MARKETING MANAGEMENT12th edition

Designing and ManagingValue Networks and Channels(Merancang dan Mengelola Nilai Jaringan

dan Saluran)

Kotler Keller 15-2

Chapter Questions

• What is a marketing channel system and value network?

• What work do marketing channels perform?• How should channels be designed?• What decisions do companies face in

managing their channels?• How should companies integrate channels

and manage channel conflict?• What is the future for e-commerce?

15-3

Marketing Channels

Sets of interdependent organizationsinvolved in the process of making a product or service available for use

or consumption.

15-4

Saluran Pemasaran

Organisasi yang saling tergantung yangtercakup dalam proses yang membuat

produk (barang dan jasa) menjadi tersediauntuk digunakan atau di konsumsi.

15-5

Channels and Marketing Decisions

Push Strategy(Strategi Dorong)

Mencakup pengusaha produsen atastenaga penjual dan uang promosi

perdagangan untuk membujukperantara menerima, memproduksi,

dan menjual produk tersebut kepada pengguna akhir.

Pull Strategy(Strategi Tarik)

Mencakup pengusaha produsenterhadap iklan dan promosi untuk

membujuk konsumen bertanya keadaperantara tentang produk tersebut,maka akan membujuk perantara

untuk memesannya.

15-6

Categories of Buyers

Habitual shoppers (Pembelanja Habitual): membeli dari tempatyang sama, dengan cara yang sama sepanjang waktu.

High value deal seekers (Pembelanja Transaksi Bernilai Tinggi):mengetahui kebutuhan dan melakukan channel surf (selancar saluran)sebanyak mungkin sebelum membeli dengan harga serendah mungkin.

Variety-loving shoppers (Pembelanja yang Senang dg Variasi):mengumpulkan informasi di banyak saluran, mengambil keuntungan dari layanansentuhan tinggi, dan membeli dari saluran favorit mereka, lepas dari masalah harga.

High-involvement shoppers (Pembelanja yg Tinggi KeterlibatanTinggi): mengumpulkan informasi di semua saluran, melakukan pembelian dalamsaluran biaya-rendah, namun mendapatkan keuntungan dukungan pelanggan darisaluran sentuhan-tinggi.

15-7

Buyer Expectations for Channel Integration• Ability to order a product online and

pick it up at a convenient retail location (Kecakapan dalam menangani pesanan produk online dan mengambil sesuai lokasi yang sesuai)

• Ability to return an online-ordered product to a nearby store (Kecakapan dalam mengembalikan pesanan produk online pada toko terdekat).

• Right to receive discounts based on total online and offline purchases(Berhak mendapat diskon dari total pembelian online dan offline).

15-8

Should the 4 P’s be replaced?

•Don Schultz mengemukakanbahwa “4P” dari pemasaran tradisionalsudah diganti dengan akromin baru,

yaitu SIVA.• SIVA berpihak pada:

Solutions (Solusi).

Information (Informasi).

Value (Nilai).

Access (Akses).

15-9

Figure 15.1 Increasing Efficiency(Peran Distributor dalam Efisiensi)

Tanpa Distributor Dengan Distributor

15-10

Channel Member Functions(Fungsi Anggota Saluran)

• Gather information (Mengumpulkan Informasi).

• Develop and disseminate persuasive communications(Mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasive untuk merangsang pembelian).

• Reach agreements on price and terms (Mencapai kesepakatan harga dan ketentuan, sehingga peralihan kepemilikan dapat dilakukan).

• Acquire funds to finance inventories (Memperoleh dana untuk membiayai persediaan).

• Assume risks (Menanggung risiko).

• Provide for storage (Mengatur penyimpanan dan perpindahan produk fisik).

• Provide for buyers’ payment of their bills (Mengatur pelunasan tagihan mereka).

• Oversee actual transfer of ownership (Mengawasi peralihan kepemilikan actual).

15-11

Figure 15.2 Marketing Channel Flows(Aliran Saluran Pemasaran, untuk truk Forklift)

15-12

Figure 15.3 Consumer Marketing Channels(Saluran Pemasaran Konsumen)

15-13

Figure 15.3 Industrial Marketing Channels(Saluran Pemasaran Industri)

15-14

Designing a Marketing Channel System(Merancang Sistem Saluran Pemasaran)

Analyze Customer Needs (Menganalisis Kebutuhan Konsumen):Ukuran Lot, Waktu Tunggu dan Waktu Pengiriman, Kenyamana Ruangan,

Keragaman produk, Dukungan Layanan

Evaluate Major Channel Alternatives(Evaluasi Alternatif Saluran Utama)

Identify Major Channel Alternatives(Mengidentifikasikan Alternatif Saluran Utama):

Tenaga Penjualan, Agen, Distributor, Penyalur, Telemarketing, Jaringan Internet.

Establish Channel Objectives (Menetapkan Tujuan Saluran): tergantung jenis dan karakteristik produk.

15-15

Channel Service Outputs(Saluran Menghasilkan Jasa Utama)

Lot size(Ukuran Lot)

Waiting/delivery time(Waktu Tunggu/Pengiriman)

Spatial convenience(Kenyamanan Ruang)

Product variety(Keragaman Produk)

Service backup(Dukukangan Layanan)

15-16

Identifying Channel Alternatives(Mengidentifikan Saluran Alternatiif)

Types of Intermediaries (Jenis Perantara):Periusahaan perlu mengidentifikasikan jenis perantara yang bersedia

untuk melaksanakan tugas salurannya.

Number of Intermediaries (Jumlah Perantara): Perusahaan harus memutuskan jumlah perantara yan akan digunakan.

• Distribusi Eksklusif: membatasi jumlah perantara.• Distribusi Selektif: perusahaan menyeleksi perantara yang mampu melayani.• Distribusi Intensif: produsen menempatkan barang/jasa dibanyak gerai.

Terms and Responsibilities(Syarat dan Tanggung Jawab Anggota Saluran):

Perusahaan menentukan hak dan tanggung jawab anggota saluran yang berpartisipasi.

15-17

Number of Intermediaries(Jumlah Perantara)

Exclusive

Selective

Intensive

15-18

Figure 15.4 The Value-Adds Versus Costs of Different Channels(Nilai Tambah versus Biaya Saluran yang Berbeda)

15-19

Figure 15.5 Break-Even Chart for the Choice Between A Company Sales Force and Manufacturer’s Sales Agency

(Bagan Biaya Keseimbangan untuk Pilihan antar Tenaga Penjualan Perusahaan dan Keagenan Penjualan Produsen)

15-20

Channel-Management Decisions(Keputusan Manajemen Saluran)

Selecting Channel Members(Memilih Anggota Saluran)

Training Channel Members(Melatih Anggota Saluran)

Motivating Channel Members(Memotivasi Anggota Saluran)

Evaluating Channel Members(Mengevaluasi Anggota Saluran)

Modifying Channel Members(Memodifikasi Anggota Saluran)

15-21

Channel Power

• Coercive (Kekuatan Paksaan).

• Reward (Kekuatan Imbalan).

• Legitimate (Kekuatan Legitimasi).

• Expert (Kekuatan Ahli)

• Referent (Kekuatan Rujukan).

15-22

Channel Integration and Systems(Sistem dan Integrasi Saluran)

Vertical Marketing Systems, terdiri dari produsen, pedagang besar, danpengecer yang bertindak sebagai sistem yang menyatu.

• Corporate VMS: tahap produksi dan distribusai dibawah satu pemilikan.

• Administered VMS: mengkoordinasikan ahap produksi dan distribusi berurutanmelalui ukuran dan kekuatan salah satu anggota saluran.

• Contractual VMS: perusahaan independen (berbeda) pada berbagai tingkatanproduksi dan distribusiyang berbeda yang memadukan program mereka untukmemperoleh penghematan/dampak penjualan yang lebih besar daripada yang merekacapai sendiri.

Horizontal Marketing Systems, di mana dua atau beberapa perusahaanyang tidak berhubungan, menggabungkan sumber daya dan program untukmemanfaatkan peluang pemasaran yang sedang berkembang.

Multichannel Systems, terjadi apabila satu perusahaan menggunakan duaatau lebih saluran pemasaran untuk menjangkau satu atau beberapa segmen pelanggan.

15-23

Figure 15.6 The Hybrid Grid Jenis Konflik• Konflik Saluran Vertikal, berarti konflik antar tingkat yang berbeda

dalam satu saluran.

• Konflik Saluran Horisontal, konflik antar anggota pada tingkat yang sama dalam saluran tersebut.

• Konflik Multi-Saluran, terjadi apabila produsen tersebut menciptakandua atau lebih konflik saluran yang melakukan penjualan penjualan di pasaryang sama.

15-24

15-25

Managing Channel Conflict(Mengelola Saluran Konflik)

• Adoption of superordinate goals, Penggunaan sasaranyang paling tepat. Anggota saluran mencapai kesepakatan tentang tujuanmendasar yang dicari bersama, apakah itu kelangsungan hidup, pangsapasar, mutu yang tinggi, atau kepuasan pelanggan.

• Cooptation adalah upaya salah satu organisasi untuk memperolehdukungan pemimpin organisasi lainnya dengen menyertakan mereka kedalam dewan penasehat, dewan direksi, dan sejenisnya.

• Diplomacy terjadi apaila masing-masing pihak mengirimkan satuorang atau satu kelompok untuk bertemu dengan mitra runding untukmenyelesaikan konflik.

• Mediation berarti mengandalkan pihak ketiga yang netral yangmemiliki keahlian mendamaikan kepentingan kedua belah pihak.

• Arbitration terjadi apabila kedua belah pihak setuju menyampaikanargument mereka kepada satu atau beberapa arbitrator dan menerimakeputusan abitrasi tersebut.

15-26

e-Commerce Marketing Practices(Praktik Pemasaran E-Commerce)

• Pure-click (Klik Murni), perusahaanyang telah meluncurkan situs web tanpaeksistensi perusahaan apapun sebelumnya.

• Brick-and-click (Perusahaan Nyatasekaligus Klik), perusahaan yang sudah adayang menambahkan situs online untukinformasi dan/atau e-commerce.

• Brick-and-mortar

15-27

Marketing Debate

Does it matter where you are sold?

Take a position:1. Channel images do not really affectthe brand images of the products theythey sell that much.2. Channel images must be consistent withthe brand image.

15-28

Marketing Discussion

Think of your favorite retailers. How have they integrated their

channel system? How would youlike their channels to be integrated?

Do you use multiple channelsfrom them? Why?