master class de coaching de vendas de alta performance - aula 4

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Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta Performance

1. Introdução e Fundamentos do Coaching –As Regras do Jogo

2. Sessões de Coaching e Abordagens

3. Características e Benefícios ImportantesQuanto à Prática de Coaching

4. Modelos de Coaching

5. Tipos e Estilos de Coaching

6. Qualidade Assegurada em Coaching

Índice


O Caminho a Seguir como Coachee

1. Eu sinto o problema (dor, desafio);

2. Eu seleciono dados;

3. Eu acrescento significado;

4. Eu Assumo o controle;

5. Eu descrevo conclusões;

6. Eu as reforço e adoto crenças;

7. Eu ajo continuamente.

A Premissa das Inferências


O Caminho a Seguir como Coachee

Perceba a diferença entre uma abordagempara a solução de problemas na qual“empurram” você x abordagem Coaching, quelhe “puxa”, motiva a agir!

Ações Requeridas -> Nova Atitudes -> NovoComportamento->Resultados Extraordinários

A Premissa das Inferências


Um dos modelos chamados “O ModeloGrow“, foi desenvolvido por Sir JohnWhitmore para o desenvolvimento dehabilidades de Coaching para gerentes.

Quais as Suas Metas? - EstabelecerMetas

Onde Você Está? - Explorar a Realidade

O Que Você Pode Fazer ?- Gerar Opções

Modelos de Coaching - Modelo GROW


O Que Você Fará? - Ação Acordada

O neologismo Grow (objetivos,realidade, opções, decisão) ofereceestrutura para sessões de Coachingcom Coachees mais experientes. /

Para Coachees menos experientes, oprocesso pode ser demorado enormalmente muito complexo.

Modelos de Coaching - Modelo GROW


Modelo dos 7 Passos Para Resolução de Problemas

Segue a sequência dos 7 Passos para a resolução de problemas e asrespectivas questões de acompanhamento que o Coachee pode fazer asi próprio a cada passo:

Passos Questões

1. Identificação do Problema Qual o Problema? E o Desafio?

2. Seleção da Meta O que eu quero alcançar?

Modelos de Coaching


3. Geração de alternativas

4. Consideração das consequências

5. Tomada de decisão

6. Implementação

7. Avaliação

Modelos de Coaching

Que posso fazer para alcançar meu objetivo?

Quais os prós e contras?

O Que vou fazer?

Hora de fazer !

Que Planos e Estratégias funcionaram e melhorias a adotar.


Chefe (Tradicional) Coach

Fala muito Escuta bastante

Diz Solicita

Presume Explora

Procura controle Procura comprometimento

Dá ordens Indica desafios

Faz e se mantém distante Trabalha com e faz contato

Atribui culpa Assume a responsabilidade

As Vantagens do Modelo de Liderança Coaching


Equipe Comercial Tradicional Equipe Comercial Coaching

Hierárquica Descentralizada

Gestão de cima para baixo Colaboradores capacitados

Comando e Controle Colaborativa

Rígida e Inflexível Inovadores

Aprendizagem é sufocada Aprendizagem é encorajada



Equipe Comercial Tradicional Aversão a riscos

Avaliação anual de desempenho Treinamento via cursos

Resistente à mudança

Perde os melhores empregados


Equipe Comercial Coaching

Empreendedora

Avaliação de desempenho continuada

Formação através de Coaching

Responde rapidamente às mudanças

Atrai e mantém pessoas de qualidade


1.Um líder Coach forma mais e melhor que ocomandante ou controlador;

2.Coaching potencializa a grandeza das pessoas, aoinvés de limitá-las como líderes;

3.Coaching é sobre a criação de futuros antesimpossíveis, ao invés do preenchimento de gaps decompetências nas lideranças;



4.Coaching é sobre a criação de umplano de jogo vencedor, ao invés demeras declarações de missão doces eirrelevantes;

5.O Coach é um agente detransformação, não um fornecedor dedicas técnicas ou transacionais;

6.Coaches se concentram no placar dojogo da superação dos desafios de seucoachee, ao invés de manterem umcompromisso de consultoria típico;



7.Coaches magistrais inspiram as pessoasa irem a resultados extraordinárias e, emseguida, as levam adiante para as açõesque são necessárias. Isso cria um fluxo denovas competências de liderança;

9.O Coach permite que você obtenha um avanço incrível comparado ao que teria com os métodos e ferramentas tipicamente usados para treinar as pessoas.





3. Características e Benefícios ImportantesQuanto à Prática de Coaching




Índice


Coaching Formal Coaching InformalUtilizado explicitamente Utilizado explicitamente ou não

Compromissos agendados Conversas normais do dia-a-dia

Programa com início e fim Processo em curso, um estilo de gestão

Maior parte da conversa no Gerente pode alternar do modo formato de Sessões de Coaching Coaching para outros estilos de

gestão

Coaching Formal x Informal


Não há um caminho “perfeito” para oCoach. Existem algumas habilidadesexigidas e alguns fundamentos a seremseguidos.

Diferentes Profissionais, Líderes ouEmpreendedores, em situação diferente,precisam de diferentes abordagens.

Estilos de Coaching


A ideia de mudar os estilos pode parecer estranhapara alguns, mas justifica-se, dada a variedade deexperiências e atitudes do Coachee que poderão serencontradas durante as sessões de Coaching.

Para melhor exemplificação, vou mostrar-lhes 5cenários e estilos diferentes:

O Mestre; O Ouvidor; O Paternal; O Apoiador; OCondutor

Estilos de Coaching


O Mestre: Este é um papel tradicional. Aqui, oCoach é visto como alguém com experiência econhecimento os quais pode transmitir aoscolaboradores mais jovens ou menos experientes.Por exemplo, um Coach com experiência emgerenciamento de projetos pode ser escolhidopara orientar um novo gerente a quem foiatribuído um grande projeto.

Estilos de Coaching


O Paternal: No estilo Paternal, ouParental, o Coach torna-se uma figura deautoridade e precisa direcionar o processode Coaching com mão firme. Nestes casos,o Profissional, Líder ou Empreendedorpode estar relutante em aceitar oCoaching ou age com um pouco deimaturidade e orientações rigorosasprecisam ser definidas.

Estilos de Coaching


O Ouvidor: Como o nome sugere, o foco deste estilo está principalmente naescuta e o Coach teria quer agir como uma caixa de ressonância, umconselheiro ou o que a situação exige. Muitas vezes, o Profissional, Líder ouEmpreendedor com problemas específicos vai precisar de um lugar seguropara desabafar seus sentimentos ou para buscar a ajuda.

Estilos de Coaching


O Apoiador: Esta é uma combinação de mestre e doouvinte. Neste estilo, o Profissional, Líder ouEmpreendedor tem uma ideia bastante clara do quequer realizar, mas vacila em fazê-lo. Por exemplo,alguém com um medo de falar em público; UmProfissional, Líder ou Empreendedor à procura deajuda para lidar com um chefe que é um valentão; Umgerente de meia idade tentando otimizar o fim de suacarreira e garantir a aposentadoria.

Estilos de Coaching


O Condutor: O Coach neste estilo precisa demonstrarque é muito firme, a fim de lidar com um problemaaparentemente bastante sério. O caso típico em queesse estilo entra em jogo é quando o Coachee temuma percepção de fracasso pessoal crônica e, porconta disso, está performando muito abaixo do seupotencial.

Estilos de Coaching




3. Características e Benefícios Importantes Quanto à Prática de Coaching




Índice


Existem alguns pontos chaves quedevem ser considerados para vocêanalisar a qualidade do Coaching:

1. Definir o que é um bom trabalho deCoaching;

2. Incorporar sessões de feedback;

3. Medir o sucesso constantemente;

4. Realimentar todo este círculo.

Qualidade Assegurada no Coaching


Sobre esse ponto falamos bastante na sessão 3. Queroagora enfatizar, neste tópico, um check list de quando oCoaching não vai bem.

Barreiras ao Coaching eficaz:

1.Definir um desafio que não é realista para seralcançar;

2. Incompatibilidade entre o Coach e o Coachee;

3. Limites de responsabilidades pouco claros entreambos;

4. Ausência de apoio adequado da Liderança (Coachinterno, na empresa).

Como Definir o Que é Um Bom Coaching


• Coach e Coachee têm assumido suasrespectivas responsabilidades demodo adequado?

• O Processo de Coaching tem foco nosproblemas e nos planos adequados?

• As sessões têm um nível de conversa/interação adequadas?

Pontos Que Podem Ser Tratados em Sessões de Feedback


• As expectativas são realistas?Porque?

• Falhas ou Soluções são enfatizadas?

• A capacidade das pessoas de mudaré considerada adequadamente?

• O Coaching considera o indivíduocomo um todo? Todas as suasPotencialidades?

Pontos Que Podem Ser Tratados em Sessões de Feedback


O que é que o Coachee está fazendo bem?

Como ele poderia melhorar? – Quais asalternativas em uso?

Que opções foram identificadas para o futurodo Coachee? – Quais foram implementadas?

Como Medir o Sucesso de Seu Processo de Coaching?


O Coach Executivo é desenvolvido tal e qualqualquer processo de Coaching. É deresponsabilidade do Coach fomentar pesquisas,realizar entrevistas para recolher feedbacks no inícioe de modo contínuo. Estas perguntas do slideanterior são considerados importantes para medir osucesso.

O Coach deve sondar para obter comentários ourespostas específicas, se a resposta inicial dada peloCoachee for generalista.

Como Medir o Sucesso de Seu Processo de Coaching?

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