MARKETING INDUSTRIAL

QUE MISMO ES EL MARKETING?

ELEMENTOS BASICOS DEL MARKETING DEMANDASMERCADOSTRANSACCIONESINTERCAMBIOPRODUCTOSNECESIDADESDESEOS

NO SOLO HAY QUE SATISFACER AL CLIENTEHAY QUEDESLUMBRARLO!!!

OBJETIVOS DEL MARKETINGMAXIMIZACION DEL CONSUMOMAXIMIZACION DE LA SATISFACCION DEL CONSUMIDORMAXIMIZACION DE LA CALIDAD DE VIDAMAXIMIZACION DE LA SELECCION

MAXIMIZACION DEL CONSUMOESTIMULAR LA PRODUCCIONESTIMULAR EL CONSUMOESTIMULAR LA DEMANDAESTIMULAR EL EMPLEO

MAXIMIZACION DE LA SATISFACCION DEL CONSUMIDORCOMPRAR ALGO NUEVO PROVOCA SATISFACCION EN EL CONSUMIDORNO CUENTA LA CANTIDAD QUE CONSUMEPRODUCIR PARA PROVOCAR LA MAXIMA SATISFACCION

MAXIMIZACION DE LA CALIDAD DE VIDACALIDAD, DISPONIBILIDAD, CANTIDAD Y COSTO DE LOS PRODUCTOSCALIDAD DEL MEDIO FISICO Y CULTURALIMPACTO EN EL MEDIO AMBIENTE

MAXIMIZACION DE LA SELECCIONPONER A DISPOSICION DE LOS CONSUMIDORES TODO LO QUE SE PRODUCEVARIEDAD DE PRODUCTOS PRODUCE EN LOS CONSUMIDORES CONFUSION Y FRUSTRACION

APORTES CONCEPTUALES:PROCESO DE VENTASPROCESO DE PROMOCIONESPROCESO DE PUBLICIDADPROCESO DE IMAGEN CORPORATIVAPROCESO DE INVESTIGACION DE MERCADOSANALISIS DE MERCADOPROCESO DE SEGMENTACION DE MERCADOSPROCESO DE ATENCION AL CLIENTEPROCESO DE DISEO DE PRODUCTOSPROCESO DE DISTRIBUCION DE PRODUCTOSPROCESO DE CREACION DE NUEVOS PRODUCTOSPROCESO DE FIJACION DE PRECIOS

CONCEPTOS GUIAS:ES UN PROCESO SOCIAL Y ADMINISTRATIVO POR MEDIO DEL CUAL LOS INDIVIDUOS O GRUPOS OBTIENEN LO QUE NECESITAN Y DESEAN AL CREAR E INTERCAMBIAR PRODUCTOS Y VALORES POR OTROS (P.KOTLER)ES EL PROCESO DE PLANIFICAR Y EJECUTAR LAS VARIABLES PRECIO,PROMOCION Y DISTRIBUCION DE IDEAS, BIENES Y SERVICIOS PARA CREAR INTERCAMBIOS QUE SATISFACEN OBJETIVOS PARTICULARES E INSTITUCIONALES (AMA)TIENE COMO OBJETIVO CONOCER Y COMPRENDER TAN BIEN AL CONSUMIDOR QUE EL PRODUCTO SE AJUSTE PERFECTAMENMTE A SUS NECESIDADES (DRUCKER)ES LA ACCION DE CONJUNTO DE LA EMPRESA DIRIGIDA HACIA EL CLIENTE CON EL OBJETIVO DE UNA RENTABILIDAD (GOLDMANN)

CONCEPTO Y CARACTERISTICASEL MARKETING INDUSTRIAL SE CARACTERIZA FUNDAMENTALMENTE POR EL TIPO DE MERCADOS Y PRODUCTOS A LOS QUE SE APLICAN LOS PRINCIPIOS GENERALES DEL MARKETING, SE APLICA DE EMPRESA A EMPRESA: BUSINESS TO BUSINESS. EN EL MARKETING INDUSTRIAL TIENE ESPECIAL APLICACIN EL MARKETING DE RELACIONES, QUE SE FUNDAMENTA EN EL MANTENIMIENTO DE UNAS RELACIONES ESTABLES Y DURADERAS CON LOS CLIENTES. LA UTILIZACIN DEL PRODUCTO COMERCIALIZADO ES LO QUE DISTINGUE AL MARKETING INDUSTRIAL DEL DE PRODUCTOS DE CONSUMO.

CARTERA DE NEGOCIOSLA MEJOR CARTERA DE NEGOCIOS ADAPTA LAS FORTALEZAS Y DEBILIDADES A LAS OPORTUNIDADES QUE OFRECE EL MEDIOLAS EMPRESAS DEBEN DECIDIR QUE PRODUCTOS DEBEN RECIBIR MAYOR APOYO Y DISEAR ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO PARA NUEVOS PRODUCTOS

MATRIZ B C GESTRELLAPERROINTERROGANTEVACA DE EFECTIVOPARTICIPACION RELATIVA EN EL MERCADOALTAALTABAJABAJATASA DE CRECIMIENTO DEL MERCADO

ESTRELLAS: PRODUCTOS CON ALTO NIVEL DECRECIMIENTO Y PARTICIPACIONVACAS DE EFECTIVO: PRODUCTOS CON BAJO CRECIMIENTO Y ALTA PARTICIPACIONINTERROGANTES: PRODUCTOS DE BAJA PARTICIPACIONEN MERCADOS DE ALTO CRECIMIENTOPERROS: PRODUCTOS DE BAJO CRECIMIENTO YBAJA PARTICIPACION

PAPEL DEL MARKETING EN LAS ORGANIZACIONESFUNCION IGUALITARIAEL MARKETING COMO FUNCION MAS IMPORTANTEEL MARKETING COMO FUNCION PRINCIPALEL CLIENTE COMO FUNCION DETERMINANTEEL CLIENTE COMO FUNCION DETERMINANTE Y LA MERCADOTECNIA COMO INTEGRADORA

ADMINISTRACION DEL MARKETING:ANALISIS:ANALIZAR PUNTOS FUERTESANALIZAR PUNTOS DEBILESEJECUCION:QUIEN?DONDE?CUANDO?COMO?CONTROL:COMO SE HA EJECUTADO LO PLANEADOPLANEACION:QUE?POR QUE?PARA QUE?

CRITERIOS EN TORNO AL MARKETING:SE REFIERE A VENTAS Y PROMOCIONESNOS INDICA EL MERCHANDISING QUE SERA APLICADOCONOCER Y COMPRENDER BIEN AL CLIENTEANALIZA A LA COMPETENCIARELACIONA AL CLIENTE CON LOS PRODUCTOSNOS INDICA COMO HACER PROMOCIONES Y PUBLICIDADSATISFACE LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDORSEALA LOS CANALES DE COMERCIALIZACION

EL MARKETING DEBE PROVOCARATENCION

INTERES

DESEO

ACCION

LAS CUATRO PS DEL MARKETINGPRODUCTO:ATRIBUTOSOPCIONESESTILOTAMAOSERVICIOSPLAZA:CANALESCOBERTURAUBICACINTRANSPORTEPROMOCION:PROMOCION DE VENTASANUNCIOSVENTA PERSONALPUBLICIDADPRECIO:DESCUENTOSBONIFICACIONESPLAZOSTERMINOS DE CREDITO

SISTEMA DE INFORMACION DE LA MERCADOTECNIALA INFORMACION EN MARKETING SE OBTIENE DE :REGISTROS INTERNOSSISTEMA DE MARKETINGINVESTIGACION DE MERCADOS

INVESTIGACION DE MERCADOSCONSUMIDOR, CLIENTE Y PUBLICOMERCADOLOGOINFORMACION

FUNCIONES MAS IMPORTANTES DE LA INVESTIGACION DE MERCADOSANALIZA LA PORCION DE MERCADODETERMINA LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADOANALIZA VENTASESTUDIA LAS TENDENCIAS DE LOS NEGOCIOSHACE PRONOSTICOS A CORTO PLAZOANALIZA LOS PRODUCTOS DE LA COMPETENCIAHACE PRONOSTICOS A LARGO PLAZOANALIZA ESTUDIOS DEL SIMINVESTIGA SOBRE LA DETERMINACION Y FIJACION DE PRECIOSDETERMINA CANALES DE DISTRIBUCION

AMBIENTE DEL MARKETING:MICROAMBIENTE:COMPAAPROVEEDORESCANALES DE COMERCIALIZACIONCLIENTESCOMPETENCIAPUBLICOSPROMOCIONPUBLICIDAD

MACROAMBIENTE:AMBIENTE DEMOGRAFICOAMBIENTE ECONOMICOAMBIENTE NATURALAMBIENTE TECNOLOGICOAMBIENTE POLITICOAMBIENTE CULTURAL

FINANZASMARKETINGCONTABILIDADEJECUTIVOSPRODUCCIONRR HHCOMPRASLA COMPAIA

COMPORTAMIENTO DE COMPRADE LOSCONSUMIDORES

CONSUMIDORESVARIEDAD DE EDADESVARIEDAD DE NIVELES DE INGRESOVARIEDAD EN NIVELES DE EDUCACIONVARIEDAD DE GUSTOS

CARACTERISTICAS PERSONALES QUE INFLUYEN EN LOS COMPRADORES:FACTORES CULTURALES:CULTURASUBCULTURACLASE SOCIAL

FACTORES SOCIALES:GRUPOSFAMILIACONDICION SOCIALFACTORES PERSONALES:EDADOCUPACIONSITUACION ECONOMICAESTILO DE VIDAPERSONALIDAD

FACTORES PSICOLOGICOS:MOTIVACIONPERCEPCIONCREENCIAS Y ACTITUDES

PIRAMIDE DE MASLOWNECESIDADESESTIMASOCIALESSEGURIDADFISIOLOGICASAUTOACTUALIZACION

PERCEPCIONPROCESO POR EL CUAL UNA PERSONA SELECCIONA, ORGANIZA E INTERPRETA INFORMACION PARA CONFORMAR UNA IMAGEN SIGNIFICATIVA DE UN HECHOLAS PERSONAS PERCIBEN EL MISMO ESTIMULO DE MANERA DIFERENTE DEBIDO A LOS TRES PROCESOS DE PERCEPCION: EXPOSICION SELECTIVA, DISTORSION SELECTIVA Y RETENCION SELECTIVA

EXPOSICION SELECTIVA: LOS MERCADOLOGOS DEBEN TRABAJAR MUCHO PARA ATRAER LA ATENCION DE LOSCONSUMIDORES. EL MENSAJE SE PERDERA ENTRE LOS QUE NO FORMAN PARTE DEL MERCADO PRODUCTO. SE PERCIBEN ALREDEDOR DE 1.500 MENSAJES DIARIOSDISTORSION SELECTIVA: TENDENCIA DE LAS PERSONAS A ADAPTAR LA INFORMACION A SU SIGNIFICADO PERSONAL RETENCION SELECTIVA: TENDENCIA A RETENER SOLO PARTEDE LA INFORMACION A QUE ESTAMOS EXPUESTOS, EN GE- NERAL LA QUE APOYA NUESTRAS ACTITUDES Y CREENCIAS

PROCESO DE DECISION DE COMPRA:RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMABUSQUEDA DE INFORMACIONEVALUACION DE ALTERNATIVASDECISION DE COMPRACOMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA

MERCADOS ORGANIZACIONALES:MERCADO INDUSTRIALMERCADO DE REVENDEDORESMERCADO GUBERNAMENTAL

COMPORTAMIENTO DE COMPRA INDUSTRIAL:ADQUIEREN SUS PRODUCTOS E INSUMOS A TRAVES DE UN CENTRO DE COMPRASSE INFLUYE EN LA DECISION DE COMPRALAS COMPRAS RESPONDEN A FACTORES ECONOMICOS Y PERSONALESLAS COMPRAS OBEDECEN A POLITICAS DE PRODUCCIONTODAS LAS COMPRAS SON EVALUADAS CON POSTERIORIDADMANTIENEN MUCHOS PROVEEDORESROMPEN RELACIONES CON FACILIDAD

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE REVENDEDORES:ACTUAN COMO AGENTES DE COMPRAS DE SUS PROPIOS CLIENTESMANTIENEN CONTACTOS CON MUCHOS PROVEEDORESSU CENTRO DE COMPRAS LO CONSTITUYE UNA O M,AS PERSONASCONSIDERAN MUY IMPORTANTE:PRECIO DE PRODUCTO Y MARGEN DE GANANCIAORIGINALIDAD Y FUERZA EN SU CATEGORIAPOSICIONAMIENTO DEL PRODUCTOAPOYO PROMOCIONAL Y PUBLICITARIOREPUTACION DE LA FIRMA PRODUCTORA

CANAL DE DISTRIBUCION:CONCEPTO:

ES EL CONJUNTO DE EMPRESAS O INDIVIDUOS QUE PERMITEN EL ACERCAMIENTO DEL PRODUCTO HACIA EL CONSUMIDOR FINALFUNCIONES:INVESTIGACIONPROMOCIONCONTACTOCORRESPONDENCIANEGOCIACIONDISTRIBUCION FISICAFINANCIAMIENTORIESGOS

CANALES DE COMERCIALIZACIONPPCFCFMCFPMPCFmM?m

DISTRIBUCIONINTENSIVASELECTIVAEXCLUSIVADEPENDE DEL PRODUCTO

COMUNICACIN EFICAZEMISORCODIFICACIONMENSAJEMEDIORECEPTORRESPUESTA RETROALIMENTACIONRUIDO

HERRAMIENTAS PROMOCIONALES:PUBLICIDAD: CUALQUIER FORMA PAGADA DE PROMOCION NO PERSONALPROMOCION DE VENTAS: INCENTIVOS A CORTO PLAZO PARA ALENTAR LA COMPRARELACIONES PUBLICAS: MANEJO DE LA IMAGEN CORPORATIVA DE LA EMPRESAVENTAS PERSONALES: PRESENTACION ORAL CON UNO O MAS COMPRADORES

PUBLICIDAD:FIJACION DE OBJETIVOS: PARA CONVENCER, RECORDAR E INFORMARDECISIONES SOBRE PRESUPUESTODECISIONES SOBRE EL MENSAJE: GENERACION, SELECCIN,EVALUACION, Y EJECUCION DEL MENSAJEDECISIONES SOBRE LOS MEDIOS DE COMUNICACIN: ALCANCE, FRECUENCIA, IMPACTO

PROMOCION DE VENTAS:FIJACION DE OBJETIVOSSELECCIN DE LOS INSTRUMENTOS: MUESTRAS, CUPONES, RIFAS, JUEGOSDESARROLLO DEL PROGRAMA DE PROMOCION DE VENTASPRUEBAS PREVIAS Y EJECUCION DEL PROGRAMAEVALUACION DE RESULTADOS

RELACIONES PUBLICAS:MANEJO Y MANTENIMIENTO DE LA IMAGEN CORPORATIVALA INVERSION ES MENOR A LA PUBLICIDADMANEJA MUY BIEN EL CONCEPTO DE COMUNICACIN Y COMO LLEGAR AL PROSPECTOSUPONE EL MANEJO ADECUADO DE MENSAJES

VENTAS PERSONALESCONTACTOS PERSONALESVISITAS PERSONALESCARTERA DE CLIENTESMANEJO DE OBJECIONESDOMINIO DE LOS PRODUCTOS OFERTADOS

ENCARGADO DE VENTASVENDEDORASESOR COMERCIALREPRESENTANTE DE VENTASEJECUTIVO DE CUENTACONSULTORREPRESENTANTE DE CAMPOAGENTEREPRESENTANTE COMERCIAL

CARACTERISTICASENTREGADOR DE PRODUCTOSTOMADOR DE PEDIDOSCREA IMAGEN Y EDUCA A LOS CLIENTESIMPULSA LAS VENTAS CON CREATIVIDAD CONOCE TECNICAMENTE A LOS PRODUCTOSCADA VENTA ES UNA OPORTUNIDAD DE DESARROLLO TECNICO Y PERSONALGENERA Y PREPARA ESTRATEGIAS DE VENTAS ANTE CADA PROSPECTO

SUPERVENDEDORCORREN RIESGOS Y SON INNOVADORESPERMANECEN FUERA DE LA ZONA COMODASUPERAN CONSTANTEMENTE SUS NIVELES DE DESEMPEOFIJAN OBJETIVOS A CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZOSUS METAS PERSONALES SON SUPERIORES A LAS QUE LES FIJANRESULEBEN FACILMENTE PROBLEMAS CON CLIENTESSE CONSIDERAN SOCIOS DE SUS CLIENTES EL RECHAZO ES UNA REINGENIERIA Y TRATAN DE MEJORAR CONSTANTEMENTEANTES DE CADA VENTA ENSAYAN MENTALMENTE SUS ESCENARIOS

LOS MERCADOS INDUSTRIALES

ESTRUCTURA Y SEGMENTACIN. LOS MERCADOS INDUSTRIALES SE CARACTERIZAN POR SU GRAN HETEROGENEIDAD. LA CLASIFICACIN DE ESTOS MERCADOS EN FUNCIN DE LOS BIENES Y SERVICIOS ADQUIRIDOS ES LA SIGUIENTE:EMPRESAS Y COOPERATIVAS AGRCOLAS, GANADERAS O PESQUERAS INDUSTRIAS: EXTRACTIVAS DE PRODUCCIN DE ENERGA MANUFACTURERAS DE LA CONSTRUCCIN REVENDEDORES: MAYORISTAS MINORISTAS

ADMINISTRACIONES PBLICAS: CENTRAL AUTONMICAS LOCALES EMPRESAS Y OTRAS INSTITUCIONES: CON FINES DE LUCRO: ENTIDADES , COMPAAS DE SEGUROS, TRANSPORTES... SIN FINES DE LUCRO: INSTITUCIONES RELIGIOSAS Y BENFICAS, CENTROS DE ENSEANZA... PARA SEGMENTAR LOS MERCADOS INDUSTRIALES SE SUELEN UTILIZAR CRITERIOS OBJETIVOS, Y TAMBIN SE SUELEN SEGMENTAR POR BENEFICIOS, USOS DEL PRODUCTO...

LA DEMANDA INDUSTRIALLA DEMANDA INDUSTRIAL. SE DISTINGUE PRINCIPALMENTE POR SER UNA DEMANDA DERIVADA (DEPENDE DE LA DEMANDA DEL CONSUMIDOR FINAL), VOLTIL (AL DEPENDER DE LA DEMANDA FINAL, SE PRODUCEN MAYORES FLUCTUACIONES), INELSTICA (ESPECIALMENTE SI SE TRATA DE COMPONENTES QUE NO SON FCILMENTE SUSTITUIBLES O REPRESENTAN UNA PEQUEA FRACCIN DEL COSTE DEL PRODUCTO FINAL, LOS ESFUERZOS PROMOCIONALES TENDRN POCO EFECTO SOBRE LA DEMANDA), CONCENTRADA (EL NMERO DE COMPRADORES SUELE SER REDUCIDO, LO QUE PERMITE CANALES DIRECTOS) Y DE MAYOR VOLUMEN UNITARIO (SUELEN SER VOLMENES MUCHO MAYORES QUE LOS DE LOS PARTICULARES, LO QUE IMPLICA QUE TIENEN MAYOR PODER DE NEGOCIACIN).EL COMPRADOR INDUSTRIAL. LOS PROCESOS DE COMPRA INDUSTRIAL SUELEN SER MAS COMPLEJOS, LARGOS Y DURADEROS DEBIDO AL ELEVADO VALOR MONETARIO QUE SUELEN TENER LAS COMPRAS, POR LO QUE LOS CRITERIOS DE EVALUACIN QUE UTILIZA EL COMPRADOR SUELEN SER MAS RACIONALES.

CARACTERISTICAS DE LOS PRODUCTOS INDUSTRIALESCARACTERSTICAS. UN PRODUCTO SE PODR CONSIDERAR INDUSTRIAL CUANDO SE INCORPORA A UN PROCESO DE FABRICACIN, ES UTILIZADO EN LAS ACTIVIDADES DE UNA EMPRESA U ORGANIZACIN O ES REVENDIDO POR UN COMERCIANTE. HABR PRODUCTOS QUE SOLO PUEDAN SER INDUSTRIALES PORQUE NO PUEDEN TENER UN USO FINAL INMEDIATO, PERO TAMBIN PUEDE OCURRIR QUE UN MISMO PRODUCTO PUEDA SER INDUSTRIAL O DE CONSUMO EN FUNCIN DE QUIEN LO UTILICE. EL CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS INDUSTRIALES. LOS PRODUCTOS INDUSTRIALES TAMBIN PRESENTAN UN CICLO DE VIDA CON CRECIMIENTO, MADUREZ Y DECLIVE, PERO ESTOS CICLOS DE VIDA SON MAS LARGOS QUE PARA LOS PRODUCTOS DE CONSUMO. A MEDIDA QUE EL PRODUCTO SE APROXIMA A LA MADUREZ, SE INCREMENTA EL NMERO DE COMPETIDORES Y DISMINUYE EL GRASO DE CONCENTRACIN DE LA COMPETENCIA, DECAE LA INNOVACIN, Y SE REDUCEN LOS GASTOS DEL MARKETING.EL PROCESO DE ADOPCIN ES UN PROCESO INTERNO DE LA EMPRESA QUE LLEVA A LA ACEPTACIN DEL NUEVO PRODUCTO. IGUAL QUE EL DE LOS PRODUCTOS DE CONSUMO, TIENE CINCO ETAPAS: ATENCIN, INTERS, EVALUACIN, PRUEBA Y ADOPCIN, PERO DIFIERE DEL PROCESO DE BIENES DE CONSUMO EN QUE EN LOS BIENES INDUSTRIALES EN EL MAYOR RIESGO ASOCIADO A LA DECISIN POR SER A MAS LARGO PLAZO Y MAYOR IMPORTE. EN FUNCIN DEL TAMAO DE LA EMPRESA SE TARDAR MAS O MENOS (LAS GRANDES TARDAN MAS)

ESTRATEGIA DEL MARKETING INDUSTRIALFACTORES CONDICIONANTES LA EFECTIVIDAD DEL MARKETING INDUSTRIAL DEPENDE EN MAYOR MEDIDA DE OTRAS FUNCIONES EMPRESARIALES SU VENTA DEPENDE EN MAYOR MEDIDA DE ASPECTOS TCNICOS Y RELACIONES PERSONALES HAY MAYOR INTERACCIN ENTRE COMPRADOR Y VENDEDOR EL PROCESO DE COMPRA ES MAS LARGO Y COMPLEJO

LAS 4 P DEL MARKETING INDUSTRIALPRODUCTO: LA OFERTA DEL PRODUCTO DE MARKETING INDUSTRIAL PONER MAYOR NFASIS EN LOS SERVICIOS COMPLEMENTARIOS, TANTO ANTES COMO DESPUS DE LA VENTA.. EL PROPIO CLIENTE PODRA CONVERTIRSE EN COMPETIDOR SI DECIDE FABRICAR EL MISMO EL PRODUCTO. TENDRN MENOS IMPORTANCIA CARACTERSTICAS COMO MARCA, ENVASE... Y MAS IMPORTANCIA LA CALIDAD, REGULARIDAD, PLAZO DE ENTREGA... PRECIO: EST MUY CONTROLADO POR EL COMPRADOR QUE PUEDE HACER COMPARACIONES CON COMPETIDORES, Y SOLO ACEPTAR EL MENOR PRECIO. ADEMS LA CALIDAD DEL PRODUCTO Y EL SERVICIO OFRECIDO, SERN DETERMINANTES EN EL PRECIO. LAS FORMAS MAS COMUNES DE FIJAR LOS PRECIOS INDUSTRIALES SON PRECIO ADMINISTRADO (EL VENDEDOR FIJA EL PRECIO QUE PAGA EL COMPRADOR, AL QUE PUEDE APLICAR LUEGO DIVERSOS DESCUENTOS), LICITACIONES (EL COMPRADOR FIJA EL PRECIO MEDIANTE SUBASTA ENTRE LAS OFERTAS PRESENTADAS), PRECIO NEGOCIADO (SE FIJA EL PRECIO POR ACUERDO ENTRE COMPRADOR Y VENDEDOR)

PLAZA: LOS CANALES SON MAS CORTOS, NORMALMENTE DIRECTOS QUE ES ESPECIALMENTE INDICADO SI SE TRATA DE PRODUCTOS CAROS, COMPLEJOS... PERO TAMBIN PUEDEN INTERVENIR AGENTES O REPRESENTANTES QUE SON PERSONAS INDEPENDIENTES QUE TIENEN RELACIN CONTRACTUAL CON EL FABRICANTE Y VENDE SUS PRODUCTOS A CAMBIO DE UNA COMISIN, SIN ADQUIRIR LA PROPIEDAD DE LOS PRODUCTOS, Y SUELE ACTUAR EN MERCADOS REDUCIDOS. TAMBIN PUEDE INTERVENIR EL DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL, SIMILAR AL AGENTE, PERO EN ESTE CASO SI ADQUIERE LA PROPIEDAD, Y SON ADECUADOS CUANDO HAY UN NMERO ELEVADO DE CLIENTES POTENCIALES. UN PROCEDIMIENTO MUY EFICAZ DE DISTRIBUCIN INDUSTRIAL ES EL JUST IN TIME. PROMOCIN: LA VENTA PERSONAL ES EL INSTRUMENTO MAS UTILIZADO DEBIDO AL REDUCIDO TAMAO DE LOS MERCADOS, EL ELEVADO PRECIO O VOLUMEN DE COMPRAS, LA COMPLEJIDAD TCNICA DE LOS PRODUCTOS... LA PUBLICIDAD TIENE UNA MENOR IMPORTANCIA QUE EN LOS PRODUCTOS COMERCIALES, PERO PUEDE SER IMPORTANTE QUE EL VENDEDOR DE A CONOCER LOS PRODUCTOS DE LA EMPRESA. DADO QUE SE TRATA DE UNA DEMANDA DERIVADA, PUEDE OCURRIR QUE LOS VENDEDORES ESTN INTERESADOS EN DAR A CONOCER LOS PRODUCTOS DE SUS CLIENTES, PERO DE CUALQUIER MANERA SE TRATA DE UNA PUBLICIDAD MAS RACIONAL, MENOS PERSUASIVA. LOS MEDIOS DE COMUNICACIN DE MASAS RARAMENTE SE UTILIZAN. LAS ACTIVIDADES DE PROMOCIN DE VENTAS SERN ESPECIALMENTE IMPORTANTES EN CUANTO A LA ASISTENCIA A FERIAS, EXPOSICIONES, DESCUENTOS Y PRIMAS...

TIPOS DE ESTRATEGIASESTRATEGIAS BASADAS EN LOS MERCADOS SELECCIONADOS:ESTRATEGIA VERTICAL: SUPONE CONCENTRARSE INTENSAMENTE EN UN SOLO SECTOR INDUSTRIAL, ABARCANDO EL MAYOR NMERO POSIBLE DE NIVELES DEL PROCESO DE PRODUCCIN Y DISTRIBUCIN. ESTRATEGIA HORIZONTAL: SUPONE DIRIGIRSE A DISTINTOS SECTORES INDUSTRIALES. ESTRATEGIAS ANTE SITUACIONES DE HACER O COMPRAR CUANDO NUESTRO CLIENTE SE PLANTEA HACER EL MISMO LO QUE NOS COMPRA, LAS CAUSAS PUEDEN SER:COSTES MENORES UTILIZAR CAPACIDAD DISPONIBLE ASEGURAR EL SUMINISTRO CONTROLAR LA PRODUCCIN O CALIDAD DEL PRODUCTO AHORRAR COSTES DE TRANSPORTE REVENDER A OTROS Y OBTENER BENEFICIOS ADICIONALES DIVERSIFICAR OPERACIONES

ESTRATEGIAS BASADAS EN LA INNOVACIN DE LOS PRODUCTOS. ESTRATEGIA INNOVADORA OFENSIVA: SUPONE ACTUAR COMO LDER TECNOLGICO MEDIANTE LA INTRODUCCIN CONTINUADA DE NUEVOS PRODUCTOS Y CREACIN DE NUEVOS MERCADOS. EL RIESGO ES GRANDE PERO PODR OBTENER UNA ALTA RENTABILIDAD. ESTRATEGIA INNOVADORA DEFENSIVA: PROPIA DE EMPRESAS QUE NO QUIEREN SER LAS PRIMERAS EN EL MERCADO, PERO TAMPOCO QUEDAR REZAGADAS, POR LO QUE SIGUEN AL LDER TECNOLGICO. LAS EMPRESAS CON ALTAS CUOTAS DE MERCADO TIENDEN A SEGUIR ESTA ESTRATEGIA. EXPLOTA LOS XITOS DEL PIONERO SI NO EST BIEN PROTEGIDO POR PATENTES. ESTRATEGIA IMITATIVA: CONSISTE EN IMITAR LA ESTRATEGIA DE OTRAS EMPRESAS. PARA QUE RESULTE EFECTIVA TENDR QUE CUMPLIR ALGUNA DE LAS SIGUIENTES VENTAJAS: MERCADO CAUTIVO, MENORES COSTES DE MANO DE OBRA, ELEVADA EFICIENCIA DIRECTIVA...

ESTRATEGIA OPORTUNISTA: IMPLICA APROVECHARSE DE LOS PUNTOS MAS DBILES DE LOS COMPETIDORES Y EXPLOTARLOS. ESTRATEGIA DEPENDIENTE: SE TRATA DE ESTABLECER UNA RELACIN ESTABLE Y DURADERA CON UNA O MAS EMPRESAS CLIENTES. LA PUEDEN SEGUIR TANTO EMPRESAS INNOVADORAS COMO NO INNOVADORAS. EL RIESGO ES QUE ESTA LIGADA A LOS XITOS Y FRACASOS DE LA EMPRESA CLIENTE. ESTRATEGIA TRADICIONAL: SUPONE LIMITARSE A HACER SIEMPRE LO MISMO Y DE LA MISMA FORMA.

OTROS ENFOQUES DEL MARKETING INDUSTRIALLA REALIDAD, HOY, DEL MARKETING INDUSTRIAL, DESPUS DE MUCHOS AOS INVESTIGANDO EL SECTOR INDUSTRIAL DE PRODUCTOS DE ALTO VALOR AADIDO, ES QUE TIENE UNA ESCASA PRESENCIA, POR NO DECIR QUE NINGUNA. QUE EXISTAN DECLARACIONES MANIFESTANDO QUE EL CLIENTE ES EL REY O QUE SE ASISTA A MLTIPLES FERIAS CON STANDS DE ENSUEO O QUE SE TENGAN CATLOGOS Y VDEOS DE DISEO, NO SIGNIFICA QUE EXISTA DETRS UNA POLTICA DE DEMANDA COMO MODELO DE GESTIN. NO DEJA DE SER UN MARKETING EXCLUSIVAMENTE MIMTICO. SE HA INTERPRETADO, AL IGUAL QUE EN PRODUCCIN, COMO UNA TCNICA MS. NO HAY CONCIENCIA DE LO QUE REALMENTE SIGNIFICA EL VOCABLO MARKETING. NO SE HA COMPRENDIDO QUE HABLAR DE MARKETING ES HABLAR DE FONDO, NO DE FORMAS. MARKETING ES UNA FILOSOFA DE EMPRESA, ES UNA FORMA DE ENTENDER EL NEGOCIO, ES UNA FORMA DE SER, QUE VIVE AL CLIENTE COMO CENTRO DE LAS DECISIONES. Y MARKETING INDUSTRIAL ES GESTIONAR DESDE ESA MENTALIDAD UN EMPRESA INDUSTRIAL. SI ESTO NO LLEGA HASTA LAS ENTRAAS, TODO LO QUE SE HAGA SE QUEDA EN LA EPIDERMIS, NO SE HACE UNA GESTIN CENTRADA EN EL CLIENTE. SE DIGA LO QUE SE DIGA.

ES UNA PIRMIDE QUE EL USUARIO RECORRE EN LA MEDIDA EN QUE SE SIENTE SATISFECHO EN EL ESCALN. INMEDIATAMENTE QUE ALGN ESCALN DE ABAJO DEJA DE SATISFACER, EL USUARIO BAJA A ESE ESCALN Y AH SE QUEDA HASTA QUE SIENTE QUE SUS EXPECTATIVAS ESTN SATISFECHAS, EN CUYO CASO, REINICIA EL ASCENSO. LA ASCENSIN SE INICIA CON EL PRECIO. LO PRIMERO QUE BUSCA EL USUARIO ES QUE EL PRECIO DE LA MQUINA ENCAJE CON SUS POSIBILIDADES, SLO SI ESO SE CUMPLE ES CUANDO SUBE AL PELDAO DE LA MQUINA. YA EN ESE PELDAO, ELEGIR EL MODELO QUE MEJOR SE AJUSTA AL TRABAJO QUE TIENE QUE HACER Y LAS MARCAS DE LAS QUE TIENE UNA BUENA IMAGEN. UNA VEZ HECHA LA ELECCIN, SUBIR AL PELDAO SUPERIOR. EN STE ES DONDE ANALIZA EL CMO DAR SOLUCIN CUANDO TENGA UN PROBLEMA. ES UN ANLISIS QUE HACE QUE MARCAS DE GRAN PRESTIGIO SEAN DESCARTADAS. PUEDE MS TENER LA GARANTA DE VERSE ATENDIDO CUANDO EXISTA UN PROBLEMA QUE LA MARCA ESTRATOSFRICA QUE SIEMPRE SE HA SOADO. UNA VEZ ELEGIDO EL PROVEEDOR, ES CUANDO SUBE, POR LTIMO, AL CUARTO ESCALN. SI EL PROVEEDOR ELEGIDO LE SATISFACE EN ESTE ESCALN, EXISTEN MUCHAS POSIBILIDADES DE QUE LO SEA PARA TODA LA VIDA, SI NO, LO PODR SEGUIR ELIGIENDO, PERO NO LE SER FIEL. EL SERVICIO TCNICO HACE QUE EL USUARIO ELIJA A UN PROVEEDOR, EL SERVICIO AL CLIENTE HACE QUE LE SEA FIEL.

NO ES NADA EXAGERADO, POR TANTO, AFIRMAR QUE SLO PODR HABER MARKETING INDUSTRIAL SI EXISTE EL PROFESIONAL RELACIONADOR SLO ESTE PROFESIONAL SABR ESTAR EN ESE LTIMO ESCALN, EN EL QUE TODO ES SUTIL, INTANGIBLE, SUBJETIVO, PERO DONDE EL USUARIO PERCIBE LA AUTNTICA DIFERENCIACIN.YA SE HA VISTO QUE SLO EL MARKETING INDUSTRIAL PODR SER UNA REALIDAD SI, PRIMERO, HAY UNA INQUIETUD REAL, POR PARTE DEL DIRECTOR GENERAL, DE LLEVAR A LA PRCTICA LO QUE SE DEFIENDE TERICAMENTE Y SI, SEGUNDO, LOS PROFESIONALES TIENEN INTEGRADO LO QUE REALMENTE SIGNIFICA UN CLIENTE.LA EXPERIENCIA DICE QUE LA REVOLUCIN QUE IMPLICA LA IMPLANTACIN DEL MARKETING INDUSTRIAL EN UNA EMPRESA, SLO ES POSIBLE SI EL DIRECTOR GENERAL LA IMPULSA Y LA LIDERA. ES LA CONDICIN SINE QUA NON.

EL PROCESO DE IMPLANTACIN DE MARKETING INDUSTRIAL QUE A CONTINUACIN SE DESCRIBE ES EL QUE EL DIRECTOR GENERAL AL COMPROBAR QUE, A PESAR DE FABRICAR CADA DA MEJORES MQUINAS, DE TENER UN PRECIO CON SNTOMAS DE CONGELACIN Y DE DAR UN SERVICIO POSVENTA ROZANDO LA EXCELENCIA, CADA VEZ RESULTA MS COMPLICADO CONSEGUIR CLIENTES RENTABLES Y QUE STOS SE QUEDEN PARA SIEMPRE SE HA PARADO, HA ANALIZADO Y HA LLEGADO A LA CONCLUSIN DE QUE UNA COSA ES COMPETIR Y OTRA GANAR. SE HA DADO CUENTA DE QUE EL IR PERTRECHADO ESPLNDIDAMENTE LE PERMITE COMPETIR, PERO PARA TENER POSIBILIDADES DE GANAR CON FRECUENCIA, ADEMS, ES NECESARIO ALGO MS Y HA INTUIDO QUE ESE ALGO MS NO VIENE POR MS DE LO MISMO, AUNQUE SE ALCANCE LA EXCELENCIA. EL PROCESO TIENE TRES ESTADIOS, QUE TENDRN DIFERENTE DURACIN SEGN LO EXISTENTE EN LA EMPRESA:EL PRIMER ESTADIO CORRESPONDE A LA INVESTIGACIN. ESTE ESTADIO SE APOYA EN EL TRPODE FORMADO POR:LAS VARIABLES QUE CONFORMAN LA PIRMIDE DE VALOR DEL USUARIO. EL MAPA DE POSICIONAMIENTO. LAS FORTALEZAS Y DEBILIDADES.

PROCESO DE IMPLANTACION DEL MARKETING INDUSTRIAL

EL SEGUNDO ESTADIO ES EL INSTRUMENTAL. ES EL ESTADIO DE LA DEFINICIN DE LAS HERRAMIENTAS NECESARIAS PARA LA GESTIN. AUNQUE HABLAR DE HERRAMIENTAS DE TRABAJO SIEMPRE CONSTITUYE UN MUNDO, LAS QUE A CONTINUACIN SE EXPONEN PERMITEN HOLGADAMENTE REALIZAR, MEDIR Y EVALUAR LA GESTIN, AS COMO HACER UN SEGUIMIENTO PUNTUAL Y EXHAUSTIVO DE LA MISMA. ESTAS HERRAMIENTAS SON:FICHA OPERATIVA DEL CLIENTE. SEGMENTACIN DE LA CLIENTELA. PANEL REFERENCIAL. PANEL DE VENTAS. PANEL DE EVALUACIN CUALITATIVA. RADAR DEL MERCADO.

Y EL TERCERO, Y LTIMO, ESTADIO ES EL OPERATIVO, LA CLAVE DE TODO PROCESO. ES EL ESTADIO DE LA VERDAD. SI NO ES SATISFACTORIO, EL PROCESO TIENE ESCASO SENTIDO. ES DEFINIR, POR UN LADO, QU HAY QUE HACER? Y CMO HACERLO? Y, POR OTRO, QUIN LO HACE?, LO CUAL SE HACE A TRAVS DE LAS RESPECTIVAS RESPUESTAS. QU HAY QUE HACER?: ACERCARSE AL CLIENTE. CMO HACERLO?: DESDE LA AMISTAD (LA UNIN DE ESTAS DOS RESPUESTAS ES LA DEFINICIN DE CLOSING). QUIN LO HACE?: UN PROFESIONAL QUE SIENTE DE VERDAD QUE "EL CLIENTE ES EL REY" Y CON UNA GRAN CAPACIDAD DE SERVICIO Y CON UNA IMPORTANTE EMPATA (DEFINICIN DE CLOSER).STE ES EL PROCESO. SI HAY DETERMINACIN, PACIENCIA Y PEDAGOGA, EL MARKETING INDUSTRIAL SER UNA REALIDAD EN LA EMPRESA Y SLO ENTONCES, S QUE EXISTIRN MUCHAS POSIBILIDADES DE TENER CLIENTES QUE SE QUEDEN PARA SIEMPRE.

TACTICAS ESTRATEGICAS FRENTE A MERCADOS DE ALTA VELOCIDADINVERTIR DINAMICAMENTE EN INVESTIGACION Y DESARROLLODESARROLLAR Y MANTENER LA CAPACIDAD ORGANIZACIONALESTABLECER SOCIEDADES ESTRATEGICAS INCLUSIVE EN EL EXTERIORESTABLECER NUEVAS MEDIDAS PERIODICAMENTEMANTENER VIVOS A LOS PRODUCTOS

PARA COMPETIR EN INDUSTRIAS MADURASCONSIDERAR EL CRECIMIENTO DE LA DEMANDALOS CLIENTES SE VUELVEN DIFICILES O MADUROSHACER INNOVACIONES EN LOS PRODUCTOSLA COMPETENCIA INTERNACIONAL SE INCREMENTADECAE LA RENTABILIDADESTABLECER ALIANZAS ESTRATEGICAS

MEDIDAS ESTRATEGICAS EN INDUSTRIAS MADURASMEJORAR LA CADENA DE VALORREDUCIR LOS PRODUCTOS QUE GENERAN UTILIDADES MARGINALESINCREMENTAR LAS VENTASADQUIRIR EMPRESAS DE LA COMPETENCIAINCURSIONAR EN EL MERCADO INTERNACIONALCREAR NUEVAS CAPACIDADES

ESTRATEGIAS PARA INDUSTRIAS EN DECADENCIAAPLICAR ESTRATEGIAS PARA LOS SEGMENTOS DE MAYOR CRECIMIENTO EN LOS MERCADOSDIFERENCIAR LA MEJORA DE LA CALIDAD CON LA COMPETENCIATRATAR DE BAJAR COSTOS AL MAXIMO

ESTRATEGIAS PARA SOSTENER EL CRECIMIENTO DE LAS INDUSTRIASFORTALECER Y AMPLIAR LOS NEGOCIOS EXISTENTESINCUSIONAR EN NUEVAS LINEAS DE NEGOCIOSCREAR E INCURSIONAR EN NEGOCIOS NUEVOS

ESTRATEGIAS PARA LOS LIDERES DE LAS INDUSTRIASESTRATEGIA DE MANTENERSE A LA OFENSIVAESTRATEGIA DE FORTALECERSE Y DEFENDERSEESTRATEGIA DE DESPLIEGUE DE PODER

IDEAS PARA IMPLEMENTAR NUEVOS SERVICIOSTRAMITOLOGIA PARA MILLONARIOSFERRETERIA: PEDIDOS POR TELEFONORECOGER COMIDA EN UN RESTAURANTE CERCANOHACER COLA PARA COMPRAR BOLETOSSERVICIO DE TRANSPORTE VIPPASEAR A LOS NIOSPASEAR A LAS MASCOTASLLEVO SU VEHICULO A LA REVISION Y LO ENTREGO EN SU CASALLEVO SU PEDIDO DE ALIMENTOS A SU CASACLASES DE BAILE A DOMICILIOCOCINO CON USTED

MUCHAS GRACIAS !!!!!