marketing mix. 10
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ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS
EXPOSITOR: Bach. Adm. ESTHER BOZA CAYETANO.
“INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PÚBLICO DE PICHANAKI”
SEMESTRE : III – ADM. DE EMPRESAS
Según Philip Kotler:
“El proceso social y Administrativo por el que los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios”
Es también un proceso que comprende la identificación de necesidades y deseos del mercado objetivo, la formulación de objetivos orientados al consumidor, la construcción de estrategias que creen un valor superior, la implantación de relaciones con el consumidor y la retención del valor del consumidor para alcanzar beneficios.
¿QUE ES LA MARKETING?
Primarias o Fisiólogicas
Seguridad
Pertenencia y Amor
Estima
Autorealización
¿Qué es una necesidad?Un estado de carencia percibida.La pirámide de necesidades de A. Maslow
La forma que adopta una necesidad moldeada por la influencia de la cultura y de la personalidad individual.
¿Qué es un deseo?
Es el grado en que el desempeño percibido por el consumidor por parte del producto, concuerda con sus expectativas previas.
Si el desempeño supera sus expectativas: Muy satisfechoSi el desempeño iguala sus expectativas: SatisfechoSi el desempeño no las alcanza: Insatisfecho
¿Qué es satisfacción?
El marketing es:
Necesidadesdeseos y
demandas
Productosservicios
Intercambiotransacciones
relaciones
Mercados
Valorsatisfacción y
calidad
Proceso de planificar y ejecutarla concepción del producto, precio
promoción y distribución debienes y servicios, para crear
intercambios que satisfagan tantoobjetivos individuales como
de la organización
EL MARKETING MIX
El Marketing Mix, es el conjunto de variables controlables que una
organización combina para provocar la respuesta que quiere del
mercado, indicando que estas variables se denominan como las 4 P’s
conocidas como: Producto, Precio, Plaza y Promoción.
Marketing Mix se refiere también a todo aquello que una empresa puede
hacer para ser percibida en el mercado (consumidores finales), con una
visión de rentabilidad a corto y a largo plazo.
La mezcla de la mercadotecnia (en inglés Marketing Mix) son las
herramientas que utiliza la empresa para implantar las estrategias de
mercadeo y alcanzar los objetivos establecidos.
El marketing Mix es la orientación con la que se administra el mercadeo o la comercialización dentro de una organización. Así mismo, busca fidelizar clientes, mediante herramientas y estrategias. Para llevar a cabo el marketing Mix de manera correcta, debemos usar las cuatro variables más conocidas del marketing: LAS 4P, las cuales deben desarrollarse en un solo plan de acción
El Marketing Mix tal como lo conocemos hoy, está acabado y tiene que evolucionar a algo mucho más acorde con nuestro tiempo en el que la inmediatez de la información y la segmentación total.
El Marketing Mix en las pequeñas empresas a nivel mundial han invadiendo cada vez con más fuerza los mercados, sin embrago existe todavía la creencia de que en las pequeñas empresas no necesitan en absoluto del marketing.
Muchas pequeñas empresas no le dan realmente el verdadero valor al marketing, hacen negocio de la forma más tradicional y mucho menos se dan cuenta que están haciendo marketing de una forma más rustica.
MARKETING MIX
PRECIO¿cuanto pagaran por mi producto?
PRECIO¿cuanto pagaran por mi producto?
PROMOCION ¿como me hago conocido?
PROMOCION ¿como me hago conocido?
PLAZA¿Dónde las vendo?.
PLAZA¿Dónde las vendo?.
PRODUCTO¿que vender? ¿como ofrecer?
PRODUCTO¿que vender? ¿como ofrecer?
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN DE
VENTAS
APLICADAS A LA PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD
PROMOCION DE VENTAS
La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva.
Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.
IMPORTANTE: la promoción de ventas es todo aquello
que se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.
CARACTERÍSTICAS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS
Existen tres características que distinguen las actividades de promoción de ventas:
Selectividad Intensidad y duración Resultados a corto plazo
Características de la promoción de ventas
Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros.
Características de la promoción de ventas
EJEMPLOS:
Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación, etc...).
Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país, una ciudad, una zona, etc...).
Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc...).
Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana, etc...).
Características de la promoción de ventas
Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo
Ejemplo: las famosas promociones de
pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisión, la radio y/o los periódicos, y además, son apoyadas con la venta personal. Su duración se limita a un mes determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad, etc...).
Características de la promoción de ventas
Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros). Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una acción de la competencia y/o para introducir más rápidamente una nueva marca o presentación.
INSTRUMENTOS DE LA EMPRESA PARA UNA ADECUADA ESTRATEGIA DE PROMOCION
PUBLICIDAD: instrumento de carácter masivo, que transmite información con el objetivo de influir en el comportamiento y actitud de los consumidores potenciales.
PROMOCIÓN: acciones para estimular la venta de un productos o servicio de la empresa.
FUERZA DE VENTAS: instrumento de carácter no masivo, que consiste en la acción del personal de la empresa sobre los clientes potenciales con el fin de conseguir la venta del producto.
RELACIONES PÚBLICAS: conjunto de actividades planificadas por la empresa con el fin de facilitar las relaciones con diferentes grupos del entorno con el que pueden interactuar e influyen en la opinión y actitud de estos sobre la empresa.
PUBLICIDAD
DEFINICION: Instrumento de comunicación pagada, en el que se conoce al emisor y se controla el contenido y la forma de transmitir el mensaje. tiene carácter masivo, unilateral e impersonal o personal.
FUNCIÓN: generar la demanda del producto o servicio. ¡cuidado! con la saturación del mercado.
FINES: pretende influir en el comportamiento del consumidor, favorecer la creación y el desarrollo de las necesidades o deseos , estimular la adquisición de los productos de la empresa para
satisfacerlos.
SEGÚN EL MERCADO AL QUE VA DESTINADA: mercado de consumo mercado industrial
SEGÚN LA NATURALEZA DEL EMISOR public. de empresas public. de asociaciones privadas public. de administraciones públicas publicidad de particulares
SEGÚN EL NÚMERO DE ANUNCIANTES public. individual del producto o corporativa public. colectiva o cooperativa
SEGÚN LA ACTIVIDAD DEL ANUNCIANTE public. del fabricante public. del intermediario
TIPOS:
MEDIOS: Son los caminos a través de los cuales se transmiten los mensajes publicitarios. Factores de los que depende su elección:
El público objetivoEl tipo de productoLos objetivos de comunicación fijadosEl presupuesto disponibleLa planificación creativa.
SOPORTES: Son los diferentes vehículos de comunicación de un medio publicitario.
FORMAS PUBLICITARIAS: Son las diferentes formas de expresar un mensaje dentro de un soporte.
MEDIOS, SOPORTES Y FORMAS PUBLICITARIA
PROMOCIÓN DE VENTAS
DEF.: conjunto de técnicas de marketing, diferentes a la publicidad y a la fuerza de ventas, que tienen como finalidad estimular mediante acciones a c/p la venta de los productos o servicios de la empresa.
1. conseguir que los consumidores prueben el producto,2. discriminar por precio a los clientes,3. atraer a los clientes al establecimiento,4. mejorar la rotación de las existencias,5. crear imagen de marca,…
El ALTO NIVEL DE SATURACIÓN de los mercados hace que las empresas inviertan más dinero en esta herramienta de marketing.
Existen NUEVAS TECNOLOGÍAS que facilitan la identificación del target group y la comunicación con él.
Características de las Promociones de ventas
Modo de Comunicación Modo de Comunicación
Control de la ComunicaciónControl de la Comunicación
Cantidad de RetroalimentaciónCantidad de Retroalimentación
Velocidad de RetroalimentaciónVelocidad de Retroalimentación
Dirección y flujo de la informaciónDirección y flujo de la información
Control del contenido del mensajeControl del contenido del mensaje
Identificación del patrocinadorIdentificación del patrocinador
Llegar a un alto público Llegar a un alto público
Flexibilidad del mensajeFlexibilidad del mensaje
Promociones de ventasPromociones de ventas
Indirecta y no personalIndirecta y no personalModerado a BajoModerado a Bajo
PocaPoca
LentaLenta
Una víaUna vía
NoNo
NoNo
Usualmente rápidoUsualmente rápido
Usualmente no hay controlUsualmente no hay control
Ventas personales
Presentación planeada que se le hace a uno o más compradores potenciales con la intención de realizar la venta.
Características de las Ventas personales
Modo de Comunicación Modo de Comunicación Control de la ComunicaciónControl de la Comunicación
Cantidad de RetroalimentaciónCantidad de Retroalimentación
Velocidad de RetroalimentaciónVelocidad de Retroalimentación
Dirección y flujo de la informaciónDirección y flujo de la información
Control del contenido del mensajeControl del contenido del mensaje
Identificación del patrocinadorIdentificación del patrocinador
Llegar a un alto público Llegar a un alto público
Flexibilidad del mensajeFlexibilidad del mensaje
Ventas personalesVentas personales
Directa y cara a caraDirecta y cara a caraAltaAlta
MuchaMucha
SiSi
Dos viasDos vias
SiSi
SiSi
DespacioDespacio
A la medida del prospectoA la medida del prospecto
CONSUMIDORES
MUESTRA, DEGUSTACIÓN
CUPÓN, VALES O PUNTOS
REDUCCIÓN EN EL PRECIO
AUMENTOS EN LA CANTIDAD
CONCURSOS, SORTEOS, JUEGOS
COLECCIONES, REGALOS
REEMBOLSO TOTAL O PARCIAL
ENVASES RETORNABLES O
DE USO POSTERIOR
COMPRA DE PRODUCTOS
USADOS
DIFERENTES ESTÍMULOS O INCENTIVOS SEGÚN QUIÉN SEA
EL DESTINATARIO:
Muestras: Obsequio de una pequeña cantidad de un producto para que los consumidores lo prueben.
Cupones: certificados que se traducen en ahorros para el comprador de determinados productos.
Devolución de efectivo (o rebajas): Devolución de una parte del precio de compra de un producto al consumidor que envíe una 'prueba de compra' al fabricante.Paquetes promocionales (o descuentos): Precios rebajados directamente por el fabricante en la etiqueta o el paquete.
Premios: Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como incentivo para la adquisición de algún producto.
Recompensas para los clientes: Recompensas en efectivo o de otro tipo por el uso regular de los productos o servicios de alguna compañía.
Instrumentos de promoción de consumo:
Promociones en el punto de venta (ppv): Exhibiciones o demostraciones en el punto de venta o compra.
Concursos, rifas y juegos : Eventos promocionales que dan al consumidor la oportunidad de ganar algo por suene o con un esfuerzo extra.
Promoción Comercial.- promoción de ventas para conseguir el apoyo del revendedor y mejorar sus esfuerzos por vender.
Promoción para la fuerza de ventas.- promoción de ventas concebidas para motivar a la fuerza de ventas y conseguir que los esfuerzos de ventas del grupo resulten mas eficaces.
Promoción para establecer una franquicia con el consumidor.- promoción de ventas que promueven el posicionamiento del producto e incluyen un mensajes de venta en el trato.
DEFINICIÓN: Conjunto de acciones planificadas de comunicación, destinadas al público en general y difundidas sin contrapartida inmediata, que una organización realiza para influir positivamente en la opinión y actitud general hacia la misma.
RELACIONES CON LOS
MEDIOS DE COMUNICACIÓN
PATROCINIO
COMUNICACIÓN
CORPORATIVA
EXPOSICIONES Y FERIAS
COMERCIALES
ACTIVIDADES
RELACIONES PÚBLICAS
La función del mercadeo que evalúa actitudes públicas, identificando aquellas áreas de la empresa en las que se interesa el público, ejecutando un programa de acción para ganarse el entendimiento y la aceptación.
RELACIONES PÚBLICAS
Características de las Relaciones públicas
Modo de Comunicación Modo de Comunicación
Control de la ComunicaciónControl de la Comunicación
Cantidad de RetroalimentaciónCantidad de Retroalimentación
Velocidad de RetroalimentaciónVelocidad de Retroalimentación
Dirección y flujo de la informaciónDirección y flujo de la información
Control del contenido del mensajeControl del contenido del mensaje
Identificación del patrocinadorIdentificación del patrocinador
Llegar a un alto público Llegar a un alto público
Flexibilidad del mensajeFlexibilidad del mensaje
Relaciones públicasRelaciones públicas
Indirecta y no personalIndirecta y no personalModerado a BajoModerado a Bajo
PocaPoca
LentaLenta
Una víaUna vía
NoNo
NoNo
Usualmente rápidoUsualmente rápido
Usualmente no hay controlUsualmente no hay control
Promoción de ventas
Actividades de mercadeo para estimular las ventas de los intermediarios beneficiando de alguna manera atractiva al consumidor.
MIX DE PROMOCIÓN
Publicidad: Periódicos locales, volantes, cuñas publicitarias, pendones.
Relaciones Publicas: se llevaran a cabo desfiles en los principales centros comerciales de la ciudad para dar a conocer nuestro producto, invitando entes patrocinadores públicos y privados.
Venta personal y venta directa: vender el producto a nuestros clientes, mostrándole los beneficios que
tendría para ellos estas prendas.
Ventas y Promoción: a las personas que asistan al evento de lanzamiento se les obsequiara un bono de descuento para motivarlos a que visiten nuestro establecimiento.
Confección de pijamas
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GRACIAS…….
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