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FUNDAMENTOS DE MERCADEO

SEGMENTACION DE MERCADOS

Docente: ANA MILENA ALVAREZ CANO

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Conexiones con los consumidores

Segmentación de Mercados: Dividir un mercado en grupos de compradores que tienen necesidades, características o comportamiento bien definidos.

Segmento de mercado: Grupo de consumidores que responden de forma similar a un conjunto determinado de esfuerzos de marketing

Posicionamiento en el mercado: Hacer que un producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable, en relación con los productos de la competencia, en la mente de los consumidores meta

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Niveles de segmentación de mercados

Marketing masivoProducción, distribución y promoción en masa (no segmentación, Coca-Cola en algún tiempo)

Marketing de segmentosDiferentes productos para uno o mas segmentos

(alguna segmentación)

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Mercado de nichosDiferentes productos para subgrupos en segmentos

(mas segmentación)

Mercado de nichosDiferentes productos para subgrupos en segmentos

(mas segmentación)

MicromarketingProductos para satisfacer los gustos de individuos

y lugares

Niveles de segmentación de mercados

Marketing Local

Adaptar marcas y promociones a grupos de

clientes locales , Sears

Marketing Individual

Adaptar los productos y programas a las necesidades

individuales de clientes, ejemplo: Dell

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Densidad o Clima

Tamaño de la ciudades

Región del mundo o países

Segmentación de mercados:- Segmentación Geográfica

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Segmentación de mercados - Segmentación Demográfica

– EDAD– TAMAÑO DE LA FAMILIA– GENERO– INGRESOS– OCUPACIÓN– EDUCACIÓN– RELIGIÓN– RAZA– NACIONALIDAD

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Segmentación de mercados Segmentación Psicográfica

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Segmentación de mercados- Segmentación conductual

– Ocasiones– Beneficios– Estatus de lealtad– Frecuencia de uso– Actitud hacia el producto

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Requisitos para una segmentación objetiva

• Mesurable: Tamaño, poder de compra y perfiles de los segmentos.

• Accesible: Se pueden llegar fácilmente a los segmentos.

• Sustanciales: Son demasiado grandes como para servirlos con un programa de marketing.

• Diferenciales: Se pueden distinguir conceptualmente y responder de manera diferente a distintos programas de marketing.

• Accionable: Se pueden atraer y servir a los segmentos.

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El público objetivo

Conjunto de compradores que comparten necesidades o características que la empresa

decide atender

Evaluación del segmento del mercado

•Tamaño y crecimiento del segmento•Atractivo estructural•Objetivos y recursos de la empresa

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Mezcla de marketing de

la compañía 3

Mezcla de marketing de

la compañía 2

B. Marketing diferenciado

Mezcla De marketing

De la compañía

A. Marketing no diferenciado

C. Marketing concentrado

Fig. 1.5

Tres posibles estrategias de Cobertura de mercado

Mercado

Mezcla de marketing de

la compañía 1

Mezcla de marketing

de la compañía Segmento 3

Segmento 2

Segmento 1

Segmento 3

Segmento 2

Segmento 1

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Un mercado industrial es el mercado de las empresas.

Cuando yo fabrico y vendo productos que

son comprados por otras empresas

para el desarrollo de sus productos

o servicios

Pueden ser materias primasAccesorios, partes, repuestos,

suministros

Debo tener en cuenta las siguientes

variables para hacer la segmentación

SECTOR O ACTIVIDAD a la cual se dedica la empresa a la que vamos a vender (textil, cuero, alimentos, flores, comercio, financiera,

impresión, ganadera, avícola, educación, etc

LOCACIÓN GEOGRÁFICA: Donde esta ubicada la principal y sus sucursales o agencias

TECNOLOGÍA: Cuentan con tecnología alta, media o baja?

TAMAÑO DE LA EMPRESA: Grande – Mediana – Pequeña - Micro

CAPACIDAD INSTALADA: Capacidad de lo que puede producir actualmente, y porcentaje % de lo que puede ampliar su producción

TIPO DE USUARIO: Nos debemos concentrar en los clientes actuales? o en los potenciales? o los ex clientes?

CONDICIONES DE COMPRA: Cual es su forma de pago? Cada cuanto lo hace? Exige pólizas, garantías? Como es el pago de fletes?

ESTRUCTURA DEL AREA DE COMPRAS : Esta la compra a cargo de una sola persona? O de varias? De que áreas depende la compra?

Que políticas de compra tienen?

FRECUENCIA - FIDELIDAD - TASA – USO DE COMPRA: Cada cuanto hacen pedidos de productos como el mío y que cantidades piden. Y

para que usan el producto que yo les vendo?

RIESGOS : Que riesgos asumo al vender a esta empresa?

Variables de segmentación aplicadas al mercado corporativo

dem

ográ

ficas

Ope

rativ

asF

un

cio

nes

de

com

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La elección de la estrategia de público objetivo

• Recursos de la empresa

• Grado de variabilidad del producto

• Fase de ciclo de vida del producto

• Variabilidad del producto

• Las estrategias de marketing de los competidores

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Segmentación del mercado

Determinación deMercados meta

Posicionamiento en el mercado

1. Identificar las bases para segmentar el mercado

2. Crear perfiles de los Segmentos resultantes

4. Seleccionar el o los Segmentos meta

3. Idear la forma de medir qué tan atractivo es un segmento

5. Crear un posicionamiento para cada segmento meta

6. Crear una mezcla de Marketing para cada Segmento meta

Pasos de la Segmentación, determinación y posicionamiento del mercado