánico y comienza a

brindar servicios técnicos para motocicletas de mensajería y paseo, enfocándose aun nicho de mercado de amigos y personas que laboran en mensajería, dando

como resultado de esta iniciativa el incremento en las ventas de repuestos yaccesorios en un 5% y en los ingresos brutos de un 10%.

En el año 2005 por estrategia comercial en el mercado local cambia su nombrecomercial de Moto Shop a Full Motos Racing, tomando en cuenta la aceptacióndel nicho de mercado al que fue dirigido al brindar los servicios técnicos FullMotos Racing, presenta ofertas de servicios técnicos a algunas Empresas Públicas yPrivadas obteniendo la aceptación en algunas de ellas. A partir de este añocomienza a brindar los servicios técnicos a 5 (cinco) empresas, tres públicas y dos

privadas.

En la actualidad Full Motos Racing, mantiene una variada cartera de clientes que

hace que la microempresa se mantenga presente en el mercado.

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1.1. Descripción de la empresa

Full Motos Racing es una microempresa que se dedica a la comercialización derepuestos y accesorios; y, complementa su actividad empresarial con serviciostécnicos para motocicletas de mensajería tanto para personas naturales como para

personas jurídicas, caracterizándose por el tiempo de ejecución del serviciotécnico, cumplimiento en la fecha de entrega y con trabajos garantizados.

La microempresa cuenta con un Recurso Humano Administrativo y Técnicocompetente, orientado por la experiencia y el conocimiento de su Gerente

propietario el Dr. José Espinoza, formando un equipo multidisciplinario en todoslos servicios que brinda a sus clientes y público en general, sobre todo en la

prestación de servicios técnicos de mantenimiento para motocicletas de mensajeríay paseo, siempre apoyándose en el recurso humano, los equipos y herramientasexistentes.

Su fortaleza, se basa en el conocimiento y destreza de su personal técnico quienes permiten realizar los trabajos de servicio técnico de mantenimiento en el tiemporequerido y cumpliendo con las exigencias del cliente.

Full Motos Racing tiene el firme propósito de crecer y mejorarlos serviciostécnicos que brinda a sus clientes y al mercado local, proponer procedimientos

basados en su filosofía organizacional para universalizar sus servicios y brindarestos servicios a motocicletas de competencia en Cross, Enduro, Ruta o Turismo yvelocidad, cumpliendo así con lo requerido y exigencias de sus clientes.

1.2. Misión

Somos una microempresa comercializadora de repuestos y accesorios de calidad, prestadora de servicios técnicos para motocicletas, que proporciona satisfacción a

los usuarios a través del compromiso y atención personalizada, con una apropiadarelación periodo (tiempo de entrega) y precio establecido.

Promovemos, estimulamos y desarrollamos el pensamiento integrador e innovador,el trabajo en equipo, el mejoramiento continuo de los procesos y el conocimiento

profundo del negocio, en nuestro recurso humano.

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1.3. Visión

Ser la empresa líder en brindarlos servicios técnicos universales para motocicletasde competencia en el mercado local, con significativa presencia regional,

proporcionando la mejor opción en nuestra categoría de servicios técnicos para brindar seguridad, confianza y satisfacción a nuestros clientes.

Son garantía de esta visión, la estabilidad y permanencia de un personal estimuladohacia el cambio en busca de la excelencia, la utilización adecuada de la tecnologíaactual y el mejoramiento continuo de los procesos.

1.4. Estructura Organizacional

1.4.1. Definición:

La estructura organizacional se refiere a la forma en que se dividen, agrupan ycoordinan las actividades de una organización en cuanto a las relaciones entre losgerentes y los empleados, entre gerentes y gerentes y entre empleados yempleados1, donde los departamentos de una organización se pueden estructurarsegún sus necesidades.

1.4.2. Organigrama Estructural

La empresa actualmente está estructurada según se detalla a continuación:

1Díaz De Santos (1990). Diseño de organizaciones Eficientes.Madrid,Mintzberg Henry.

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Grafico 1: Organigrama Estructural

Fuente: Full Motos Racing Elaborado por: Autor

1.4.2.1. Gerencia

Sus funciones son planificar, organizar, dirigir y coordinar las diferentesactividades que se realizan en la Empresa, dando cumplimiento de las normativas

de la empresa.

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1.4.2.2. Contador

Se encarga de realizar conciliaciones bancarias, comprobantes de retención,declaraciones fiscales, libro de ingresos y egresos, anexos transaccionales y pagode servicios básicos.

1.4.2.3. Vendedor de Mostrador

Está encargado de la atención al cliente, organización y exhibición de los repuestosen vitrina, inventario de repuestos y accesorios, registro de ventas y realización defacturas.

1.4.2.4. Maestro de Taller

Es el encargado de ejecutar los trabajos mecánicos de mantenimiento preventivo y

correctivo a las motocicletas, realizar los requerimientos de repuestos, insumos yaccesorios necesarios para el arreglo de las mismas.

1.4.2.5. Ayudante de Taller

Es el encargado del orden y limpieza del taller, organización de las herramientas yasistencia al maestro en los arreglos de las motocicletas.

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1.4.2.6. Equipo de Trabajo

Cuadro 1: Equipo de Trabajo


1.5. Objetivos y Políticas de la Empresa

1.5.1. Objetivo General

Ingresar en el mercado de la ciudad de Cuenca, región centro sur del País y posicionarnos como una Empresa líder y reconocida, que brinde los serviciostécnicos universales diferenciados para motocicletas de cross, enduro, velocidad yruta, donde se contara con estándares de calidad, reflejando así el compromiso yresponsabilidad de la Empresa.

1.5.2. Objetivos Específicos

1. Fortalecer el concepto de servicios técnicos universales para motocicletasde competencia

2. Llegar a un crecimiento anual del 3% en el mercado3. Proponer un modelo de negocios en esta rama con altos estándares, para

lograr la fidelización de los clientes, a través de la entrega del valoragregado

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4. Desarrollar nuestra actividad comercial basándonos en una filosofía decalidad y competitividad

5. Convertirnos en un modelo de negocio a seguir

1.5.3. Políticas de la empresa

1. Ser la empresa que brinda servicios técnicos universales de vanguardia enla ciudad de Cuenca.

2. Brindar las facilidades de pago a nuestros clientes ya sea en cheque oefectivo.

3. Nuestros servicios están dirigidos a todos los motociclistas de la ciudad deCuenca.

4. Desarrollar los servicios técnicos universales en un ambiente seguro parasu personal y clientes.

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CAPITULO II

2. Estudio de mercado

El estudio de mercado es de vital importancia para el presente proyecto, ya que lainformación obtenida a través de este estudio de mercado permitirá visualizar laviabilidad técnica, económica y financiera del proyecto, además, ayudara a definirsi existirá un mercado potencial para brindar los servicios técnicos propuestos,mediante la información obtenida de los principales actores que intervienen en elmercado2.

Para el estudio de mercado es necesario tener un pleno conocimiento de lacompetencia y de los servicios que están ofreciendo al momento, esto permitiráanalizar debidamente a los competidores con, de tal forma que se conozcan susfortalezas y debilidades.

2.1. Definición del producto o servicio

Brindar servicios para el consumidor final (Motociclistas): Servicios TécnicosUniversales para motocicletas de competencia, de cross, enduro, turismo o ruta y

velocidad en el cantón de Cuenca y a futuro en otros cantones de la región centrosur del país, de los cuales sus principales servicios van a ser:

Servicios Técnicos Universales: Mantenimiento preventivo y correctivo demotor, suspensión, sistema de tracción, sistema eléctrico, vulcanizado,lavado y lubricado.

2Malhotra, Naresh K, Investigación de Mercados, Pearson Educacioón, México, 2008

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2.2. Análisis de la Demanda

Para analizar la demanda se ha recopilado información a través de una encuestarealizada a los motociclistas asociados AMA3, los que forman parte del Club SpeedCycle y representantes de dos almacenes que comercializan motocicletas decompetencia, turismo o ruta, en la realización de la encuesta personal se contó conla colaboración de todos los motociclistas encuestados.

2.2.1 Objetivos del estudio de mercado

2.2.1.1 Objetivo General

Realizar una investigación de mercado mediante una encuesta personal en laciudad de Cuenca, aplicada a los motociclistas no asociados y asociados al AMA

para determinar las necesidades, preferencias y requerimientos de los usuarios conrespecto a los servicios técnicos universales.

2.2.1.2 Objetivos Específicos

Obtener datos confiables acerca dela utilización de los servicios técnicosuniversales por parte de los motociclistas que serán sometidos al estudio demercado en la ciudad de Cuenca.

Identificar las reacciones de los usuarios de los servicios técnicos paramotocicletas de competencia, con respecto al servicio que utilizan

actualmente. Determinar cuáles son los principales proveedores de servicios técnicos

para este tipo de motocicletas en la ciudad de Cuenca.

Conocer el grado de lealtad que tienen los motociclistas hacia undeterminado paquete de servicios.

3 Asociación de Motociclistas del Azuay, Mayo 2013

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Identificar aspectos relevantes que los motociclistas consideran que sedebería mejorar en este tipo de servicios.

2.2.2 Estructura del mercado

El mercado de los servicios se refiere a un conjunto de actividades que buscansatisfacer a una o más necesidades, preferencias y requerimientos de los

consumidores reales.4

Para el desarrollo de este proyecto es necesario conocer el mercado en el quevamos a incursionar, su entorno y situación actual.

2.2.3 Análisis del sector de servicios técnicos paramotocicletas de competencia en el Azuay

En la actualidad el sector de los servicios técnicos para motocicletas decompetencia en el Azuay está en constante crecimiento, el mercado en el cual estetipo de servicios está involucrado es cada vez más grande, lo cual ha generado unalto nivel de competencia en este sector, lo que motiva a ciertas empresas auniversalizar sus servicios técnicos.

La demanda creciente en este sector es lo que empuja a que este tipo de serviciossean más competitivos en aspectos como: paquetes de servicios que se ofrece a losusuarios, precios atractivos, tiempo de entrega y garantía del servicio, pero como

en toda actividad existe una competencia desleal debido a que se encuentranfuncionados algunos talleres de manera informal.5

4Malhotra, Naresh K, Investigación de Mercados, Pearson Educación, México, 20085 Roberto Garcés N. RGN (2012). MOTO Magazine, Quito: RGNpress

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Un factor importante que beneficia a las empresas formales del sector es la garantíay seguridad que el usuario tiene en los servicios que brindan, a diferencia de lostalleres que funcionan de manera informal, ya que los usuarios no tienen garantía,ni seguridad de los servicios que estos brindan.

2.2.4 Mercado meta

Los mercados están constituidos por grupos de personas que pertenecen a unaAsociación Deportiva, Club o Instituciones comerciales que a su vez demandaneste tipo de servicios técnicos.

El mercado potencial para el presente proyecto son los deportistas, personasasociadas a clubs que practican el motociclismo en su variedad de disciplinas, asícomo almacenes que comercializan motocicletas de competencia y requieren deservicios técnicos universales de mantenimiento y cobertura de garantía en el casode los almacenes que comercializan motocicletas.

2.2.5 Segmentación del mercado

Criterio de segmentación de Mercado

Ubicación geográfica del Consumidor

Cuadro 2: Ubicación del Consumidor

Fuente: Levantamiento de la Investigación Elaborado por: Autor

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Tipo de Consumidor

Cuadro 3: Tipo de Consumidor

Fuente: Levantamiento de la Investigación Elaborado por: Autor

El mercado meta está conformado por los segmentos del mercado potencialseleccionados en forma específica, como podemos observar en el cuadro 1, elmercado meta para este proyecto se ha ubicado en la Ciudad de Cuenca en la

provincia del Azuay, quienes han sido sometidos a ciertos criterios, además en elcuadro 3 se muestran los usuarios a los que la empresa desea captar, los cuales sonlas personas naturales que practican el motociclismo en su variedad de formas yAlmacenes o personas jurídicas que venden motocicletas de competencia.

El mercado potencial para el presente proyecto son los deportistas y personas que practican el motociclismo en su variedad de disciplinas y que requieren deservicios técnicos universales para el mantenimiento de sus motocicletas.

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2.2.6 Identificación del servicio

En la actualidad en el mercado se ofrecen servicios técnicos para motocicletas,entre los cuales están los servicios técnicos de mantenimientos específicos, tambiéndenominados como servicios de taller mecánico, estos se encuentran en desarrollodebido a la creciente demanda de personas que practican el motociclismo en susdiferentes disciplinas en la ciudad de Cuenca y sus alrededores.

El proyecto pretende presentar servicios técnicos universales con características

diferenciadas y mejoradas con respecto a las de la competencia con la finalidad deque tales características se ajusten a las necesidades de los usuarios en un mismolocal tales como:

Lavado,

Lubricado y vulcanizado,

Calibración de suspensión,

Preparación de motores para competencias,

Mejoramiento del sistema eléctrico, entre otros,

Lo que facilitaría el desenvolvimiento de las actividades cotidianas de los usuarios

mediante la realización y entrega oportuna delos servicios técnicos requeridos. Poresta razón se debe reconocer la importancia o grado de valor que los usuarios leasignan a cada característica del servicio requerido, para poder desarrollar una

propuesta que nos permita una incursión en el medio local.

2.2.7 Diseño de la muestra

Se ha considerado para el proyecto un universo de población en Cuenca, que está

compuesto, en primer lugar por los motociclistas asociados al AMA6 y al ClubSpeed Cycle, que practican y compiten en las diferentes disciplinas delmotociclismo en la ciudad de Cuenca.

También se ha tomado en consideración a los almacenes que venden motocicletasde turismo o ruta y velocidad, ya que por su actividad comercial es necesario para

6Asociación de Motociclismo del Azuay, Mayo, 2013

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ellos contar con un taller autorizado de servicios técnicos universales, para cubrir lagarantía durante un cierto periodo.

2.2.8 Tamaño de la muestraPara el proyecto se ha determinado un universo de la siguiente forma:

Cuadro 4: Tamaño de la Muestra

Fuente: Levantamiento de la investigación Elaborado por: Autor

Se ha elaborado el tamaño de la muestra, la cual es de 67personas, donde 65 sonmotociclistas que practican distintas disciplinas y 2 son Entidades Comerciales.

2.2.9 Recopilación de información

El método de recolección de la información a utilizarse en el proyecto, es laencuesta personal como fuente de información, es decir se realizaran encuestas a

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los motociclistas asociados al AMA7

, motociclistas miembros del Club SpeedCycle y a los representantes de los dos almacenes de motocicletas de Turismo oRuta y velocidad, con la cual pretendemos obtener información confiable acerca delos requerimientos de los usuarios, sus necesidades y el nivel de aceptación de losservicios propuestos.

2.2.10 Diseño de la encuesta

El diseño de encuesta que se detalla a continuación se ha elaborado en base a

preguntas relacionadas con los servicios técnicos para motocicletas decompetencia: con el fin de obtener mediante estas preguntas información confiabley suficiente, para poder determinar las necesidades, preferencias y requerimientosde los usuarios de este tipo de servicios en la ciudad de Cuenca y su posteriortabulación y análisis.

A continuación se presenta el Formulario de la Encuesta:

FOMULARIO DE ENCUESTA

Buenos Días/Tardes, Mi nombre es ____________________________: representoa la empresa Full Motos Racing estamos realizando una investigación de mercadocon el fin de conocer su percepción a cerca de los servicios técnicos paramotocicletas en la ciudad de Cuenca. ¿Podría contar con su colaboración?

Marque con una x su respuesta.

1. ¿Indique cuantos proveedores de servicios técnicos para motocicletas decompetencia conoce?

De 1 a 2_______ De 3 a 4________

De 5 a 6_______ Más de 6________

7Asociación de Motociclismo del Azuay, Mayo, 2013

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2. ¿Estaría interesado en utilizar los servicios técnicos universales (incluyerepuestos requeridos) que una empresa le brinde en el mismo local?

a) SI_______ b)NO_______

3. ¿Con que frecuencia requiere usted de los servicios técnicos para sumotocicleta?

a) Quincenal____ b) Mensual_____

c) Trimestral____ d) Semestral_____

4. Según su criterio señale cuál de estos parámetros considera de mayorimportancia dentro de los servicios técnicos para su motocicleta?

a) Precio____ b) Tiempo de entrega_____c) Garantía del servicio____ d) Confiabilidad_____

5. ¿Cuál de estos servicios técnicos utiliza usted con más frecuencia?a) ABC Motor_______ b) ABC Suspension____

c) Sistema Eléctrico_____ d) Sistema de Tracción____

e) Lavado y lubricado______ f) Vulcanizado ____

6. ¿Qué empresa o taller de servicios técnicos actualmente le proporciona losservicios?

a) Yamaha____ b) Honda____

c) Mr. Motorcicle____ d) T Parra____

Otros ____

7.¿Cómo califica los servicios técnicos que usted actualmente utiliza?

a) Excelente____ b) Muy bueno____ c) Bueno____

d) Regular____ e) Malo_____

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8. ¿Ha cambiado alguna vez de proveedor de los servicios técnicos? (Encaso de que su respuesta sea SI favor responder la pregunta 9, casocontrario seguir desde la pregunta 10)

a) SI_____ b) NO_____

9. ¿Cuál fue la razón que motivó a ese cambio?

a) Precio____ b) Tiempo de entrega____

c) Garantía del servicio____ d) Confiabilidad_____

Otros_____, Cual?__________________________________

10.¿Considera factible el cambio de proveedor de los serviciostécnicos ante el ingreso de un nuevo proveedor que brindeservicios técnicos universales y que le proporcione mayores ventajas?

a) SI_____ b) NO_____

Gracias por su colaboración y por el tiempo brindado, que tenga un excelente día.

2.2.11 Tabulación e interpretación de los resultados de laencuesta personal

Se han realizado 48 Encuestas Personales, de las cuales 46 a motociclistasAsociados AMA, del Club deportivo Speed Cycle y a 2 entidades comerciales quevenden motocicletas de turismo o ruta y velocidad, cabe recalcar que la encuestafue dirigida a los motociclistas que practican las diferentes disciplinas delmotociclismo en la ciudad de Cuenca.

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En base a mencionadas encuestas, a continuación se detallan los resultadosobtenidos:

PREGUNTAS:

1. ¿Indique cuantos proveedores de servicios técnicos para motocicletas decompetencia conoce?

De 1 a 2_______ De 3 a 4________

De 5 a 6_______ Más de 6________

Cuadro 5: Cantidad de Proveedores conocidos

CANTIDAD DE PROVEEDORES CONOCIDOS

OPCIONES RESPUESTAS PORCENTAJE %

De 1 a 2 7 15

De 3 a 4 20 42

De 5 a 6 8 17

Más de 6 13 27

TOTAL 48 100

Fuente: Resultados encuestas realizadasElaborado por: El Autor

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Grafico 2: Cantidad de Proveedores conocidos


Conclusión

Del100% del mercado de comercialización de servicios técnicos para motocicletasde competencia un 42%están cubriendo los requerimientos de los motociclistas de3 a 4 proveedores, lo cual indica que la competencia es fuerte sea está a nivel localcomo regional.

2. ¿Estaría interesado en utilizar los servicios técnicos universales (incluyerepuestos requeridos) en un mismo local?

a) SI_______ b) NO_______

14%

42%17%

27%

PROVEEDORES CONOCIDOS

De 1 a 2

De 3 a 4

De 5 a 6

Mas de 6

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Cuadro 6: Usuarios interesados en servicios técnicos universales

USUARIOS INTERESADOS EN SERVICIOS TECNICOS

UNIVERSALES


SI47 98

NO 1 2

TOTAL 48 100


Grafico 3: Usuarios interesados en servicios técnicos universales


98%

2%

Usuarios interesados en servicios

técnicos universales

SI

NO

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Conclusión

Esta pregunta arrojo resultados importantes para la investigación, ya que es unagran referencia la aceptación que tendrían los servicios propuestos, siendo el 98%de los encuestados que si están interesados en utilizar servicios técnicos universalesen un mismo local.

3. ¿Con que frecuencia requiere usted de los servicios técnicos para sumotocicleta?

a) Quincenal____ b) Mensual _____c) Trimestral____ d) Semestral _____

Cuadro 7: Frecuencia de uso de servicios técnicos

FRECUENCIA DE USO DE SERVICIOS TECNICOS

OPCIONES TOTAL PORCENTAJE %

QUINCENAL 4 8

MENSUAL 23 48

TRIMESTRAL 13 27

SEMESTRAL 8 17

48 100


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Grafico 4: Frecuencia de uso de servicios técnicos


Conclusión

La mayor frecuencia de utilización de los servicios técnicos es mensual con un48%, le sigue la trimestral con un 27%, la semestral con un 17% y la quincenal conun 8%, estos resultados ayudan a definir la periodicidad con la que los clientes vana requerir los servicios técnicos universales.

4. ¿Según su criterio señale cuál de estos parámetros considera de mayorimportancia dentro de los servicios técnicos para su motocicleta?

b) Precio ____ b) Tiempo de entrega _____c) Garantía del servicio ____ d) Confiabilidad _____

8%

48%27%

17%QUINCENAL

MENSUAL

TRIMESTRAL

SEMESTRAL

Frecuencia de uso de servicios técnicos

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Cuadro 8: Importancia de los parámetros dentro de los servicios técnicos

IMPORTANCIA DE LOS PARAMETROS DENTRO DE LOS

SERVICIOS TECNICOS


PRECIO 25 52

TIEMPO DE ENTREGA 10 21

GARANTIA DEL SERVICIO 7 15

CONFIABILIDAD 6 13

48 100


Grafico 5: Importancia de los parámetros dentro de los serviciostécnicos


52%

21%

15%

12% PRECIO

TIEMPO DE

ENTREGA

GARANTIA DEL

SERVICIO

CONFIABILIDAD

Importancia de los parámetros dentro de los servicios

técnicos

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Conclusión

El 52% de los encuestados considera que el precio es el parámetro más importantedentro de los servicios técnicos para su motocicleta, seguido del tiempo de entregacon un 21%, la garantía del servicio con un 15% y la confiabilidad con un 12%. El

precio es lo más importante para los usuarios de los servicios técnicos paramotocicletas de competencia.

5. Cuál de estos servicios técnicos utiliza usted con más frecuencia?

a) ABC Motor_______ b) ABC Suspension____c) Sistema Eléctrico_____ d) Sistema de Tracción____e) Lavado y lubricado______ f) Vulcanizado_____

Cuadro 9: Servicios Técnicos más utilizados

SERVICIOS TECNICOS MAS UTILIZADOS


ABC MOTOR 35 73

ABC SUSPENSION 0 0

SISTEMA ELECTRICO 0 0

SISTEMA DE TRACCION 4 8

LAVADO Y LUBRICADO 9 19

VULCANIZADO 0 0

48 100


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Grafico 6: Servicios Técnicos más utilizados

Fuente: Resultados encuestas realizadas Elaborado por: El Autor

Conclusión

Esta pregunta resalta que el73% de los encuestados actualmente utilizan losservicios técnicos del ABC de Motor, seguido del lavado y lubricado con un 19% yel sistema de tracción con un 8%, lo cual nos indica el servicio más requerido porlos motociclistas.

6. ¿Qué empresa o taller de servicios técnicos actualmente le provee de losservicios técnicos para su motocicleta?

a) Yamaha____ b) Honda____c) Mr. Motorcicle____ d) T Parra____e) Otros______

73%

0%

0%

8%

19%

0% ABC MOTOR

ABC SUSPENSION

SISTEMA ELECTRICO

SISTEMA DE

TRACCION

Servicios Técnicos mas utilizados

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Cuadro 10: Proveedor Actual de servicios técnicos

PROVEEDOR ACTUAL DE SERVICIOS TECNICOS


YAMAHA 7 15

HONDA 4 8

MR MORTORCYCLE 3 6

T PARRA 0 0

OTROS 34 71

48 100


Grafico 7: Proveedor Actual de servicios técnicos


15%

8%

6%

0%

71%

YAMAHA

HONDA

MR

MORTORCYCLE

Proveedor Actual de servicios técnicos

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Conclusión

Respecto a los proveedores, el 71% de los encuestados reciben los serviciostécnicos de varios proveedores. Se identifica que Yamaha tiene una participaciónde mercado del 15%, Honda con un 8% y Mr. Motorcycle con un 6%. Lo que sedebe resaltar es que hay un espacio muy amplio en donde se puede atender aclientes que no tienen definido un proveedor de confianza y que sea constante.

7. ¿Cómo califica los servicios técnicos que usted actualmente utiliza?

a) Excelente____ b) Muy bueno____ c) Bueno____

d) Regular____ e) Malo_____

Cuadro 11: Calificación de los servicios técnicos actuales

CALIFICACION DE LOS SERVICIOS TECNICOS ACTUALES


EXCELENTE 2 4

MUY BUENO 9 19

BUENO 34 71

REGULAR 3 6

MALO 0 0

48 100

Fuente: Resultados encuestas realizadas

Elaborado por: El Autor

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Grafico 8: Calificación de los servicios técnicos actuales


Conclusión

El 71% de los encuestados consideran que es bueno los servicios técnicos queactualmente reciben, el 19% considera muy bueno, el 6% considera regular y el 4%considera excelente, esto resalta que existe un bajo porcentaje de motociclistas queconsideran que el servicio que reciben es muy bueno y excelente.

8. ¿Ha cambiado alguna vez de proveedor de los servicios técnicos?

a) SI_____ b) NO_____

4%

19%

71%

6%

0%

EXCELENTE

MUY

BUENO

BUENO

Calificación de los servicios técnicos

actuales

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Cuadro 12: Cambio de proveedor de servicios técnicos

CAMBIO DE PROVEEDOR DE SERVICIOS TECNICOS


SI 41 85

NO 7 15TOTAL 48 100


Grafico 9: Cambio de proveedor de servicios técnicos


85%

15% SI

NO

Cambio de proveedor de servicios

técnicos

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Conclusión

El 85% de los encuestados se han cambiado de proveedor de los servicios técnicosy el 15% no han cambiado de proveedor, resultados que indican que no hayfidelidad con su proveedor de servicios técnicos.

9. ¿Cuál fue la razón que motivo a ese cambio?

a) Precio____ b) Tiempo de entrega____

c) Garantía del servicio____ d) Confiabilidad_____

Otros_____, Cual?__________________________________

Cuadro 13: Motivo de cambio de proveedor de servicios técnicos

MOTIVO DE CAMBIO DE PROVEEDOR DE SERVICIOS

TECNICOS


PRECIO 19 40

TIEMPO DE ENTREGA 12 25

GARANTIA DEL SERVICIO 7 14,6

CONFIABILIDAD 7 15

OTROS 3 6

48 100



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Grafico 10: Motivo de cambio de proveedor de servicios técnicos


Conclusión

En esta pregunta nos indica que el precio es el principal motivo para el cambio de proveedor con un 40%, seguido del tiempo de entrega con un 25%, la confiabilidadcon un 15%, la garantía del servicio con un 14,6% y otros motivos con un 6%.

10. ¿Considera factible el cambio de proveedor de los servicios técnicos anteel ingreso de un nuevo proveedor que brinde servicios técnicosuniversales y que le proporcione mayores ventajas?

a) SI_____ b) NO_____

39%

25%

14,6%

15%

6% PRECIO

TIEMPO DE ENTREGA

GARANTIA DEL

SERVICIO

Motivo de cambio de proveedor de

servicios técnicos

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Cuadro 14: Aceptación de un nuevo proveedor

ACEPTACION DE UN NUEVO PROVEEDOR


SI 46 96

NO 2 4

TOTAL 48 100


Grafico 11: Aceptación de un nuevo proveedor



96%

4%

SI

NO

Aceptación de un nuevo proveedor

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Conclusión

El 96% de los encuestados consideran factible el cambio de proveedor de losservicios técnicos para su motocicleta, ante el ingreso de un nuevo proveedor quele brinde servicios técnicos universales, lo cual nos indica que existe una granoportunidad de captar mercado.

2.2.1. Análisis de la Oferta

Para implementar el motocentro en el mercado se requiere analizar a lacompetencia actual directa que brinda servicios semejantes a los propuestos en el

presente trabajo. Se hará especial énfasis en investigar en detalle especialmente lasvariables que se pretenden satisfacer con la visión del negocio propuesto.

2.2.1.1. Clientes Potenciales

A partir de los resultados de las encuestas se determinará cuantos serán los

motociclistas que harán uso de nuestros servicios técnicos universales, entre loscuales se puede destacar a los motociclistas asociados al AMA y los que forman

parte del Club Speed Cycle.

Cabe indicar que en este tipo de negocio, la demanda de servicios está establecida primeramente por el precio y luego por el tiempo de entrega, es decir a menor precio mayor demanda y a mayor cumplimiento del tiempo de entrega mayordemanda, por lo que al comenzar a brindar los servicios técnicos universales sedebe tener una clara visión de expansión, lo cual permitirá a futuro ser parte de lasmejores Empresas que brindan servicios técnicos para motocicletas de competencia

y porque no, convertirse en la mejor a nivel local y posteriormente regional.

2.2.1.2. Competencia

Como competencia directa existen varias empresas y talleres, entre los que sedestacan Yamaha, Honda y Mr. Motorcycle que brindan servicios técnicos

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parecidos al propuesto, pero no de manera universal, a precios accesibles y puntualidad en la entrega, como se propone en la estrategia planteada.8

Es por esto que nuestro trabajo será realizar una estrategia de marketing y publicidad para competir sanamente con el resto de empresas y talleres que prestanservicios técnicos similares y así posicionar la empresa en el mercado para a futuroser Líderes en lo que concierne a brindar servicios técnicos universales paramotocicletas de competencia.

2.2.1.3. Análisis de los preciosLos datos para este análisis de precios han sido tomados de fuentes secundarias,según los precios 9 establecidos por los principales proveedores de serviciostécnicos para motocicletas de competencia en la ciudad de Cuenca.

Cuadro 15: Tarifas locales

TIPO DE SERVICIOTECNICO

TALLER 1 TALLER 2 TALLER3

ABC MOTOR 35 40 30

ABC SUSPENSIÓN 45 35 40

ABC TRACCIÓN 25 25 20ABC SISTEMAELECTRICO 20 18 22VULCANIZADO 0 3 2,5LAVADO 0 0 8

Fuente: Proveedores localesElaborado por: El Autor

8 Cesar Padilla. 2012. Amateur Deportes sin límites. Cuenca: Guru – CreativeForce9 Datos proporcionados por los principales proveedores de servicios técnicos

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En el cuadro No. 15, se presentan las tarifas locales que fueron obtenidas de proveedores de los principales servicios técnicos para motos de competencia talescomo: Yamaha, Mr. Motorcycle y Taller Ullauri.

Cuadro 16: Precio promedio local

TIPO DE SERVICIOTECNICO

PRECIOPROMEDIO

ABC MOTOR 35

ABC SUSPENSIÓN 45

ABC TRACCIÓN 25

ABC SISTEMA ELECTRICO 20

VULCANIZADO 2,75

LAVADO 8

Fuente: Proveedores principalesElaborado por: El Autor

En el cuadro No. 16, se presenta el precio promedio por servicio técnico local porABC de motor de 35 dólares, por ABC de suspensión de 45 dólares, por ABC detracción de 25 dólares, por ABC de sistema eléctrico 20 dólares, por vulcanizadode 2,75 dólares y de lavado encontramos que solo un proveedor brinda este serviciocon un precio de 8 dólares.

2.2.1.4. Análisis y tendencia del sectorA continuación se presenta un análisis del sector económico en el cual sedesarrollará la Empresa con la finalidad de analizar las variables claves que afectana ésta industria en particular y encontrar la mejor propuesta para convertirlas enfavorables.

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2.2.1.5. Barreras de entrada y salida

Una de las barreras de entrada más fuerte con la que deberá enfrentarse Full MotosRacing, es la fuerte competencia que existe en el mercado, ya que los usuarios deestos servicios técnicos tienen gran preferencia por el precio y el tiempo de entrega,lo que conlleva a que los posibles clientes sigan utilizando los servicios técnicosde las empresas o talleres que actualmente visitan o en su defecto al no saciar sudemanda buscan una Empresa o taller ya establecido que a su criterio podrácumplir con los servicios técnicos necesarios, por lo tanto se necesitara de una

buena estrategia para poder captar la atención de los posibles clientes.

Complementariamente se debe considerar que este sector está caracterizado por serinformal en donde los competidores al no cumplir estrictamente con la normativavigente por las leyes, por ejemplo la facturación, hace que la Empresa al cumplirestas exigencias asuma costos más altos que ellos y por ende deba cobrar un preciosuperior.

2.3. Demanda potencial insatisfecha

Cuadro 17: Demanda Insatisfecha del servicio


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Grafico 12: Análisis Demanda Total



Se ha determinado la demanda insatisfecha en base a la encuesta realizada a losmotociclistas asociados y a los dos almacenes que comercializan motocicletas decompetencia. El principal factor con el cual se determinó dicha demanda, es lainconformidad que presentan los usuarios con sus proveedores de los serviciostécnicos, entre los principales factores tenemos el precio y el tiempo de entrega,que no están acorde a las necesidades de los usuarios.

En el Grafico No. 17 se observa que el 85% de los encuestados han cambiado de proveedor y solo el 15 % no lo ha hecho, cabe recalcar que es un porcentaje alto yaque si se considera en números de personas equivale a que 41 personas de las 48encuestadas se han cambiado de proveedor, lo que significa que hay una graninsatisfacción de estos servicios.

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Es importante manifestar que el mercado meta es muy exigente en cuanto al precioy tiempo de entrega en este tipo de servicios, razón por la cual estos parámetrosserán tomadas en cuenta con la finalidad de ofrecer unos servicios técnicosuniversales que no presenten inconvenientes en cuanto a los mismos.

2.4. Comercialización de los servicios

Esta es la actividad que permite llegar al consumidor de los servicios técnicos

requeridos en el sitio, dándole a conocer sobre todos los servicios ofertados, estaactividad se realiza mayoritariamente a través de los medios masivos decomunicación.

La comercialización de los servicios técnicos universales de Full Motos Racing, selo va a realizar directamente en el local, donde el cliente es atendido por unvendedor quien le dará a conocer todos los servicios técnicos que se brinda,continuando con la recepción inmediata de la motocicleta para su mantenimientorespectivo.

Las campañas de comercialización de los servicios técnicos universales será

dirigida por la Empresa a nivel local, la misma se ejecutará a través de ladistribución de material publicitario, obsequios como camisetas, llaveros, esferos,gorras, entre otras cosas, así como políticas de crédito.

2.4.1. Estrategias de introducción al mercado yposicionamiento

2.4.1.1. Mercado Meta

Con respecto al mercado objetivo, el primer paso será dar a conocer los serviciostécnicos universales con una publicidad a través de la página web de la Empresa.

Otra forma en la que se promocionarán los servicios técnicos universales esasistiendo a las reuniones del AMA y de los Clubs Deportivos en las fechasestablecidas por estos organismos de la Ciudad. Es decir, nuestro mercado meta

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serán: motociclistas asociados al AMA, al Club Speed Cycle y a los dos almacenescomerciales de motocicletas de competencia.

Dado que se realizó un estudio de mercado y que se analizaron las preferencias delos usuarios de este tipo de servicios, se dará mayor énfasis al precio y al tiempo deentrega que son dos parámetros que los usuarios exigen al momento de requerir losservicios técnicos para su motocicleta.

2.4.1.2. Descripción de los principales competidores

Las empresas más importantes de servicios técnicos para motocicletas según elestudio son:

YAMAHA

Esta empresa fue creada por exigencias de la marca y es líder en la importación demotocicletas 10 y repuestos para los distintos modelos de motocicletas de estamarca, su misión principal es satisfacer la necesidad del mercado de todo tipo demotocicletas y repuestos que requieren los distintos almacenes de la Ciudad y del

País.Yamaha brinda servicios técnicos solo para motocicletas de la misma marca, entrelos cuales están ABC de motor, ABC de sistema eléctrico, ABC de tracción ycambio de aceite, con una ventaja que es la de tener los repuestos en stock, cuentacon más de 30 empleados a nivel nacional.

HONDA

Empresa que pertenece a los dueños del mismo grupo de Empresas al que pertenece Yamaha, también fueron creados los servicios técnicos por exigencias dela marca y es líder en la importación de motocicletas y repuestos para los distintosmodelos de motocicletas de esa marca, su misión principal es satisfacer lanecesidad del mercado de todo tipo de motocicletas y stock de repuestos querequieren los distintos almacenes de la Ciudad y del país.

10 Aduana del Ecuador, Ecuapass en: http://www.ecuapass.aduana.gob.ec/ne, 30 de Enero

de 2013.

http://www.ecuapass.aduana.gob.ec/nehttp://www.ecuapass.aduana.gob.ec/nehttp://www.ecuapass.aduana.gob.ec/nehttp://www.ecuapass.aduana.gob.ec/ne

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Al igual que Yamaha, Honda brinda servicios técnicos solo para motocicletas de lamisma marca, con los mismos servicios como son: ABC de motor, ABC de sistemaeléctrico, ABC de tracción y cambio de aceite, con la ventaja de tener losrepuestos en stock, esta Empresa es mas gran qué Yamaha, debido a que cuentacon más de 60 empleados a nivel nacional.

KTM

Esta es una empresa que empezó sus operaciones con la venta de motocicletas. Porlas exigencias del mercado y de la marca, empezaron a brindar los serviciostécnicos a sus clientes, es líder en la importación de motocicletas y repuestos para

los distintos modelos de motocicletas de esta marca, su misión es satisfacer lanecesidad de su nicho de mercado en sus distintos almacenes de la Ciudad y del

país.

KTM brinda servicios técnicos solo para motocicletas de la misma marca, entre loscuales tenemos servicios técnicos como: ABC de motor, ABC de sistema eléctrico,ABC de suspensión, ABC de tracción y lubricación, cuenta con stock de repuestosy cuenta con 30 empleados a nivel nacional.

Mr. MOTORCYCLE

Es una microempresa que comenzó sus operaciones con la venta de repuestos yaccesorios para todo tipo de motocicletas, por visión de crecimiento realizo laadquisición de la patente de la marca de accesorios Acerbiss para ser el únicodistribuidor a nivel nacional, luego implementó los servicios técnicos para susclientes, es líder en la importación de accesorios Acerbiss para motocicletas dedistintas marcas a nivel local y nacional.

MR. MOTORCYCLE es la única microempresa que brinda servicios técnicos paramotocicletas de distintas marcas, entre los servicios técnicos que brinda tenemos:ABC de motor, ABC de sistema eléctrico, ABC de tracción y lubricación, cuentacon 8 empleados en su local.

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2.4.1.3. Análisis de la Posición Competitiva

Después de analizar a cada uno de los principales competidores de los serviciostécnicos se determina que son verdaderamente sólidos y ofrecen varios servicios enel mercado local, por lo que parecería difícil desbancar a estos competidores. Esimportante indicar que a pesar de la dificultad dado el posicionamiento deempresas de la competencia directa que sumados los años de experiencia handesarrollado una brecha significativa.

También es importante considerar que los clientes no son fieles al proveedor deservicios debido a que no están plenamente satisfechos con los servicios recibidos

y es ahí precisamente donde se presente la oportunidad para la Empresa.

Además la competencia no ha puesto énfasis en revisar los precios y los tiempos deentrega en brindar los servicios técnicos, ya que los usuarios según el estudio demercado le dan mucha importancia al precio primero y luego al tiempo de entrega,es por eso que nuestra ventaja competitiva estará basada brindar servicios técnicosuniversales con precios competitivos y cumplimiento en los tiempos de entrega deacorde a lo requerido por los usuarios.

Los motociclistas en su mayoría requieren que los servicios técnicos requeridos serealicen en 24 y 48 horas11, por lo que nos enfocaremos en que se cumpla estostiempos y que los trabajos más complejos en 36 horas, el factor seguridad de lacustodia de sus motocicletas estarán consideradas dentro de los servicios a brindar

para que los usuarios tengan plena confianza del servicio recibido.

La principal ventaja competitiva que tendrá la Empresa, estará dada principalmente por:

Brindar servicios técnicos universales donde el cliente reciba todos losservicios de mantenimiento que necesita para su motocicleta en un sololugar hasta el lavado y vulcanizado.

El personal técnico calificado y con amplia experiencia Conocimiento de los requerimientos y preferencias de nuestro mercado

meta. Brindar los servicios técnicos a motocicletas de competencia de cualquier

marca.

11 Datos proporcionados por los motociclistas del AMA.

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Todo esto nos permitirá entrar en el mercado y forjar bases sólidas para podermantenernos en el mercado de una manera estable, además esto creara confianzahacia la Empresa así como de quienes son parte de ella.

2.4.1.4. Estrategias de Precios

Ya que el precio es muy importante para nuestro mercado meta,ingresaremos con precios bajos y según las necesidades de la Empresa seirá incrementando poco a poco el precio, pero siempre considerando estarcon un precio más bajo que la competencia.

Nuestra política de precios incluirá también facilidades de financiamientoy descuentos según la magnitud de los servicios técnicos universalesrequeridos, en especial a los usuarios/clientes que demuestren fidelidad y

puntualidad en los pagos.

2.4.1.5. Estrategias de Promoción

El Gerente realizará visitas a las asociaciones y Clubs deportivos ofertandoy promocionando nuestros servicios.

Desarrollaremos campañas publicitarias, a través de la radio. Se entregara hojas volantes en las diferentes competencias que se realicen

dentro de la ciudad. Se creará una página Web, en la cual se dará a conocer los servicios que

ofrece la empresa y los beneficios para sus usuarios

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CAPITULO III

3. Estudio técnico

Con la finalidad de valorar ciertos factores determinantes para este proyecto serealiza un estudio técnico que permita conocer los recursos que son necesarios para

el desarrollo del proyecto.

3.1 Antecedentes Económicos del estudio

La importancia de este estudio se deriva de la posibilidad de llevar a cabo unavalorización económica de las variables técnicas del proyecto, lo cual permite teneruna apreciación aproximada de los recursos necesarios para el proyecto, además de

proporcionar información de utilidad al estudio económico- financiero.12

3.2 Localización Óptima

3.2.1. Macro localización

El proyecto se desarrollara en la ciudad de Cuenca, la ciudad se halla zonificada entres partes, la zona norte, la zona sur y el centro histórico, además tiene parroquiassatelitales que son dependientes de la ciudad como Chaullabamba, el valle,Ricaurte, Sinincay, Llacao entre otras.

12 Emprendedor. unitec.edu, Estudio Técnico, en:

http://emprendedor.unitec.edu/pnegocos/Estudio%20Tecnico.htm, n.d.

http://emprendedor.unitec.edu/pnegocos/Estudio%20Tecnico.htmhttp://emprendedor.unitec.edu/pnegocos/Estudio%20Tecnico.htmhttp://emprendedor.unitec.edu/pnegocos/Estudio%20Tecnico.htm

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Macro localización: CUENCA País: Ecuador Provincia: Azuay Cantón: Cuenca, Superficie: 72 km² Población Total (2010): 505.585 239.497 hombres y 266.088 mujeres Urbana: 331.888 hab. Rural: 173697 Densidad:3.476 hab./km²13

Mapa 1: Mapa de Macro localización

Fuente: Google 2013Elaborado por: Maps Google

13Instituto Nacional de Estadísticas y Censos, 2011http://www.inec.gob.ec/estadisticas/

http://www.inec.gob.ec/estadisticas/http://www.inec.gob.ec/estadisticas/http://www.inec.gob.ec/estadisticas/

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3.2.2. Micro localización

La Ubicación que se le asignara al proyecto y es la más adecuada para establecer laEmpresa ya que en especial tiene cerca 2 pistas de motocross y el mercado demotociclistas al que se ingresará, en su mayoría está ubicado en el norte de laciudad de Cuenca, lugar donde se encontrará este Motocentro.

Principales Avenidas Cercanas: Av. González Suarez

Mapa 2: Mapa de la Ciudad de Cuenca

Micro localización del Motocentro

Fuente: Google 2013Elaborado por: Maps Google

3.3 Ingeniería del Proyecto

Para la elaboración de este proyecto se realizó una investigación de campo ausuarios de este tipo de servicios técnicos para motocicletas.

Para comprender mejor el proceso de los servicios técnicos universales, acontinuación en el Gráfico No. 13 se presenta un diagrama de flujo, el cual nos va

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ayudar a determinar lo equipos y personal necesario para brindar este tipo deservicios.

3.3.1 Descripción del Proceso del Servicio

Grafico 13: Diagrama de flujo del proceso de los servicios técnicosuniversales

Fuente: Full Motos RacingElaborado por: El Autor

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Recepción de la Motocicleta: El personal de la empresa descarga lamotocicleta del balde o remolque del vehículo del cliente, luego se elaborala orden de trabajo verificando primero toda la estructura de la motocicletasi tiene rallones, cantidad de combustible, el estado de la labor de losneumáticos, si existen partes del cuadro torcido o trizado y finalmente seregistra el trabajo que solicita el cliente.

Ingreso de la Motocicleta: Se coloca el número de orden de trabajo en eltimón de la motocicleta para identificarla en el momento de proceder arealizar el trabajo, luego se parquea a la motocicleta en la zona designada

para las motocicletas por realizar el servicio técnico solicitado.

Tipo Mantenimiento: En esta parte del proceso se verifica en la orden detrabajo que tipo de mantenimiento se va a realizar para y se envía a laestación de trabajo correspondiente.

Mantenimiento Correctivo: Se empieza con el desarmado de las piezasde la motocicleta, arreglo o cambio de las piezas dañadas y armado de lamotocicleta, ya sea en el ABC de motor, ABC de Suspensión, ABC defrenos, ABC de sistema eléctrico, Vulcanizado, en sus respectivas

estaciones de trabajo

Mantenimiento Preventivo: Se empieza llevando a la estación de trabajode lavado y lubricado, donde cambia el aceite del motor, se verifica losniveles de aceite, luego se coloca desengrasante en las partes más sucias dela motocicleta, luego se lava con agua a presión y se termina simonizandolas partes de plástico de las motocicletas.

Verificación del Mantenimiento Realizado: El maestro principal realizalas pruebas de funcionamiento en sitio y conduciendo, hasta que esté en

buenas condiciones de operación y se realiza el cierre de la orden detrabajo.

Facturación del Trabajo Realizado: Se recibe la orden de trabajo con lainformación de los trabajos realizados, se elabora la factura y se llama alcliente para indicarle que su motocicleta esta lista.

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Entrega de la Motocicleta al Cliente: Conjuntamente con el cliente serealiza la prueba de buen funcionamiento de la motocicleta, ya verificadoesto se procede a cargar la motocicleta en el balde o remolque del vehículodel cliente.

3.4 Distribución Interna (LAYOUT)

La distribución de planta se va hacer de tal forma que permita realizar lasoperaciones, de manera económica y en condiciones óptimas para brindar los

servicios técnicos universales, considerando la distribución actual, por tal razón loque se pretende es tener una misma distribución pero con mayor espacio debido aque se dispone de una área mayor en el nuevo local.

A continuación se detalla las áreas con sus respectivas dimensiones:

3.4.1. Distribución de la Empresa

Área Administrativa

Gerencia: 12m²Dep. Administrativo 16m²Dep. Comercial 60m²Atención al Público y Recepción 22,5m²110,5m²

Área de Servicios Técnicos

Taller Técnico 65,5m²Lavado y Lubricado 28m²Vulcanizado 6m²

Vestidores 3m²Patio de Motos Arregladas 55m²157,5m²

SSHH (2) 6m²Parqueadero de espera 26m²TOTAL DEL AREA 300m²

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Grafico 14: Distribución de la Empresa


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Grafico 15: Distribución en 3D


3.5 Organización del Recurso Humano

Se ha realizado una estructura organizacional acorde a lo requerido por losusuarios de los servicios técnicos universales conforme se desarrolla acontinuación:

3.5.1 Diseño:

La estructura organizacional es una herramienta de vital importancia con la quetoda organización debe contar, por esta razón la importancia de diseñar losorganigramas estructural, funcional y de posición14 para la empresa Full MotosRacing, cuyo propósito principal es plasmar la responsabilidad de los roles, que

14Díaz De Santos (1990). Diseño de organizaciones Eficientes. Madrid,Mintzberg Henry.

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cada persona desempeña y asuma un papel en la empresa, esperando que cumplacon el mayor rendimiento posible.

Para el diseño de los organigramas y descriptivos de puestos se ha procedido primero a plantear una nueva propuesta en la estructura organizacional, la cualubica tanto cargos que existen como los que deben de ser creados, adecuando las

jerarquías respectivas y cuidando sobre todo de ubicar correctamente las líneas decomunicación primordiales para un adecuado desempeño organizacional de FULLMOTOS RACING.

3.5.2 Organigrama Estructural

Para realizar el diseño de este organigrama se tomó en cuenta los requerimientos yexpectativas de la Gerencia de la Empresa.

La finalidad es diseñar una estructura organizacional, en la que se determine losdepartamentos necesarios, un departamento Administrativo y Comercial al mismonivel.

Dentro de estos departamentos como: Gerencia se encuentre el responsable de laadministración, del administrativo se encuentren el responsable de contabilidad, elresponsable de ventas, el responsable de Recursos Humanos, el responsable de

bodega, el responsable de servicios generales y del departamento Comercial, seencuentre el responsable de ventas, se encuentren los responsables del serviciotécnico, de Lavado y Lubricado y de Vulcanizado.

También indicar que la Gerencia es la máxima autoridad de la empresa y con jerarquía sobre los departamentos Administrativo y Comercial, de la misma manerala autoridad funcional y nivel de autoridad que existe en cada departamento con el

personal que tengan bajo su cargo y la coordinación permanente que debe existir

entre departamentos.

Con todas estas directrices se procede a elaborar el organigrama estructural.

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Grafico 16: Propuesta de organigrama estructural de Full MotosRacing

Fuente: Full Motos Racing Elaborado por: El Autor

3.5.4 Organigrama Funcional

La propuesta del nuevo esquema de funciones en Full Motos Racing, se basa en lanueva estructura organizacional detallada en el punto anterior, considerando las

principales gestiones que debe tener cada una de los departamentos de la empresa,señalando lo que deben cumplir en cada una de las dependencias existentes y

creadas.

GERENTE - ADMINISTRADOR

CONTADOR

VULCANIZADOR

AYUDANTE DE TALLER

MAESTRO DE TALLER

VENDEDOR DE MOSTRADOR

MENSAJERO

GUARDAALMACEN

ASISTENTE DE RRHH

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Grafico 17: Propuesta para el organigrama funcional para FullMotos Racing


3.5.5.1.Gerencia

Es el encargado de administrar los recursos de la empresa, responsable de

precautelar los activos de la empresa y el cumplimiento de las normativas de laempresa.

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3.5.5.2.Departamento Administrativo

Área que se debe tomar en cuenta todas las actividades administrativas de FullMotos Racing como contabilidad, recursos humanos, bodega y mensajería.

3.5.5.3.Departamento Comercial

En esta área se deberá implementar los medios necesarios para efectuar una venta oservicio técnico de la manera más efectiva, rentable y beneficiosa para la empresa,tomando en cuenta los objetivos a conseguir en su proceso de venta.

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CAPITULO IV

4. Evaluación Económica-Financiera

Dentro de este capítulo se trabajará en detalle la evaluación financiera del proyecto propuesto. Para cumplir con este objetivo se analizarán tres escenarios, los cualesreflejan posibles resultados de ingresos y costos con la finalidad de contar con unaamplia gama de posibles resultados financieros y con ello el inversionista tome ladecisión de iniciar o no este proyecto de expansión de su negocio.

A continuación se trabajará en el escenario moderado o real y una vez terminadoéste análisis se trabajará complementariamente los escenarios pesimista y optimistacambiando el nivel de ingresos y costos.

4.1. Elaboración del Plan de Inversión

Análisis de las Inversiones

A continuación se presenta el análisis de las inversiones que requiere el proyecto para su correcta ejecución. Para satisfacer este requerimiento que representa lavariable que mayor impacto genera al evaluar financieramente el proyecto, se va aclasificar la información en tres variables de estudio, estos son: inversiones fijas,capital de trabajo y las inversiones diferidas. A continuación se analizan en detallecada una de ellas.

Inversión Fija:

Está compuesta por los requerimientos comprendidos por los activos fijos de largo

plazo, los cuales se presentan en el siguiente cuadro:

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Cuadro 18: Inversiones Fijas


Se debe resaltar que este proyecto está clasificado por su función como un proyectode expansión moderada, es decir, significa que los activos que se requieren soncomplementarios a los que actualmente disponen.

Por lo tanto, en éste análisis se consideran únicamente los rubros complementariosque se requieren y los rubros que actualmente ya posee la Empresa no seconsideran. Esto se ve reflejado en el cuadro anterior donde se consideran

básicamente los equipos que se destinarán al servicio de mantenimiento universal.

Inversión en Capital de Trabajo:

Este proyecto no requiere de inversión en capital de trabajo porque, como se resaltóen el punto anterior, el proyecto se trata de una inversión adicional con la finalidadde ampliar el portafolio de servicios que la Empresa está brindando a su clientela y

por lo tanto sus ingresos operativos actuales podrán cubrir los requerimientos para

cubrir las nuevos costos operativos del proyecto.

RUBRO VALOR

Hidrolavadora 2.800,00Desenllantadora 850,00Edificación 2.500,00

Accesorios Instalación 650,00Equipos de computación 850,00Impresoras y otros 450,00TOTAL INVERSIONES 8.100,00

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Inversiones Diferidas:

Llamadas así porque son necesarias en el caso de iniciar una idea nueva de negocioy por lo tanto se requiere de recursos para financiar la constitución y el lanzamientodel nuevo emprendimiento.

En este caso no se requiere de recursos para inversiones diferidas.

En resumen, el lanzamiento de este servicio universal requiere únicamente derecursos para financiar necesidades de inversión de activos fijos por el valor deOCHO MIL CIEN 00/100 ($ 8.100,00). Los cuales se depreciarán en función delas disposiciones del Servicio de Rentas Internas quien dispone los porcentajes

pertinentes.

Financiamiento de la Inversión:

Al tratarse de un proyecto complementario de bajo valor de inversión, los

empresarios han tomado la decisión de ser ellos quienes financien el total delrequerimiento económico.

4.2. Definición vida Económica

El presente emprendimiento, al tratarse de una idea innovadora en el servicio y porende brindar un mantenimiento universal cuya vida útil de los principales activosson de diez años, por ende, se plantea una duración del proyecto de diez (10) años.

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4.3. Cálculo de Beneficios Económicos

Ingresos del Proyecto

De la misma manera que se trataron las inversiones, los ingresos por este proyectose relacionan directamente a los servicios ofrecidos en el nuevo concepto denegocio complementario.

Por los tanto los ingresos provendrán de:

ABC motor ABC suspensión ABC tracción ABC sistema eléctrico Vulcanizado Lavado

Para estimar la cantidad de venta potencial de los servicios enunciados se basó enla investigación de mercado que se realizó directamente con los dueños de lasmotocicletas y que conforman parte de un grupo de amigos agremiado.

Además, la información recibida de la investigación se complementó con laexperiencia que se posee, sobre todo la del dueño, quien como se re

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