1

Mercuri

Müügi

Juhtimise

Süsteemi

Arendamine

Mercuri Hommikukohv kaido vestberg

Mille poolest erinevad tippmüüjad? Mercuri uuring Kevad 2014, 16 riiki, 1500 intervjuud

Tippmüüjad (20%) Mahajääjad (20%)

Pakkumiste läbiminemise tõenäosus 30% 35%

Ostvate klientide arv 24 43

Visiitide arv nädalas 6,8 4,8

Sotsiaalmeedia kasutamine võrgustumiseks jah ei

Rohkem infot: mercurikoolitus.ee/news/mercuri-uuringuinstituut-raport-muugijuhtimisest-2014/

MIKS? ehk Sinu investeeritud aja tasuvus

Eesmärk on müüa

Müük peab looma lisaväärtust

Kindlasti saad mõtteid ja ideid / kinnitust oma organisatsiooni arendamiseks

MIDA? ehk tänased teemad

Kuidas? me töötame täna

Idee

kaido

Teised Mercuri

kaido vestberg

Üle 25 aasta juhtimiskogemust, 25 aastat teadlikku müügikogemust

10 aastat rahvusvahelise organisatsiooni juhtimise kogemust (Läti, Leedu, Venemaa, Ukraina, Valgevene, Moldaavia)

Töötanud enne Mercurit tootmises vahetuse meistrina, IT süsteemide projekteerijana ja juhtimiskonsultandina

Mercuris alates 1990 aastast, töötanud konsultandina, Mercuri Int Eesti tegevjuhina, regioonijuhina, Mercuri Int juhtiv partner

TÜ majandusküberneetika magister, TTÜ doktorant

Abielus, 2 tütart, 2 tütrepoega, 1 väimees, 1 ŝveitsi valge lambakoer, 10 ŝoti mägiveist, Hiiumaa maakodu ...

Kuidas Sina mõistad müüki?

Kuidas Sinu organisatsioonis saadakse aru

müügist?

Kes müüb Sinu organisatsioonis?

MÜÜK

Eestlaste nõrkus on kehv müügitöö

Siinsete ettevõtete peamine probleem on selles, et eestlased ei oska müüa. Siin töötatakse ainult klientide ideedega, mitte ei mõelda neid ise välja. Tuleb õppida müüma, muidu jäädaksegi allhanke tegijaks. Kui eestlaste käest küsida, kas nad pigem ostaksid või müüksid, siis üldjuhul eelistatakse ostmist

Göran Sjöholm, Delux Domotexi omanik

Müük on mõjutamine

Müük – teadus või kunst?

Teadus versus Kunst

Kõigepealt õpi tundma teadust ja siis alles

harrasta kunsti, mis on teadusest sündinud

Leonardo da Vinci

Teaduslik seletus on saavutatud alles siis, kui

üksikfakte suudetakse seletada üldiste printsiipide

alusel. Kogemusel põhinevatel teadmistel säilib

paratamatult “arvamuse” element

Aristoteles

Võtmeteemad müügis?

Võtmeteemad

Müüv organisatsioon Müüjate arv väheneb, müügi eest vastutajate arv suureneb, kogu organisatsioon müüma

Väärtuspõhine müük VBS Value Base Selling Müük peab looma lisaväärtust

USP Unique Selling Proposition Konkurentsieelist müügis on keeruline kopeerida

Tõrjuv

Vastu

Vastuvõtlik

Ostab

Konsulteeriv müük

Suhtemüük Ekspertmüük

Kõ

rge o

od

atav lisaväärtu

s

Mad

al o

od

atav

lis

väär

tus

Hangi Informeeri Nõusta Otsus

Assertiivne müük

Ostulojaalsus ”Arenda koostööd”

Üksikost

”Võida tehing”

Müügiolukorrale sobiva müügiviisi valik

Sotsiaalmeedia roll müügis?

Kuidas töötab Sinu võtmekliendi süsteem?

15

Achieving Excellence in Key Account Management

KAM Terminoloogia nov 2003.ppt

Copyright © Mercuri International

B

3. INIMESED

4. JUHTIMINE2. LAHENDUSED

A. Klientide vajadused ja

olemasolevad lahendused

B. Meie lahenduse kavandamine ja

arendamine

C. Sidumine firma tootearendausega

D. VKH fookus tootestrateegias

1. STRATEEGIAD

A. VK-de ja konkurentide strateegiad

B. Meie eesmärgid ja strateegiad

C. VK määratlus ja valik

D. VKH positsioon firma strateegias

A. Ressursid ja pädevused

B. VK meeskonna loomine ja

arendamine

C. VKH põhine personalistrateegia

D. VKH fookus personalistrateegias A. Tegutsemisviisid täna

B. Müük ja firmasisesed protsessid,

koordineeriminr, eestvedamine,

meeskonnatöö

C. Võtmekliendihaldurite

juhtimine

D. VKH fookus firma struktuuris

ja kultuuris

5. HINDAMINE

D. VKH fookus kogu firma

hindamises ja aruandluses

C. Itegreeri VKH firma tesite

hindamissüsteemidega

B. Täiusta ja juuruta VK-de hindamise

mõõdikuid

A. Määratle tänased edutegurid ja

mõõdikudA

BC

D

A

A

A

A

B

B

B

C

C

C

C

D

D

D

D

A

C

B

D

Kliendid

Firma

Mõista ja analüüsi

Planeerija realiseeri

Integreeri ja organiseeri

Seo firma strateegia ja kultuuriga

B

C

D

A

C

B

D

B

C

D

A

C

B

D

A

A

3 ideed müügi kohta

Müük on mõjutamine

Müüv organisastioon

Süsteemsus

Mida või keda me juhime?

Kas müüki saab juhtida?

JUHTIMINE

Kas autot saab juhtida?

Einsteini definitsioon hullumeelusele:

jätkata seniste tegevustega ning oodata samal ajal uusi ja

paremaid tulemusi.

www.maripuu.eu

Juhendav

juhtimine

Panuse kaudu

juhtimine

Lootuse kaudu

juhtimine

Turgude praeguse olukorra analüüsimine

Visioon – eesmärgid – müügistrateegia

Tehtud panuse analüüsimine Müügipanuse kavandamine

Kompetentside ja ressursside arendamine

Eesmärgid, eelarved, tulemuseesmärgid

Võimete ja pädevuste analüüsimine

Saavutatud tulemust analüüsimine

Mida me müügis juhime?

EFEKTIIVSUS

Teeme õigeid asju

valesti

Teeme õigeid asju

õigesti

Teeme valesid asju

valesti

Teeme valesid asju

õigesti

TÕHUSUS Teeme asju õigesti

MÕ

JU

SU

S

Te

em

e õ

ige

id a

sju

Tõhususe lõks?

Juhtimiskontseptsioonide paljusus

Ha

rva

rd B

usin

ess R

evie

w D

ece

mb

er

20

07

Kas populism või rakendatavus?

3 ideed juhtimise kohta

Juhtida saab tegevusi

Pädevus Tegevus Tulemus

Teeme õigeid asju õigesti

Milleks üldse süsteem?

Kas ilma süsteemita ka saab?

Süsteem

Kuidas saada erinevatest tükkidest (koolitused, konverentsid, raamatud) töötav müügimasin?

Kuidas läheneda organisatsiooni arendamisele?

Võimalikud lähenemised:

Süsteemist Suhetest

(firmast) (isikutest)

lähtuv lähtuv

?

Küsimusi mõtlemiseks:

Kumb lähenemine on usaldusväärsem?

Kas isiku eesmärgid ja firma eesmärgid alati kattuvad?

3 ideed süsteemi kohta

Tükid peavad sobima tervikpilti

Süsteemne personaalsus

Meeskond või tähtmängija

Mis on arendamise eesmärk?

Kas konkreetsed näpunäited on

rakendatavad?

Arendamine

Rakendatavus

oma töös

Õpitu rakendamine

Filosoofiad, põhimõtted

90 - 95%

Mudelid, meetodid

tehnikad

45 - 50%

Valmis lahendused

tüüpsituatsioonides

5 - 10%

Mõtlemisviis,

paradigma

Teooriad

Konkreetsed

näpunäited

Kuidas saavutada püsiv muutus käitumises?

Tulemused

Käitumine

Emotsioonid

Tajumine

Uskumused

Õpitud (enese)abitus(e koolitus)

50 aastat tagasi koostas Donald Kirk Patrick koolituse mõju hindamiseks 4-dimensioonilise tagasiside mudeli.

Jack Philips on liitnud mudelile viienda dimensiooni:

Omandamine Rakendamine Mõju

Tegelikud muutused õptiu rakendamisel igapäevatöös

Koolituse jooksul omandatud teadmised ja

oskused

Saavutatud muutuste mõju sooritustele

Rahulolu

Koolitatavate kohene arvamus peale koolitust

ROI

Saavutatud tulemuse võrdlemine investeeringuga koolitusse

Kuidas mõõta koolituse tasuvust?

Eesti koolitus- ja konsultatsiooniturg

Üksiktegijad

Vahendajad

Oma toodetega firmad

Kuidas tagada koolitaja poolt räägitava usaldusväärsus ja rakendatavus?

3 ideed arendamise kohta

Paradigma määrab

Emotsioon läbi õnnestumise

Arendamise ROI

Lähenemine sobib?

Areneda ja arendada on vaja?

Millist tuge on võimalik saada?

Kuidas edasi?

Tulemuslik müügitöö / 200

• Müügitulemuse parandamise võimalusi • Müümine ja müügitöö • Müügitöö analüüs ja arendamine • Kliendi- ja tootekeskne müük • Müügivestluse ülesehitus • Kliendi olukorra hindamine • Argumentide valik ja esitamine • Vastuväidete käsitlemine • Hinna müümine • Otsusele suunamine • Arenemine müüjana

Müügipersonali juhtimine /101

• Müügijuhtkonna tähtsus ja mõju firma töö tulemusele

• Müüjate süstemaatiline hindamine

• Müügi lähteplatvormi loomine ja kasutamine

• Müüjate tegevuse võrdlemine ja planeerimine

• Müüjate töö kliendiga

• Müügijuhtkonna roll inimeste juhtimises

• Müüjate arendamine

• Juhtimise efektiivsuse osategurid

• Müüjate valimine

Tänan! Proovi, tutvu, leia & jälgi!

kaido.vestberg@mercuri.ee

kaido_vestberg

ee.mercuri.net

mercurikoolitus.ee

MercuriInternational

MercuriEstonia

Mercuri_Group

MercuriI International Estonia

Mercuri International

Mercuri Eesti

Mercuri International