microsoft power point - marketing general y operativo
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Generalidades
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1.1 Conceptos de Marketing�Comercialmente:�Conjunto de procedimientos para conocer a
los clientes y llegar a ellos con éxito.
�Profesionalmente:� Preparar planes y controlar la marcha de
cualquier actividad de intercambio.
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� Tipos de Marketing
�Marketing Estratégico:
� Analiza oportunidades y amenazas del mercado.
�Marketing Operativo:
� Diseña, ejecuta y controla el plan de MKT-MIX
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� Componentes del MKT
� 1a: Necesidad:Estado de carencia de algo (limitado)
� 1b: Deseo:Forma de satisfacer una necesidad (sin limites)
� 1c: Demanda:El deseo o necesidad, limitado por el poder
adquisitivo.
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�Componentes del MKT
� 2) Producto:Bienes materiales, Servicios, Actividades, Ideas,
Personas.
� 3) Valor y Satisfacción:Capacidad que tiene un producto de satisfacer una
necesidad, de acuerdo con la percepción de valory expectativas que tiene el consumidor acerca de dicho producto.
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El marketing enfoca la satisfacción de las necesidades principalmente desde un punto
subjetivo
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4) El proceso de intercambio
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mercados
Necesidades, deseosY demandas
Ofertas de MKT(productos, servicios y experiencias)
valor y satisfacciónIntercambios, transacciones y
relaciones
Conceptos CentralesDe MKT
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Tipos de intercambio
Intercambio ideológicoLíder (ideas)
Seguidor (apoyo)1 2
Intercambio ReligiosoIglesia (Orientación - Fe)
Files (Participación - Aportes)1 2
Intercambio PolíticoPolítico (Propuesta)
Votante (Voto)1 2
Intercambio ComercialEmpresa (Bienes y Servicios)Comprador (Dinero/Trabajo)
1 2
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1.2 La Gestión o Administración del Marketing� Concepto:
Arte y Ciencia de seleccionar mercados objetivos y de crear relaciones rentables con sus clientes.
� Gestión de Clientes:
Atender a un cierto número de clientes cuidadosamente seleccionados de una forma adecuada y rentable.
Gestión de Demanda:
El MKT gestiona la falta de demanda, o demanda inadecuada (clientes inapropiados), irregular y hasta excesiva (ciertos servicios).
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A) Enfoque de producción:
Los consumidores preferirán productos que estén muydisponibles y con costo muy reducido.
B) Enfoque de producto:
Los consumidores preferirán productos que ofrezcan mejor calidad, mejores resultados y mejores características.
C) Enfoque de ventas:
Los consumidores NO preferirán los productos a menos que se hagan grandes esfuerzos de venta y promoción.
1.3 Enfoques de la Administración del Marketing
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D) Enfoque de Marketing:Los objetivos de la empresa se lograrán solo si se
identifican las necesidades y deseos del mercado objetivo, satisfaciendo a los clientes mas efectiva y eficientemente que la competencia.
E) Enfoque de Marketing Social:Similar al anterior, con el agregado que el bienestar del
cliente y la sociedad deben igualar o superar a corto y largo plazo el bienestar de nuestra propia empresa.
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1.4 Gestión de Relaciones con el cliente(los Objetivos del MKT)
Proceso de construcción y conservación de relaciones rentables con los clientes, mediante la entrega de un valor superior y de una mayor satisfacción.
Valor de vida del cliente:Valor total de la serie de compras que realiza un
consumidor a lo largo de su vida.
Valor recibido:Diferencia entre el valor total para el cliente y el
costo total que debe pagar.
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Para el consumidor promedio un producto es:
a) “Caro”: Valor total percibido como inferior al costo.
b) “Costoso”: Valor total percibido como igual al costo.
c) “Conveniente u oportuno”: valor total percibido
como superior al costo.
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Elementos de un sistema moderno de Marketing
ProveedoresEmpresa deMarketing
Usuarios finales
Competidores
Intermediariosclientes
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� 1.4.1 Satisfacción de los clientes:
Diferencia entre la percepción de experiencia real
y las expectativas iniciales.
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1.4.2 Conservación y fidelidad de los clientes:Se logra cuando no les afecta negativamente nuestro precio y
nuestro producto soporta las pruebas de comparación con otros similares.
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La mera satisfacción normal NO es suficiente: “eso ofrece la mayoría”. Se debe lograr maravillar al cliente para conservarlo.
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Aumentar la “cuota de cliente”:Un buen cliente compra mucho un tipo de nuestro
producto.
Un cliente ideal compra todos los demás productos de nuestra marca.
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1.4.3 El capital cliente:(La rentabilidad de los clientes) es la suma total de los
valores de vida (beneficios por compras acumuladas) de todos los clientes de una empresa:
“Cuanto mas leales, mayor capital cliente”
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1.4.4 Conexión con los clientes
Selección Cuidadosa:Las nuevas bases de datos seleccionan a nuestros
clientes ideales (rentables) y analizan sus necesidades y deseos para ofrecerles y darles mayor valor.
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Conexión a lo largo de la vida del cliente:
Antiguamente se buscaba conectarse con gran cantidad de clientes
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Hoy:Conectarse la mayor cantidad de veces con menos clientes pero
más rentables
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Conexión directa:
Acercarse lo más posible es el actual objetivo