microfinanzas y banca de desarrollo: una alianza para un mundo de alta competencia mayo de 2002
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MICROFINANZAS Y BANCA DE DESARROLLO:MICROFINANZAS Y BANCA DE DESARROLLO:
Una alianza para un Una alianza para un
mundo de alta competenciamundo de alta competencia
Mayo de 2002
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CONTENIDOSCONTENIDOS
I. MARCO DE ACCION
II. BANCOESTADO
III. PROGRAMA DE MICROFINANZAS
IV. ATENCION INTEGRAL Y DESARROLLO TECNOLOGICO
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Fuente: Corfo , basado en información del SII, 1997
MYPE Mediana Grande
Unidades económicas (N°) 511.000 11.000 5.000
Unidades económicas (%) 97% 2% 1%
Masa laboral activa (%) 74% 13% 13%
Participación en ventas (%) 17% 11% 72%
Empresas exportadoras (%) 2% 12% 86%
SITUACION ACTUAL DEL SECTOR
I. MARCO DE ACCIONI. MARCO DE ACCION
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CONOCIMIENTO Y CAPACITACION
FINANCIAMIENTOY CAPITAL
DESARROLLO TECNOLÓGICO
ASOCIATIVIDAD
REDES DECOMERCIALIZACION
MYPES
““El financiamiento por sí solo, no puede El financiamiento por sí solo, no puede ser una real palanca de desarrollo del sector”ser una real palanca de desarrollo del sector”
ESTRATEGIA DE DESARROLLO
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Sobre - endeudamiento:- Exceso de financiamiento respecto a lo que el mercado ofrece.- No es viable otorgar nuevos créditos.- Programas de renegociación con condición de viabilidad.
Sub - financiamiento:- Fundamentalmente Microempresas.- Bancarizar con plataformas especializadas.- Fácil acceso: procesos de crédito simples.
Endeudamiento normal:- Financiamiento acorde a la capacidad de pago.
El sector presenta diferentes situaciones:El sector presenta diferentes situaciones:
DIAGNOSTICO GENERAL
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Banco al servicio de sus clientes
Compromiso con el sector
No sólo el crédito potencia al sector
PRINCIPALES INSTITUCIONES
Servicio de Cooperación Técnica. SERCOTEC
Instituto de Desarrollo Agropecuario. INDAP
Servicio Nacional de Capacitación y Empleo SENCE
Corporación de Fomento de la Producción CORFO
Fondo de Solidaridad e Inversión Social FOSIS
Atención Integral al SectorAtención Integral al Sector
RED DE FOMENTORED DE FOMENTO
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BANCO DEL ESTADO DE CHILEBANCO DEL ESTADO DE CHILE(TRADICIONAL) (TRADICIONAL)
Enfasis en : Ahorro, Crédito Hipotecario.
Cobertura Nacional (red extensa).
Gerencia PyME.
Microempresas sin Antención
Especializada.
II. BANCOESTADOII. BANCOESTADO
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Cobertura.
Servicio Especializado por
Segmentos
(Personas,Instituciones Empresas).
Alta Tecnología.
Banca MyPE.
- Seguro Salud
- Convenio FONASA - AFP
- Crédito Capacitación (costo cero)
- Crédito Universitario
- Banca a Distancia.
BANCOESTADOBANCOESTADO(ACTUAL(ACTUAL))
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Objetivos y Orientación EstratégicaObjetivos y Orientación Estratégica
““Eficiencia económica junto con Eficiencia económica junto con eficacia social”eficacia social”
Rentabilidad y atención de familias pobresRentabilidad y atención de familias pobres
Fomento y desarrollo al sector de la MIPYME.Fomento y desarrollo al sector de la MIPYME.
Bancarización de sectores pobres. Bancarización de sectores pobres.
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III. PROGRAMA DE MICROFINANZASIII. PROGRAMA DE MICROFINANZAS
FACTORES CRITICOS DE DESARROLLO
1. Visión de Negocio1. Visión de Negocio• Negocio de volumen• Cruce de productos• Segmentación del mercado• Atención especializada
2. Proyecto de Largo lazo2. Proyecto de Largo lazo• Proyecto de desarrollo• Plan piloto• Puesta en marcha
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3. Tecnología de riesgo de última generación3. Tecnología de riesgo de última generación• Estandarización• Pauta automatizada de evaluación• Sistemas de cobranza especializados• Sistemas integrados venta/riesgo
4. Tecnología de procesos permanente4. Tecnología de procesos permanente• Capacidad operativa (cliente/ejecutivo)• Optimización de trabajo en terreno• Tecnología de optimización de procesos (disminución de costos)
5. Sistemas de desarrollo de RRHH5. Sistemas de desarrollo de RRHH• Personal profesionalizado y con alta motivación• Sistema de remuneraciones variables• Proceso de selección y capacitación intensivo
6. Calidad de atención a clientes6. Calidad de atención a clientes• Participación en selección de ejecutivos• Comité de calidad de atención de clientes• Ambitos de trabajo integral (capacitación, salud)
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PRINCIPALES RESULTADOS
Creación Filial en 1997. Atención especializada
El Banco en terreno.El Banco en terreno.
Cartera vigente de 65.000 clientes (US$ 50.000.000)65.000 clientes (US$ 50.000.000).
Más de 135.000135.000 créditos cursados (US$ 130.000.000).(US$ 130.000.000).
Cumplimiento de pago sobre el 99 99 % %
7070 sucursales de BancoEstado especializadas
a nivel nacional.
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AtenciónAtención enen
Todo el PaísTodo el País
Evolución del número de sucursales (acumulado)
10
32
5160
70
90
0
20
40
60
80
100
1997 1988 1999 2000 2001 2002 (p)
Sucursales con Atención de Microempresas
Créditos cursados durante el programa
4.0009.000
20.50032.000
58.000
83.000
010.00020.00030.00040.00050.00060.00070.00080.00090.000
1997 1998 1999 2000 2001 2002 (p)
Créditos cursados
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Financiamiento para el negocio
Crédito tradicional
Crédito Agrícola
Crédito para capacitación
Crédito para equipamiento computacional
Seguros
Desgravamen
De Salud
Protección a la empresa
Chequera Electrónica
Financiamiento para la Familia
Financiamiento para la vivienda
ALGUNOS PRODUCTOS Y SERVICIOS
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IV. ATENCION INTEGRAL Y IV. ATENCION INTEGRAL Y DESARROLLO TECNOLOGICODESARROLLO TECNOLOGICO
A. ATENCION INTEGRAL
1. Atención sector rural.• Políticas comerciales.• Tecnología de evaluación de riesgo.• Productos especializados (Seguros climáticos)
2. Convenio con Universidades.• Prácticas profesionales.• Investigaciones tesis y memorias de título.• Asesorías técnicas.• Desarrollos de Programas de Capacitación.
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3. Capacitación a Distancia.• Programa de TV abierta (capacitación a distancia)• Instrumentos CORFO• Franquicia SENCE
4. Creación del club de exportadores• Comunidad empresarial• Integración vertical• Productos especializados
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B. DESARROLLO TECNOLOGICO
Se reconocen distintos Se reconocen distintos medios de relación con medios de relación con
los clienteslos clientes
EjecutivoEjecutivo
CajasCajasMesónMesón
SucursaSucursall
CentroCentro dede ContactoContacto
0
20
40
60
80
1s t Qtr 2nd Qtr
InternetInternet
FonoBECHFonoBECH
Banca a Banca a
DistanciaDistancia
Dispensadores Dispensadores de Saldode Saldo
Cajeros Cajeros AutomáticosAutomáticos
1. BANCA A DISTANCIA
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Banca Telefónica
El Centro de Contactos de LotaAtención Especializada MYPE • Recepción de llamados• Campañas de Salida
• Llapre• Telemarketing
• Alta Tecnología• Conexión a sistemas Banco• Back Office especializado
Medios que utiliza la Banca a DistanciaMedios que utiliza la Banca a Distancia
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BANCA EN INTERNET www.bancoestado.cl
Portal especializado para clientes
Medios que utiliza la Banca a DistanciaMedios que utiliza la Banca a Distancia
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VENTA(Cartera
Postulantes)
POST-VENTAPOST-VENTA(Cartea Clientes)(Cartea Clientes)
Ingreso Ingreso InternoInterno
ADMINISTRACION DE CARTERA
FIDELIZACION DE CLIENTES / SISTEMAS CRMFIDELIZACION DE CLIENTES / SISTEMAS CRMSEGUIMIENTO Y COBRANZA SEGUIMIENTO Y COBRANZA
nuevos productos Productos de Normalización
GESTION DE CLIENTES
VENTA DEPRODUCTOS
GESTION SOLICITUDES
Ingreso Externo
PrecalifPrecalifAutomático según parámetros
CaptaciónCaptaciónMasivo o Ind.
WEB 800Otro
2. Tecnología para administración de cartera.
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3. Tecnología para Localización de Clientes.
Sistema que otorga visualización Geográfica de clientes segmentados por diversos criterios ( pago, cruce de productos, etc.)
Optimiza asignación de visitas a terreno Optimiza capacidad de trabajo en terreno del ejecutivo. Disminuye gastos de movilización al optimizar la ruta.
Descripción General
Impacto
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4. Dispositivo móvil de trabajo en Terreno.
Impacto
Descripción General
Incorporar Tecnología en tiempo real al trabajo del ejecutivo en
terreno.
• Optimiza el trabajo en terreno de los Ejecutivos (aumenta productividad y reduce tiempo).
• Aumenta capacidad de venta y calidad de evaluación.
• Permite llegar a lugares geográficos sin tecnología.
video)
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CONOCIMIENTO Y CAPACITACION
FINANCIAMIENTOY CAPITAL
DESARROLLO TECNOLÓGICO
ASOCIATIVIDAD
REDES DECOMERCIALIZACION
MYPES
““El financiamiento por sí solo, no puede El financiamiento por sí solo, no puede ser una real palanca de desarrollo del sector”ser una real palanca de desarrollo del sector”
ESTRATEGIA DE DESARROLLO