marcom2014 masterclass b2b, digitale en tòch persoonlijke b2b marketing & sales - 4 juni 2014
DESCRIPTION
Digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales Gunning op blauwe ogen of decolleté is passé. Hoe verleid je wèl de zakelijke klant? Hoe bereik je een steeds ongrijpbaarder klant in B2B?! Traditionele marketing en sales werken niet langer. Klanten zijn kritischer en beter geïnformeerd dan ooit. Succesvol verkopen wordt steeds meer ‘op afstand helpen te kopen’. Deze masterclass inspireert tot het beter benutten van kansen in een digitale en tòch persoonlijke dialoog. Het is tijd voor B2B marketing en communicatieprofessionals om juist ook tactisch, in de dag-tot-dag samenwerking met sales meetbaar het verschil te maken. Een optimaal zelfbegrip en klantbegrip vormt daarbij de basis voor aantoonbaar meer effectieve klantwerving en –binding. Succesvolle B2B marketeers bewijzen hun meerwaarde in sales. Offline en steeds meer online, via goed gekwalificeerde leads. En door sales te voorzien van relevante en goed getimede (klant)informatie. Meer, vooral technische content uitspuwen is zinloos. De meeste klantbeslissingen zijn onbewust en komen eerder voort vanuit emotie dan zakelijke ratio. Voor optimale conversie dient content daarom het klantinstinct optimaal te prikkelen. Deze masterclass combineert praktische inzichten vanuit inbound marketing en klantpsychologie. Het laat zien hoe in de huid (of bovenkamer!) van de zakelijke klant te kruipen. En geeft aan de hand van 10 praktische stappen inspiratie tot nadenken èn doen in B2B digitale marketing: - Wat drijft de klant in B2B echt? - Hoe stel je vast of jullie commercieel proces optimaal aansluit op zijn koopproces? - Sales: interne klant en/of business partner? - Wat zijn goede voorbeelden hoe het niet moet (en hoe het ook kan!)? - Wat zijn de stappen die je morgen zelf kunt zetten voor meer commerciële impact?TRANSCRIPT
![Page 1: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/1.jpg)
![Page 2: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/2.jpg)
![Page 3: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/3.jpg)
In samenwerking met:
Het decolleté is zo passé…
Digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales
Paul Hassels Mönning, 4 juni 2014
![Page 4: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/4.jpg)
Even voorstellen…
45
>20 jaar ervaring: marketing, sales, IT B2B digitaal strateeg, eigenaar DutchmarQ
![Page 5: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/5.jpg)
Koopgoot of verkooptunnel?
![Page 6: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/6.jpg)
Two sides of the same coin?
![Page 7: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/7.jpg)
De essentie
![Page 8: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/8.jpg)
Vanochtend in ‘t kort Waarom verandert B2B marketing & sales (en wat vooral)?
Wat drijft de klant in B2B echt?
(Hoe goed) sluit jullie verkoopproces op ‘t koopproces aan?
Marketing & Sales opgelijnd
10 stappen naar slimmer B2B marketing & sales
Stellingen & discussie
![Page 9: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/9.jpg)
In samenwerking met:
![Page 10: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/10.jpg)
Verkopen: nog harder duwen?
https://www.youtube.com/watch?v=zCf46yHIzSo
![Page 11: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/11.jpg)
Koopbereid?
![Page 12: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/12.jpg)
In samenwerking met:
![Page 13: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/13.jpg)
In samenwerking met:
![Page 14: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/14.jpg)
In samenwerking met:
![Page 15: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/15.jpg)
![Page 16: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/16.jpg)
Wat drijft de B2B klant echt?
Aandacht
Emotie Tijd
![Page 17: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/17.jpg)
Succesfactor: aandacht
Aandacht
Ik ben nieuws- gierig!
Ik zoek soort-
genoten!
Inspireer of help
mij!
Vermaak me!
![Page 18: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/18.jpg)
Verkopen, of helpen te kopen?
“Onze doelstelling van vandaag is dat het antwoord op
de vraag van de (potentiële) klant in de resultaten in
Google tevoorschijn komt.”
Inspireer of help
mij!
![Page 19: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/19.jpg)
Nieuwe waarde
![Page 20: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/20.jpg)
In samenwerking met:
’We need to stop interrupting
what people are interested in.
And be more what people are
interested in.’
Brian Halligan, CEO HubSpot
![Page 21: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/21.jpg)
0
200
400
600
800
1000
1200
NEW LEADS INDEX
MONTHLY BLOG POSTS
IMPACT OF MONTHLY BLOG ARTICLES ON INBOUND LEADS
![Page 22: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/22.jpg)
B2B klant heeft ook humor…
Vermaak me!
![Page 23: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/23.jpg)
THE AVERAGE COMPANY SAW A
185% INCREASE IN TRAFFIC AFTER CROSSING 1,000 FACEBOOK LIKES.
COMPANIES WITH
>50 EMPLOYEES SAW THE BIGGEST TRAFFIC GAINS
FROM GROWING THEIR FACEBOOK REACH.
![Page 24: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/24.jpg)
Free consulting: credits
Ik ben nieuws- gierig!
![Page 25: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/25.jpg)
De menselijke ‘kudde’
Ik zoek soort-
genoten!
![Page 26: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/26.jpg)
Stelling:
Koopbesluiten in B2B zijn rationeel, omdat ‘t meestal gaat om een lang aankoopproces, en meerdere personen in DMU.
![Page 27: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/27.jpg)
Succesfactoren
Aandacht
Emotie Tijd
![Page 28: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/28.jpg)
In samenwerking met:
![Page 29: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/29.jpg)
De rationele klant bestaat niet
![Page 30: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/30.jpg)
Instinct
![Page 31: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/31.jpg)
Wie?
![Page 32: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/32.jpg)
De eerste indruk…
![Page 33: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/33.jpg)
In samenwerking met:
’Bedrijven zijn veel minder rationeel
dan individuen’
‘en hoe zekerder ik ben dat wie zegt dat een bedrijf
rationeel is nooit bij een directievergadering is
geweest….’
Dan Ariely, gedragseconoom
![Page 34: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/34.jpg)
In samenwerking met:
![Page 35: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/35.jpg)
In samenwerking met:
![Page 36: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/36.jpg)
In samenwerking met:
Twee opties
Economist.com $59
Print & web $125
Drie opties
Economist.com $59
Print only $125
Print & web $125
68%
32%
16%
84%
0%
![Page 37: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/37.jpg)
Kleurenblind?
![Page 38: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/38.jpg)
Verkopen aan de bovenkamer
Nu!
€50
€80 over 3
maanden
Wek interesse
Prikkel gevoel van beloning
Speel in op pijn €
!!
ADAS Software
Argument 1
Argument 2
Argument 3
Mis ‘m niet…
![Page 39: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/39.jpg)
Verkopen aan de bovenkamer
Autoriteit
Wederkerigheid
Schaarste
Sympathie
Consistentie
Consensus
![Page 40: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/40.jpg)
Autoriteit
![Page 41: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/41.jpg)
Wederkerigheid
![Page 42: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/42.jpg)
Hoe kan dit beter?
![Page 43: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/43.jpg)
Zo kan ‘t ook:
![Page 44: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/44.jpg)
Succesfactoren
Aandacht
Emotie Tijd
![Page 45: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/45.jpg)
In samenwerking met:
![Page 46: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/46.jpg)
Timing: marketing
Deze info heb ik
eerder gedownload
Nu sta ik hiervoor open
![Page 47: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/47.jpg)
Timing: content met content
![Page 48: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/48.jpg)
Snelheid loont
Bron: Insidesales.com
![Page 49: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/49.jpg)
Timing: sales
![Page 50: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/50.jpg)
Timing: lead echt warm?
![Page 51: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/51.jpg)
Inzicht in de tijd
Bezoeken per kanaal, leads per kanaal, bezoekers-naar-leads ratio, leads-naar-contract ratio
![Page 52: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/52.jpg)
Commercieel proces
![Page 53: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/53.jpg)
Van rechtlijnig naar cyclisch
![Page 54: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/54.jpg)
In samenwerking met:
SEA/SEO
ZOEKMACHINES
ZOEKMACHINES WHITEPAPERS
BLOGS
MOND-TOT-MOND
DEMO
WEBINARS DIRECT MAIL
WEBSITE/ EMAIL LEVERANCIER SOCIAL MEDIA
4
SALES MEETINGS
OFFLINE EVENT
LINKEDIN COMMUNITIES
MEETINGS
![Page 55: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/55.jpg)
Slide HubSpot
Met welke content een ‘klik’?
![Page 56: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/56.jpg)
(Mis)fit?
Bron: Eloqua
![Page 57: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/57.jpg)
Liever 1 warme mok koffie…
Dan 10 bekers koffie leuteren met koude prospects
![Page 58: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/58.jpg)
Digital lead management Prospect tracking
Lead intelligence
Lead scoring
Lead nurturing
Integrated Marketing Automation & CRM
![Page 59: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/59.jpg)
Stelling:
Voordat een lead z’n contactgegevens heeft achtergelaten is de bezoeker aan je website/ landingspagina een grote onbekende.
![Page 60: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/60.jpg)
1. Prospect Tracking
![Page 61: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/61.jpg)
Slide HubSpot
2. Lead Intelligence
![Page 62: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/62.jpg)
3. Lead Scoring
![Page 63: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/63.jpg)
4. Lead Nurturing
Deze info heb ik
eerder gedownload
Nu sta ik hiervoor open
![Page 64: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/64.jpg)
4. Lead nurturing
![Page 65: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/65.jpg)
4. Lead nurturing
![Page 66: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/66.jpg)
In samenwerking met:
5. Integrated MAP & CRM
![Page 67: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/67.jpg)
In samenwerking met:
![Page 68: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/68.jpg)
Stelling:
Het succes van marketingautomatisering is vooral iets voor grotere bedrijven.
![Page 69: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/69.jpg)
In samenwerking met:
![Page 70: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/70.jpg)
Ruzie/ kloof tussen marketing &
sales
87%
Bron: Corporate Executive Board Study
![Page 71: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/71.jpg)
M&S opgelijnd
KLARE TAAL
EFFICIENCY
COMMITTED NUMBERS
COMMUNICATE & CELEBRATE THE PROOF OF THE…
![Page 72: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/72.jpg)
59%
![Page 73: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/73.jpg)
SLA?
• Marketing cijfers
• Totale sales doelstelling (omzet quotum)
• % revenu: marketing- vs. sales-generated leads
• Gemiddelde sales deal omvang
• Gemiddelde conversie %: lead to customer
• (Inside) Sales cijfers
• Totaal aantal SALs/ SQLs op te volgen (per maand)
• Snelheid van respons
• Diepte van opvolging; welke kwalificatie uit te voeren
• Marketing rapportage, Sales rapportage
Omzet door Marketing # Klanten benodigd # MQLeads benodigd
![Page 74: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/74.jpg)
In samenwerking met:
![Page 75: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/75.jpg)
Naast de SLA: MAP smeerolie
Lead Management: primaire workflow, MAP ondersteund.
Aantal page views van asset X: laat Sales koud.
Wat interesseert Sales wel? Wie, waarom & wat metrics.
– Wie bezoekt onze website?
– Waarom komen ze naar mijn website
– Welke content lezen zij op onze website?
Als marketing dit type vragen kan beantwoorden, raakt
Sales werkelijk betrokken in het lead generation proces
– Basis voor (h)echte marketing en marketing alignment groeit.
![Page 76: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/76.jpg)
Hoe kan dit beter?
![Page 77: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/77.jpg)
Zo kan ‘t ook:
![Page 78: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/78.jpg)
Hoe kan dit beter?!
= hoop werk!
![Page 79: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/79.jpg)
Zo kan ‘t ook:
![Page 80: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/80.jpg)
Dit kan beter:
![Page 81: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/81.jpg)
Hoe ‘t ook kan:
![Page 82: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/82.jpg)
Stelling:
Social media spelen in B2B amper een rol in lead management, misschien hooguit in webcare.
![Page 83: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/83.jpg)
Social Selling
![Page 84: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/84.jpg)
In samenwerking met:
![Page 85: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/85.jpg)
GOEDE, RELEVANTE INFORMATIE
IS HET FUNDAMENT
![Page 86: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/86.jpg)
In samenwerking met:
![Page 87: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/87.jpg)
1. Ambiëren
‘Put yourself in a category of one’ (Velocity 2012)
Ambitie begint met stellen van de juiste vragen
– ‘Zou het niet ongelooflijk cool zijn als…
– ‘Waar wordt de klant nu echt blij van…?’
Kracht van ambitie zit in de uitvoering
Wat is jullie organisatie’s grote wensdroom? Hoe goed zijn jullie in de uitvoering?
![Page 88: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/88.jpg)
In samenwerking met:
![Page 89: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/89.jpg)
2. Inspireren
![Page 90: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/90.jpg)
3. Analyseren: buyer persona’s
![Page 91: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/91.jpg)
3. Analyseren: buyer persona’s
![Page 92: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/92.jpg)
In samenwerking met:
![Page 93: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/93.jpg)
3. Analyseren klant
Mythe: we moeten de klant vragen wat hij wil. Hoe dan wel?
Word mystery shopper bij je eigen bedrijf…
Kijk naar de concurrent (en zijn klanten)
Doe praktijk ervaring op in pilot projecten
Luister mee in kanalen (callcenter, webcare, of ga eens
mee met een account manager)
Klanten database
Social media monitoring, Google Trends, keywords
Betrek een klant bij eigen workshop of meeting
Klantenpanel (ook online)
![Page 94: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/94.jpg)
3. Customer journeys
Bewust noodzaak betere ICT
Oriënteren Advies krijgen
Succesvol invoeren
Contract afsluiten
Nazorg krijgen
Contract verlengen
Customer Lifecycle: ERP/ IT implementatie
Klantbehoeften: voice of the customer
“Ik wil weten wat ERP me oplevert.”
“Ik wil weten wat er komt kijken bij succesvolle keuze en invoer.” “Ik wil weten wat mijn peers gebruiken en adviseren.”
“Ik wil mezelf eerst informeren online.” “Ik wil succes- verhalen uit dezelfde branche/land.”
“Ik wil een transparant contract zonder verrassingen.”
“Ik wil dat we op tijd, binnen budget, conform specs aan de slag kunnen.”
“Ik wil geruisloze updates van de software. Ik wil goede en tijdige bijscholing.”
“Ik wil vrijheid hebben om contract voorwaarden opnieuw te bepalen of van 3rd party te veranderen.”
Customer journey
![Page 95: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/95.jpg)
?
Stel vast wat jullie prospect zoekt
Om in het hele proces relevant & dus zichtbaar te zijn.
![Page 96: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/96.jpg)
Orientatie
Evaluatie
Aankoop
Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content
is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men?
Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content
is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men?
Groeperen van content per koopfase
Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content
is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men?
![Page 97: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/97.jpg)
4. Organiseren
Bron: hubspot.com
![Page 98: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/98.jpg)
5. Communiceren
paulcoulson.empowernetwork.com
![Page 99: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/99.jpg)
5. Communiceren (deel 2)
![Page 100: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/100.jpg)
6. Observeren
![Page 102: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/102.jpg)
Exact video (nederlands)
0 10 20 30 40 50 60 70 80
0 10 20 30 40 50 60 70 80
seconds
Attention Emotion
![Page 103: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/103.jpg)
7. Evalueren
![Page 104: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/104.jpg)
In samenwerking met:
8. Investeren
![Page 105: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/105.jpg)
Off- & online
![Page 106: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/106.jpg)
9. Evolueren
![Page 107: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/107.jpg)
10. Presteren
![Page 108: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/108.jpg)
Begin met de koopgoot…
![Page 109: Marcom2014 masterclass B2B, digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales - 4 juni 2014](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051818/54bb6f194a7959f05b8b4652/html5/thumbnails/109.jpg)
www.dutchmarq.nl
@phasselsmonning / @dutchmarq
+31 34 34 209 31
Postbus 26
3940 AA Doorn | Nederland
Sitiopark 13
3941 PP Doorn | Nederland
In touch