Universidad Agraria de Colombia

Ingeniería de Alimentos

Mercadeo

Presentado a:

Patricia Miranda Villa

Presentado Por:

Nicolás Mancera

Mauricio Muñoz

Ignacio Amador

Mayo del 2012

Objetivos

Identificar la situación y los aspectos de mercado teniendo en cuenta las fortalezas y las oportunidades al igual que las amenazas y las debilidades de la producción y comercialización de este frutal.

Conocer el comportamiento del consumidor ante el lulo.

Crear una estrategia de marketing que permita conocer y analizar los posibles mercados y la posible acogida de los clientes ante el producto.

PLAN DE MARKETING

LULO

1. Análisis Situacional

“El lulo es un frutal originario de los valles andinos cerca al ecuador se cosecha en alturas entre 1200 y 2100 metros, su nombre científico es Solanum Quitoense y es una planta que se propaga fácilmente por semilla, fructifica entre 10 y 12 meses. Es un producto que se caracteriza por ser altamente perecedero y muy delicado.

Actualmente el cultivo de este frutal se ha extendido por centro y sur América, teniendo en Ecuador y Colombia las mejores semillas denominadas agrias y dulces. El principal mercado de este producto se encuentra en los países productores pero por ser un producto tropical tiene oportunidades de exportación a países europeos y orientales.

Pero la producción de Lulo al interior de Colombia no alcanza a cubrir la demanda local, por lo cual se hace necesario importar este producto del Ecuador, actualmente en Antioquia se ha sembrado tradicionalmente en el Occidente del departamento pero por el bajo nivel técnico de los pequeños productores y los sistemas de cultivo empleados han tenido efectos devastadores sobre el medio ambiente.

El lulo se considera un potencial para las agroindustrias gracias a la coloración verde de su pulpa y su exquisito sabor, la fruta ya madura puede procesarse con cáscara; de esta forma se obtienen mayores contenidos de minerales y de fibra.

1.1 Aspectos Reglamentarios

La producción de lulo en Colombia esta mediada por las normas técnicas 1265,5093 y 5094 expedidas por Icontec, estas contienen los requisitos mínimos que debe cumplir la producción de este frutal en cualquier variedad, sea para consumo fresco o procesado.

Como primera característica la fruta debe comercializarse entera, fresca y tener el olor, el color y la forma característica de esta. Igualmente para su comercialización no se permite que el producto presente síntomas de deshidratación, maltrato, suciedad, excesos de agroquímicos, todo esto esta mediado por varias resoluciones de producción que han proporcionado estándares de calidad y salubridad.

El color del lulo establece la calidad y cada color indica el estado de maduración en el que se encuentra el producto y el calibre corresponde al diámetro de la fruta relacionado con el peso promedio.

El lulo se mide según el calibre y el color dando así categorías según su calidad, categoría extra, categoría primera y categoría segunda. La categoría extra debe estar exenta de cualquier defecto que afecte el producto interno pero acepta que el producto tenga manchas exteriores o defectos en la forma hasta un 5%, la categoría primera se caracteriza por que el producto tiene hasta un 10% de la parte externa en malas condiciones, manchas, marcas por ácaros, cicatrices y quemaduras entre otras y por último la categoría segunda permite que el producto tenga hasta un 15% de la parte externa en malas condiciones.

La norma 5093 describe y relaciona los cambios de color y el contenido mínimo y máximo de sólidos solubles que debe tener el lulo con los diferentes estados de madurez que presente.

Existen políticas que buscan facilitar la exportación en términos económicos y legales pero en cuestiones de calidad solo permite la exportación de la categoría extra, Colombia es un país que con deficiencia satisface la demanda interna por tanto importa de Ecuador, igualmente en este momento el país exporta pequeñas cantidades que no son registradas ni cuantificadas por la falta de una medida arancelaria para este producto.

1.2 Aspectos Económicos

Los cítricos como el lulo representan, el tercer renglón en importancia en el área cosechada frutícola del país, participando con un 7% del total. Tanto el área cosechada como la producción han crecido a una tasa anual promedio del 6% para el periodo 1992-2000.

“1El lulo es aun una fruta desconocida para los consumidores. En Colombia la demanda de este en fruta y pulpa es de 20 a 60 toneladas por año, uno de los más importantes proveedores de lulo a nivel nacional es el departamento del Huila, este envía parte de su producción a centrales como corabastos, cavasa, centro abastos y la central de Medellín, este cuenta con un nivel de rendimiento por hectárea similar al promedio de (8.4 toneladas/ hectárea).”

Los departamentos con mayor importancia en producción de lulo son Boyacá, Cundinamarca, valle del cauca y Nariño gracias a estos departamentos se dieron los mayores crecimientos de la producción que fueron durante los años

1 http://www.confecampo.com/estadisticas/lulo.pdf

de 1992 y el 2003 En general se afirmar que los rendimientos en los cultivos del lulo en el país han aumentado.

A pesar de que el lulo presenta una oferta en el país constantemente a lo largo del año, este presenta periodos de mayor oferta. De acuerdo a los comercializadores en Corabastos la cosecha es baja al principio del año, esta empieza a incrementar en marzo, alcanzando los niveles más altos en junio y octubre para disminuir a finales del año

La producción de Lulo en Colombia no alcanza a cubrir la demanda local, por lo cual se hace necesario importar este producto del Ecuador, este en el 2003 represento un 10% del consumo aparente; su oferta es mucho más regular que la del lulo nacional. En un análisis comparativo de los precios mayoristas del lulo ecuatoriano y del colombiano presenta una diferencia significativa.

Los principales países productores del lulo son Colombia y Ecuador.

1.2 Aspectos Tecnológicos

El cultivo de lulo se hace mediante siembra manual, este se propaga por semilla o por otros medios como injertos, estacas, chupones o acodos, la planta empieza a producir a los ocho meses después del trasplante y la cosecha puede iniciar a los diez o trece meses.

El lulo se mantiene en producción en promedio por dos años, sin embargo con una buena tecnificación lo podemos prolongar de cuatro a cinco años.

Los requerimientos edaficios hacen referencia a suelos ricos en materia orgánica, profundos, de textura media y bien drenada con pH de 5.4 y 6, muchas veces se prefiere una pendiente moderada del terreno que garantice un buen drenaje.

El manejo adecuado de las frutas requiere del conocimiento de sus características físicas y de las técnicas de recolección puesto que este producto es delicado se hace muy sensible al maltrato mecánico; en el proceso de post cosecha se tiene que tener en cuenta la selección, almacenamiento, empaque y transporte hasta que el producto llega al consumidor final.

En el control fitosanitario este se hace mediante químicos, este no tiene cadena de frio a lo largo del abastecimiento, algunas veces sus empaques en los diferentes departamentos se dan en canastillas o en costales de fique.

1.4 Aspectos Socioculturales

El lulo al ser una fruta tan apetecida, con gran demanda no solo a nivel nacional si no tan bien internacional, y paradójicamente escasa ya que se cultiva en pequeñas cantidades tanto así que no alcanza para suplir los requerimientos del mercado interno del país, puede llegar a ser una gran fuente de inversión y generadora de empleo. En lugares como el eje cafetero este producto hace parte de planes de producción frutícola para la diversificación de la economía cafetera.

1.5 Atractivo del Sector Industrial

1.5.1 Las amenazas de nuevos competidores: El sector exige más producción por tanto para evitar que lleguen nuevos competidores se debe ampliar la producción de tal manera que se logre satisfacer las necesidades de los mercados. Además crear una serie de barreras para que así la entrada al mercado se mas difícil, como por ejemplo la calidad del producto.

1.5.2 Poder de negociación de proveedores: El proveedor debe cumplir con parámetros mínimos de sanidad, además debe satisfacer las necesidades del mercado, y en lo posible producir a bajos costos para que así halla una rápida rotación del producto.

1.5.3Amenaza sustitutos: Se debe evitar que otros productos como por ejemplo la naranja lo sustituya, apoderándose del mercado del lulo simplemente porque esta si se presenta en toda época, y además es mas económica por tanto la solución sería aumentar la producción sin que esto signifique aumentar costos.

1.5.4 Poder de negociación de compradores: Hay que buscar las necesidades del cliente, bien sean de calidad o de costos, y satisfacerlas; llegando a los mercados y apropiándose de ellos creando así que el consumidor exija el producto

1.5.5 Rivalidad por competencia: La rivalidad entre competidores está más ligada a la calidad y el precio del producto, por tal motivo entre más competidores menos rentabilidad se presenta.

2. MERCADO

El mercado de este producto actualmente tiene muy pocos canales de comercialización por tanto la producción es muy baja, la poca oferta nacional busca satisfacer a todo tipo de clientes que no tengan requerimientos ni condiciones específicas tanto agroindustrias como clientes que lo usan para el consumo final.

El lulo es una fruta de alta rotación, cuyo consumo aparente se estima en 37 mil toneladas. Entre las principales ciudades del país, Cali es la que registra el mayor consumo de lulo por hogar con 5,35 Kgs. mensuales, le sigue Medellín (4,89 Kgs.) mensuales, Bucaramanga (4,79 Kgs.), Bogotá (3,94 Kgs.) y Barranquilla (3,20 Kgs.). Se estima que el 85% de la producción de lulo en Colombia es de consumo final para hogares de estratos altos pues es un producto con un costo alto en comparación con otras frutas, el consumo institucional aparentemente es de 8% y el consumo de agroindustrias con un 7%.

Con respecto a las exportaciones de lulo, Colombia exporta lulo fresco procesado en pocas cantidades que ni siquiera son cuantificadas, exporta principalmente lulo fresco a Europa como fruta exótica o para ornamentación.

2. 1 Clientes Actuales y Posibles

Los clientes actuales son las industrias, este se calcula en 2.500 toneladas y consumo es del 7 %, las entidades que trabajan con el lulo ya sea para hacer dulce, pulpa, o salsas. También los hogares ya sean dentro o institucionalmente además como consumo de materia prima en procesos industriales. Las principales ciudades como Cali, Medellín, Bucaramanga, Bogotá y Barranquilla se puede observar un gran consumo en las principales cadenas de supermercados lo cual dicen las encuestas que por ciudad consumen 68 kilogramos al año.

2.2 Comportamiento del Consumidor

Los consumidores de lulo son en general industrias, instituciones o familias, es decir que es una población que no está totalmente delimitada pues es una fruta rica en fibra y vitaminas que en diferentes presentaciones puede satisfacer muchos gustos, requerimientos y necesidades de la población, evaluando factores sociales y conductuales  se puede decir que son los compradores son estratos sociales medios o estándares que no son leales a una marca o un productor en especial y que se guían mas por el precio que por la calidad. 

2.3 Sitio de Compra de los Clientes

El sitio de compra del cliente, sencillamente puede ser en una plaza de mercado, o en cualquier supermercado debido a que el lulo es un fruta muy comercial y conocida por todas las personas. Este producto según el lugar de venta es vendido al detal o en grandes volúmenes ya sea para preparar procesarlo e dulces, pulpas, o salsas o para el consumo directo.

2.4 Momento de Compra

El producto es adquirido por los consumidores luego de un proceso de conocimiento del mismo, y de la toma de decisiones respecto a este, es decir si realmente el fruto suple una necesidad en ellos, si es de su agrado e inclusive si le brinda calidad y economía, es decir analiza marcas, lugares de venta que le den cierto grado de confianza y ante todo buen servicio del proveedor.

2.5 Motivos de Compra

Los compradores pueden adquirir el producto porque lo conocen, por que han escuchado y han evaluado las alternativas para la compra ya sean influenciados por factores económicos, sociales y psicológicos, aunque se considera que lo que más atrae al consumidor con características de la fruta, la nutrición que proporciona, su sabor, su aroma y su contenido nutricional. 2.6 Distribución del Producto1

Comprende el desplazamiento del lulo desde la zona de cultivo hasta los canales de distribución y comercialización. Para transportar de la fruta se debe tener en cuenta:

Tener balanzas bien calibradas. Contar con las canastillas necesarias y arrumar hasta una altura de 1,5

m para evitar daños de la fruta y el empaque. Poner carpa a los vehículos para proteger la fruta. Transportar la fruta solo en las horas frescas del día. Lavar y desinfectar los carros transportadores y las canastillas. Transportar la fruta sola, sin otros productos que puedan contaminarla.

Empaque: El empaquetado  (rígido o flexible) protege el producto y ayuda a su promoción, mercadeo y consumo;

Hay que tener en cuenta que deben existir unas condiciones fisicoquímicas y sensoriales que garanticen la duración del producto, un buen empaque debe proteger los productos perecederos de los peligros que se presentan en el almacenamiento, transporte y distribución.”2

2 http://www.cci.org.co/cci/cci_x/Sim/Perfil%20de%20Productos/perfil%20de%20producto41web.zip

1 http www.clubraiz.com

4.

DOFA DE LA PRODUCCION NACIONAL

DE LULO

FORTALEZAS

El gobierno está trabajando para incrementar y fortalecer el sector productivo.

Apoyo para los agricultores.

Entidades encargadas de controlar parámetros de calidad como Corpoica.

DEBILIDADES

Precios muy altos. Cantidades limitas de

producción. No hay oferta suficiente para satisfacer la demanda nacional.

Hay pocos productores. Poca capacitación sobre

el manejo y transporte del lulo.

OPORTUNIDADES

Alta demanda a nivel nacional Gran demanda para el lulo a nivel departamental y nacional.

Pocos países productores

FO

El país debe buscar incrementar los cultivos de lulo por medio del apoyo agricultores para así satisfacer la demanda interna y buscar exportar a países aliados.

DO

El país debe capacitar los productores e incentivar la producción del lulo dándoles a conocer el proceso y manejo del producto.

AMENAZAS

Susceptibilidad a plagas.

Puede ser sustituido por cítricos o productos con cualidades nutricionales similares.

Mercados de comercialización ya establecidos entre departamentos.

Ecuador igualmente produce lulo pero con un estándar de calidad más bajo.

Tratados de comercio con países suramericanos y

FA

El país debe aprovechar la calidad de su producción para buscar nuevos canales de comercialización y nuevos mercados.

Debe aumentar la producción, manteniendo la calidad para evitar que otros países incursionen en el mercado nacional.

DA

Aumentar la producción y disminuir costos para que el producto pueda ser accesible para todo tipo de consumidor gracias a su bajo costo.

Se debe aumentar la oferta interna para satisfacer las necesidades del país.

5. Estrategia Empresarial

La estrategia empresarial que deben tener los productores de lulo en cuenta sobre este es la calidad, esta diferenciación es una barrera inminente, el mantener la calidad de lulo que produce nuestro país es un obstáculo para la posible incursión de otros países al mercado, esto a su vez implica el buen manejo del fruto y una excelente presentación.

Esta misma diferenciación en caso dado hace posible la participación de la producción nacional en el mercado extranjero pues son consumidores con requerimientos y necesidades específicas.

A su vez los productores deben diversificar la producción y los mercados es decir buscar nuevas líneas para el producto y buscar sectores afines, iguales o diferentes para comercializar los productos.

6. Objetivos De Marketing

Aumentar la producción interna incentivando a productores y nuevos agro empresarios a cultivar este frutal teniendo en cuenta la demanda interna y a su vez los estándares de calidad que tiene el país.

Buscar el potencial de la fruta, es decir buscarle nuevas utilidades. Buscar nuevos canales de comercialización.

7. Estrategia de Marketing

7.1 Mercado Meta

La producción de lulo va dirigida a la comercialización en la ciudad de Bogotá, en la localidad de Usaquén específicamente a familias de nivel socio-económico medio, medio- alto y alto, que tienen ciertos requerimientos en cuestiones de nutrición y calidad, el producto por sus características se puede adquirir en supermercados y almacenes de cadena.

La estrategia de cobertura de mercado es diferenciada pues la producción nacional se caracteriza por mantener un estándar de calidad alto y los consumidores tienen requerimientos y necesidades sobre este producto ya mencionado. Otra estrategia de marketing es la diversificación del producto específicamente, la idea es que los productores busquen incursionar en nuevos mercados con nuevas

líneas de productos, ya sea en sectores afines, diferentes o iguales. La necesidad primaria del mercado meta en este caso para la mayoría de

consumidores es convertir la fruta en jugo, dulce, salsa, en general es de uso gastronómico ya sea para saciar la sed o saborizar alimentos.

Características Mercado Meta: Demográficas: Los consumidores de este producto pertenecen a una

población urbana cuyo nivel socioeconómico estable, se podrían denominar estratos medio-altos que en su mayoría conocen el contenido nutricional que aporta esta fruta.

Geográficas: Los consumidores meta pertenecen a la población de Bogotá, Cundinamarca, Colombia específicamente, localidad de usaquen.

Psicograficas: Los consumidores se caracterizan por el gusto hacia las frutas y específicamente los cítricos, conocen los beneficios y el contenido nutricional.

Conductual: Los consumidores de el mercado meta son personas que compran lulo frecuentemente pero ante un alza en los precios podrían sustituir su uso fácilmente por cítricos con cualidades similares.

Los hábitos y las preferencias de los consumidores con respecto a este producto corresponden al estado del lulo, su color, su aroma y su calidad. Los consumidores prefieren el fruto fresco y su hábito principalmente es el uso de la fruta para elaborar una bebida que sirve para saciar la sed.

Las características del consumo de esta fruta se deben directamente a su aspecto y su contenido nutricional.

8. PRODUCTO

8.1Características

“El Lulo es rico en vitamina C y posee un alto contenido en hierro, posee gran cantidad de fósforo y vitamina A, este es un fruto de color amarillo- naranja tienen de 3 a 8 cm de diámetro. Su cáscara esta cubierta con finos vellos, los que son fácilmente removibles.

Internamente, su estructura se asemeja a la del tomate. Su fruto ácido, amarillo verdoso tiene una pulpa con numerosas semillas y su jugo es de color verde. El lulo es una de las frutas con mayor potencial por su amplia aceptación en los mercados, por su valor nutritivo y múltiples usos en la agroindustria.

En clima medio las plantas inician su producción entre 5 y 7 meses y en clima frío lo hacen entre 7 y 9 meses, en promedio.

No se recomienda a personas, con tendencia a enfermedades alérgicas y con presión arterial baja

8.1.1 Beneficios importantes:

Este fruto debido a su gran cantidad de fósforo y vitamina A refuerza el sistema nervioso, los cabellos y las uñas, a su vez contribuye al mejoramiento del sueño, es un excelente diurético, limpia la sangre. La presencia de acidez ayuda a disminuir el colesterol en la sangre.

Se le atribuyen las propiedades de tonificar y ayudar en el buen funcionamiento  de los riñones. El jugo de lulo tiene además la característica de diluir algunas toxinas del organismo por eso es recomendado para las personas que sufren de enfermedades como ácido úrico o gota.”3

8.2 Ventaja competitiva sostenible

El lulo colombiano se ha caracterizado por tener mejores calidades respecto al color de la pulpa y el tamaño del fruto. Por tanto lo prefieren aunque este tenga un costo mas elevado, ya que satisface las necesidades del consumidor manteniéndose así en un rango mas elevado que el de países productores, puesto que a mas calidad mayor penetración en el mercado.

8.3Estrategia de diferenciación o posicionamiento

La estrategia de posicionamiento del mercado es la diferenciación puesto que los productores colombianos se han esforzado para que su producto cumpla con altos parámetros de calidad y así sea reconocido y exigido por los consumidores.

Se diferencia de otros países productores puesto que el objetivo principal es brindar satisfacción de las necesidades del consumidor, para así poder generar una fidelidad en el cliente. Es decir que al pensar en un producto el cliente tenga en su mente la imagen del nuestro y lo exija en el mercado.

8.4 Nombre de marca, empaque y embalaje.

Nuestra marca es “lulo colombiano”, aquí se produce las siguientes variedades de lulo: la castilla, la selva y la septentrional. La variedad la castilla es la que mas se comercializa representando el 63% del total del área sembrada de lulo en el país. En segundo lugar esta la variedad la selva, con un porcentaje del 6,2%, y por último se encuentra la septentrional con un 2%.

El cultivo de lulo “La Selva” , fue obtenido a partir de la segunda generación de un cruzamiento ínter específico realizado por C.B. Heiser de la Universidad de Indiana en 1980, entre Solanum hirtum, lulo de Perro y Solanum quitoense, lulo común o de Castilla. A partir de este material Lobo y Navarro (1984-1985), realizaron dos retrocruzamientos con Solanum quitoense, buscando obtener adaptación a la exposición solar, resistencia al nematodo formador de nudos radiculares (Meloidogyne Incógnita). Posteriormente, los investigadores anteriores y Bernal, Zuluaga, Londoño y del Corral Técnicos de CORPOICA (1990), seleccionaron algunas plantas a partir de las cuales, se derivó la variedad lulo La

Selva. El “lulo La Selva” se puede cultivar a libre exposición y a menor altura que el lulo deCastilla y las producciones son más altas que este último, por tener la resistencia a los nematodos. Se trata además, de un cultivo nativo de los Andes de Colombia y Ecuador, ofreciendo excelentes posibilidades para la exportación, por la calidad del jugo de su fruto y las posibilidades agroindustriales de su pulpa.

Los frutos de lulo se clasifican dentro del grupo de los climatéricos, es decir que uno vez separado de la planta continúan todos los procesos internos propios de la maduración durante la poscosecha; por esta razón las labores de cosecha deben programarse con tiempo, teniendo en cuento las exigencias del mercado y las distancias hacia los centros de comercialización. Como regla general los frutos de "Lulo Lo Selva" deben cosecharse con pedúnculo en forma manual o con tijera. La cosecha se debe hacer preferiblemente en horas de lo mañana, evitando la humedad excesiva de la fruta. Es necesario el uso de guantes para la protección de las manos y la remoción de la pelusa de los frutos. La fruta cosechada no debe exponerse al sol, debe llevarse a un lugar fresco y ventilado para evitar daños por golpe de sol y pérdida de peso por deshidratación.

Recipientes de cosecha

Los recipientes para la cosecha deben estar completamente limpios y se recomiendan baldes o canastillas plásticas de 1O kg de capacidad. Cuando la fruta no sea empacada en la finca, se recomienda utilizar estos mismos recipientes para transportar lo fruta hasta el mercado final.

Acondicionamiento de la Fruta

El lugar para acondicionar la fruta debe ser limpio y fresco protegido del sol y la lluvia y alejado de animales, focos de contaminación y depósitos de plaguicidas. La labor de limpieza puede realizarse en el campo, en el momento mismo de la cosecha, mediante la frotación de la frutaseca con guantes de carnaza. Cuando se trato de volúmenes mayores, la fruta puede limpiarse sobre uno mesa que tenga en su superficie una espuma limpia sobre la cual se remueve la pelusa, frotando la fruta con los guantes realizando movimientos suaves.En el mismo sitio destinado para la limpieza, todo la fruta se selecciona, separando la buena de la mala y se clasifica por tamaños, calidades o grados de maduración, de acuerdo con los exigencias del mercado. Cuando los centros de consumo se encuentran distantes, la limpieza puede aplazarse hasta el momento de la entrega, para disminuir problemas de sobre maduración y rajamiento de la fruta.

Empaque

Una vez clasificada la fruta, puede empacarse en mallas tejidas de polipropileno o fique, de 1 kg de capacidad; este tipo de empaques mejoro la presentación y le da valor agregado al producto. La fruta puede presentarse también a granel en canastillas plásticas de 1O kg de capacidad, acomodando sólo dos niveles de fruta. La fruta que no cumpla con las exigencias del mercado en fresco puede destinarse para la agroindustria.”4

8.5 Estrategia de servicio al cliente

Como dijo Sam Walton solo hay un jefe. El cliente, ya que el cliente es el que determina las decisiones de una empresa en cuestión de que producir y por que producirlo.

En la estrategia debemos ver las necesidades y requerimientos que tiene nuestro mercado y buscar una forma de satisfacerla en este caso nuestro mercado meta se preocupa por obtener un producto que cumpla los requerimientos de calidad, siendo rico y nutritivo.

De tal forma por medio del lulo se brinda la oportunidad de que el cliente no solo satisfaga la necesidad primaria de calmar la sed, sino que también se le ofrece la oportunidad de obtener vitaminas que ayudan al cuidado de su salud.

Una forma de satisfacer a nuestros clientes en brindándoles no solamente el producto sino también ya la pulpa extraída, evitando así que el consumidor pierda tiempo en la obtención de la sustancia, sino que en el momento de tener sed pueda saciarla inmediatamente.

3 http://www.ellulo.com/cat/propiedades-y-beneficios/4

4 http://www.corpoica.org.co/SitioWeb/Archivos/Publicaciones/Poscosecha.pdf

9. Cuantificación el Mercado

Según el censo la población de Bogotá en el 2010 es de 8.089.560 habitantes, entre los estratos 4  el Medio tiene una población de 5 64.129, el 5 el Medio - Alto tiene una población de 1 74.075  y 6 el  Alto tiene una población de 128.732 esto da un total de 866.936 habitantes.

El numero de consumidores según el  mercado de lulo en Bogotá, en la localidad de Usaquén es en el estrato 4 de 113.167, en el 5 de 57.704 y en el 6 es de 72.983 dando un total de 243.854 consumidores.

En la localidad de Usaquén la población según el estrato socioeconómico es:

USAQUEN medio Medio- alto alto

Paseo De Los Libertadores

 

    166

Verbenal   3 .278  

La Uribe

 

4.360    

Toberín

 

25.895    

Los Cedros 78.283  

1 9.002

 

3.924

 

Usaquén 4.388 1 3.191 13.804

 

Country Club   1 3.432 11.223

 

Santa Bárbara   8 .646

 

42.794

Rural Usaquén 241 1 55 1.072 2

TOTAL 113.167 57.740 72.983

 

Dando así un total de consumidores de lulo en la localidad de Usaquén en los estratos medio, medio –alto y alto de 243. 890

10. Establecimiento de Precios

10.1 Objetivo de establecimiento de Precios

El establecimiento del precio depende directamente del mercado en este caso para establecer el precio del lulo se determinan factores tanto internos como externos. El lulo es una fruta exótica que en Colombia se produce con una excelente calidad por tanto tiene un alto costo y su participación en el mercado es muy baja, por tanto el objetivo para establecer el precio es según su calidad y su presentación es decir que es diferenciado, pero teniendo en cuenta que existen posibles sustitutos o competidores de este producto debe ser un producto equitativo es decir que el precio sea directamente proporcional a la calidad y la presentación de este, un mercado con menos ventas pero mas rentable.

10.2 Descripción de los Costos por Unidad

El lulo es un fruto que en Bogotá se distribuye por libras o kilos su precio promedio es de $ 2790.00 el kg y $ 1570.00 la Lb.

10.3 Estrategia de posicionamiento precio-calidad

La estrategia para el lulo se debe basar en un liderazgo en la calidad es decir precios altos para cubrir los costos de una mayor calidad en el desempeño, como se menciono anteriormente el costo y el producto deben ser directamente proporcionales.

10.4 Método de fijación de precio

La fijación del precio del lulo depende de los intermediarios, de el valor agregado, de la fijación de los precios psicológicos, políticos y geográficos en este caso en Bogotá la fijación del precio del lulo depende del precio del productor y/o del intermediario o distribuidor y las políticas generales de comercialización de frutos.

10.5 Estrategia de Ajuste de Precios

Fijación psicológica del lulo: en este tipo de fijación el vendedor lo que hace es colocar este producto con otros que sean mas vendidos, ya que como se puede observar el lulo no es tan comercial debido a su precio. De tal manera la gente se fijara en su calidad y depende de eso si se compra o no.

Fijación de precios promocional: este tipo de fijación es muy usada por el vendedor, este lo que hace es bajarle el precio al producto en este caso el lulo para así promocionarlo y que sea comprado por cualquier persona que lo desee.

Fijación de precios geográfica: este tipo de fijación se observa cuando el comprador vive lejos del producto `lulo` que desea de esta manera el producto aumenta su precio debido al traslado de este.

Fijación de precios internacional: este tipo de fijación es usado por los vendedores que venden y exportan el lulo, su precio depende de condiciones económicas del país. Situaciones competitivas, leyes y reglamentos, etc. También depende del impuesto que

pague el lulo en el país.

Fijación de precios segmentada: esta adopta muchas formas dependiendo de diferencias entre clientes, lugares y productos. El lulo es presentado a un valor comercial, el cual otro tipo de comprador lo adquiere a menor precio, pero este no puede exceder los beneficios de la segmentación del producto.

Fijación de precios de descuento y complemento: en este caso se recompensa al comprador por comprar grandes cantidades de lulo, o también cuando es comprado fuera de temporada. El productor lo que hace es darle una ganancia al comprador para que lo siga teniendo en cuenta.

10.6 Estrategia de Precios en Mezcla de Productos

Si el lulo forma parte de una mezcla de productos, es necesario cambiar la estrategia debido a que los productos de la mezcla poseen demandas y costos relacionados, pero de igual manera enfrentan distintos grados de competencia

11.Distribucion

El nivel de intensidad de suministro es de manera selectiva puesto que los canales de distribución son limitados y se comercializa por medio de pocos intermediarios, la zona geográfica de distribución es delimitada en la localidad de Usaquén, Bogotá y es un producto que compite y se compara con posibles sustitutos.

Esta delimitación de la comercialización se debe a la búsqueda de un posicionamiento de mercado gracias a las características de calidad y presentación, creando así una imagen superior y por tanto un costo mas elevado.

La ruta o canal elegido para la comercialización de este producto es indirecto nivel uno por ser un bien de consumo final, el producto va de productor a plaza y de plaza a consumidor.

11.1Canal de Distribución

La unidad productora en primera instancia empaca en mallas tejidas de polipropileno o fique como envase envoltorio y para contener la fruta se lleva en canastillas plásticas y finalmente es distribuido en camiones hacia bogota entregándolo directamente a sus clientes (plazas detallistas).

12. Comunicación

12.1 Estrategia general de comunicaciones integradas de marketing (Mensaje).

12.2 Objetivos y presupuesto de comunicaciones integradas de marketing.

Productor Detallista Consumidor

12.3 Elementos de la estrategia publicitaria:

Para la estrategia publicitaria dependiendo al presupuesto que se tenga según las ventas, podremos decidir que medio publicitario utilizar, ya sean las vallas o las revistas para que allí se informe, convenza y recuerde a nuestros consumidores de la calidad y beneficios de nuestro producto.

12.4 Elementos de estrategia de ventas personales.

Aquí a nuestros consumidores, algún vendedor asignado se encargara de brindarles una explicación de las ventajas, cualidades, beneficios, etc. del lulo, consiguiendo así la venta de este.

Otra estrategia es que un día específico de la semana se les haga una presentación del producto, haciendo así que si el consumidor presenta alguna objeción, esta sea resuelta logrando atraer más consumidores de nuestro producto.

12.5 Elementos de la estrategia de promoción de ventas comerciales.

La idea general es incursionar al mercado de forma eficaz y concreta por tanto por medio de la implementación de estrategia promociónales lograremos concluir esta meta. la estrategia definida consiste en dar el producto a un precio mínimo al detallista para que este pueda generar mayor ganancia a la hora de vender el fruto y hacer que este se esmere por sacar y rotar rápidamente el lulo.

También se puede ofrecer un kilogramo por cada diez que este compre para la venta así el detallista tendrá la posibilidad de obtener un ingreso fijo que hace que este se preocupe por la promoción del producto logrando así un mayor conocimiento por parte de los cliente y por consiguiente mayor consumo es decir mas cantidad vendida que es igual a mas ganancia.

12.6 Elementos de la estrategia de promoción de ventas a los consumidores.

La principal estrategia competitiva a desarrollar consiste en dar una muestra gratuita a nuestros clientes, por ejemplo prepara un postre de lulo y dar la prueba de este y explicar que con nuestro producto se puede hacer algo tan rico como esto y muchas cosas mas así los clientes se sienten atraídos y consumen el bien ofertado.

Otra estrategia esta basada en la oferta es decir crear promociones que consistan por ejemplo en dar un kilo de producto en determinado precio pero si compra tres el kilo le sale mas economico.