MARKETING

Definición de Marketing

“Es un sistema de actividades interactivas diseñadas para planificar, fijar precios, promover y distribuir bienes y servicios que satisfagan necesidades de clientes actuales y potenciales”

(Stanton 1971)

“ Es la actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos a través del proceso de intercambio”

(Kotler 1980)

• El Marketing es el proceso de planificacion, ejecucion y control del concepto, precio, promocion y distribucion de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos del individuo y de la organizacion.

Evolución del Marketing

“Las empresas orientadas hacia el producto

emprenden el diseño sin tomar en cuenta opiniones

de los consumidores”.

“El concepto de venta afirma que; si a los consumidores se les

deja solos, por lo regular, no comprarán suficientes

productos de la empresa”...

“La clave para alcanzar las metas organizacionales consiste en determinar las necesidades y deseos de los mercados meta, y

entregar los satisfactores deseados de forma más eficaz y eficiente que los competidores”.

Fines de la década de 1800 Principios de los años 30 Mediados de los años 50 Años 90

Marketing Mix

Producto

Promoción

Plaza

Precio

Consumidor

MEZCLA COMERCIAL (MARKETING MIX)

Ciclo de Vida del Producto

Introducción Crecimiento Madurez Declinación

Tiempo

Ciclo de Vida del Producto“ Se define como la demanda agregada durante un

largo período para todas las marcas que comprenden la categoría genérica de productos”.

1) Introducción.• Cuando la idea inicial del producto ha sido

desarrollada • Todo lo nuevo nos llama la atención. Por ello se debe

hacer un importante esfuerzo de comunicación, sobretodo publicitario y promocional.

• El precio deberá ser bajo y la distribución limitada.

Crecimiento

• Se identifica por un crecimiento más rápido en su inicio y más lento conforme se acerca su madurez. Si todo va se repetirán las compras, las personas satisfechas actuaran de portavoces y los distribuidores tendrán mejor disposición.

• Madurez. Es necesario sacar provecho a la imagen de la marca. Periódicamente se lanzaran campañas publicitarias de mantenimiento y se harán descuentos.

• 4) Saturación. La primera señal es el inicio de la caída de la demanda. Si no hacemos

nada, nos llevará a la decadencia.• Es el momento de renovar y relanzar el producto. La renovación puede ser

profunda o simplemente externa. Cualquiera de estas renovaciones proporciona argumentos racionales y emotivos para la realización de una campaña publicitaria de relanzamiento.

• 5) Decadencia. Cuando definitivamente ha caído la demanda y las ventas van

reduciéndose ininterrumpidamente, y el producto, no pudo o no se quiso relanzarse es cuando se produce su declive. Cabe la posibilidad de que sea más rentable dejarlo morir y ocuparse de otros nuevos.

Producto

“ Es aquello que se recibe a cambio de algo, puede ser tangible o intangible y comprende servicios generales o beneficios funcionales sociales y sicológicos. Puede

ser una idea, un servicio o un bien, o cualquier combinación de estos tres elementos”

Objetivos de la Variable Producto

Investiga los deseos de productos de los clientes

Diseñar productos conlas características deseadas

Crea o modifica envasesy nombres de marca

Crea servicios de garantía y de reparación

Componentes del ProductoLa Variable Producto está compuesto por:- Marca- Envase- Producto

Marca:Sony

Producto: Televisor

Envase:Caja

La Marca

Nombre, símbolo o combinación de ambas.• El nombre de la marca: Debe tener sonido agradable, ser fácil de pronunciar, fácil de recordar, de reconocer y que evoque al producto al que da nombre. • El logotipo: Tipo de letra y/o emblema.

• La marca Paraguas es una marca que identifica varios productos.

• Imagen de marca, la personalidad que transmite el producto, diferenciándolo de los demás.

A su vez el producto se subdivide en:

- Cuerpo- Núcleo

Cuerpo: televisor de metal, con pantalla decristal y botones plásticos

Núcleo: Alta resoluciónsonido stereo ,etc.

PRODUCTOPRODUCTO DESEODESEO

NO EXISTE SATISFACCION DEL DESEO

PRODUCTO - DESEO

Promoción

“ Se relaciona con las actividades utilizadas para informar a los individuos o grupos acerca de una

organización y sus productos”

Vote x mí

Objetivos de la Variable Promoción

Da a conocer unaOrganización

Informa acerca de losproductos nuevos ylos ya existentes

Educa a los consumidoresacerca de lascaracterísticas del producto

Mantiene el interés en el público acerca del producto

Proceso Comunicacional

Medios de Comunicación

Mensaje

Decodificación

ReceptorCodificaciónEmisor

Respuesta

Feedback

Mezcla Promocional“ Es la combinación de métodos promocionales

que se utilizan para promover un producto específico”

Vote x mi

Venta Personal

Propaganda

PublicidadPromoción de Ventas

Elementos de la Mezcla Promocional

Venta Personal: Es una comunicación personal pagada, que busca informar a los clientes y persuadirlos a la compraEj: telemarketing

Publicidad: Es una comunicación no personal pagada acerca una organización y sus productos, que se transmite a una audiencia objetivo empleando un medio de comunicaciónMasivo. Ej: comerciales de televisión

Propaganda: Es comunicación no personal pagada, acerca de una organización, sus productos o ambos, que se transmite por un medio de comunicación masivo sin ningún costo.Ej: reportajes en revistas

Promoción de Ventas: Constituye un material o actividad, queactúa como estímulo directo que ofrece valor agregado o incentivos del producto a intermediarios, vendedores o consumidoresEj: Muestras gratis

Publicidad en Internet

Se pronostica que las utilidades totales por publicidad, contenido pagado y comercio electrónico en Estados Unidos, será de 6.3 miles de millones de dólares en el año 2010.

Fuente: “E--MONEY”, American Demographics, junio 2001, p. 32.

Plaza“ Se encarga de disponer de los productos en las

cantidades deseadas y en el momento adecuado, para la mayor cantidad de clientes del mercado

objetivo”

Objetivos de la Variable Plaza

Mantener tan bajo como sea posible loscostos de inventario

Seleccionar y Motivar a los intermediarios

Establecer y mantener procedimientos decontrol a lo largo de lacadena de distribución

Desarrollar y administrarsistemas de transportey almacenamiento

Calidad Total

“ Es la coordinación de esfuerzos dirigidos a mejorar todos los aspectos de un negocio, desde la calidad

del producto y del servicio, hasta la satisfacción del cliente y de los empleados”

Distribucion

¿QUÉ DEBEMOS EXIGIR A LA DISTRIBUCIÓN?• Que sitúe el producto adecuado en el lugar y tiempo

adecuados.• La distribución consigue normalmente agilizar las ventas.• Las grandes superficies consiguen los mejores precios. Ello se

debe en que en ellas suelen ser más habituales las marcas blancas.(electrodomesticos)

• Los distribuidores más característicos son los mayoristas y minoristas.

• MODELOS DE DISTRIBUCIÓN 1. INTENSIVA: consiste en vender a todos los distribuidores interesados. 2. SELECTIVA: limitar las ventas a un solo distribuidor por zona. 3. EXCLUSIVA: elegir un solo distribuidor para todas las zonas.• A la hora de distribuir habrá que tener en cuenta: La cobertura La cuota La saturación del mercado.

Estrategia de Distribucion

Variable Precio“Se relaciona con las decisiones y acciones asociadas

al establecimiento de objetivos y políticas de fijación de precios y a la determinación de los precios de los

productos”

Objetivo de la Variable Precio

Mantener una relaciónconsecuente entre el precio y el valor entregado en el intercambio

Los objetivos más comunes de los precios

1. Maximizar utilidades y ventas2. Impulsar la participación en el mercado3. Mantener el status quo4. Sobrevivir

Diferencias entre las Ventas y el Marketing:

Ventas Marketing

1. El interés es sobre el producto. 1. El interés es sobre los deseos del cliente.

2. La empresa primero fabrica el producto y después calcula cómo venderlo con utilidad.

2. La empresa primero determina lo que desea el cliente y después calcula cómo producir y distribuir con utilidades, productos que satisfagan esas necesidades.

3. Orientación interna, hacia la empresa.

3. Orientación externa, hacia el mercado.

4. Recalca las necesidades de la empresa (vendedor).

4. Recalca las necesidades del mercado (comprador)

El Mercado• El mercado es la plataforma de la economía, la necesidad de ser del

marketing y el punto de encuentro entre la oferta y la demanda.

• El mercado podemos considerarlo como un grupo de personas que comparten unas necesidades.

• En el mercado se dan 4 variantes:

1. Mercado Potencial: Debemos motivarlo.

2. Mercado Real: Debemos cuidarlo.

3. Mercado Posible: Debemos considerarlo.

4. Mercado Natural: Es la zona de captación de negocio y su entorno.

Necesidades• Sin necesidades no existiría el mercado.• La necesidad es una sensación de carencia que

provoca tensiones, desaparece en el momento que se satisface.

• Frente a una necesidad hay una motivación, que es su impulso interior.

• Los productos que se corresponden con necesidades secundarias requieren un mayor esfuerzo de venta.

• Según Maslow, las necesidades se pueden clasificar en 5 grupos divididos en dos niveles: básicas y secundarias.

Necesidades de Maslow

Necesidades de Maslow

• Averiguar si existe necesidad.

• Conocer si cubre la competencia.

Pasos básicos para crear empresa:

Estrategia, mercadeo indiferenciado.Extrañamente, esta estrategia parece ser la base de la estrategia de la mayoría deempresarios PYMEs con los que conversamos, ya que su respuesta cuando se lespregunta ¿Cuál es tu mercado? es:- "Las mujeres. Yo vendo blusas para damas."- "Las oficinas, en ellas se usan mis muebles de madera".- "Amas de Casa, todas las que compran mis tacitas son amas de casaque vienen por acá".

mercadeo diferenciado, dividir el mercado en grupos homogéneos de consumidores,se le denomina segmentoPensemos por ejemplo en el mercado de cigarrillos rubios: ya podemos encontraren el mercado cigarrillos, que vienen en cajetillas de 10 unidades, cuando lonormal es que vengan en cajetillas de 20.¿Y por qué se ha hecho esto?Una gran parte de las personas que fuman, son los llamados fumadores sociales,que a diferencia de los fumadores habituales, que consumen cigarros en un rangoque va desde 04 cajetillas/semana hasta 02 cajetillas/día, fuman de vez encuando y mayoritariamente cuanto están en un reunión.Para ellos, es incómodo cargar con toda una cajetilla en el bolsillo y tampoco esmuy económico comprar por unidades; así, el contar con una cajetilla de 10cigarrillos les es sumamente cómodo y la empresa logra así aumentarconsiderablemente sus ventas hacia este grupo de consumidores.

mercadeo concentrado, vender a un solo segmento (presentación única)