Moj načrt zaizstrelitevposla medzvezdeDelovni zvezek

Maja Vogrincmaja@majamarketinglab.si

KDO SO VAŠI KUPCI? KJE SE NAHAJAJO? KAKO IZGLEDA NJIHOV VSAKDAN? ČESA JIH JE STRAH IN O ČEM SANJAJO? KAKŠNE VREDNOTE IMAJO, KDO SO NJIHOVI IDOLI, KJE ŽELIJO PUSTITI VTIS?

Najbrž si sedaj mislite, zakaj je to pomembno in, če ste podobni 99% ljudem potem trdite, da

imate toliko različne profile strank in, da to za vaš biznis ne drži. Temu se reče ‘sindrom ugajanja’

vsem.

Jaz pa vam pravim, da premislite še enkrat. Si res želite biti vsem všeč, ampak izgubiti svoj glas,

globino in namen?

Če nimate jasne, odprte komunikacije z vašimi kupci, če niste prisotni na pravem komunikacijskem

kanalu, socialnem omrežju, skupini – potem je vaš marketing generičen.

Govorite vsem – ampak vas nihče ne sliši. In zato sem pripravila ta akcijski plan, po katerem

boste točno vedeli kaj vaše stranke potrebujejo in kako se tukaj srečajo z vašo ponudbo.

Ne govorim samo o socialnih omrežjih. Lahko to to vse vrste marketinških vsebin – objave v

revijah, jumbo plakati, promocijski letaki, ‘sales pagi’, emaili ...

Naslednje vaje vas izzivajo, da ne razmišljate več kot vi! Poglejte iz perspektive stranke. To kar vi

mislite, ni relevantno. Pozabite vse kar ste do sedaj verjeli in obujte tesne čevlje vaše stranke ter

se sprehodite ekstra kilometer.

Če že imate svojo bazo strank in s katero izmed njih poglobljen prijateljski odnos, vam lahko tudi

ona pomaga pri odgovorih. Lahko, da je idealen profil vaših kupcev vaša mama, brat, najboljša

prijateljica, bivši fant. Ne bojte se vprašanj postaviti tudi njim (razen glede bivšega fanta malo

razmislite :)).

Globok vdih in izdih in greva na prvo vajo. :)

Pripravljevni? Lotila se bova od najbolj osnovnih karakteristik, pa

do najglobjih, zakopanih strahov, želja, občutkov in potencialov.

1 . VAJA

1. nivo

‘Osebna izkaznica’ strankeSpol:

Starost:

Zakonski status:

Otroci:

2. nivo

S čim si vaša stranka krajša čas?Glasba, ki jo posluša:

Športne aktivnosti:

Kakšen tip počitnic ji je všeč:

Katere kulturne/zabavne/ športne dogodke obiskuje:

Naj knjiga:

Naj film:

Naj serija:

Naj oddaja:

Poklic:

Izobrazba:

Kraj bivanja:

Naj radio:

Hobiji:

Naj spletne strani/blogi:

Forumske skupine:

Katere facebook strani všečka:

Katerim instagram profilom sledi:

Katerih pinterest boardom sledi:

Kaj gleda na youtube kanalu:

Na katerih socialnih omrežjih je aktivna in kaj tam objavlja:

Ali uporablja pametni telefon:

Katere aplikacije uporablja:

3. nivo

Nakupne navade vaše stranke in pripadnost blagovnim znamkamNaštejte 3 blagovne znamke sorodne vaši, ki jim vaša stranka že zaupa:

Kaj je vaši stranki pri nakupu najbolj pomembno:

Kje nakupuje:

Kateri so njeni priljubljeni trgovci:

Kaj imajo izdelki, ki jih stranka kupuje skupnega:

Katere sorodne izdelke/storitve vaša stranka že uporablja:

4. nivo

Notranji smisel in zunanji vplivipostaja napeto ...:)

Kdo je njen ideal v družbi (lahko je medijska osebnost filmska zvezda, družbeni aktivist,

olimpijec, duhovni guru, novinar, politik, podjetnik, lahko je več njih...):

V kaj verjame in kakšen je njen življenjski moto:

Katere vrednote so najbolj izrazite:

Katere družbene tematike jo zanimajo:

Kakšna je njena ideologija:

Religijska prepričanja:

Komu je ona navdih, koda želi impresionirati, navdušiti:

Kateri quoti – verzi predstavljajo njo:

5. nivo

Strahovi, frustracije, želje in ciljiTa del je izjemno pomemben ... Cilj je najti globoke emocionalne, iracionalne ‘trigerje’, ki so skriti za logičnimi razlagami – strahovi in frustracije, želje in cilji naj se povezujejo z vašo ponudbo. Napišite vsaj 20 vsakih, razkrijte večplastnost strahov in želja.

STRAHOVI IN FRUSTRACIJE ŽELJE IN CILJI

6. nivo

Nočna mora in najlepše sanjeNa tej stopnji razvijate globji čustveni odnos, empatijo in razumevanje vaše stranke. Da bi vam to čimbolje uspevalo, morate razumeti kaj se dogaja v njihovih glavah – privatnem fantazijskem svetu.

Ta del je odločilen za poglobitev odnosa 1 -1, ampak previdno pri komunikaciji. Ta del tudi ni pri

vseh ponudbah pomemben. Če prodajate recimo usnjene copate, potem tukaj ne pretiravajte.

Če ste davčni svetovalec, potem pojdite v to smer – to so resne zadeve. Vedno na koncu groznega

scenarija (ki ga lahko opišete z živim primerom) ponudite rešitev. Ne pustite jih gole stati na mrazu.

Kako izgledata ta dva scenarija?

Kaj je nočna mora vaše stranke? Zaradi česar ne zaspi zvečer, ob čemer jo spreleti groza in bi

naredila vse, da to prepreči? Kako lahko te občutke konkretno opišete?

O čem vaša stranka sanja? Kaj je njen najboljši možni scenarij? Po čem hrepeni? Kako bi se ob

izpolnitvi te želje počutila? Opišite z njihovimi besedami.

7. nivo

Esenca marketinga – problem in rešitevPoglejte na trenutno situacijo v kateri se nahaja vaša stranka in miselnost, ki jo goji do nje. Ko

boste uvideli in razumeli okoliščine in njen pogled na to naj to postane center vašega razmišljanja,

marketinga, planiranja in komunikacijske strategije.

Kaj vaše stranke verjamejo, da je res, ampak ni?

Kaj trenutno počnejo v smeri rešitve trenutne situacije v kateri se nahajajo? Kateri produkt ali storitev že uporabljajo ali se poslužujejo določenih tehnik? Vse to pa deluje kontra produktivno.

Kaj se ne zavedajo? In če bi se, bi obrnili v pravo smer in investirali v vašo ponudbo takoj.

Do kakšnega spoznanja mora vaša stranka priti, da bo presegla svoje trenutna prepričanja in občutke in prišla do uvida, da imate vi rešitev na njihov problem?

“Communicate with impact or don’t comunicate at all!”

Zapiski

2 . VAJA

1. nivo

Spremenite lastnosti vašega produkta v korist za strankoPotencialni kupci, ki vas še ne poznajo ali pa vas še niso ‘vzljubili’, vam še ne zaupajo, bodo

sprejeli vašo ponudbo z glavnim razlogom – DOBITI REZULTAT.

Verjamem, da ste super navdušeni nad tem kar delate, verjamete v to kar prodajate in ne želite

prikrajšati ljudi za izkušnjo, ki jo vaš produkt/storitev prinaša.

Izkristalizirajte rezultate in benefite, ki jih vaši kupci iščejo. Vključite tudi del kako lahko

preprečijo izgubo nečesa, se izognejo svoji nočni mori.

FUNKCIJA: Kaj je vaš produkt, storitev, tehnika, sistem, ...?

PREDNOST : Kaj dela? Čemu je namenjena?

KORIST: Katere rezultate in benefite ob tem občutijo vaše stranke? Naštejte jih vsaj 5!

Najdite globjo korist.V vsaki koristi za stranko lahko najdete globji pomen – dodaten sloj benefitov.

S to tehniko lahko razkrijete še bolj oprijemljivo čustveno motivacijo in osebno korist

posameznika.

ORIGINALNA KORIST:

SLOJ 1:

SLOJ 2:

2. nivo

Kakšen tip nakupa terja vaš produkt/storitev?Kako vaša stranka sprejme odločitev o nakupu? Kaj je ključno za pozitivno potezo?

Najbrž ste že slišali, da ljudje delujemo po levi ali desni možganski polovici – da smo nekateri

bolj emocionalni, nekateri bolj logiki?

In tudi pri odločitvah za nakup je tako. Sicer večina nas deluje v obe smeri, odvisno kaj je na

tehtnici. Za vas pa je pomembno, da razmislite, v kakšnem stanju je vaša stranka, ko se odloča

za nakup. Kateri dvomi ji rojijo po glavi in kako jo lahko prepričate.

1. Emocionalni nakup: prepričevanje z asociacijami prijetnih misli, občutkov. Zgovorni

vizualni del – barvne, poželjive slike, sponzorstva medijskih osebnosti, trendovski prikaz.

Emocionalni pristop spodbudi kupce k nakupu zavestno ali pogosto tudi podzavestno – s prikazovanjem

superiornih slik lahko vplivajo na nakup, ki ga stranka opravi brez globjega razmišljanja.

2. Racionalni / logični nakup: globoko razmišljanje, dvomi o nakupu, potrebna je

podrobna razlaga, študije, statistike, poročila, primeri, izjave uporabnikov, mnenja in

potrditev avtoritativnih oseb.

Nasprotno emocionalnemu, tukaj kupec zares razmisli o nakupu. Po glavi mu roji nešteto vprašanj,

dvomov, strah o napačni odločitvi. Vaša naloga je, da ugotovite kaj to je in podprete s čim več dokazi in

garancijami, da je to to njegova prava odločitev.

Pri veliko primerih je potrebna kombinacija obeh modelov.

Recimo, da izdelujete unikatne poročne prstane, ki stanejo 2.000€ na par. Zagotovo ni to domena

instantnega nakupa. Poleg privlačnih, veselih slik zaljubljencev, primerov prstanov, boste želeli

poudariti prednosti unikatnega nakita, materiale, ki jih uporabljate, poslikavo, osebni pristop.

Opremite ponudbo z izjavami zadovoljnih strank, priporočili, referencami medijskih oseb.

3. nivo

Višina vložka vaše stranke določa obseg vašega trudaPremislite ... Ali vaš produkt ali storitev terja veliko vložka s strani stranke? Koliko denarja morajo

nameniti za nakup, koliko časa in energije bodo namenili uporabi? So potrebne še kakšne druge

odločitve ali spremembe v njihovem življenju?

Več kot vaša ponudba zahteva vložka stranke, bolj prepričljivi boste morali biti, dlje časa bo

trajalo, da se stranka odloči za nakup.

Tukaj vam pripročam, da uporabite vsa ‘orožja’ – od najhujše more vaše stranke, najčudoviteljših

sanj. Navedite študije, statitike, a ne pozabite na emocionalni del. Naredite načrt prodaje v več

fazah, ne računajte na prodajo takoj ob prvem ‘srečanju’.

Vložite nekaj v vajin odnos in si pridobite zaupanje. Danes v poplavi informacij, ponudb, ki nam

obljubljajo neskončne benefite, so kupci vse bolj previdni kam investirajo svoj čas in denar. In

prav je tako. Siti smo navlake nekvalitetnih stvari, na pol opravljenih storitev, nesramnosti in

pavšalnega tretiranja. Želimo si najboljše od najboljših in tukaj se morate izkazati.

Odnos lahko gradite na več načinov:s podajanjem brezplačnih internetnih vsebin (e -knjigice, webinarji, video vsebine, blog posti,

intervjuji)

brezplačno hitro svetovanje 1- 1

brezplačni produkt / storitev

tester

brezplačno predavanje, delavnica

Ne mečite neke brezvezne, nekoristne vsebine v njih, samo zato, da lahko rečete, da ste jim dali

nekaj zastonj. Ponudite vrhunsko storitev, vsebino in predavanje postavljate temelje za odnos

v prihodnosti.

Ob tem vseskozi merite konverzijo koliko strank, ki koristijo brezplačno storitev/produkt,

spremljajo vaše vsebine, se udeležijo brezplačnih predavanj, potem tudi kaj kupijo.

Če nimate konverzije, potem vam to sporoča, da strank niste prepričali za nakup – vprašajte jih

zakaj, pogovarjajte se z njimi.

Tukaj govorim o PRVEM VTISU, zato naj bo nekaj kar boste dali

strankam zares odlično – nadpovprečno.

Zapiski

3 . VAJA

1. nivo

Strategija modrega oceanaKdo je vaša direktna konkurenca?

Kdo je vaša indirektna konkurenca?

Katere faktorje, ki jih industrija smatra za samoumevne lahko eliminirate?

Katerim faktorjem, na katerih tekmuje celotna industrija, lahko znižamo vrednost (standard)?

Katerim faktorjem, katerim industrija ne posveča dovolj pozornosti, bi morali dvigniti vrednost

(standard)?

Katere faktorje bi morali ustvariti na novo?

spomnite se na del Blue Ocean strategije

Primer Cirque du Soleil

2. nivo

Načini prodajeAli vaša konkurence oglašuje? Kje in na kakšen način?

Kako komunicira?

Kaj obljublja?

Kako je njihov izdelek pozicioniran?

Kaj ponujajo kot bonuse?

Ali nudijo garancijo na zadovoljstvo?

Ali nudijo premium-se?

3. nivo

Namig - nasvet

GOOGLE SEARCH (iskanje po ključnih besedah)

BUZZ SUMO (analiza vsebin)

SIMILAR WEB (analiza virov prometa)

AMAZON (analiza komentarjev)

AD SPY (plačljivo orodje)

FACEBOOK (info&ads)

SWIPED.CO

4. nivo

Nakupna izkušnjaKakšen je prodajni (sales funnel)?

Uporabite orodja Analize

Kako prejmete produkt, storitev?

Uporabniška izkušnja s podporo strankam?

Up-sell & Down-sell & Crossell?

Email follow up-s?

Telefon follow up-s?

Kaj bi lahko izboljšali?

4 . VAJA

1. nivo

Prodajni lijakKaj je cilj vašega oglaševanja na Facebooku in kje se zgodi prodaja?

Prodaja se zgodi na spletu.

Prodaja se zgodi na emailu.

Prodaja se zgodi na telefonu.

Prodaja se zgodi v živo.

Kako lahko dosežete ta cilj? Z enostavnim, enopoteznim prodajnim lijakom, ali večstopenjskim?

Navedite vsaj 3 ideje za DARILO, ki ga lahko svojim strankam nudite v “leag generation” kampanji

in s tem pridobivate nove potencialne stranke v bazo.

PDF-ji (akcijski vodiči, eknjige, predloge (copy-paste), koledarji, načrti…

DOSTOP DO EKSKLUZIVNE VSEBINE

IZZIVI (kratki izzivi, ki so akcijsko orientirani)

VIDEO SEKVENCE (kratki treningi, izobraževalni videji, predposneti webinar)

WEBINAR “V ŽIVO”

DELAVNICE V ŽIVO

POSVET 1-1 ( v živo, skype)

NATEČAJI

 

Navedite idejo za KVIZ s katerim lahko pridobite viralni efekt, hkrati gradite email bazo in

segmentirate uporabnika, za nadaljnjo preciznejšo komunikacijo.

POMEMBNO!

Kako bo izgledal “follow up”? Imate pripravljene sekvence na emailu? Se pristajalna stran glede

na odgovor razlikuje?

Kaj lahko tako na zahvalni strain ponudite kot “Up-sell” oziroma kot posebno ponudbo, ki bo

kmalu izginila?

Zapiski

5 . VAJA

1. nivo

Pristajalna spletna stran (“sales page”, “landing page”)Napišite vsaj 2 primera idej za naslednja izhodišča kreiranja vsebine na vaši prodajni pristajalni

spletni strani:

“HOW-TO”:

ZGODBE:

UGOTOVITVE/ MITI:

ŠTUDIJA PRIMERA (‘CASE STUDY’):

IZPOVED AVTORITETE:

POSEBNE AKCIJE (BLACK FRIDAY, NY...):

Cilji prodajne spletne strani so:PRIDOBITI POZORNOST

USTVARITI POVEZANOST / PREDSTAVITI PREDNOSTI

DOKAZATI

SPROŽITI AKCIJO

1. PRIDOBITI POZORNOST

Navedite 5 primerov glavnih naslovov in podnaslovov, s katerim zgrabite pozornost uporabnika

na drugi strani ekrana.

Ne pozabite, da je to vaša “velika ideja” kampanje in da tudi ostala vsebina na tej strani sledi temu

in je podaljšek naslova.

2. USTVARITI POVEZANOST / PREDSTAVITI PREDNOSTI

Navedite glavne benefite produkta / storitve predevene v koristi za stranko.

Tako ustvarite povezanost in predstavite prednosti. Kaj lahko vaš produkt naredi zame?

Kako lahko elegantno vaš produkt primerjate s konkurenčnim? Kako lahko predstavite vaš

unikatni mehanizem, ki vas na nasičenem trgu pozicionira na novo?

Kaj je najhujši in najboljši možni scenarij stranke, ki ta trenutek zgrabi ali pa zavrne vašo ponudbo?

(ideje črpajte iz vaje 1, kjer ste opredelili idealno stranko)

Katere dvome in pomisleke ima stranka in kako jih lahko razrešite?

Opišite delovanje / uporabo vašega produkta storitve. (Lahko to prikažete v video demonstraciji,

morda naslikate prej-potem scenarije v slikovni obliki?)

Komu je vaš produkt namenjen in komu NI?

3. DOKAŽITE

Komu vase stranke zaupajo? Kdo je za njih avtoriteta, zgled? Kako jih lahko vključite v ta del?

Kako lahko vi vzpostavite kredibilnost? Kakšni so rezultati vašega dela?

Kakšne izjave zadovoljnih strank morajo ljudje slišati, da bodo verjeli?

Ali imate vključene ocene produktov na strani?

Lahko vaše trditve znanstveno dokažete, navedete študijo?

Imate izobrazbo, certifikate, potrdila o opravljenih izobraževanjih, ki dvignejo kredibilnost vas

kot strokovnjaka?

4. IZZOVITE AKCIJO

Ali lahko vaše storitve / produkte ponudite v paketu?

Kakšen bonus lahko strankam nudite, ki bi spodbudil nakup?

Ali je vaša ponudba časovno, količinsko omejena?

Ali nudite garancijo na zadovoljstvo? Kakšno?

Je vaša ponudba trenutno znižana?

Kakšna je dejanska vrednost vaše storitve, vseh bonusov itd. – in koliko plačajo oni.

Koliko znaša investicija denarja / mesec / dan / nanos / (karkoli je že enota za merjenje uporabe

produkta/storitve)?

Ali stranka zaradi vaše ponudbe privarčuje čas, denar? Koliko?

6 . VAJA

1. nivo

Facebook oglasiPoznamo 3 kampanje, ki so odločilne za vaš dolgoročni uspeh Facebook oglaševanja in hkrati

hranijo vaš prodajni lijak. Navedite ideje za kreiranje vseh treh. Ne bodite skromni z idejami, vsaj

3 na posamezno bo super!

KAMPANJA POVEZOVALKA

KAMPANJA SEJALKA

KAMPANJA NEGOVALKA

Kam spade vaš produkt in vasa stranka? V kategorijo manj, več ali zelo zahtevnega kupca?

Kako lahko uspešno predstavite vaš produkt skozi 4 stopnje FB oglasov? (Ideje ste navedli že na

prejšnji točki, sedaj jih le še malo predelajte, da bodo ustrezale vsem tem 4 fazam).

ENGAGE faza

PURCHASE faza

REMARKETING faza

LOYAL faza

Zapiski

7 . VAJA

1. nivo

Finančna metrikaKoliko % vašega RVC-ja lahko namenite za Facebook oglaševanje?

Kolikšen donos na investicijo v oglaševanje želite dosegati?

Kakšen % konverzije pridobite v vaših “lead generation” kampanjah v ozadju?

8 . VAJA

1. nivo

Spodbujevalci konverzijeKatere prijeme boste uporabili za maksimiziranje vrednosti nakupa?

Kaj lahko ponudite v “up-sell” ponudbi na zahvalni strani, na emailu?

9 . VAJA

1. nivo

Email kampanijeNapišite 3 email kampanje za ZAPUŠČENE KOŠARICE.

Napišite email, ki ga stranka dobi za prvi nakup (email dobrodošlice in darilna koda).

Napišite email, ki ga stranka prejme kot “up-sell”, “crossell” na določen produkt.

Napišite email, ki ga stranka dobi po obdobju, ko porabi vaš produkt.

Napišite email, ki ga stranka prejme za priproročilo produkta / podajo testimonial (lahko je

namesto emaila to tudi telefonski pogovor!).

Zapiski

Maja VogrincVizionarka za vaš uspeh na spletu