COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS

AGROPECUARIOS

ING. COMERCIAL – ING. AGRÍCOLA: RICARDO RIOSECO GARCÍA

PROGRAMA CURSO

MÓDULO I

Análisis de Mercado como un factor de la comercialización

Sesión vi

ernes 9

enero

Mañana

• Tipos de Mercados.• Clasificación de mercados• Comportamiento del consumidor• La competencia• Los proveedores • La distribución

• Estrategia de distribución y comercialización

• Funciones y diseño de los canales, intermediarios, localización de puntos de venta.

Sesión vi

ernes 9

enero

Tarde

• Análisis de precios• Factores internos y externos para la

fijación de precios.

Sesión sá

bado 10

enero

MÓDULO IITécnicas de Venta

• Organización y fases de la venta• Habilidades de los negociadores

Sesión sá

bado 10

enero

• Técnicas de cierre en las ventas• Elaboración y Gestión de

documentación comercial en el proceso de venta y postventa.

• Herramientas de gestión de las relaciones con clientes.

Sesión vi

ernes 16

enero

Mañana

MÓDULO III

Promoción de Pequeños negocios o Microempresas

• Procesos de creación de publicidad y promoción en pequeños negocios o microempresas. Campañas publicitarias: periódicas y puntuales.

• Acciones promocionales online: internet como canal de información y comunicación en pequeños negocios o microempresas; herramientas de promoción online, sitios y estilos web para la promoción de espacios virtuales.

Sesión sá

bado 17 de

enero

ENTONCES…COMENCEMOS

MÓDULO I

Usted deberá conocer como se analiza un Mercado, visto como un factor de la comercialización

Sesión vi

ernes 9

enero

Mañana

• Tipos de Mercados.• Clasificación de mercados• Comportamiento del consumidor• La competencia• Los proveedores • La distribución

Para ello….

Tipos de Mercado•¿Qué puede identificar

usted por Mercado?

Tipos de MercadoSegún Philip Kotler, la economía moderna opera con base en el principio de la división del trabajo, donde cada persona se especializa en la producción de algo, recibe una paga, y con su dinero adquiere las cosas que necesita. Por consiguiente, los mercados abundan en la economía moderna.

• Por ese motivo, existen algunas clasificaciones que ordenan los diferentes mercados agrupándolos según su tipo, como se verá en detalle, a continuación:

Tipos de Mercado, Desde el Punto de Vista

Geográfico:

• Las empresas tienen identificado geográficamente su mercado. En la práctica, los mercados se dividen de esta manera:

• Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en uno o más países en el extranjero.

• Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para el intercambios de bienes y servicios.

• Mercado Regional: Es una zona geográfica determinada libremente, que no coincide de manera necesaria con los límites políticos.

• Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es aquel que se desarrolla en áreas donde las empresas trabajan al mayoreo dentro de una ciudad.

• Mercado Metropolitano: Se trata de un área dentro y alrededor de una ciudad relativamente grande.

• Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida o en modernos centros comerciales dentro de un área metropolitana.

A trabajar… Ejemplos

• De acuerdo a la clasificación anterior, comente ejemplos de cada uno de ellos.

• Haga grupos de 2 personas y trabaje. Al finalizar recibirá instrucciones a seguir…

Tipos de Mercado, Según el Tipo de Cliente:

• Los tipos de mercado desde el punto de vista del cliente, se dividen en:

• Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes y servicios son adquiridos para un uso personal, por ejemplo, la ama de casa que compra una lavadora para su hogar.

• Mercado del Productor o Industrial: Está formado por individuos, empresas u organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la producción de otros bienes y servicios.

• Mercado del Revendedor: Está conformado por individuos, empresas u organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios, por ejemplo, los supermercados que revenden una amplia gama de productos.

• Mercado del Gobierno: Está formado por las instituciones del gobierno o del sector público que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones.

Ejercicio• Identifique de acuerdo a su

experiencia ejemplos de mercados anteriores

Tipos de Mercado, Según la Competencia

Establecida:• Mercado de Competencia Perfecta: Este

tipo de mercado tiene dos características principales:

• 1) Los bienes y servicios que se ofrecen en venta son todos iguales y…

• 2) los compradores y vendedores son tan numerosos que ningún comprador ni vendedor puede influir en el precio del mercado, por tanto, se dice que son precio-aceptantes.

• Mercado Monopolista: Es aquel en el que sólo hay una empresa en la industria. Esta empresa fabrica o comercializa un producto totalmente diferente al de cualquier otra.

• La causa fundamental del monopolio son las barreras a la entrada. Las barreras a la entrada tienen tres orígenes: 1) Un recurso clave (por ejemplo, la materia prima) es propiedad de una única empresa,

• 2) Las autoridades conceden el derecho exclusivo a una única empresa para producir un bien o un servicio y

• 3) los costos de producción hacen que un único productor sea más eficiente que todo el resto de productores.

Comente…

• Mercado de Competencia Monopolística: Es aquel donde existen muchas empresas que venden productos similares pero no idénticos.

• Mercado de Oligopolio: Es aquel donde existen pocos vendedores y muchos compradores. El oligopolio puede ser: A) Perfecto: Cuando unas pocas empresas venden un producto homogéneo. B) Imperfecto: Cuando unas cuantas empresas venden productos heterogéneos.

Ejemplos:• La industria del Pan• Distribuidora de agua• Distribuidora de Energía• Empresas telefónicas

Oligopolio

Monopolio

Al profe ya se le olvidan las cosas… le puede ayudar a identificar a quien corresponda…..

• Mercado de Monopsonio: Monopsonio viene de las palabras griegas Monos = Solo y Opsonción = Idea de compras.

• Este tipo de mercado se dá cuando los compradores ejercen predominio para regular la demanda, en tal forma que les permite intervenir en el precio, fijándolo o, por lo menos, logrando que se cambie como resultado de las decisiones que se tomen. Esto sucede cuando la cantidad demanda por un solo comprador es tan grande en relación con la demanda total, que tiene un elevado poder de negociación. Existen tres clases de Monopsonio:

• Duopsonio: Se produce cuando dos compradores ejercen predominio para regular la demanda

• Oligopsonio: Se dá cuando los compradores son tan pocos que cualquiera de ellos puede ejercer influencia sobre el precio.

• Competencia Monopsonista: Se produce cuando los compradores son pocos y compiten entre sí otorgando algunos favores a los vendedores, como: créditos para la producción, consejería técnica, administrativa o legal, publicidad, regalos, etc… les parece familiar??

Ejercicio• Identifique de acuerdo a su experiencia

ejemplos de mercados anteriores.• Oligopsonio:• Duopsonio:• Monopsonio:

Compradores de uva para Pisco…..

• Tipos de Mercado, Según el Tipo de Producto:

• De acuerdo a esta clasificación, el mercado se divide en:

• Mercado de Productos o Bienes: Está formado por empresas, organizaciones o individuos que requieren de productos tangibles (una computadora, un mueble, un auto, etc...).

• Mercado de Servicios: Está conformado por empresas, personas u organizaciones que requieren de actividades, beneficios o satisfacciones que pueden ser objeto de transacción: Por ejemplo, el servicio de limpieza, de seguridad, de lavandería, etc...

• Mercado de Ideas: Tanto empresas como organizaciones necesitan constantemente de "buenas ideas" para ser más competitivas en el mercado. Por ello, la mayoría de ellas están dispuestas a pagar una determinada cantidad de dinero por una "buena idea", por ejemplo, para una campaña publicitaria, para el diseño de un nuevo producto o servicio, etc... Por ello, existen ferias de exposición de proyectos en universidades y escuelas, las cuales, tienen el objetivo de atraer empresarios, inversionistas, caza-talentos, etc...

• Mercado de Lugares: Está compuesto por empresas, organizaciones y personas que desean adquirir o alquilar un determinado lugar, ya sea para instalar sus oficinas, construir su fábrica o simplemente para vivir. También está compuesto por individuos que deseen conocer nuevos lugares, pasar una vacación, recrearse en un determinado lugar, etc...

Tipos de Mercado, Según el Tipo de Recurso

• Según Philip Kotler, El mercado de recursos, se divide en:

• 1) Mercado de materia prima, • 2) mercado de fuerza de trabajo,• 3) mercado de dinero y otros.• Mercado de Materia Prima: Está conformado por

empresas u organizaciones que necesitan de ciertos materiales en su estado natural (madera, minerales u otros) para la producción y elaboración de bienes y servicios.

• Mercado de Fuerza de Trabajo: Es considerado un factor de producción, por tanto, está formado por empresas u organizaciones que necesitan contratar empleados, técnicos, profesionales y/o especialistas para producir bienes o servicios.

• Mercado de Dinero: Está conformado por empresas, organizaciones e individuos que necesitan dinero para algún proyecto en particular (comprar nueva maquinaria, invertir en tecnología, remodelar las oficinas, etc...) o para comprar bienes y servicios (una casa, un automóvil, muebles para el hogar, etc...), y que además, tienen la posibilidad de pagar los intereses y de devolver el dinero que se han prestado.

Ejercicio• Identifique de acuerdo a su

experiencia ejemplos de mercados anteriores

Tipos de Mercado, Según los Grupos de No Clientes• Según Kotler, existe un tipo de mercado

que abarca a grupos de no clientes, por ejemplo:

• Mercado de Votantes: Es aquel que está conformado por personas habilitadas para ejercer su derecho democrático al voto. Por ejemplo, para elegir una autoridad (presidente, alcalde, gobernador, etc...) o un representante (presidente de la junta de vecinos u otro).

• Mercado de Donantes: Lo constituyen los donantes o proveedores de fondos a entidades sin ánimos de lucro. Los cuatro mercados principales son el de: 1) Gobierno: Cuando aporta fondos a organizaciones sin fines de lucro (educación, investigación, salud pública, etc...). 2) Fundaciones: Aquellas que financian actividades benéficas o sociales, se dividen en: fundaciones familiares, generales, corporativas y comunitarias. 3) Individuos: Personas que donan fondos para causas benéficas o de interés social.

• En conclusión, los tipos de mercado son una clasificación muy útil porque permiten identificar el contexto de mercado en función a su ubicación geográfica, los tipos de clientes que existen, la competencia establecida, el tipo de producto, el tipo de recursos y los grupos de no clientes; todo lo cual, es fundamental para responder a cuatro preguntas de vital importancia:

Ejercicio• Identifique de acuerdo a su

experiencia ejemplos de mercados anteriores

• 1) ¿Con qué productos se va a ingresar al mercado?

• 2) ¿Mediante qué sistema de distribución?, • 3) ¿A qué precio? Y…• 4) ¿Qué actividades de promoción se va a

realizar para dar a conocer la oferta de la empresa?.

Interrogantes por trabajar en el curso

Comportamiento del consumidor

La influencia de la cultura en la conducta del comprador.

El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: su lenguaje, conocimientos, leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad un carácter distintivo y su personalidad. En el contexto del comportamiento del consumidor, se define a la cultura, como la suma de creencias, valores y costumbres adquiridos y transmitidos de generación en generación, que sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedad.

Los elementos de la cultura se transmiten por tres instituciones: la familia, la iglesia, y la escuela. Una cuarta institución juega un rol mayor en la transmisión de la cultura, son los medios de comunicación, tanto a través de los contenidos editoriales como de la publicidad.

Algunas manifestaciones de la cultura.

1.Carácter nacional2.Subculturas3.Lenguaje no verbal: posturas, gestos,

preferencia alimentarias.4.Importancia de los símbolos, tabúes,

prohibiciones, actitudes rituales (ritos de transición: la graduación, el matrimonio, la jubilación y la muerte)

2. Aspectos subculturales en el comportamiento del consumidorEl análisis subcultural permite al mkt segmentar el mercado para llegar a las necesidades, motivaciones y percepciones que son compartidas por los miembros un grupo subcultural específico.

• Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de una sociedad más grande y compleja. Sus miembros poseen creencias, valores y costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad. Las principales categorías subculturales son: las nacionalidad, raza, religión, la localización geográfica, la edad, el sexo y la educación.

El comportamiento del consumidor, como una disciplina del Marketing existe desde los años 60' y se enfoca en la forma que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo.

• La clave es la satisfacción del consumidor.

• Sabemos quienes son nuestros consumidores??

• Para quien producimos??• Debo cultivar lo de siempre o lo que el

cliente está consumiendo?

Tipos de Cliente

Cliente Tímido• Se caracteriza por hablar despacio, en

voz baja, da pasos lentos e inseguros, se puede sonrojar con facilidad, y muchas veces espera que se vayan los demás para hacer una pregunta. La forma de tratar a este tipo de clientes es dejándolos hablar a su ritmo, y poner más atención que lo usual. Hay que alentar su comunicación, e inhibir un poco la propia personalidad.

Cliente Nervioso• Son personas de movimientos

excesivos, que tiende a cometer errores, a hablar apurado y son inquietos. Con ellos la mejor manera de actuar es sonreírles, hacer los propios movimientos más lentos, y mostrar calma.

Cliente Molesto• Se detectan porque su tono de voz es algo

brusco, expresan alguna queja o su malestar, y tienen movimientos rápidos. A ellos hay que dejarlos expresarse para que digan lo que sienten –qué los tiene molestos-, y una vez que boten su rabia, se calmarán lo suficiente para poder escuchar. En el trato con él primero hay que ponerse de su lado, encontrándole la razón primero, y después –lentamente-, buscar una solución a su problema.

Cliente Resentido• Se trata de un cliente que está molesto o

enojado pero no lo expresa. Se puede detectar porque tiene algunos movimientos bruscos o de ‘inquietud’, su voz es rápida, no sonríe o lo hace en forma forzada. A este tipo de clientes lo primero que hay que hacer es “sacarle el enojo” para fuera, dejar que pueda expresarse. Y después, tratarlo igual que al cliente molesto. Pero si no se maneja bien la situación, seguirá resentido y se perderá como cliente.

Cliente Agresivo• Habla fuerte y golpeado, no sonríe,

verbalmente agrede, puede estar a veces con los puños crispados. A este cliente hay que dejarlo que se exprese, permitir que termine lo que está diciendo, y no discutirle, porque eso es lo que está buscando. Después hay que aplicar empatía, haciéndole ver que lo entiende, e incluso que está de su parte, y luego buscar alternativas de solución.

Cliente Exigente• Son clientes centrados en la calidad del

producto o servicio que están adquiriendo. Pueden parecer enojados, pero solamente están preocupados de que las cosas sean como ellos lo esperan. Al tratarlos, hay que evitar muchas excusas, no hablar demasiado, e ir “al grano”, planteándoles soluciones realistas a lo que necesitan. A veces se los confunde con los clientes agresivos, pero son diferentes; aplicando perspicacia o psicología se los identifica fácilmente.

Cliente Hablador• Son personas que hablan con demasiado

detalle, no dejan espacio para interrumpir, parecen tener todo el tiempo del mundo, y hacen perder mucho tiempo. A ellos hay que hacerles preguntas cerradas, que requieran un “sí” o un “no”, y no dejarles mucho ‘espacio’. Hay que hacer señales no verbales de terminar el diálogo.

¿QUÉ CLIENTE ES USTED?

¿CUÁLES SON LOS PERFILES DE SUS

CLIENTES?

Juego de roles• Dividirse en equipos:• Los consumidores de tomate, uva y

aceitunas de mesa• Los productores de tomate, uva y

aceitunas de mesa.• Siga las instrucciones… de acuerdo a

estilos de clientes….

La CompetenciaSe le llama así a un sistema económico en el que los productores desarrollan su actividad sin injerencia del gobierno. Libre competencia es sinónimo de "libre mercado", y significa que la única orientación para tomar las decisiones económicas proviene de los precios. Los productores compiten libremente tratando de ganar mercado a través de precios bajos.

La torta

?

Los Proveedores• Son las personas que surten a otras

empresas con existencias necesarias para el desarrollo de la actividad.

Ejercicio• En su rubro…. Identifique.• Proveedores• Clientes• Competencia

Pendientes y Extras• Cuando tenemos más de un producto a

la venta, estos se pueden clasificar de la siguiente manera:

Sábado 10 enero

% d

e Cr

ecim

ient

o en

el m

erca

do

AltaAlta

Baja

Participación Relativa de la UEN en el Mercado

Baja

MATRIZ

BCG

MATRIZ BCG

Para ordenar mi negocio…

• Necesito conocer mi entorno…..

Análisis de la Industria.Modelo 5 Fuerzas – Porter.

Competidores de la Industria

Sustitutos

Proveedores Clientes

Nuevos participantes

Quienes? Quienes?

Quienes?

Quienes?Ejercicio:

Haga una lista de cada una

La distribución • INTRODUCCIÓN AL SISTEMA DE

DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

• Para que los intercambios se produzcan no basta con ofrecer un producto o servicio bueno, a un precio conveniente y que sea conocido por los consumidores, se necesita, además, que sea accesible en el momento y lugar donde los consumidores lo demandan.

• La distribución comercial es la responsable de hacer accesible el producto o servicio en tiempo y lugar.

Lleve lo bueno….

• Resumen de lo aprendido….

La comercializaciónla comercialización es a la vez un conjunto de actividades realizadas por. Se da en dos planos: Micro y Macro:

Microcomercialización: Clientes y a las actividades de las organizaciones individuales que los sirven.

Macrocomercialización: Considera ampliamente todo nuestro sistema de producción y distribución.

Canales de distribución

Directos: bancos, seguros, internet, industriales, etc.

Cortos: e-commerce, muebles, grandes almacenes, grandes superficies, coches, etc.

Largos: hostelería, tiendas de barrio, etc.

Dobles: máster franquicias (domino, Mc Donald), importadores exclusivos, etc.

Ejemplos de canales

Funciones de los canales de

distribución• Centralizan decisiones básicas de la

comercialización.• Contribuyen a reducir costos en los

productos debido a que facilitan almacenaje, transporte...

• Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.

• Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.

• Participan activamente en actividades de promoción.• Posicionan al producto en el lugar que consideran más

adecuado.• Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.• Colaboran en la imagen de la empresa.• Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.• Reducen los gastos de control.• Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.• Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables

al fabricante.

Costos de distribución

Clasificación de los Intermediaros

AgentesEl agente es una persona independiente o una empresa cuya principal función es la de actuar como el brazo de venta principal del productor y representan al productor frente a los usuarios. Los agentes toman la posesión de los productos, pero en realidad no los poseen. Los agentes suelen obtener beneficios de comisiones u honorarios pagados por los servicios que prestan a los productores y usuarios.

MayoristasSon empresas de propiedad independiente que tienen el título de la mercancía que manejan. En otras palabras, adquieren los productos que venden. Compran productos a granel y los almacenan hasta que puedan revenderlos. Generalmente venden los productos que han comprado a otros intermediarios, por lo general a los minoristas, para obtener un beneficio.

DistribuidoresSon similares a los mayoristas, pero con una diferencia clave. Los vendedores al por mayor, tendrán una variedad de productos de la competencia, por ejemplo productos de Pepsi y Coca Cola, mientras que los distribuidores sólo llevan líneas de productos complementarios, ya sean productos de Pepsi o de Coca Cola. Los distribuidores suelen mantener relaciones estrechas con sus proveedores y clientes. Los distribuidores son propietarios de los productos y los almacenan hasta que son vendidos.

MinoristasUn minorista tiene la propiedad o compra los productos procedentes de los intermediarios del mercado. Los minoristas pueden ser operados de forma independiente, como las pequeñas tiendas de "mamá y papá" o pueden formar parte de una gran cadena, como Walmart. El detallista vende los productos que ha comprado directamente al usuario final para obtener un beneficio.

Localización de los puntos de venta

• La distribución comercial comprende el conjunto de tareas y operaciones necesarias para llevar los productos desde el lugar de producción hasta los establecimientos.

• La aparición del sistema de venta en autoservicio o libreservicio en el que el consumidor decide por el mismo sin ayuda del vendedor.

EL COMPORTAMIENTO EN EL PUNTO DE VENTA

• Proceso (rápido) de decisión de compra, diversos investigadores han señalado cuatro fases que se conocen con el nombre de “Fórmula AIDA”:

• AtenciónInterésDeseoAcción

Nueva visión del Productor

• El principal error que se comete es dedicarse a todo!.

• Si somos agricultores producimos excelente• Si somos vendedores, venderemos

excelente!• Pero si somos agricultores y vendemos.

Porqué nos tiene que ir bien en todo?• Comentemos…

Visión de nuestra Actividad

• Lo que hacemos la podemos llamar como una actividad empresarial??

• Porqué lo cree o no lo cree??

Análisis de Precios

•Fijación de Precios

• El precio es el valor monetario de un bien o servicio. Existen tres procedimientos principales para fijar los precios:

• • A partir de los costos.• • De acuerdo al potencial de ventas.• • De acuerdo a la competencia.

• En la generalidad de los casos se tiende a establecer los costos variables y fijos unitarios, a los que se les agrega de modo arbitrario un porcentaje para el margen de utilidad, llegándose al precio.

• Es importante resaltar la importancia del concepto de “valor percibido del producto” por el cliente en el precio del producto recibido. Los precios altos implican mayor calidad del producto para personas de altos ingresos, mientras que los precios bajos se orientan a gente pobre y la venta de mayor volumen.

• En algunos segmentos los precios se fijan igualando a los competidores o con reducidos porcentajes de diferencia.

Ejercicio• Identifique cual es su caso en

particular• Coméntelo con sus compañeros• Analicemos los resultados

Método de Instinto• Precio = costo + (costo x % margen)

• De forma que, si un producto nos cuesta 100 unidades y queremos venderlo con un 20% de margen, el cálculo sería:

• Precio = 100 + (100 x 0,20) = 100 + 20 = 120

• Suena natural, ¿verdad? Algo me cuesta 100 y quiero venderlo con un 20%, pues le sumo 20 y listo.

• …Pues no. Veamos primero la forma correcta de hacerlo y, después, se verá con claridad por qué no es así.

• La manera correcta de calcular el precio de venta es:

• Precio = Costo / (1 – %margen)

• Con los datos anteriores, la operación sería:

• Precio = 100 / (1 – 0,20) = 100 / 0,80 = 125

• Cercano, pero distinto. Para verificar que esta es la forma válida de calcular el precio de venta, hay que pensar en lo siguiente: dado el precio de venta, ¿cómo puedo calcular descuentos fácilmente sabiendo en todo momento el beneficio que mantengo?

• Vamos a comparar las dos maneras de calcular el precio haciendo, sobre el precio de venta, un descuento del 10% y del 20%:

• Esta tabla muestra, de manera evidente, por qué calcular el precio de venta con la simple multiplicación del coste por el margen pervierte el cálculo rápido de descuentos, lo que puede poner en serios apuros la rentabilidad de nuestras operaciones. Bien calculado, no corremos el riesgo de incurrir en márgenes negativos a la hora de, por ejemplo, lanzar una promoción.

• Obviamente, esta manera de calcular un precio no deja de ser una ultrasimplificación didáctica: calcular tus costos fijos y variables es toda una aventura analítica y determinar el precio al que tus clientes están dispuestos a comprarte es un reto para todo Vendedor. Pero, al final de todo el proceso, vas a tener que calcular, en un sentido o en otro, tu precio, tus costos máximos o tu margen.

• Utilidad = (costos – Precio venta neto)

• Costos fijos y variables….• Conversemos de eso y hagamos

ejercicios reales

Ejercicio• Diferenciar costos fijos de costos

variables:

CF - CVCosto Fijo VariableSemillas Fertilizantes Pesticidas Mano de Obra Riego Energía Arriendo Maquinaria Materia Orgánica Cinta riego Agua de Riego Turba Otros gastos Menores Total

Costo Fijo

Variable

Costo total Costo unitario

Semillas 98.000 4,9Fertilizantes 18.000 1Pesticidas 19.500 1Mano de Obra 720.000 36Riego 21.000 1,1Energía 55.500 2,8Arriendo Maquinaria 45.000 2,3Materia Orgánica 80.000 4Cinta riego 18.333 1Agua de Riego 15.600 1Turba 22.000 1,1Otros gastos Menores

79.000 3,6

Total 1.191.900 60

Calculemos el costo unitario de producción

Punto de Equilibrio

• Cuántas unidades se tendrán que vender para poder cubrir los costos y gastos totales? Cuál es el valor en ventas que una empresa debe alcanzar para cubrir sus costos y gastos operativos.-

Punto de Equilibrio

• Para poder comprender mucho mejor el concepto de PUNTO DE EQUILIBRIO, se deben identificar los diferentes costos y gastos que intervienen en el proceso productivo. Para operar adecuadamente el punto de equilibrio es necesario comenzar por conocer que el costo se relaciona con el volumen de producción y que el gasto guarda una estrecha relación con las ventas.  Tantos costos como gastos pueden ser fijos o variables.

Punto de Equilibrio

• Se entiende por costo operativo de naturaleza fija aquellos que no varían con el nivel de producción y que son recuperables dentro de la operación.  El siguiente ejemplo podrá servir para una mejor comprensión de estos términos: Una empresa incurre en costos de arrendamiento de bodegas y en depreciación de maquinaria. Si la empresa produce a un porcentaje menor al de su capacidad instalada  tendrá que asumir una carga operativa fija por concepto de arrendamiento y depreciación tal y como si trabajara al 100% de su capacidad.

Punto de Equilibrio

• Por su parte los gastos operacionales fijos son aquellos que se requieren para poder colocar (vender) los productos o servicios en manos del consumidor final y que tienen una relación indirecta con la producción del bien o servicio que se ofrece.  Siempre aparecerán prodúzcase o no la venta.  También se puede decir que el gasto es lo que se requiere para poder recuperar el costo operacional.  En el rubro de gastos de ventas (administrativos) fijos se encuentran entre otros: la nómina administrativa,  la depreciación de la planta física del área administrativa (se incluyen muebles y enseres) y todos aquellos que dependen exclusivamente del área comercial.  

Punto de Equilibrio

• Los costos variables al igual que los costos fijos, también están incorporados en el producto final.  Sin embargo, estos costos variables como por ejemplo, la mano de obra, la materia prima y los costos indirectos de fabricación, si dependen del volumen de producción.  Por su parte los gastos variables como las comisiones de ventas dependen exclusivamente de la comercialización y venta. Si hay ventas se pagarán comisiones, de lo contrario no existirá esta partida en la estructura de gastos.

Punto de Equilibrio

• El análisis del PUNTO DE EQUILIBRIO estudia entonces la relación que existe entre costos y gastos fijos, costos y gastos variables, volumen de ventas y utilidades operacionales.  Se entiende por PUNTO DE EQUILIBRIO aquel nivel de producción y ventas que una empresa o negocio alcanza para lograr cubrir los costos y gastos con sus ingresos obtenidos.  En otras palabras,  a este nivel de producción y ventas la utilidad operacional es cero, o sea, que los ingresos son iguales a la sumatoria de los costos y gastos operacionales.  También el punto de equilibrio se considera como una herramienta útil para determinar el apalancamiento operativo que puede tener una empresa en un momento determinado.

Punto de Equilibrio

• El PUNTO DE EQUILIBRIO se puede calcular tanto para unidades como para valores en dinero. Algebraicamente el punto de equilibrio para unidades se calcula así:

• Fórmula (1)

•                                          

• Donde: CF = costos fijos; PVq = precio de venta unitario; CVq = costo variable unitario

• O también se puede calcular para ventas de la siguiente manera......

Punto de Equilibrio

• Fórmula (2)

                       • Donde CF = costos fijos; CVT = costo

variable total; VT = ventas totales

Ejercicio Lechuga