1. Objasnite što čini marketinski sustav.( Koji su činitelji pod izravnom kontrolom organizacije?Navedite činitelje makrookruženja organizacije.)

Marketinški sustav čini međusobna povezanost funkcije marketinga, organizacije i potrošača te njihove okoline.Činitelji pod izravnom kontolom organizacije su proizvod, kanali distribucije, cijena i promocija. Svi se ti činitelji u određenoj kombinaciji zovu marketinški mix.Činitelji makrookruženja organizacije su: demografsko, ekomomsko, prirodno, političko, tehnološko, kulturno okruženje.

2. Objasnite tijek procesa marketinškog istraživanja. Navedite i opišite najčešće metode prikupljanja primarnih podataka u turizmu.

Marketinško istraživanje je plansko i sustavno prikupljanje, obrađivanje, analiziranje i prezeniranje podataka koji bi trebali olakšati i unaprijediti proces odlučivanja u nekom poduzeću ili organizaciji. Tijek procesa mark. istr.:1. FAZA: ANALIZA SITUACIJE: prikupljanje podataka2. FAZA: NEFORMALNO ISTRAŽIVANJE: definirati hipotezu za istraživanje;dobivamo je na osnovi rezultata analize;usmjeren je prema potrošačima3. FAZA: FORMALNO ISTRAŽIVANJE tj.PLANIRANJE: izrada plana akcija; najbitnija faza4. FAZA: PRIKUPLJANJE PODATAKA: plan za prikupljanje podataka: - ANKETARI: izravna komunikacija s ispitanicima- INSTRUKTORI: terensko istraživanje, prenose upute anketarima i nadziru njihov rad5. FAZA: OBRADA I ANALIZIRANJE PODATAKA: sređivanje i koordiniranje; testiranje uzorka; izrada tablica; formiranje statističkih zaključaka6. FAZA: INTERPRETACIJA PODATAKA: istraživač sintentizira sve analitičke elemente bitne za donošenje ispravne poslovne odluke7. FAZA: IZRADA IZVJEŠTAJA: sadržava činjenice kooji će probuditi interes korisnika, te su pouzdana odluka za donošenje odluka.

METODE PRIKUPLANJA PRIMARNIH PODATAKA:1) METODA ISPITIVANJA: prikupljamo podatke postavljajući pitanja. Cilj ispitivanja je dobivanje potrebnih podataka o razl.aspektima ponašanja kao što su mišljenja, osijećaji, stavovi, namjere.2) METODA PROMATRANJA: temelji se na izravnom promatranju fenomena koji su u središtu našeg interesa. U sklope ove metode upotrebljavaju se još i kamere.3) METODA POKUSA: karakterizira je korištenje specifičnih mjerenja reakcije pojedinih subjekata u odnosu prema uvjetima okolini i njihovoj promjeni. U sklopu ove metode najčešće se koristimo dvjema skupinama:eksperimentalnom skupinom koju mjerimo i testiramo i kontrolnom skupinom.

3. Što je osnovni zadatak segmentacije tržišta? Navedite osnovne kriterije koji se koriste za segmentaciju tur. tržišta. Kako se vrši odabir ciljnih segmenata? Što je i čemu služi pozicioniranje proizvoda? Objasnite koncept jedinstvenog prodajnog argumenta (USP-unique selling proposition).

Tržišna segmentacija je postupak razjedinjavanja ukupnog turističkog tržišta na manje homogene cjeline odnosno tržišne segmente. Osnovne kriterije koji se koriste za segm.tur.trž.su: geografska segm., sociodemografska segm., psihografska segm., segm. s obzirom na korištenje cijena i segm. s obzirom na korištenje proizvodaOdabir ciljnih segmenata se vrši tako da se najprije ocijeni privlačnost svakog segmenta I zatim, na temelju toga, odaberu ciljni segmenti.Strategije pri odabiru ciljnih segmenata:1) Strategija nediferenciranog marketinga: provodi sesamo kada

poduzeće proizvodi samo 1 proizvod; orijentira se prema cjelokupnom tržištu,

2) Strategija diferenciranog marketinga: poduzeće usmjerava svoj napor prema nekoliko tržišnih segmenata,

3) Strategija koncentriranog marketinga: za manja poduzeća; koncentracije je na jedan trž.segment koji je najatraktivniji.

Pozicioniranje proizvoda:je marketinška koncepcija. Polazi od toga da turisti ili potrošači tur.usluga ocjenjuju i kupuju proizvode na osnovi percepcija i imidža koji su jedinstveni za svaku tur. uslugu/proizvod. Potrošači pojedine proizvode smještaju u pojedine kategorije i tipove. Poz. proizvoda nam služi da nam pokaže: koje su naše prednosti na tržištu; po čemu se razlikujemo od konkurencije; koje potrebe želimo zadovoljiti.USP: se koristi kod razmatranja koje konkurentske prednosti staviti u prvi plan prilikom pozicioniranje proizvoda. Treba se koncentrirati iskljućivo na jednu konkurensku prednost i intenzivno je promovirati. USP nam pomaže da se učinkovito pozicioniramo na tržištu, da budemo prepoznatljivi i jedinstveni ( ne za svakoga ponešto već za mali br.ljudi nešto posebno).Jedinstvenost proizvoda može biti mjesto, veličina poduzeća, stil kuće, dodatne usluge, kultura poduzeća i sl.

4. Koje su specifičnosti kanala distribucije u turizmu? Navedite koje se razine distribucijskih kanala mogu koristiti u turizmu.

Distribucijski kanal: put kojim se proizvod kreće od proizvođača do potrošača; prodaja se obavlja u mjestu stalnog boravka turista, a konzumira se u nekom drugom vremenu i mjestu.Uloga kan.distr. je plasiranje proizvoda na tržištuNačini upućivanja proizvoda na tur.tržište(2 kanala distr.)

DIREKTNA DISTRIBUCIJA: kad turist kupuje proizvod izravno od njegova dobavljača(prodaja u vl. prodajnom odjelu;prodaja preko kataloga tur.agencija I turoperatora;prodaja preko trg.putnika…)INDIREKTNA DISTRIBUCIJA kad nositelj tur.ponude distribuira svoj proizvod na tur.tržište preko poduzeća turističkog posredovanja (Prodaja preko turoperatora,prodaja preko posrednika tur.agencije i prodaja preko prijevozničke agencije)

Specifičnosti kanala distribucije: proizvod se ne može dopremiti do potrošača, prodaja se obavlja u mjestu stalnog boravka turista a konzumira se u nekom drugom vremenu i mjestu.Vrste distribucijskih kanala:

INTEZIVNA- prodaja proizvoda na najvećem mogućem broju prodajnih mjesta

SELEKTIVNA- prodaja se vrši preko pomno odabranih mjestaEKSKLUZIVNA- odlučuje se za samo jednog distributera i njemu se

prepušta cjelokupna prodaja proizvoda ili usluga

5. Što je cijena i koja je njena uloga u marketinškom spletu? navedite činitelje koji utječu na formiranje cijene. Koje su glavne strategije pri formiranju cijene?

Cijena je jedan od ključnih instrumenata marketinške politike jer upravo ona neposredno utječe na financijske učinke poslovanja. Visinu cijene turističkog proizvoda određuju vanjski činitelji a troškovi određuju donju granicu cijene.Činitelji koji utječu na formiranje cijene:

INTERNI – troškovi(pod kontrolom poduzeća), marketinški ciljevi(dugoročni, kratkoročni izraženi visinom financijskog rezultata), mark.mix, razina tržišne transparentnosti(omogućuju utvrditi ekstremne činitelje i određivanje razine cijene).EKSTERNI – razina potražnje, konkurenciju, državnu regulativu i tržišnu praksu

Strategije pri formiranju cijena:utvrđivanje cijene za svaki proizvod u asortimanuutvrđivanje cijene za različite kategorije kupacadefiniranje politike cijena prema različitim kanalima distribucijezadržavanje stalnih cijena ili sustavno variranje tijekom vremenaodređivanje individualne cijene za svaki proizvod u asortimanu ili provoditi skupe kalkulacije.

Formiranje konačne cijene:S obzirom na taktičko sniženje cijena razlikujemo:

Penetracijsku cijenu (radi ostvarivanja prodaje na što širem tržištu, utvrđuje se cijena čija je razina najniža, a podnošljiva za poduzeće)Visoka cijena ( utvrđuje se u inicijalnoj fazi, osjetno je viša cijena od one kakva se očekuje u kasnijem razdoblju)

6. Objasnite koncept životnog ciklusa proizvoda (faze životnog ciklusa tur proizvoda, činitelji koji utječu na životni ciklus proizvoda). Objasnite implikacije životnog ciklusa proizvoda na pojedine marketinške funkcije.

Faze životnog ciklusa proizvoda:FAZA UVOĐENJA proizvoda na tržište;počinje od trenutka kada je proizvod već na tržištuFAZA RASTA prodaja se naglo povečava,, što je poslijedica različitih promotivnih aktivnosti što ih poduzima proizvođač i pozitivnih karakteristika samog proizvoda koje su postale poznate na tržištu; ova faza počinje u trenutku kada intenzitet prodaje dosegne razinu na kojoj novi proizvod počinje davati profitFAZA ZRELOSTI razdoblje u kojem se prodaja i dalje povećava, ali se istodobno sve jače osječa konkurencija, broj novih kupaca u tom razdoblju postaje sve manji.FAZA ZASIĆENJA prodaja proizvoda stagnira, dosegnut je prodajni maksimum, što je signal proizvođaču da na tom području ne može više graditi svoju daljnju budućnost i da valja krenuti u stvaranje prikladne zamjene u proizvodnji.FAZA DEGENERACIJE prodaja se naglo smanjuje, između ostalog i zbog jakog prodiranja supstituta drugog ili čak istog proizvođača.Čimbenici koji utječu na životni ciklus proizvoda:konkurencija; nedostatna atraktivnost; neljubazni stanovnici; prometne veze; odnos cijene i usluge; promjena vrijednosti; nemogućnost putovanja; opada prisutnost na tržištu; nedostatak sporstke ponude…Implikacije živ.ciklusa proizvoda na pojedine marketinške funkcije:U fazi uvođenja pri formiranju novog proizvoda,osim izgradnje osnovnih kapaciteta znači i izgradnju infrastrukturnih objekata što zahtjeva velike investicije. Na tur.tržištu ta faza marketinškim akcijama nastoji što više skratiti jer nju obilježavaju relativno visoki troškovi. U fazi rasta postupno snižavanje troškova. U fazi zrelosti u turizmu se smanjuje profit. U fazi zasićenja cijene padaju brže. U fazi degeneracije je sastavljen integrirani proizvod i ne bi imao izgleda za plasman na tur. tržištu jer ga čine proizvodi kojima je “vrijeme prošlo”

7. Što je marka proizvoda i na čemu se temelji određivanje marke u turizmu? Navedite nekoliko poznatih marki u turizmu.

Marka je ime, znak, simbol ili kombinacija tih elemenata koji se koristi kako bi se identificirao proizvod (usluga) određenog poduzeća. Marka pridonosi konzistentnom imidžu u očima potrošača što olakšava prepoznavanje proizvoda, a znači i sigurnost kad je riječ o kvaliteti proizvoda.Značenje marke:

doprinosi vjernosti turista prema određenim destinacijamareducira elastičnost cijene u potražnjiolakšava lansiranje novog proizvodalakša identifikacija proizvoda s markomutječe na oblikovanje cjelovitog imidža poduzećapovećava ugled poduzećaolakšava segmentaciju tržišta i pozicioniranje proizvodaolakšava daljnje promotivne aktivnosti u poduzeću

Najpoznatiji svjetski hotelski lanci su Hilton, Sheraton, Four Seasons, Holliday inn, Radisson SAS, Berkeley i drugi.Neki od najpoznatijih svjetskih hotela su Plaza i Waldorf-Astoria u New Yorku, Ritz u Londonu, Imperijal u Beču, Turoperatori: TUI, REWE grupe i Riva tours; Poznate zrakoplovne kompanije: Lufthansa i SAS

8. Navedite i opišite glavne elemente promotivnog spleta. Navedite i obrazložite činitelje koji utječu na odluku o promotivnom spletu.

Elementi promotivnog spleta:1) Ekonomska propaganda(oglašavanje) je sredstvo da se tržište

upozna s odgovarajućim dobrima i uslugama i njihovim svojstvima. Oglašavanje je svaki neosobni plaćeni oblik prenošenja poruka i obavijesti postojećem ili potencijalnom tržištu tur.potražnje. Zadaci propaganda:- privlačenje pozornosti I oživljavanje- stvaranje želje, odluke;ostvarivanje akcije kupnje- stvaranje željenog imidža

2) Osobna prodaja je svaka organizirana prodajna aktivnost koja se realizira u osobnom komuniciranju s potencijalnim kupcem.Također je skup vještina kojima se uu izravnom kontaktu potrošača i kupaca nastoji rješiti njihov pojedinačni i istodobno zajednički problem, s jedne strane prodati, a s druge strane zadovoljiti svoje potrebe. Osnovna zadaća je komuniciranje- utvrđivanje i rješavanje problema/potreba.

3) Unapređenje prodaje- obuhvaća korištenje različitih promotivnih sredstava usmjerenih na stimuliranje neposredne reakcije tržišta.

4) Odnosi s javnošću(publicitet) su dio komunikacijske politike poduzeća u turizmu, ali i ostalih činitelja i organizacija u turizmu, koja u sebi uključuje i sustavno oblikovanje i brigu oko odnosa ili neke druge organizacije s javnošću. Metode: održavanje veze s medijima; konferencija za novinare; sponzoriranje priredbi; oganiziranje izložbi i putovanja

Činitelji:- vrsta proizvoda i tržišta - bitna za izbor promocijskog miksa.

U turizmu poduzeća više ulažu u ekonomsku propagandu i unapređenje prodaje , ali zato manje u osobnu prodaju (osim kad se okreću posrednicima).

- izbor strategije ''guranja'' i ''privlačenja'' - strategijom ''guranja'' poduzeće veći naglasak u marketinškim naporima usmjerava prema posrednicima da bi angažiralo više posrednika u prodaji

proizvoda i usluga. Strategijom ''privlačenja'' poduzeće glavninu marketinških aktivnosti usmjerava prema krajnjim potrošačima, djelujući na njih da prihvate i kupe proizvod.

- faze spremnosti kupca - faze procesa odlučivanja kupca (upoznavanja, prepoznavanja, sviđanja, preferencija, uvjerenja i kupnje). U fazi upoznavanja i prepoznavanja glavnu ulogu igra ekonomska propaganda. Faza sviđanja, preferencija i uvjerenja je pod utjecajem unapređenja prodaje. Kupnja se ostvaruje osobnom prodajom.

- faza životnog ciklusa proizvoda - ekonomska propaganda i odnosi s javnošću značajnu ulogu igraju u fazi uvođenja proizvoda na tržište i fazi rasta. U fazi opadanja i zastarjevanja proizvoda također ali u manjoj mjeri, međutim tu unapređenje prodaje ostvaruje značajan intezitet. Unapređenje prodaje je korisno i za poticanje prve kupnje. Osobna prodaja djeluje u fazi uvođenja proizvoda, tu je usmjerena na posrednike te u fazi pada i zastarjevanja proizvoda, ali manjim intezitetom.

9. Navedite i opišite glavne komunikacijske funkcije oglašavanja. Navedite i objasnite glavne odluke u razvoju programa o oglašavanja.

Glavne komunikacijske funkcije oglašavanja:1) Informiranje : utječe na bolju informiranost tj.stvaranje svijesti o

novim proizvodima, specifičnim markama, educiranje potošača o posebnim obilježjima i koristima proizvoda

2) Nagovaranje : nagovara da private proizvod, utjecaj na primarnu potražnju

3) Podsjećanje : stalna svijest i sjećanje4) Povećanje vrijednost proizzvoda i usluga (inovacijom,

poboljšanje kvalitete, promjena potrošačkih percepcija)gl.odluka o razvoju programa oglašavanja:

Misija - ciljevi oglašavanjaNovac - koliko može biti potrošeno?Poruka - kakva treba biti?Medij - koji bi se trebali koristiti?Mjerenje - kakvi bi podaci trebali biti vrednovani?

10.Objasnite strategiju korporativnog identiteta (pojam, sredstva, cilj).

Korporativni identitet je komunikacijska strategija s ciljem stvaranja odgovarajućeg imidža poduzeća (stvaranje prepoznatljivosti i diferenciranosti od konkurencije) Cilj ove strategije je stvaranje korporativnog imidža poduzeća. Potrebno je stvoriti pozitivan imidž o poduzeću. Stvaranje identiteta počima određivanjem ideje vodilje o poslovanju poduzeća izražene ciljevima poduzeća. Ciljevi su pritom realistični(središte napora je stvaranje ili ispunjavanje potrošaćevih želja)Sredstva:Korporativni dizajn odnosi se na ukupnu vizualnu prezentaciju poduzeća(znak, boja, tip slova, obrasci…)Korporativno komuniciranje: odnosi se na prepoznatljivosti promotivnih akcija poduzeća Korporativna kultura: odnosi se na način upravljanja i komuniciranja s djelatnicima poduzeća