Meer Verkoop voor

MuseumwinkelsStudio ST&TWhitepaper

( )

Alsjeblieft

Dit whitepaper wordt je aangeboden doorStudio ST&T

Je bent geheel vrij dit whitepaper te delen

met collega’s

( )

Inhoud

Waarom kopen mensen iets in een museumwinkel? . . . . 4

Zichtbaarheid . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5

Automatisch koopgedrag . . . . . . . . . . . . . . . . . 6

Bezoektijd . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7

Shopping Mindset . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8

Aandacht . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

Verhoog je omzet met neuromarketing . . . . . . . . . . 11

3

MEER VERKOOP VOOR MUSEUMWINKELS

Bewust keuzes

5% van onze keuzes wordt rationeel en weloverwogen gemaakt . Deze worden het meest beïnvloed door mar-ketingcommunicatie met feiten en argumenten .

Onbewuste keuzes

95% van onze keuzes worden onbewust genomen . Deze keuzes worden het meest beïnvloed door marketing-communicatie die onbewust gedrag prikkelen .

Waarom kopen mensen iets in een museumwinkel?Eigenlijk een raar fenomeen, zo’n museumwinkel. Toch is het ‘t meest universele uiteinde van een museumbe-zoek. Daarmee ontstaat de vraag: wat bepaalt eigenlijk of mensen daadwerkelijk met een cadeau of souvenir huiswaarts keren?

Het menselijk brein functioneert grotendeels onbewust, óók wanner het aan ‘t shoppen is . Naar schatting wordt zo’n 95% van onze keuzes onbewust genomen . Daar merken we overigens weinig van, want het bewuste brein is goed in staat al deze keuzes achteraf van een rationeel laagje te voorzien . Zo stappen we gevoelsmatig rationeel en weldoordacht door het leven . . . maar het tegendeel is waar .

Dit geldt des te meer voor de aankoop van cadeaus, souvenirs en andersoortige hebbedingen . Als kado- of museumwinkel is het dus zaak de omgeving af te stem-men op de onbewuste processen van het menselijk brein .

Zes peilers van onbewust koopgedragOnbewust koopgedrag in de winkelomgeving wordt ge-stuurd door zes psychologische factoren: zichtbaarheid, automatisch koopgedrag, bezoektijd, shopping mindset, aandacht en overtuiging .

Dit whitepaper geeft je houvast om elk van deze gebieden slim in te vullen .

4 Meer Verkoop voor Museumwinkels

STUDIO ST&T

1. ZichtbaarheidOm consumptie te stimuleren, is het essentieel de winkel, categorieën en producten optimaal zichtbaar te maken. En met zichtbaar bedoelen we: de koopom-geving zodanig inrichten dat de bezoeker zich geheel automatisch kan oriënteren. Hoe logisch dit ook klinkt; kleine retail zoals museumwinkels slagen hier vaak niet in. Het gevolg is dat de bezoeker de winkel al is voorbij gelopen voordat de koopomgeving goed en wel tot haar is doorgedrongen.

Voorbeeld Zichtbaarheid #1

Contrast in vloerEen sterke manier om direct de koopomgeving zichtbaarder te maken aan het brein is de vloer te laten contrasteren met omliggende omgevingen . Oftewel: een andere kleur en/of materiaal . Dit extra contrast geeft de winkel zijn eigen ruimte in het hoofd van de bezoeker .

Voorbeeld Zichtbaarheid #2

CategorisatieMensen denken niet in producten, maar in categorieën . Richt je assortiment daarom in voor het brein van de klant . Pak soortgelijke producten zoveel mogelijk samen in ca-tegorieën die relevant zijn voor de klant . Het is effectief om, waar mogelijk, de categorie concreet te benoemen in het presentatiemateriaal . En last but not least: vergeet ook vooral niet de kadowinkel als geheel aan te duiden .

Aanwijzing

Simpel en effectief: laat bezoekers in concrete be-woording zien dat het een ‘Gift Shop’ betreft .

Categorieën

Noem waar mogelijk de con-crete categorieën .

5

MEER VERKOOP VOOR MUSEUMWINKELS

2. Automatisch KoopgedragZodra een bezoeker de winkel binnenstapt, neemt haar automatische piloot de leiding. Het gehele koopproces bestaat uit een aaneenschakeling van automatische stappen van het brein. Een effectieve winkel is hier van begin tot eind op ingericht.

Voorbeeld Automatisch Koopgedrag

De landingsbaanHet is de meest universele wet in koopgedrag: iemand stapt een winkel in en loopt blindelings enkele meters door . Pas dan komt de persoon genoeg tot rust om zich daadwerkelijk te oriënteren binnen de koopomgeving . Producten die dichtbij de ingang staan gaan daardoor zelden over de toonbank . Of erger nog: een te drukke ingang kan de automatische piloot zo van streek maken dat de bezoeker liever zo snel mogelijk weer vertrekt .

Een effectieve winkelomgeving komt tegemoet in de behoefte aan ruimte . Letterlijk; het legt een landingsbaan bij de ingang waarover bezoekers soepeltjes de transitie kunnen maken naar de winkelomgeving .

Landingsbaan

Een effectieve winkelingang biedt een landingsbaan van open ruimte .

6 Meer Verkoop voor Museumwinkels

STUDIO ST&T

Geurmarketing

Wanneer je muzikale beïn-vloecombineert met geur-beïnvloeding, ontstaat een extra sterk gezamenlijk effect op verblijftijd .

3. BezoektijdRegel nummer één in winkeloptimalisatie: laat een be-zoeker langer in de winkel verblij ven en je verhoogt de kans op een sale. Logisch, want elke extra seconde die men in de winkel doorbrengt biedt extra tij d voor alle andere beïnvloedingsfactoren om hun werk te doen. Het is daarom effectief verblij ftij d te stimuleren.

Voorbeeld Bezoektij d

De kracht van geur en muziekTal van studies tonen een sterk verband aan tussen om-gevingsmuziek en verblijftijd in die omgeving . Soms ta-melijk dramatisch . Een rustig deuntje kan de gemiddelde verblijftijd meer dan verdubbelen ten opzichte van een dreunende beat .

En het wordt nog interessanter . Dit effect blijkt te wor-den versterkt wanneer er een tweede zintuig wordt aan-gesproken; reuk . Wanneer de winkel de rustgevende muziek namelijk combineert met een rustgevende geur (bijvoorbeeld lavendel) wordt de verblijftijd aanzienlijk langer verlengd dan beide delen afzonderlijk . Logisch ook; onze zintuigen werken samen om de wereld om ons heen te interpreteren . Hoe meer input, des te groter het effect op gedrag .

7

MEER VERKOOP VOOR MUSEUMWINKELS

4. Shopping MindsetSoms hebben mensen zin om lekker iets te kopen. Soms niet. Dit psychologische fenomeen heet de Shopping Mindset: de mate waarin ons gedrag gericht is op con-sumptie. Hoewel mensen verschillen in de mate waarin ze in deze mindset verkeren, laat het zich van minuut tot minuut beïnvloeden. Kleine – en grote – prikkels uit de omgeving kunnen de menselijke motivatie doen omslaan van passiviteit naar het trekken van de por-temonnee.

Voorbeeld Shopping Mindset LichtEr zijn tientallen manieren om de shopping mindset aan te wakkeren . Een methode die altijd werkt – én overal toepasbaar is – is de belichting . Een kille TL-balk en een warme spotlight maken een wereld van verschil in de mate waarin een omgeving vraagt om consumptie . Het zet je producten in een ander daglicht . Welke belichting opti-maal is, hangt af van het soort producten dat je verkoopt .

Productsoort

Producten die relatief au-tomatisch en impulsief worden gekocht

Producten die relatief doordacht en rationeel worden gekocht

Warme belichting ±3000 kelvin

Koele belichting ±4500 kelvin

8 Meer Verkoop voor Museumwinkels

STUDIO ST&T

5. AandachtAandacht is grotendeels een automatisch proces. Ons brein bepaalt in milliseconden aan welke omgevings-stimuli aandacht wordt geschonken. Pas daarna neemt ons bewuste brein het over om verder te bepalen welke actie we ondernemen.

Hoewel aandacht dus buiten onze bewuste controle ligt, is deze niet willekeurig. Het brein van een hon-gerig persoon zal sterker toegespitst zij n op eten. Het brein van een koopjesjager zal oplichten bij het zien van scherpe aanbiedingen.

Doordat de eerste fase van aandacht zo automatisch is, is deze sterk beïnvloedbaar door stuurbare triggers in de koopomgeving.

Voorbeeld Aandacht

De Pij lVan jongs af aan leren we pijlen te volgen . Pijlen vormen de meest primaire vorm van visuele communicatie, van verkeersborden tot een opgestoken wijsvinger in het klaslokaal .

Door strategisch gebruik te maken van pijlen in de winkel, stuur je de aandacht van bezoekers in de gewenste richting . Let wel; wees zuinig met het gebruik ervan . Doordat pijlen hun effectiviteit te danken hebben aan hun opvallendheid binnen de omgeving, zal overdaad al snel schaden .

Pij len

Pijlen sturen automatisch de aandacht in de winkelom-geving . Hier wordt de pijl strategisch ingezet om een aanbieding te benadrukken .

9

MEER VERKOOP VOOR MUSEUMWINKELS

6. OvertuigingTot zover hebben we beïnvloedingsprincipes behan-deld die nauwelij ks cognitieve verwerking vragen van de bezoeker; ze werken automatisch. Uiteraard zij n er ook tal van communicatie-uitingen die de bezoeker op een bewuster niveau stimuleren tot een aankoop.

De 6 overtuigingsprincipes van Cialdini vormen een ij zersterke basis voor communicatieve beïnvloeding. We raden zij n boek Infl uence (2009) van harte aan.

Voorbeeld Overtuiging

Social proofMensen laten zich in hun keuzes verrassend sterk beïn-vloeden door de keuzes en voorkeuren van anderen . Een groot deel van de producten die we kopen wordt in meer of mindere mate aangestuurd door anderen .

Je kunt op dit social proof principe inspelen door in je winkelcommunicatie het gedrag van anderen inzichtelijk te maken . Een veelgeziene toepassing hiervan is het maken van een ‘Best seller’ hoek . Dit simpele stukje communicatie impliceert dat deze producten veel worden gekozen door anderen, wat direct de aantrekkingskracht ervan verhoogt .

Social proof

Boekwinkels gebruiken het al jaren: een eigen hoekje voor best sellers . Door de kracht van social proof verhoogt dit de verkoop nog meer .

10 Meer Verkoop voor Museumwinkels

STUDIO ST&T

Verhoog je omzet met neuromarketingNeuromarketing is een ware schatkist voor kadowinkels. Want zodra je weet hoe het onbewuste brein keuzes maakt, kun je al met kleine veranderingen grote verschillen maken in je omzet.

Studio ST&T is als marketingbureau gespecialiseerd in de toe-passing van neuromarketing . Ons werk is gefundeerd op de laatste wetenschappelijke inzichten over hersenen en gedrag .

Wij maken je museumwinkel neuromarketing-proof

Studio ST&T heeft mooies successen op zijn naam staan in de verkoopoptimalisatie van musea en leisure . Zo realiseerden we een omzetverhoging van 54% voor de kadowinkel van CORPUS ‘reis door de mens’ .

Dit doen we met onze beproefde aanpak . We analyseren je museumwinkel op kansen binnen elk van de 6 psychologische terreinen; zichtbaarheid, automatisch koopgedrag, bezoektijd, shopping mindset, aandacht en overtuiging . We brengen onze adviezen in een helder actiegericht rapport . Geen theoretisch geneuzel, maar doelgerichte verbeteringen die je direct kunt doorvoeren .

Laten we een kopje koffi e drinkenNeuromarketing en goede koffi e. Het zijn de basisingrediënten voor effectieve marketing .

Geïnteresseerd in wat neuromarketing voor jouw museumwinkel kan betekenen? Laten we dan eens kennismaken onder het genot van een kopje koffi e. Tim Zuidgeest

tim@studiostt .nl030 22 70 410

basisingrediënten voor effectieve marketing .

Geïnteresseerd in wat neuromarketing voor jouw museumwinkel kan betekenen? Laten we dan eens kennismaken onder het genot van

“De omzetverand-ering is spectacu-lair te noemen.”““De omzetverand-

““De omzetverand-ering is spectacu-“ering is spectacu-lair te noemen.”“lair te noemen.”

Bert Strijker,

Operations Manager CORPUS

11

MEER VERKOOP VOOR MUSEUMWINKELS

Persuasion Artists

Studio ST&TBurgemeester Reigerstraat 783581 KW Utrechtinfo@studiostt .nl