microseguro en brasil: el negocio de la inserción...

Microseguro en Brasil:Microseguro en Brasil:El Negocio de la Inserción El Negocio de la Inserción

SocialSocial

Antonio Antonio CássioCássio dos Santosdos SantosFenaprevi / Mapfre Fenaprevi / Mapfre BrasilBrasil

AMIS AMIS –– Ciudad de MexicoCiudad de MexicoJun/2008Jun/2008

ANTONIO CASSIO DOS SANTOSANTONIO CASSIO DOS SANTOSMAPFRE/FENAPREVIMAPFRE/FENAPREVI

Antes de IniciarAntes de Iniciar……Al analizar una cosa,

no te fíes de libros sagrados, autoridades,maestros, lideres religiosos o superiores

jerárquicos, solamente por ocuparen una posición en línea con la tradición, con

la historia o con las costumbres…

Pero, después de hacer tú, por sí solo, una evaluación profunda de la cosa

encontrares algún sentido que pueda ser bueno para su

desarrollo personal o del una gran cantidadde gente, entonces viva por esa cosa y

sea capaz de morir por ela.

Buda 563 a.c.


Microseguro: El negocio de la inserciMicroseguro: El negocio de la insercióón socialn socialPropuesta de esta presentación

FundamentaciFundamentacióón conceptual desde un n conceptual desde un punto de vista de marketing punto de vista de marketing (base estudios del (base estudios del DrDrGuillermo Guillermo DD’’AndreaAndrea del IESE de del IESE de EspanãEspanã y Universidad Austral y Universidad Austral de Argentina)de Argentina)

Desarrollo de seguros populares en BrasilDesarrollo de seguros populares en BrasilMarco regulatorio para MicroseguroMarco regulatorio para MicroseguroMicroseguro: El desafMicroseguro: El desafíío de la innovacio de la innovacióónn


La globalización y las estrategiasLa globalización y las estrategias

La Globalización de los Mercados – T. Levitt, HBR 1983El mundo es plano …?Un mundo virtual… y un mundo real


DesafioDesafio del Marketing S. XXIdel Marketing S. XXI

Un mundo 20/80Ricos progresistas (lo pueden todo)….y pobres retrasados (lo quieren todo)

El El mundomundo no no eses planoplano


Diferencias con los mercados avanzados

Sociedad emergente

Sociedad avanzada

• Sociedades discontinuas = Segmentos discontinuos

• Mercados Inelásticos

Consecuencia: estrategias segmentadas Consecuencia: estrategias segmentadas --diferenciadasdiferenciadas


Un Un cambiocambio de de paradigmaparadigma: : de la de la escasezescasez a la a la abundanciaabundancia

LujoLujoEscasoEscasoCaroCaro

DeseoDeseo

TecnologiaTecnologiaEscalaEscalaBaratoBarato

DecisionDecision


SegmentosSegmentos Altos: Altos: AdoptanAdoptan conceptosconceptos


Ya para la Base de la Pirámide….. Ya para la Base de la Pirámide….. InnovaciónInnovación


Innovación:Innovación: para la Base de la Pirámidepara la Base de la Pirámide

Mas de 300 tiendas con capacidad de asignar Mas de 300 tiendas con capacidad de asignar crédito para personas recusadas por bancos crédito para personas recusadas por bancos y financierasy financierasCreció 7 veces en los últimos 10 añosCreció 7 veces en los últimos 10 añosUS$ 6,5 mil millonesUS$ 6,5 mil millonesEntrega en hogar Entrega en hogar “Dedicación Total a Ti”“Dedicación Total a Ti”


Un mapa de segmentación de Un mapa de segmentación de compradorescompradores

en Latinoaméricaen LatinoaméricaBeneficiosBeneficios –– NSE NSE –– Actitudes de compraActitudes de compra

(++) Beneficios Emocionales

(++) Beneficios Funcionales

Precio yCalidad

AmbienteExclusividad

Necesidades principales (basadas en ingresos)

ConvenienciaVariedad

Source: IBOPE Solutions

Aspiracionales

Comprador Racional


Un mapa de segmentación de compradoresUn mapa de segmentación de compradoresBeneficios Beneficios –– NSE NSE –– Actitudes de compraActitudes de compra

(++) Beneficios Emocionales

(++) Beneficios Funcionales

Inclusión

Consumidor Menores Ingresos

La Compra Correcta

Prestigio /Status

Consumidor Altos Ingresos

Compra Racional

Precio yCalidad


Aspiracionales

Comprador Racional


Grandes Segmentos de Consumidores

(++) Necesidades Emocionales

(++) Necesidades Funcionales

Inclusión

Menores Ingresos

La Compra Correcta

Prestigio /Status

Altos Ingresos

Compras Racionales

Precio yCalidad

“Malcriados”

SofisticaciónModa


Aspiracionales

Comprador Racional

“Pragmáticos”

“Compra Practica”Variedad Amplia y Diferenciada“Comprar bien”



Grandes Segmentos de Consumidores

(++) Necesidades Emocionales

(++) Necesidades Funcionales

Inclusión

Consumidor Menores Ingresos

La Compra Correcta

Prestigio /Status

Consumidor Altos Ingresos

Compras Racionales

Precio yCalidad

“Rescatados”

“Limitados”

“Malcriados”

“Pragmáticos”

Respeto / atenciónConfort

“Compra Practica”Variedad Amplia y Diferenciada“Comprar bien”

SofisticaciónModa

Varios puntos de PrecioAsistencia“No equivocarse”


Aspiracionales

Comprador Racional


ANTONIO CASSIO DOS SANTOSANTONIO CASSIO DOS SANTOSMAPFRE/FENAPREVIMAPFRE/FENAPREVI 221616

Rompiendo los MitosConsumidoresConsumidores EmergentesEmergentes

Mito 1

Los consumidores pobres tienen poco dinero para gastar

Mitos y realidades sobre los

Realidad

Si bien sus ingresos son menores, los segmentos emergentes dedican una parte proporcionalmente mayor a productos de consumoy servicios.En conjunto tienen un poder de compra considerable


52.5%

28.9%

16%

2.6%

% Población

B

C

D/E

A

% Población

65.2%

22.4%

1.5%

10.9%B

C

D/E

A

A/B/C1,2

C3

D/E

~20%

~30%

~50%

% Población

% Población

52.9%

37.2%

2.2%

7.7%B

C

D/E

A

41.8%

49.9%

2.1%

6.2%

% Población

B

C

D/E

A

% Población

50.3%

36.2%

12%

1.6%

B

C

D/E

A

Brasil Mexico Argentina (1)

Colombia Chile Costa Rica

24.9%

34.4%

29.4%

11.3%

% Poder de Compra

~18%

~29%

~53%

% Poder de Compra

% Poder de Compra

33.0%

33.6%

24.0%

12.8%

42.8%

23.3%

21.1%

12.8%

% Poder de Compra % Poder de Compra

36.6%

34.5%

11.9%

17.0%

% Poder de Compra

19.6%

28.0%

33.8%

18.7%

% Poder de Compra Ahorrado

para Prod. de Consumo

32%

31,4%

25.8%

11.3%

62.7%

25.8%

11.5%





21.1%

48.4%

17.6%

12.9%



25.3%

40.3%

25.3%

7.1%



31%

28.6%

19.8%

20.5%



20.1%

38.1%

26.2%

14.8%

Comprendiendo el Verdadero Valor de los Consumidores Emergentes

Notas: (1) % Ingreso del hogar; A/B/C1 y C2 porcentajes informados juntos para 11/2002(2) Para 1999 en US$ 1999 (3) % Poder de compra ahorrado para Prod. de Consumo: Monto del poder de compra asociado con productos de consumo


Mito 2En la “Base de la Pirámide”, las necesidades son simples y prevalece el costo más bajo

Rompiendo los MitosConsumidores EmergentesConsumidores EmergentesMitos y realidades sobre los

RealidadLos consumidores emergentes no son necesariamente atraídos por cualquier bajo costo o “precios bajos.” Ciertamente, son sensibles a los precios – sin embargo, se enfocan más en minimizar el “costo total de la compra”


Mito 3Los consumidores emergentes son simplemente “pobres”, “la clase popular”

RealidadLos consumidores emergentes no actúan todos de la misma forma: muestran importantes diferencias en hábitos de compra y selección de tiendas, basadas en monto/estabilidad del ingreso y actitudes –innovación, lealtad de marca, lealtad a la tienda, etc



Mito 4A pesar de que no pueden actuar en base a sus preferencias naturales (ej: necesidad de crédito, falta de auto)

“Es sólo cuestión de tiempo y dinero” para que terminen comprando en los formatos modernos: en las grandes superficies….

RealidadMás allá de las limitaciones propias por los bajos ingresos y la falta de transporte, existen otras barreras significativas para acceder a los grandes supermercados



La realidad de los segmentos La realidad de los segmentos emergentes en Latinoaméricaemergentes en Latinoamérica

Hay mucha rentaHay mucha rentaAcceso complejo: rural, urbano y riesgosoAcceso complejo: rural, urbano y riesgosoValoran las marcasValoran las marcasCreciente conectividadCreciente conectividadAdoptan tecnologíasAdoptan tecnologías


La innovación en América Latina se ha centrado en La innovación en América Latina se ha centrado en satisfacer especialmente las necesidades de los satisfacer especialmente las necesidades de los

consumidores emergentesconsumidores emergentesEscala de Necesidades Dimensiones

Involucradas

SurtidoTienda

SurtidoPrecioProveedoresLogística

SurtidoProveedores

ConvenienciaLocalización

PrecioCréditoAlgún Servicio

Umbral

DISENODISENO

CALIDADCALIDAD

VARIEDADVARIEDAD

PROXIMIDADPROXIMIDAD

ACCESOACCESO


InnovaciónInnovación y Espíritu Emprendedor y Espíritu Emprendedor Bases para Estrategias Sustentables de los Bases para Estrategias Sustentables de los

Segmentos EmergentesSegmentos Emergentes

Innovación en:

• Productos/ Servicios• Construir un Nuevo Paradigma• Procesos• Modelos de Negocio• Uso de Tecnología


La innovación emergenteLa innovación emergente

Profundo conocimiento de sus Profundo conocimiento de sus consumidoresconsumidoresAplicar tecnología de apoyo, no solo básicaAplicar tecnología de apoyo, no solo básicaBuscar ideas en todo el mundoBuscar ideas en todo el mundo

La innovación se orienta a los procesos de negocio:

producción, logística, marketing, servicio


Claves de la Oferta EmergenteClaves de la Oferta Emergente

ComprableComprableAccesibleAccesible

Disponible…..Disponible…..


En resumenEn resumen

Son la base del desarrollo de LASon la base del desarrollo de LANo so todos iguales: deben ser segmentadosNo so todos iguales: deben ser segmentadosTienen necesidades conocidas por ellos o noTienen necesidades conocidas por ellos o no

Son como el grupo de acceso a la primeraSon como el grupo de acceso a la primeraNecesitan …de protección…Necesitan …de protección…

….cuales las oportunidades para nosotros…….cuales las oportunidades para nosotros…



2. Desarrollo de seguros populares 2. Desarrollo de seguros populares en Brasilen Brasil

Marco regulatorio para MicroseguroMarco regulatorio para MicroseguroMicroseguro: El desafMicroseguro: El desafíío de la innovacio de la innovacióónn


HighlightsHighlights del Mercado Asegurador Brasiledel Mercado Asegurador Brasileññoo

Mercado tMercado tíípicamente de caracterpicamente de caracteríísticas sticas tradicionales, aparente poco foco en la tradicionales, aparente poco foco en la BdPBdPPrimas Totales de Mercado del 2007 Primas Totales de Mercado del 2007 deldel US$ 50 US$ 50 mil millones.mil millones.177 aseguradoras operantes177 aseguradoras operantesComo en resto del mundoComo en resto del mundo……. Gran concentraci. Gran concentracióón n yyEn consolidaciEn consolidacióónn……BancasuranceBancasurance de mas de 40 anos y Corredores de mas de 40 anos y Corredores muy bien organizados polmuy bien organizados polííticamenteticamente…… 80 mil80 mil


Desarrollo de Seguros Populares en BrasilDesarrollo de Seguros Populares en Brasil

Ausencia de legislaciAusencia de legislacióón permitin permitióó en los aen los añños 70 la os 70 la creacicreacióón de pn de póólizas colectivas abiertas para lizas colectivas abiertas para cobranza de seguros de bajo valorcobranza de seguros de bajo valorCon la inflaciCon la inflacióón de los 70n de los 70’’ 8080’’ y 90y 90’’ las plas póólizas lizas colectivas empezaran a ser utilizadas de forma colectivas empezaran a ser utilizadas de forma ““heterodoxa por los operadoresheterodoxa por los operadores”” a trava travéés de Club s de Club de Seguros.de Seguros.Bradesco que es la mas grande aseguradora de Bradesco que es la mas grande aseguradora de IberoIbero--America. Inicio como un Club. La FundaciAmerica. Inicio como un Club. La Fundacióón n Bradesco, que tiene hoy mas de 100 mil niBradesco, que tiene hoy mas de 100 mil niñños fue os fue financiada por la pfinanciada por la póóliza de vida para liza de vida para BdPBdP de los 70de los 70’’Con la instabilidad econCon la instabilidad econóómica el desarrollo de mica el desarrollo de seguros en Brasil se mantuve seguros en Brasil se mantuve estagnadoestagnado por por ddéécadas cadas Paralelamente, durante esos aParalelamente, durante esos añños los bancos os los bancos desarrollaran sistemas sofisticaddesarrollaran sistemas sofisticadíísimos de cobros simos de cobros para prevenirse de la inflacipara prevenirse de la inflacióónn……



DespuDespuéés del as del añño 94 con la estabilizacio 94 con la estabilizacióón n econeconóómica los seguros empiezan a desarrollarse mica los seguros empiezan a desarrollarse en Brasil, pero enfocado en las demandas en Brasil, pero enfocado en las demandas reprimidas de la clase media e de las empresasreprimidas de la clase media e de las empresasLa penetraciLa penetracióón del PIB sale de histn del PIB sale de históóricos 1% para ricos 1% para 3% en el periodo y ya alcanza unos 3,9%.3% en el periodo y ya alcanza unos 3,9%.Empieza la consolidaciEmpieza la consolidacióón del sector bancario n del sector bancario pues que gran parte de los bancos medios no pues que gran parte de los bancos medios no pueden seguir sin la inflacipueden seguir sin la inflacióónn…….la escala es .la escala es diferentediferenteLos niveles de renta real de Los niveles de renta real de BdPBdP sin inflacisin inflacióón n aumenta considerablementeaumenta considerablemente……



Los programas sociales del gobierno FHC Los programas sociales del gobierno FHC son seguidos y mejorados por Presidente son seguidos y mejorados por Presidente Lula de forma que la hambre sea Lula de forma que la hambre sea erradicada a traverradicada a travéés de dos grandes s de dos grandes programas socialesprogramas socialesEl Bolsa Familia: una tarjeta para compra El Bolsa Familia: una tarjeta para compra de comida.de comida.La Previdencia Rural y sin fondeo: renta La Previdencia Rural y sin fondeo: renta vitalicia para trabajadores rurales y vitalicia para trabajadores rurales y contribuyentes de la seguridad social con contribuyentes de la seguridad social con edad superior a 65 edad superior a 65 anõsanõs



Un producto popular que se desarrolla Un producto popular que se desarrolla bajo el marco de seguros durante la bajo el marco de seguros durante la éépocas inflacionarias son las Ppocas inflacionarias son las Póólizas de lizas de Ahorro con LoterAhorro con Loteríía, llamadas a, llamadas ““capitalizacapitalizaççãoão””Esa categorEsa categoríía de seguros hoy sigue a de seguros hoy sigue generando primas , en 2007 de mas del generando primas , en 2007 de mas del US$ 4,5 Mil.US$ 4,5 Mil.



En 2003 con la creaciEn 2003 con la creacióón de reglas para Rentas n de reglas para Rentas Vitalicias Individuales y con los dVitalicias Individuales y con los dééficits crecientes ficits crecientes de la Previdencia Social Oficial los productos de la Previdencia Social Oficial los productos recireciéén lanzados luego atingirn lanzados luego atingiráán la clase n la clase A,BA,B y C+ y C+ y ahora la clase Cy ahora la clase C-- con mas de 6 millones de con mas de 6 millones de clientes con primas mensuales a partir de US$ 13.clientes con primas mensuales a partir de US$ 13.Este negocio generEste negocio generóó en 2007 US$ 12,7 mil en 2007 US$ 12,7 mil millones y evoluciona a un ritmo del 30% millones y evoluciona a un ritmo del 30% a.aa.a. . Puede ser considerado el mas grande programa Puede ser considerado el mas grande programa de Microde Micro--Rentas del mundo.Rentas del mundo.



En 1999 En 1999 WhirlpoolWhirlpool hace un hace un jointjoint ventureventurecon con UnibancoUnibanco/AIG para arrancar con una /AIG para arrancar con una pseudo aseguradora de Garantpseudo aseguradora de Garantíías as Extendidas en Brasil. Extendidas en Brasil. En 10 meses mas de 1 millEn 10 meses mas de 1 millóón de pn de póólizas lizas vendidasvendidas…………Mapfre inicia la venta de seguro y servicio Mapfre inicia la venta de seguro y servicio funeral para comunidades de baja renta a funeral para comunidades de baja renta a travtravéés de ps de póólizas colectivas lizas colectivas ““abiertasabiertas””



DespuesDespues, inicia una unidad comercial para , inicia una unidad comercial para enfocar cooperativas de crenfocar cooperativas de créédito, y ofrecer dito, y ofrecer conjuntamente seguros para el sector rural para conjuntamente seguros para el sector rural para personas organizadas en cooperativas formales. personas organizadas en cooperativas formales. En 2002 Mapfre empieza pEn 2002 Mapfre empieza póólizas masivas de vida, lizas masivas de vida, accidentes de cobertura de US$ 1 a 3 mil accidentes de cobertura de US$ 1 a 3 mil dolaresdolaresy primas de US$ 8 a 20 por anoy primas de US$ 8 a 20 por ano…………Luego agrega coberturas de Paro y de Luego agrega coberturas de Paro y de IndemnizaciIndemnizacióón por incapacidad temporal n por incapacidad temporal vinculada a financiacivinculada a financiacióón y a cuentas recurrentes n y a cuentas recurrentes



Mapfre idealiza y desarrolla con un Mapfre idealiza y desarrolla con un operador local de salud un plan operador local de salud un plan odontolodontolóógico masivogico masivo…….. .. AON como corredurAON como correduríía se toma el canal de a se toma el canal de CiasCias ElElééctricas, ctricas, tenendotenendo como como underwriterunderwriterproviderprovider ACE, ACE, AssurantAssurant, y hoy QBE y en , y hoy QBE y en algunos casos Mapfre.algunos casos Mapfre.Mapfre desarrolla corredores medios para Mapfre desarrolla corredores medios para canales alternativos como Telefcanales alternativos como Telefóónicas, nicas, Detallistas y MDetallistas y Móóvilesviles……..


O MERCADO POTENCIAL O MERCADO POTENCIAL ésés de de aproximadamenteaproximadamente100 100 millonesmillones de personas con de personas con rentarenta total de total de unosunosUS$170 mil US$170 mil millonesmillones

QueQue vivenviven en 40 en 40 millonesmillones de de hogareshogares (CLASSE “C” e (CLASSE “C” e “D”)“D”)

En los En los ultimosultimos 4 4 añosaños ascendeascende 7 7 millonesmillones de personas de personas de la de la classeclasse D a la D a la ClasseClasse MédiaMédia Baja en Baja en BrasilBrasil porporanõanõ….….

E la E la claseclase E se reduce E se reduce brutalmentebrutalmente y y rapidamenterapidamente con con la la creacioncreacion de de empleoempleo nuevonuevo y el y el crecimentocrecimento aunaunpequeñopequeño de de BrasilBrasil

Un mercado de grandes oportunidadesUn mercado de grandes oportunidadesPrincipal “Principal “DriversDrivers”: Desarrollo de Seguros ”: Desarrollo de Seguros

Populares en BrasilPopulares en Brasil


““HITS” al HITS” al clientecliente potencial/anopotencial/ano: PELO : PELO MENOS 500 MILLONES DE MENOS 500 MILLONES DE OPORTUNIDADES/ANOOPORTUNIDADES/ANO

––EN CUENTAS DE ÁGUA, LUZ, EN CUENTAS DE ÁGUA, LUZ, CELULAR, GÁS, TELEFONOS, CELULAR, GÁS, TELEFONOS, DETALLISTA DE COSMÉTICOS, DETALLISTA DE COSMÉTICOS, ELECTRO, ROPAS, TARJETAS DE ELECTRO, ROPAS, TARJETAS DE AFINIDADEAFINIDADE

Un mercado de grandes oportunidadesUn mercado de grandes oportunidadesPrincipal “Principal “DriversDrivers”: Desarrollo de Seguros ”: Desarrollo de Seguros

Populares en BrasilPopulares en Brasil


DesarolloDesarollo de Seguros Populares en Brasilde Seguros Populares en Brasil

Con tanto potencial cuando se habla de Con tanto potencial cuando se habla de microsegurosmicroseguros se piense en China y India..se piense en China y India..Como Brasil pode ser interesante se China Como Brasil pode ser interesante se China y India es para donde van casi todas las y India es para donde van casi todas las inversiones en pesquisas de Fundaciones inversiones en pesquisas de Fundaciones y otros y otros óórganos multilateralesrganos multilaterales…………Existe racional para tanto, oExiste racional para tanto, o……....Miramos el BenchmarkMiramos el Benchmark……....


Seguros Populares: Seguros Populares: Benchmark CHINA y INDIA Benchmark CHINA y INDIA vsvs BRASILBRASIL

BdPBdP ésés RURAL RURAL predominantpredominant/e/eBdPBdP es superviviente todavíaes superviviente todavíaTudo va se desarrollando a la vez en Tudo va se desarrollando a la vez en seguros (todas las clases)seguros (todas las clases)Sistemas de cobros poco Sistemas de cobros poco desarrollados en toda la desarrollados en toda la EconomiaEconomiaCreando Canales para todoCreando Canales para todo

Leyes Laborales FlexiblesLeyes Laborales Flexibles

Exposición a grandes catástrofes Exposición a grandes catástrofes naturalesnaturalesTotal interés del GobiernoTotal interés del GobiernoLimitaciones al capital extranjero en el Limitaciones al capital extranjero en el sectorsector

BdPBdP ésés URBANAURBANABdPBdP ésés AspiracionalAspiracionalTiene un mercado de seguros de mas Tiene un mercado de seguros de mas de 100 añosde 100 años

Sistemas de Cobros muy Sistemas de Cobros muy desarrollados y electrónicosdesarrollados y electrónicosCanales existentes muy enfocados en Canales existentes muy enfocados en el negocio tradicional: Bancos el negocio tradicional: Bancos enfocados en Vida y Franchise del enfocados en Vida y Franchise del canal para canal para P&CP&C; y Corredores ; y Corredores enfocados en lo siempre: AUTOSenfocados en lo siempre: AUTOSLeyes Laborales Complicadísimas y Leyes Laborales Complicadísimas y Inflexibles: Carece Reforma LaboralInflexibles: Carece Reforma LaboralParcial exposición a grandes Parcial exposición a grandes catástrofescatástrofesParcial Interés del GobiernoParcial Interés del GobiernoSin limitaciones al capital extranjeroSin limitaciones al capital extranjero

China y China y ÍndiaÍndia BrasilBrasil


DISTRIBUIÇÃO DA BASE DA PIRÂMIDESource FENSACOLA en Congreso de Amis/2007

RENDA AGREGADA QUE REPRESENTA A BASE DA PIRÂMIDE

PO

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MIL

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DesarolloDesarollo de Seguros Populares en Brasilde Seguros Populares en Brasil

InferênciasInferências

Mercado Potencial con plata y de grandes Mercado Potencial con plata y de grandes proporciones...proporciones...El pobre brasileEl pobre brasileñño es o es ““aspiracionalaspiracional”……”……Existe muchas iniciativas de colocaciExiste muchas iniciativas de colocacióón de n de seguros en seguros en BdPBdP en Brasil...en Brasil...Solo no sabSolo no sabííamos que parte de eso era el amos que parte de eso era el que se que se convencionconvencionóó llamar llamar ““microsegurosmicroseguros””……....


Microseguro: El negocio de la inserciMicroseguro: El negocio de la insercióón socialn socialCuales las Frontera del Cuales las Frontera del MicrosegurosMicroseguros

Seguros Populares

Asegurados C+ Asegurados C-MinoriasClasse D e E

Asegurados C - MICROSEGUROS

Ni todo seguro Ni todo seguro popular es popular es MicroseguroMicroseguroNi todo Microseguro Ni todo Microseguro es Seguro Populares Seguro PopularPopular implica en Popular implica en MassaMassaMicroseguro implica Microseguro implica en Clases en Clases EmergentesEmergentesNi toda masa es Ni toda masa es emergente o emergente o necesita ser…necesita ser…



Marco regulatorio para Marco regulatorio para MicroseguroMicroseguro

Microseguro: El desafMicroseguro: El desafíío de la innovacio de la innovacióónn


Marco Regulatorio de Marco Regulatorio de MicrosegurosMicroseguros en Brasilen Brasil

AAñño 2005 la Intendencia de Seguros o 2005 la Intendencia de Seguros –– SUSEP SUSEP ––establece los primeros intentos de resoluciones establece los primeros intentos de resoluciones para Seguros Populares de Vida y de Autompara Seguros Populares de Vida y de AutomóóvilesvilesBradesco, Banco Bradesco, Banco ItauItau, Banco do Brasil, HSBC e , Banco do Brasil, HSBC e otros inmediatamente crean productos masivos otros inmediatamente crean productos masivos de hasta US$ 6 por mes para clientes de hasta US$ 6 por mes para clientes ““bancarizadosbancarizados””..Gobierno federal establece subsidios para Gobierno federal establece subsidios para compra de seguros climcompra de seguros climááticos y de culturas para ticos y de culturas para productores rurales beneficiando los pequeproductores rurales beneficiando los pequeñños.os.


Marco Regulatorio de Marco Regulatorio de MicrosegurosMicroseguros en Brasilen Brasil

La FederaciLa Federacióón Brasilen Brasileñña enva envíía participantes para a participantes para el Congreso de el Congreso de MicrosegurosMicroseguros de Amis en de Amis en Setiembre de 2007. Setiembre de 2007. Acto siguiente y influenciado por lo visto en Acto siguiente y influenciado por lo visto en MMééxico, la Federacixico, la Federacióón establece un Comitn establece un Comitéé de de Microseguro para desarrollar el asuntoMicroseguro para desarrollar el asuntoViajes de Benchmarking a India, China e Viajes de Benchmarking a India, China e SudSudááfrica.frica.Sensibiliza la autoridad del sector para el Sensibiliza la autoridad del sector para el potencial del mercado y para la necesidad de potencial del mercado y para la necesidad de reglas propias incluso impositivasreglas propias incluso impositivas


Marco Regulatorio de Microseguro en BrasilMarco Regulatorio de Microseguro en Brasil

Gobierno en Gobierno en áámbito federal crea un Grupo mbito federal crea un Grupo Multilateral compuesto por Multilateral compuesto por –– La Autoridad Reguladora de SegurosLa Autoridad Reguladora de Seguros–– La Autoridad Reguladora de SaludLa Autoridad Reguladora de Salud–– La Hacienda PublicaLa Hacienda Publica–– El Banco CentralEl Banco Central–– La FundaciLa Fundacióón Escuela Nacional del Seguron Escuela Nacional del Seguro–– Las FederacionesLas Federaciones

De AseguradoresDe AseguradoresDe Corredores De Corredores

Plazo para presentar Proyecto Completo de Plazo para presentar Proyecto Completo de Leyes, Solvencia, Criterios y Impuestos para el Leyes, Solvencia, Criterios y Impuestos para el Negocio de Microseguro hasta 31.12.2008Negocio de Microseguro hasta 31.12.2008


CORRETOR DEMICROSEGUROS

MICROAGENTE

MICROPRODUTOR

o

o•SINDICALIZADO•CAPACITADO PARA PRODUTOS BÁSICOS•PROVÉM DE LA MISMA COMUNIDADE DEL ASEGURADO•POTENCIAL MUY GRANDE EN BRASIL (+100 MIL EMPLEOS)

BARERAS• LEYES LABORALES• APOIO DE LA FEDERACIONDE CORETORES

Aprendiendo desde la experiencia de Aprendiendo desde la experiencia de MicrocreditosMicrocreditos: el proyecto debe crear una : el proyecto debe crear una

nueva figura….nueva figura….


CREACION DE SUPERVISÃO y SOLVENCIA ADERENTESCREACION DE SUPERVISÃO y SOLVENCIA ADERENTES

SIMPLIFICACION DE EXIGENCIAS CON SEVERAS PUNICIONES A SIMPLIFICACION DE EXIGENCIAS CON SEVERAS PUNICIONES A

“FAKE PRODUCTS”“FAKE PRODUCTS”

INVIABILIDADE DE CUSTOS TRADICIONAIS DE COMPLIANCE INVIABILIDADE DE CUSTOS TRADICIONAIS DE COMPLIANCE

NECESIDADE EXPLÍCITA DE MECANISMOS DE SOLVÊNCIANECESIDADE EXPLÍCITA DE MECANISMOS DE SOLVÊNCIA

“WORDING” MENOS TECNICO E APROPIADO EN LAS POLIZAS“WORDING” MENOS TECNICO E APROPIADO EN LAS POLIZAS

Y.Y....TAL VEZ UN ESQUEMA TRIBUTARIO DISTINTO......TAL VEZ UN ESQUEMA TRIBUTARIO DISTINTO...

IMPLICANDO PROBABLEMENTE NA CREACION DE ASEGURADORES DE IMPLICANDO PROBABLEMENTE NA CREACION DE ASEGURADORES DE

FINES ESPECIFICOS: ASEGURADORAS DE MICROSEGUROS.....FINES ESPECIFICOS: ASEGURADORAS DE MICROSEGUROS.....

Ideas Convergentes con el Regulador para Ideas Convergentes con el Regulador para la nueva Legislación….la nueva Legislación….



Microseguro: El desafMicroseguro: El desafíío de la o de la innovaciinnovacióónn


La La BdPBdP propone un desafío nuevo y fundamental:propone un desafío nuevo y fundamental:–– Como combinamos Como combinamos bajo costo, buena calidad, bajo costo, buena calidad,

sustentabilidad y rentabilidadsustentabilidad y rentabilidad al mismo tiempoal mismo tiempo??Descubrir un mercadoDescubrir un mercadoVer un mercado activo cuando la realidad muestra Ver un mercado activo cuando la realidad muestra nada mas que pobrezanada mas que pobreza–– La principal tarea es ampliar el acceso a la calidad La principal tarea es ampliar el acceso a la calidad

a los pobres, creando un mercado a los pobres, creando un mercado -- aunque aunque concebido con una estructura muy diferente del concebido con una estructura muy diferente del de los segmentos altosde los segmentos altos

El mas grande enemigo es la gerencia media El mas grande enemigo es la gerencia media de las aseguradoras….de las aseguradoras….

DesafioDesafio de la Innovación en Seguros:de la Innovación en Seguros:BechmarkingBechmarking otros sectores las conclusiones…otros sectores las conclusiones…


Las falacias gerenciales en relación con la Las falacias gerenciales en relación con la BdPBdPy sus implicanciasy sus implicancias

No es nuestro segmento No es nuestro segmento objetivo: no pueden objetivo: no pueden pagarpagarNo tienen aplicación para No tienen aplicación para productos avanzadosproductos avanzadosSolo los avanzados Solo los avanzados aprecian y pagan la aprecian y pagan la innovación tecnológicainnovación tecnológicaNo son clave para el No son clave para el largo plazolargo plazoEl desafío intelectual esta El desafío intelectual esta en los mercados en los mercados avanzadosavanzados

Nuestros costos son Nuestros costos son estructurales, demasiado estructurales, demasiado altos para ellosaltos para ellosSu funcionalidad es Su funcionalidad es distintadistintaNo necesitan tecnología No necesitan tecnología avanzada. No premian la avanzada. No premian la innovacióninnovaciónSon una oportunidad, un Son una oportunidad, un entretenimientoentretenimientoNo podemos reclutar ni No podemos reclutar ni asignar los mejores asignar los mejores ejecutivos para la BdPejecutivos para la BdP


Impulsando la Innovación:Impulsando la Innovación:Ver diferente para ser diferente

Tendencias

La novela social

Las consecuencias

Más datos

¿Qué es lo que cambia?


La organización y la innovaciónLa organización y la innovación

Burócrataslentos

Revolucionarios canosos

Adictos a costos eficiencia

Visionariosde única vez

Puede crear una revolución en el sectorPuede crear una revolución en el sector

Pued

e re

inve

ntar

la e

stra

tegi

aPu

ede

rein

vent

arla

est

rate

gia SI

NO

SINO


Los Revolucionarios CanososLos Revolucionarios Canosos

• Tienen expectativas irracionales

• Una definición de negocio elástica

• Una causa mas que un negocio

• Buscan nuevas voces

• Atraer nuevas ideas, capital, gente innovadora

• Experimentos riesgo moderado

• Crean células de innovación


Creadores más que conservadores de riqueza

Mas visión de nuevas oportunidades que aprendizaje y manejo del conocimiento

Mas innovación revolucionaria que mejora continua

Innovar mas que crecer sobre un modelo que se agota

Innovar o unirse a las penas del sector


La transformación requiereLa transformación requiereVisión EstratégicaVisión Estratégica

Responsabilidad SocialResponsabilidad SocialImaginaciónImaginación

PasiónPasiónHonestidadHonestidad

CorajeCorajeHumanidadHumanidad

GenerosidadGenerosidadHumildadHumildad

InteligenciaInteligenciaPracticidadPracticidad… … Suerte!Suerte!

..vamos a algunas experiencias de suerte…..vamos a algunas experiencias de suerte…


Microseguro: El DesafMicroseguro: El Desafíío de La Innovacio de La Innovacióónn““SharingSharing ExperiencesExperiences””

Productos:Productos:–– CuealesCueales las necesidades conocidas de la las necesidades conocidas de la BdPBdP o no que o no que

necesitan ser cubiertasnecesitan ser cubiertasSondeo; Sondeo; clinicclinic househouse; pregunte a sus empleados que ; pregunte a sus empleados que vienen o son de la vienen o son de la BdPBdP……; pilotos que no te hagan perder el ; pilotos que no te hagan perder el empleoempleo……..

Oportunidades de llegar a la Oportunidades de llegar a la BdPBdP::Mire quien los tienen hoy esa gente buenaMire quien los tienen hoy esa gente buena……Cuales canales nuevos para seguros y antiguos para la Cuales canales nuevos para seguros y antiguos para la sociedad estsociedad estáán prn próóximos de ellosximos de ellosEstablezca propuestas de valor en lEstablezca propuestas de valor en líínea con la necesidad nea con la necesidad del CANAL del CANAL

Procesos y Procesos y UnderwritingUnderwriting


Microseguro: El DesafMicroseguro: El Desafíío de La Innovacio de La Innovacióónn““SharingSharing ExperiencesExperiences””

UnderwritingUnderwriting–– RiesgoRiesgo…… la clase media tradicional tiene la clase media tradicional tiene ““actuarialsactuarials””

posiblemente TOTALMENTE diferente de la posiblemente TOTALMENTE diferente de la BdPBdP (caso (caso BahiaBahia, caso sequ, caso sequíía en el Sur, caso vendavales en a en el Sur, caso vendavales en SCatarinaSCatarina) )

ProcesosProcesosSimplificados y con alta tecnologíaSimplificados y con alta tecnologíaClaimsClaims processingprocessing rápidorápidoWordingWording de contratos en “de contratos en “bahianesbahianes””Medios de Cobros ????Medios de Cobros ????


MICROSEGUROS: UMA NECESSIDADE, UM DESAFIO

COMERCIALIZAÇÃO

Parceria

Companhia

Massive BancoPopular

FORÇAS DE VENDAS / ANALISTAS DE CRÉDITO

Inst.Micro.Fin

ONG’s / MICRO

CORRETOR


MICROSEGUROS: UMA NECESSIDADE, UM DESAFIO

TIPOS

SEGURO DE VIDA

“RENTAS VITALICIAS”AHORRO CON

LOTERIA

PAROCRÉDITO

FUNERAL

EDUCAÇÃO

INCAPACIDADE

INCAPACIDADE

CREDITÍCIATOTAL

PERMANENTE

TEMPORAL

PARCIAL

PARO

SALUD

CIRURGIA

AMBULATORIAL

ENFERMIDADE

GRAVE

ODONTO

HOSPITALAR

ÓTICO

PROPRIEDADE

FUEGOLLUVIA

ROBO

CLIMATICOS Y

PLAGAS

GANADO

PREÇOS

ASISTENCIA P COCHES CON MAS10 AÑOS

MOTOS


MAS DE 14 MILLONES DE ASEGURADOSMAS DE 14 MILLONES DE ASEGURADOS

DE LOS CUALES 11 MILLONES DE LA DE LOS CUALES 11 MILLONES DE LA BdPBdP

36 PROPIEDADES RURALES DE BAJA RENTA36 PROPIEDADES RURALES DE BAJA RENTA

2 MILLONES DE ASEGURADOS DE MOBILES DE BAJO 2 MILLONES DE ASEGURADOS DE MOBILES DE BAJO

COSTECOSTE

2 MILLONES DE ASEGURADOS DE DECESSOS2 MILLONES DE ASEGURADOS DE DECESSOS

DISTRIBUICION MULTICANALES SIEMPRE TENENDO DISTRIBUICION MULTICANALES SIEMPRE TENENDO

EL CORREDOR OFICIAL COMO CLAVEEL CORREDOR OFICIAL COMO CLAVE

AUTOAUTO--ESTIMA DE LA GENTE VA AL CIELO…ESTIMA DE LA GENTE VA AL CIELO…

24% DE LAS PRIMASVIENEN YA DE LA BdP

Y 80% DE LAS POLIZAS


450 MIL HOGARES DE LOS CUALES 15% DE 450 MIL HOGARES DE LOS CUALES 15% DE

BdPBdP

MAS DE 50 MIL MOTOCICLETAS DE BAJA MAS DE 50 MIL MOTOCICLETAS DE BAJA

CILINDRADA EN ZONAS URBANAS Y CILINDRADA EN ZONAS URBANAS Y

RURALESRURALES

4 MILLONES DE ASEGURADOS EN SEGUROS 4 MILLONES DE ASEGURADOS EN SEGUROS

DE PARODE PARO

2 MILLION DE GARANTIAS ESTENDIDAS 2 MILLION DE GARANTIAS ESTENDIDAS

PARA PRODUCTOS POPULARES PARA PRODUCTOS POPULARES

24% DE LAS PRIMASVIENEN YA DE LA BdP

Y 80% DE LAS POLIZAS


En En negociosnegocios tipicamentetipicamente vinculadovinculado a a

MicrocreditosMicrocreditos parapara creacioncreacion de de empleoempleo::SOCIO DE NEGOCIO DEL MAS IMPORTANTE SOCIO DE NEGOCIO DEL MAS IMPORTANTE

BANCO ESTATAL DE MICROCREDITOS BANCO ESTATAL DE MICROCREDITOS

ASEGURANDO VIDA, BIENES Y INCAPACIDAD ASEGURANDO VIDA, BIENES Y INCAPACIDAD

DE LOS TOMADORES DE MICROCREDITO (2 MIL DE LOS TOMADORES DE MICROCREDITO (2 MIL

NUEVOS SEGUROS MES)NUEVOS SEGUROS MES)

EnEn negociosnegocios no tipicamente vinculados:no tipicamente vinculados:UtilityUtility, , detallistasdetallistas, farmácias, cooperativas, , farmácias, cooperativas,

otrosotros.... ....


Casos de Exito

Fenômeno do varejo nacional, hoje uma das maiores empregadoras do país

Proteção Financeira


Cases de sucesso

Projeto CEMIG

• Desemprego Involuntário

• Incapacidade Física Temporária

• Morte Acidental• Invalidez Permanente

Total por Acidente • Seguro Residencial • Sorteios


MAPFREseguradora

ESTIPULANTE

Vivo86% do território nacional30 milhões de clientes

Cases de sucesso


Cases de sucesso

Garantia, Proteção financeira, ResidencialRoubo, Furto de celulares, Automóvel, Vida e Ramos elementares

Com 130 filiais


China & IndiaChina & India….Mexico e Brasil


Benchmark Benchmark

Tienen juntos 1,8 mil Tienen juntos 1,8 mil millones de personas en millones de personas en la la BdPBdP….….Y una renta combinada Y una renta combinada en la en la BdPBdP del US$ 200 del US$ 200 mil millonesmil millonesSon los mas grandes Son los mas grandes mercados de mercados de BdPBdPPOTENCIALES DEL POTENCIALES DEL MUNDO DEL FUTUROMUNDO DEL FUTURO

Tiene juntos 170 Tiene juntos 170 millones de personas en millones de personas en BdPBdP….….Y una renta combinada Y una renta combinada en la en la BdPBdP del US$ 280 del US$ 280 mil millonesmil millonesSon los mas grandes Son los mas grandes mercados de mercados de BdPBdPPOTENCIALES DEL POTENCIALES DEL MUNDO PRESENTEMUNDO PRESENTE

China y China y ÍndiaÍndia

MexicoMexico yyBrasilBrasil


Inferencias FinalesInferencias FinalesDescubrir mercados latentes … Descubrir mercados latentes … escondidosescondidosBdPBdP es clave para ampliación de las ventas y es clave para ampliación de las ventas y para sustentabilidad del negocio a la largapara sustentabilidad del negocio a la largaCreación de un nuevo mercado en la BdePCreación de un nuevo mercado en la BdePAlivio de las condiciones de pobrezaAlivio de las condiciones de pobreza

Una pregunta final se me permite vuestra Una pregunta final se me permite vuestra paciencia….paciencia….


No merecen estos chicos nuestra atención?


Muchas GraciasMuchas Gracias

[email protected]@[email protected]@fenaprevi.org.br


El Radar de la InnovaciónEl Radar de la Innovación

Disruptiva

Intermedia

Incremental

Canales

Procesos Internos

Productos

Soluciones

Customer Experience

Cadena de Valor

Logística

Networking

Marcas

Revenue Model

Clientes

Plataformas

microseguro en brasil: el negocio de la inserción...

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