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5/9/2018 MB_FINAL[1] - slidepdf.com

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Integrantes:

Graciela AñorgaMonica EspinoGiovana HurtadoVerónica LaychéMauricio NoreroCarla Vela

MICHÈLLE BELAUVÊTEMEN PRÊT À PORTER



� El crecimiento de la moda en el Perú se ha ido fortaleciendo con el tiempo ycon la aparición de nuevos diseñadores que crean su propia identidad a travésde su marca y hacen evolucionar el mercado actual.

� Muchos de los diseñadores peruanos se han convertido en exportadoresporque consideran que su trabajo es mejor valorado en otros países que en el

mismo Perú. ADEX indicó que en el 2007 este rubro aportó 1300 millones dedólares en ingresos por exportaciones, este monto incluye las ventas de lasmicroempresas productoras, empresas que tercerizan su producción, etc.

� La industria textil peruana actualmente está altamente integrada y se lereconoce por su servicio ³full package´, que comprende la calidad de lasmaterias primas, la excelente confección y acabados, la pronta respuesta, así

como por el cumplimiento de rigurosas normas técnicas y de responsabilidadsocial.

� Michelle Belau, se ubica dentro de la industria de la moda: se dedica a laventa al por menor de prendas de vestir dirigidas exclusivamente a mujeresdel sector alto. Posee una segunda marca, FEMME, que va a dirigida amujeres igual de exigentes, pero con contexturas y características diferentes.

Análisis de Mercado



� Es una empresa con un crecimiento actual importante. Es la única empresadel rubro que cuenta con 3 boutiques inauguradas recientemente: Atelier

Derby, inaugurado en diciembre del 2005; Atelier Basadre, inaugurado enabril 2007; y el atelier de 28 de Julio, Miraflores, inaugurado en abril 2008. A estos se suma un atelier en Asia que sólo se abre por temporadas.

� MB está en pleno proceso de expansión, pasando de ser una empresafamiliar pequeña a una empresa mediana con entrada cercana al mundocorporativo, ganando cada día una mejor posición en el mercado, captando

clientes nuevos y recibiendo mayores exigencias de los actuales.

� Viendo el atractivo del mercado, muchas marcas se han lanzado a lacompetencia y en búsqueda del mismo nicho de MB, esto hace que laempresa divida su mercado objetivo con estas marcas.



MISIÓN

MB busca reinventarse constantemente, crear productos y servicios queno sólo satisfagan necesidades sino que superen las expectativas de susclientes, vendiendo emociones y sensaciones que hagan que laexperiencia de compra sea inolvidable.

POSICIONAMIENTO

MB una experiencia y estilo diferente.



VARIABLES

� Competencia

Michelle Belau compite con varias empresas nacionales y extranjeras.

Peruanas Extranjeras

Mentha y Chocolate Elle (Francesa)

Marquis Mango (Española)

Sisley (Italiano)

Benetton (Italiano)



� Económica

Hasta antes de la situación económica complicada en USA, elfuturo se presentaba favorable para un crecimiento sostenido;si bien es cierto aún no se sienten los efectos en una magnituda considerar, es muy probable que se presenten problemas enel área de exportaciones si es que se tenía proyectadoingresar a otros mercados internacionales. Aun cuando elmayor porcentaje de los ingresos de MB están en el mercado

interno, la probable crisis en el área textil puede afectarlos.Sin embargo, en tanto la economía del Perú se mantengaestable, es posible que la industria textil se mantenga encrecimiento como en estos últimos años.

� Moda

La innovación de las tendencias del exterior (España, Francia,Brasil), hacen que MB esté a la vanguardia, pues la empresa seha especializado en captar esas tendencias haciéndolesmodificaciones que le dan un estilo propio, para lo cual cuentacon un staff de diseñadores que logran conservar las corrienteseuropeas a pesar de los cambios realizados en los diseños.



� Climatológica

El clima es un factor muy importante en la industria del vestir. La confección delas prendas se realiza de acuerdo a la estación.

Considerando que en Lima los climas no son tan marcados: el otoño y laprimavera son imperceptibles, mientras que ni el verano ni el invierno soninclementes, hay prendas que pueden usarse tanto en invierno como en verano,lo cual es positivo para las ventas pues muchas prendas pueden utilizarsedurante todo el año.

� Cultural

El desarrollo de la tecnología ha hecho que las distancias prácticamentedesaparezcan, lo que hace que las personas estén muy bien informadas de loque sucede en el mundo, esto ha transformado las costumbres y la forma devida. La industria textil no está al margen de estos grandes cambios, este factor hace que el segmento al cual se dirige MB, que es el del NSE A, tenga un perfilque se define como: Clientes que se preocupan por las tendencias de la moda ysobre todo, además, son de alta exigencia.

� Demográf ico

La población a la cual se dirige la empresa es una variable importante. MB estáasociada a un nivel socioeconómico A, que representa el 5% de la población

limeña.



PUBLICO OBJETIVO

Puesto que los beneficios de la empresa derivan de las ventas y éstas dependen

completamente del número de compradores, es fundamental estudiar el mercado objetivo;esto es, saber a quién va dirigido el producto y cómo satisfacer sus necesidades.

El mercado objetivo de Michèlle Belau se define así:

³Mujeres jóvenes entre 25 y 46 años, con poder adquisitivo medio-alto a alto, con espírituinnovador y estilo sofisticado, que cuidan mucho su imagen a través del deporte, comida

sana y buen vestir. Exigentes en calidad y diseño de las prendas´.

Este mercado puede subdividirse a su vez en 2 segmentos: clientes de ingresos alto ymedio-alto. De acuerdo a esto, los tipos de clientes se pueden agrupar en:

- Cliente ejecutiva: Mujeres entre 25 y 40 años, que trabajan en empresas, poseen autos,tienen espíritu innovador y tienen un estilo sofisticado al momento de vestirse. Buscan

vestir bien para reuniones de trabajo o la vida cotidiana. Jóvenes deportistas, cuidan sucuerpo e imagen proyectada al resto. Poder adquisitivo medio-alto a alto.

- Cliente inscrita en círculos sociales: Mujeres entre 35 a 46 años, esposas de ejecutivoscon cargos importantes en empresas, consulados, etc. Mujeres sin necesidad de trabajar yque se dedican a cuidarse, verse bien y participar en actividades propias de su círculosocial (cócteles, reunión de señoras, asociaciones benéficas, reuniones de té, etc.). Poder

adquisitivo alto.



- Cliente ³oportunista´: Mujeres de edades variadas, exclusivamente

compradoras de los corners de Ripley. Su motivación de compra no es lacercanía a la marca, sino el hecho de haber encontrado, entre varias opciones,lo que les va o les gusta en ese momento y en esa oportunidad específica.Poder adquisitivo medio a medio-alto.

El mercado objetivo de FEMME se define así:

³Mujeres de 35 años a más, de contextura física más³gruesa´ en relación a las clientes de MB, con unestilo más clásico, pero no aburrido. Son las señorasde Michèlle Belau. Combinan colores básicos y, por logeneral, son mujeres que no trabajan, pero sonactivas socialmente; es decir, asisten a reuniones deseñoras, participan en asociaciones, etc. Tienen unpoder adquisitivo de medio-alto a alto.´



FORTALEZAS

� La marca se encuentra posicionada en su segmento objetivo.� Experiencia en el rubro.� Los diseños de prendas son exclusivos y propios.� Gama de productos (prendas, accesorios, etc.).� La relación de calidad y precio es reconocida por sus clientes.� 4 ateliers en zonas exclusivas.� Presencia en las tiendas Ripley de algunos distritos.

DEBILIDADES

� Las decisiones de marketing se centralizan en gerencia y serealizan a largo plazo.� Dificultad para ubicar sus tiendas.� Falta de asesoramiento a los clientes en cuanto a realizar sucompra en las boutiques.� No se cuenta con un programa que permita ver las ventas enel momento, así como el stock que se maneja por tiendas ensimultáneo.� La pagina web no se encuentra actualizada y no cuenta conun sistema de compras On line.

ANÁLISIS FODA



OPORTUNIDADES

� La preocupación de la mujer actual por ganar una posición reconocida en la

sociedad.� La situación económica influyente en los sueldos de las mujeres.� La mujer de hoy opta por ropa de buena calidad y diferente, aun si tiene quepagar más por ella.� La aceptación de la sociedad limeña de nuevas tendencias de ropa.� El reconocimiento a nivel internacional de la materia prima peruana, lo queserviría de respaldo para la exportación de productos terminados de MB a

mercados internacionales.

AMENAZAS

�La apertura de nuevas boutiques de empresas competetidoras, así

como de nuevos diseñadores.� La competencia desleal a través de la imitación de diseños.La política de gobierno, que permite la fácil y masiva importación detextiles.� Los impuestos locales a nuestras exportaciones hacia otros países.El nivel de rentabilidad muy bajo vendiendo en las tiendas Ripley.



MARKETINGMIX

PRODUCTO

MB vende un producto homogéneo para un segmento definido de mercado.

Prendas con mucho estilo y personalidad conforman colecciones altamentecombinables entre sí; dando múltiples opciones de combinación.

DIVERSIFICACION DE PRODUCTOS

Vende ropa de vestir, lencería, calzado, collares.

Línea de perfumes, una colonia para cada tipo de ropa.

PRECIO

El precio se da en relación al segmento objetivo y a la competencia.

Se determina el margen de utilidad deseado y la diferencia es el costo de laproducción de la prenda.



DISTRIBUCION y LOGISTICA

Ti mp i ñ lp c

Ti mp b ic ciy c m ci liz ci

C mp ci 6 m 3 m

MB 3 4 m 7 i

DISTRIBUCION y LOGISTICA

La cadena logística establece:* Dos veces por semanaLos envíos tardan entre 24 y 48 horas en llegar al punto de venta.

Política de Distr ibución

Tiene 4 atelliers en el Perú y 11 puntos de venta en las tiendas Ripley de Perú y Chile.Dispone de un solo centro de distribución logística.

Las tiendas intentan tener sólo 1 o 2 plantas, como máximo, para aumentar larentabilidad.La ubicación de las tiendas es fundamental. Los escaparates son la publicidad.

Aplican procedimiento Just in Time (JIT).El encargado de la tienda comunica diariamente los resultados a través del sistemainformático.

Reposición 2 veces por semana.



PUBLICIDAD

-Presencia de MB en paneles ubicados cerca a los atelliers.

- Ubicación óptima en zona comercial.- Locales amplios.- Cada dos semanas renovación de dummies.- En algunos atelliers se incorporan zonas adicionales, como un lugar para quelos niños jueguen mientras la cliente realiza su compra.- Reposición de productos nuevos 2 veces a la semana.- Mobiliario: se renueva cada dos años.

- Presentación:1° Ropa sport elegante.2° Ropa formal.3° Ordenados por colores a juego.

Comunicación

- MB no realiza campañas publicitarias.- Promociones sólo al término de cada temporada.- El principal instrumento de marketing es el punto de venta.- Dentro de las estrategias de medios aplica:

* Buzzmarketing: Boca ± oreja.* Ubicaciones: Muy estudiados.* Publicity: Que la prensa hable de ti.



OBJETIVOS GENERALES

Rentabilidad: Aumentar la rentabilidad de la empresa.Exportación; Abrir mercados en nuevos países.Diversificación; Ampliación hacia nuevas líneas de productos.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Objetivo

Incrementar la participación en el mercado en un 3%.

Estrategia

- Captar nuevos clientes.

- Realizar campañas publicitarias.



Plan de Acción

�

Captar nuevos clientes y ³robar´ clientes de la competencia. Ofreciendo productos condescuentos especiales y promociones exclusivas. Invitación para diversos eventos, comopor ejemplo: desfiles de moda con las nuevas tendencias en cada avance de temporada,obras benéficas, etc.� Capacitar a sus fuerzas de venta no sólo para la atención al cliente sino para que tenganun mayor conocimiento en el rubro.� Hacer Publicidad alternativa:

Auspicio con figuras importantes de la TV: Sólo vestirían Michelle Belau.� Publicidad en revistas especializadas. Realizar catálogos informativos y encartarlos enrevistas exclusivas, como Cosas.� Cronograma de publicaciones recomendadas (como Cosas).



Objetivo

� Incrementar las ventas en un 35% con respecto al año anterior.

Estrategia

Realización de eventos y modificación de precios

Plan de Acción

� Eventos como Cierra Puertas con empresas o instituciones de prestigio.� Aumento de precio en algunos productos.� Ofertas promocionales por temporada.� Contratar personajes públicos como íconos de MB. (Como por ejemplo: las conductorasdel programa Oh Diosas).

� Desarrollar tarjetas de presentación de Michelle Belau y entregarlas en las tiendasRipley.� Contactar con esposas e hijas de empresarios, mujeres de cónsules, círculo de mujeresde la sociedad culta.� Gift cards (tarjetas para regalo).� Ventas On-line. Implementar la página con esta opción.



ObjetivoFidelizar al 10% de los clientes actuales.

Estrategia

Implementar un plan de fidelización a los clientes.

Plan de Acción

� Explotar la base de datos de clientes: Base CRM Customer; Cumpleaños, Tallas, Gustos ypreferencias, Frecuencia de compra, Monto de cada compra.� El desarrollo del programa de soporte para esta estrategia estará a cargo de la empresa

Negocios Empresariales.� Envío de regalos por cumpleaños, acompañados de una tarjeta de saludo.� Regalos por compras superiores a S/. 1800 (compras fuertes).� Vales con el 10% de descuento para la siguiente compra.� Regalos variados: Agendas personalizadas del 2009, Fundas o adornos de celulares,Lapiceros MB (dorados o plateados).� Facilidades en el sistema de pago (concesionarios).

Un mes sin intereses- 3 meses sin intereses- 6 meses con intereses- Prendas con garantía- Las compras para regalos vienen con una tarjeta que permite

que el destinatario cambie el producto (sin boleta).- Los empleados tienen un 10% de descuento.



Objetivo:

Expansión

Estrategia:

Apertura de nuevos locales en Lima y provincias.

Plan de AcciónBuscar zonas exclusivas para nuestro público objetivo no sólo en Lima sinoen provincias como: Trujillo, Arequipa, Chiclayo.

Objetivo:

Desarrollo Tecnológico

Estrategia:

Desarrollar una solución tecnológica para poder obtener información por tienda (control de stocks, ventas, etc.).

Plan de AcciónImplementar el sistema SAP para estar en conexión con todas las tiendas ypoder obtener información como: control de stock, ventas en tiempo real.

Actualización de la página web.

Ventas en línea.



Conceptos

Gastos

TotalesFijos VariablesCosto de ventas 0 3500000 3500000

Comisiones 0 6500 6500

Insumos (cartones, bolsas, etc) 0 2960 2960

Publicidad, Asupicios y Promociones 0 396000 396000

Obsequios 0 3940 3940

Otros gastos de ventas 0 2400 2400

Sueldos, Cargas sociales y aguinaldos 400000 0 400000

Alquileres 162000 0 162000

Distribución 42000 0 42000

Energía eléctrica 35000 0 35000

Consumo telef ónico 8000 0 8000

Gastos de seguridad 50000 0 50000

Mantenimiento de locales 33000 0 33000

Servicio de limpieza 1600 0 1600

Papelería y útiless 5000 0 5000

Caja chica 20000 0 20000

Gastos varios 740 0 740

Otros gastos 20000 0 20000

Total de Gastos Fijos y Variables 777340 3911800 4689140

Ventas Totales

S/. 11,161,515.00

Total Gastos

S/. 4,689,140.00

Total Utilidad

S/. , 2, 5.00

Presupuesto



REVISTAS S/. 125,000

CATALOGOS S/. 80,000

PRODUCCIÓN DE FOTOS S/. 25,000

PAGINA WEB S/. 3,000

PIEZAS GRAFICAS S/. 40,000

MERCHANDASING S/. 30,000

CANJES EN TELEVISION S/. 5,000

DESFILES S/ 30,000

INAGURACION DE TIENDAS S/. 8,000

CIERRE PUERTAS S/. 30,000

REGALO POR CUMPLEAÑOS DE CLIENTAS S/. 20,000

GASTO TOTAL S/. 9 ,000

Inversión Publicidad



2006

% PARTIC 2007

% PARTIC 2008

% PARTIC 2009

MB 30.51% 7,682,920 30% 9,119,252 30% 11,161,515 33% 15,067,344

Marquis 51.84% 13,052,466 46% 13,898,803 46% 17,039,933 45% 20,836,875

Mentha yChoc 17.65% 4,443,606 24% 7,251,550 24% 8,890,400 22% 10,186,916

25,178,992 30,214,790 37,043,333 46,304,166

100% 100% 20% 100% 23% 100% 25%

PARTICIPACION DELMERCADO



ENERO FEBRERO MAR ABR MAY JUN JUL

2006 485,113 630,647 582,136 596,689 843,778 626,524 676,646

2007 575,830 748,578 690,995 708,270 1,001,564 743,684 803,179

2008 704,815 916,260 845,778 866,923 1,225,915 910,269 983,091

2009 951,501 1,236,951 1,141,801 1,170,346 1,654,985 1,228,863 1,327,172

2010 1,236,951 1,608,036 1,484,341 1,521,450 2,151,481 1,597,522 1,725,324

AGO SEP OCT NOV DIC TOTAL S/ . TOTAL $INCREMENT.

ANUAL

533,625 639,054 543,327 553,029 970,345 7,682,920 2,478,361

633,413 758,558 644,929 656,446 1,151,799 9,119,252 2,941,694 19%

775,297 928,474 789,393 803,490 1,409,802 11,161,515 3,600,489 22%

1,046,651 1,253,440 1,065,681 1,084,711 1,903,233 15,067,344 4,860,434 35%

1,360,646 1,629,473 1,385,385 1,410,124 2,474,203 19,586,946 6,318,370 30%

PROYECCION DE VENTAS

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