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Uma universidade de fronteiras e mentes abertas.
Comportamento de Compra e Consumo
Prof. Dr. Sérgio Luis Ignácio de Oliveira
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Uma universidade de fronteiras e mentes abertas.
Como decide (seus
recursos);
O que
compra?
Por que compra?
Qua
ndo
com
pra?
Onde
compra?
Qual a
frequência
de
compra?C
om q
ue
freq
uênc
ia
usa?
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Uma universidade de fronteiras e mentes abertas.
Pensando em termos de Marketing
Definição do Negócio
(Missão e Visão)
Análise do Ambiente
(SWOT)
Segmentar o Mercado
(identificar o público alvo)
Pesquisa r o mercado
(SIM)
ANALISAR O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Agregar valor
(Benefícios – Custos)
Posicionamento Estratégias do Marketing Mix
Planejamento e comtrole
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Uma universidade de fronteiras e mentes abertas.
Modelo de Comportamento do Consumidor
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Uma universidade de fronteiras e mentes abertas.
•Unidade 2
O Marketing Mix e o Comportamento do Consumidor
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Uma universidade de fronteiras e mentes abertas.
Para influenciar... Temos que conhecer.
Consumidor
Fatores Culturais
(Cultura, Subcultura e Classe social)
Fatores Sociais
(Grupos de Interesse, Família e
papel/Status)
Fatores Pessoais
Idade, ocupação, circunstâncias
econômicas, estilo de vida)
Fatores Psicológicos
(Motivação, Aprendizagem,
Crenças e atitudes, Freud, Maslow)
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O processo...
Reconhecimento do problema
Busca de informações (pessoal, comercial, pública e experimental)
Avaliação das alternativas (necessidade ou desejo)
Decisão de Compra (Atitude dos outros, fatores situacionais, risco percebido)
Comportamento pós-compra / e satisfação pós-compra
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Unidade 3:Comportamento
de Compra Organizacional
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Uma universidade de fronteiras e mentes abertas.
Comportamento de compraIndustrial
Poucos Compradores
Maior volume de compra
Compra Racional
Forte Interdependência (departamentos)
Muitas Pessoas Envolvidas
Consumidor
Muitos Compradores
Pequeno volume de compras
Racional e Emocional
Fraca Interdependência
Poucas pessoas envolvidas
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Unidade 5
Fases no Processo de Compra
Papéis do Comprador
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Papéis do CompradorIniciador: pessoa que sugere a ideia de comprar um produto
Influenciador: pessoa cujo ponto de vista ou conselho influencia na decisão.
Decisor: pessoa que decide sobre quaisquer componentes de uma decisão de compra: comprar, o que comprar, como comprar e onde comprar.
Comprador: pessoa que efetivamente realiza a compra.
Usuário: pessoa que consome ou usa o produto.
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Modelo de Comportamento de Compra – Fatores Culturais
• Unidade 6
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Fatores Culturais•Cultura•Sub cultura
•Classe Social
Compreende
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Cultura• Todo jovem, ao completar 18 anos...• Principal determinante
– Comportamentos– Desejos– Por que?
• Aprendemos– Valores– Percepções– Preferências– Comportamentos
– Aprendido– Somos doutrinados– Adaptável
• Exemplos: Casas Bahia, Feijoada, Jornal Nacional, Pizza, celular, etc, etc...
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Componentes da Cultura
•Trabalho duro, relacionamentos pessoais, otimismo, criatividade, jeitinho.
Valores
•Deus é brasileiro
Crenças e superstições
•Português
Idioma
•Papai Noel, folclore.
Mitos
•Banho, novelas, praia, aperto de mão, pizza, automóvel, cerveja com os amigos, cinema, futebol, outros, outros e outros
Costumes
•Igreja aos domingos, futebol (quarta e domingo), carnaval, réveillon.
Rituais
•Código civil, código de defesa do consumidor.
Normas
•Chinelo de dedo, amuletos religiosos.
Objetos e artefatos
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Sub Cultura
• Critérios de identificação e socialização mais específicos.
• Nichos de mercado
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Subcultura - compreende
• Compreende:– Idade (crianças, adolescentes, adultos, jovens, meia
idade)– Nacionalidade (orientais)– Religião (evangélicos)– Grupos Raciais (novelas mexicanas)– Regiões demográficas (chimarrão)– Níveis de renda– Sexo– Tipo de família– Região geográfica
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Classe social
• O que é?– Divisão homogênea, duradoura e hierarquicamente
ordenada.– Integrantes
• Valores• Interesses• Comportamento similares
– Diferem• Vestuário• Padrões de linguagem• Preferências de atividade• Lazer
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Classe social
• Indicador:– Ocupação– Renda– Propriedade– Grau de instrução– Área residencial– Valores
Classe Alta:• Livros e revistas• Decisão de compra: conjunta• Procuram Design e Marca• Foco no lar: sala de jantar• Mobílias e jóias
Classe Baixa:• Televisão• Decisão de compra: homem• Procuram preço• Foco no lar: Cozinha• Aparelhos domésticos, limpeza
e bem estar para a família
E a classe média???
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Uma universidade de fronteiras e mentes abertas.
Modelo de Comportamento de Compra – Fatores Sociais
• Unidade 7
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Grupos de Referência
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Grupos de ReferênciaGrupo Primário
• Famílias e Amigos– Laços íntimos– Contrato Pessoal– Número de integrantes pequeno– Comportamento Informal– Fonte básica de aprendizagem– Local onde se cria e constrói personalidade– Difícil de Atingir– Comunicação Flui...– Objetivos Hierarquizados (família)
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Grupos de Referência Grupos Secundários
• Trabalho e Organizações– Formal e impessoal– Pequeno ou grande– Fácil de encontrar– Difícil de comunicar– Formais (Associações, organizações diversas)– Informais (Esporte, lazer)