marzec 2020 nr 03/191/2020 indeks … · 1marzec 2020 a-l marzec 2020 nr 03/191/2020 indeks 379654...
TRANSCRIPT
1 marzec 2020
www.
gaze
ta-ms
p.pl
Nr 03/191/2020 Indeks 379654 Marzec 2020
HISTORIA KREDYTOWA I JAK MIERZYĆ MARKETING W INTERNECIE I SPORY W FIRMIE I DOTACJE NA AUTO
www.biznes2biznes.com
2 marzec 2020
grudzień 2019 listopad 2019
październik 2019 wrzesień 2019 sierpień 2019 lipiec 2019
czerwiec 2019 maj 2019 kwiecień 2019 marzec 2019
styczeń 2019 luty 2019 grudzień 2018 listopad 2018
Archiwum Gazety MSP pobierz bezpłatne wydania
styczeń 2020 luty 2020
3 marzec 2020
Większość przedsiębiorców, poza tymi 30 proc.
którym aktualna sytuacja odpowiada, pragnie
funkcjonować normalnie. Produkować, świad-
czyć usługi, zatrudniać pracowników, płacić
podatki – czyli tak jak powinno być w cywilizo-
wanym kraju.
Co mają zamiast tego? Ciągłe zmiany zasad
funkcjonowania, podwyżki podatków, kontrole,
nagonki i prowokacje ze strony organów nad-
zorujących. Do tego wszystkiego dochodzi jesz-
cze hejt w Internecie ze strony tych, którzy
całe życie byli bezrobotnymi lub na socjalnym
garnuszku, finansowanym właśnie przez przed-
siębiorców.
Czarę goryczy przelał jednak gest Lichockiej,
który przejdzie do polskiej historii – niestety
w zupełnie innym kontekście niż słynny gest
Władysława Kozakiewicza pokazany w trakcie
Igrzysk Olimpijskich w Moskwie.
Gest Lichockiej zostanie zapamiętany jako wstyd
i hańba oraz zobrazowanie tego, w jaki sposób
rządzący traktują innych, w tym przedsiębior-
ców. Jak sądzę od tego momentu – bez względu
na formację, która będzie rządziła Polską – ten
gest będzie synonimem pogardy rządzących
skierowanym do społeczeństwa.
I na zakończenie parafraza Mistrza Stanisława
Barei: Wiesz, co robi ten palec? On odpowiada
żywotnym potrzebom całego społeczeństwa.
To jest palec na skalę naszych możliwości. Ty
wiesz, co my robimy tym palcem? My otwiera-
my oczy niedowiarkom. Patrzcie – mówimy – to
nasz palec, przez nas pokazany i to nie jest
nasz ostatni gest.
Zapraszam do lektury
Tomasz Peplak
Wydawnictwo
TOP MULTIMEDIA LTD
Wydawca
Tomasz Peplak
Redaktor naczelny
Tomasz Peplak
Autorzy przekazując do redakcji tekst, przenoszą na wydawcę prawo
do publikacji (prawa autorskie i wydawnicze).
Redakcja zastrzega sobie prawo do skracania i adiustowania
nadesłanych tekstów. Redakcja nie ponosi odpowiedzialności
za treść materiałów reklamowych.
Reprodukcja lub przedruk wyłącznie za pisemną zgodą
wydawcy gazety.
Współpraca redakcyjna
Magdalena Trusińska
Adres do korespondencji
ul. Stanisława Chudoby 77C
03-287 Warszawa
www.gazeta-msp.pl
+48 667 622 630
Może będzie
normalnie
Pobierz wydania archiwalne
wrzesień 2019 październik 2019 listopad 2019
grudzień 2019 styczeń 2020 luty 2020
Gazeta MSP dostępna jest w sieciach
dystrybutorów prasy elektronicznej
GAZETA MAŁYCH I ŚREDNICH PRZEDSIĘBIORSTW
4 marzec 2020
SPIS TREŚCI
FINANSE
Na co wpływa nasz historia kredytowa 24
Banki nie chcą naszych pieniędzy 27
Programy unijne dla przedsiębiorców 30
ZARZĄDZANIE
MSP
O brutalnym (i całkowicie legalnym) modelu prania pieniędzy 42
Zaufanie – czyli najcenniejsza waluta (nie tylko) w biznesie 44
Zarządzanie zespołem – jak dogadać się z sangwinikiem 48
Biznes kocha wideo 37
Trudna sztuka personal branding
od sztuczności do przesady 38
Czy koronawirus zagraża polskim MSP 6
Czasami gdy się pomylą, powiedzą prawdę 10
Nauka oszczędzania przez PPK 12
Brexit: jak wystąpienie z UE wpłynie na przyszłe stosunki handlowe i VAT? 16
Jak zamieniać kary wpłacane do PFRON na zysk firmy 18
Nowości wydawnicze 20
Oferty dla firm 22
Jak właściwie mierzyć marketing w Internecie 34
REKLAMA I MARKETING
REKLAMA I MARKETING
Nego, czy negotiatio? 52
Spory w firmie 55
Mindfulness wkracza do biur 56
Czy jesteś w stanie sam rozwiązać wszystkie problemy w firmie? 58
Czy start-upy mogą rozwijać się samodzielnie 60
5 marzec 2020
Najlepsze oferty dla firm z portalu www.biznes2biznes.com 92
SPIS TREŚCI
REKRUTACJA I PRACA
PRAWO
Prawo odstąpienia od umowy – nowe prawo przedsiębiorców 72
Zamówienia publiczne elektronizacja procedur 74
(Nie)lojalny ambasador marki 77
PODATKI
Samozatrudnienie: jakich błędów unikać w umowach o współpracy 80
Współpraca z biegłym rewidentem – o czym warto pamiętać 83
Zmiany w zastosowaniu stawki 0 proc. dla WDT 85
TRANSPORT I MOTORYZACJA
JĘZYK ANGIELSKI DLA PRZEDSIĘBIORCÓW
OFERTY B2B
AKADEMIA MSP
Jak rozliczyć miesiąc, aby e-mail o podatkach nas nie zaskoczył 62
Jak zatrzymać pracowników z Ukrainy? 66
Co nas czeka w rekrutacji 70
The secret ingredient to public speaking 90
Nie trzeba mieć elektryka, aby uzyskać dotację na auto 86 Jak wybrać najlepszą ofertę transportową 88
Procedura antymobbingowa – 3 kwestie, które powinien uwzględnić pracodawca 78
6 marzec 2020
MSP
W 2018 r. udział Chin w łącznym polskim imporcie wyniósł
11,61 proc., a w imporcie z Azji (bez Bliskiego Wschodu)
prawie 56 proc. Według danych za okres do listopada br.
te wartości są jeszcze wyższe. Pod względem wartości
polski eksport do Azji jest wciąż niewielki, ale rynek chiński
w 2018 r. miał w nim ponad 31 proc. udział. Wiele firm
inwestuje środki w wejście przede wszystkim do Chin, nie
dbając o dywersyfikację portfolio azjatyckich odbiorców.
Negatywne konsekwencje „wirusa wuhańskiego” dla opera-
cji przedsiębiorstw mogą być impulsem do analizy portfolio
azjatyckich partnerów, jednak nie powinny być głównym
czynnikiem do wprowadzenia zmian. Epidemia jest zjawi-
skiem okresowym, które pokazuje w praktyce stopień uza-
leżnienia firm od Chin.
Zmiana poziomu ekspozycji na Chiny w przypadku wielu
przedsiębiorstw wymaga czasu i może być dokonana
w perspektywie średnio- lub długoterminowej, a przy
ocenie Chin i alternatywnych rynków należy wziąć pod uwa-
gę wiele kluczowych czynników. Wśród najważniejszych
należy wymienić: ustrój polityczno-gospodarczy, sposób
traktowania przedsiębiorstw krajowych i zagranicznych,
potencjał wzrostu rynku w konkretnych segmentach
produktów, konkurencję zagraniczną i krajową i bariery
wejścia na rynek. W krótkim terminie polskie MŚP muszą
zmierzyć się z wyzwaniami, jakie przed nimi postawiła epi-
demia wirusa.
Epidemia koronawirusa COVID-19 może przynieść polskim przedsiębior-stwom straty, a kierownikom i pracownikom działów importu przyspo-rzyć zmartwień i siwych włosów. Polskie firmy są bowiem w dużym stopniu uzależnione od chińskich dostawców.
ŁUKASZ SAREK
Przymusowo przedłużone święta
i wznowienie produkcji
W celu zahamowania powstawania nowych ognisk wirusa
chińskie władze centralne przedłużyły dni wolne od pracy
z okazji Chińskiego Nowego Roku, a następnie wiele władz
lokalnych wprowadziło ogólny tymczasowy zakaz wznawia-
nia produkcji.
Przedsiębiorcy mogli się ubiegać o prawo do utrzymania lub
wznowienia produkcji tylko na podstawie ważnych przesła-
nek, jak np. znaczenie przedsiębiorstwa dla interesu pań-
stwa, gospodarki chińskiej, wielkości zatrudnienia itp., co
dotyczyło tylko niewielkiego kręgu firm. Sektor produkcyjny
praktycznie stanął.
Chińskie władze doskonale zdają sobie jednak sprawę
z konsekwencji zastoju. Obecnie, po wstępnym opanowaniu
epidemii kolejne chińskie centra eksportowe, jak np. Fos-
han, Zhongshan, Hangzhou, Ningbo odwołują tymczasowe
regulacje i zachęcają do wznawiania produkcji. W niektó-
rych prowincjach, jak np. Zhejiang i Guangdong lokalne
władze częściowo dotują firmom koszta przewozu pracowni-
ków spoza prowincji koleją, a nawet samolotami.
Chińskie ministerstwo transportu szacuje, że do końca lute-
go do pracy ma wrócić ok. 120 mln pracowników zamiejsco-
wych, a do połowy marca kolejne 100 mln. Również anality-
cy w międzynarodowych instytucjach finansowych i think
Czy koronawirus zagraża polskim MSP?
7 marzec 2020
MSP
tankach wskazują na połowę marca jako umiarkowanie
optymistyczny i realny termin normalizacji sytuacji w chiń-
skiej gospodarce.
Kluczowym pytaniem jest, czy władze chińskie rzeczywiście
poradzą sobie z epidemią. Zniesienie ograniczeń w ruchu
osób zwiększa ryzyko rozprzestrzenienia się wirusa. Miały
już miejsce przypadki zachorowań wśród przyjezdnych pra-
cowników w zakładach, które podjęły działalność. Może się
okazać, że za kilka tygodni masowy ruch dziesiątek milio-
nów pracowników poskutkuje powstaniem nowych ognisk
choroby, co może opóźnić restart gospodarki o kolejne
tygodnie lub miesiące.
Polskie firmy powinny monitorować rozwój sytuacji nie tylko
na poziomie ogólnokrajowym, ale przede wszystkim w miej-
scach, gdzie zlokalizowani są ich partnerzy handlowi. Różni-
ce w sytuacji poszczególnych prowincji i miast są ogromne
i bazowanie na informacjach ogólnokrajowych i zagregowa-
nych danych może być zwodnicze. W wielu regionach nadal
obowiązują administracyjne ograniczenia, a chińscy przed-
siębiorcy spodziewają się ich zniesienia dopiero w pierwszej
połowie marca.
Opóźnione zamówienia
Dla polskich importerów najbardziej widocznym skutkiem
epidemii COVID-19 w Chinach będą opóźnienia w realizacji
zamówień. Chińskie władze podają optymistyczne wiadomo-
ści o szybko wzrastającej liczbie firm wznawiających pracę,
jednak dotyczą one głównie firm większych rozmiarów.
Według szacunków mediów biznesowych i analityków pracę
w ostatnim tygodniu lutego wznowiła zaledwie 1/3 chińskich
MŚP i to nie na pełnych mocach. Kolejna 1/3 firm działa
w systemie pracy zdalnej lub telepracy, co jednak nie ma
zastosowania w sektorze produkcyjnym.
Konsekwencje opóźnień we wznowieniu pracy mogą szcze-
gólnie odczuć mali i średni polscy importerzy. Chińscy
producenci będą dążyli przede wszystkim do zapewnienia
jak najlepszej obsługi swoim obecnym kluczowym klientom.
Realizacja zamówień dla mniejszych odbiorców może prze-
sunąć się w czasie.
Wskazane jest dokonanie realistycznej oceny przez polską
firmą, w jakim stopniu jest ona istotnym elementem w port-
folio chińskiego dostawcy, jakie są formy płatności i inne
postanowienia umowy oraz czy inne czynniki jak np. relacje
osobiste wpływają na poprawę pozycji. Pozwoli to na ocenę,
jak bardzo presja wywierana na chińskim dostawcy na szyb-
ką realizację zamówienia będzie skuteczna, a na ile koniecz-
ne będzie przygotowanie się na większe opóźnienie i podję-
cie działań w celu minimalizacji następstw.
Opóźnienia w transporcie i wyższe koszty transportu
Dla polskich importerów najbardziej widocznym skutkiem
epidemii COVID-19 w Chinach będą opóźnienia w realizacji
zamówień. Chińskie władze podają optymistyczne wiadomo-
ści o szybko wzrastającej liczbie firm wznawiających pracę,
jednak dotyczą one głównie firm większych rozmiarów.
Według szacunków mediów biznesowych i analityków pracę
w ostatnim tygodniu lutego wznowiła zaledwie 1/3 chińskich
MŚP i to nie na pełnych mocach. Kolejna 1/3 firm działa
w systemie pracy zdalnej lub telepracy, co jednak nie ma
zastosowania w sektorze produkcyjnym.
Konsekwencje opóźnień we wznowieniu pracy mogą szcze-
gólnie odczuć mali i średni polscy importerzy. Chińscy pro-
ducenci będą dążyli przede wszystkim do zapewnienia jak
najlepszej obsługi swoim obecnym kluczowym klientom.
Realizacja zamówień dla mniejszych odbiorców może prze-
sunąć się w czasie.
Działalność portów morskich i lotniczych wraca do normy,
jakkolwiek według informacji firm logistycznych na dzień
8 marzec 2020
MSP
25 lutego wciąż nie osiągnęły pełnej mocy operacyjnej
ze względu na niedobory siły roboczej. Było to przyczyną
opóźnień w przyjmowaniu i rozładunku statków, nawet tak
pilnych, jak przewożących kontenery chłodnicze z żywnością
w Szanghaju i w Tianjinie. Trudna sytuacja panuje również
w porcie Ningbo-Zhoushan.
Wąskim gardłem logistyki wciąż pozostają przewozy między
chińskimi zakładami a portami oraz transport między prowin-
cjami, co skutkuje zaleganiem kontenerów w magazynach
portowych i opóźnienia w obsłudze kolejnych statków. Jedną
z głównych przyczyn są administracyjnie ograniczenia
w ruchu pojazdów i przewozie towarów. W zestawieniu firmy
Agility zaktualizowanym na dzień 25 lutego wskazano dość
istotne ograniczenia w transporcie towarów do portów Xin-
gang (Tianjin), Qingdao, Dalian, Szanghaj, Ningbo-Zhoushan,
a nieco mniejsze dla Shenzhen, Kantonu i Xiamenu.
Istotnym problemem są braki kierowców w firmach przewo-
zowych. Przykładowo, według danych podanych przez Sofre-
ight, przewozy towarów z Ningbo normalnie obsługuje 1.660
firm przewozowych zatrudniających około 25 tys. kierowców,
spośród których 95 proc. stanowią pracownicy zamiejscowi.
22 lutego pracę podjęło niespełna 7500 kierowców. Również
firmy obsługujące największy na świecie port kontenerowy –
szanghajski terminal pełnomorski Yangshan, cierpią na
poważne niedobory kierowców, z których, według nieoficjal-
nych branżowych szacunków, około 20 lutego pracowało
nieco ponad 10 proc. pełnego stanu osobowego.
Zarówno eksporterzy, jak i importerzy chińscy, którzy już
wznowili pracę, nie mogą szybko realizować wysyłek. Jeśli
zakłady produkcyjne w miarę szybko wznowią pracę, to
będą starały się nadrobić opóźnienia w realizacji już złożo-
nych zamówień, co może spowodować spiętrzenie zleceń
spedycyjnych. Może to w krótkim terminie wpłynąć na
wzrost cen kosztów transportu zarówno wewnętrznego, jak
i międzynarodowego.
Możliwy wzrost bankructw
wśród chińskich firm z sektora MŚP
Chińskie przedsiębiorstwa produkujące na eksport i kierują-
ce ofertę do klienta biznesowego opierają swoją współpracę
na formach płatności, z których zdecydowana większość
wymaga zaangażowania finansowego chińskiego eksporte-
ra, a całość lub część należności awpływa na jego konto
w kilka tygodni, lub nawet kilka miesięcy po wysyłce. Opóź-
nienia w podjęciu produkcji i co za tym idzie opóźnienia
w dostawach, oznaczają opóźnienia w otrzymaniu płatności.
Ograniczenia w ruchu lotniczym powodują brak wizyt zagra-
nicznych kontrahentów i, co za tym idzie, spadek liczba
i wartości zamówień. Mimo rozwoju elektronicznych metod
komunikacji wiele umów wciąż jest zawieranych podczas
bezpośrednich spotkań i negocjacji. Brak zaliczek albo kon-
traktów, pod które można zaciągnąć kredyty, powoduje
rosnące ryzyko utraty płynności finansowej, które może
doprowadzić do bankructw.
Również dla polskich eksporterów wzrasta ryzyko współpra-
cy z chińskimi partnerami, zwłaszcza jeśli prowadzą sprze-
daż eksportową na zasadzie kredytu kupieckiego lub innych
odroczonych form płatności. Bloomberg podaje, że 1/3
chińskich MŚP ma zasoby gotówki wystarczające na pokry-
cie zaledwie miesięcznych kosztów. A kolejna 1/3 na dwa
miesiące. Prywatne firmy, szczególnie małe i średnie mają
trudności z uzyskaniem kredytów i innych form pomocy
finansowej. Według stanu na 24 lutego zaledwie 5 proc.
Liczba zakażonych wg stanu na 25 lutego 2020 r.
9 marzec 2020
MSP
z nich uzyskało jakąkolwiek pomoc jak np. pożyczki na pre-
ferencyjnych stopach oprocentowania.
Biorąc pod uwagę skalę trudności, jeśli gospodarka nie
ruszy w połowie marca albo rząd nie udzieli firmom wydat-
niejszego wsparcia, może dojść do fali bankructw, a co za
tym idzie strat dla zagranicznych kontrahentów. Problemy,
z jakimi borykają się chińskie firmy, przekładają się na po-
pyt na dobra i usługi w tym również importowane. Cięcia
w zatrudnieniu i redukcja wysokości wypłat, choć często
wdrażane nie do końca zgonie z chińskim prawem są czyn-
nikami, które skłaniają chińskich konsumentów do zmniej-
szenia poziomu konsumpcji na rzecz oszczędności.
Trudno jeszcze ocenić, w jakim stopniu i w jakim czasie
wpłynie to na wielkość importu do Chin, jednak polscy eks-
porterzy powinni się liczyć z możliwością zmniejszenia lub
skasowania zamówień przez chińskich odbiorców. Nie doty-
czy to wszystkich branż, np. w niektórych grupach produk-
tów żywnościowych epidemia spowodowała obniżenie poda-
ży przez producentów krajowych, co otwiera możliwości dla
zagranicznych firm.
COVID-19 jako siła wyższa
Zarówno polscy eksporterzy, jak i importerzy powinni mieć
na uwadze uznanie przez rząd chiński epidemii wirusa za
działanie siły wyższej, co znacząco utrudni, a w wielu przy-
padkach uniemożliwi, dochodzenie przed chińskim sądem
roszczeń z tytułu nienależytego wykonania zobowiązań
przez chińskiego kontrahenta.
Podlegająca chińskiemu ministerstwu handlu China Council
for The Promotion of International Trade (CCPIT) ogłosiła, że
będzie chińskim przedsiębiorstwom wystawiała odpowiednie
zaświadczenia umożliwiające całkowite lub częściowe zwol-
nienie chińskiej firmy od odpowiedzialności za opóźnienia
w spełnieniu świadczeń uzasadnione działaniem wirusa.
W 2003 r. Najwyższy Sąd Ludowy ChRL (NSL) opublikował
komunikat, w którym uznał SARS za siłę wyższą. Możliwe,
że podobne stanowisko zajmie w związku z COVID-19.
Nawet jeśli nie zostanie wydany formalny komunikat, sądy
chińskie mogą wykorzystać poprzedni komunikat w orzeka-
niu na zasadzie analogii.
Jeśli nie zachodzą przesłanki określone w komunikacie dla
uznania, że działała siła wyższa, chiński sąd może również
zastosować ugruntowaną w orzecznictwie NSL zasadę
„zmiany okoliczności”, która obejmuje inne niż siła wyższa
przyczyny nienależytego wykonania zobowiązania, a które
nie mogły być przewidziane przez strony w chwili zawierania
umowy i których nie można uznać za objęte ryzykiem pro-
wadzenia działalności gospodarczej.
Te kwestie mogą być istotne dla tych firm, których wartość
transakcji z chińskim partnerem oraz wysokość strat uzasad-
niają ryzyko podjęcia działań prawnych, oraz poniesienia
związanych z tym kosztów w sytuacji, gdy uznają, że niewy-
konanie przez chińskiego dostawcę umowy nie było spowo-
dowane działaniem koronawirusa lub było nim spowodowane
w znacznie mniejszym stopniu, niż podnosi to strona chińska.
Zasady te nie mają zastosowania do orzeczeń sądów arbi-
trażowych. Orzeczenie arbitrażowe, żeby było faktycznie
skuteczne wobec chińskiej firmy, wymaga jednak uznania
przez sąd chiński i nadania mu klauzuli wykonalności, czego
sąd może odmówić, jeśli uzna orzeczenie za niezgodne
z interesem publicznym obejmującym m.in. powszechne
zasady moralne czy podstawowe zasady prawa.
Dopiero praktyka orzecznicza pokaże, jak sądy chińskie
potraktują ewentualne orzeczenia niekorzystne dla firm
chińskich, jeśli sąd arbitrażowy inaczej zinterpretuje znacze-
nie wirusa dla wykonania zobowiązań, niż jest przyjęte
w chińskiej praktyce prawnej. ◼
Autor jest analitykiem rynku chińskiego i konsultantem w Foray China
10 marzec 2020
MSP
Natężenie informacji o przypadkowych, nieskoordynowanych
i trącących amatorką działaniach rządu, a w szczególności
Ministerstwa Finansów bombardują przedsiębiorców ze
wszystkich stron. Czynią to tak skutecznie, że nie ma możli-
wości przestać myśleć, co przyniesie najbliższa przyszłość
podatkowa.
Jedne z ostatnich, bynajmniej nie najmniejsze, bomby
spuszcza na nas ZUS. Instytucja ta podjęła szeroko zakrojo-
ną ofensywę medialną, mającą chyba na celu popularyzację
płacenia „składek”. Zasypuje nas kolejnymi rewelacjami
o tym, jak to dobrze będzie się żyło na emeryturze.
Jest źle, będzie gorzej
Niestety, nie da się prowadzić zmasowanej kampanii rekla-
mowej opartej na samych sloganach, bez dorzucenia, choć
odrobiny faktów. A te, wydostające się w oficjalnych, hurra-
optymistycznych komunikatach ZUS. Po dokładnej analizie
powodują trwogę, co do naszej przyszłości „emerytalnej”.
Najgłośniej reklamowana jest obecnie waloryzacja emerytur.
Warto przyjrzeć się mechanizmowi, który powtarzany jest
corocznie. Za rok 2019 ZUS proponuje wskaźnik 3,56 proc.
z przeliczeniem od marca br., gdy tymczasem inflacja wynio-
sła aż 4,4 proc. Co więcej, dalej rośnie.
Nie dość, że przez cały rok ubiegły świadczenia traciły real-
nie na wartości, nie dość, że waloryzuje się je, biorąc pod
Czasami gdy się pomylą, powiedzą prawdę
Obiecałem sobie niedawno, że przestanę być malkontentem, w kółko piszącym o wadach systemu prawno-podatkowego w Polsce. Obiecałem i… słowa nie dotrzymam. Po prostu się nie da. Nie dostałem od „systemu” szansy.
ROBERT ADAM OKULSKI
uwagę „stare” wskaźniki zamiast aktualnych, znacznie wyż-
szych prognoz, to jeszcze ten „zmniejszony” procent dodat-
kowo ZUS zaniża o 0,84 punktu i wypłaca z 2-miesięczną
karencją. Waloryzuje zatem tylko 10 z 12 miesięcy w roku.
Realny wzrost emerytur wyniesie jedynie 3,03 proc.
(3,64 proc. x 10/12), a więc 1,37 p.p. mniej od inflacji
z roku ubiegłego. W sumie niewiele?
Być może, ale dokładnie po 21. latach takiego oszukiwania
„po procenciku” nasza emerytura będzie niższa o równo 1/3
Inflacja wyniosła aż 4,4 proc. Po 21. latach oszukiwania „po procenciku” nasza emerytura będzie niższa o 33 proc. od należnej!
11 marzec 2020
MSP
(efekt procentu składanego) od wskaźnika za rok ubiegły.
Od rzeczywistego wzrostu kosztów utrzymania w nadcho-
dzącym roku to już będą „lata świetlne”.
Wbrew pozorom pracujemy dłużej
Cóż się dziwić, że dzięki takim zabiegom emerytury przesta-
ją wystarczać na godne życie. Głośnym punktem programu
PiS z 2015 r. było, przywrócenie wieku emerytalnego 60/65
lat. Tak się stało, czym władza chwaliła się głośno. Zupełnie
przypadkiem ZUS… pochwalił się skutkami tej deformy. Otóż
mimo obniżenia wieku emerytalnego podnosi się wiek przej-
ścia na emeryturę!
O ile w roku przejęcia władzy przez PiS aż 83 proc. upraw-
nionych odchodziło na emeryturę „planowo” zaś kolejne
11 proc. w ciągu pierwszego roku po uzyskaniu uprawnień
(z należnych świadczeń rezygnowało więc tylko 6 proc.
uprawnionych), o tyle w latach kolejnych nastąpiła „dobra”
zmiana. Dzięki polityce „wiecznej szczęśliwości” w roku 2019
aż 15 proc. uprawnionych (czyli 2,5 razy więcej!) nie zdecy-
dowało się odejść na „ZUS-owski garnuszek” w ogóle. Kolej-
ne 25 proc. odłożyło swoją decyzję do roku. Spowodowało
to, że z „dobrodziejstwa” nowej emerytury skorzystało bez-
pośrednio tylko 60 proc. uprawnionych.
Kogo stać by być emerytem?
Emerytów, po prostu, na bycie emerytami nie stać! Potwier-
dza to kolejny wskaźnik, zaczerpnięty z oficjalnych danych
ZUS. Dzięki „deformom” rządu od 2015 r. do końca 2019 r.
nastąpił wzrost zatrudnienia wśród emerytów aż o 37 proc.
Jak widać, coraz większej ilości uprawnionych bieda nie po-
zwala, na życie w obiecywanej przez ZUS „krainie mlekiem
i miodem płynącej”. Coraz większa też liczba osób czynnych
zawodowo traci w tę krainę wiarę.
Czy słusznie ? Niestety tak. Utwierdza nas w tym najczar-
niejsza statystyka, bezsprzecznie wskazująca na fakt, że
system ZUS jest li tylko piramidą finansową. Otóż wg kolej-
nej „reklamy”, planowane dochody tej instytucji w roku
2020 wyniosą 148,8 mld zł (w tym jednorazowe 17,6 mld
ukradzione z OFE). Dochód „systemowy” w br. wyniesie
więc jedynie 131,2 mld zł.
Ile ZUS wyda? Według dokumentu z maja 2019 r. będzie to
aż od 181,9 do 183 mld zł. Deficyt samego tylko funduszu
emerytalnego w br. sięgnie kwoty 34 mld zł. Gdyby nie skok
na OFE, byłoby to ponad 50 MILIARDÓW, czyli ponad 1/3
zebranych składek! Kwota ta będzie sukcesywnie rosnąć, by
około roku 2036 osiągnąć pułap 100 mld zł.
Roczny deficyt samego tylko funduszu emerytalnego to po-
nad 1/3 zebranych składek.
ZUS nie jest, jak się powszechnie sądzi „zwykłym” bankru-
tem. Pod rządami „dobrej zmiany” stał się Amber Goldem do
potęgi Get Back’u. Obowiązkową piramidą finansową z pre-
medytacją wysysającą pieniądze ze społeczeństwa. Któreś
kolejne pokolenie powie wreszcie STOP – nie będziemy pła-
cić długów „starych”, którzy wpędzili polską gospodarkę
w ruinę. Mit ZUS-u, mit „wiecznej szczęśliwości emerytalnej”
się skończy. Jeśli się nie opamiętamy, to przy zaprezentowa-
nych danych ciężko mieć nadzieję… że nie na nas. ◼
Autor jest licencjonowanym doradcą podatkowym (nr 1030). Prezes zarządu Okulscy Księgowość Sp. z o.o. i Grupy Księgowej skupiającej
7 spółek księgowych i audytorskich. Specjalizuje się w aspektach związanych z długofalową optymalizacją podatkową i gospodarczą prowadzonej
działalności mikro- i małych przedsiębiorców oraz outsourcingiem zatrudnienia („samozatrudnieniem”) i kontraktami menedżerskimi. Propagator przedsiębior-czości. Wieloletni wykładowca Alternatywnej Szkoły Biznesu i Rozwoju Osobo-
wego ASBIRO prowadził wykłady także na Uczelni Łazarskiego, Akademii Leona Koźmińskiego, Politechnice Warszawskiej i.in. W latach 2013-2014
Ekspert podatkowy ZPP. Współautor „Biblii e-biznesu 2”
Dzięki polityce „wiecznej szczęśliwości” w roku 2019 aż 15 proc. uprawnionych (czyli 2,5 razy więcej!) nie zdecydowało się odejść na „ZUS-owski garnuszek”.
Deficyt samego tylko funduszu emerytalnego w 2020 r. sięgnie kwoty 34 miliardów złotych!
12 marzec 2020
MSP
Wszystkie komentarze dostępne są bezpłatnie, zebrane
w zbiorze zagadnień prawnych dotyczących ustawy PPK na
stronie www.mojeppk.pl. Zbiór się stale powiększa i warto
go na bieżąco śledzić, bowiem najgorzej jest wówczas, kiedy
pracodawcy lub pracownikowi utrwali się błędna informacja.
Terminy
Przypomnijmy zatem terminy. Od nowego roku PPK zaczęło
obejmować firmy zatrudniające ponad 49 pracowników,
a od 1 lipca obejmie te, w których pracuje od 20 do 49
osób. Ta pierwsza grupa musi podpisać umowę o zarządza-
nie z instytucją finansową do 24 kwietnia 2020 r. a umowę
o prowadzenie do 11 maja.
Uszczegóławiając, aby sprostać wszelkim procedurom, mię-
dzy 1 stycznia a 24 marca 2020 r. jest czas na wybór insty-
tucji finansowej, przez konsultacje i w porozumieniu z repre-
zentacją pracowników. Jeśli to się nie uda to między
25 marca a 24 kwietnia 2020 r. pracodawca samodzielnie
musi wybrać instytucję finansową. Jeżeli tego nie zrobi, gro-
żą mu kary. Tak więc 24 kwietnia 2020 r. jest ostatecznym
terminem podpisania umowy o zarządzanie a 11 maja 2020
r. to ostateczny termin podpisania umowy o prowadzenie
dla firm 50-250-osobowych. Do 15 czerwca 2020 r. należy
odprowadzić pierwszą wpłatę do instytucji finansowej.
Bardzo błędne i groźne w skutkach może być myślenie pre-
Nauka oszczędzania przez PPK
Wydawałoby się, że liczba artykułów o PPK powinna zacząć nudzić odbiorców. Jednak jest w tym metoda. Nauka to stałe powtarzanie określonej wiedzy. Ciągle przybywa informacji na temat PPK. Ustawa mająca ponad 140 stron ma już drugie tyle komentarzy i interpretacji.
GRZEGORZ WASZKIEWICZ
zesów niektórych firm, którzy uważają, że w jego firmie nikt
się nie zapisze lub po prostu wszyscy zrezygnują. Nawet
jeżeli faktycznie tak się wydarzy, to nie zwalnia to praco-
dawcy z obowiązku wyboru instytucji finansowej i podpisa-
nia stosownych umów.
W skrajnym przypadku będą wysyłać puste pliki do dostaw-
ców PPK, a i tak procedury i umowy muszą być podpisane.
Chodzi o to, że decyzję o przystąpieniu do PPK pracownik
może podjąć w każdej chwili. Co więcej, jeśli zatrudnimy
nowego pracownika z historią PPK, to musi on mieć szansę
dalszego korzystania z programu. I to wszystko powinno
być gotowe od 11 maja dla firm 2 etapu, czyli zatrudniają-
cych 50-250 pracowników.
Zaufanie i partycypacja
Pierwsza faza PPK pokazała, że mimo negatywnego nasta-
wienia do funduszy inwestycyjnych oraz braku zaufania do
instytucji finansowych i ustawodawcy, udało się przekonać
do PPK blisko 40 proc. pracowników.
W Wielkiej Brytanii, na której wzorujemy nasz program,
PPK udało się na początku osiągnąć podobny wynik
a po 8 latach przy wzroście obligatoryjnej składki, jaka jest
odprowadzana do instytucji finansowych, partycypacja się-
gnęła ponad 80 proc.
Dlatego należy się spodziewać, że z roku na rok coraz wię-
13 marzec 2020
MSP
14 marzec 2020
MSP
cej pracowników będzie przystępowało do PPK, a pracodaw-
ca będzie musiał im zapewnić dostęp do programu.
Niestety w tym roku czeka nas jeszcze jedno ważne wyda-
rzenie. Związane jest ono z przekształceniem OFE i osta-
tecznym uśmierceniem ustawy emerytalnej o Powszechnych
Towarzystw Emerytalnych (PTE). Zostaną one zamienione
na TFI, a my będziemy musieli podjąć decyzję, czy to, co
mamy jeszcze w PTE mamy tam zostawić i zamienić na IKE
z potrąceniem 15 proc. (tzw. opłaty przekształceniowej), czy
przekazać do ZUS.
PTE jako takie zostaną pozbawione dopływu nowych środ-
ków więc albo będą się łączyć w ramach swoich grup finan-
sowych, albo konsolidować z konkurencją. Więc w kwestii
rozpoczęcia budowania zaufania do systemowych rozwiązań
musimy przeczekać jeszcze ten rok.
Czy czekać z przystąpieniem?
Nie można jednak było dłużej czekać i to, że ustawa weszła
i powoli się rozwija, po prostu trzeba zaakceptować. Sam
fakt jej istnienia wzmógł dyskusję o oszczędzaniu i myśleniu
o emeryturze. Żadne zachęty podatkowe nie spowodowały
takiego zainteresowania PPE jak rozpoczęcie prac i wdroże-
nie PPK. Choć z perspektywy kosztów pracodawcy PPE jest
droższe.
Co więcej, oficjalne prognozy wysokości emerytury za 25-30
lat, która będzie wynosić 25 proc. naszego ostatniego wyna-
grodzenia, powoli wkrada się do naszej świadomości i nic
nas nie uratuje przed głodowymi emeryturami jak własne
oszczędności. I tu PPK daje tę dodatkową szansę. Jeśli sami
odłożymy co miesiąc 80 zł, to drugie tyle dostaniemy łącznie
od pracodawcy i Państwa.
Co z danymi osobowymi?
Sporo problemów w I etapie dotyczyło też ochrony naszych
danych. Na fali RODO zaczęliśmy chować informacje
o naszych adresach e-mail i numerach telefonów. Ustawa
o RODO wyprostowała trochę prawo i dała nam narzędzia
do obrony przed masowym i bezprawnym wykorzystywa-
niem naszej prywatności.
Jednak dziś bez telefonu i dostępu do Internetu trudno żyć.
Dlatego też ustawa niejako wymusiła na jego dostawcach
pełne wykorzystanie elektronicznego dostępu do informacji
i przekazywania danych w obie strony za pomocą aplikacji.
Siedząc w domu czy w kawiarni wykorzystując telefon, moż-
na codziennie sprawdzić, ile mamy zaoszczędzone w PPK,
jak zarabia dla nas zarządzający funduszem, kiedy pojawiły
się nowe wpłaty, kiedy dopłaciło nam Państwo. Jednak nie
będziemy mieli takiej możliwości, jeżeli nie podamy instytu-
cji finansowej swojego adresu e-mail i numeru telefonu.
Oczywiście możemy tego nie robić i otrzymywać informacje
tradycyjną pocztą, ale równie dobrze, zamiast samochodem
moglibyśmy jeździć konno.
Bezpieczeństwo funduszy
Na koniec spotkań informacyjnych zawsze pada pytanie, czy
fundusze, na których co do zasady tak wielu straciło, są
bezpieczne. Fakt, nie mamy tutaj żadnego zabezpieczenia
naszego kapitału w kwestii ryzyka inwestycyjnego.
Ustawa PPK jednak, jak żadna inna, zabezpiecza pieniądze
uczestników głównie przez określenie listy zasad i limitów,
definiując, w co i jak mogą być inwestowane pieniądze pra-
cowników. Fundusze Zdefiniowanej Daty, to najprościej
mówiąc, fundusze, które „dojrzewają” wraz z uczestnikami.
Im młodszy uczestnik, tym dłuższy horyzont czasu na inwe-
stycje i skłonność do podejmowania ryzyka. Fundusz składa
się głównie z części udziałowej, czyli akcje i obligacje korpo-
racji. Im bardziej uczestnik zbliża się do wieku 60 lat, tym
krótszy jest okres inwestycji i tym bardziej bezpieczne
i zachowawcze będzie podejście do inwestycji funduszu,
czyli np. obligacje skarbowe.
Stworzenie takich zasad zapewnia uczestnikom komfort
automatycznego bezpiecznika inwestowania ich pieniędzy,
biorąc pod uwagę czas, jaki mają do dyspozycji ze względu
na swój wiek. Co więcej, nawet w sytuacji jakichś spektaku-
larnych spadków czy załamań możemy zawsze bez żadnych
dodatkowych kosztów wycofać swoje środki w ciągu kilku
dni. I zrobimy to, nie wstając z fotela. ◼
Autor: Broker Ubezpieczeniowy – Członek Zarządu, portalu: www.bezpieczenstwowbiznesie.pl. Ekspert ds. odszkodowań i PPK. W branży ubezpieczeniowej od 1999 r. Absolwent UMK w Toruniu
z tytułem MBA Dominican University w Chicago (USA)
Domena MSPortal.pl
szuka inwestora lub wspólnika kontakt: [email protected]
OGŁOSZENIE
15 marzec 2020
Gazeta Małych i Średnich Przedsiębiorstw dostępna jest w sieciach
dystrybutorów prasy elektronicznej
16 marzec 2020
MSP
Poniżej najważniejsze fakty związane z Brexitem i wynikają-
cymi z niego skutkami prawnymi dla przedsiębiorców zarów-
no posiadających spółki LTD zarejestrowane w Wielkiej Bry-
tanii, jak i europejskich podmiotów gospodarczych – w tym
polskich firm – kooperujących ze brytyjskimi partnerami.
Brexit: ratyfikacja umowy
24 stycznia 2020 r. Umowa o wystąpieniu Zjednoczonego
Królestwa (UK) z Unii Europejskiej została podpisana przez
Borisa Johnsona reprezentującego Zjednoczone Królestwo,
Ursulę von der Leyen w imieniu Komisji Europejskiej i Char-
lesa Michela, Przewodniczącego Rady Europejskiej. 29 stycz-
nia Parlament Europejski ratyfikował Umowę o wystąpieniu.
To był pierwszy krok prawny w procesie Brexitu. UK opuści-
ła Unię Europejską o godz. 23.00 31 stycznia 2020 r. Zjed-
noczone Królestwo weszło w okres przejściowy, który po-
trwa do 31 grudnia 2020 r. i w czasie którego będzie musia-
ło stosować się do regulacji i praw Unii Europejskiej.
Unia Europejska wysłała notę dyplomatyczną do ponad 160
krajów, z którymi ma podpisane umowy międzynarodowe,
Brexit: jak wystąpienie z UE wpłynie na przyszłe stosunki handlowe i VAT?
Wielka Brytania znajduje się obecnie w okresie przejściowym w procesie wychodzenia z Unii Europejskiej, który potrwa do końca 2020 roku. W związku z pytaniami, które ostatnio otrzymywałam, zdecydowałam się na podsumowanie tego, o czym pamiętać powinni polscy przedsiębiorcy.
AGNIESZKA MORYC
w której zawiadamia, że Zjednoczone Królestwo będzie
traktowane jako „Kraj Członkowski Unii Europejskiej Wspól-
noty Energii Atomowej na potrzeby umów międzynarodo-
wych” do końca okresu przejściowego i zwróciła się do kra-
jów partnerskich o traktowanie UK jako Państwa Członkow-
skiego do końca okresu przejściowego.
Na mocy Umowy o wystąpieniu UK musi wypełniać wszyst-
kie zobowiązania wynikające z umów z Unią Europejską
(w tym umów dotyczących lotnictwa i bezpieczeństwa oraz
umów handlowych), jednakże Umowa o Wystąpieniu obo-
wiązuje jedynie Unię Europejską i Zjednoczone Królestwo.
Kraje, które nie są członkami Unii, mogą odmówić traktowa-
nia Zjednoczonego Królestwa tak, jak innych państw człon-
kowskich. Komentarze prasowe sugerują, że urzędnicy Unii
Europejskiej i UK nie sądzą, żeby któryś z krajów członkow-
skich miał tak postąpić, szczególnie biorąc pod uwagę, że
okres przejściowy jest tak krótki.
Odniesienia do dyrektyw podatkowych UE
Artykuł 127 Umowy o wystąpieniu mówi, że jeżeli Umowa
17 marzec 2020
MSP
nie stanowi inaczej, prawo Unii Europejskiej ma zastosowa-
nie do Zjednoczonego Królestwa i na jego terenie w okresie
przejściowym i jakiekolwiek odwołanie do Krajów Członkow-
skich w prawie UE, z uwzględnieniem przepisów wdrożonych
i stosowanym przez Kraje Członkowskie, powinno być rozu-
miane jako uwzględniające Zjednoczone Królestwo. To ozna-
cza, że dyrektywy podatkowe UE, które mają zastosowanie
w stosunkach pomiędzy Krajami Członkowskimi, mają nadal
zastosowanie na terenie UK i że UK podlega dyrektywom
z uwagi na to, że jest traktowane jako Kraj Członkowski.
Po zakończeniu okresu przejściowego odbiorcy ze Zjedno-
czonego Królestwa nie będą mogli korzystać z dyrektyw
dotyczących płatności od Krajów Członkowskich, chyba że
z Unią Europejską zostanie podpisana umowa w tej sprawie.
Będą natomiast musieli bazować na umowach o podwójnym
opodatkowaniu (DTA, ang. Double Taxation Agreements)
z danym Krajem Członkowskim
w celu ograniczenia możliwości po-
bierania w kraju podatku u źródła,
który może zostać pobrany przez te
Kraje Członkowskie.
Urząd Skarbowy i Podatkowy Wielkiej
Brytanii (HMRC) rozważa oświadcze-
nie na temat potrzeby negocjacji
nowych ustaleń w takich przypadkach
(np. w sprawie Włoch), w których
obecna umowa DTA nie zapewnia
całkowitego zwolnienia z podatku
u źródła.
Mimo tego, jeśli chodzi o płatności
odsetek i należności licencyjnych
pochodzące z UK, HMRC wydał zale-
cenia, w których potwierdza, że po-
mimo tego, iż dyrektywy UE nie będą dostępne, nadal bę-
dzie można skorzystać z ulgi od brytyjskiego podatku u źró-
dła od odsetek i należności licencyjnych na mocy krajowego
prawa UK.
Powodem jest tekst dyrektywy IRD w sprawie wspólnego
systemu opodatkowania stosowanego do odsetek oraz
należności licencyjnych wdrożonej w UK; płatności nadal
będą musiały spełniać warunki własności opisane w IRD.
Oczywiście rząd Zjednoczonego Królestwa będzie miał pra-
wo zmienić legislację po Brexicie. Jako że UK nie stosuje
podatku u źródła do dywidendy, nie było potrzeby imple-
mentacji dyrektywy Unii Europejskiej dotyczącej spółek-
matek i spółek-córek.
Negocjacje dotyczące
przyszłych ustaleń handlowych
Relacje pomiędzy UE a UK po zakończeniu okresu przejścio-
wego wciąż są tematem negocjacji. Na początku lutego Unia
Europejska i Zjednoczone Królestwo mają ogłosić swoją
pozycję negocjacyjną w przyszłych stosunkach, chociaż
sugeruje się, że negocjacje nie rozpoczną się przed 3 marca
2020 r., ponieważ najpierw zgodę na ich prowadzenie mu-
szą wyrazić wszystkich Kraje Członkowskie.
Obecnie trwa dyskusja, czy 11 miesięcy (lub też, w prakty-
ce, osiem czy dziewięć) to czas wystarczający na ustalenie
warunków złożonej umowy o wolnym handlu. Spekulowano
również, że możliwe jest wdrażanie umowy w mniejszych
fragmentach, ale to mogłoby sprawić, że niektóre kwestie
nie zostałyby zaadresowane do 31 grudnia 2020 r.
27 stycznia ogłoszono, że UE i 16 Członków Światowej
Organizacji Handlu (WTO) zdecydowali się na współpracę
w celu wypracowania układu, który pozwoli członkom WTO
na zachowanie obowiązującego systemu rozstrzygania spo-
rów. To jest szczególnie ważne dla
spółek międzynarodowych działają-
cych w krajach, gdzie nie obowiązuje
mechanizm rozstrzygania sporów
dwustronnych. Takie ustalenia mogą
być ważne dla spółek z UK, jeżeli
nie uda się wypracować układu
o wolnym handlu z Unią Europejską
(i innymi krajami) do końca roku.
Podatek VAT
HMRC zwrócił się do spółek –
płatników VAT, które prowadzą han-
del z krajami Unii Europejskiej i/lub
pozostałymi krajami, opisując działa-
nia, jakie powinny podjąć przed
zakończeniem okresu przejściowego 31 grudnia 2020 r. Kro-
ki te obejmują uzyskanie numeru EORI (jeżeli spółka nie
uzyskała go wcześniej) i zdecydowanie o tym, jak od
1 stycznia 2021 r. postępować z deklaracjami celnymi.
Pismo wyjaśnia także, że rejestracja i wykorzystanie uprosz-
czonych procedur przejściowych (TSP, ang. Transitional
Simplified Procedures) dla importu z Unii Europejskiej zosta-
ły obecnie zawieszone. Klienci nie będą musieli korzystać
z TSP pomiędzy lutym a grudniem 2020 r.
Dodatkowo w okresie wdrożenia nie będzie możliwa odro-
czona płatność podatku VAT.
Najważniejszą rzeczą na koniec jest podkreślenie, iż podczas
tzw. okresu przejściowego pomiędzy 1 lutego i końcem 2020
r. zasady prowadzenia biznesu pomiędzy Wielką Brytanią
a UE – w tym Polską – pozostają niezmienne. ◼
Autorka: Dyrektor Zarządzająca kancelarii prawno-podatkowej Admiral Tax, [email protected]
18 marzec 2020
MSP
Na stronach internetowych PFRON znajdziesz informację, że
na ich rachunki bankowe przelewasz, co miesiąc „wpłaty
obowiązkowe”. Jest to manipulacja i celowa dezinformacja.
To KARA (opłata sankcyjna), którą musisz zapłacić, gdy nie
spełnisz określonych warunków.
Spełnisz je – oddychasz z ulgą, zatrzymując pieniądze
w firmie. Gdy zapłacisz mandat, przekraczając prędkość,
zakwalifikujesz go jako opłatę obowiązkową? Oczywiście, że
NIE. Płacisz z powodu złamania przepisów ruchu drogowe-
go. Gdybyś jechał prawidłowo, nikt nie zatrzymałby samo-
chodu, którym kierujesz i nie wręczyłby mandatu.
Spokojne sumienie?
Wśród pracowników firm bardzo często spotykam się z okre-
śleniami, że płacą składki lub opłaty na PFRON. Jak to pięk-
nie brzmi i jak bardzo uspakaja sumienie. Płacę na Fundusz
a on pomaga niepełnosprawnym (OzN). Jest to tylko w pew-
nej części prawda. Wiele pieniędzy jest marnowanych. Wie-
dzą o tym doskonale niepełnosprawni a najlepiej w sprawie
Jak zamieniać kary wpłacane do PFRON na zysk firmy? Część 1.
W cyklu artykułów podzielę się praktycznym wskazówkami jak się pozbyć dokuczliwego ciężaru, do którego właściciele wielu firm zdążyli się już przyzwyczaić. Teorię ograniczymy do niezbędnego minimum. Będzie potrzebna, aby zrozumieć mechanizmy, które rządzą tym biznesem.
MARCIN PIECHOTA
orientuje się były prezes PFRON – Robert Kwiatkowski.
Został zwolniony, ponieważ chciał reformować tę instytucję,
aby lepiej „odpowiadała na potrzeby osób z niepełnospraw-
nością, a nie tylko funkcjonujących od lat grup”. Porównał
Fundusz do larwy „która z jednej strony pochłania, a z dru-
giej wydala”.
System naczyń połączonych
Ile rocznie firmy dobrowolnie oddają do PFRON? W 2019 –
ponad 4.700.000.000 zł. W 2020 r. szacunki wskazują na
kwotę 4.900.000.000 zł. W interesie PFRON jest zebranie
maksymalnej ilości gotówki od firm, ponieważ finansowanie
z budżetu jest bardzo ograniczone. Gdyby nie wpłaty od
firm – system by się „zawalił” lub zmuszony byłby szukać
innych źródeł finansowania.
Nie ma się co dziwić, że nie będzie rozpowszechniał wiedzy
o ekstremalnym sposobie redukcji wpłat na PFRON, który
szczegółowo będę omawiał. Fundusz ma wszystko pod kon-
trolą i jego sytuacja finansowa jest stabilna. Należy również
19 marzec 2020
MSP
pamiętać, że dostęp do wiedzy blokują liczne fundacje,
które są dofinansowywane przez Fundusz lub ściśle z nim
współpracują. To system naczyń połączonych – wspomnia-
ne przez byłego prezesa „funkcjonujące od lat grupy”.
Żadna z firm nie może czuć się moralnie zobligowana do
płacenia kar. Nie wpłacę, to ucierpią na tym OzN, bo będzie
mniej pieniędzy do podziału. To są twoje pieniądze – zatrzy-
maj je w firmie i samodzielnie decyduj, na co je wydasz.
Racjonalniej podzielisz się gotówką z niepełnosprawnymi,
niż zrobi to PFRON. Nie musisz korzystać z pośredników,
którzy cię w tym wyręczą. Nie pozwól się okradać na własne
życzenie.
Comiesięczny haracz
Ile firm boryka się z problem kar na PFRON? Z danych na
grudzień 2019 r. wynika, że 23.207. Są wśród nich olbrzy-
mie korporacje zatrudniające tysiące pracowników. Z moich
obserwacji i rozmów z ich rzecznikami prasowymi wynika, że
nie chcą zawracać sobie głowy redukcją wpłat na PFRON.
Zachodnie korporacje są niesamowicie bogate. Kilka milio-
nów w lewo lub w prawo – nie ma to dla nich najmniejsze-
go znaczenia. A co z małymi i średnimi przedsiębiorstwami
z polskim kapitałem? Czy stać ich na płacenie comiesięczne-
go haraczu z ciężko wypracowanego zysku netto? One nie
mogą liczyć na żadną pomoc finansową z zewnątrz, gdy
znajdą się w finansowych tarapatach.
Kto może znaleźć się w elitarnym gronie płatników kar?
Każda firma, która zatrudnia, co najmniej 25 pracowników
w przeliczeniu na pełny wymiar czasu pracy, u których
wskaźnik zatrudnienia osób niepełnosprawnych wynosi
mniej niż 6 proc. Możesz kombinować, aby nie przekroczyć
progu „25”, zatrudniając pracowników na umowy cywilno-
prawne lub rozważać podział firmy na mniejsze. Takie dzia-
łania to prowizorka i wcześniej czy później trzeba się zmie-
rzyć z problemem. Okaże się, że stratę bardzo łatwo zamie-
nić na zysk firmy.
Upuszczanie krwi
O jakich maksymalnych kwotach, które „uciekają” co mie-
siąc z firmy rozmawiamy? Zależą one od dwóch czynników:
od liczby zatrudnionych pracowników oraz przeciętnego
miesięcznego wynagrodzenie w gospodarce narodowej.
W dniu pisania artykułu wynosiło 5.198,58 zł.
Orientacyjne kwoty płacone rocznie na PFRON, w zależności
od liczby zatrudnionych, wyglądają następująco:
26 osób – 3.296 zł (26x0,06x5.198,58 złx0,4065)
– rocznie 39.552 zł,
75 osób – 9.509 zł – rocznie 114.108 zł,
150 osób – 19.018 zł – rocznie 228.216 zł,
250 osób – 31.698 zł – rocznie 380.376 zł.
Czy nie jest to stopniowe „upuszczanie krwi” ze zdrowego
organizmu? Czy jest sens go osłabiać?
W następnych artykułach podpowiem jak ukrócić marno-
trawstwo. Pokażę jak nie bać się zatrudniania uprzywilejo-
wanej grupy OzN, na których przysługuje wielokrotny odpis
na PFRON. Nieważne czym zajmuje się twoja firma. Uświa-
domisz sobie, że pozyskasz nie tylko wartościowego, lojalne-
go, niepełnosprawnego pracownika. Zatrudnisz go, jako
pracownika zdalnego, hybrydowego lub stacjonarnego –
wedle twojego uznania. Nie będzie to stanowiło dla ciebie
żadnego problemu po przeczytaniu cyklu artykułów. ◼
Autor jest HR Business Partnerem, konsultantem oraz rekruterem wyspecjalizowanym w wyszukiwaniu niepełnosprawnych pracowników.
Kieruje się zasadą optymalnego doboru pracowników zarówno pod względem ich kwalifikacji jak i korzyści finansowych płynących dla pracodawców.
www.ZEROnaPFRON.pl
20 marzec 2020
Freelancing – kompendium wiedzy
Urszula Poszumska
Wydawnictwo Todo La Mancha
E-book o freelancingu, pracy zdalnej, własnej firmie. To 180 stron pełnych konkretnej
wiedzy, życiowych przykładów i przydatnych wskazówek. E-book jest podzielony na pięć ob-
szernych rozdziałów: fakty i mity o pracy zdalnej; aspekty prawne i formalne: formy działal-
ności, podatki, ZUS, zakładanie firmy; finanse freelancera: cennik, koszty, oszczędzanie,
zatory płatnicze; organizacja pracy freelancera: organizacja przestrzeni i czasu, przydatne
aplikacje i programy; promocja i marketing: typy klientów, szukanie zleceń, strategia promo-
cji biznesu. Dostępny w licznych księgarniach online, w tym Empik, Virtualo.
Jak czytać ludzi
Robin Dreeke, Cameron Stauth
Wydawnictwo Kompania Mediowa
Określone sygnały pozwalają określić, czy dana osoba zasługuje na zaufanie. Dotyczy to nie
tylko mowy ciała, lecz również dotychczasowego modelu zachowania oraz podejścia do oto-
czenia. Jednym z określeń często używanych przez autora jest „inwestycja w innych”.
Zgodnie z założeniami opracowanego przez autora systemu, to jedna z najlepiej rokujących
przesłanek. Jeśli ktoś okazuje nam zaufanie, stara się poszerzyć relację, włączając nas do
grona swoich znajomych, wykorzystuje dla naszego dobra zobowiązania, jakie mają wobec
niego inni, to oznacza, ze zakłada, iż znajomość potrwa dłużej i będzie obopólnie korzystna,
a czas pozwoli zweryfikować trafność decyzji i wyciągnąć konsekwencje. To dopiero punkt
wyjścia do dalszych rozważań, popartych przykładami z doświadczeń pracy w FBI.
50 najlepszych technik coachingowych
Gillian Jones, Ro Gorell
Wydawnictwo REBIS
Ten praktyczny przewodnik opisuje większość sytuacji coachingowych, dostarczając przydat-
nych ćwiczeń, modeli i schematów. Przeprowadza szczegółowo przez cały proces: od nawią-
zania relacji coachingowej z klientem, przez określenie jego potrzeb, wybór właściwego
narzędzia i rozwiązanie problemu lub konfliktu, po wzmocnienie pewności siebie i usprawnie-
nie działania klienta. Odpowiada także na wyzwania współczesności, oferując coaching roz-
woju kobiet i pracowników organizacji w okresie zmian.
Jakoś wkrótce
Zach Weinersmith, Kelly Weinersmith
Wydawnictwo Insignis
Przezabawnie ilustrowany przewodnik po technologiach przyszłości, w którym przeczytacie
między innymi o tym, jak po taniości wystrzelić statek w głęboki kosmos oraz jak wydrukować
sobie w 3D jakiś narząd.
W tej błyskotliwej i pełnej humoru książce uznany rysownik komiksowy Zach Weinersmith wraz
z Kelly Weinersmith, czynnym naukowcem i badaczem, opowiadają, co czeka nas w najbliższej
przyszłości – od robotycznych rojów po tostery zasilane fuzją jądrową. Wnioski z ich badań
i rozmowy z czołowymi naukowcami umożliwiły autorom udzielenie odpowiedzi na pytanie,
dlaczego potrzebujemy takich technologii, jak będą one działały i co stoi im na przeszkodzie.
NOWOŚCI WYDAWNICZE
21 marzec 2020
Cyfrowy minimalizm. Jak zachować skupienie w hałaśliwym świecie
Cal Newport
Wydawnictwo Studio Emka
W swojej szczególnej, aktualnej i pobudzającej do myślenia książce autor "Pracy głębokiej"
przedstawia oryginalną filozofię korzystania z nowych technologii. Cyfrowi minimaliści są
wokół nas. To ci spokojni, szczęśliwi ludzie, którzy potrafią prowadzić długie rozmowy bez
ukradkowego zerkania na telefon. Zatopić się w lekturze ciekawej książki albo majsterkowa-
niu czy relaksującym porannym bieganiu. Umieją bawić się z przyjaciółmi i rodziną bez obse-
syjnej potrzeby dokumentowania tego faktu. Potrafią zasięgnąć informacji o najważniejszych
wydarzeniach, ale nie czują się przez nie przytłoczeni. Nie obawiają się, że coś ich omija, bo
wiedzą, które zajęcia mają sens i zapewniają im satysfakcję.
Efekt latte. Dlaczego nie trzeba być bogatym, by mieć bogate życie
David Bach, John David Mann
Wydawnictwo Studio Emka
David Bach, legendarny ekspert do spraw osobistych finansów, i mistrz narracji John David
Mann opowiadają historię dwudziestoparoletniej redaktorki z Nowego Jorku. Zoey Daniels
pracuje w magazynie podróżniczym, lubi swoje zajęcie i jest w tym dobra – gorzej radzi sobie
z własnymi finansami, przytłoczona studenckim kredytem i zadłużeniem na karcie kredytowej.
Dziewczyna nie umie poradzić sobie z tym zapętleniem – dopóki, namówiona przez swą sze-
fową, nie nawiąże pogawędki ze starszym mężczyzną pracującym w urokliwej brooklyńskiej
kawiarni. Tych dwoje dojrzałych ludzi odsłoni przed nią „trzy sekrety wolności finansowej”
i trzy mity na temat finansów. W ciągu pełnego emocji tygodnia Zoey odkryje, że życie osób
z jej otoczenia jest bogatsze i bardziej złożone, niż się jej wydawało. A dzięki prostym
i sprawdzonym wskazówkom Henry’ego ona również będzie mogła rozpocząć takie życie.
Projekt szczęście
Gretchen Rubin
Wydawnictwo Studio Emka
Pewnego deszczowego popołudnia Gretchen Rubin doznała prawdziwego objawienia w naj-
mniej spodziewanym miejscu: autobusie komunikacji miejskiej. Zdała sobie sprawę, że „dni
są długie, ale lata krótkie. Czas mija, a ja poświęcam zbyt mało uwagi sprawom, które mają
prawdziwe znaczenie”. Postanowiła poświęcić rok, aby zrealizować swój projekt szczęście.
W tej dowcipnej i wciągającej relacji opisuje swoje przygody z dwunastu miesięcy, w trakcie
których na sprawdzała teorie dawnych mędrców, wyniki najnowszych badań oraz popularne
porady jak stać się szczęśliwszą. Dochodzi do wniosku, że nowości czynią nas szczęśliwszymi,
pieniądze dają szczęście, jeśli mądrze się je wydaje, zewnętrzny ład przyczynia się do we-
wnętrznego spokoju, a najmniejsze zmiany mogą doprowadzić do całkowitej metamorfozy.
Poznaj swoje bakterie
Nicola Temple, Catherine Whitlock
Wydawnictwo Insignis
Zwykle nieodzowne do prawidłowego funkcjonowania naszego ciała, czasem niestety szkodli-
we, mikroorganizmy są zawsze intrygujące – a teraz znajdują się na wyciągnięcie ręki!
Ten stworzony z rozmachem przewodnik po ich tajemniczym świecie zawiera przystępne opi-
sy najważniejszych bakterii zamieszkujących człowieka. Przedstawia fascynujące informacje
na temat ostatnich odkryć dotyczących antybiotyków i superbakterii oraz opowiada, jak nano-
technologia pomaga w walce z zarazkami.
Dzięki nowo nabytej wiedzy o bakteriach jeszcze lepiej zadbasz o swoje zdrowie!
Gdy już poznasz swoje bakterie, sięgnij po kolejną książkę serii – Poznaj swoje hormony!
NOWOŚCI WYDAWNICZE
22 marzec 2020
OFERTY DLA FIRM
23 marzec 2020
OFERTY DLA FIRM
24 marzec 2020
FINANSE
Ocena punktowa BIK – to najistotniejszy element, który
banki poddają pod weryfikację przy akceptacji oferty kredy-
towej. To właśnie od wysokości oceny punktowej zależy czy
w ogóle otrzymamy kredyt. Im wyższa skala, tym większe
szanse na atrakcyjną ofertę bankową.
Od tej oceny wiele modeli ryzyka w bankach uzależnia zdol-
ność kredytową i tzw. scoring kredytowy, czyli ocenę ryzyka
klienta. Banki również przyjmują minimalną punktację
w swoich systemach. Wskaźnik minimum może się różnić
w poszczególnych bankach. Te informacje bardzo często są
chronione tajemnicą bankową.
Dlaczego nie mamy oceny punktowej
i jaki ma to wpływ na otrzymanie finansowania?
Brak historii kredytowej obniża punktację w BIK, a to ozna-
cza, że ryzyko nieotrzymania umowy kredytowej znacznie
wzrasta. Można by powiedzieć, że to trochę absurdalne
podejście, bo przecież jeżeli nigdy nie braliśmy kredytu,
to nie oznacza, że nie jesteśmy wiarygodni. I tak i nie.
Banki wychodzą z prostego założenia, że osoba wiarygodna
to taka, która posiada, lub posiadała już zobowiązania spła-
cane terminowo.
Do osób, które nie korzystały z kredytów czy kart kredyto-
wych podchodzą niestety bardzo sceptycznie i najczęściej
kończy się to, albo bardzo niską kwotą przyznanego kredy-
Na co ma wpływ nasza historia kredytowa
W poprzednim wydaniu szczegółowo omówiłam pierwszą część raportu Biura Informacji Kredytowej. Wiemy już jak interpretować naszą historię kredytową, jakie są rodzaje raportów, kto go sprawdza i w jakim celu oraz gdzie znajdują się nasze zgody na sprawdzenie raportu.
EMILIA DUBIELA
tu, albo odrzuceniem wniosku. Warto więc skorzystać
z „małej” oferty kredytowej, karty kredytowej z niskim limi-
tem lub limitem w koncie osobistym, lub kredytem ratalnym
na zakup towarów typu pralka, telewizor choćby po to, aby
na przyszłość uwiarygodnić swoją dobrą historię.
Powody odrzucenia wniosku kredytowego
z „informacją nieakceptowalna ocena w BIK”
Zapytania w BIK
Każdy bank sprawdza różne okresy, w których pojawiły się
zapytania w BIK. Mogą one być poddawane pod ocenę
z ostatniego miesiąca, z 3 miesięcy lub nawet z 12 miesięcy.
Najczęściej jednak sprawdzane są zapytania z ostatnich
3 miesięcy, a liczba ich nie powinna przekraczać od 3 do 6.
Taka liczba zapytań jak na poniższym zdjęciu z automatu
dyskwalifikuje nas w otrzymaniu finansowania.
W tym miejscu zatrzymam się na chwilę. Bankowość inter-
netowa przechodzi obecnie swego rodzaju rozkwit. Jak
grzyby po deszczu pojawiają się nowe firmy pożyczkowe,
które udzielają krótkoterminowych internetowych pożyczek.
Chciałabym zwrócić tu szczególną uwagę, że każda z tych
firm pożyczkowych również odpytuje BIK, a to oznacza, że
korzystając z tzw. wnioskomatów internetowych, tylko przy
jednym „kliknięciu” możemy stać się posiadaczami kilkudzie-
sięciu zapytań.
25 marzec 2020
FINANSE
Czytajmy więc regulaminy takich stron. Sprawdzajmy, czy
jest to jedna firma, czy też pośrednik. Czy wyrażamy zgodę
na sprawdzenie naszej historii tylko u jednego pożyczko-
dawcy, czy u kilku.
Zła historia w BIK
Negatywne wpisy, które oznaczają opóźnienia w spłacie
naszych zobowiązań. Na dzień składania wniosku kredyto-
wego w banku nie możemy posiadać aktualnego zadłużenia.
Oznacza to, że jeżeli nie zapłaciliśmy raty kredytu, to nasz
wniosek zostanie odrzucony. Przy powtarzających się opóź-
nieniach lub dłuższych niż 30 dni szanse na pozytywne roz-
patrzenie wniosku znacznie maleją.
Banki biorą do oceny zdolności kredytowej całą naszą histo-
rię na wszystkich zobowiązaniach, również na tych już spła-
conych. Na zdjęciu poniżej zauważyć można narastającą
ilość dni opóźnienia przy kwocie raty 179 zł.
Co ważne: dla banku największe znaczenie ma liczba
dni opóźnienia, jeżeli więc pozostanie nam kwota do zapłaty
50 zł i nie zostanie ona przez nas uregulowana, będzie prze-
terminowana, to również możemy spodziewać się odrzuce-
nia wniosku.
Czy można usunąć negatywne wpisy i zapytania
kredytowe, czyli jak działa „czyszczenie BIK”?
Wszystkie negatywne wpisy można usunąć z BIK. Jednak
nie rzadko trzeba czekać na usunięcie złej historii nawet
5 lat. Od tego, czy bank przychyli się do naszej prośby
o usunięcie owej niechlubnej historii kredytowej, zależy kilka
czynników.
Po pierwsze to, na jaki czas wyraziliśmy zgodę na przetwa-
rzanie naszych danych osobowych w BIK po wygaśnięciu
zobowiązania. Zgodę tę najczęściej podpisujemy przy skła-
daniu wniosku lub podpisywaniu umowy kredytowej.
Po drugie, ile dni wynosiły nasze opóźnienia. Po trzecie,
czy umowa kredytowa została wypowiedziana. I w końcu po
czwarte – czy bank ma dobrą wolę, aby taką historię
usunąć. W tym przypadku bank może, ale nie musi, wcze-
śniej niż przed upływem wygaśnięcia naszych zgód, usunąć
negatywne wpisy.
Z całą pewnością należy jednak próbować i składać pisma
do oddziału banku lub też przez bankowe infolinie. Na roz-
patrzenie naszej prośby instytucja ma 30 dni.
Jak zatem można poprawić swoją ocenę punktową w BIK?
• jak najszybciej uregulować bieżące zaległości,
• kredyty, które miały negatywną historię, spłacić i usunąć
z BIK,
• nie składać kolejnych zapytań w kolejnych bankach lub
firmach pożyczkowych, jeżeli w ostatnim czasie otrzyma-
liśmy odmowę z podaniem przyczyny o zbyt dużej ilości
zapytań,
• kolejne raty spłacać w terminie.
Czy BIK indywidualny ma wpływ na pozytywne
lub negatywne rozpatrzenie wniosku kredytowego
o kredyt firmowy?
Zapytania w BIK
Liczba dni opóźnienia w BIK
26 marzec 2020
Narzędzia rozwoju Twojej firmy
REKLAMA
FINANSE
Banki prawie zawsze sprawdzają indywidualny raport kredy-
towy właściciela, prezesa lub zarządu w przypadku wniosko-
wania o kredyt firmowy. Negatywna historia w raporcie
indywidualnym może skutkować odrzuceniem wniosku.
Jakie dane bank może zmienić lub poprawić
w raporcie i jak może to wpłynąć na poprawę
naszej zdolności kredytowej?
Banki są uprawnione do raportowania aktualnej historii
w BIK. Mają obowiązek wykreślenia zapytań o kredyt pod
warunkiem, że w BIK widnieje samo zapytanie i nie zakoń-
czyło się ono podpisaniem umowy oraz po złożeniu przez
nas odpowiedniego pisma.
W sytuacji, kiedy z winy banku, spłata raty nie została po-
prawnie zaksięgowana i widnieje, negatywny wpis, możemy
ubiegać się w ramach procesu reklamacyjnego sprostowania
tego zapisu. Inaczej jednak bank podejdzie do dłużnika,
któremu wypowiedziano umowę (najczęściej po 90 dniach),
a inaczej do dłużnika, który spóźniał się ze spłatą w krót-
szym okresie.
Raporty: BIK, BIG InfoMonitor
i Związku Banków Polskich –
jakie są między różnice
W BIK indywidualnym i BIK firmowym znajduje się nasza
cała historia kredytowa i pozytywna i negatywna raportowa-
na przez banki i instytucje pożyczkowe.
BIG InfoMonitor to rejestr dłużników i znajdują się tam
wyłącznie długi osób indywidualnych lub przedsiębiorców.
Do tej bazy raportują długi banki, instytucje pożyczkowe,
spółdzielnie mieszkaniowe, inni przedsiębiorcy, firmy dostar-
czające media, ZUS, samorządy i wspólnoty, Znajdziemy
tam również niespłacone mandaty czy alimenty.
Związek Banków Polskich potocznie nazywany „czarną listą
dłużników” generuje raport zwany BR – bankowy rejestr.
Jest to raport zawierający jedynie niespłacone zobowiąza-
nia, czyli podobnie jak BIG InfoMonitor.
Na rynku finansowym istnieją jeszcze inne bazy dłużników.
Do najpopularniejszych należą: KRD, ERIF, KBIG, RDN. Pa-
miętać jednak należy, że oprócz baz istnieje jeszcze kilkaset
firm windykacyjnych, którym instytucje sprzedają długi.
W części trzeciej wyjaśnię jak Biuro informacji Kredytowej,
dba o ochronę naszej tożsamości przed wyłudzeniami kredy-
towymi oraz o możliwościach kontroli kontrahentów, jakie
daje przedsiębiorcom BIG InfoMonitor. ◼
Autorka jest Dyrektorem Sprzedaży w Pomorskim Centrum Wsparcia Biznesu
27 marzec 2020
Banki nie chcą naszych pieniędzy
Zastanówmy się, dlaczego oprocentowanie lokat jest w ostatnich latach tak mało atrakcyjne. Nawiasem mówiąc, w Polsce nie jest aż tak źle. W wielu krajach, w tym w strefie euro, inwestorzy mają znacznie gorzej. Źródło problemu leży w polityce monetarnej banków centralnych.
MILENA KRASUSKA
Istnieją dwa sposoby zwiększania aktywności gospodarki
przez władze państw. Pierwszy polega na użyciu narzędzi
polityki monetarnej. Opiera się na założeniu, że ułatwienie
przedsiębiorstwom i konsumentom dostępu do pieniądza
spowoduje ożywienie gospodarki.
Przedsiębiorstwa mając dostęp do tańszego kredytu, są
w stanie zwiększyć inwestycje, konsumenci natomiast mogą
zwiększyć swoje zakupy detaliczne lub inwestować, na
przykład w nieruchomości.
Drugi sposób wsparcia opiera się na narzędziach polityki
fiskalnej. Wzrost gospodarczy można osiągnąć dzięki obniże-
niu podatków. Jednak to drugie rozwiązanie może prowadzić
do obniżenia przychodów budżetowych.
Najważniejszym narzędziem wpływu na gospodarkę poprzez
politykę monetarną są stopy procentowe. Ich obniżanie
w celu ożywienia gospodarki, od około dziesięciu lat stało się
ulubionym zajęciem najważniejszych światowych banków
centralnych. Kilka państw, między innymi Szwecja, Japonia
i Szwajcaria, obniżyło swoje stopy procentowe poniżej zera,
tylko po to, aby się dowiedzieć, że takie rozwiązanie nie
przynosi już oczekiwanych efektów.
Banki mają dość pieniędzy
Według danych Europejskiego Banku Centralnego, w strefie
euro, polityka zerowych stóp procentowych przekłada się na
oprocentowanie depozytów w przedziale od 0 do 0,3 proc.
w stosunku rocznym. Z kolei koszt pozyskania kapitału
przez firmy i kredytobiorców detalicznych, z reguły nie prze-
kracza 1,5 proc. W Polsce NBP stosuje dodatnie stopy pro-
centowe. Najważniejsza z nich, stopa referencyjna, jest
obecnie na poziomie 1,5 proc. Oznacza to, że sytuacja pol-
skich inwestorów nie jest taka zła, jak w strefie euro.
Przeanalizujmy dane, które opublikował portal Money.pl.
Jedynym bankiem, który oferuje oprocentowanie rachun-
ków bieżących, jest Plus Bank. Jednak oferowana stopa
procentowa 0,10 proc. oznacza, że za każde 10.000 zł,
które trzymamy na koncie przez rok, otrzymamy zaledwie
10 zł odsetek!
Podobnie może być w przypadku lokat miesięcznych. Naj-
mniej korzystne oprocentowanie oferują: Citi Handlowy (od
0,10 do 0,15 proc.) i Santander Consumer Bank (od 0,15 do
0,25 proc.). Najlepszą ofertę z kolei ma Nest Bank, który
REKLAMA
FINANSE
28 marzec 2020
oferuje lokaty miesięczne z oprocentowaniem 1 proc., rzecz
jasna w stosunku rocznym.
Nieco lepsze oprocentowanie możemy uzyskać z tytułu lokat
3-miesięcznych. Waha się ono od 0,10 proc. w Santander
Consumer Banku do nawet 4 proc. w Plus Banku i Nest Ban-
ku. Takich ofert nie znajdziemy nawet w przypadku lokat
sześcio- i dwunastomiesięcznych. Jednak w przypadku lokat
o wyższym oprocentowaniu może być wymagane spełnienie
przez klienta dodatkowych warunków.
Oferty mogą być przeznaczone tylko dla nowych klientów,
może też być wymagane założenie konta. Według zestawie-
nia portalu, dzięki rocznym lokatom można zarobić maksy-
malnie 2,25 proc. w BOŚ Banku i 2,50 proc. w Getin Banku.
Należy pamiętać, że po pierwsze – dochody z lokat banko-
wych są obciążone 19 proc. podatkiem od zysków kapitało-
wych (tak zwanym podatkiem Belki) oraz że inflacja w Pol-
sce w grudniu 2019 r., według GUS, osiągnęła poziom 3,4
proc. Tak naprawdę więc, w przypadku każdej z ofert, traci-
my na trzymaniu pieniędzy w bankach.
Fundusze inwestycyjne niewiele lepsze
Ranking opublikowany przez Analizy.pl obejmuje 521 pol-
skich funduszy, spośród których w ciągu ostatnich 12 mie-
sięcy: 67 funduszy, czyli prawie 13 proc. osiągnęło wynik
ujemny. Stopy zwrotu 87 funduszy (16,6 proc.) nie przekra-
czały 2 proc, czyli tego, co można uzyskać na lokatach. 136
funduszy (26 proc.) uzyskało wynik pomiędzy 2 a 5 proc. Aż
222 fundusze (42,6 proc.) zarobiły ponad 5 proc.
Najlepsze fundusze to: PKO Akcji Rynku Złota (Parasolowy
FIO), który w ciągu ostatnich 12 miesięcy zarobił 57,6 proc.,
Superfund Gold Future – 40,4 proc. oraz Investor Nowych
Technologii 36,3 proc. Najgorsze wyniki miał fundusz Novo
Globalnego Dochodu (-27,1 proc.), QUERCUS lev (-16 proc.)
i Alior Stabilnych Spółek (-14,2 proc.).
Zastanawia szczególnie ta ostatnia pozycja. Charaktery-
styczną cechą polskiego rynku giełdowego w ostatnich
latach są spadające notowania najbardziej wartościowych
spółek. Inwestorzy źle wyceniają upolitycznienie spółek
skarbu państwa i zamieszanie związane z regulacjami na
rynku energii.
Bardzo trudno zarobić na akcjach
Na rynku głównym notowanych jest obecnie 449 spółek
o łącznej kapitalizacji ponad 1 bln zł. Ciekawą opcją może
być też rynek New Connect, na którym notowanych jest 377
spółek o znacznie niższej kapitalizacji – ponad 11 mld zł.
Z założenia rynek ten przeznaczony jest dla młodych spółek,
głównie z branży technologicznej.
Nie musimy inwestować w pojedyncze spółki. Możliwością,
którą docenią szczególnie mniej doświadczeni inwestorzy,
jest inwestycja w indeksy giełdowe. Inwestycja w indeks to
inwestycja w kilka spółek jednocześnie. Podobnie jak inwe-
stycja w wiele różnych funduszy, pozwala na obniżenie ryzy-
ka. Nasze wyniki będą zbliżone do średniej dla całego parkie-
tu. Dla rynku głównego najważniejszym indeksem jest
WIG20, grupujący 20 największych i najbardziej płynnych
FINANSE
29 marzec 2020
FINANSE
biznes2biznes.com Spójrz na biznes z naszej strony
REKLAMA
Zamieść bezpłatną ofertę w kategorii:
Szukam inwestora
Zainwestuję w firmę
Sprzedam firmę
Kupię firmę
Sprzedam produkty
Kupię produkty
Nawiążę współpracę
Nieruchomości
Praca
Franczyza
Barter
spółek. W ciągu ostatnich 12 miesięcy WIG20 stracił około
10 proc. swojej wartości. Podobne wyniki miały pozostałe
indeksy, włącznie z indeksem WIG, obrazującym notowania
całego rynku.
Znacznie lepiej wiodło się inwestorom na rynku New Con-
nect. NCIndex, czyli najważniejszy indeks tego rynku, w cią-
gu ostatniego roku zwiększył swoją wartość o około 38 proc.
Co ciekawe, zdecydowana większość tego wzrostu przypada
na styczeń 2020 r.
Jest też rozwiązanie dla MSP
Nawet niewielkie przedsiębiorstwa mogą szukać finansowa-
nia poprzez crowdfunding, czyli po polsku – publiczne zbiór-
ki. Sprzedaż akcji odbywa się poprzez wyspecjalizowane
platformy internetowe. Wobec braku specyficznych regulacji,
zbiórki odbywają się w oparciu o ustawę o obrocie instru-
mentami finansowymi oraz ustawę o ofercie publicznej. Kwo-
ty emisji nie przekraczają miliona euro.
W przypadku inwestycji w konkretne przedsiębiorstwa rośnie
ryzyko inwestycyjne. Jest ono dość wysokie na giełdzie, ale
w przypadku crowdfundingu inwestor może się już poczuć
jak na finansowym dzikim zachodzie. Ograniczenie ryzyka
wymaga wiedzy o branży, o spółce emitującej akcje, o jej
sytuacji finansowej oraz zasobach ludzkich i materialnych.
Alternatywne spółki inwestycyjne (ASI)
Alternatywne spółki inwestycyjne inwestują w takie aktywa
jak: nieruchomości, dzieła sztuki, antyki, przedmioty kolek-
cjonerskie. Bardzo ważnym obszarem inwestycji są też rozwi-
jające się spółki z sektora nowych technologii.
W alternatywne spółki inwestycyjne można inwestować na
dwa sposoby: w spółkę jako całość oraz w jej poszczególne
przedsięwzięcia. Inwestycja odbywa się na zasadzie umowy
określającej szczegółowe warunki, takie jak kwota inwestycji,
forma kontroli nad inwestycją, stopa zwrotu, czy sposób
wyjścia z inwestycji.
Podstawową rolą ASI jest redukcja ryzyka, jakie podejmuje
inwestor. Spółka zatrudnia w tym celu specjalistów w dzie-
dzinie strategii biznesowych, marketingu, prawa i finansów.
Z drugiej strony ASI opiekuje się również spółkami będącymi
przedmiotem inwestycji.
Najważniejszą formą takiej opieki jest dostarczanie kapitału
niezbędnego dla rozwoju. Nie mniej istotne jest jednak
aktywne wsparcie dla realizacji przedsięwzięć przez specjali-
stów ASI. ◼
Autorka: COO w Assay Investment
30 marzec 2020
FINANSE
Biorąc pod uwagę znaczącą pulę środków unijnych dostęp-
nych w ramach centralnych programów realizowanych
w Programie Operacyjnym Inteligentny Rozwój (PO IR),
skupiłam się w poniższym zestawieniu na działaniach PO IR,
cieszących się niezmiennie bardzo dużą popularnością wśród
przedsiębiorców.
Opracowanie prototypu nowego rozwiązania (w tym
badania i testy) w postaci nowego lub ulepszonego
produktu/technologii – projekty B+R
Przedsiębiorstwa chcące sfinansować projekty mające na
celu opracowanie i przetestowanie
nowych rozwiązań technologicznych
czy produktowych celem ich później-
szego wdrożenia do produkcji, czy
odsprzedania wyników prac B+R innej
firmie, mogą skorzystać m.in. z pro-
gramów Narodowego Centrum Badań
i Rozwoju (NCBiR) jak np. działanie
1.1.1 PO IR tzw. Szybka Ścieżka,
w którym możliwe jest ubieganie się
o dofinansowanie unijne do 80 proc.
kosztów kwalifikowanych projektu.
W ramach tego działania firmy mogą
prowadzić samodzielnie badania i testy
przy wykorzystaniu własnej kadry
Programy unijne dla przedsiębiorców
Przedsiębiorcy w gąszczu osi priorytetowych i dokumentów programo-wych, nie potrafią odnaleźć dla siebie odpowiedniego kierunku działania. Nie potrafią też wybrać, choć wstępnie, programu, który mógłby być dla nich potencjalnie interesujący z punktu widzenia rozwoju i finansowania.
MAGDALENA HEROD
i infrastruktury (także z pomocą podwykonawców) albo
mogą przeprowadzić taki projekt razem z partnerem (np.
z jednostką naukową lub z innym przedsiębiorstwem)
w ramach konsorcjum utworzonego na potrzeby projektu.
Nabór wniosków już się rozpoczął i będzie trwał do 1 czerw-
ca 2020 r. dla mikro, małych i średnich przedsiębiorstw.
Duże firmy mogą składać projekty do 3 kwietnia br.
Ciekawą alternatywą dla firm, które nie prowadzą u siebie
prac badawczo-rozwojowych, a chciałyby jednak opracować
coś nowego i przetestować przed wdrożeniem rozwiązania
na rynek, istnieje możliwość sfinansowania prac B+R
w ramach programu Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębior-
czości (PARP).
Jeśli firma nie posiada zaplecza kadro-
wego czy infrastruktury, aby samo-
dzielnie opracować technologię dla
własnego pomysłu, warto zaintereso-
wać się działaniem 2.3.2 PO IR Bon na
innowacje dla MŚP. W ramach niego
można otrzymać dofinansowanie do
85 proc. na zakup usługi od jednostki
badawczo-naukowej (w tym Centrów
Badawczo-Rozwojowych) dotyczącej
opracowania i przetestowania odpo-
wiedniej technologii/wyrobu wraz
z wytworzeniem prototypu oraz całej
dokumentacji wdrożeniowej.
31 marzec 2020
Nabór wniosków już się rozpoczął i będzie trwał do 28 maja
2020 r. Nabór jest podzielony na etapy (aby składane wnio-
ski były na bieżąco oceniane przez Instytucję) – aktualny
etap trwa do 30 marca, a ostatni etap konkursu potrwa do
28 maja 2020. Konkurs trwa aż do wyczerpania alokacji.
Wdrożenie do produkcji gotowego rozwiązania
w postaci nowego wyrobu lub nowej technologii
produkcji – projekty wdrożeniowe
W sytuacji, kiedy przedsiębiorstwo już zakończyło prace
B+R (samodzielnie lub na zlecenie) i jest gotowe, aby taki
udoskonalony produkt lub technologię skomercjalizować
i wdrożyć do działalności produkcyjnej, to wtedy kluczowe
stają się koszty związane z uruchomieniem zakładu produk-
cyjnego.
Przedmiotem dofinansowania w ramach projektu wdroże-
niowego mogą być wydatki inwestycyjne bezpośrednio
związane z komercjalizacją wyników B+R oraz doradztwo
niezbędne do wdrożenia wyników prac B+R, czyli wydatki
konieczne do uruchomienia produkcji nowego produktu lub
świadczenia nowej usługi.
W ramach dostępnych programów przedsiębiorcy mogą
pozyskać dofinansowanie na realizację działań tradycyjnie
postrzeganych jako działania inwestycyjne, m.in.: zakup
gruntu, zakup lub budowa hali produkcyjno-magazynowej,
remont obecnie posiadanej nieruchomości celem jej dosto-
sowania do wymogów projektu, zakup maszyn, urządzeń
czy linii technologicznej, zakup wartości niematerialnych
i prawnych (patenty, licencje, know-how, nieopatentowana
wiedza techniczna).
Poziom dofinansowania uzależniony jest od wielkości przed-
siębiorstwa i województwa, w którym zlokalizowana zostanie
planowana inwestycja. Możliwe jest pozyskanie dofinanso-
wania nawet do 70 proc. kosztów inwestycji. Wnioski
o dofinansowanie tego typu projektów można składać m.in.
do Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości (PARP) lub
do Banku Gospodarstwa Krajowego (BGK) do dnia
23 kwietnia 2020 r. w ramach następujących programów:
• 3.2.1 PO IR Badania na rynek – wnioski o dofinanso-
wanie projektów można składać w terminie do 23 kwiet-
nia 2020 r. (budżet 550 mln zł). Dodatkowo zaplanowa-
no również konkurs dedykowany miastom średnim
(150 mln zł) oraz projektom na rzecz dostępności
(50 mln zł).
• 3.2.2 POIR Kredyt na innowacje technologiczne –
do 23 kwietnia 2020 r. trwa konkurs ogłoszony jeszcze
w 2019 r. Alokacja konkursu: 350 mln zł.
Tworzenie lub rozbudowa działów/centrów B+R
w przedsiębiorstwie – dotacje na Centra Badawczo-
Rozwojowe
Dofinansowanie ze środków unijnych umożliwia przedsię-
biorstwom zakup infrastruktury badawczej oraz prowadzenie
długofalowo projektów badawczo -rozwojowych
(samodzielnie lub we współpracy z jednostkami naukowymi)
w ramach własnego Centrum B+R. W rezultacie firma jest
FINANSE
32 marzec 2020
OGŁOSZENIE
FINANSE
w stanie oferować na rynku nowe technologie/produkty/
usługi oparte na zastosowaniu innowacyjnych rozwiązań, co
pozwala na umocnienie jej pozycji konkurencyjnej.
Budowa/rozbudowa własnego Centrum Badawczo-
Rozwojowego w przedsiębiorstwie, poprzez inwestycje
w środki trwałe i zatrudnienie nowych pracowników, umożli-
wia bardziej efektywne i skuteczne podejmowanie zaplano-
wanych działań biznesowych, a przede wszystkim przyczy-
nia się do stworzenia uniwersalnego ośrodka B+R prowa-
dzącego szerokie spectrum prac badawczych i rozwojowych
na przestrzeni wielu lat.
Dofinansowaniu podlegają koszty związane z zakupem
infrastruktury niezbędnej do prowadzenia działalności B+R,
np.: zakup gruntu, zakup, budowa lub remont nieruchomo-
ści pod działalność Centrum B+R, nabycie środków
trwałych, nabycie wartości niematerialnych i prawnych.
Mikro, małe, średnie i duże przedsiębiorstwa będą mogły
składać wnioski o dofinansowanie projektów w terminie od
14 kwietnia do 11 maja 2020 r. Budżet konkursu wyniesie
350 mln zł.
Wzrost konkurencyjności twojego biznesu
Potencjał konkurencyjności to zespół zasobów materialnych
i niematerialnych umożliwiających budowanie przewagi kon-
kurencyjnej. Pozyskanie finansowania w formie dotacji unij-
nej na rozwój, czy to w zakresie działalności badawczej czy
produkcyjnej, wprowadza do przedsiębiorstwa nową jakość
poprzez realizację innowacyjnych projektów.
Wzrost wartości przedsiębiorstwa realizuje się na skutek
uzyskania korzyści, zarówno materialnych (w tym poten-
cjalnych zysków z nowej inwestycji), jak i niematerialnych.
Korzyści niematerialne, takie jak zdobyta wiedza, doświad-
czenie i umiejętności, patenty, wzory użytkowe czy wzory
przemysłowe, są elementami, które bezpośrednio przyczy-
niają się do wzrostu konkurencyjności i innowacyjności.
Realizacja prac badawczo-rozwojowych umożliwia firmom
lepsze i szybsze dostosowanie realizowanej działalności do
potrzeb i specyfiki grupy docelowej poprzez szybką reakcję
na sygnały rynkowe (takie jak m.in. postęp technologiczny,
inwestycje konkurentów i rosnące oczekiwania rynku),
generowanie większej ilości pomysłów i koncepcji technolo-
gicznych oraz skrócenie czasu ich wdrożenia, co pozwala na
podniesienie efektywności prowadzonej działalności.
W wyniku uzyskanego dofinansowania ze środków unijnych,
zakres i rozmiar działań badawczych i produkcyjnych prowa-
dzonych przez przedsiębiorstwa zwiększa się, co umożliwia
tworzenie własnych, innowacyjnych koncepcji, dzięki którym
firmy umacniają swoją pozycję nie tylko na rynku polskim,
ale także międzynarodowym. ◼
Autorka jest Dyrektorem Zarządzającym Działem Doradztwa Unijnego w Tridon Consulting
34 marzec 2020
REKLAMA I MARKETING
W przypadku marketingu online – to stosunkowo proste za-
danie i przy pomocy arkuszy kalkulacyjnych łatwo stworzysz
sobie odpowiednie wzory do szybkich kalkulacji. Jak więc
sprawdzić czy wybierasz skuteczne kanały, najlepszą strate-
gię i właściwie lokujesz swój budżet marketingowy? Oto
w jaki sposób powinieneś mierzyć działania marketingowe.
Co to jest konwersja?
Najważniejszym pojęciem w zakresie mierzenia skuteczności
działań w marketingu jest konwersja. Konwersja to wybra-
ne, określone z góry pożądane działania klientów, które
zestawimy z danymi wyjściowymi. Konwersję najwygodniej
przedstawiać procentowo, ale przelicza się ją także na
uśrednione wartości jednostkowe. Procentowy lub liczbowy
poziom konwersji określa, jak skuteczne są działania marke-
tingowe, które prowadzisz.
Konwersją nazwiemy więc np. procentowy udział transakcji
zakończonych sukcesem w stosunku do wszystkich rozpo-
czętych zakupów w sklepie internetowym. Konwersją będzie
też uśredniony koszt pozyskania jednego leada, tj. zapytania
ofertowego, liczony jako iloraz wydanego budżetu i całkowi-
tej liczby pozyskanych leadów.
Jakie dokładnie działania mogą dostarczać danych?
Istnieje bardzo duża dowolność i wiele możliwości zliczania
Jak właściwie mierzyć marketing w Internecie?
Dla każdego przedsiębiorcy ważne są liczby. Sprzedane produkty, inwestowane pieniądze, zarobione sumy – to właśnie wokół nich kręci się każdy biznes. Dlatego idealnie, jeśli możemy mierzyć wszystkie aspekty prowadzenia firmy.
ANNA GODEK-BINIASZ
wyników naszych działań marketingowych. Do najpopular-
niejszych należą:
• zakup produktu w sklepie,
• wysłanie zapytania poprzez e-mail lub skontaktowanie
się w innych sposób, np. przez komunikator,
• wypełnienie formularza kontaktowego i pozostawienie
przez klienta swoich danych,
• rozmowa z doradcą na czacie na stronie internetowej,
• zapis do newslettera,
• pobranie oferowanego produktu (np. e-booka albo kodu
rabatowego),
• czas spędzony na stronie,
• skomentowanie artykułu albo jego udostępnienie,
• założenie konta w portalu.
• obejrzenie video,
• wysłuchanie podcastu,
• kliknięcie w reklamę.
Jak wyliczyć konwersję?
Mierzenie konwersji w marketingu polega na sprawdzeniu
ilu użytkowników / klientów wykonało taką akcję, jakiej
oczekujesz. Wskaźnik konwersji ma postać liczbową lub
procentową. Konwersje liczymy także dla określonego okre-
su czasowego lub dla konkretnego działania np. kampanii.
Przykładowo: jeśli twoją stronę odwiedzi 1000 użytkowni-
35 marzec 2020
REKLAMA I MARKETING
ków, a spośród nich 100 wypełni formularz kontaktowy, to
konwersja będzie wynosiła 10 proc.
To właśnie konwersja pozwala sprawdzić, czy nasze działa-
nia marketingowe mają sens – są coraz lepsze czy może
wyniki spadają, bo trafiają do nieodpowiednich odbiorców.
Konwersje liczone dla porównywalnych okresów i zestawia-
ne ze sobą mówią wiele o kondycji firmy i pozwalają na
planowanie, optymalizowania i wykorzystywanie najskutecz-
niejszych działań.
Każdy etap lejka marketingowego powinien posiadać osob-
ne cele konwersji, gdyż na każdy wpływać mogą inne czyn-
niki. Finalnie powinniśmy także posiadać wskaźniki dla całe-
go procesu marketingu i sprzedaży.
Czym mierzyć? Strony www
Mierzenie działań marketingowych online staje się znacznie
łatwiejsze dzięki internetowym narzędziom analitycznym.
Najpopularniejszym narzędziem do mierzenia ruchu i zda-
rzeń na stronie www jest Google Analytics (GA). To anality-
ka czysto ilościowa. Ustalając odpowiednie cele, zyskasz
gotowe dane dotyczące skuteczności strony czy sklepu
w Internecie. Ustalanie celów i wnioskowanie na ich podsta-
wie to obszerny temat. Warto zacząć od poradników ofero-
wanych przez support GA.
Jeśli to użyteczność strony www ma być mierzona i chcemy
mieć pewność co właściwego UX, to warto skorzystać z na-
rzędzia do badań zachowań na www HotJar. To narzędzie
tworzy mapy ciepła, pokazujące, w których częściach strony
użytkownicy spędzali najwięcej czasu, jak daleko docierali
podczas czytania contentu (np. czy przeczytali go do końca),
gdzie klikali najczęściej oraz odpowiada na pytanie: czy
wykonali pożądaną i zaplanowaną akcję (np. zakup, zapis,
polubienie). O ile GA dostarcza nam danych liczbowych,
o tyle HotJar pokaże nam, co rzeczywiście na stronie robią
odwiedzający (badanie jakościowe).
Konwersje w lejku marketingowym
Jak wygląda proces zakupu produktu lub usługi w Interne-
cie? Upraszczając, w idealnym świecie do klienta dociera
stworzony przez ciebie komunikat marketingowy. Następnie
36 marzec 2020
REKLAMA
REKLAMA I MARKETING
przechodzi on na twoją stronę, gdzie przegląda oferowane
produkty lub usługi. Później kupuje interesującą go opcję.
Brzmi prosto, prawda?
I choć sama droga może wydawać się niezbyt skomplikowa-
na, o tyle przeprowadzenie klienta przez wszystkie jej etapy
w praktyce bywa naprawdę trudne. Na każdym etapie coś
może pójść na nie tak, istnieje wiele rozpraszaczy, a i klienci
są bardziej świadomi istnienia ofert konkurencyjnych i celo-
wości ich porównywania. Na każdym z poziomów lejka mar-
ketingowego co innego będzie miarą konwersji, bo każdy
z etapów ma inny cel (np. kolejno: kliknięcia, wejścia na
www, zapytanie ofertowe, zakup). Analizowanie jej wskaźni-
ków może pomóc w ustaleniu, co tak naprawdę przeszkadza
twoim klientom w zrealizowaniu celu.
Rzadko zdarza się, by użytkownik tak szybko i łatwo podej-
mował decyzję, do której chcemy go skłonić. Zazwyczaj
proces ten rozciąga się w czasie i jest zapośredniczony przez
różnego rodzaju kroki pośrednie. Dlatego warto badać także
mikrokonwersje, odpowiednie dla etapu lejka. Są to działa-
nia pośrednio wpływające na ostateczny cel konwersji –
będzie to np. przeczytanie opinii o produkcie czy usłudze.
Korzystając z danych zebranych w GA, możemy sprawdzić,
z jakiego źródła przyszedł użytkownik, który zrealizował
nasz główny cel konwersji marketingowej. Warto jednak
pamiętać, że działanie to mogło być poprzedzone także
przez szereg innych kontaktów z marką, np. użytkownik już
wcześniej trafił do nas z wyszukiwarki internetowej czy po-
przez kliknięcie w banner reklamowy.
Konwersja była wspomagana, a każdy z tych momentów
styku miał znaczenie dla ostatecznego zakupu, ale w staty-
stykach GA niekoniecznie zostanie on odnotowany. Warto
jednak zadbać o kompleksowe zbieranie danych nie tylko na
poziomie GA, ale także dostarczanych np. przez Facebook
Ads, narzędzia do wysyłek mailingowych czy SMS-owych itd.
Co wpływa na konwersję?
Obliczyłeś już wyniki konwersji i okazały się niezadowalają-
ce? To znak, że czas poszukać źródła problemu i rozwiązać
go. Na słabą konwersję może wpływać dosłownie wszystko.
Niewłaściwy komunikat, źle zaprojektowane działania, nie-
właściwie dobrane narzędzia czy kanały komunikacji, a na
źle zaprojektowanego stronie www skończywszy. Mówiąc
wprost, chodzi tutaj o to, jak proste dla użytkownika jest
wykonanie zadania lub szeregu zadań, które zaprojektowa-
łeś, by doprowadzić klienta do końca ścieżki zakupowej.
Na przykładzie strony www, czy formularz, który ma wypeł-
nić, nie jest za długi i nie zbiera niewłaściwych danych? Czy
strona odpowiednio otwiera się w wersji mobilnej? Czy tre-
ści, z który chcesz zapoznać potencjalnego klienta, ma pro-
stą formę i nie męczy wzroku? Jak intuicyjny jest proces
kupienia produktu, który chcesz sprzedać?
W każdym przypadku obowiązuje ta sama zasada – pożąda-
na przez ciebie akcja musi być stosunkowo prosta do wyko-
nania, szybka i bazować na intuicji użytkownika. Jeśli po
drodze pojawią się przeszkody, będzie wzrastać liczba osób
rezygnujących z działania. Na czynności podejmowane na
twojej stronie wpływ będzie miała także strona wizualna:
kolory, rozmieszczenie banerów, kreacje itd.
Zwróć uwagę także szybkość działania strony. Podobne
zasady obowiązują w każdym miejscu w sieci, w którym
umieścisz swoją markę – w tym w kanałach społecznościo-
wych. Co jednak o wiele ważniejsze, wszystkie powyższe
kwestie nie będą mieć znaczenia, jeśli twoja oferta czy pro-
dukty nie będą dopasowane do potrzeb klientów. Zła grupa
docelowa to klucz do porażki.
Czym jest optymalizacja konwersji?
Optymalizacja konwersji to niekończąca się praca. Proces
polega na podejmowaniu działań, w wyniku których wskaź-
niki zostaną poprawione. Innymi słowy, z każdej zainwesto-
wanej złotówki czy podjętego działania otrzymamy lepszy
statystycznie wynik, który powie nam o kondycji naszego
biznesu.
Aby dane rzeczywiście odzwierciedlały rzeczywistość, muszą
być jednak mierzone skrupulatnie, dla określonych okresów,
a w analizie powinna być brana także pod uwagę np. sezo-
nowość biznesu czy tendencje rynkowe. Konwersję mierzy-
my głównie po to, by móc ją poprawiać, czyli optymalizo-
wać przychód w stosunku do kosztów. ◼
Autorka jest ekspertem komunikacji marketingowej w agencji marketingowej Komu Media. Masz pytania? [email protected]
37 marzec 2020
REKLAMA I MARKETING
Wideo oglądają wszyscy. Statystyki nie tylko jednoznacznie
wskazują, że najmłodsze pokolenia nie wyobrażają sobie
życia bez bycia online, ale również, że najstarsze pokolenia
aktywnie korzystają z contentu filmowego online.
W 2019 r. 85 proc. marketerów przyznawało, że używa wi-
deo do osiągania swoich celów biznesowych, w 2017 r. było
to tylko 63 proc. – wynika z raportu Wyzowl z 2020 r. Widać
więc, że w ciągu 2 lat liczba ta znacznie się zwiększyła. Co
ciekawe, niemal połowa osób, które w zeszłym roku zaczęły
wykorzystywać takie materiały, przyznaje, że zrobiła to dla-
tego, że wideo pozwala im dużo łatwiej dotrzeć do grupy
docelowej. Podobna liczba respondentów wskazała, że two-
rzenie tego typu contentu jest prostsze i mniej czasochłonne
niż kiedyś i stało się bardziej przystępne cenowo.
Pomocne narzędzie
Zdecydowana większość, ekspertów marketingu, którzy wy-
korzystywali do tej pory wideo, przyznaje, że pomaga ono
odbiorcom zrozumieć oferowane usługi czy produkty (95
proc.), znacznie wzmacnia ruch na stronie www (87 proc.)
i generuje leady (83 proc.). 9/10 wskazuje, że ma dobry
zwrot kosztów poniesionych przy produkcji wideo (ROI).
Żyjemy w czasach ogromnego szumu, nawału informacji
i bodźców. Zaczynamy coraz mniej widzieć, słyszeć i odczu-
wać. Dlatego przeciwwagą do bardzo mocnych trendów
związanych z technologiami stają się trendy humanocen-
tryczne – człowiek stara się zachować „siebie” w świecie,
który go otacza i staje się coraz bardziej wybredny, jeśli
chodzi o odbierane komunikaty.
Dotyka go już nie tylko „ślepota reklamowa” czy
„banerowa”, ale też „ślepota contentowa”. Wideo jest ideal-
Biznes kocha wideo Raporty na temat wideo marketingu nie pozostawiają wątpliwości – materiały wideo nie tylko są lubiane, ale i skuteczne. Zdecydowana więk-szość marketerów wykorzystuje je w swoich działaniach i przyznaje, że znacznie pomagają w osiąganiu wymiernych celów biznesowych.
JOANNA GAJEWSKA
nym sposobem, by do takiego odbiorcy dotrzeć. W krótkim
czasie możemy przekazać mu odpowiednie informacje,
a dodatkowo wzbudzić emocje i zaangażować. Zaryzykuję
stwierdzenie, że chcąc docierać ze swoim komunikatem
marketingowym i sprzedażowym do którejkolwiek grupy
docelowej nie możesz sobie już pozwolić na nieużywanie
wideo.
Coraz ciekawiej
Niemal wszyscy odbiorcy (96 proc.) przyznają, że oglądają
filmy, by dowiedzieć się więcej o danym produkcie czy usłu-
dze. 84 proc. internautów dzięki takim materiałom dało się
przekonać do zakupu. Co ciekawe aż 74 proc. zdradza, że
w ten sposób zostało skłonionych do sięgnięcia po oprogra-
mowania lub pobrania aplikacji.
Jak wskazują dane agencji Wyzowl, w ubiegłym roku użyt-
kownicy spędzali aż 16 godzin tygodniowo, oglądając wideo
online. Warto podkreślić, że jeszcze 2 lata wcześniej czas
ten był aż o połowę krótszy. Jakie materiały są najchętniej
oglądane? 86 proc. respondentów deklaruje, że chętnie
będzie oglądać więcej firmowych wideo, 36 proc. z nich
wskazuje, że preferują treści bardziej edukujące, tłumaczą-
ce zasady działania produktów, a 14 proc. woli demo pro-
duktowe.
Dla wszystkich jest już jasne, że pokolenie 25-30 latków nie
wyobraża sobie „bycia wylogowanym”, jak wskazują staty-
styki You Tube, aż 93 proc. z nich aktywnie używa tego
kanału. Zaskoczenie pojawia się, gdy spojrzymy na najstar-
sze pokolenia. Już 70 proc. „Silversów” (osób powyżej 50.
roku życia) deklaruje korzystanie z tego medium, a wśród
osób po 65. roku życia odsetek ten wynosi 38 proc. ◼
38 marzec 2020
REKLAMA I MARKETING
Odpowiednio prowadzony personal branding w połączeniu
z employer branding może przynieść ogromne korzyści
i dużo więcej współpracy oraz poleceń niż nawet najlepsze
triki sprzedażowe.
Znajome twarze
Wyobraź sobie, że twoja firma rozwija się i powoli, choć
regularnie poszukujesz pracowników/ stażystów oraz
chcesz, aby wieść o twojej marce się niosła. Dzięki bada-
niom rynku można powiedzieć, że obecność szefów i liderów
w mediach społecznościowych wielokrotnie zwiększa wiary-
godność firmy oraz sprawia, że marka może zainteresować
młodsze pokolenie, jako potencjalny pracodawca. Regularne
i niewymuszone dzielenie się swoim doświadczeniem, ma
więc ogromne znaczenie dla kolejnych kroków, jakie podej-
mują przyszli aplikujący do pracy w twojej firmie.
Rządzi tu odwieczna zasada, że łatwiej nam się przekonać
do kogoś, kogo w jakiś sposób już znamy. To oczywiste, że
jeśli wiesz, że twój szef jest zabawny, ma do siebie dystans
Trudna sztuka personal branding – od sztuczności do przesady
Jak powszechnie wiadomo, personal branding polega na budowaniu zaufa-nej marki poprzez wsparcie wizerunku firmy, wizerunkiem lubianego lide-ra. Zjawisko to powszechnie reprezentują wszyscy, którzy chcą rozwijać z czasem swoją markę, opierając się na wartościowych kontaktach.
ANNA STACHNIUK
i świetnie dogaduje się z ludźmi w różnym wieku, to zdecy-
dowanie czujesz do niego większą sympatię niż do Pana X,
o którym wiesz tyle, że ma firmę, która działa i szuka pra-
cowników do „dynamicznego zespołu”.
Budowanie marki osobistej, to duże wyzwanie, ponieważ
staje przed nami ogrom możliwości. Możemy tutaj wiele
zyskać dodatkowo, promując swój produkt/ usługę, stając
się jej twarzą, ale też musimy się zderzyć z pewnymi ogra-
niczeniami, które naturalnie zostają nam narzucone w tej
sytuacji. Jeśli od zawsze słyniemy z tego, że szczerze
i otwarcie mówimy, to co myślimy w danej kwestii, to może
nas czekać niemiła niespodzianka, bo być może jesteśmy
w punkcie zwrotnym i teraz kiedy chcemy być znakiem roz-
poznawczym firmy, nasze poglądy mogą być postrzegane
dużo bardziej skrajnie niż wcześniej.
W dobie potęgi informacji każde słowo może z prędkością
światła przemierzać otchłanie Internetu, dlatego to odpo-
wiedni dobór słów jest tak kluczowy. Więcej osób zacznie
zwracać uwagę na nasz styl wypowiedzi i zacznie wysuwać
kontrargumenty, które mogą się okazać trudne do odparcia,
39 marzec 2020
REKLAMA I MARKETING
a czasami również udowodnią nam, że jesteśmy w błędzie.
Sztuką jest więc działać jak odpowiedzialny lider i kontynuo-
wać dialog, a jeśli trzeba przyznać się do błędu, bo przecież
nikt nie jest nieomylny.
Grać bezpiecznie
Pozostają nam więc do wyboru albo spójnie jak dotychczas
kontynuować swój bardziej radykalny i rozpoznawalny styl,
albo bardziej przystępnie i mniej krytycznie podchodzić
do tematów poruszanych publicznie, czyli jak to się mawia
grać bezpiecznie. Oczywiście nie ma jednej dobrej drogi
i z pewnością najlepiej byłoby robić to, co zawsze, aby po-
zostać w zgodzie ze sobą, ale nie ma co ukrywać, że taka
postawa przyczyniła się do upadku nie jednej wielkiej marki
i z pewnością zrodziła więcej problemów niż przejście do
bezpiecznej gry.
Wszyscy znamy przypadki, kiedy „jakiś” CEO dużej firmy
dzieląc się swoimi przemyśleniami, mówi o kilka słów za
dużo i w konsekwencji cierpi cała marka, a jego kariera
staje pod znakiem zapytania. W takich sytuacjach wychodzi
brak strategii i pojawia się pytanie, czy kiedy stajesz się
częścią wizerunku firmy, to czy możesz sobie pozwolić na
emocjonalne reakcje? Najprawdopodobniej nie możesz i im
szybciej to sobie uświadomisz, tym lepiej.
Swoim klientom doradzam przede wszystkim zaangażowa-
nie w tematy, które są dla nich bliskie. Nawet jeśli czasem
bardziej akcentują swoje stanowisko, to kiedy znają się na
swojej pracy i mają odpowiednią moc argumentów, z pew-
nością wnoszą coś do dyskusji, a nie tylko rzucają ostre sło-
wa na wiatr. Trzeba zdawać sobie sprawę, że rozmowa
w Internecie przez lata wyewoluowała do bardzo wysokiego
poziomu dyskusji, dając nam możliwość prowadzenia na
bieżąco wielowątkowej rozmowy z różnymi osobami w bar-
dzo przejrzysty i skoordynowany sposób, co więcej nikt niko-
mu nie przerywa, a każde słowo może zostać odczytane
ponownie, dając większe szanse, że każda ze stron zostanie
wysłuchana.
Obecność w Internecie i mediach społecznościowych w tej
chwili jest już wymogiem i nie ma co ukrywać, że oczekiwa-
nia kolejnych pokoleń w tym zakresie, względem liderów
i marek będą rosły. Wymagane będą transparentność
i otwartość, ale również szerzenie świadomości oraz dziele-
nia się wiedzą, a w tym celu potrzebne jest nam doświad-
czenie i konsekwencja. Podejmowane działania muszą być
stałe, a więc potrzebny jest plan działania oraz zaangażowa-
nie, które w dłuższej perspektywie z pewnością okażą się
doskonałą inwestycją.
Wiele firm, z którymi współpracuję, prowadzona jest przez
osoby doświadczone w swojej branży, które mają ogromną
wiedzę, ale ich porozumienie z kolejnymi pokoleniami zna-
cząco się zaciera, ponieważ nie mają oni odpowiedniej plat-
formy do komunikacji z młodszymi odbiorcami. Warto więc
wyjść naprzeciw, zwłaszcza kiedy mamy już wartość, którą
możemy się podzielić – wiedzę praktyczną, której tak wielu
szuka w Internecie.
40 marzec 2020
REKLAMA
REKLAMA I MARKETING
Ambasador marki
Nie zawsze personal branding właściciela
biznesu jest kluczowy, czasem można
postawić na ambasadora marki, pracow-
nika z ciekawym i długim stażem pracy,
który chętnie o niej opowiada. Przykła-
dem świetnej kampanii EB i jednocześnie
opartej na marce osobistej prezesa i pra-
cowników jest JYSK. Nie do każdej bran-
ży pasuje oczywiście taki styl komunika-
cji, musi ona być dobrana do rangi zawo-
du i jego społecznego postrzegania.
Marka osobista dla prawników, dorad-
ców, szkoleniowców jest bardzo istotna,
ale co ciekawe niektóre osoby w tych
branżach, publikując swoje materiały
w sieci, nie zawsze czują różnicę między
motywującym wpisem z siłowni a moty-
wującym wpisem z siłowni w negliżu,
przed czym również przestrzegam. Niech
jeden aspekt nie przesłoni nam tego, co
najważniejsze.
Personal brand nie powinno być mylone
z family brand. Nagminnym jest kreowa-
nie rzeczywistości rodzinnej w social
mediach, podczas gdy w tle są mniej
ciekawe historie. Urzekł mnie ostatni,
walentynkowy film Dzikiego Trenera,
który w swoisty dla siebie sposób po-
ruszył tę tematykę. Wyważmy, że oka-
zywanie ludzkiej twarzy w social me-
diach, to nie jest pokazywanie, co jem
z rodziną na kolację… codziennie.
Marka osobista to nic innego jak kreo-
wanie przemyślanej strategii zacho-
wań, oddanie idei i przede wszystkim
samego siebie. Powinna być prowa-
dzona w zgodzie z sobą – każdy z nas
jest inny, więc będzie ciekawie.
Zachęcam wszystkich do zweryfikowa-
nia treści, które jako osoby publiczne
wrzucamy na swoje profile, by przeana-
lizować, jak postrzegają nas na ich
podstawie inni i czy na pewno nam o to
chodziło. ◼
Autorka jest strategiem biznesowym. Zajmuje się strategią marki, działaniami marketingowymi,
ze szczególnym naciskiem na Employer Branding. Praktyk od 10 lat w zakresie zagadnień HR –
zarówno miękkiego, jak i twardego. „Pracownik to klient, Twoja Firma to produkt”. Wykładowca
WSB, opiekun kierunku studiów podyplomowych – Zarządzanie produkcją. Konsultantka i wdrożenio-wiec strategii biznesowych. Właścicielka agencji
doradztwa www.annastachniuk.com
41 marzec 2020
grudzień 2019 listopad 2019
październik 2019 wrzesień 2019 sierpień 2019 lipiec 2019
czerwiec 2019 maj 2019 kwiecień 2019 marzec 2019
styczeń 2019 luty 2019 grudzień 2018 listopad 2018
Archiwum Gazety MSP pobierz bezpłatne wydania
styczeń 2020 luty 2020
42 marzec 2020
ZARZĄDZANIE
Firma szukająca inwestora może wpaść w radar „inwestora
upadłościowego”, który dokapitalizuje daną spółkę, oczywi-
ście pod pewnymi warunkami – i wcale nie mam tutaj na
myśli oprocentowania rzędu 100 proc. rocznie.
Tym warunkiem jest wpuszczenie decyzyjnej osoby do wy-
branej pod inwestycję spółki, która będzie miała na tyle dużą
władzę (np. zarząd), że samodzielnie będzie mogła podejmo-
wać decyzje dotyczące np. współpracy marketingowej albo
wyboru dostawców (łańcuch zakupów).
Transakcja wiązana
Przykład: przy spółce generującej obroty rzędu (założenie)
40 mln zł rocznie, decyzje zakupowe nie zawsze opierają się
na podpisywaniu dokumentów na licencje warte 200-300 tys.
zł np. na zakup programów do przetwarzania danych. To
często decyzje inwestycyjne sięgające portfela 5-6 mln zł (np.
wdrożenie gigantycznego ERP i kilku dedykowanych narzędzi
technologicznych mających połączyć oddziały spółki).
O brutalnym (i całkowicie legalnym) modelu prania pieniędzy
Grupa kapitałowa niewiadomego pochodzenia (ale niekoniecznie) upatruje na rynkach firm poszukujących dodatkowych pieniędzy. Kto dziś nie szuka finansowania, inwestora, nieograniczonej limitem gotówki na lekkim oprocentowaniu – albo ile firm w ogóle nie zastanawia się nad finansowaniem dodatkowym? SZYMON SURMA
Inwestor, który zasili spółkę poszukującą finansowania
np. kwotą 10 mln zł i wejściem na 35 proc. udziałów, insta-
luje swojego człowieka do spółki zgodnie z umową inwesty-
cyjną, aby ten wsparł spółkę wiedzą oraz zagwarantował
inwestorowi szybkie ROI. Tak też się dzieje, radość zdaje się
obrazować zaciśniętą pięść prezesa, który z uśmiechem
patrzy na firmę i inwestora, który pomaga jej rosnąć.
Model warunków zwrotu otrzymanych 10 mln zł i wyjścia
z udziałów inwestora? Prosty – 13,5 mln zł w ciągu 5 latach
działalności i zwrot udziałów – a jeżeli to nie nastąpi, to roz-
łożenie należności na większe odsetki – lub przejęcie więk-
szej części udziałów przez inwestora.
Oficjalnie nie widać żadnego ryzyka – spłacenie 13,5 mln zł
w ciągu 5 lat to realna możliwość spółki, która dzięki dofi-
nansowaniu wejdzie w nowe obszary rynku i pozyska szereg
nowych, strategicznych klientów (w ostateczności weźmie
kredyt) – efekt kuli śniegowej nastąpi i spółka będzie zara-
biać nie tylko na spłatę i „wypchnięcie” z udziałów inwesto-
ra, ale też umocni rynkową pozycję.
43 marzec 2020
Upadłość kontrolowana
Po 36 miesiącach, gdy zostaje spłacone 10 mln zł (kapitał
bazowy) i inwestor oddaje 15 proc. udziałów (został na
20 proc.), uprzednio wpuszczony do spółki człowiek inwesto-
ra podejmuje nową decyzję – inwestycję w nowe rozwiąza-
nia o wartości 6 mln zł, które ma dostarczyć jedna z zagra-
nicznych spółek biorących udział w przetargu
(przygotowywanym w spółce z pomocą umocowanego
w niej człowieka inwestora).
Ta inwestycja ma przynieść firmie ok 2 mln zł więcej obrotu
miesięcznie, więc wszystko się opłaca. Warunkiem inwestycji
jest wpłata 70 proc. ceny (4,2 mln zł) jako transzy wejścio-
wej. Tak też się dzieje – i po 3 miesiącach od transakcji
firma, która wygrała przetarg… upada. A wraz z jej upad-
kiem znika 4,2 mln zł.
Tego jeszcze nikt nie wie, ale w ciągu 36 miesięcy, inwestor
otrzymał 10 mln zł bazowego kapitału jako zwrot pożyczki
+ 4,2 mln zł dzięki spółce, którą „podstawił” pod upadłość.
Tym sposobem, inwestor „upadłościowy” ma w portfelu 4,2
mln zł po około 38 miesiącach (niewiele, ale to czysta gotów-
ka), ma też 20 proc. akcji spółki, którą zasilił pieniądzem,
a która jednocześnie ma mu przelać pozostałe, umowne 3,5
mln zł odsetek do końca 60. miesiąca umowy inwestycyjnej.
Strata, czy zysk
Strata 4,2 mln zł dla spółki to ogromny cios, a dla inwesto-
ra… ostatecznie 3,5 + 4,2 = 7,7 mln zł. Oczywiście nie licząc
obsługi „upadłości”, która może wynieść nawet 10 proc.
kapitału (420 tys. zł), ale każdy lubi dzielić się prowizją za
efekt ze skutecznymi kancelariami prawnymi, które upadłość
poprowadzą legalnie i… zawsze z ograniczoną odpowiedzial-
nością – złożone dokumenty we właściwym czasie pozwalają
odsuwać od odpowiedzialności zarząd takiej spółki.
Mija pięć lat – spółka zwraca inwestorowi pozostały kapitał –
inwestor kończy na czysto z „7 mln zł” zysku (odejmując
koszty prawników) i oddaje udziały zgodnie z umową. Mało?
To w pewnym sensie jednak bezpieczny sposób zarabiania –
i przy pełnej kontroli biznesowej.
Pomnóż taką działalność razy 100 spółek i kilkadziesiąt
krajów – daje to setki milionów złotych wypranych legalnie
pieniędzy w skali kilku lat działalności takiego inwestora.
Pomijam oczywiście fakt w ilu spółkach taki inwestor nadal
ma udziały, gdyż nie wszystkie są w stanie spłacić należności
w wyznaczonym czasie z uwagi na stratę (upadłość kontra-
henta) – a ile spółek zostało przejętych po takiej inwestycji,
gdyż spółki nie mogły udźwignąć strat.
Brzmi jak fikcja? Brzmi jak całkiem skuteczny model bizneso-
wy. Czy etyczny? Tam gdzie przelewają się pieniądze etyka
traci wartość. Rozwiązania AML? Na takie metody jeszcze nie
wymyślono skutecznych papierków lakmusowych, które
mogłyby namierzać bądź pociągać do odpowiedzialności
winnych takiej działalności – bo wszystko dzieje się zgodnie
z jurysdykcją danego kraju.
Zupełnie legalnie – upadłość jest skuteczną formą zamykania
firmy i każda działalność gospodarcza ma prawo znaleźć się
w takiej sytuacji. Upadłość może być opłacalna, szczególnie
dla inwestujących w takie sposoby inwestycyjne. ◼
Autor jest ekspertem w zarządzaniu procesami, planuje i wdraża strategie sprzedaży oraz digital marketingowe. Zawodowo od ponad 10 lat pomaga firmom rozwijać skalę działalności i zwiększać obroty. Pasjonat sztucznej
inteligencji oraz komunikacji międzyludzkiej. Co-Founder w firmie invocall.com
ZARZĄDZANIE
44 marzec 2020
ZARZĄDZANIE
Chyba nikomu nie trzeba tłumaczyć, jak destrukcyjna dla
relacji międzyludzkich jest utrata zaufania. Każdy z nas na
jakimś etapie swojego życia doświadczył utraty zaufania do
kogoś, a im bardziej komuś ufaliśmy wcześniej, tym dotkli-
wiej odczuwamy zmianę w wektorze tej emocji. Tak – świa-
domie piszę emocji, bo zaufanie tym właśnie jest.
Jak wytłumaczyć emocje?
Stąd czasami tak trudno jest nam na poziomie logiki zrozu-
mieć i wytłumaczyć, dlaczego tracimy zaufanie do kogoś lub
ktoś traci zaufanie do nas. Często też tak jest, że jakieś za-
chowanie jednej osoby traktujemy z dużym pobłażaniem,
a w przypadku innej staje się to powodem do uruchomienia
podejrzliwości. Niezależnie od tego, co stało się powodem
utraty zaufania, gdy tak się już stanie, nasza czujność zosta-
je wzbudzona.
Zaczynamy wnikliwie przyglądać się działaniom podejrzane-
go. Patrzymy na to, na co do tej pory nie zwracaliśmy uwa-
gi. Często też uruchamiamy specjalne środki, służące pozy-
Zaufanie – czyli najcenniejsza waluta (nie tylko) w biznesie
Przypomnij sobie jakąś sytuację, która uświadomiła ci, że komuś nie ufasz. Co działo się z waszą relacją od tego momentu? Jak to wpłynęło na wasze współdziałanie? Ile, od tego momentu, kosztowała cię każda rozmowa?
DARIUSZ DOBRZYNIECKI
skaniu pełniejszego obrazu, czasami korzystając wręcz
z zewnętrznej pomocy specjalistycznej. I zaczynamy zabez-
pieczać się przed ryzykiem, gdyby nasze podejrzenia okaza-
ły się faktem. Dokonywane ustnie ustalenia potwierdzamy
pisemnie. Zwykłego maila zastępujemy umową. Prostą
umowę zastępuje opasły projekt, zawierający zapisy na
każdą okoliczność. Prawnicy, których godzina pracy kosztuje
niemało, zacierają ręce.
Niejednoznaczne sygnały
Cóż, czasami intuicja słusznie nam podpowiada, że powinni-
śmy chronić się przed wykorzystaniem naszego zaufania.
Rzadko jednak mamy do czynienia z jednoznacznymi dowo-
dami. Częściej z sygnałami, które mogą być interpretowane
na różne sposoby. Niestety, gdy nabierzemy podejrzeń,
każda niejednoznaczność staje się dla nas dowodem na
niekorzyść „oskarżonego”, utwierdzając jeszcze bardziej
w przekonaniu, że nie powinniśmy tej osobie ufać.
Powiem więcej, jeśli nasze przekonanie o tym, że komuś nie
45 marzec 2020
ZARZĄDZANIE
możemy ufać, jest bardzo silne, to nawet to, że nie możemy
znaleźć żadnego dowodu, mimo usilnych starań, staje się
dowodem na nieuczciwość. Wszak nikt nie jest doskonały,
każdy ma coś „za uszami”, więc jeśli nie ma dowodów,
to znaczy, że zostały one wyczyszczone z premedytacją. To
już początek paranoi.
Samospełniająca się przepowiednia
Niestety nasza podejrzliwość jest rodzajem samospełniają-
cej się przepowiedni. Im bardziej kogoś kontrolujemy,
a w przypadku uchybień karzemy, tym bardziej osoba taka
robi wszystko, aby uniknąć opresji. Z tego powodu może
dopuścić się uchybień, które można uznać, za zachowania
niezgodne z zasadami.
Z tego powodu menedżerowie, którzy mają obsesję na
punkcie kontrolowania pracowników – zakładając, że są
nieuczciwi i leniwi – wpływają negatywnie na produktyw-
ność i dodatkowo generują nieuzasadnione koszty. Nato-
miast obdarzenie pracowników zaufaniem – powierzenie im
samodzielności w organizowaniu pracy, wprowadzaniu
zmian, podejmowaniu decyzji istotnie zwiększa wydajność.
Mechanizm ten zaobserwował Douglas McGregor – autor
teorii X i Y, stworzonej na MIT Sloan School of Management
na podstawie jego eksperymentu, który w latach 50.
XX wieku przeprowadził, realizując projekt dla firmy
Procter&Gamble. Okazało się, że w stworzonej eksperymen-
talnie fabryce „Augusta” osiągnięto niesamowity sukces –
koszty zmniejszyły się o połowę, a produkcja wielokrotnie
wzrosła, w porównaniu do „tradycyjnie” zarządzanych
fabryk. W ciągu następnych lat stworzono wiele nowych
fabryk, naśladując założenia z fabryki „Augusta".
Ile warte jest zaufanie?
Takiemu podejściu swój sukces zawdzięcza również Robert
H. (Bob) Chapman, CEO firmy Barry-Wehmiller. Z uwalnia-
nia pracowników przejmowanych firm, z jarzma obsesyjnej
kontroli szefów, zrobił swój znak rozpoznawczy, przy okazji
zwiększając przychody firmy z 20 mln USD w 1988 r.,
do blisko 3 mld USD w 2017. Podejście Chapmana opisał
w szczegółach Simon Sinek w swojej książce doskonałej
książce „Liderzy jedzą na końcu”. Warto przeczytać!
Jak widać zaufanie może być przeliczone na konkretne pie-
niądze. I to niemałe.
Pomyśl – o ile więcej byś zarabiał:
• gdybyś mógł w pełni zaufać wszystkim swoim pracowni-
kom bez konieczności kontrolowania ich?
• gdyby każdy pracownik ufał tobie oraz każdemu ze
współpracowników a dzięki temu mógł bez obaw wyra-
żać swoje obserwacje, uwagi i pomysły?
• gdybyście sobie ufali ze wszystkimi kooperantami – od-
biorcami i dostawcami?
• gdyby w końcu klienci w pełni ufali twojej firmie?
Jakie inne korzyści mogłyby z tego płynąć?
Niestety my, Polacy, mamy ogromny problem z zaufaniem.
W rankingach zaufania publicznego jesteśmy w europej-
skim ogonie. Nie dziwne, skoro ponad 75 proc. z nas uwa-
ża, że generalnie w stosunkach z innymi trzeba być bardzo
ostrożnym. Tymczasem w Skandynawii podobny odsetek
ma zdanie przeciwne: ogólnie rzecz biorąc, większości ludzi
można ufać.
To oczywiście ma swoje podłoże historyczne. Dzięki bada-
niom nad epigenetyką dziś wiemy, że traumy i związane
z nimi lęki dziedziczymy po naszych przodkach. Doświadcze-
nia rozbiorów, wojny, socjalizmu odcisnęły swoje piętno na
naszym społeczeństwie i wzajemnym zaufaniu.
Co możemy z tym zrobić?
Po pierwsze warto podjąć decyzję, aby mimo lęku, negatyw-
nych przekonań lub odczuwanych podejrzeń wybierać świa-
Gazeta Małych i Średnich Przedsiębiorstw
dostępna jest w sieciach
dystrybutorów prasy elektronicznej
OGŁOSZENIE
46 marzec 2020
ZARZĄDZANIE
domie obdarzanie ludzi zaufaniem. Tak na kredyt. Wiem,
że to może być trudne, ale zapewniam cię, że jest to możli-
we. Zwykle pozytywne efekty zaskakują. I mimo tego,
że pewnie zdarzy się czarna owca, która to wykorzysta, to
sumaryczny wynik i tak jest zwykle mocno na plus. Zachę-
cam cię też do praktyki wdzięczności – zapisywania pod
koniec każdego dnia rzeczy, które są dowodem na to, że
ludziom możesz ufać. Skupienie uwagi na tym, co dobre,
pomoże ci w utrwaleniu tego, na czym ci zależy.
Okazywanie ludziom zaufania jest też punktem wyjścia
do tego, aby ludzie mogli też zacząć ufać tobie. Bo zaufanie
to waluta wymienialna. I bardzo ciężko jest zaufać nam
osobie, która daje sygnały, mniej lub bardziej wprost, że
nam nie ufa.
Co jeszcze warto zrobić?
Stawiaj na autentyczność, prawdę i szacunek – mimo pełnej
różnorodności, szczególnie w warstwie wyznawanych warto-
ści. Ludzie, czują się dobrze i mogą budować zaufanie, jeśli
mogą mówić szczerze, bez obaw o konsekwencje. Jeśli
mogą być sobą, bez konieczności udawania czy zakładania
masek, bez ryzyka szykan.
Jednak chodzi nie tylko o to, aby ludzie mogli szczerze mó-
wić i być sobą. Chodzi też o to, abyśmy my mieli gotowość
do bycia szczerym. To jest zawsze lepsze, niż nawet naj-
słodsze kłamstwo w dobrej intencji, gdyż jako gatunek ma-
my wyjątkową zdolność do wyczuwania niespójności między
komunikatami w warstwie werbalnej i niewerbalnej – szcze-
gólnie jeśli mowa o emocjach, przekonaniach i postawach.
W takich sytuacjach, gdy to, co obserwujemy i słyszymy, nie
pokrywa się z treścią wypowiedzi, większe znaczenia przypi-
sujemy mimice twarzy, gestykulacji czy brzmieniu głosu, niż
samym słowom, które łatwiej nam kontrolować.
Gdy zatem zapytani o to, co czujemy w związku z jakimś
wydarzeniem lub zachowaniem naszego rozmówcy, mówimy
nieprawdę, to szybko nasz rozmówca nabierze podejrzeń co
do naszej szczerości. A to już podstawa do utraty zaufania.
Warto przy tym pamiętać, aby naszą szczerość łagodzić
troską o właściwy dobór słów. Po to, aby nasza asertywność
nie była odbierana jako agresja.
Kontakty międzyludzkie
Komunikując się z ludźmi, skoncentruj się w pełni na roz-
mówcy. Odłóż ekranem w dół wszystkie narzędzia komuni-
kacji (telefon, tablet, komputer) – w ten sposób pokażesz,
że rozmówca jest dla ciebie ważny. Patrz w oczy. To nie
oznacza, że masz przeszywać wzrokiem, ale pamiętaj, że
patrzenie w podłogę, kartkę czy za okno nie służy zaufaniu.
Słuchaj uważnie, parafrazuj, a gdy odnosić się do wypowie-
dzi twojego rozmówcy, staraj się cytować dokładnie, by nie
REKLAMA
być posądzonym o manipulowanie czy nadinterpretację.
Postaraj się dostosować też do sposobu komunikowania
twojego rozmówcy (tempo, poziom głośności czy gestykula-
cji), a także do tematów, na które zwraca szczególną uwa-
gę (wyniki, proces, ludzie, korzyści).
W końcu zawsze bierz odpowiedzialność. Nie chodzi tylko
o dotrzymywanie słowa i wywiązywanie się z podjętych
zobowiązań, ale także, a może przede wszystkim, o branie
odpowiedzialności za niepowodzenia, na które mieliśmy
wpływ. Nie ma znaczenia, kto zawinił.
Szukanie winnych zamiast rozwiązań, zawsze kończy się
utratą zaufania. Przyznanie się do błędów, przeproszenie za
nie, wzięcie na siebie odpowiedzialności, nawet jeśli przy-
czyniliśmy się tylko częściowo lub w mniejszym stopniu niż
inni, wpływa na wzrost zaufania do nas. ◼
Autor: doradca, trener, coach, mentor. Partner Zarządzający i Wiceprezes Zarządu Persona GLOBAL Polska
e-mail: [email protected] https://www.linkedin.com/in/dobrzyniecki/
47 marzec 2020
Raporty Gazety MSP
48 marzec 2020
Zarządzanie zespołem – jak dogadać się z sangwinikiem
Sangwinik to jeden z czterech klasycznych typów temperamentów według Hipokratesa. Jednym zdaniem można powiedzieć, że towarzyski sangwinik to ekstrawertyczny optymista, dla którego życie to zabawa. Przyjrzyjmy się jednak dokładniej temu typowi i jego charakterystyce.
Motto sangwinika brzmi: „niech dobre chwile trwają!”.
W dużej mierze oddaje to jego podejście do życia. Lekko
podchodzą do wszystkiego, także do czasu, co może być
irytujące dla innych typów. Sangwinik ogólnie rzecz biorąc
ma problem z punktualnością i ciężko mu zrozumieć, dlacze-
go inni tak bardzo „spinają” się na tym punkcie.
Zdarza mu się spóźnić, czy nawet zapomnieć o spotkaniu,
bo np. spotkał kogoś po drodze i się „zagadał”, albo przyda-
rzyła mu się jakaś nieprawdopodobna historia. No właśnie.
Sangwinik jest mistrzem w tłumaczeniu, dlaczego nie udało
mu się dotrzeć i z reguły jest to nieprawdopodobna historia.
Czy w 100 proc. prawdziwa? Trudno powiedzieć, bo należy
pamiętać, że fakty nigdy nie przeszkodzą sangwinikowi
w opowiedzeniu dobrej historii.
Jaki jest sangwinik?
Można zażartować, że sangwinik ma zasadę podobną do
wyznawanej przez Kubusia Puchatka: „Zawsze trzeba mówić
prawdę! No, chyba że jest ona zbyt nudna!”
NIKODEM ZEGZDA
Sangwinik to urodzony optymista. Radosny, uśmiechnięty,
tryska dobrym humorem. Lubi być w centrum zaintereso-
wania i często opowiada dowcipy. Jest kreatywny – lubi
wymyślać nowe rzeczy. Gorzej u niego z kontynuacją roz-
poczętych działań. Często ma „słomiany zapał” i szybko
nudzą go rozpoczęte projekty. Nie lubi rutyny. Ciężko
mu się skoncentrować. Zamiast zadań, bardziej interesują
go ludzie.
Sangwinicy to gaduły. Uwielbiają opowiadać i robić na
innych wrażenie. Potrafią to robić, jednocześnie nadmierne
gadulstwo może być przejawem niedojrzałej potrzeby przy-
ciągania uwagi, a niedopuszczanie do głosu oraz niesłucha-
nie innych, może powodować utratę tego, o co zabiegli,
czyli miłości i akceptacji.
Ten typ to „lekkoduch”. Nie traktuje życia zbyt poważnie.
Jest roztargniony i niefrasobliwy. Gubi rzeczy, często zapo-
mina o ważnych sprawach, umykają im szczegóły. Nie
potrafi ocenić ile czasu coś mu zajmie, przez co może brać
na siebie za dużo obowiązków, z których później ciężko mu
się wywiązać.
ZARZĄDZANIE
49 marzec 2020
Potrzeby sangwiników
Emocjonalne potrzeby sangwinika to uwaga, przywiązanie,
aprobata a przyczyn przygnębienia należy szukać w rutynie,
kiedy życie lub praca przestaje go bawić, brakuje mu imprez,
nie ma możliwości wydawania pieniędzy. Ulgę przynosi chwi-
la zabawy, odwiedziny, prezent (sangwinik jest spontaniczny
i lubi ją także u innych) czy zabranie do restauracji.
Czy można rozpoznać sangwinika po wyglądzie? Tak. Ten
typ jest krzykliwy nie tylko w słowach, ale także w stroju.
Lubi przykuwać uwagę, co przejawia się także w tym ele-
mencie. Ma wrodzony urok osobisty, poczucie humoru
i umiejętności konwersacyjne, ale czasami przesadza. San-
gwinicy mogą stać się motorycznym imprezowiczami, pala-
czami, „objadaczami”, hazardzistami, zakupoholikami itp.
Z reguły mają tendencję do tego typu uzależnień. Zachowa-
nia te może także potęgować ich podejście do pieniędzy,
czyli ich wydawanie (woli wydawać niż oszczędzać i groma-
dzić). Sangwinicy będą kupować to, co według nich, zrobi
wrażenie na innych. Mogą być kreatorami mody czy tren-
dów. Jednocześnie ta chęć robienia na innych wrażenia
i ogromna wrażliwość na to, co pomyślą i powiedzą inni,
może ich uczynić niewolnikami cudzych opinii i spowodo-
wać, że swoje decyzje życiowe będą podejmować na bazie
tego, co powiedzą lub pomyślą inni.
Jak dogadać się z sangwinikiem?
Sangwinika należy chwalić, ale nie zbliżać się do niego
za bardzo (nie spoufalać się zbytnio). Uwagi o błędach, czy
koniecznych poprawkach przedstawiać należy bardzo
delikatnie. Sangwinicy potrzebują przesadnej ilości uznania
(w porównaniu do innych typów) i zależy im na akceptacji
grupy oraz (przede wszystkim) szefa. Sangwinicy mogą
zachowywać się jak dziecko. Sangwinik nie lubi kontroli.
Potrzebuje za to poczucia, że jest kochany i że wszystko
idzie dobrze.
Jego typowe podejście do kwestii kontroli to: lekceważenie,
śmiech, rozbrajanie sytuacji, flirtowanie lub szarmanckość.
Charakteryzuje go przyjazne nastawienie do wszystkich,
minimalizowanie problemów. Na ogół ważne jest, aby
w pracy „był fun” i żeby było wesoło. Skrajne podejście
do kwestii kontroli to błaganie i proszenie, dąsy, napady
złości, pokazywanie bezradności, udawanie, dramatyzowa-
nie, kłamanie czy oszukiwanie.
Jak pomagać sangwinikom w pracy?
Ponieważ cały czas gadają i wszystko traktują jak zabawę,
dlatego należy docenić ich potrzebę stosownej ilości
rozrywki w pracy. Ponieważ potrzebuje akceptacji, warto
szczodrze chwalić i obsypywać ich komplementami. Potrze-
buje uwagi, więc warto ich słuchać, nawet gdy odbiegają
od tematu. Nie zmienia to faktu, że czasem sangwinikowi
należy przerwać i nakierować „na konkrety” (jeżeli zbytnio
odbiega od tematu). Jeżeli tego nie zrobisz, może nie dopu-
ścić cię do głosu.
Potrzebują czułości, więc dobrze nie szczędzić im uśmie-
ZARZĄDZANIE
50 marzec 2020
chów, poklepywania, uścisków czy puszczania oka. Potrze-
bują zabawy, więc (w granicach rozsądku) należy pozwalać
im się bawić i planować rozrywkę dla innych. Popadają
w przygnębienie, gdy czują się niekochani lub przytłoczeni
pracą, więc należy cenić ich bardziej za to, kim są, niż za to,
co robią. Warto starać się nawiązywać z sangwinikiem oso-
biste relacje. Ciekawym jest fakt, że przejmuje on kontrolę
za pomocą uroku i poczuciu humoru. Sangwinicy są najlepsi
w nawiązywaniu kontaktów z ludźmi, więc warto przydzielać
ich do odbierania telefonu czy do kontaktów z klientami.
Jak współpracować z sangwinikiem?
Sangwinicy dobrze sprawdzają się w sytuacji, gdy trzeba coś
atrakcyjnie zaprezentować. Dobrze przydzielić mu do współ-
pracy melancholika, który będzie uzupełniał jego braki. Moc-
ną stroną sangwinika jest wzbudzenie u innych entuzjazmu.
Świetnie rozładowują ponury nastrój, więc należy szanować
ich optymizm. Ponieważ potrafią dostrzegać jasne strony,
należy doceniać równowagę, która wnoszą do postrzegania
problemu. Potrafią występować na scenie, ale należy poma-
gać im przez narzucanie limitów czasowych.
Ponieważ są najlepsi w zachwyceniu współpracowników,
warto przydzielić im kierownicze stanowiska i dać silne
wsparcie melancholika. Sangwinicy szybko porzucają urazę,
chętnie zgłaszają się na ochotnika, więc warto powierzać im
zadania, jednocześnie pamiętając o kontroli. Są najlepsi
w wymyślaniu nowych sposobów wykonywania zadań, ale
należy wdrażać ich pomysły dopiero po wnikliwym rozpa-
trzeniu minusów proponowanych rozwiązań.
Szybko mówią, ale przez inne typy mogą być oceniani jako
niepoważni. Są świetni w ciepłych i przyjaznych powitaniach
(warto wystawiać ich na pierwszy front, aby przełamywali
lody w relacjach, np. witając gości na spotkaniach). Świetnie
pocieszają zmartwionych i smutnych. Czasami mogą nadu-
żywać dotyku. Szybko radzą sobie z problemami, więc mogą
ZARZĄDZANIE
stanowić dla innych przykład w tym zakresie. Są bardzo
dobrzy w zacieśnianiu więzi, ale i odchodzeniu. Nie należy
brać tego sobie do serca, bo nawet jak o tobie zapomni, to
i tak nadal cię kocha!
Problemy i obszary do rozwoju dla sangwinika
Sangwinik łatwo ulega dekoncentracji, ma krótką pamięć
i zdarza mu się zapominać o różnych sprawach. Czasem
duże konsekwencje może mieć bagatelizowanie szczegółów.
Brak planowania i przygotowywania może powodować cha-
os w działaniach. Brak ukierunkowania na cel może być
przeszkodą w efektywności. Uzależnienie od mówienia mo-
że być dla innych męczące (szczególnie opowiadanie tej
samej historii po raz kolejny).
Sangwinicy mogą robić wrażenie nieszczerych oraz mogą
zrażać do siebie innych swoją głośnością. Zdarza im się
przekraczać granice prywatności w kontaktach. Nie lubią
pracy w samotności. Mają tendencję do przerywania i odpo-
wiadania za innych. Łatwo szukają wymówek i usprawiedli-
wienia. Mogą nadmiernie oczekiwać uznania. Czasem mó-
wią bez namysłu oraz niestosownie obejmują czy dotykają
innych. Czasem przesadzają, a nawet kłamią.
Podsumowanie
Sangwinik to otwarty optymista, pełen energii i pomysłów.
Odpowiednie wykorzystanie jego mocnych stron oraz pomoc
(np. dzięki współpracy z melancholikiem) w działaniu mogą
przyczynić się do rozkwitu biznesu. Jeżeli sam obserwujesz
u siebie cechy sangwinika (tak, jak ja), to warto popracować
również nad słabszymi stronami naszego temperamentu.
Mamy ogromny potencjał! Nie zmarnujmy go! ◼
Autor jest certyfikowanym trenerem biznesu i przedsiębiorcą. Prezes grupy BNI Sandecja zrzeszającej właścicieli MŚP. www.lideruj.pl
REKLAMA
51 marzec 2020
ZARZĄDZANIE
52 marzec 2020
ZARZĄDZANIE
Druga strona „wyciąga rękę”. Uff, koniec! Kontrahent powie-
dział OK. Zgadza się! My też wyraziliśmy akcept na warunki
wynegocjowanej umowy. Czy to już naprawdę koniec?
Wbrew pozorom nadal jesteśmy w procesie. Aby zrozumieć,
dlaczego to jest ważny moment, musimy przeanalizować
cały proces negocjacji „z lotu ptaka”. Przede wszystkim zro-
zumieć nadrzędny cel negocjacji.
Zastanówmy się zatem, po co negocjujemy?
To wcale nie jest bezzasadne pytanie. Jeśli uważnie czytali-
ście Państwo moje poprzednie artykuły dotyczące tej tema-
tyki, pewnie sami doszliście do tezy, jaką chciałbym teraz
przedstawić.
Nego, czy negotiatio? To ostatni z cyklu artykułów w Gazecie MSP, dotyczących procesu nego-cjacyjnego. Tym razem zajmiemy się tą częścią negocjacji, która nastę-puje po podjęciu decyzji o zawarciu umowy.
PAWEŁ KOWALEWSKI
Problem, jaki opiszę za chwilę, wbrew pozorom, dotyczy
całego świata. W mniejszym stopniu świata anglosasów,
w większym Europy środkowej i wschodniej. W Polsce
występuje jednak z wyjątkowo dużym nasileniem. Aby wyja-
śnić o co chodzi, zacznijmy od źródeł.
Słowo „negocjacje”, według najczęściej przywoływanych
źródeł, pochodzi z łacińskiego określenia „negotiatio”, czyli
handel, wymiana. Polski język jest jednak przewrotny.
Słowa, zdania mogą być różnie rozumiane przez różnych
ludzi (ogólnie jest to olbrzymi problem negocjacyjny).
Dodatkowym utrudnieniem jest nasz umysł, który także
bardzo często wyprowadza nas na manowce.
Z psychologicznego punktu widzenia nie wiadomo co było
pierwsze. Czy język spowodował zmiany w postrzeganiu,
53 marzec 2020
ZARZĄDZANIE
czy nasze opinie zmieniły interpretacje słów? Dziś nie ma to
już wielkiego znaczenia.
O co chodzi?
Pozwolę sobie przytoczyć sytuację z życia. Mając doświad-
czenie jako mediator sądowy i negocjator biznesowy posta-
nowiłem promować i uczyć niestandardowego, nowatorskie-
go, ale przede wszystkim dużo bardziej skutecznego i efek-
tywnego sposobu mediacji – połączenia wybranych elemen-
tów negocjacji i mediacji.
Opatentowałem metodę i nazwę – NegoMediacje™. Dosta-
łem sporo zapytań, wyrażano swoje opinie – jedna z czę-
ściej powtarzających się uwag dotyczyła nazwy. Mówiono
mi: nie nazywaj tak tej metodologii, ponieważ brzmi ona,
jakbyś NEGOWAŁ mediacje! Wówczas zrozumiałem pro-
blem, jaki istnieje w języku polskim, dotyczącym słowa
„NEGO”. Jest on intuicyjnie odbierany jako „negacja”. Nega-
cja natomiast kojarzy się z walką.
Wszystko stało się jasne! Wielka czterometrowa cytryna,
na olbrzymim ekranie podczas konferencji sprzedażowej
dużego koncernu, którą prowadził sam wiceprezes
ds. sprzedaży. Wzmocnione przejmującą muzyką słowa,
które popłynęły po ukazaniu się slajdu „wyciśnijcie klientów
jak cytryny!”. Do czego przygotowywali się ci ludzie? Do
wojny! Do walki!
Każdy, kto przygotowuje się do wojny, szykuje broń
Zwróćmy uwagę na fakt, że po wpisaniu do wyszukiwarek
w Internecie hasła „techniki negocjacyjne”, na ekranie poja-
wiają się całe katalogi technik manipulacyjnych i wojennych,
jak też rekomendacji, które wskazują, jak oszukać, zmanipu-
lować, omamić drugą stronę.
Czego uczą podczas realizacji modułu „negocjacje” wykła-
dowcy nawet największych i najbardziej prestiżowych uczel-
ni w Polsce (nie wymieniając tzw. „trenerów wewnętrz-
nych)? Technik żywcem wziętych z metod przesłuchiwania
bandytów i przestępców? Sposobów działania oszustów?
„Dobry i zły policjant”, „nagroda w raju”, „optyk z Brookly-
nu” i dziesiątki innych technik. Są to rekomendacje, których
celem jest zmanipulowanie i oszukanie drugiej strony.
Tak na marginesie – w kolejnych odsłonach artykułów
o negocjacjach będę opisywał formy i sposoby obro-
ny przed negocjacyjną manipulacją.
Co gorsze, to zaburza pryzmatowanie procesu negocjacji
przez cel. Cel w negocjacjach jest najważniejszy. Powtórzę
zatem moje pytanie: zastanówmy się, po co negocjujemy?
REKLAMA
54 marzec 2020
ZARZĄDZANIE
Fundamentalne pytanie: Czy idziemy na negocjacje,
aby je wygrać? Czy idziemy na wojnę? Wchodzimy na salę
negocjacyjną po to, aby zniszczyć drugą stronę? Wycisnąć
ją jak cytrynę?
Jak szybko nasz klient zorientuje się, że zawarł niekorzystną
dla siebie transakcję? Dziesięć minut po naszym wyjściu
z sali, czy następnego dnia? Czy w takim przypadku będzie
chciał realizować z nami biznes w przyszłości. Co z zaufa-
niem?
Dodatkowo, jak wynika z moich praktycznych doświadczeń
w biznesie, może pojawić się jeszcze gorszy efekt – zjawi-
sko, które jest niestety przywarą Polaków: nie zapominanie,
w szczególności krzywd. Poczucie krzywdy może być po-
strzegane w bardzo różny sposób i zmienia się z upływem
czasu. Jeżeli kontrahent zawarł niekorzystną, w jego mnie-
maniu, transakcję, to pierwszym odruchem będzie złość.
Nasz umysł jednak „nie lubi” mieć pretensji do samego
siebie. Szybko zatem następuje tzw. proces przeniesienia.
Po jakimś czasie następuje „transfer” złości na zewnątrz.
Kogo mamy obwinić? Oczywiście drugą stronę w negocja-
cjach, która nas oszukała, która jest winna, i z którą nie
chcę robić biznesu.
Mało tego, jeśli tylko pojawi się sprzyjająca okoliczność,
taka „pokrzywdzona osoba” wykorzysta każdą nadarzającą
się szansę, aby się „odegrać”. Prowadząc od wielu lat nego-
cjacje i ucząc się ich, obserwuję takie procesy bardzo
często. Wyciąganie transakcji sprzed paru lat, niby przedaw-
nione, ale ciągle silne pretensje i anse, które skutecznie
blokują proces negocjacji. Takie sytuacje naprawdę nie
należą do rzadkości.
Pamiętajmy, że bieżącym celem negocjacji jest taka
wymiana żądań i ustępstw, aby dwie strony miały
poczucie spełnionych oczekiwań. Ten cel bieżący jest
składową celu nadrzędnego. Co nim jest? Powtórzymy
zatem pytanie: po co negocjujemy?
Negocjujemy, aby robić biznes
Nigdy nie powinniśmy wchodzić na salę negocjacyjną
(świadomie nie używam słowa ring, bo kojarzy się z walką)
z myślą o naszej wygranej. Uwierzcie, mam wiedzę na
temat dziesiątek negocjacyjnych i psychologicznych technik
manipulacyjnych, których nie ma w Internecie, a dzięki któ-
rym wygracie każdą bitwę, ale wówczas, z dużym prawdo-
podobieństwem, przegracie wojnę! To ma wpływ na nasze
zachowanie w ostatniej fazie negocjacji.
Na koniec zatem kilka słów na temat technicznych reko-
mendacji co tego obszaru. Pamiętajmy, że nadal jesteśmy
„w procesie”.
W końcowej fazie negocjacji wielokrotnie występuje pro-
blem z technicznym przygotowaniem zapisów umowy.
Prawnicy, którzy potrafią zmienić sens niektórych zapisów
(jest to moment, w którym często zleca się analizę prawną),
w szczególności przy negocjacjach wieloetapowych, różnice
interpretacyjne, etc.
Po pierwsze zadbajmy zatem o prawidłowo skonstruowaną
i zgodną z ustaleniami umowę. Bądźmy wyjątkowo czujni
i aktywni. Każdą różnicę zdań lub zmianę zapisów umowy
na bieżąco uzgadniajmy z drugą stroną. Nie zostawiajmy tej
części procesu „samemu sobie”, prawnikom działowi logi-
styki, ani BOK.
Nawet jak nie wynika z to z naszej roli, postarajmy się usta-
lić mapę drogową, tzw. plan wdrożenia umowy. Zadbajmy
też, aby przebiegała ona bez zakłóceń. Nawet jeśli jej reali-
zacja prowadzona jest przez inny dział w naszej organizacji,
proaktywnie zainteresujmy się tą częścią procesu. Antycy-
pujmy problemy i rozwiązujmy je, zanim się pojawią.
Pytanie, po co?
Bo to też są negocjacje! A dokładnie przygotowanie do ne-
gocjacji nowej umowy po zakończeniu aktualnej. Już teraz
powinniśmy o tym myśleć. Tego typu działania ograniczają
również ryzyko przejęcia klienta przez konkurencję. Zadowo-
lony ze współpracy klient nie rzadziej zmienia kooperanta.
Pamiętajmy o tym, że naszym negocjacyjnym celem jest
długoterminowa, korzystna dla dwóch stron współpraca.
Nie traktowana jako pusty frazes, czyli zdanie na końcu
oferty, tylko jako realna dźwignia, lewar w naszych przy-
szłych negocjacjach. ◼
Autor: negocjator i certyfikowany trener umiejętności negocjacyjnych, mediator, mentor biznesowy. Audytor
procesów komunikacji negocjacyjnej w firmach. Ekspert w zakresie zarządzania, sprzedaży, budowania
zespołów handlowych, zwiększania efektywności sprzedaży, mechanizmów finansowania handlu, marketingu i PR
REKLAMA
55 marzec 2020
ZARZĄDZANIE
Zdarza się jednak, że strony konfliktu za jedyne rozwiązanie
przyjmują postępowanie sądowe. Jest to jednak czasochłon-
na i kosztowna droga. Warto korzystać z innych alternatyw.
Negocjacje
Można je określić jako dwustronny proces komunikowania
się, a puntem zwrotnym jest osiągnięcie porozumienia. Co
do zasady negocjacje nie są formą współpracy. Sekwencja
wzajemnie podejmowanych działań opiera się na asertywno-
ści i najczęściej sprowadza się do wspólnoty interesów.
Celem każdej osoby podejmującej się negocjacjom powinno
być działanie, które niemożliwe byłoby do osiągnięcia bez
przeprowadzonych rozmów, ewentualnych ustępstw. Reasu-
mując. Proces negocjacji ma sens w sytuacji zbieżno-
rozbieżnych interesów.
Podstawowe rodzaje negocjacji:
• negocjacje zwyczajne – dotyczą wewnętrznych proble-
mów i stosunków w pracy pomiędzy pracownikami,
• negocjacje handlowe – odbywają się zwykle między da-
ną organizacją a stroną zewnętrzną; ich głównym czyn-
nikiem jest korzyść finansowa,
• negocjacje prawne – są zwykle oficjalne i prawnie wiążą-
ce; spory dotyczące precedensu mogą stać się równie
ważne, jak główne kwestie.
Mediacje
Mediacja ma na celu znalezienie najlepszego rozwiązania.
Podstawą postępowania mediacyjnego jest dobrowolność,
oznacza to, że nie można nikogo zmusić do udziału w takim
postępowaniu. Mediacje można rozpocząć przed postępowa-
niem sądowym, ale również już w trakcie. Mediator jest bez-
stronny, a jego zadaniem jest wypracowanie kompromisu
tak, aby zaspokoić interesy, potrzeby wszystkich stron zatar-
Spory w firmie Spory między pracownikami, kontrahentami czy partnerami wspólnego biznesu są nieodzownym elementem funkcjonowania przedsiębiorstw. W większości przypadków załagodzenie lub rozwiązanie problemu możli-we jest w strukturach firmy bez angażowania dodatkowych osób.
MONIKA KRUKOWSKA
gu. Oczywiście, nie zawsze mediacja kończy się sukcesem,
ale podjęcie próby daje możliwości do przekonania stron,
jakie korzyści płyną z takiej formy rozwiązania spor.
Należy pamiętać, że mediacjach nie ma przegranych. Strony
konfliktu mają bezpośredni wpływ na rozstrzygnięcie, nie są
uzależnione od decyzji organu czy te z wyroku sądu. Poko-
jowo osiągnięte porozumienie daje możliwość utrzymania
kontaktów biznesowych i ewentualnej przyszłej współpracy.
Rodzaje mediacji:
• mediacje pośrednie – polegają na indywidualnych spo-
tkaniach z mediatorem, który przekazuje naprzemiennie
wzajemnie propozycje rozwiązania konfliktu, jeśli strony
nie potrafią bądź nie chcą (jeszcze) ze sobą rozmawiać,
• mediacje bezpośrednie – polegają na spotkaniach
wspólnych, na których strony samodzielnie i na bieżąco
zarządzają konfliktem oraz wypracowują treść ugody.
Arbitraż
Kolejną możliwą opcją rozwiązania sporu jest arbitraż ina-
czej sąd polubowny. Odmiennie od mediacji zadaniem arbi-
tra nie jest dojście do porozumienia poprzez wysłuchanie
i osiągnięcia porozumienia wspólnie. Kompetencje do rozsą-
dzenia sporu strony przekazują osobie lub osobom wybra-
nym przez siebie. Często są to specjaliści w dziedzinie, któ-
rej dotyczy konflikt, co daje gwarancję profesjonalizmu
i dobrego zrozumienia podłoża sporu i interesów stron.
Arbitraż przyjmuje formę sądu polubownego niestałego.
Charakteryzuje się on brakiem siedziby, personelu oraz ule-
ga rozwiązaniu sporu, czyli wydaniu wyroku. W przypadku
niestałego sądu polubownego strony samodzielnie wybiorą
skład sądu arbitrażowego, miejsce jego orzekania i określą
liczbę jego członków jedynie dla rozwiązania sporu. ◼
Autorka: Mediator, Specjalista ds. PR w Provema
56 marzec 2020
ZARZĄDZANIE
Mindfulness wkracza do biur Mindfulness wciąż zyskuje na popularności. Ta, jedynie z pozoru prosta sztuka koncen-tracji uwagi, może pomóc rozładować napięcie i zwalczyć stres. Jak wykorzystać ją, żeby zwiększyć swój potencjał w pracy? Mindfulness to praktyka, która idealnie wpisuje się w koncepcję „easy to learn, hard to master”. Na pozór wydaje się rzeczą banalną, o nieskomplikowanych regułach, jednak, żeby osiągnąć wymierne korzyści trzeba poświęcić jej czas i skupienie. W du-żym uproszczeniu polega ona na świado-mym przeżywaniu i odczuwaniu.
KRYSTYNA KACPERSKA
Ile razy w swoim życiu idąc korytarzem w pracy zastanawia-
łeś się nad uczuciem, które towarzyszy ci w tym momencie?
O tym, jak stawiając kolejne kroki podłoże zmienia się
z miękkiej wykładziny na twardy parkiet? Jak przechodząc
pod klimatyzatorem czujesz delikatny powiew zimnego
powietrza?
57 marzec 2020
ZARZĄDZANIE
Dla zapracowanych brzmi to jak bezsensowna strata czasu.
Jednak zagłębiając się w techniki medytacji mindfulnesso-
wej znajdziemy tam wiele benefitów, które z powodzeniem
można wykorzystać w pracy.
1 Zwiększa umiejętności koncentracji
Jeszcze kilka lat temu w modzie był multitasking.
Wykonywanie kilku czynności jednocześnie z założenia mia-
ło zwiększać produktywność pracowników. Jednak w prak-
tyce takie rozproszenie uwagi często przynosi więcej szkody
niż korzyści – szczególnie, gdy chodzi o wykonywanie spe-
cjalistycznych i skomplikowanych zadań.
Praktyki mindfulnessowe mają na celu coś dokładnie od-
wrotnego – uczą jak w 100 proc. przeżywać to, co się wła-
śnie dzieje i skupiać swoją uwagę tylko na tym. W odniesie-
niu do pracy jest to niezwykle przydatne, szczególnie
w obecnych czasach, kiedy „rozpraszaczy” jest naprawdę
wiele – przerwa na kawę, powiadomienia w mediach spo-
łecznościowych, czy nawet muzyka w tle, która jednym mo-
że pomóc w skupieniu, a innych dekoncentrować.
Jedno z najprostszych ćwiczeń, które pokazuje, że umiejęt-
ności koncentracji wcale nie są takie proste, można wykonać
chociażby podczas lunchu. Spróbuj jeść skupiając się tylko
na tej czynności, na teksturze i smaku kolejnych kęsów.
Zobaczysz, że utrzymanie swoich myśli wokół jednej czyn-
ności przez zaledwie kilka minut jest trudne. Ale takie umie-
jętności można wytrenować!
2 Zmniejsza poziom stresu
Stres to choroba cywilizacyjna XXI wieku. Może on
wywołać całe spektrum zaburzeń, które znacznie utrudniają
funkcjonowanie, a nawet zagrażają życiu. Zbawienne działa-
nie mindfulnessu w walce ze stresem potwierdzają badania
naukowe. Świadomość własnych emocji i przeżywanych
stanów pozwala uwolnić się od schematycznych reakcji.
Sprawia też, że lepiej kontrolujemy swoje zachowania
i radzimy sobie z negatywnymi myślami. Jedną z technik
medytacji mindfulness jest body scan, która polega na sku-
pianiu uwagi na poszczególnych partiach ciała, przechodząc
powoli od stóp aż do głowy. Pomaga to uspokoić się i rozła-
dować napięcie skumulowane w konkretnych obszarach
naszego organizmu.
3 Usprawnia komunikację w zespole
Mindfulness to nie tylko zwiększanie świadomości
i uważności w kontekście własnych potrzeb. Praktyka
ta pomaga także wyczulić się na emocje innych. Jest
to przydatne szczególnie w kontekście osób na stanowiskach
managerskich. Znacznie łatwiej zarządza się zespołem
będąc świadomym potrzeb i ograniczeń poszczególnych
pracowników. Mindfulness to również umiejętność obserwa-
cji otaczającej nas rzeczywistości, co również może być
bardzo przydatne chociażby w kontekście wczesnego
wyłapywania problemów komunikacyjnych i reagowania na
sytuacje kryzysowe.
Mindfulness nie jest uniwersalnym lekarstwem na problemy
zestresowanych oraz rozkojarzonych pracowników. Ale
z pewnością wielu osobom może pomóc, zarówno w pracy,
jak i w życiu prywatnym. Wiele z ćwiczeń można wykonywać
samemu, pamiętając, że kluczowa jest systematyczność.
Także nie pozostaje nic innego jak tylko zacząć żyć i praco-
wać bardziej uważnie. ◼
58 marzec 2020
ZARZĄDZANIE
Aby podejmować takie decyzje konieczne jest nauczenie się
identyfikowania problemów i ich przyczyn, generowania
potencjalnych rozwiązań i oceniania dostępnych możliwości.
Dzięki temu możliwe stanie się zmodyfikowanie planów
i podjęcie odpowiednich działań rozwiązujących problemy
w firmie.
Rozwiązywanie problemów
Kolektywne rozwiązywanie problemów jest najskuteczniej-
szym podejściem, który obejmuje wiele różnych stron i łączy
w sobie wiedzę różnych osób i grup. Kolektywne rozwiązy-
wanie problemów jest (lub powinno być) powszechne
w biznesie, gdyż decyzje w miejscu pracy zwykle dotyczą
więcej niż jednej osoby.
Rozwiązywanie problemów jest kluczową umiejętnością
w biznesie, a jednocześnie skomplikowaną nauką. Problemy
biznesowe są nie tylko różnorodne, ale często opierają się
na konfliktach osobowości, poziomach decyzyjności, dyna-
mice grupowej. W ostatnich latach powstało, lub zostało
Czy jesteś w stanie sam rozwiązać wszystkie problemy w firmie?
W dzisiejszym konkurencyjnym i niepewnym otoczeniu biznesowym przedsiębiorstwa potrzebują wykorzystywać wszystkie możliwości, aby podejmować silne, innowacyjne i właściwe decyzje.
ANNA ZAREMBA
dostosowanych do biznesu, wiele technik pomocnych
w rozwiązywaniu problemów opartych na wiedzy psycholo-
gicznej i neurobiologicznej.
Joe Carella, mający ponad 20 lat doświadczenia w pomocy
osobom zarządzającym i firmom przy zarządzaniu zmianą
i tworzeniu skutecznych strategii biznesowych, tak tłumaczy
niektóre zjawiska psychologiczne stojące za rozwiązywa-
niem problemów: „gdy nasz mózg jest zaangażowany
w proces rozwiązywania problemu jest on zaangażowany
w serię kroków organizowania i przetwarzania informacji,
rozwijając nową wiedzę, którą wykorzystuje na kolejnych
etapach. Kreatywność jest możliwa w tym procesie dzięki
uwzględnianiu różnorodnych danych wejściowych i/lub no-
wych sposobów organizowania otrzymanych informacji.”
W uwzględniających to technikach rozwiązywania proble-
mów można zatem wyraźnie zobaczyć kolejne kroki, różnią-
ce się między sobą sposobem pracy, zgodnie z zasadami
pracy ludzkiego mózgu.
Laura MacLeod, Profesor z City University of New York myśli
o rozwiązywaniu problemów jako o integralnej praktyce
59 marzec 2020
ZARZĄDZANIE
w owocnych organizacjach: „rozwiązywanie problemów jest
procesem współpracy – wszystkie głosy są usłyszane i połą-
czone, a najlepsze rozwiązanie jest osiągane wspólnie przez
grupę. Problemy i konflikty pojawiają się we wszystkich gru-
pach i zespołach w środowisku pracy, ale jeśli liderzy zaanga-
żują wszystkich w ich przepracowanie, będą wspierać spój-
ność i zaangażowanie pracowników. Wszyscy wygrywają.”
Sposoby myślenia
Aby zrozumieć kompetencje niezbędne do rozwiązywania
problemów trzeba najpierw zrozumieć sposoby myślenia
związane z procesem podejmowania decyzji. Większość
technik balansuje pomiędzy, bądź wykorzystuje w różnych
etapach obie skrajności:
Myślenie konwergentne i dywergentne
Myślenie dywergentne jest skupione na generowaniu
nowych idei i rozważaniu wielu różnych rozwiązań, często
łączy pomysły w nieoczekiwanych kombinacjach. Charakte-
ryzuje je kreatywność, kompleksowość, ciekawość, elastycz-
ność, oryginalność i podejmowanie ryzyka.
Myślenie konwergentne zbiera i łączy różnorodne informacje
i idee, które wypływają z indywidualnych odpowiedzi i roz-
wiązań. Charakteryzuje się logiką, szybkością i precyzją
i jednoznacznością. Wiele technik grupowego rozwiazywania
problemów wychodzi od różnorodnych, indywidualnych idei
do wspólnych, uzgodnionych i jednoznacznych rozwiązań.
Pragmatyka kontra semantyka
Pragmatyka odwołuje się do logiki problemu, a semantyka
jest takim sposobem interpretacji problemu, który pomaga
go rozwiązać. Obie są potrzebne aby wygenerować możliwie
najlepsze rozwiązanie.
Naukowcy mówią też o siedmiu kluczowych kompetencjach
osoby efektywnie rozwiązującej problemy:
1. Ciekawość.
2. Otwartość.
3. Chęć przyjęcia dwuznaczności.
4. Umiejętność rozpoznawania zasad, wzorów i wspólnych
idei między kategoriami i dyscyplinami.
5. Uczciwość i szacunek dla innych perspektyw.
6. Zaufanie.
7. Umiejętność przewidywania nowej rzeczywistości (czy
wiesz, że większość futurystycznych pomysłów Lema
dziś już jest rzeczywistością), a przynajmniej zgoda na
nią lub akceptacja zmian.
Rozwiązywanie problemów
Tego wszystkiego uczestnicy uczą się przez doświadczenie
w trakcie warsztatu prowadzonego przez facylitatora, czyli
neutralnej osoby, która znając sposób pracy ludzkiego
mózgu i różnorodne techniki, wspiera proces grupowy
w rozwiązywaniu problemów.
Praca facyliytatora jest przydatna zarówno do rozwiązywania
nowych problemów, wynikających z niepewności otoczenia
biznesowego, jak i przy problemach, z którymi firmy boryka-
ją się już od pewnego czasu. Jeśli macie do czynienia z pro-
blemami, które wciąż wracają, być może atakujecie sympto-
my a nie przyczyny. Często te pierwotne przyczyny mają
charakter systemowy, który jest bardzo ciężko dostrzec
w konwencjonalny sposób osobom z wewnątrz firmy.
Szczególnie jest to trudne w MŚP i firmach rodzinnych, gdzie
często osoby zarządzające są również właścicielami firm, co
utrudnia im chłodny i neutralny ogląd sytuacji oraz stosowa-
nie technik partycypacyjnych umożliwiających kolektywne
rozwiązywanie problemów.
Dlatego warto zatrudnić facylitatora zewnętrznego, który
zaprojektuje i poprowadzi dedykowane spotkanie rozwiązują-
ce dokuczliwy problem. Na koniec takich warsztatów grupa
osiągnie rozwiązanie i plan wdrożenia. Świadomy właściciel,
czy osoba zarządzająca firmą pozwoli pracownikom włączyć
się nie tylko w etapy analizowania i planowania, ale również
we wdrożenie zaplanowanego wspólnie rozwiązania, dzięki
czemu oprócz wymiaru biznesowego zyska bardziej świado-
mych biznesu i zaangażowanych pracowników. ◼
Autorka jest praktykiem biznesu, wieloletnim trenerem i facylitatorem. Wspiera firmy w działaniach podnoszących
efektywność działania zespołów i zaangażowanie pracowników. Wykorzystując wiedzę pracowników i własną umiejętność
pracy procesowej ułatwia swoim klientom rozwiązywanie problemów biznesowych
Kiedy warto zaprosić facylitatora i zaangażować grupę pracowników do rozwiązywania problemów w firmie. 1. Projekty się opóźniają, kosztują więcej niż powinny a ty nie wiesz dlaczego. 2. Ludzie nie współpracują. Pomimo niewielkiej liczby pracowników powstają silosy, co odbija się na efektach pracy. 3. Od lat macie tą samą strategię, która dotychczas się sprawdzała, a dziś czujesz, że trzeba działać inaczej. 4. Dobrze prosperująca firma zaczyna mieć kłopoty ze sprzedażą. Dotychczas dobrzy sprzedawcy robią wrażenie wypalo-nych, nowi mają trudności z przebiciem się na rynku. 5. Na zebraniach wszyscy się zgadzają z ustaleniami, jednak wdrożenie się wykoleja. W pewnych obszarach następuje postęp prac, ale w innych praca utyka, co odbija się na obsłudze klienta i ostatecznie na wynikach firmy.
60 marzec 2020
ZARZĄDZANIE
Każdy start-up zaczyna się od pomysłu. Najczęściej założy-
cielom udaje się rozwiązać jakiś problem. Wtedy powstaje
pytanie, czy projekt ma sens. Czy przyjmie się na rynku? Czy
nabywcy będą gotowi zapłacić tyle, aby stał się rentowny?
Pierwszą potrzebą start-upu jest więc konieczność walidacji
modelu biznesowego. Jej brak powiększa, i tak z reguły
wysokie, ryzyko realizacji projektu. Celem tego etapu jest
uniknięcie wprowadzania na rynek produktów lub usług,
które spotkają się z niewystarczającym popytem.
Prototyp z garażu
Najczęściej na początku powstaje zbudowany w garażu pro-
totyp, wstępna wersja innowacyjnej strony internetowej lub
aplikacji mobilnej. I właśnie wtedy należy zebrać jak najwię-
cej informacji o szansach rynkowych przedsięwzięcia. Ta
faza nie musi być tak kosztowna, jak badania marketingo-
we. Wystarczy pytać wszystkich naokoło, pozwolić poten-
cjalnym użytkownikom na testowanie produktu, starannie
zbierać uwagi, wyciągać wnioski i wprowadzać ulepszenia.
Czy start-upy mogą rozwijać się samodzielnie?
Jakie są potrzeby młodych, dynamicznie rozwijających się firm? Czy są w stanie rozwinąć się bez pomocy inwestorów? Nawet jeżeli tak, to czy organiczny rozwój ma sens na niezwykle dynamicznych rynkach nowych technologii?
IWO RYBACKI
Założyciele innowacyjnych firm często nie zdają sobie spra-
wy z konieczności testowania strategii. Ich własne umysły
zastawiają na nich bardzo sprytne pułapki. Duża część
fachowej literatury dotyczącej start-upów jest poświęcona
temu, jak ich unikać. Najczęstsze błędy to: nadmierna pew-
ność siebie, złudzenie kontroli nad rzeczywistością, wycią-
ganie wniosków na podstawie niewystarczających danych,
czy pułapka zaangażowania.
W dodatku inżynierowie lub informatycy często nie mają,
lub nawet nie chcą mieć pojęcia o prowadzeniu biznesu.
Tymczasem ich firmy, aby się rozwinąć, potrzebują się od-
naleźć w skomplikowanym świecie prawa, podatków, finan-
sów i marketingu. Właściciele start-upów stają przed wybo-
rem albo dzielić czas pomiędzy niezbędne formalności i wła-
ściwą działalność, albo znaleźć partnera, który zajmie się
częścią biznesową i w spokoju rozwijać technologię.
Kapitał od inwestora
Partner jest potrzebny w jeszcze jednym celu. start-upy
61 marzec 2020
Narzędzia rozwoju Twojej firmy
REKLAMA
ZARZĄDZANIE
muszą pozyskać kapitał dla swojego rozwoju. W świecie
nowoczesnych technologii kapitał jest kluczowy. Nie da się
bez niego szybko zbudować elastycznej organizacji działają-
cej w warunkach ogromnej niepewności. Poza tym inwestor
w trosce o własny kapitał, z pewnością starannie oceni stra-
tegię i model biznesowy start-upu. I właśnie wtedy trzeba
zrobić następne kroki – szybko zbudować od podstaw całą
strukturę nowego przedsiębiorstwa. Na dynamicznie zmie-
niających się rynkach, innowacyjny produkt trzeba dostar-
czyć klientom natychmiast.
Szczególnie korzystne dla start-upu może być związanie się
z wyspecjalizowaną spółką inwestycyjną. W takim wypadku
nowego sensu nabiera powiedzenie „pieniądze to nie
wszystko”, gdyż rozwijająca się firma otrzymuje znacznie
więcej niż kapitał.
Spółka inwestycyjna ma zwykle pod opieką wiele firm zależ-
nych, pojawiają się korzyści skali związane z siłą zakupową
całej grupy, czy z synergiami pomiędzy poszczególnymi
start-upami.
Inwestorzy z reguły nie ingerują w sferę technologiczną.
Natomiast chętnie zajmują się biznesową stroną przedsię-
wzięcia. Dzisiejsze start-upy mogą liczyć na naprawdę
wszechstronną opiekę.
Po pierwsze i najważniejsze, otrzymują od inwestora kapi-
tał. Jest on niezbędny, aby wynająć biuro, zatrudnić perso-
nel, zakończyć prace badawczo rozwojowe, uruchomić pro-
dukcję, zainwestować w marketing i rzecz najważniejsza –
pozyskać klientów. Kontakty biznesowe inwestora też mogą
być wykorzystywane w działalności sprzedażowej.
Zarządzanie
Inwestorzy bardzo chętnie przejmują na siebie sprawy urzę-
dowe, obsługę finansową, księgową i prawną. Może to być
połączone z wejściem przedstawiciela inwestora do zarządu
firmy. Nie chodzi tu tylko o odciążenie start-upu od czynno-
ści formalnych.
Takie rozwiązanie daje też inwestorowi kontrolę nad bieżącą
działalnością firmy. Dzięki temu może wyeliminować niektó-
re ryzyka związane z inwestycją. start-upy mogą też liczyć
na wsparcie inwestora w organizacji działań marketingo-
wych, pomoc webmasterów, grafików, analityków bizneso-
wych, wsparcie w działaniach PR, czy w organizacji imprez
promocyjnych.
Czy start-up jest w stanie rozwinąć się bez pomocy inwesto-
rów? Być może są takie, które dałyby radę. Pytanie jednak
należałoby postawić inaczej. Czy organiczny rozwój ma sens
na dynamicznych rynkach technologicznych? Jest on z regu-
ły powolny, a technologia zmienia się bardzo szybko. Nawet
najlepsze pomysły tracą wówczas na wartości. Oddanie
inwestorowi kilkudziesięciu procent udziałów to niewielka
cena za szybki podbój rynku. ◼
62 marzec 2020
AKADEMIA MSP
Mam dla was jednocześnie dobrą i złą wiadomość. Dobra
jest taka, że skoro płacicie podatki, oznacza to, że macie
dodatni wynik finansowy, czyli wasza firma zarabia. Podatki
bowiem płaci się od dochodu. Zła wiadomość jest następu-
jąca: skoro zarabiacie pieniądze, to oznacza, że będzie mieli
do zapłaty podatek.
Często przedsiębiorcy pytają mnie jak przygotować się, tak
aby e-mail od księgowej nie był wyrokiem, a jedynie po-
twierdzeniem informacji, którą już znasz.
Podstawowe pojęcia
Aby rozmawiać o rozliczeniu miesiąca, warto przypomnieć
sobie różnicę pomiędzy podstawowymi pojęciami ekono-
micznymi, które są niezbędne dla zrozumienia procesu obli-
czania podatku.
Przychód – to pieniądze, jakie do nas wpływają. Najczęściej
wystawiamy faktury, ale mogą to też być przychody z kas
fiskalnych (np. w sklepach), czy z tzw. przychody niefakturo-
wane (najczęściej występują w sklepach online). A więc
Jak rozliczyć miesiąc, aby e-mail o podatkach nas nie zaskoczył?
Pracując z przedsiębiorcami ponad 10 lat, widzę jedno powtarzające się zjawisko. W połowie miesiąca przychodzi e-mail od księgowej o wysoko-ści podatku. Często wtedy słyszę: ale skąd to się wzięło..., przecież ja nie mam tych pieniędzy…, państwo to złodzieje… i inne podobne epitety.
JUSTYNA BRONIECKA
łączna kwota przychodów to suma pieniędzy, jakie do nasz
wpłynęły w danym miesiącu, kwartale, czy roku (w zależno-
ści od tego, co chcemy policzyć).
Koszt – to są nasze wydatki. A więc pieniądze, jakie musimy
zainwestować, aby nasza firma działała. Mamy koszty stałe
np. utrzymanie biura, księgowość, raty leasingowe oraz
koszty zmienne np. reklama w mediach społecznościowych,
okazjonalne zakupy itp.
Dochód – to różnica pomiędzy przychodem a kosztem. Zwa-
na też podstawą opodatkowania. Właśnie od tej kwoty
będziemy obliczali należny podatek.
Zysk – to kwota, jaka zostaje nam do dyspozycji po opłace-
niu podatku. A więc tylko tę kwotę możesz przeznaczać na
wydatki. Na twoim koncie, dla własnego bezpieczeństwa
i komfortu, powinieneś pozostawić kwotę podatku. Wtedy
e-mail z księgowości nie będzie dla ciebie zaskoczeniem.
VAT – większość firm na rynku polskim jest płatnikiem po-
datku VAT, a więc ich faktury dzielą się na kwotę netto
i VAT. W takich przypadkach kwotą przychodu i kosztu są
kwoty netto z tych dokumentów. Jednak są też firmy, które
63 marzec 2020
AKADEMIA MSP
nie są płatnikami podatku VAT. Wtedy na ich fakturach
w pozycji VAT widać skrót „zw”, czyli zwolniony. Dla nich
kwotą przychodu jest łączna suma, jaką otrzymują od swo-
ich klientów, a kwotami kosztów są kwoty brutto.
Stawka podatku – w Polsce obowiązują obecnie 4 podsta-
wowe formy opłacania podatku. Najczęściej spotykaną
opcją jest podatek progresywny, czyli wg progów podatko-
wych (stawki 17 proc. i 32 proc.). Drugim dość często
spotykanym jest podatek liniowy. Tutaj bez względu na
kwotę płacimy 19 proc. Trzecią możliwością jest podatek
ryczałtowy. W takich firmach oblicza się go od przychodu.
Kwota tego podatku zależy od rodzaju działalności i może
wynosić od 3 proc. do nawet 17proc. Ostatnią chyba najrza-
dziej spotykaną opcją jest karta podatkowa. Jest to stała
kwota podatku, jaką opłacamy. kwota ta uzależniona jest
od branży i miejscowości.
Teraz skupimy się na procedurze związanej z przygotowa-
niem rozliczenia. Będziemy to robić w kilku krokach. Przy-
kłady obejmują zarówno firmy płacą podatek VAT, jak i te
które nie są jego płatnikami.
Krok 1: Sprawdź kwotę przychodów
Jest to pierwsza rzecz, jaką musisz obliczyć, czyli zsumować
przychody z faktur, kasy fiskalnej i rozliczeń gotówkowych.
Pamiętaj, że do sprzedaży wliczasz faktury wystawione
z terminem sprzedaży na dany miesiąc. Czyli, jeżeli wysta-
wiłeś fakturę 31.03, to ona zalicza się do marca, pomimo
tego, że nie masz jeszcze pieniędzy na koncie.
Jak pewnie zauważyłeś (tab.1., tab. 2.) obliczenie kwoty
przychodów, nie jest takie trudne.
Krok 2: Sprawdź kwotę kosztów
Swoje koszty stałe powinieneś znać, a więc tym co realnie
musisz policzyć, są koszty zmienne. Pamiętaj, że koszty
liczmy w taki sam sposób jak przychody, czyli według daty
sprzedaży. Jeżeli zatem masz fakturę, którą opłaciłeś
w kwietniu, a ma datę sprzedaży marcową, to wlicza się do
kosztów marca.
W tym wypadku możemy zauważyć, pewną różnię w kosz-
tach wynagrodzeń. Od kosztów wynagrodzeń nie odprowa-
dza się podatku VAT i stanowią one w całości koszt firmy.
W tym przypadku kwota brutto jest równa kwocie netto,
ponieważ VAT wynosi 0 zł.
Krok 3: Dochód
Dochód to nic innego jak różnica pomiędzy przychodami
i kosztami. Używając danych z tabel zamieszczonych powy-
żej, dość łatwo będzie nam go wyliczyć.
Podatek dla firm niebędących podatnikami VAT
Przechodzimy do momentu, w którym sprawdzimy jaką kwo-
Tab. 1. Przychody - firma niebędąca podatnikiem VAT
Przychody
Faktury VAT Kasa fiskalna Suma
15.000 zł 20.000 zł 35.000 zł
Tab. 2. Przychody - firma będąca podatnikiem VAT Przychody
Faktury VAT Kasa fiskalna Suma
Brutto Netto VAT Brutto Netto VAT Brutto Netto VAT
15.000 zł 12.195 zł 2.805 zł 20.000 zł 16.260 zł 3.740 zł 35.000 zł 28.455 zł 6.545 zł
Tab. 3. Koszty - firma niebędąca podatnikiem VAT
Koszty stałe 5.000 zł
Wynagrodzenia 12.000 zł
Inne 3.000 zł
Suma 20.000 zł
Tab. 4. Koszty - firma będąca podatnikiem VAT
Brutto Netto VAT
Koszty stałe 5.000 zł 4.065 zł 935 zł
Wynagrodzenia 12.000 zł 12.000 zł 0 zł
Inne 3.000 zł 2.439 zł 561 zł
Tab. 5. Dochód - firma niebędąca podatnikiem VAT
Suma przychodów 35.000 zł
Suma kosztów 20.000 zł
Dochód (przychód minus koszt) 15.000 zł
Tab. 6. Dochód - firma będąca podatnikiem VAT
Suma przychodów brutto 35.000 zł
Suma przychodów netto 28.455 zł
Suma VAT 6.545 zł
Suma kosztów brutto 20.000 zł
Suma kosztów netto 18.504 zł
Suma VAT 1.496 zł
Dochód brutto 15.000 zł
Dochód netto 9.951 zł
Różnica w VAT 5.049 zł
64 marzec 2020
AKADEMIA MSP
tę musisz zabezpieczyć na podatek. Pamiętaj o tym, że jeże-
li obliczasz podatek za np. luty, to bierzesz kwoty przycho-
dów i kosztów dotyczących lutego, a podatek opłacasz do
20 i 25 marca. Właśnie stąd to częste zdziwienie e-mailem
od księgowości. Przez około 3 tygodnie od dnia zakończenia
poprzedniego miesiąca najczęściej zdążymy już wydać kwo-
tę, jaka powinna zostać zabezpieczona na podatek do zapła-
ty w marcu.
W firmach bez podatku VAT to proste rachunki matematycz-
ne, a więc tym bardziej łatwo to sobie sprawdzisz.
W przypadku, gdy rozliczasz się podatkiem ryczałtowym
np. 3 proc. twój podatek będzie obliczany od kwoty przy-
chodu. Wyniesie on: 35.000 zł x 3 proc = 1.050 zł
W przypadku karty podatkowej opłacasz kwotę stałą i nie
ma to wpływu na twój dochód.
Podatek dla firm będących podatnikami VAT
W tym przykładzie skupimy się najpierw na podatku VAT.
Podatek VAT często nazywany jest podatkiem neutralnym.
Z danych z tabeli 6. widać, że różnica VAT wynosi 5.049 zł.
W danym miesiącu wpłynęło do ciebie 6.545 zł podatku VAT
ze zrealizowanej sprzedaży. a w fakturach kosztowych wy-
dałeś 1.496 zł tego podatku. A więc różnica to 5.049 zł. To
jest właśnie kwota podatku VAT, jaką powinieneś zapłacić
do urzędu skarbowego. Traktuj tę kwotę jako orientacyjną,
ponieważ np. koszty związane z samochodem odlicza się
często tylko w połowie. Da ci to jednak jakiś pogląd na to,
ile pieniędzy powinieneś zabezpieczyć na płatności podatku.
Może też zdarzyć się sytuacja odwrotna. Kwota VAT, jaka do
Tab. 7. Podatek - firma niebędąca podatnikiem VAT
Kwota dochodu 15.000 zł
Dla podatku progresywnego 17 proc. 2.550 zł
Dla podatku liniowego 19 proc. 2.850 zł
ciebie wpłynęła w fakturach sprzedaży wynosi 2.350 zł,
a w fakturach kosztowych zapłaciłeś 3.000 zł podatku VAT.
Wtedy masz wartość ujemną -650 zł. Oznacza to, że urząd
skarbowy jest ci winny taką kwotę pieniędzy.
Jeśli jest to jednorazowa sytuacja, raczej nie opłaca się
wnioskować o zwrot. Zostawmy te pieniądze na koncie
urzędu skarbowego, aby w kolejnym miesiącu zapłacić
o 650 zł mniej tego podatku.
W sytuacji, gdy to się powtarza częściej, warto zawniosko-
wać o zwrot VAT do urzędu skarbowego.
Podatek dochodowy
Aby obliczyć podatek dochodowy musisz wziąć pod uwagę
dochody i przychody netto.
Jak widzisz, zasada obliczania podatku dochodowego nie
wiele się różni. W jednym przypadku bierzesz pod uwagę
kwoty brutto, a w przypadku, jeśli twoja firma jest płatni-
kiem podatku VAT wówczas kwoty netto.
Prawdopodobnie wydaje ci się, że takie obliczenia to strasz-
nie dużo pracy. Jednak kiedy skorzystasz np. arkusza
w Excelu, większość będzie wyliczana automatycznie i szyb-
ko dowiesz się, ile pieniędzy musisz zostawić, aby e-mail od
księgowości cię nie zaskoczył. ◼
Autorka: założycielka marki www.zustoniemus.pl, autorka i współautorka kilku pozycji książkowych dotyczących organizowania przedsiębiorstwa,
przedsiębiorca, menedżer, trener biznesu
Tab. 8. Podatek dochodowy
Kwota dochodu netto 9.951 zł
Dla podatku progresywnego 17 proc. 1.692 zł
Dla podatku liniowego 19 proc. 1.891 zł
65 marzec 2020
Pobierz archiwalne wydania Gazety MSP
wrzesień 2019 październik 2019 listopad 2019
grudzień 2019 styczeń 2020 luty 2020
66 marzec 2020
REKRUTACJA I PRACA
Rynek niemiecki dotyka ten sam problem, z którym borykają
się polskie firmy – brak rąk do pracy. Nie pomogły napływy
uchodźców w latach 2015-2018, ułatwione w 2016 r. proce-
dury zatrudniania dla migrantów z Bałkanów czy migracje
zarobkowe z innych krajów UE.
W 2018 r. w Niemczech nieobsadzonych pozostawało
1,2 mln miejsc pracy, a wg badań Fundacji Bertelsmann’a
liczba specjalistów imigrujących z innych państw UE będzie
się zmniejszać ze względu na problemy demograficzne
i ekonomiczne, których doświadczają pozostałe kraje UE. To
zmusiło Niemcy do zmian w polityce imigracyjnej. Nowe
przepisy ułatwiające dostęp do niemieckiego rynku pracy
cudzoziemcom wejdą w życie już 1 marca br. Czy to dla nas
powód do paniki?
Na pewno nie na początku, bo Niemcy nie są jeszcze przy-
gotowani proceduralnie na otwarcie swojego rynku pracy.
Nadal nie opracowano przepisów wykonawczych, rozporzą-
dzeń, które opisywałoby, jak ten proces miałby wyglądać.
Praca administracyjna związana, chociażby z samym wyda-
waniem zezwoleń jest ogromna. Dlatego, w tym roku nie
musimy obawiać się znaczącego odpływu Ukraińców do
Niemiec. Co nie znaczy, że możemy osiąść na laurach i nie
zadbać o to, żeby chcieli u nas zostać.
Kto wyjedzie do Niemiec
Obcokrajowcy będą mogli podjąć zatrudnienie w Niemczech
Jak zatrzymać pracowników z Ukrainy?
Rok 2020 będzie niewątpliwie wyzwaniem dla polskich przedsiębior-ców. Na horyzoncie nie widać większych zmian w podaży pracowników, a od 1 marca br. Niemcy otwierają swój rynek pracy dla cudzoziemców. Jak firmy mogą zatrzymać pracowników z Ukrainy?
EWELINA GLIŃSKA-KOŁODZIEJ
67 marzec 2020
REKRUTACJA I PRACA
w każdym zawodzie, a nie jak dotychczas w wybranych sek-
torach. Pracodawca niemiecki nie będzie też musiał uprzed-
nio sprawdzać dostępności lokalnej siły roboczej. Najbardziej
poszukiwani są lekarze, fizjoterapeuci, pielęgniarki, eksperci
w dziedzinie lotnictwa czy technologii energetycznej, inżynie-
rowie, specjaliści IT i z branży budowlanej.
Warunkiem zatrudnienia ma być posiadanie kwalifikacji
zawodowych uznanych w Niemczech i znajomość języka nie-
mieckiego na poziomie B2, czyli praktycznie swobodne poro-
zumiewanie się w danym języku. Niemcy są w tej kwestii
restrykcyjni i jak na razie nie przewidują sytuacji, w której
brygadzista zna niemiecki, a pracownicy szeregowi już nie.
Badanie przeprowadzone przez nas wśród blisko 2 tys. spo-
śród Ukraińców, których firma zatrudnia w Polsce wykazało,
że tylko 4 proc. zna język niemiecki i to na poziomie podsta-
wowym. To w większości pracodawcy produkcyjni, których
najbardziej potrzebuje rynek. Oczywiście słychać głosy, że
absolwenci uniwersytetów ukraińskich, którzy znają języki
obce, mogą być atrakcyjni dla rynku niemieckiego.
Bariera językowa to na pewno przeszkoda, ale niewykluczo-
ne, że Niemcy mogą po jakimś czasie zmniejszyć oczekiwa-
nia, byle tylko pozyskać dobrego pracownika. Magnesem są
oczywiście dużo wyższe zarobki od proponowanych w Pol-
sce. Nawet po podniesieniu płacy minimalnej od 2020 r.
Konkurencja nie tylko w Niemczech
Ukraińcy przyjeżdżają do Polski za pracą od 2014 r. Widać
jednak wyraźnie, że boom imigracyjny już się skończył.
Wpływa na to poprawa sytuacji gospodarczej na Ukrainie –
umocnienie hrywny, wzrost wynagrodzeń, nowe inwestycje.
Drugim czynnikiem jest konkurencja ze strony innych krajów
europejskich. Chociaż polscy przedsiębiorcy z obawą patrzą
głównie w stronę Niemiec, to warto z tyłu głowy pamiętać
o krajach bałtyckich i Czechach.
Większym zagrożeniem niż rynek niemiecki wydaje się w tej
chwili rynek czeski. Czesi w przeciągu ubiegłego roku polu-
zowali politykę związaną z wydawaniem zezwoleń na pracę
dla obcokrajowców i zwiększyli limity zatrudnienia. To ozna-
cza, że w 2020 r. są gotowi na przyjęcie większej liczby pra-
cowników z zagranicy. Zarobki w Czechach są wyższe śred-
nio o 100 euro niż w Polsce. Atutem jest stosunkowa bli-
skość geograficzna i kulturowa. Czesi są też gotowi, na to,
aby tylko brygadzista znał język czeski.
Jak zatrzymać pracownika z Ukrainy
W Polsce może przebywać obecnie ok. 1,3 mln Ukraińców
(dla porównania w Niemczech to ok. 250 tys.). Ukraińcy
68 marzec 2020
REKRUTACJA I PRACA
pracują najczęściej jako robotnicy przemysłowi i rzemieślni-
cy, operatorzy lub monterzy maszyn i urządzeń, pracownicy
biurowi, sprzedawcy, w innych usługach. Wykonują
tzw. prace proste, niewymagające wysokich kwalifikacji.
Na naszą korzyść przemawiają nadal wyższe zarobki niż na
Ukrainie, bliskość geograficzna, która umożliwia Ukraińcom
regularne podróże do domu i utrzymanie stałego kontaktu
z rodziną, podobieństwo językowe i kulturowe, ułatwiające
codzienną komunikację i umożliwiające zatrudnienie. Wspar-
ciem jest także istniejąca w Polsce od wielu lat diaspora
ukraińska. Czy to wystarczy jednak, żeby zatrzymać pracow-
ników z Ukrainy w naszym kraju?
Ukraińcy są już bardziej zakorzenieni w Polsce, bardziej mo-
bilni. Chociaż nadal są zainteresowani pracą w naszym kra-
ju, to częściej przebierają w ofertach. Większość oczekuje
bezpłatnego zakwaterowania oraz odpowiedniej opieki
socjalnej. Często są także zainteresowani dodatkowymi be-
nefitami jak na przykład: dofinansowaniem do posiłków,
kartami sportowymi, kartami wejścia do obiektów kulturalno
-rozrywkowych, czy też dopłatami do dojazdów do pracy.
Niemiecki rynek pracy może okazać się atrakcyjny także dla
młodych Ukraińców, którzy ukończyli studia w Polsce i tu
zdobyli doświadczenie zawodowe. Kilkuletni pobyt pozwolił
im przezwyciężyć trudności integracyjne i zapoznać się
ze standardami polskiego rynku pracy, które są zbliżone
do zachodnich.
„Przyspieszyć" urzędy
Usprawnienie procedur legalizacji zatrudnienia i przyspie-
szenie pracy urzędów to temat, który wraca bumerangiem.
Obecna ustawa o promocji zatrudnienia i instytucjach rynku
pracy umożliwia zatrudnienie na podstawie oświadczenia na
okres 6 miesięcy w kolejnych 12, a na podstawie zezwole-
nia – do 3 lat i trzeba starać się o kolejne. Projekt nowej
ustawy o rynku pracy przewiduje wydłużenie okresu waż-
ności oświadczenia do 12 miesięcy. Wciąż trwają jednak
nad nią prace i nie wiadomo, kiedy zostanie uchwalona.
Tymczasem w Czechach i na Słowacji, które konkurują
z nami o pracowników ukraińskich, już od dawna procedury
są proste i działają sprawnie.
Widać pewną poprawę obsługi cudzoziemców w Urzędach
Wojewódzkich, co wpływa na skrócenie czasu oczekiwania
na wydanie zezwolenia na pracę. Przykładowo, w wojewódz-
twie łódzkim w zeszłym roku czas oczekiwania na wydanie
zezwolenia wynosił 3 miesiące, a obecnie 2 miesiące. Urząd
prognozuje, że w marcu czas oczekiwania skróci się do mie-
siąca. Nadal nie jest to jednak standard ogólnopolski. Po-
trzebne jest nie tylko uproszczenie, ale i ujednolicenie proce-
dur we wszystkich urzędach. To jeden z istotnych czynników
wpływających na konkurencyjność naszego rynku pracy.
Warto, aby przedsiębiorcy upomnieli się u ustawodawcy
o przyspieszenie procedur legalizacji zatrudnienia cudzo-
ziemców. Jeśli nie zatrzymamy Ukraińców, to na poszukiwa-
nie pracowników zostanie nam Azja i Afryka. A to bardzo
kosztowne źródło pozyskania pracownika – przystosowanie
zakładu pracy pod kątem języka angielskiego (m.in. proce-
dury BHP, instrukcje stanowiskowe), czas oczekiwania na
pozwolenia i rozpoczęcie pracy to nawet 6 miesięcy.
Do tego dochodzą bilety lotnicze i opłacenie zakwaterowa-
nia w Polsce. To koszt rzędu 6 tys. złotych na jednego
pracownika, który będzie u nas pracował przez 12 miesięcy
(na tyle wydawana będzie wiza). Oczywiście można starać
się o pozyskanie zezwolenia na pobyt związany z pracą
i obcokrajowiec zostanie dłużej.
Jeśli jednak chcemy zatrzymać pracowników z Ukrainy
w Polsce, to mamy praktycznie ten rok na to, aby sprawić,
że polski rynek pracy będzie konkurencyjny z niemieckim
czy czeskim. ◼
Autorka jest dyrektorem operacyjnym w agencji zatrudnienia i doradztwa personalnego Trenkwalder
69 marzec 2020
Gazeta Małych i Średnich Przedsiębiorstw dostępna jest w sieciach
dystrybutorów prasy elektronicznej
70 marzec 2020
REKRUTACJA I PRACA
1 Pozyskiwanie talentów
Ten trend kręci się wokół słowa „pozyskiwanie”.
Po pierwsze, dotyczy on zmiany na płaszczyźnie semantycz-
nej – dotychczasowe zespoły HR-owe i rekrutacyjne chętniej
będą tytułować się mianem „Talent Acquisition”. Jest to
bezpośrednia odpowiedź na zmiany rynkowe.
Rekruterzy borykają się z problemem coraz większej liczby
wakatów, coraz mniejszym zainteresowaniem kandydatów
do podejmowania rozmów oraz ich ograniczoną otwartością
na zmianę pracy. Rekrutacja, rozumiana jako linearny pro-
ces (ogłoszenie – rozmowa – zatrudnienie), zmienia się
w bardziej skomplikowane pozyskiwanie talentu, które za-
czyna się pogłębionym searchem, zainteresowaniem kandy-
data do zapoznania się z ofertą, a kończy wieloetapową
rozmową i feedbackiem.
Z dużym prawdopodobieństwem można spekulować, że
Co nas czeka w rekrutacji? Chyba nigdy rynek pracy nie zmieniał się tak szybko, jak obecnie. Trudno jest dokładnie przewidzieć, jakie firmy, narzędzia, czy kierunki będą królować w kolejnych miesiącach. Mimo to, pewne trendy nieustannie zyskują na popularności. Przedstawiam 5 z nich.
PIOTR MAZURKIEWICZ
wzrośnie również liczebność działów HR (czy też, posługu-
jąc się nową nomenklaturą, działów TA), oraz że coraz czę-
ściej będą one korzystać z pomocy agencji doradztwa per-
sonalnego, które będą brać na siebie ciężar wyszukania
kandydatów i zachęcenia ich do podjęcia rozmów.
2 IT i biznes idą w parze
W mediach aż huczy na temat cyfrowej transforma-
cji – mówi się o zanikaniu stanowisk pracy w klasycznym
ich rozumieniu i zastępowaniu ludzi robotami – ten proces
w Polsce dopiero się rozpoczął. Póki co nie widać zmian na
masową skalę. Jednak można zaobserwować tendencję do
łączenia się stanowisk z pogranicza biznesu i IT.
Szczególnie poszukiwani są eksperci w takich branżach jak
analityka dużych danych (Big Data), RPA (Robotic Process
Automation) czy Data Science. Z czasem wszyscy będziemy
REKLAMA
71 marzec 2020
REKRUTACJA I PRACA
pracować w firmach technologicznych, więc kompetencje
techniczne staną się niezbędne podczas rekrutacji.
3 Wideo rozmowy
Rekrutacja w 2020 r. będzie musiała zmierzyć się
z problemem chronicznego braku czasu wśród kandydatów.
Uczestnictwo w rozmowie rekrutacyjnej to nie tylko sam
czas jej trwania – to także dojazd (bywa, że nawet i do
innego miasta), przygotowanie się do niej i wcześniejszy
kontakt z rekruterem.
Przynajmniej część z tego nadprogramowego czasu można
zaoszczędzić, korzystając z takich narzędzi jak: HireVue,
Spark Hire – czyli dedykowanych programów do przeprowa-
dzania rozmów rekrutacyjnych online.
W tej roli doskonale sprawdzi się też Skype, Teams czy
Zoom. Telekonferencja pozwala zachować tradycyjną formę
wywiadu, nawiązać większą relacyjność niż podczas zwykłej
rozmowy telefonicznej, a jednocześnie przyspiesza ona cały
proces rekrutacyjny.
4 Ogłoszenie jak reklama
Skończyły się czasy, w których rekruter mógł czekać
z założonymi rękoma i liczyć na spływ CV po dodaniu na
portal oferty z wakatem. 2020 rok to ostatni dzwonek, żeby
zrezygnować z ogłoszeń stanowiących jednolitą ścianą tek-
stu, z którego przynajmniej połowa to cukierkowy opis wła-
snej firmy.
Nadchodzi rok ogłoszeń interaktywnych – przykuwających
uwagę, intrygujących, niestandardowych pod względem
formy, jak i treści. Ten trend widoczny jest już teraz, jednak
najczęściej obserwujemy go w branży IT – od nowego roku
powoli będziemy widzieć jego migrację do innych sektorów.
Standardem staną się także widełki wynagrodzeń. Kandyda-
ci nie będą uczestniczyć w procesach rekrutacyjnych, jeśli
nie będą mieć pewności, że zapewnią im progres finansowy.
5 Twarde dane
Zestawienie trendów na 2020 rok zamyka analityka.
Firmy wydają coraz więcej pieniędzy na pozyskiwanie
i utrzymywanie pracowników, a co za tym idzie – chcą
wiedzieć, czy taka inwestycja jest dla nich opłacalna. Anali-
tycy wezmą pod lupę działy HR i dokładnie wyliczą, które
z rekrutacji odniosły finansowy sukces, sprawdzą, czy dzia-
łania EB pozytywnie korelują ze zmniejszeniem rotacji,
a także czy wprowadzona kultura organizacyjna sprzyja
wzrostom sprzedaży. Matematyka znowu staje się królową
nauk, a jej wykorzystanie będzie coraz powszechniejsze. ◼
REKLAMA
72 marzec 2020
Prawo odstąpienia od umowy – nowy przywilej przedsiębiorców
Z dniem 1 czerwca 2020 roku przedsiębiorcy prowadzący jednoosobo-wą działalność gospodarczą zyskają nowy przywilej w postaci prawa do odstąpienia od umowy zawartej na odległość, czyli za pośrednictwem telefonu lub Internetu.
MARTA WYSOCKA-FRONCZEK
Do tej pory zgodnie z ustawą o prawach konsumenta, prawo
odstąpienia od umowy zawartej na odległość, czyli za po-
średnictwem telefonu lub Internetu przysługuje jedynie kon-
sumentowi, czyli wyłącznie osobie fizycznej dokonującej
z przedsiębiorcą czynności prawnej niezwiązanej bezpośred-
nio z jej działalnością gospodarczą lub zawodową.
Nowy zakres ochrony
Po wejściu w życie ustawy z dnia 31 lipca 2019 r. o zmianie
niektórych ustaw w celu ograniczenia obciążeń regulacyj-
nych (Dz. U. z 2018 r. poz. 1495), czyli od 1 czerwca 2020 r.
definicja konsumenta pozostanie bez zmian, ale ochronę
konsumencką zyskają również nowe podmioty – osoby
fizyczne prowadzące działalność gospodarczą.
Ta konkretna kategoria przedsiębiorców będzie traktowana
jak konsument w następujących zakresach:
• rękojmi za wady,
• prawa odstąpienie od umowy zawartej na odległość
(np. przez Internet czy telefon) lub poza lokalem przed-
siębiorstwa,
• niedozwolonych postanowień umownych – tzw. klauzul
abuzywnych.
Aby przedsiębiorca prowadzący działalność gospodarczą
zyskał w tych trzech zakresach uprawnienia konsumenckie,
musi być spełniony jeszcze jeden warunek – umowa, jaką
będzie zawierał ze sprzedawcą, nie może mieć zawodowego
charakteru, czyli nie może dotyczyć bezpośrednio branży
i specjalizacji, w jakiej działa przedsiębiorca.
Przykładowo elektryk postanawia kupić komputer – chce
przy jego pomocy wystawiać faktury swoim klientom.
A zatem elektryk prowadzi działalność gospodarczą i kupuje
sprzęt na fakturę. Obecnie zakup na fakturę pozbawia elek-
tryka jakichkolwiek praw konsumenckich. Od 1 czerwca
2020 r. jeśli komputer się zepsuje, to elektryk będzie mógł
skorzystać z uprawnień konsumenckich, gdyż umowa nie
jest związana bezpośrednio z jego zawodem.
Weryfikacja
Co istotne, sama weryfikacja czy dana czynność ma zawo-
dowy charakter, czy nie, będzie odbywać się na podstawie
informacji znajdującej się w Centralnej Ewidencji i Informa-
cji o Działalności Gospodarczej (www.firma.gov.pl).
Weryfikacji będzie podlegać wpisany kod PKD określający
rodzaje działalności gospodarczej. Taka weryfikacja
będzie musiała być bardzo rzetelna, bo będzie decydować
o tym, czy osobie fizycznej prowadzącej działalność będzie
przysługiwać uprawnienie konsumenckie, czy też nie.
Niestety ustawodawca nie wskazał w nowelizacji, kto ma tę
weryfikację przeprowadzać. W związku z powyższym należy
sądzić, iż będą zmuszeni tego dokonywać sprzedawcy lub
usługodawcy, którzy zostaną obciążeni kolejnym obowiąz-
kiem. Po pierwsze będzie się to wiązać ze zmianami w regu-
laminach sklepów, czy stron internetowych.
Dodatkowo w sytuacji, gdy przedsiębiorca będzie chciał
odstąpić od umowy lub skorzystać z rękojmi, w pełnym
zakresie jak konsument, będzie należało sprawdzić na pod-
stawie kodu PKD, czy będzie on mógł skorzystać z ochrony
na prawach konsumenta. A to wymaga zaangażowania
znacznych sił i środków.
Nowymi przepisami nie zostaną objęte spółki z ograniczoną
PRAWO
73 marzec 2020
odpowiedzialnością, spółki akcyjne, spółki osobowe czy
stowarzyszenia.
Rękojmia
Jedną z najistotniejszych zmian dotyczących osób fizycznych
prowadzących jednoosobową działalność gospodarczą
w zakresie rękojmi jest uregulowanie terminu odpowiedzi
na reklamację. Jeśli osoba żąda naprawy, wymiany lub
obniżenia ceny towaru, to sprzedawca – po zmianie prawa
– będzie zobowiązany do rozpatrzenia reklamacji w ciągu 14
dni kalendarzowych od dnia jej złożenia. Do tej pory termin
ten dla przedsiębiorców nie był wprost uregulowany.
Ponadto, po nowelizacji osoby fizyczne prowadzące jednoo-
sobową działalność gospodarczą będą mogły korzystać
z prawa domniemania istnienia wady fizycznej w momencie
wydania rzeczy, jeśli została ona stwierdzona w ciągu roku.
Dotychczas domniemanie to (które ma olbrzymi walor prak-
tyczny), było zarezerwowane wyłącznie dla konsumentów.
Klauzule abuzywne
Nowelizacja również wprowadza zakaz stosowania tzw. klau-
zul abuzywnych do osób prowadzących jednoosobowe dzia-
łalności gospodarcze. Nowelizacja położy kres elastycznemu
podejściu w konstruowaniu umów. Sprzedawcy
i usługodawcy będą musieli stworzyć w swoich regulaminach
nowe zapisy dotyczące omawianej kategorii przedsiębiorców
oraz przygotować nowe umowy dla tych podmiotów.
Dodanie ich będzie niezbędne, ponieważ jednoosobowe
firmy będą stanowiły niejako trzecią kategorię podmiotów –
obok konsumenta i przedsiębiorcy – które z jednej strony są
przedsiębiorcami, a z drugiej przyznane im zostaną pewne
uprawnienia konsumenckie.
Katalog klauzul abuzywnych nadal będzie prowadzony przez
Prezesa Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów –
dostępnym na stronie www.rejestr.uokik.gov.pl.
Przykładowe klauzule abuzywne w umowach:
• sklep w ciągu 14 dni roboczych ustosunkuje się do rekla-
macji klienta i powiadomi go o sposobie dalszego postę-
powania – zgodnie z przepisami jest to 14 dni kalenda-
rzowych, a nie roboczych,
• koszty przesyłki reklamowanego produktu pokrywa za-
mawiający – jeżeli kupującym jest konsument, wtedy
koszt reklamowanego towaru pokrywa sprzedawca, bez
względu na to, czy reklamacja jest zasadna, czy nie,
• podstawą przyjęcia reklamacji jest dowód zakupu towaru
(paragon lub faktura VAT) – sprzedawca nie ma prawa
uzależniać przyjęcia reklamacji od posiadania paragonu
czy faktur.
Podsumowanie
Podsumowując, warto podkreśli, że już w polskim orzecznic-
twie pojawiają się rozstrzygnięcia na korzyść osób fizycz-
nych prowadzących jednoosobową działalność gospodarczą,
którzy otrzymują uprawnienia konsumenckie.
Między innymi wyrok Sądu Okręgowego w Katowicach z 28
stycznia 2019 r. sygn. akt: XIX Ga 1228/17, w którym sąd
stwierdził, iż konsumenckie prawo do odstąpienia od umowy
przysługuje także przedsiębiorcy prowadzącemu jednooso-
bową działalność gospodarczą nawet wtedy, gdy w umowie
oświadczył, że zakupiony przedmiot będzie wykorzystywany
przez niego do prowadzenia biznesu.
Zmiany, które wejdą w życie, z pewnością będą pozytywnie
odebrane przez mikro i małych przedsiębiorców, którzy czę-
sto borykają się z dochodzeniem swoich praw przed sądami.
Jest to duży przywilej dla tej grupy przedsiębiorców. ◼
Podstawa prawna: ustawa z dnia 31 lipca 2019 r. o zmianie
niektórych ustaw w celu ograniczenia obciążeń regulacyj-
nych (Dz. U. z 2018 r. poz. 1495).
Autorka jest prawnikiem z zakresu prawa gospodarczego
PRAWO
74 marzec 2020
Zamówienia publiczne – elektronizacja procedur. Część 2.
Większość dokumentów w postaci elektronicznej przekazywanych przez wykonawcę w toku postępowania przetargowego w ramach zamówień publicznych musi być podpisana elektronicznym podpisem kwalifikowanym. To najwyższa forma tzw. podpisu zaawansowanego zgodnie z rozporządzeniem UE eIDAS.
Wszystkie kraje unijne stosują ten sam mechanizm, ale nie
wszyscy wykonawcy potrafią go prawidłowo użyć i nie wszy-
scy zamawiający potrafią go prawidłowo zinterpretować
i zweryfikować.
A przecież wykonawca także powinien umieć weryfikować
podpis kwalifikowany, czyli sprawdzić, czy jest poprawny
i czy nie jest naruszona jego integralność. Czemu? Bo powi-
nien umieć sprawdzić oferty konkurencji tak samo, jak zama-
wiający. Czy do tego jest potrzeba wiedza informatyczna?
Nie. Podpis jest narzędziem, z którego ma umieć skorzystać
zarówno informatyk, jak i dekarz zabezpieczający dachy. Nie
musimy przecież wiedzieć jak dokładnie działa ten skompli-
kowany system, ale musimy rozumieć jego funkcje.
Błędem wykonawców jest powierzanie składania ofert
informatykom. Bo oni się znają… Wiem, że się narażę in-
formatykom, ale proszę: nie róbcie tego! Nie dlatego że nie
potrafią. Informatyk zwykle uważa, że nie musi czytać in-
strukcji, a zwykle słabo zna prawo zamówień. I nagle oka-
zuje się, że coś nie jest przygotowane tak, jak być powin-
no. Dochodzi także do powierzania własnego podpisu elek-
LECH WENDOŁOWSKI
tronicznego innej osobie. To nie jest pełnomocnictwo, tyl-
ko przestępstwo!
Weryfikacja podpisu
Weryfikacja podpisu elektronicznego to kluczowy element
sprawdzania ofert. Do tej pory robiliśmy to, rzucając przez
chwilę okiem na podpis na papierze i oceniając czy jest to
własnoręczny, czy skopiowany. Czy jest czytelny, czy nie.
I nawet nie myśleliśmy, że właśnie sprawdzamy podpis.
Teraz robi to za nas narzędzie dostarczane przez podmioty
świadczące usługi, ale musimy umieć interpretować wyniki
tej weryfikacji. Zamawiający musi upewnić się, czy ma
do czynienia z podpisem kwalifikowanym, czy jest to podpis
ważny, czyli w trakcie okresu ważności, a jeśli nie jest
ważny w trakcie weryfikacji to, czy był użyty w czasie swo-
jej ważności?
Kolejny element to tożsamość osoby, która użyła podpisu –
czy jest to osoba, która może składać oświadczenia woli
w imieniu podmiotu. I na koniec integralność dokumentu.
REKLAMA
PRAWO
75 marzec 2020
Czy nie został zmieniony po złożeniu podpisu? Jeśli tak,
to czy możemy poznać tę treść, która została podpisana?
Jeśli jest to format podpisu PAdES dla pliku PDF, to najczę-
ściej można poznać wersję podpisaną, chyba że plik uległ
uszkodzeniu.
Jeżeli ingerencja nastąpiła np. w pliku .xls lub .doc podpisa-
nym zewnętrznie formatem XAdES to niestety wynik nega-
tywny weryfikacji eliminuje taki plik jako niepoprawny.
A brak właściwej weryfikacji wykaże albo konkurencja, albo
kontrola, na jaką każdy zamawiający może liczyć ze 100
procentową pewnością.
Kopie
Inny problem to podpisywanie kopii za zgodność. W czasach
papierowych zamawiający wymagał umieszczenia formułki
„za zgodność z oryginałem” na papierowej kopii plus odręcz-
ny podpis. W przypadku podpisu elektronicznego nie ma
problemu, by taka formuła została zintegrowana razem
z podpisem elektronicznym. Powód złożenia podpisu może
być różny: za zgodność, potwierdzenie dokumentu, ale także
może być to podpis testowy. Jak wygląda ta czynność
w obecnych przepisach?
Sprawa jest jasna: potwierdzamy kopię elektroniczną podpi-
sem kwalifikowanym. Podpisanie jest równoznaczne z po-
twierdzeniem za zgodność. Sprawy się komplikują, gdy pod-
pisujemy plik archiwum, ale to wykład na inną okazję.
Kolejny problem, który jakiś czas temu rozpalał nasze głowy.
Zgodnie z wyrokiem KIO 2611/18 z dnia 4 stycznia 2019 r.
podpisanie podpisem kwalifikowanym skanu oferty, która
uprzednio istniała na papierze i była podpisana odręcznie,
oznacza podpisanie kopii, a nie sporządzenie elektronicznego
oryginału. Trudno się z tym zgodzić, bo KIO swój wywód
opierana na znaczeniu słowa „sporządzenie”. Artykuł. 10a
ust. 5. ustawy brzmi: „Art. 10a ust. 5. Oferty, wnioski o do-
puszczenie do udziału w postępowaniu oraz oświadczenie,
o którym mowa w art. 25a, w tym jednolity dokument, spo-
rządza się, pod rygorem nieważności, w postaci elektronicz-
nej i opatruje się kwalifikowanym podpisem elektronicznym".
Krajowa Izba uznała, że sporządzenie to wytworzenie
oświadczenia w komputerze od samego początku, bez obec-
ności żadnej innej postaci w trakcie tworzenia takiego
oświadczenia. Odpowiedzmy sobie zatem na pytania:
1. Czy oferta była podpisana podpisem kwalifikowanym?
TAK.
2. Czy oferta miała postać elektroniczną? TAK.
3. Czy ustawodawca wskazał metodę wytworzenia doku-
mentu, oświadczenia? NIE!
Słowo sporządzenie oznacza wykonanie. Oznacza rezultat
naszej pracy.
Kopia, czy oryginał
Rozumując podobnie jak KIO dla oferty w postaci papierowej
z odręcznym podpisem, doszlibyśmy do wniosku, że nie mo-
PRAWO
76 marzec 2020
żemy jej przygotować w komputerze i wydrukować, bo była-
by sporządzona elektronicznie i dopiero na koniec wydruko-
wana, czyli odwzorowana na papierze. A oryginał jest
w komputerze. Mamy tu wyraźny kłopot ze stwierdzeniem
co jest kopią a co oryginałem.
Zatem czy obecność odręcznego podpisu w kwestionowanej
przez KIO ofercie obniża jej wiarygodność? I jest w sprzecz-
ności z niezaprzeczalnością oświadczenia woli wynikającą
z kwalifikowanego podpisu elektronicznego? Czy każemy
zamawiającemu prowadzić biuro śledcze, zamiast stosować
zasady logiki i prostej interpretacji przepisów?
Problem polega na tym, że z dokumentami elektronicznymi
mamy do czynienia od niedawna a z wersjami papierowymi
od wieków. Mnisi kopiowali przez przepisywanie ręczne. Ma-
my wbite do głowy pewne schematy dotyczące pojęcia ory-
ginału czy kopii. Ale w świecie cyfrowym to wygląda to tro-
chę inaczej. Skanowanie jest przede wszystkim digitalizacją
obiektu papierowego. Stworzeniem pliku binarnego. Odwzo-
rowaniem cyfrowym pozwalającym na dalszą obróbkę takie-
go pliku w odróżnieniu od kserokopii, która była klasycznym
kopiowaniem w naszym tradycyjnym rozumieniu.
Ten zdigitalizowany obiekt, dokument, oświadczenie może-
my np. podpisać podpisem kwalifikowanym. I w zależności
czy podpisujemy skan cudzego obiektu, czy własnego to
PRAWO
mamy do czynienia z kopią lub tworzeniem własnego cyfro-
wego dokumentu. Bo skanowanie to w pierwszej kolejności
stworzenie pliku, dokumentu cyfrowego. Od kontekstu zale-
ży czy jest to kopia do potwierdzenia, czy dokument własny
do podpisania.
Na szczęście kolejne wyroki KIO wyprostowały to nieporozu-
mienie po sporym zamieszaniu w świecie ekspertów. Ten
sam problem dotyczy sporządzania pełnomocnictwa.
Dużym problemem naszej elektronizacji jest sposób jej
wprowadzania poprzez przepisy: proponuje się nam zastą-
pienie starej czynności „analogowej” nową czynnością elek-
troniczną. A tak się nie da. Trzeba czynności dopasować do
nowego środowiska i dopiero tworzyć przepisy, ale to wyma-
ga dużej wyobraźni. My zwykle robimy inaczej: tworzymy
przepisy, a potem poprawiamy je 10 lat.
Niebawem czekają nas kolejne poważne zmiany w prawie
zamówień, ale i tak warto startować. To duża szansa dla
małych i średnich przedsiębiorstw. ◼
Autor: praktyk zamówień publicznych – w zamówieniach publicznych od roku 2000. Zgromadził wyjątkową wiedzę o procedurach
elektronicznych w zamówieniach publicznych, prowadzi warsztatowe zajęcia na podyplomowych studiach z tej dziedziny. www.akademiazamowien.pl
REKLAMA
77 marzec 2020
PRAWO
Według badania PwC „Polacy na zakupach”, aż 58 proc. an-
kietowanych szuka inspiracji w mediach społecznościowych.
Opinie w nich prezentowane przez przyjaciół i rodziny,
a niekiedy nawet osoby z zewnątrz mają większy wpływ na
wybory zakupowe niż standardowe komunikaty promocyjne.
Dlatego marki często decydują się na posiadanie swoich am-
basadorów, którzy budują ich wizerunek wśród odbiorców.
Ambasador, czy piąta kolumna
Rolą ambasadora marki jest najczęściej wypowiadanie się
o danym produkcie lub usłudze w sposób pozytywny, korzy-
stanie z niego w miejscach publicznych oraz występowanie
w reklamach telewizyjnych, radiowych. Cechą charaktery-
styczną przy tego rodzaju współpracy jest wyłączność. Może
jednak zdarzyć się sytuacja, że ambasador marki będzie
zachowywał się nielojalnie.
Przykładem może być sytuacja Kseni Sobchak. Będąc amba-
sadorką firmy Samsung, w miejscach publicznych, korzysta-
ła z telefonu firmy Apple, pomimo postanowień umowy
łączącej ją z firmą Samsung, która zobowiązywała ją do
korzystania z produktów marki Samsung w miejscach pu-
blicznych. Samsung wycenił swoją stratę na 1,6 mln USD.
Ten przykład udowadnia, że kwestia respektowania posta-
nowień umowy, dbania o wizerunek produktu i marki klien-
ta, powinna być standardem.
Jak się zabezpieczyć?
Najważniejsze jest to, aby odpowiednio dobrać osobę do
swojej promocji. Wówczas, gdy ambasador sam będzie się
z nią utożsamiał istnieje mniejsze ryzyko konfliktu. Najprost-
szym i najwygodniejszym dla przedsiębiorcy sposobem za-
bezpieczenia jego interesów jest dobrze skonstruowana
umowa, która będzie zawierała przepisy odnoszące się do
(Nie)lojalny ambasador marki Znane twarze często pojawiają się w kampaniach reklamowych produktów i usług – stając się w niektórych przypadkach ich ambasadorami. Są oni skutecznym narzędziem w budowa-niu wizerunku marki. Ich zadaniem jest doprowadzić do tego, żeby konsument był w stanie lepiej poznać wartości produktu.
BARBARA BIL
tego typu sytuacji i będzie zawierała odpowiednie kary
umowne. Jednak, gdy w umowie nie ureguluje się tej kwe-
stii, przedsiębiorca – może na zasadach ogólnych, określo-
nych w Kodeksie cywilnym, dochodzić od ambasadora marki
odszkodowania z tytułu poniesionej szkody (zgodnie z art.
471 Kodeksu cywilnego).
Obowiązek naprawienia szkody przez ambasadora marki
zaistnieje, gdy dopuści się on działania bądź zaniechania,
które stanowi niewykonanie lub nienależyte wykonanie
umowy łączącej strony, firma na skutek działań lub zanie-
chań ambasadora marki poniesie szkodę majątkową, a tak-
że zaistnieje związek przyczynowy pomiędzy działaniem lub
zaniechaniem ambasadora marki a powstałą szkodą.
Odpowiednie kroki
Przedsiębiorca, który poniósł szkodę na skutek działania
ambasadora marki, który wbrew umowie, reklamuje lub
korzysta publicznie z produktów konkurencyjnej firmy, powi-
nien więc w pierwszej kolejności przyjrzeć się łączącej stro-
ny umowie, a następnie podejmować odpowiednie kroki.
Współpraca z ambasadorem marki jest czasochłonna i czę-
sto bardzo kosztowna. Dlatego zanim się ją rozpocznie war-
to poświęcić czas i dopracować umowę i zasady współpracy.
Należy pamiętać, że zasady odpowiedzialności kontraktowej
mogą być – zgodnie z przewidzianą w Kodeksie cywilnym
zasadą swobody umów – modyfikowane przez strony. Ozna-
cza to, że obowiązek naprawienia szkody może być w umo-
wie określony w sposób surowszy bądź łagodniejszy, w za-
leżności od decyzji stron. Niemniej jednak, należy podkreślić,
że odpowiedzialność kontraktowa nie może zostać całkowicie
wyłączona w umowie, ponieważ strony nie mogą wyłączyć
odpowiedzialności za szkodę wyrządzoną umyślnie. ◼
Autorka: adwokat, Kancelaria Bil (AdWise Group)
78 marzec 2020
PRAWO
W tym artykule skupiamy się na 3 propozycjach rozwiązań,
które wzmocnią pozycję pracodawcy w razie ewentualnego
postępowania sądowego.
1 Możliwość anonimowego
zgłaszania niewłaściwych zachowań
W procedurach antymobbingowych znajdują się zazwyczaj
zapisy mówiące o możliwości zgłaszania zachowań świadczą-
cych o mobbingu. Często wymagają jednak od pracownika
ujawnienia swoich danych. Tymczasem poddany mobbingowi
pracownik lub osoba, która zauważyła tego rodzaju zachowa-
nia, może mieć opory przed dokonaniem jawnego zgłoszenia,
Procedura antymobbingowa – 3 kwestie, które powinien uwzględnić pracodawca
Odpowiedzialność za mobbing jest oparta na zasadzie winy, a nie ryzyka. Oznacza to, że w razie sporu sądowego to pracodawca musi wykazać, jakie działania podjął, aby nie dopuścić do nadużyć. Z tego względu warto zadbać, aby w firmie obwiązywały odpowiednio skonstruowane wewnętrzne procedury antymobbingowe. Przy określaniu zasad postępo-wania, niezbędne jest współdziałanie pracodawcy i pracowników. Wspól-nie wypracowane i obustronnie zaakceptowane zapisy mogą stanowić skuteczne narzędzie w walce z tym niepożądanym zjawiskiem.
MAGDALENA JARECKA
DOROTA BRZEZIŃSKA-GRABARCZYK
w obawie przed negatywną reakcją oskarżonego albo szyka-
ny ze strony przełożonych lub współpracowników.
Aby zachęcić, a zarazem ułatwić pracownikom sygnalizowa-
nie podejrzeń o mobbing, warto zrezygnować z wymogu
podawania danych osobowych. Można to zrobić poprzez
umieszczenie skrzynki na anonimowe zgłoszenia. Takie roz-
wiązanie pomaga ustalić, czy niezgodne z prawem działania
były sygnalizowane i jak długo trwały. Brak nawet anonimo-
wego zgłoszenia może podważyć wiarygodność stawianych
zarzutów. Ponadto pracodawca może w ten sposób wyka-
zać, że stworzył łatwo dostępne narzędzie służące monito-
rowaniu nagannych zachowań, a zatem podjął działania
mające im zapobiec i nie dopuścić do mobbingu.
79 marzec 2020
PRAWO
2 Ankiety dotyczące niepokojących
zachowań w miejscu pracy
O tym, czy pracodawca na bieżąco badał ryzyko wystąpie-
nia niepożądanych zachowań, mogą także świadczyć prze-
prowadzane regularnie ankiety. Kwestionariusze powinny
zawierać pytania zmierzające do ustalenia, czy w opinii pra-
cowników dochodzi do jakichkolwiek niepokojących zacho-
wań, w tym takich, które mogą prowadzić do mobbingu lub
być za mobbing uznane.
Jako przykłady można podać dyskryminowanie, lekceważe-
nie, ignorowanie, obrażanie, czy ciągłe krytykowanie. Ankie-
towani pracownicy powinni mieć też możliwość swobodnej
wypowiedzi o tym, jak postrzegają swoje środowisko pracy,
a także wskazania sytuacji i zachowań, w których czuli się
niekomfortowo. To rozwiązanie, podobnie jak skrzynka na
anonimowe zgłoszenia, będzie w razie postępowania przed
sądem, ważnym argumentem świadczącym o tym, że pra-
codawca dołożył wszelkich starań, aby zapobiec naduży-
ciom. Poza tym może mieć wpływ na ocenę przez sąd ze-
znań mobbingowanego oraz świadków.
3 Postępowanie umożliwiające weryfikację
zgłoszeń dotyczących mobbingu
Niezwykle istotny jest także sposób postępowania praco-
dawcy po otrzymaniu zgłoszenia o mobbingu. Każda taka
informacja powinna być poddana szczegółowej weryfikacji.
Warto rozważyć dokonanie wstępnej oceny sytuacji przez
osobę spoza firmy, najlepiej audytora objętego obowiąz-
kiem zachowania tajemnicy zawodowej. Może to być ze-
wnętrzny prawnik lub psycholog, którego zadaniem będzie
przeprowadzenie rozmów i ustalenie stanu faktycznego.
Takie postępowanie może być prowadzone w sposób niefor-
malny, bez sporządzania protokołów i podpisywania zeznań.
Na tym etapie chodzi bowiem o to, by audytor przedstawił
pracodawcy informację, czy jego zdaniem istnieje uzasad-
nione podejrzenie mobbingu. Plusem przyjęcia takiego mo-
delu jest uzyskanie przez zarząd rozeznania w sytuacji, i to
już na wczesnym etapie kryzysu. Otwartej postawie pracow-
ników z pewnością będzie sprzyjać zaangażowanie w sprawę
osoby spoza firmy. Wreszcie informacje uzyskane na tym
etapie dostarczą pracodawcy wiedzy na temat stanowiska
i dowodów, jakimi dysponują strony konfliktu i świadkowie,
co ułatwi podjęcie decyzji w sprawie dalszego trybu działa-
nia, szczególnie przed sądem.
W razie postępowania przed sądem odpowiednio skonstruo-
wana procedura antymobbingowa może stanowić dla praco-
dawcy ważny instrument obrony. W każdej, nawet najmniej-
szej firmie, warto zatem opracować reguły pozwalające za-
pobiegać mobbingowi i rozwiązywać spory powstałe na tym
tle. Pozwoli to uniknąć kryzysu, który może poważnie zagro-
zić funkcjonowaniu firmy. ◼
Dorota Brzezińska-Grabarczyk, adwokat, partner w Kancelarii Brzezińska Narolski Adwokaci. Specjalizuje się w rozwiązywaniu sporów sądowych
z zakresu prawa pracy, prawa spółek, nieuczciwej konkurencji oraz w sprawach budowlanych. Ekspert w dziedzinie projektów inwestycyjnych
Magdalena Jarecka, adwokat w Kancelarii Brzezińska Narolski Adwokaci. Specjalizuje się w prawie pracy, obsłudze korporacyjnej przedsiębiorstw
oraz rozwiązywaniu sporów sądowych
80 marzec 2020
Samozatrudnienie: jakich błędów unikać w umowach o współpracy
Umowa o współpracy B2B cieszy się coraz większym zainteresowaniem zarówno wśród pracowników, jak i firm. By obie strony były zadowolone ze współpracy, a umowy nie budziły wątpliwości u organów kontrolnych, należy pamiętać o właściwych zapisach prawnych w takich umowach.
Główny Urząd Statystyczny opublikował raport „Aktywność
ekonomiczna ludności Polski III kwartał 2019 roku”, z które-
go wynika, iż w trzecim kwartale 2019 r. liczba osób pracu-
jących na własny rachunek wyniosła aż 1,3 mln osób
(prowadzących działalność gospodarczą i niezatrudniających
innych pracowników), co stanowiło 8 proc. wszystkich
pracujących.
Z jednej strony na własny rachunek przechodzą osoby,
które chcą mieć mniejsze obciążenie składkowo-podatkowe,
z drugiej – pracodawcy chętnie sięgają po taką formę
współpracy ze względu na ograniczenie kosztów zatrudnie-
nia pracowników.
Dla udanej współpracy i zadowolenia obu stron konieczna
jest jednak dbałość o wypełnienie wszystkich wymogów
prawnych, szczególnie o zapisach dotyczących elastyczności
w wyborze czasu i miejsca pracy czy braku zależności i kie-
rownictwa.
Jakich błędów unikać w umowie
Umowy o współpracę (inaczej B2B) przede wszystkim nie
mogą zawierać elementów charakterystycznych dla stosun-
JAROSŁAW ZIOBROWSKI
ku pracy, gdyż w przypadku kontroli ze strony ZUS,
Państwowej Inspekcji Pracy lub sporu ze współpracowni-
kiem mogłoby to zostać wykorzystane jako argument
za przekwalifikowaniem takich umów w umowy o pracę.
Współpraca B2B nie jest regulowana kodeksem pracy,
a kodeksem cywilnym.
W praktyce oznacza to, że samozatrudnionego nie dotyczą
istotne przywileje takie jak np. prawo do urlopu, ale też nie
może być on kontrolowany w taki sposób, jak kontrolowany
jest pracownik zatrudniony na podstawie umowy o pracę.
Bardzo często popełnianym błędem jest niski stopień nieza-
leżności zleceniobiorców. Należy unikać sytuacji, w której
zleceniobiorca zatrudniony na podstawie umowy cywilno-
prawnej jest nadzorowany przez bezpośredniego przełożo-
nego, który wydaje polecania i rozlicza z częściowych rezul-
tatów pracy.
Zatrudnienie B2B nie jest formą umowy o pracę, a co za
tym idzie, firma powinna zapewnić swoim zleceniobiorcom
pewną elastyczność wyznaczania czasu i miejsca wykony-
wania usług. Ustalanie sztywnych godzin oraz miejsca
świadczenia usługi stanowi podstawę do uznania, że współ-
praca ma charakter umowy o pracę. W przypadku umów
PODATKI
81 marzec 2020
o współpracę ważne jest, by zadania były w miarę możliwo-
ści wykonywane bez ustalonych godzin i bez wskazania
miejsca ich wykonywania.
Najczęściej popełniane błędy
Umowy B2B nie mogą zawierać elementów charakterystycz-
nych dla stosunku pracy. Za działalność gospodarczą nie
uznaje się czynności, jeżeli łącznie spełnione są następujące
warunki:
• odpowiedzialność wobec osób trzecich za wykonywanie
czynności oraz ich rezultat (z wyłączeniem odpowiedzial-
ności za czyny niedozwolone) ponosi zlecający,
• czynności są wykonywane w miejscu i czasie wyznaczo-
nym przez zlecającego i pod kierownictwem,
• zleceniobiorca nie ponosi ryzyka gospodarczego związa-
nego z prowadzoną działalnością.
Brak ryzyka biznesowego
W przypadku stosunku pracy całe ryzyko związane z pro-
wadzoną działalnością gospodarczą spoczywa na praco-
dawcy, natomiast odpowiedzialność pracownika wobec
pracodawcy jest mocno ograniczona, z wyjątkiem sytuacji,
kiedy pracodawca potrafi udowodnić, że pracownik wyrzą-
dził szkodę umyślnie.
O samozatrudnieniu można mówić w momencie, kiedy
odpowiedzialność (cywilnoprawna) wobec osób trzecich
za wykonywanie zlecenia i jego rezultat ponoszą obie strony
kontraktu. Pełna odpowiedzialność zleceniobiorcy lub odpo-
wiedzialność solidarna zleceniobiorcy i zleceniodawcy
powinna być ustalona w warunkach współpracy.
Brak elastyczności w wyborze czasu i miejsca pracy
Samozatrudniony powinien mieć dowolność ustalania miej-
sca i czasu wykonywania usługi. Niedopuszczalne jest
określanie sztywnych godzin oraz dokładnego miejsca
świadczenia usługi. W przypadku takich kontraktów w grę
wchodzi między innymi praca zdalna, a współpracownik
nie może być ograniczony pod względem liczby firm, z jaki-
mi współpracuje, z wyjątkiem ewentualnego zapisu o zaka-
zie konkurencji.
Elementy takie jak regulamin obowiązujący zleceniobiorcę
czy możliwość dyscyplinowania zleceniobiorcy sugerują, że
mamy do czynienia z kierownictwem. O braku kierownictwa
może jednak świadczyć zapis w umowie i faktyczna możli-
wość odmówienia przez zleceniobiorcę wykonania konkret-
nej czynności. To pozostaje w sferze decyzji biznesowej.
Dowolność godzin wykonywania usługi jest szczególnie waż-
na w kontekście faktycznego czasu pracy osób samozatrud-
nionych. Z danych GUS wynika, że samozatrudnieni pracują
średnio o 4 godziny tygodniowo więcej, niż osoby zatrudnio-
ne na etacie.
Przeciętna liczba godzin pracy pracownika zatrudnionego na
podstawie umowy o pracę wynosi 39,1 tygodniowo, nato-
PODATKI
82 marzec 2020
miast osoba samozatrudniona przepracowuje w tygodniu
średnio 43,1 godziny.
Zależność pracowników
Błędem w umowie o współpracy jest ustalenie zależności
współpracowników. Osoby zatrudnione na podstawie umo-
wy B2B nie mogą mieć bezpośrednich przełożonych, którzy
wydają polecenia i nadzorują przebieg pracy oraz jej efekty,
dlatego że taka sytuacja ma znamiona stosunku pracy.
Możliwość wykonywania usług przez osoby trzecie
Częsty błędem w umowach jest postanowienie, że zlecenio-
biorca nie może posługiwać się w realizacji zlecenia osobami
trzecimi. Najlepszym rozwiązaniem w takim przypadku jest
ustalenie, że zleceniobiorca może posługiwać się osobami
trzecimi, ale potrzebuje do tego wcześniejszej zgody zlece-
niodawcy. W przypadku kontroli zapis taki sugeruje, że
współpraca dopuszcza zatrudnianie podwykonawców.
Wykorzystanie narzędzi i sprzętu zleceniodawcy
W sytuacji, kiedy zleceniobiorca korzysta z narzędzi oraz
sprzętu należącego do firmy istnieje ryzyko opinii podczas
kontroli, iż współpraca upodabnia się do stosunku pracy.
W takim przypadku w wątpliwość można podać także samo-
dzielność zleceniobiorcy, tj. jego niepozostawanie pod
kierownictwem oraz możliwość samodzielnego ustalania
czasu i miejsca pracy. Wyjątkiem może być tutaj zastrzeże-
nie w umowie, iż pracownik otrzymuje firmowy sprzęt, np.
laptopa z uwagi na konieczność zachowania bezpieczeństwa
i zachowania poufności danych.
Niewłaściwe postanowienia w umowie
Mimo iż w Polsce obowiązuje swoboda umów, pewne zapisy
są dla umowy B2B zastrzeżone, a inne wręcz przeciwnie –
powinny się w niej znaleźć, by można było wykazać różnicę
między umową o współpracę, a umowa o pracę. W przy-
padku stwierdzenia stosunku pracy obie strony mogą zostać
„ukarane” i zobligowane do oddania składek ZUS i zapłace-
nia zaległych podatków.
Stwierdzenie stosunku pracy umożliwia zleceniobiorcy do-
chodzenie ekwiwalentu za niewykorzystany urlop wypo-
czynkowy oraz dochodzenie spełnienia innych postanowień
wynikających z umowy o pracę. W takim przypadku umowa
B2B stanie się „kosztowna” dla zleceniodawcy. ◼
Autor jest adwokatem w kancelarii adwokackiej Ziobrowski Tax&Law
REKLAMA
PODATKI
83 marzec 2020
PODATKI
Zasadnicze pytania w kontekście współpracy z biegłym rewi-
dentem brzmią „czy i dlaczego jej potrzebuję”. Problemu
z odpowiedzią nie powinny mieć firmy, które są prawnie
zobowiązane do audytu swoich sprawozdań finansowych.
W rzeczywistości jednak nie każdy podmiot pamięta o obo-
wiązujących go zapisach ustawy o rachunkowości (art. 64
ust. 1, 3 oraz 4) i określonych w nich warunkach, których
spełnienie nakazuje przedłożenie sprawozdań finansowych
do badania przez biegłego rewidenta.
Kluczowe jest w tym przypadku przekroczenie 2 z 3 progów,
dotyczących: zatrudnienia (50 osób), sumy bilansowej
(2,5 mln EUR) oraz przychodów ze sprzedaży i przychodów
finansowych (5 mln EUR). Istotne jest, że przekroczenie
powyższych progów w danym roku generuje obowiązek
badania dopiero roku kolejnego.
Niezależnie od spełnienia powyższych kryteriów, obowiązko-
wi badania podlegają także firmy prowadzące działalność
pod formą spółki akcyjnej oraz pod przepisami o obrocie
papierami wartościowymi lub o funduszach inwestycyjnych
i zarządzaniu alternatywnymi funduszami (np. wszystkie
Współpraca z biegłym rewidentem – o czym warto pamiętać
Biegły rewident jako specjalista z sektora księgowo-finansowego na stałe wpisany jest w krajobraz polskiej przedsiębiorczości, jako ekspert dokonujący badania sprawozdań finansowych. Każdego roku ponad 3 tys. biegłych współpracuje z firmami, dokonując audytów.
MACIEJ KOZYSA
podmioty ASI). Obowiązek dotyczy też podmiotów sporzą-
dzających sprawozdania według MSR/MSSF oraz firm, które
łączyły się w danym roku z innymi podmiotami.
Przepisy o rachunkowości nie są jednak jedynymi, jakie
obowiązują w kontekście badań sprawozdania finansowego.
Obowiązek obejmuje też wszystkich emitentów z ustawy
o obligacjach. Może wynikać także z umów zawartych przez
firmę, np. umowy kredytowej z bankiem, umowy pożyczki
czy inwestorskiej lub z umowy dofinansowania (dotacji).
Biegły rewident partnerem dla twojego biznesu
Jednym jest obowiązek badania sprawozdania finansowego,
przed którym nie warto się uchylać, a innym dobrowolne
zlecenie badania i traktowanie go jako jednego z narzędzi
biznesowych, które pozwala uzyskać praktyczne rekomen-
dacje dla całego przedsiębiorstwa i jest elementem świado-
mego zarządzania ryzykiem.
Zewnętrzny i niezależny ekspert sprawdza podczas audytu
sprawozdania, zapisy rachunkowe i dokumenty klienta,
84 marzec 2020
PODATKI
stwierdzając czy są sporządzone zgodnie z obowiązującymi
przepisami. Biegły rewident, bazując na swojej wiedzy i do-
świadczeniu, może zwrócić klientowi uwagę na wszystkie
napotkane nieprawidłowości, a często dotyczą one innych niż
rachunkowe przepisów prawa (np. prawo podatkowe) lub
działania kontroli wewnętrznych. Stąd poszczególne elemen-
ty pracy audytora pełnią dodatkową funkcję doradczą czy
wspierającą dla zarządu, rady nadzorczej i właścicieli.
Kluczem do efektywnej współpracy między firmą a biegłym
rewidentem jest zatem zrozumienie, że nie jest on przeciw-
nikiem, ale sprzymierzeńcem. Nie warto sprowadzać jego
roli jedynie do kontrolera, ale traktować jako partnera, któ-
rego działanie przyczynia się do rozwoju firmy, jest szansą
na wykrycie problemów i poprawę działania.
Sprawozdanie biegłego rewidenta z badania sprawozdania
finansowego jest dokumentem uwiarygadniającym spółkę
w oczach partnerów biznesowych, instytucji finansowych czy
inwestorów. Pozwala także właścicielowi firmy uwiarygodnić
dane finansowe przygotowywane przez zarząd i jest zabez-
pieczeniem spełnienia obowiązków zarządu.
Zakres świadczeń ze strony biegłego może wykraczać poza
badanie sprawozdań finansowych. Często podmioty nieobję-
te badaniem decydują się zamiast audytu na usługę dorad-
czą – wtedy biegły, wykonując procedury zbliżone do audy-
towych, może jeszcze sugerować jego zdaniem najlepsze
rozwiązania problemów i czynnie wspierać klienta we wdro-
żeniu najkorzystniejszych dla niego rozwiązań.
Poza tym biegli świadczą także inne niż badanie sprawozdań
finansowych, usługi przypisane do ich kompetencji. Co war-
to podkreślić, ich szeroka, interdyscyplinarna wiedza eks-
percka z zakresu finansów, podatków i rachunkowości, bie-
żąca działalność audytorska, jak również znajomość zmian
wprowadzanych w przepisach prawa z zakresu finansów
i podatków, sprawia, że biegli mogą z korzyścią dla klienta
zastąpić innych ekspertów.
Dopełnij formalności
Według ustawy o rachunkowości odpowiedzialność za spra-
wozdania finansowe spoczywa na kierowniku jednostki (kto
pełni rolę kierownika zależy od formy działalności). Najczę-
ściej decyzje w tej sprawie podejmuje zarząd. Ważne, aby
pamiętał o kilku istotnych terminach.
Samo sprawozdanie finansowe należy sporządzić nie później
niż 3 miesiące od daty bilansowej, a na jego zatwierdzenie
obowiązuje termin 6 miesięcy od daty bilansowej.
Badanie sprawozdania finansowego powinno nastąpić przed
jego zatwierdzeniem, zatem w przypadku roku bilansowego
zakończonego 31 grudnia, działania biegłego rewidenta
planowane są w okresie styczeń-czerwiec.
Warto zatem zawczasu pomyśleć o wyborze biegłego, aby
zapewnić sobie komfort wyboru, a także pozwolić eksperto-
wi odpowiednio przygotować się do badania – zaplanować
prace i poznać branżę klienta. Ponadto podpisanie umowy
powinno nastąpić w momencie umożliwiającym mu obser-
wację inwentaryzacji zapasów klienta. Ustawowy termin tej
czynności to najpóźniej do 15 dnia po dniu bilansowym.
Sama umowa zgodnie z przepisami powinna być zawarta na
okres dwóch lat. Warto mieć to na uwadze, jeśli firma pla-
nuje istotne zmiany czy jednorazowe transakcje, wpływają-
ce na skalę jej działalności w kolejnym roku. Kwestie te
powinny być zawczasu omówione z biegłym rewidentem
i uwzględnione w umowie.
Wybierz rozsądnie
Wybierając firmę audytorską, z którą nawiążemy współpra-
cę, nie warto kierować się tylko i wyłącznie ceną. W obec-
nej sytuacji, kiedy mamy do czynienia z rozdrobnieniem
rynku firm audytorskich, badania, mimo że oparte na tych
standardach, mogą wyglądać zupełnie inaczej. Warto zatem
dokładnie sprawdzić firmę audytorską, a przed podjęciem
ostatecznej decyzji skonfrontować kilka ofert.
Jeśli audyt finansowy ma przynieść korzyści dla klienta, to
powinien być wykonany przez doświadczonych ekspertów,
którzy mają dostęp do najnowszej wiedzy oraz zmian
w przepisach (przede wszystkim podatkowych i finanso-
wych) i którzy mogą być partnerem merytorycznym dla
klienta. Warto zatem zwrócić uwagę na doświadczenie
firmy w danej branży. Jej znajomość na pewno korzystnie
wpłynie na przebieg badania.
Warto także sprawdzić, czy będziemy mieli do czynienia bez-
pośrednio z biegłym, czy tylko z pracownikami o znacznie
mniejszym doświadczeniu. Nie zawsze bowiem firma audy-
torska w ramach badania zapewnia stały kontakt z biegłym.
Skrócenie dystansu między biegłym a klientem, zapewnia
mu komfort, gdyż może liczyć na konsultacje na dowolnym
etapie współpracy. To bardzo istotne, ponieważ pytania, czy
wątpliwości mogą pojawić się między kolejnymi badaniami
sprawozdań. Ważne zatem, aby ustalić, czy w tym okresie
klient także może liczyć na wsparcie biegłego rewidenta.
Korzyścią dla klienta jest także skorzystanie z usług sieci
firm audytorskich, dzięki czemu może on korzystać z syner-
gii zasobów członków sieci i kompleksowej usługi. Sieć,
której przedstawiciele działają w różnych miejscach w kra-
ju, to zaleta dla rozproszonych geograficznie firm, np. grup
kapitałowych, które mogą liczyć na ułatwiony kontakt
z biegłym i personalne relacje. ◼
Autor: Biegły Rewident, współzałożyciel Polskiej Grupy Audytorskiej – pierwszej krajowej sieci firm audytorskich
85 marzec 2020
Zmiany w zastosowaniu stawki 0 proc. dla WDT
Od nowego roku, aby otrzymać zwolnienie 0 proc. dla
wewnątrzwspólnotowej dostawy towarów (WDT), będąc
nabywcą działającym na terenie UE, należy posiadać ważny
numer identyfikacyjny VAT oraz podać go dostawcy. Kolej-
nym warunkiem jest złożenie informacji podsumowującej
zawierającej prawidłowe informacje dotyczące WDT, chyba
że dostawca może należycie, w sposób odpowiadający wła-
ściwym organom, uzasadnić swoje uchybienie.
W uzasadnieniu do projektu ustawy wskazano, że mogą
zdarzyć się sytuacje, gdy dostawca wykazał WDT w infor-
macji podsumowującej w błędnym okresie bądź popełnił
niezamierzony błąd w odniesieniu do wartości danej dosta-
wy. Zdarzają się również przypadki, w których przez pomył-
kę podano stary numer identyfikacji podatkowej nabywcy,
który uległ zmianie w wyniku restrukturyzacji.
Zupełnie nowym mechanizmem w systemie przyznawania
zwolnień 0 proc., a dokładniej uznawania dowodów, jest
instytucja domniemania. Pozwala ona uznać, że towary
będące przedmiotem WDT zostały wywiezione z terytorium
jednego państwa członkowskiego do innego państwa człon-
kowskiego. Jeśli organ podatkowy będzie uważał inaczej,
musi przedstawić dowody o innym przebiegu transportu
towarów.
Aby domniemanie mogło być wykorzystane, sprzedawca
musi posiadać co najmniej dwa niesprzeczne ze sobą doku-
menty wymienione w Grupie A, które zostały wydane przez
dwa niezależne od siebie podmioty, a także niezależne od
Od stycznia 2020 zaczęły obowiązywać nowe regulacje prawne dotyczą-ce wewnątrzwspólnotowej dostawy towarów. Głównym zmianom uległa kwestia formalnych przesłanek zastosowania stawki 0 proc.
AGATA WLEKLIŃSKA
sprzedawcy i od nabywcy (np. CMR i faktura od przewoźni-
ka towaru). Możliwe jest to również, gdy jakikolwiek z poje-
dynczych dowodów z Grupy A z jakimikolwiek pojedynczy-
mi niebędącymi ze sobą w sprzeczności dowodami z Grupy
B, potwierdzają wysyłkę lub transport, które zostały wyda-
ne przez dwie różne strony, będące niezależnymi od siebie
nawzajem, a także niezależnymi od sprzedawcy i od
nabywcy (np. CMR oraz polisa ubezpieczeniowa). Podział
grupowy jest dostępny w dokumentach ustawy o WDT.
W Grupie A znajdują się takie dokumenty, jak: podpisany
list przewozowy CMR, konosament, faktura za towarowy
przewóz lotniczy i faktura od przewoźnika towarów. Nato-
miast w Grupie B znajdują się: polisa ubezpieczeniowa
w odniesieniu do wysyłki lub transportu towarów bądź do-
kumenty bankowe potwierdzające zapłatę za wysyłkę lub
transport towarów, dokumenty urzędowe wydane przez
organ władzy publicznej potwierdzające przybycie towarów
do państwa członkowskiego przeznaczenia oraz poświad-
czenie odbioru wystawione przez prowadzącego magazyn
w państwie członkowskim przeznaczenia, potwierdzające
składowanie towarów w tym państwie członkowskim.
Obecnie jest jeszcze zbyt wcześnie, aby ocenić nowe wa-
runki, z którymi przyszło się zmierzyć polskim przedsiębior-
com. Pozostaje nam obserwować przebieg tych zmian oraz
pozostawać w kontakcie z ich bezpośrednimi odbiorcami. ◼
Autorka reprezentuje kancelarię prawną Ecovis Legal Poland
PODATKI
86 marzec 2020
TRANSPORT I MOTORYZACJA
Przedsiębiorcy, którzy osiągnęli w 2019 r. przychód nieprze-
kraczający 120 tys. zł oraz dochód nieprzekraczający
76.314,2 zł, mogą skorzystać z tzw. małego ZUS plus. Obni-
żony ZUS obowiązuje od lutego br., a zgłosić się do niego
można najpóźniej do 2 marca. Z preferencyjnych stawek
można korzystać maksymalnie przez 36 miesięcy.
Średnio 339 zł oszczędności na małym ZUS plus
Udział w programie obwarowany jest dodatkowymi warun-
kami, ale rząd szacuje, że może z niego skorzystać około
320 tys. przedsiębiorców. W uzasadnieniu do projektu usta-
wy wprowadzającej mały ZUS plus przyjęto, że koszt tego
rozwiązania dla finansów publicznych wyniesie ok. 1,3 mld zł
w 2020 r. Przyjmując, że w 2020 r. nowa ustawa umożliwi
opłacanie obniżonych składek przez 11 miesięcy, dawałoby
to średnią oszczędność na ZUS w kwocie 339 zł miesięcznie
na przedsiębiorcę.
Rzeczywista wysokość oszczędności na składkach ZUS zale-
ży jednak od sytuacji finansowej konkretnego przedsiębior-
cy. Generalnie można jednak przyjąć, że im ma on większe
Nie trzeba mieć elektryka, aby uzyskać „dotację" na auto Średnio 339 zł miesięcznie mogą zaoszczędzić przedsiębiorcy, którzy zdecydowali się przejść na tzw. mały ZUS plus. Jeżeli mały ZUS połączyliby z wynajmem samochodu, efektywnie zapłacą tylko połowę miesięcznego abonamentu. Nie trzeba więc mieć elektryka, aby uzyskać „dotację” na nowe auto.
koszty, tym mniejsze składki zapłaci w porównaniu ze stan-
dardowym modelem, w którym składki zależą od przycho-
du, a nie od dochodu.
Samochód – inwestycja numer jeden
Taka konstrukcja małego ZUS plus oznacza zachętę, aby
mniejsze składki na ubezpieczenia połączyć z dodatkowym
wydatkiem, np. na wynajem samochodu. Jest to spójne
z założeniami twórców nowych przepisów, którzy w uzasad-
nieniu do nowelizacji ustawy napisali, że środki, które firmy
zaoszczędzą na ZUS, mogą zostać zainwestowane w rozwój
małych przedsiębiorstw, przez, co więcej, z nich będzie
w stanie przetrwać na rynku. Z badań wynika natomiast, że
najczęściej dokonywaną przez małych przedsiębiorców
inwestycją jest zakup samochodu.
Taniej o połowę
Przeprowadziliśmy symulację, jakie byłyby rzeczywiste kosz-
ty wynajęcia najpopularniejszego w Polsce SUVa – Dacii
87 marzec 2020
REKLAMA
TRANSPORT I MOTORYZACJA
Duster w połączeniu z przejściem na mały ZUS plus. Mie-
sięczny abonament dla wersji 1.3 TCE FAP Essential to
koszt 952 zł netto (wkład własny 5 tys. zł, umowa na 3 lata
z ubezpieczeniem i pakietem assistance).
Jeżeli przedsiębiorca połączyłby wynajęcie takiego auta
z przejściem na mały ZUS plus, to koszt miesięcznego abo-
namentu wyniósłby go efektywnie od 434 zł netto do 732 zł
netto dla przyjętych założeń. Oznacza to „obniżkę” odpo-
wiednio o 54 proc. i 23 proc. względem ceny widocznej
na fakturze.
Założenia
Symulację przeprowadzono na przykładzie trzech przedsię-
biorców rozliczających się wg 19-proc. liniowej stawki
podatkowej:
Przedsiębiorca A ma średni miesięczny przychód na
poziomie 10.000 zł netto i średnie miesięczne koszty wyni-
kające z faktur na poziomie 3.000 zł netto
Przedsiębiorca B ma średni miesięczny przychód na po-
ziomie 7.000 zł netto i średnie miesięczne koszty wynikają-
ce z faktur na poziomie 1.500 zł netto
Przedsiębiorca C ma średni miesięczny przychód na po-
ziomie 5.000 zł netto i średnie miesięczne koszty wynikają-
ce z faktur na poziomie 1.000 zł netto
W pierwszym kroku wyliczono minimalny ZUS na dotychcza-
sowych zasadach (bez składki chorobowej), który w każdym
z tych przypadków (A, B i C) wynosi 1.354,64 zł. Dochód
przedsiębiorcy pomniejszono następnie o obowiązkowe
składki ZUS, obliczając podstawę opodatkowania, a następ-
nie dochód „na rękę”.
Mniejszy dochód, mniejszy ZUS
W kolejnym kroku założono, że każdy przedsiębiorca zwięk-
sza swoje miesięczne koszty o kwotę 952 zł netto z tytułu
wynajmu Dacii Duster. To spowodowało obniżenie dochodu
każdego z nich. Następnie przyjęto, że przechodzą oni na
mały ZUS plus, a więc od obniżonego dochodu płacą jeszcze
dodatkowo mniejsze składki niż przedsiębiorcy niewynajmu-
jący samochodów. W kolejnym kroku obliczono preferencyj-
ny ZUS (bez składki chorobowej), podstawę opodatkowania
oraz dochód „na rękę”.
Efektywnie niższy abonament
Porównując dochód „na rękę” przedsiębiorców wynajmują-
cych i niewynajmujących Dacię Duster, obliczono, ile wynosi
miesięczny efektywny koszt abonamentu. Okazuje się, że
dla przedsiębiorcy A jest to 732 zł netto, dla przedsiębiorcy
B – 498 zł netto, a dla przedsiębiorcy C – 434 zł netto.
Nie ma elektryka, a jest „dotacja”
Różnicę między tymi kwotami a ceną abonamentu widoczną
na fakturze można potraktować jako swego rodzaju
„dotację”, jaką może uzyskać przedsiębiorca, który połączy
przejście na mały ZUS plus z wynajęciem najpopularniejsze-
go SUV-a w Polsce. Wysokość tak oszacowanej „dotacji”
wynosi dla przyjętych założeń od 220 zł u przedsiębiorcy
A do 518 zł u przedsiębiorcy C.
Nie trzeba mieć więc elektryka, aby uzyskać pomoc w wyna-
jęciu firmowego samochodu. Oczywiście, sytuacja, w której
przedsiębiorca płaci efektywnie mniej za auto, niż wynikało-
by to z kwoty widocznej na fakturze, jest standardowym
efektem rozliczania kosztów i przychodów w firmie. Jednak
połączenie tego zjawiska z przejściem na mały ZUS plus
może dać dodatkowe korzyści. ◼
Opracowanie zespół analiz Carsmile
Ile można zyskać łącząc przejście na mały ZUS plus z wynajęciem samochodu
Miesięczny abonament
Efektywny koszt wynajęcia
„Dotacja” względem ceny fakturowej
Przedsiębiorca A 952 zł 732 zł 220 zł
Przedsiębiorca B 952 zł 498 zł 454 zł
Przedsiębiorca C 952 zł 434 zł 518 zł
Założenia: umowa na 3 lata, 5.000 zł wkładu własnego, 19-proc. podatek liniowy
88 marzec 2020
TRANSPORT I MOTORYZACJA
Panie Krzysztofie, może zacznijmy naszą rozmowę
od wyjaśnienia, czym jest oferta transportowa i jakie
elementy powinna zawierać?
Oferta transportowa jest ofertą handlową dotyczącą usług
transportowych i powinna zawierać wszystkie istotne infor-
macje dotyczące planowanego przewozu, czyli: adresy od-
bioru i dostawy towaru łącznie z warunkami incoterms, dane
dotyczące towaru (rodzaj, ilość, waga, objętość, rodzaj pa-
kowania itd.), zakres oferowanych usług, koszt usługi oraz
ewentualne koszty dodatkowe, przewidywany czas transpor-
tu, termin ważności oferty, warunki płatności.
Klienci bardzo często przy wyborze oferty kierują się ceną,
tymczasem warto poświęcić trochę czasu na przeanalizowa-
Jak wybrać najlepszą ofertę transportową
Składając zapytanie o wycenę transportu towarów do kilku firm logistycznych, klient otrzymuje do wyboru wiele, często różniących się od siebie ofert. O tym, jakimi kryteriami należy kierować się przy wyborze najlepszej z nich, rozmawiamy z Krzysztofem Bochniewiczem, Kierownikiem Działu Sprzedaży 3CARGO
nie każdego elementu oferty, porównanie jej z innymi ofer-
tami, a także na rozważenie wszystkich istotnych czynni-
ków, by uniknąć przykrych niespodzianek.
Jakie istotne czynniki ma Pan na myśli?
W pierwszej kolejności nasze potrzeby i oczekiwania, bo
tym właśnie w procesie decyzyjnym powinniśmy się kiero-
wać przede wszystkim. Warto zadać sobie pytanie: co jest
dla mnie najważniejsze? Czy jest to tylko cena? A może
ważniejszy jest szybki czas transportu? Czy zależy nam na
jakości i kompleksowości usługi?
Jeżeli tak, musimy liczyć się z nieco większymi kosztami.
Z kolei kierując się wyłącznie ceną ryzykujemy, że usługa
89 marzec 2020
TRANSPORT I MOTORYZACJA
może zostać zrealizowana nie do końca zgodnie z naszymi
oczekiwaniami.
Co jeszcze należy wziąć pod uwagę?
Na przykład to, że w procesie wyboru najlepszej oferty
transportowej fakt, jaka firma nam tę ofertę składa, jest
równie istotny, jak sama treść oferty. I mam tu na myśli
szereg aspektów związanych z firmą, takich jak: staż i do-
świadczenie w obsłudze kierunku, który nas interesuje, opi-
nie klientów, posiadane przez firmę licencje i certyfikaty,
zakres oferowanych przez firmę usług, jakość obsługi.
Doświadczenie firmy oraz pozytywne opinie ze strony klien-
tów dają nam gwarancję profesjonalizmu, dlatego warto
znaleźć chwilę czasu, by poczytać w sieci komentarze na
temat firmy. Nie bójmy się też poprosić o referencje.
W przypadku firmy znaczenie ma także kierunek
specjalizacji.
Jak najbardziej. Jeżeli interesuje nas przykładowo transport
nienormatywny z Polski do Serbii, to dobrze jest poprosić
o ofertę firmę, która specjalizuje się w tego rodzaju trans-
portach na danym kierunku. Zlecenie przewozu firmie, która
posiada wieloletnie doświadczenie w realizowaniu konkret-
nego rodzaju transportu, czy też transportów na konkret-
nym kierunku, to gwarancja większego bezpieczeństwa
naszego towaru.
Dodatkowe licencje i certyfikaty, jak na przykład certyfikat
AEO, dowodzą rzetelności firmy i zachęcają do tego, by jej
zaufać. Szeroki wachlarz usług logistycznych pozwala na
kompleksowość, która jest moim zdaniem szczególnie waż-
na dla współczesnych przedsiębiorców chcących oszczędzać
nie tylko pieniądze, ale też cenny czas.
W przypadku tych najtańszych ofert może się zdarzyć tak,
że nie będą zawierać w sobie usługi, która jest dla nas
szczególnie istotna i w efekcie będziemy skazani na szuka-
nie dodatkowej firmy, która tę usługę nam dostarczy. Je-
stem osobiście zwolennikiem ofert kompleksowych, nawet
jeżeli są nieco droższe, ponieważ mam pełną świadomość
większego zaangażowania w standard świadczonej dla mnie
usługi oraz jej profesjonalizmu.
Ma Pan rację, jakość świadczonych usług jest zdecy-
dowanie nadrzędną sprawą.
Dla wielu klientów to właśnie jakość obsługi ma największą
wartość. Co z tego, że uda się nam zrealizować transport
w miarę szybko i tanio, gdy po drodze przyjdzie się nam
zmierzyć z niekompetencją, brakiem profesjonalizmu czy
zwykłej ludzkiej uprzejmości i chęci niesienia pomocy.
Sam będąc klientem, wysoko cenię sobie jakość obsługi oraz
bieżący kontakt z wykonawcą danej usługi. I mam tu na
myśli nie tylko podejście osoby, która mnie obsługuje, jej
kulturę osobistą, wiedzę i gotowość do służenia pomocą.
Jakość obsługi jest zakorzeniona w wartościach firmy, w jej
standardach i procedurach. Nic tak nie cieszy, jak regularny
przepływ informacji, szybka odpowiedź na wszelkie zapyta-
nia, łatwość kontaktu, czy opieka posprzedażowa.
Wracając do samej oferty. Wspomniał Pan, że po-
winna ona zawierać zakres oferowanych usług. Na
jakie usługi należy tu zwrócić szczególną uwagę?
Na wszystkie te, które są niezbędne do zrealizowania zlece-
nia w sposób kompletny. Jeżeli nie jesteśmy pewni, czy
dana usługa jest nam niezbędna, lub też czy oferta zawiera
wszystko to, czego potrzebujemy, nie wahajmy się dopytać
o szczegóły. Lepiej jest mieć na wstępie wszystko czarno na
białym, niż potem dowiedzieć się już w trakcie realizacji
transportu, że potrzebne są jeszcze dodatkowe opłaty, bo
jakaś usługa nie była wliczona w cenę.
Zakres usług jest uzależniony od rodzaju transportu, od
kierunku i od tego, czy decydujemy się na pełen pakiet, czy
też wolimy jednak w jakimś zakresie skorzystać z usług ko-
goś innego (np. innej agencji celnej w przypadku odpraw
celnych).
Przykładowo kompleksowa oferta transportowa na przewóz
towarów z państwa pozaunijnego do Polski powinna w sobie
zawierać: doprecyzowanie warunków odbioru z kontrahen-
tem zagranicznym, odbiór przesyłki od nadawcy, transport,
obsługę celną, dostawę towaru do miejsca rozładunku,
ubezpieczenie transportu zgodnie z konwencją CMR. Do
tego dochodzą dodatkowe opcje dobierane wedle uznania
i potrzeby klienta, jak np. ubezpieczenie cargo czy usługi
magazynowania i dalszej dystrybucji.
Podsumowując, przy wyborze najlepszej oferty
transportowej nie zawsze warto kierować się ceną.
Cena jest ważna, bez dwóch zdań, ale zdecydowanie warto
brać pod uwagę także inne aspekty oferty. Szczególnie
w przypadku, gdy nie szukamy usługi jednorazowej, a sta-
łego partnera logistycznego, który będzie dla nas realizo-
wać regularne transporty.
Tutaj warto postawić na sprawdzoną i doświadczoną firmę,
nawet jeśli jej oferta jest nieco droższa. Zdecydowanie
zachęcam do korzystania z doradztwa opiekuna handlowe-
go – to wiele ułatwia, jeśli chcemy czuć się bezpiecznie
podczas realizacji całej, kompleksowej usługi. ◼
Rozmawiała Ewelina Kłoda
90 marzec 2020
JĘZYK ANGIELSKI DLA PRZEDSIĘBIORCÓW
Is it because you are in the wrong room, or you’re too distracted to take an interest, or is it, perhaps, because the speaker
is not very interesting, to put it mildly? It could be any one of these reasons if not all three. But, I have a feeling that very
few presentations are as interesting as they could be or should be. And, of course, it’s not because the audience is stupid.
An audience has the right to expect to be interested. It’s the speaker. It’s nearly always the speaker’s fault.
Few speakers understand the potential the chance to stand up in front of colleagues or clients brings. It’s not like in school.
A presentation is not an exam where you merely have to repeat information you’ve learnt by rote and be marked out of
ten. A presentation is an opportunity to motivate and empower others and, by so doing, earn gratitude and gain status
for yourself.
So often speakers don’t seem very interested in the subject they are talking about. They don’t look interested, they don’t
sound interested, and whilst not wishing to malign sheep, their general demeanour is often sheepish. Energy
begets energy. If a speaker is energised the audience will respond… well, as Churchill intimated, you can’t please all of the
people all of the time, but you can have a damned good try at it. And, try you must.
The first thing the speaker has to do is to find something in the subject to engage with emotionally. Speaking from the heart
is an essential ingredient of public speaking. This can come from a genuine excitement about the subject or an aspect that
you know will benefit the audience. The sense of being helpful can be very motivating for a speaker. Without it, a speaker
is in trouble. The internet is more informative. So, whether you’re on the highest rung or the lowest, remember that
you have an obligation to engage emotionally with your subject because, if you don’t your audience won’t forgive you.
A good example of this was a few years ago when I was working with a British partner of a global consultancy firm in
Poland. He had to give a careers talk at a university in a Polish provincial capital. He called me because he was in a quan-
dary. The firm had supplied him with its standard recruitment presentation, a series of slides of the company’s profile which
he was expected to use for his 30 – minute talk. This honest fellow couldn’t find much to say about any of the slides. And,
I have to admit, I was not much help until I suggested he dumped them all and spoke about himself. “Can I?” My thin-
king was that anything would be better than him droning on about something he didn’t really believe in. As a result,
he had the opportunity to talk about his reason for working in Poland. His reason was in the very city he was going to speak
in. He’d supervised the construction of an important automotive factory which had created thousands of jobs in the city and
the surrounding region. I could hardly believe my ears that he had not intended to mention this to an audience that would
certainly have known the factory and, in all probability, had connections with. So, this is what he did. His talk, aided by do-
nuts and cola, was a huge success. Did it lead to many new recruits for the firm? No, alas, it did not. The firm had chosen
a week for its career talks that was convenient for it rather than finding out when its target final year students had their
exams. That’s a problem for another chapter.
The secret ingredient to public speaking
Have you ever found yourself at a presentation and asking yourself why you are there, why you are having your time wasted? I am sure you have. But, have you ever asked yourself the reason?
RICHARD BERKELEY-DENNIS
91 marzec 2020
JĘZYK ANGIELSKI DLA PRZEDSIĘBIORCÓW
Mini-dictionary
to put it mildly – delikatnie mówiąc
merely – zaledwie
you’ve learnt by rote – nauczyłeś się na pamięć (poprzez powtarzanie)
to empower – dać komuś motywację do działania
to earn gratitude – zasłużyć na wdzięczność
not wishing to malign sheep, their general demeanour is often sheepish – nie chcąc źle mówić o owcach, (ci ludzie)
zachowują się jak owce – strachliwie/wstydzą się tego, co mówią/ brak im pewności siebie
informative – dostarczający użytecznych lub interesujących informacji
he was in a quandary – był w kropce/ nie wiedział, co robić
I suggested he dumped them all – zasugerowałem, żeby je wszystkie rzucił
droning on about something he didn’t really believe in – przynudzać na temat czegoś, w co tak naprawdę nie wierzył
Task 1
Fill in the gaps in the sentences
1. He turned out to be a huge disappointment, to put it …………………….
2. This lecture was very …………………….. I’ve found out a lot about motivating staff.
3. I was in a ……………………. On the one hand I loved my current job, on the other I got a proposal that was hard to reject.
4. John’s overall ……………………. in the first month of his job was friendly and supportive.
5. This coach’s pep talk was really ……………………. I feel motivated.
6. At school we had to learn by ……………………. Now we need to solve complex problemmes.
7. You’ve got ……………………. two projects to run. You should not say that you are overworked.
8. Could you brief me about the morning meeting? – You’ve lost nothing. Peter was ……………………. about cutting costs as
usual.
9. Do you know what Paul has done wrong? He looked ……………………. this morning.
10. You need to work hard and be consistent in delivering value to earn your clients’ …………………….
Grammar tip: few & a few
Few speakers understand the potential the chance to stand up in front of colleagues or clients brings.
- not many (not enough)
A few candidates have sent their cv.
- a couple (enough for our needs)
Remember: We use quantifiers few & a few only with countable nouns (z rzeczownikami policzalnymi). With uncountable
nouns we use little & a little.
Task 2
Choose few or a few.
1. We receive very ..................... applications. We will have to repeat the job advertisement.
2. We have ..................... time to send out offer. The deadline is tomorrow.
3. He explained his mission in ..................... sentences.
4. We have ..................... money to allocate for new office furniture. The change may make a good impression on clients.
Key
Task 1
1. mildly; 2. informative; 3. quandary; 4. demeanor; 5. empowering; 6. rote; 7. merely; 8. droning; 9. sheepish; 10. gratitude.
Task 2
1. few; 2. little; 3. a few; 4. a little.
The author of the article: Richard Berkeley-Dennis is an international business coach, leadership trainer which he combines with a career in theatre, film and classical music. He is also a TED-talk speaker. You can look at his professional website here: www.richardberkeley.com.
To find out more about the public speaking and leadership workshops please write on [email protected]. The English exercises have been prepared by Agnieszka Tyczyńska, an experienced business English teacher at Maximizing Polska.
92 marzec 2020
Transport i motoryzacja Oferty B2B www.biznes2biznes.com
Kontakt: [email protected]
Sprzedam domenę MSPortal.pl. Możliwa również współpraca z pośrednikiem, który za odpo-wiednią prowizję znajdzie nabywcę. Aktualnie pod tym adresem znajduje się serwis informa-cyjny dla przedsiębiorców z sektora MSP.
Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com
SPRZEDAM DOMENĘ MSPORTAL.PL
Kontakt: [email protected]
W związku z ogromny zainteresowaniem naszymi wyrobami nawiążę współpracę pilnie z inwestorem 50–60 tys. do powiększenia lokalu produkcyjnego, restauracyjnego i sklepowego.
Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com
WSPÓŁPRACA Z INWESTOREM 60 TYS. W PRODUKCJĘ
Kontakt: [email protected]
Dzisiaj zapachy stały się jawnym narzędziem marketingu sensorycznego. W dalszym ciągu wykorzystuje się zmysł powonienia do wywołania konkretnych reakcji emocjonalnych czło-wieka, wywołania konkretnych decyzji konsumenckich, zakupowych.
Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com
DYFUZORY ZAPACHÓW AROMAMARKETING DLA FIRM
Kontakt: [email protected]
Przedsiębiorcy korzystający z usług Buyout Invest uzyskują gwarancję bezpieczeństwa, dzięki kompleksowej obsłudze doświadczonego zespołu, który na każdym etapie współpracy jest do Państwa dyspozycji.
Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com
KUPIMY SPÓŁKI: HANDLOWE, PRODUKCYJNE, Z LICENCJAMI
Kontakt: [email protected]
Red Bull, Coca-Cola, Sprite, Fanta, Heineken z gwarancją wyłączności, niskiej ceny i dostaw do 2200 r Na samej Coca-Coli, z samej tylko spółki celowej zysk na 20 tirach to 64 000 euro (jeszcze 4 produkty w ofercie).
Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com
ZYSK OD ZARAZ. MINIMUM 64152 EURO, NIE CZEKAJ
94 marzec 2020
Oferty B2B www.biznes2biznes.com
Kontakt: [email protected]
Masz zabezpieczenie/dostaniesz pożyczkę w Banku na okres do 25 lat. Niezależnie od histo-rii w BIK i innych zaległości. Warunek dobre zabezpieczenie w postaci nieruchomości. Tylko firmy( również start-up od pierwszego dnia prowadzenia działalności).
Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com
FINANSOWANIE BANKOWE BEZ BIK (TYLKO FIRMY)
Kontakt: [email protected]
Zobacz jak możesz zamienić 1250 zł na 15000 zł w ciągu roku, zobacz film, który pokaże Ci w jaki sposób jest wypracowywany zysk. Brak ryzyka inwestycyjnego i gwarancja zysku..
Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com
JAK ZAMIENIĆ 1250 ZŁ NA 15000 ZŁ W JEDEN ROK?
Kontakt: [email protected]
Poszukujemy Inwestorów do nowego Projektu Biznesowego. Gwarancja zysku i wyłączenie ryzyka inwestycyjnego – w umowie zawartej notarialnie. Projekt polega na wykorzystaniu Innowacji w Systemie Edukacji.
Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com
ZYSK 15 DO 45 MLN ZŁ. POSZUKUJĘ INWESTORA. KUP UDZIAŁY
Kontakt: [email protected]
Producent materacy zatrudni umiejącego sprzedać minimum 1000 materacy miesięcznie – płaci za to 10000 zł.
Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com
UMIEJĄCEMU SPRZEDAĆ MATERACE
Kontakt: [email protected]
Reklama firm, produktów i usług online. Swoją ofertę kieruję do każdego przedsiębiorcy bez względu na branżę czy budżet reklamowy. Chętnie podzielę się swoim doświadczeniem i podejmę współpracę.
Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com
REKLAMA FIRM W INTERNECIE – W GOOGLE I NA WWW
95 marzec 2020
Oferty B2B www.biznes2biznes.com
www.biznes2biznes.com Spójrz na biznes z naszej strony
96 marzec 2020
Transport i motoryzacja
Zamów reklamę
Nakład 80.000 egz.
Bezpłatna dystrybucja
Profilowanie odbiorców:
– branża
– województwo
Do reklamy można dołączyć link
przekierowujący do dalszych informacji
97 marzec 2020
Formaty reklamowe w Gazecie Małych i Średnich Przedsiębiorstw
Cała strona
210 x 297 mm
Cena: 3000 zł
Strony redakcyjne
2/3 poziom
210 x 198 mm
Cena: 2500 zł
2/3 pion
130 x 297 mm
Cena: 2500 zł
1/2 poziom
210 x 148 mm
Cena: 1800 zł
1/2 pion
100 x 297 mm
Cena: 1800 zł
Junior Page
130 x 210 mm
Cena: 2000 zł
1/3 poziom
210 x 99 mm
Cena: 1300 zł
1/3 pion
70 x 297 mm
Cena: 1300 zł
Podwał
210 x 60 mm
Cena: 1000 zł
1/4 poziom
116 x 90 mm
Cena: 1000 zł
1/4 pion
86 x 127 mm
Cena: 1000 zł
Moduł
180 x 40 mm
Cena: 500 zł
Formaty reklamowe – elektroniczne wydanie PDF
Warunki techniczne dostarczanych materiałów
Okładki
I okładka
moduł przy
logo
40 x 40 mm
Cena: 1000 zł
I okładka
podwał
177 x 60 mm
Cena: 2000 zł
II, IV okładka
210 x 297 mm
Cena: 4000 zł
Materiały w formie plików graficznych w formatach: JPG, TIF, GIF, EPS
Do podanych wymiarów należy dodać po 5 mm na spad (nie dotyczy reklam 1/4 strony) (Przykładowo cała strona powinna mieć wymiar 220x307 mm ze spadami)
Możliwe są również indywidualne formaty reklamowe
Do reklamy można dołączyć link przekierowujący do szczegółowych informacji
Jesteś zainteresowany reklamą napisz do nas: [email protected]
98 marzec 2020
99 marzec 2020
www.gazeta-msp.pl Formaty reklamowe
Warunki techniczne zamieszczania materiałów reklamowych:
Technologia: FLASH, GIF, Gif animowany, JPEG, HTML Czas emisji: 30 dni lub wielokrotność Waga: do 50 kB Forma: rotująca Możliwe są również indywidualne formaty
Artykuł sponsorowany: 1700 zł Widoczność strona główna z przeniesieniem do pełnej treści w odpowiednim dziale Banery Widoczność cały serwis 750 x 100 px 1000 zł 750 x 200 px 2500 zł 728 x 90 px 900 zł 468 x 60 px 800 zł Skyscraper Widoczność cały serwis 120 x 600 px 1000 zł 160 x 600 px 1000 zł Boks śródtekstowy Widoczność cały serwis 300 x 250 px 600 zł Mailing reklamowy Wysłany do zarejestrowanych użytkowników portalu. Łącznie 83 tys. kont. Targetowanie według branży i województwa
Jesteś zainteresowany reklamą napisz do nas [email protected]
100 marzec 2020