Manual Simulacin deNegocios

Manual de la simulacin

Sitio: CAPTOP

Curso: Simulacin de Negocios Primavera 2014

Libro: Manual Simulacin de Negocios

Printed by: Usuario Generico

Date: Friday, 15 de August de 2014, 18:10

Tabla de Contenido

1 BIENVENIDO AL MUNDO CAPTOP!

2 LA SIMULACION

3 ELEMENTOS DE LA SIMULACION

4 DECISIONES DE LA CASA MATRIZ

5 Las Monedas

6 CASA MATRIZ: PANAM

7 LOS PAISES

8 FABRICAS

9 PRODUCCION9.1 Factores que afectan los costos de produccin9.2 Costo de Produccin9.3 Desarrollo recursos humanos y mantencin preventiva

10 El MERCADO INDUSTRIAL

11 EL MERCADO A CONSUMIDORES

12 MARKETING12.1 Participacin de Mercado12.2 Precio12.3 Campaas Publicitarias12.4 Promociones, Servicio Post Venta y Responsabilidad Social

13 FINANZAS

14 TOMA DE DECISIONES14.1 Decisiones de la Casa Matriz14.2 .- Decisiones de las Empresas en los pases

15 TRANSACCIONES15.1 Crditos15.2 Compra y Venta

16 PROCESAMIENTO

17 ANALISIS DE LA INFORMACION

18 DATOS PARA LA SIMULACION18.1 Finanzas18.2 Produccin18.3 Marketing

1 BIENVENIDO AL MUNDO CAPTOP!

Captop es una simulacin de negocios que consiste en un mundo econmico ficticio con cuatro zonas geogrficasdistintas. Tres de estas zonas corresponden a pases donde se puede producir y comercializar los productos de lasimulacin, construir instalaciones y acumular stock. Cada una de estas zonas tiene caractersticas individualesrespecto a la economa, poltica, leyes, estructura de costos, etc. La cuarta zona est compuesta por la Casa Matrizde cada una de las empresas participantes y corresponde principalmente a un centro de Control Financiero.

Existen dos monedas distintas, con relaciones dinmicas de valor, que se pueden transar en cada una de las zonasgeogrficas del mundo Captop.

La simulacin consta de 2 lneas productos, distintas pero que compiten en la misma industria, Lnea de Maquillaje yLnea de Cuidado Personal.

Al comenzar la simulacin, cada uno de los grupos participantes debe decidir la estrategia que guiar a sus empresas.Entre las alternativas que existen estn la de ser productor y retailer de bienes finales.

Durante cada perodo de la simulacin que en la vida real corresponde a un trimestre, las empresas deben tomardecisiones en las siguientes reas:

Marketing Produccin Finanzas Ventas

Como resultado de las decisiones y transacciones que las empresas toman en cada perodo, estas reciben el Balancede la empresa, Estado de Resultado, Informacin Administrativa, Resumen de Cajas, Ejecucin de Caja, NotasRelevantes, Informe de Produccin e Inventarios e Informe de Marketing. Con esta informacin, ms las condicionesque se definen para los siguientes perodos, los pronsticos que los participantes puedan realizar y las estrategias yplanes previamente definidos, las empresas pueden tomar sus decisiones y realizar las transacciones que le sean msconvenientes.

Por ltimo, la simulacin es conducida por un equipo Administracin, liderado por un administrador con experienciaen Captop. El Administrador y/o su equipo desempea roles como: accionista de las empresas, banquero,controlador de los medios de transporte, etc. Adems define los escenarios de la simulacin en cada perodo.

2 LA SIMULACION

Objetivo:

Los ejecutivos debern lograr una cierta rentabilidad para sus empresas, al momento que el profesor lo indique, y enun porcentaje que ser informado al inicio de la simulacin.

Las empresas debern lograr una posicin dentro del Ranking de Ranking, al momento que el profesor indique.

Estrategia: Cada equipo debe determinar la estrategia de su empresa. Para alcanzar el objetivo principal, losestudiantes deben realizar una serie de decisiones en cada perodo. La estrategia que el grupo implementa har que laempresa sea exitosa o no.

Para llevar a cabo las distintas operaciones de la simulacin es necesario tener presente las principales etapas de unperodo de simulacin.

Diario Captop News: Para que las empresas dispongan de informacin previa a la toma de decisiones, al inicio decada perodo se publica informacin general sobre la situacin econmica del mundo Captop, informacionesparticulares del mercado, proyecciones, comentarios de miembros de la industria y otras noticias del mundo. Lainformacin contenida en este medio puede afectar las acciones de la empresa y, por lo tanto, es importante leerlo yanalizarlo en detalle antes de tomar las decisiones.

Decisiones y Contratos: de acuerdo a la estrategia que la empresa haya adoptado, a las informaciones contenidasen el diario y a las posibles negociaciones que haya concretado con otras empresas, se determinan las decisiones ycontratos. Estos se materializan a travs de formularios disponibles en el sitio web.

Dentro de Captop, cada empresa podr tomar las siguientes decisiones:

Canales de ventasPrecios para cada productoCampaas de publicidadConstruccin de fbricasGastos de mantencin preventiva de fbricasGastos de recursos humanosPlanificacin de la produccinManejo de inventariosTransferencia de fondos desde y hacia la Casa MatrizInversiones o crditos de corto plazoInversiones de corto plazo

Y realizar los siguientes contratos:

Crditos BancariosCrditos con otras empresasVentas industrialesCambio de MonedaVentas de Fbricas entre empresas

Carta de confirmacin: Al cierre de cada perodo recibirn va e-mail un resumen de todos los formulariosingresados por su empresa o por otras empresas que afecten sus resultados.

Procesamiento y Resultados: Luego de recoger los formularios, la Administracin procede a leerlos, ingresa lasvariaciones en los escenarios segn se describe en el Captop News y otra informacin relevante. Con lo anterior seprocede a procesar y generar los resultados. Estos resultados estarn disponibles para los ejecutivos luego de que laAdministracin haya procesado las decisiones y contratos de todas las empresas del mundo Captop. Estos informessirven a la empresa como base para decidir sus acciones para el prximo perodo.

El Ciclo vuelve a repetirse mientras dure la simulacin.

3 ELEMENTOS DE LA SIMULACION

Equipos: Cada equipo consta de 3 estudiantes, a los que se llama empresa.Administracin de la simulacin: El equipo encargado de administrar toda la simulacin Captop.Superintendencia de comercio: Esta institucin esta para velar el buen funcionamiento de la simulacin. Sifuese necesario puede intervenir en las acciones realizados por las empresas.Estrategia y Organizacin: Cada empresa puede organizarse de la manera que ms les acomode, sinembargo, se recomienda que la organizacin est en funcin de la estrategia. A su vez, la estrategia que se

decida adoptar deber basarse en el conocimiento del Mundo Captop y en las habilidades de los integrantesde las empresas.Perodos de Decisin: La simulacin est compuesta por un nmero determinado de perodos que sondefinidos y comunicados por el profesor y la administracin de Captop en los cuales se toman las decisiones.Cada perodo representa un trimestre de la vida real.Geografa: La simulacin se realiza en 4 pases (Mxico, Colombia, Argentina y Panam). En los tresprimeros pases se realizan la produccin y comercializacin de los productos. En Panam se encuentra laCasa Matriz de todas las empresas.Productos: En CAPTOP se producen y comercializan dos lneas de productos: lnea de maquillaje y lnea decuidado personal. Cada lnea se produce y comercializa en forma separada en diferentes fbricas y dentro decada pas. Ambas lneas estn compuestas por una cartera de artculos similares.Monedas: Existen dos monedas distintas. La primera es la moneda comn, el peso latino y la segunda, elDlar, sta tiene como fin principal, el de realizar transacciones con el extranjero o en dlares dentro del pas.Las monedas circulan libremente entre los distintos pases, mientras la Administracin de la Simulacin noindique lo contrario.Finanzas y La Casa Matriz: Una de las funciones principales de la Casa Matriz es la de administrar lasfinanzas internacionales y/o de largo plazo de la empresa. En la Casa Matriz, las empresas encuentran, al iniciode la simulacin, el Capital Inicial y, por lo tanto, de ella deben realizarse las transferencias de capital haciacada uno de los pases donde se desee tener operaciones.Finanzas de los pases: Todas las operaciones financieras que se realicen en los pases son exclusivamentelocales y de corto plazo. Las operaciones financieras tienen como objetivo principal suplir (o invertir) lasdeficiencias (excedentes) de capital de trabajo, es decir, las empresas pueden solicitar crditos o realizarinversiones de corto plazo. Todas las operaciones financieras se llevan a cabo con el banco local, lo que obligaa que se realicen en la moneda del pas. Esto no impide que la empresa mantenga en cada pas dlares paralos fines que estime conveniente.Fbricas: Cada empresa puede tener como mximo una fbrica de cada lnea de producto en cada pasdonde tenga operaciones como productor. Estas fbricas pueden ser construidas o compradas a otrasempresas.Produccin: La produccin de un artculo se realiza en el mismo periodo en que se realiza la orden deproduccin y, por lo tanto, se podrn vender esas unidades a los consumidores, a otras empresas y/otransferirlas a otro pas al inicio del periodo siguiente al cual se emitio la orden de produccin. Es posibleproducir hasta dos artculos de una misma lnea de produccin en una misma fbrica en cada pas.Turnos: La produccin se realiza en cada fbrica con un sistema de turnos y el mximo de turnos que sepueden usar en cada una es 3.Inventarios Una vez finalizada la produccin, las unidades pasan a inventario de productos terminados,donde el valor libro del inventario corresponde al costo (de produccin o compra). En cada pas se puedenmantener en inventario todos los artculos de cada lnea de producto disponibles en la simulacin.Ventas a consumidores: Por ventas a consumidores se entiende el proceso por el cual la empresa ofrece susproductos a consumidores en los pases elegidos. Esta venta depende, en parte, del precio fijado, del articuloofrecido, de la inversin en publicidad, de las condiciones econmicas de los distintos pases y de las

decisiones equivalentes de las otras empresas en la simulacin para el mismo mercado. Por esto, la empresano puede saber a priori cuantas unidades comprarn los consumidores, sin embargo, es posible haceralgunas proyecciones una vez que se alcanza cierto nivel de conocimiento del mercado.Ventas Industriales: Estas ventas se realizan entre empresas del mundo Captop. El nmero de unidadesvendidas, el articulo, el precio, la moneda, las condiciones de pago, el tipo de transporte, el seguro y quien lopaga se fijan de comn acuerdo entre las partes y, por lo tanto, la empresa que vende y la que compra sabende inmediato cul ser el flujo de caja e inventario final producto de esta operacin. En el caso de las ventasentre pases estas se pueden realizar solo en dlares. Ventas Internas: Estas se realizan entre dos pases de la misma empresa. En este caso, al igual que lasventas industriales, el nmero de unidades se determina de comn acuerdo entre ambas subsidiarias, el preciode transferencia corresponde al costo inventario de las unidades ms el costo de transporte y el seguroutilizado. El pago es al contado en dlares.Transporte: Para el transporte de mercaderas existen dos modos: la primera es entrega prximoperiodo en el cual las unidades demoran un perodo en llegar, es decir, si una empresa compra mercaderas,no podr revenderlas hasta el trimestre siguiente. La segunda es la entrega inmediata que transfiere lasunidades en el mismo perodo de decisin y, por lo tanto, pueden ser utilizadas en el mismo trimestre de sucompra. No es posible comprar y vender con entrega inmediata las mismas unidades en el mismo perodo.Este tipo de transporte no esta disponible al inicio de la simulacin, se avisar en el Captop News cuandopueda utilizarse. Empresas de transporte: Existen en Captop 9 empresas de transporte distintas para cada modo detransporte, cada una con distinta probabilidad de que las unidades lleguen a su destino.Productor y Retailer: Dentro de las posibles estrategias que una empresa puede adoptar est la de serproductor o retailer, las empresas debern optar por una de estas estrategias por pas. Esto significa que unaempresa no puede operar como productora y retailer en un mismo pas. Para ser productor o retailer unaempresa debe hacer iniciacin de actividades en el formulario creado especialmente para esto y cumplir conciertas condiciones que le impondr la Administracin de Captop.Informe de la industria: En cada perodo de operaciones, la empresa tiene la opcin de revisar el informe dela industria que ofrece una empresa especializada. Esta informacin se refiere a datos operacionales de laempresa y de la industria. Este informe no tiene costo.Expeditaje de Unidades: En las ventas industriales como el comprador no puede saber de antemano si elvendedor dispondr de las unidades ofrecidas en el momento prometido, la simulacin toma partido por elcomprador, el cual recibe sus unidades bajo cualquier circunstancia. En el caso de que el vendedor no tengatodas las unidades prometidas deber adquirir las unidades faltantes a una fuente externa que cobra 1,5 vecesel valor de mercado por cada una (esto se realiza de forma automtica).

4 DECISIONES DE LA CASA MATRIZ

Transferencia de Capital desde y hacia la Casa Matriz: Las empresas en cualquier momento durante la tomade decisiones, pueden transferir capital de la Casa Matriz a cualquier pas o enviar capital de cualquier pas dondeoperen a la Casa Matriz.

Inversin de exceso de Capital a una tasa publicada: Las inversiones son liquidadas cada periodo. Para re-invertir las empresas deben tomar de nuevo las decisiones. La tasa de inters se publica periodo a periodo en elCaptop News.

5 Las Monedas

Existen dos monedas distintas. La primera es la moneda comn, el peso latino y la segunda, el Dlar, sta tiene comofin principal, el de realizar transacciones con el extranjero o en dlares dentro del pas. Las monedas circulanlibremente entre los distintos pases, mientras la Administracin de la Simulacin no indique lo contrario.

Administracin de Monedas

La empresa puede mantener, en todos los pases, incluido la casa matriz, saldos de las dos monedas. Como en unprincipio todas las empresas cuentan con una sola moneda, existe un banco que ofrece los servicios de compra oventa de dlares. Es decisin de la empresa cuntos dlares mantiene en la caja debido, principalmente, al inters deespecular con las posibles variaciones en el tipo de cambio. Como es de suponer, el banco cobra en formaautomtica una comisin por la transaccin, en peso latino, proporcional a la cantidad de dlares que se estcomprando o vendiendo.

Tipo de Cambio

Cuando una empresa requiere satisfacer un requerimiento de dinero en una moneda distinta, dlar, a la que disponeen sus cajas, peso latino, la forma ms simple es comprar el monto en dlares que se requiere a travs del formularioCompra/venta de Dlar. Esta transaccin disminuir el saldo de moneda local, peso latino y aumentar el saldo demoneda adquirida, dlares. Si el problema fuese al revs, es decir, necesito un monto en moneda local y slodispongo de moneda extranjera, usted debe vender moneda extranjera, a travs del mismo formulario, indicando elmonto de dlares a ser vendidos.

6 CASA MATRIZ: PANAM

Tiene como funcin establecer las polticas y vigilar el cumplimiento de los objetivos asignados por la Administracinde la Simulacin, en cada empresa.

En ella se realizan todas las operaciones financieras de largo plazo y las acciones que tiendan a beneficiar a laempresa, como por ejemplo:

Solicitar crditos de largo plazo al banco de PanamSolicitar crditos a otras empresas.Hacer inversiones y operar en cualquiera de las monedas que desee para realizar las actividades financiera.

En ella los participantes encuentran, al comienzo de la simulacin, el capital inicial y por lo tanto de ella proviene elcapital necesario para que los pases puedan comenzar a operar.

7 LOS PAISES

Los pases: Mxico, Colombia y Argentina

En cualquiera de estos 3 pases se pueden realizar las operaciones de produccin y/o comercializacin de las lneasde productos existentes en Captop. Es aqu donde se sitan las fbricas de la empresa, donde se almacenan losartculos terminados y donde se incurre en los gastos propios del proceso productivo.

De los tres pases, la poltica econmica del gobierno de Argentina, est orientada en gran parte haciaconsideraciones para con la industria local. Ocasionalmente, sin embargo, el gobierno, otorga subsidios especiales aempresas externas para que establezcan subsidiarias locales, como incentivo a la mayor inversin. Comocontrapartida, las empresas pueden obtener mayores mrgenes de rentabilidad en sus operaciones, ya que losproductos se comercializan con un margen de contribucin bastante superior que en los otros pases. Es decir,Argentina se puede considerar como un entorno de alto riesgo, pero con una mayor rentabilidad asociada.

Por otro lado, el potencial de cualquiera de los mercados est en directa relacin con el nmero de empresascomercializando en el pas.

La demanda que enfrentan las empresas en Captop est dada principalmente en funcin de los precios, por lo tanto,si todo lo dems permanece constante (ceteris paribus), vendern ms unidades a precios ms bajos.

Finalmente tenemos que:

Mxico, tiene un alto nivel de vida, su mercado posee el potencial ms alto de crecimiento de los tres pases.Colombia, tiene un PIB combinado, ms bajo que MxicoArgentina, tiene el PIB, ms bajo de todos.

8 FABRICAS

Todas las fbricas que se construyen en Captop, tienen una vida til de 20 perodos. Estas fbricas se deprecianlinealmente. Por lo tanto, la depreciacin de un perodo, de una fbrica nueva, corresponde al 5% del valor de sucosto de construccin y se comienza a pagar en el perodo en que est terminada. La depreciacin de una fbricaadquirida a otra empresa, tambin es de un 5%, pero aplicado al valor de adquisicin de la fbrica.

Desde el momento que se establece la orden de construccin, en el formulario de Produccin, las fbricas estn listaspara ser utilizadas en la produccin. Al construir una fbrica, su valor total debe ser pagado al contado en pesolatino.

Cada empresa puede tener como mximo una fbrica de cada lnea de producto en cada pas donde tengaoperaciones como productor.

Las fbricas generan un Gasto Fijo de Administracin, este corresponde al gasto por nochero, luz, agua, segurosinvolucrados, etc. Se paga, en el pas respectivo, al contado en peso latino una vez que la fbrica esta lista paraproducir.

9 PRODUCCION

En CAPTOP se producen y comercializan dos lneas de productos: lnea de maquillajes y lnea de cuidado personal.Cada lnea se produce y comercializa en forma separada en diferentes fbricas y dentro de cada pas. Ambas lneasestn compuestas por una cartera de artculos similares. Al comienzo de la simulacin la administracin informarcuales artculos estn disponibles para producir, todas las empresas pueden producir cualquiera de los artculosposibles de ambas lneas de produccin. La produccin est disponible para ser vendida a consumidores o a otrasempresa al inicio del periodo siguiente al que se ingresa la orden de produccin.

Es posible producir hasta dos artculos de una misma lnea de produccin en una misma fbrica en cada pas porperiodo.

Capacidad mxima de las Fbricas

La capacidad mxima de produccin de cada una de las fbricas est dada por el nmero de turnos utilizados en laproduccin. Es posible producir hasta en tres turnos en cada fbrica.

Cuando, por error, una empresa desea producir ms unidades que la mxima capacidad del turno, sta siempredisminuir la produccin al mximo posible.

Por ejemplo, si una empresa desea producir en un mismo turno los dos artculos posibles y la suma de lasproducciones de ambos artculos supera la capacidad mxima del turno, se reduce la produccin automticamente enforma proporcional al mximo posible.

Adems no es posible enviar a producir en el turno dos sin previamente haber ingresado produccin en el turno uno.O sea, si desea producir solo en un turno este debe ser obligatoriamente el nmero uno.

9.1 Factores que afectan los costos de produccin

Para comprender los factores que afectan los costos de produccin es necesario dividirlos en factores de corto plazoy de largo plazo.

Los factores de corto plazo dicen relacin con:

El volumen de produccin solicitado, si me acerco o alejo del ptimo.

El volumen de produccin solicitado respecto a lo producido en el periodo anterior.

Diferencias en el artculo producido respecto al periodo anterior, efecto menor pero exponencial.

Producir uno o dos artculos en la misma fbrica: dos artculos es ms caro que producir uno, se produce unincremento en los costos.

El artculo producido, cada artculo tiene un costo variable distinto. No necesariamente uno es ms caro que elotro.

Los factores que afectan los costos variables de produccin en el largo plazo son:

La OBSOLESCENCIA de la fbrica que la hace ms ineficiente

El Gasto en Desarrollo de los Recursos Humanos que, sostenido en el tiempo, tomando en cuenta lascaractersticas de la poblacin, aumenta la productividad de los trabajadores.

La experiencia acumulada, medida en volumen producido en el pas desde el comienzo de produccin de lafbrica hasta el comienzo del actual perodo, tiende a disminuir los costos variables de produccin bajo el argumentode haber alcanzado, o no, la curva de experiencia existente en la simulacin.

9.2 Costo de Produccin

El costo de produccin est compuesto por dos componentes:

a.- El costo fijo y

b.- El costo variable

a.- El costo fijo se cobra por turno cada vez que la fbrica produce y se paga segn la rutina de pago establecida, enpeso latino.

b.- El costo variable, que tambin se paga en peso latino, no se paga totalmente al contado, ya que, sigue la rutina depago de cada pas.

Este monto podra ser alterado por la edad de las instalaciones, desarrollo de recursos humanos, y la experiencia(volumen producido en el tiempo).

9.3 Desarrollo recursos humanos y mantencinpreventiva

Desarrollo en Recursos Humanos:

El gasto en desarrollo de RRHH est representado por la capacitacin que se realiza a los trabajadores, existenciertos niveles donde cada uno tiene asociado una disminucin aproximada en el costo variable de produccin. Cadaempresa puede realizar un nivel por lnea de producto en cada perodo.

Mantencin de Fbricas:

Consiste en seguir un procedimiento til y eficaz para reducir los riesgos de falla de sus equipos, en este caso unafbrica completa.

Para que las fbricas no fallen, se debe contratar los servicios de mantencin. Por una tarifa, por perodo, los equiposgozarn de una visita, en la cual los tcnicos se asegurarn de dejar la fbrica en un adecuado estado defuncionamiento segn el nivel escogido.

10 El MERCADO INDUSTRIAL

El Mercado Industrial lo constituyen todas las empresas participantes. En l, la demanda y oferta juegan libremente.

Este mercado se caracteriza por ser intermedio, en trminos de que, el que adquiere los bienes, normalmentelos quiere llevar al mercado.Su principal expresin se observa en el Foro Compra/Venta y representa el mercado industrial. Este mercadono est regulado por nadie ms que los oferentes y demandantes. (Y las buenas prcticas de negocios).Su operatividad est basada en el formulario de ventas industriales.

Ventas Industriales:

Estas ventas se realizan entre empresas de Captop. El nmero de unidades vendidas, el artculo, el precio, lascondiciones de pago, la forma de transporte de las unidades, la empresa de transporte, el seguro y quien paga estetransporte ms seguro, se fijan de comn acuerdo entre las partes. La moneda de la transaccin depende del lugar dedestino de las unidades, si la venta se realiza al interior del pas la moneda es peso latino, pero si la venta es a otropas la moneda debe ser dlar. La moneda del transporte y seguro tamin depende del lugar de destino de lasunidades, si la venta se realiza al interior del pas el valor del transporte y seguro se paga en peso latino, pero si laventa es a otro pas el valor del transporte y seguro se paga en dlares.

Finalmente la empresa que vende y la que compra, saben a priori cul ser el flujo de caja e inventario final, productode esta operacin.

NOTA: Si el precio acordado es inferior a su costo, es decir, valor al cual se encuentran inventariadas las unidades,en el proceso, automticamente se anular la venta, evitando que la empresa venda bajo su costo. Si el precioacordado es superior al precio promedio de consumidores tambin se eliminara la venta en el proceso. En estoscasos el comprador no recibir las unidades.

Luego de la venta, las unidades quedan inventariadas de la siguiente forma:

Si el vendedor paga el transporte y seguro de las unidades, estas quedan inventariadas en el balance del compradoral precio que pago por las unidades.

Si el comprador paga el transporte y seguro de las unidades, estas quedan inventariadas en el balance del compradoral precio pagado ms el costo de transporte y seguro contratado.

En el caso, de que la empresa vendedora no tenga todas las unidades prometidas, el simulador la obliga,automticamente, a adquirir, las unidades faltantes a una fuente externa que cobra 1,5 veces el valor de mercado porcada una de estas unidades por lo que el comprador, recibe las unidades, bajo cualquier circunstancia.

NOTA: Si la empresa compradora tiene un patrimonio inferior o igual a 5.000.000 de peso latino, entoncessolo se permitir transacciones al contado.

Ventas Internas

Como su nombre lo indica, las ventas internas se realizan entre dos pases de la misma empresa. A diferencia de lasventas industriales, las ventas internas asumen automticamente como precio de venta el valor al cual se encuentraninventariadas las unidades ms el costo de transporte y el seguro utilizado y el pago es al contado en dlares.

Estas ventas internas, estn sujetas a las condiciones y costos regulares de transporte y seguro, el gasto detransferencia se carga al pas que vende en dlares.

Ventas de Saldos:

Estas ventas se realizan entre la compradora de saldos y las empresas de Captop. La finalidad de esta venta eseliminar del inventario ciertas unidades que ya no es posible vender a los consumidores o a otras empresas.

El precio, la moneda, la forma de pago, el tipo de transporte y quien paga el transporte esta dado en el formulario,las empresas deben solo indicar el lugar de origen, la lnea de producto, el artculo y las unidades que desean vender.Se sugiere verificar el precio ofrecido para cada artculo antes de ingresar la venta.

El pago de las unidades se realiza al contado en peso latino, el transporte utilizado es entrega inmediata y es a cargodel comprador.

Nota: las unidades compradas a otra empresa en un periodo, no se pueden vender a la venta de saldos en el mismoperiodo.

11 EL MERCADO A CONSUMIDORES

La demanda en la Simulacin de Negocios depende de la oferta, en donde intervienen:

Nmero de empresas participantes.Valores de parmetros del administrador.Decisiones de las empresas.

NOTA:

Hay un error en el modelo, se asume que el hombre es un ser racional por lo que est dispuesto a pagar por un bien,est relacionado con el valor que el bien le entrega al comprador.

Para comprender la demanda hay que considerar dos elementos, el primero es el tamao del mercado y el segundo,es que parte de ese mercado, el modelo le asigna a mi empresa.

El tamao total del mercado en cada pas est determinado por:

Precio promedio de la industria.Promedio del gasto de la industria en publicidad.Caracteristicas del pas.Situacin econmica de cada pas.Eventos que pudiesen impactar la demanda (ej. la llegada de un artista famoso o la transmisin de un partidode ftbol, etc.)

La parte del mercado que el modelo asigna a una empresa est determinada por los valores que tiene la empresa conrespecto a los que tienen las dems empresas compitiendo en el mismo mercado:

PrecioArtculos ofrecidosCampaas publicitariasServicio post ventaPromocionesResponsabilidad social de le empresaNmero de puntos de venta

El clculo de la demanda es un proceso que comienza por asumir que todos venden por igual y luego ajusta enfuncin de la relatividad de los valores principales: precio, campaas publicitarias, servicio post venta, promociones,puntos de venta y articulo ofrecido. Es decir, si una empresa tiene mejor precio, relativo a las dems, o ms efecto depublicidad, con relacin a los dems, tendr una mayor participacin de mercado, quitndole mercado a los queestn en el otro extremo (precio ms alto con relacin a los dems o menos publicidad relativa a los dems).

Por esto, la empresa no puede saber a priori, cuntas unidades adquirirn los consumidores, porque no se conoce loque va a hacer la competencia. Sin embargo, es posible hacer algunas estimaciones, una vez que se alcanza ciertonivel de conocimiento del mercado y se revise adecuadamente el informe de la industria.

12 MARKETING

Ventas a consumidores

Por ventas se entiende al proceso, por el cual la empresa ofrece sus productos a los consumidores. Este proceso sepuede asimilar a un proceso de postulacin al mercado. Con los datos incluidos en el formulario Marketing lasempresas Retailers y/o Productoras ofrecen sus productos al mercado, y es el modelo de la simulacin quiendetermina las cantidades compradas, segn se explic anteriormente. La empresa determina:

Articulo ofrecido al mercado

Precio

Campaa publicitaria

Servicios Post Venta

Promociones

Responsabilidad social de la empresa

Imagen de mercado dada por volumen de ventas a lo largo del tiempo.

12.1 Participacin de Mercado

La participacin de Mercado es un porcentaje o proporcin del total disponible del Mercado o segmento deMercado al cual la empresa ofrece sus productos. Puede ser expresado en Total de ventas de la empresa (delMercado) dividido por las ventas totales en determinado pas. Otra forma de entender la participacin de Mercadoes por medio del volumen de ventas en unidades (en un pas) dividido por el total de unidades vendidas en el mismo.Es generalmente necesario realizar una investigacin de Mercado para estimar el tamao real del Mercado y laparticipacin de la empresa en el mismo.

Incrementar la participacin de Mercado es uno de los principales objetivos de las empresas. La principal ventaja deutilizar la participacin de Mercado es que abstrae las variables macroeconmicas como el estado de la economa ocambios en la poltica de impuestos.

CANALES DE DISTRIBUCION

En todos los pases se puede llegar al mercado de consumidores a travs de los Puntos de Venta: otras empresascomo retailer (ventas industriales), o directamente como productor. Al usar retailer, los productos se vendern alconsumidor bajo la marca de la empresa que ofrece las unidades al mercado.

PUNTOS DE VENTA

Pueden utilizarse por productores y retailersLos productores pueden tener como mximo 1 punto de venta en cada pas donde estn registradas como tal.Los retailer deben tener como mnimo 1 punto de venta en cada pas donde estn registrados como tal.Adems pueden abrir como mximo 9 puntos de venta por periodo en cada pas.Los puntos de venta comienzan a funcionar en el mismo perodo de su instalacin.Los puntos de venta venden tanto lnea de maquillaje como lnea de cuidado personal, o ambos productossimultneamente.Cada punto de venta tiene una capacidad limitada de venta, por lo que la empresa deber decidir el nmerode puntos que requerir en cada pas, en funcin del nmero de unidades que desea vender.El o los puntos de venta pueden vender solo 2 artculos de cada lnea de produccin por periodo.Si la capacidad mxima de venta de un punto de venta es sobrepasada por la demanda de los productos, laventa ser restringida a la capacidad mxima de venta.Al tener puntos de ventas en cada perodo, se venda o no, se incurre en un gasto fijo por punto de venta. El

gasto fijo por perodo, del punto de venta, se genera automticamente.Estos gastos de comercializacin varan segn la lnea de produccin y el pas.Todo aumento o disminucin en el nmero de puntos de venta involucra ciertos gastos (Instalacin,equipamiento, despidos de personal, etc.)Todos los gastos de ventas se asignan en proporcin a cada producto, de acuerdo al valor de las unidadesvendidas de cada uno.

12.2 Precio

El establecimiento del precio es un proceso en el cual se aplica el precio a los productos, basado en factorescomo los costos fijos, cantidades, publicidad, puntos de venta, transporte, etc. Cada perodo se debe ingresar elprecio al cual se quiere vender el producto, de lo contrario los productos no se vendern.

Los consumidores tienden a resistir alzas bruscas de precios y celebran que sean reducidos (ese entusiasmo inicialdeclina despus). Pero si el precio no se especifica en el formulario apropiado, los productos quedarn en elinventario durante el trimestre en cuestin y, por lo tanto, no sern comprados por los consumidores.

Si una empresa fija un precio inferior a sus costos, es decir, valor al cual se encuentran inventariadas las unidades,automticamente se anular el precio, evitando que la empresa venda bajo su costo.

El primero en introducir un nuevo artculo al mercado de consumidores obtiene ventajas temporales (si el artculo esbien recibido por los consumidores).

Por ltimo, los ingresos provenientes de las ventas a consumidores se reciben de acuerdo a la frmula de pagoindicada en el captulo 18.

12.3 Campaas Publicitarias

La efectividad de un programa de marketing en un pas cualquiera depender de 2 factores fundamentales:

a.- El comportamiento de los competidores: es relevante en cuanto a su nmero potencial y las decisiones que elloshayan adoptado para atacar el mercado. En otras palabras, las decisiones de una empresa, no son apropiadas oinapropiadas en s mismas, sino con relacin a las decisiones de las otras empresas presentes en el mercado.

b.- La situacin econmica y las caractersticas de la poblacin: Las ventas en los pases estn tambin influenciadaspor sus caractersticas socioeconmicas por cuanto esto la hace ms o menos receptivo a la publicidad en losmedios.

Como las campaas publicitarias pueden mostrar dos artculos de una misma lnea de producto, una mismapublicidad, promueve las ventas de ambos artculos de lnea de maquillaje o lnea de cuidado personal con la mismaefectividad que para uno slo (No es posible publicitar artculos individuales de lnea de maquillaje y lnea de cuidadopersonal). La publicidad slo es efectiva en el pas en que se realiza la inversin. Ntese que hay efecto derramepublicitario de lnea de maquillaje, a las ventas de lnea de cuidado personal, y viceversa.

Sensibilidad a la Publicidad:

Generalmente, el mercado mundial de lnea de maquillaje, tiende a ser menos sensible que el mercado de lnea decuidado personal a los gastos publicitarios de firmas individuales. El mercado de Mxico es el menos sensible a lapublicidad, debido al nivel de saturacin, y el ms sensible es el de Argentina. La nica excepcin a esta regla ocurrecon la lnea de cuidado personal, ya que la sensibilidad en Mxico es un poco mayor que la de Colombia, debido a latendencia, en ese pas, de segmentar la demanda en los distintos artculos.

Los principales factores considerados en la efectividad de una campaa son:

ImpactoRecordacinPersuasinDiferenciacin

Los distintos tipos de campaa publicitaria se definen de la siguiente forma:

Campaa de Recordacin: las campaas de recordacin sirven solo para mantener el producto en la memoriadel consumidor. Este tipo de campaas no anuncian directamente al producto y los beneficios de este.Campaa de Mantencin de Imagen de Producto: las campaas de mantencin sirven para mantener la imagende marca de un producto/servicio que ya tiene presencia en el mercado y los consumidores. Este tipo decampaas tambin anuncian directamente al producto/servicio y los beneficios de este.Campaa de Reactivacin: refuerza el posicionamiento en situaciones fuertemente anormales en el mercado,sean estas ampliamente favorables o gravemente peligrosas, como problemas laborales de la competencia,eventos especiales, mejoras radicales en algunos factores de mercadeo, salida de nuevos competidores,ausencia temporal en los canales de distribucin, zonas cuyas ventas decaen duramente...En otras palabras: siel posicionamiento se muestra muy afectado, una campaa de reactivacin sirve para apuntalarlo con fuerza.Campaa de Reposicionamiento: el ingreso de cualquier producto en una categora "empuja", desplaza a los

dems, incluso a los que no son su competencia directa. El resultado de esta forma de abrirse paso seconcreta, en primer trmino, en la transformacin de los posicionamientos tocados.Campaa de Relanzamiento: esta sirve para posicionar al producto en nueva forma.Campaa de Lanzamiento: Las campaas de lanzamiento presentan por primera vez una marca nueva o unproducto/servicio nuevo en el mercado y para los consumidores. Este tipo de campaas anuncian directamenteal producto/servicio y los beneficios de ste.Campaa de Venta Fuerte: la publicidad, en casi todos los casos trabaja para el largo plazo y por eso no hacegran nfasis en la urgencia de la accin. Sin embargo, hay momentos en los cuales el objetivo debe cumplirseen el corto plazo y entonces se usan sistemas de persuasin rpida, que se conocen como de venta fuerte(Hard Selling) y que se expresan en frases como ltima oportunidad, solo por hoy, etc.Campaa de Novedad: corresponde al objetivo de crear ansiedad en torno al cambio de un producto, de unservicio, o al nacimiento prximo de uno nuevo. As, la campaa posterior que anuncie su salida al mercado,caer sobre terreno abonado por la curiosidad. Suele hacerse con fragmentos del concepto publicitario delproducto o de la campaa a la que antecede, que se introduzcan con poca resistencia y sean fciles derecordar por su impacto y brevedad. Ms que para el producto o servicio, debe trabajarse para la futurapublicidad.

12.4 Promociones, Servicio Post Venta yResponsabilidad Social

Promociones:

Las promociones son otra va para realizar marketing, en la simulacin existen dos alternativas: concursos ymerchandising. Cada uno de ellos est disponible en el formulario de marketing. El efecto de realizar algn tipo depromociones tiene como resultante un aumento en las ventas a los consumidores.

Servicio Post Venta:

Un servicio post venta de calidad y a tiempo, atrae al potencial cliente y puede proporcionar a la empresa ventajascompetitivas.

Cada empresa puede escoger un nivel por cada producto por perodo, este se paga en peso latino y tiene efecto enlas ventas a consumidores.

Responsabilidad Social de la empresa:

Hoy en da las empresas hacen un esfuerzo adicional para realizar gastos en todo tipo de actividades que aporten a lasociedad, esto es lo que se conoce como la responsabilidad social de la empresa. Este gasto ayuda a la empresa acrear una imagen corporativa mejor, por lo que un mayor gasto en est aportara a mejorar la imagen de la empresa ypor tanto ayudara a aumentar la participacin en el mercado de sta. En Captop el mnimo recomendable en gasto deresponsabilidad social es de 10,000 y este gasto esta expresado exclusivamente en peso latino y se hace a travs dedonaciones a la comunidad. Esta donacin en un principio no tiene efecto, luego de repetidos gastos comienza averse el efecto hasta llegar a un lmite.

13 FINANZAS

Impuestos

Todas las empresas de Captop deben pagar sus impuestos. Esto no es privativo de la Casa Matriz, ya que lasempresas deben pagar impuestos en todos los pases en que operan, por ser estos de operacin contableindependiente, y la evasin tributaria ser debidamente sancionada por el Servicio de Impuestos de Captop. No esposible evadir impuestos traspasando injustificadamente ingresos de pases con altos impuestos a pases con menoresimpuestos y, adems, no deben realizar transacciones industriales que transgredan la reglamentacin de impuestos.Los impuestos se pagan en el perodo siguiente al que se generaron a travs de las Cuentas por Pagar. Estanormativa rige tanto para la Casa Matriz como para los otros pases.

Tratamiento de Impuestos:

La tasa de impuesto que se cobra en todos los lugares es de un 20%.Pero, para hacer ms liviana la carga de impuesto de las empresas de Captop, stos no se pagan efectivamente hastael perodo siguiente en el cual se incurri (90 das ms). Adems, cuando las empresas han tenido prdidas en elperodo anterior, pueden descontar un cierto porcentaje de los impuestos efectivos del perodo, (slo las del perodoanterior). En todos los lugares el arrastre de las prdidas es de un 50%, esto implica que si una empresa ha tenido,por ejemplo, 200.000 peso latino de prdida en Mxico, en el perodo 4 y en el perodo 5, obtiene 1.000.000 pesolatino de utilidades antes de impuestos, los impuestos devengados en el perodo 5 son iguales a $180.000.

Esto corresponde a la tasa de impuesto del lugar, 20%, por la base imponible: (1.000.000 menos 50% de 200.000).

Inversin en Documentos

Es posible invertir los fondos disponibles, en cualquier moneda, en los instrumentos financieros con que cuenta laCasa Matriz. En los pases las inversiones se realizan solo en peso latino. Estas inversiones podrn liquidarse sincargos (no existen gastos de intermediacin) y se presume que la cartera de inversiones ser revisada cada trimestre,por lo que se necesitar una decisin formal para reinvertir. Si no existiera esta decisin formal, la inversin secancelar y el capital invertido ser transferido a caja. Estas inversiones generan un inters que se recibe en el mismoperiodo al que se realiza la inversin y en las mismas monedas en que se hicieron. Las tasas de inters son publicadasperidicamente en el Captop News.

Crdito de Emergencia

A fines de cada perodo se calcular el saldo que la empresa posee en caja. Este saldo corresponde a la suma de losvalores de las dos monedas, valoradas en PESO LATINO. Si el saldo en caja de la empresa es mayor o igual acero, el valor de la cuenta caja en la hoja de balance ser el anteriormente calculado. Si este saldo es inferior a cero,un Crdito de Emergencia ser otorgado automticamente a la empresa por un banco, que sabe de la delicadasituacin de esta empresa, por el monto necesario, para dejar la caja en cero, y a una tasa extremadamente alta parajustificar el riesgo en el que est incurriendo. Este Crdito es de corto plazo y se cobra automticamente al comienzodel perodo siguiente en que se otorg.

No se debe olvidar que al Banco se le puede agotar la paciencia, en ese momento la empresa entra en proceso dequiebra y la administracin de la simulacin se lo har saber.

NOTALa presencia continua, y en altos montos de Crdito de Emergencia, es sntoma de una mala administracinfinanciera.

Finanzas de los pases

Todas las operaciones financieras que se realicen en los pases son exclusivamente locales y de corto plazo, ytienen como objetivo principal suplir las deficiencias o invertir los excedentes de capital de trabajo. Es decir, laempresa puede solicitar crditos o realizar colocaciones de corto plazo. Todas las operaciones financieras se llevan a cabo con el banco local, lo que obliga a que slo se realicen enpeso latino.

Nota: Es importante destacar que eso no impide que la empresa mantenga en cada pas monedas diferentes para los finesque estime conveniente: compra de unidades, compromisos futuros, etc.

14 TOMA DE DECISIONES

A.- Decisiones

Las decisiones se determinan de acuerdo a:

El objetivo asignado, por la Administracin de la Simulacin, a todas las empresas.La informacin contenida en el Captop News.

Las decisiones se materializan a travs de formularios electrnicos que se encontrarn en el sitio Web de lasimulacin. Estos podrn ser accedidos desde cualquier parte del mundo, a travs de un navegador Web.

14.1 Decisiones de la Casa Matriz

a.- Transferencia de Capital desde la Casa Matriz a los pases (utilizar formulario Finanzas)Las empresas deben decidir cul es el monto de dinero que solicitarn a la Casa Matriz, al comienzo dela simulacin o durante su desarrollo.Este traspaso puede realizarse en la moneda y en la cantidad que la empresa lo desee.Las empresas deben considerar que, al comienzo de la simulacin, slo cuentan con una moneda y, porlo tanto, deben realizar las conversiones necesarias, ya que, stas no se efectan en forma automtica.Todas las transferencias, ya sean de capital o de utilidades, tienen que pasar por la Casa Matriz, ancuando se desee transferir fondos de un pas a otro. Estas transferencias de fondos pueden estarexpuestas a impuestos especiales indicados por la Administracin de la Simulacin, an cuando alcomienzo de la simulacin son cero.

b.- Inversin en Documentos ( utilizar formulario Inversin)Es posible invertir fondos disponibles en bonos de gobierno, que se encuentran en la Casa Matriz y lasempresas deben decidir cul es el monto y la moneda a invertir en documentos y si as lo desean.

c.- Administracin de Monedas (utilizar principalmente formulario Compra/Venta Dlar)Las empresas pueden mantener saldos de las dos monedas disponibles.

14.2 .- Decisiones de las Empresas en los pases

a.- Iniciacin de Actividades (utilizar formulario Iniciacin de Actividades)Las empresas deben hacer Iniciacin de Actividades y registrar su calidad de Productora o Retailer,antes (o simultneamente) de realizar alguna actividad en alguno de los pases.Si no hay Iniciacin de Actividades ni registro en algn pas, la empresa no podr ingresar decisiones nitransacciones en ella.Este proceso implica el cobro de los derechos correspondientes, que se realiza una vez, y del pago deun Permiso de Operacin, por perodo de estada en un pas.Si la empresa desea abandonar el pas, no deben quedar cuentas por cobrar o por pagar, ni ningunafbrica, punto de venta o inventario, as como tampoco, deben quedar operaciones financieraspendientes. En todo caso se debe realizar esta gestin con el mismo formulario, y no hay costosinvolucrados.La Iniciacin de Actividades es instantnea, es decir, se puede operar en el pas en el mismo perodo enque se hace la Iniciacin de Actividades.Si se desea cambiar de actividad en un pas por ejemplo de productor a retailer se debe desactivar enun periodo y al periodo siguiente se registra como retailer. Esto implica que debe pagar nuevamente locorrespondiente a la iniciacin de actividades.

NOTA:Se debe tener la precaucin de que en el mismo periodo que se hace la Iniciacin de Actividades en el pas, lasempresas deben transferir los fondos necesarios desde la Casa Matriz.

b.- Planes y Organizacin Interna: Una empresa de CAPTOP puede actuar en los diferentes mercados,industrial y de consumidores, para lo cual debe definirse obligatoriamente como empresa Productora oRetailer en cada lugar donde desee operar. Las empresas pueden combinar estas dos alternativas en losdistintos pases, es decir, pueden ser Productores en uno y Retailer en otro:

La empresa Retailer: Adquiere los productos de otras empresas o de sus filiales productoras en otrospases para posteriormente venderlos a consumidores o a otras empresas. Las empresas que se definancomo retailer deben:

Registrarse como tales en el formulario de Iniciacin de Actividades del lugar correspondiente.No puede poseer fbricas en el mismo lugar.Deben instalar a lo menos un punto de venta en cada lugar donde se registren como empresaRetailer.Por periodo pueden abrir como mximo 9 puntos de venta en cada pas

La empresa Productora: Produce y vende a otras empresas. Las empresas que se definan comoProductoras deben:

Registrarse como tales en el formulario de Iniciacin de Actividades del lugar correspondiente.No requiere realizar campaas de marketing ni tener puntos de venta en el lugar donde esproductor. Pero si en algn perodo desea vender a consumidores debe tener un punto de ventay realizar campaas de marketing.

Una empresa que se haya registrado como Retailer en un lugar, puede eventualmente decidir cambiar a Productora,esto la obliga a cerrar el o los puntos de venta que haya establecido, por lo tanto deber esperar un perodo antes depoder modificar el formulario de Iniciacin de Actividades y comenzar a construir sus fbricas.

As mismo, una empresa definida como Productora puede decidir pasar a ser Retailer. Para esto, deber vender susfbricas a otra empresa o en su defecto solicitar la compra por parte de la administracin quin pagar por ellas el50% de su valor libro. La empresa puede modificar el formulario de Iniciacin de Actividades, en el perodo siguienteal que realiza la venta de sus fbricas.

Es decir, necesitan un periodo para el cierre de actividades y al siguiente se pueden registrar con las nuevasoperaciones.

c.- Transferencia de Capital o Utilidades hacia la Casa Matriz, desde los pases (utilizar formulario Finanzas)Las empresas debern enviar a la Casa Matriz los fondos que sta requiera de los pases.Este traspaso puede realizarse en la moneda y en la cantidad que la empresa lo desee.Traspaso de Utilidades:

Es la forma normal que utilizan las empresas para enviar a la Casa Matriz el retorno de suinversin.La cantidad mxima que una empresa puede enviar a su Casa Matriz en un perodo correspondeal monto de las Utilidades Retenidas generadas hasta el perodo anterior, segn figura en la hojadel Balance correspondiente.En caso que se indique un monto superior, la simulacin los disminuye al mximo posible.

Traspaso de Capital:Es la forma de devolver a la Casa Matriz los fondos invertidos en los pases en perodospasados.La cantidad mxima a devolver a la Casa Matriz en un perodo corresponde a lo enviado hasta elperodo anterior, segn figura en la hoja de Balance correspondiente.En caso que se indique un monto superior, la simulacin lo disminuye al mximo posible.

d.- Inversin (utilizar formulario Finanzas)En los pases productivos, las empresas pueden invertir sus excedentes operacionales en instrumentosde corto plazo.Las inversiones en estos instrumentos son slo en peso latino, generando un inters en esa mismamoneda. Este inters se paga a la empresa en forma automtica en el perodo en que se realiz lainversin.Estas inversiones se liquidan automticamente a comienzos del perodo siguiente en que se realizaronvolviendo el dinero a la caja. Si se desean mantener, debern ser renovadas cada perodo.

e.- FbricasLa empresa Productora puede tener un mximo de una fbrica de lnea de maquillaje y una fbrica delnea de cuidado personal, en cada uno de los pases donde desee operar como tal.Las fbricas pueden ser construidas o adquiridas a otra empresa.

f.- VentasEn CAPTOP es posible realizar diversas clases de ventas: a los consumidores, a otras empresas(Ventas Industriales), a subsidiarias en otros pases (Ventas Internas) y las ventas de saldos. El tipo deventa depende bsicamente del tipo de empresa, de los objetivos que debe alcanzar y de lasoportunidades que se le presenten.

g.- Precios ( utilizar formulario Marketing)Los precios que determine la empresa para la venta a consumidores deben estar expresados en pesolatino y de acuerdo al artculo de inventario existente.

Si el precio no se especifica en el formulario apropiado, los artculos quedarn en el inventario duranteel trimestre en cuestin y, por lo tanto, no sern comprados por los consumidores.En cada periodo es posible fijarle precios solo a dos artculos de cada lnea de producto.

Nota:Los consumidores tienden a resistir alzas bruscas de precios y celebran que sean reducidos, ese entusiasmo inicialdeclina despus.

h.- Campaas Publicitarias (utilizar formulario Marketing)Las campaas se realiza en forma independiente para lnea de maquillaje y para lnea de cuidadopersonal, y slo tiene efecto en las ventas a consumidores.El gasto se realiza en peso latino y la empresa debe decidir el tipo de campaa que pondr por perodosegn su criterio y experiencia.

i.-Servicios Post Venta:El servicio post venta se realiza en forma independiente para lnea de maquillaje y para lnea de cuidadopersonal, y slo tiene efecto en las ventas a consumidores.El gasto se realiza en peso latino y la empresa debe decidir el nivel de servicio post venta que pondrpor perodo segn su criterio y experiencia.El servicio post venta est relacionado principalmente con proveer informacin a los clientes, comotambin recibir los reclamos de los clientes.Un servicio post venta de calidad y a tiempo, atrae al potencial cliente y puede proporcionar a laempresa ventajas competitivas.

j.-Promociones:Las promociones se realiza en forma independiente para lnea de maquillaje y para lnea de cuidadopersonal, y slo tiene efecto en las ventas a consumidores.El gasto se realiza en peso latino y la empresa debe decidir el nivel de las promociones que pondr porperodo segn su criterio y experiencia.Dentro de las promociones estn los concursos y el merchandising.

k.-Responsabilidad Social:La responsabilidad social se realiza en forma independiente para lnea de maquillaje y para lnea decuidado personal y slo tiene efecto en las ventas a consumidores.El gasto se realiza en peso latino y la empresa debe decidir cunto dinero gastara en este tem porperodo segn su criterio y experiencia.

15 TRANSACCIONES

Al igual que las decisiones, las transacciones se determinan de acuerdo a:

La informacin contenida en el Captop News.Las posibles negociaciones que una empresa haya podido concretar con otras empresas o eventualmente conla Administracin de la Simulacin.El objetivo asignado por la Administracin de la Simulacin.

Estas transacciones se materializan a travs del ingreso de formularios electrnicos que se encuentran en elsitio Web del curso. Se podr acceder a ellos desde cualquier parte del mundo, a travs de un navegadorWeb.

Las transacciones entre empresas, se ingresan a travs de formularios electrnicos que se encuentran el sitio web delcurso y stas son ingresadas solo por la empresa que vende.

Una vez ingresada una transaccin la contraparte debe confirmarla, por ejemplo, en el caso de las ventas industrialesla empresa que vende debe ingresar el formulario y luego la empresa compradora debe confirmar la compra. Desdeque el vendedor ingresa el formulario tiene una duracin de una hora, si durante este plazo no se confirma elformulario, este queda nulo y se debe ingresar un nuevo formulario si as lo desean las empresas.

Una transaccin podr ser modificada, o eliminada solo si ambas partes se encuentran de acuerdo.

Si ambas empresas estn de acuerdo en eliminar una venta deben seguir los siguientes pasos:

Primero eliminar la venta ingresada. Para esto la empresa compradora debe ir a ver compras industriales yhacer click en eliminar.Avisar a la empresa vendedora que confirme la eliminacin en ver ventas industrailes.Luego de concretarse la eliminacin deben proceder a ingresar el nuevo formulario si as lo desean.

Para que una transaccin sea vlida necesita ser confirmada por la empresa que compra, en caso contrario no serconsiderada.

Todas las transacciones podrn ser accedidas desde cualquier parte del mundo, a travs de un navegador Web

15.1 Crditos

a.- Crditos de la Casa MatrizEn la Casa Matriz opera el Banco de Panam, del cual se pueden obtener crditos de largo plazo desdeel momento en que la Administracin de la Simulacin lo anuncie.Los formularios para acceder a estos crditos se encontrarn disponibles en el sitio web del curso.El monto mximo del crdito, la moneda, la tasa y las condiciones generales, estarn indicadas en elmismo formulario.Una vez que se ha solicitado el crdito, los intereses y las amortizaciones se cobran automticamente apartir del siguiente perodo en que se otorga.

b.- Crditos en el Banco Local (utilizar formulario Finanzas)Si la empresa necesita financiamiento para su capital de trabajo, puede acudir al banco local y solicitarun crdito de corto plazo por un monto mximo equivalente al 100% del Aporte de Casa Matriz en elpas correspondiente, que aparece en la hoja del balance del perodo anterior.Para esta transaccin, la empresa no necesita la autorizacin de la Administracin de la Simulacin.Los crditos del banco local se liquidan automticamente a comienzos del perodo siguiente en que sesolicit. El inters por este crdito se cancela en peso latino, tambin en forma automtica, en el perodosiguiente en que se solicit.Esta es la forma normal de obtener financiamiento de corto plazo y el mtodo ms fcil de evitar elCrdito de Emergencia.La empresa no puede mantener en forma simultnea inversiones y crditos con el banco local. Es decir,en un mismo perodo, no puede mantener una inversin de corto plazo y pedir un crdito al banco localen un mismo pas.

c.- Crditos o Inversiones con otras empresas ( utilizar formulario Crditos Inter-Empresa)Tambin en la Casa Matriz, las empresas pueden pactar entre s crditos de largo plazo.Estas transacciones son negociadas por las partes, en forma independiente a la Administracin de laSimulacin, y en condiciones mutuamente convenientes.Mientras una empresa no entre en proceso de quiebra, deber cumplir las condiciones del convenio,incurriendo en Crdito de Emergencia en caso de existir un dficit de caja. Si se declara la quiebra, lacantidad que el acreedor recupere ser determinada por la Administracin de la Simulacin.Para hacer una transaccin, de esta naturaleza con otra empresa, existe una modalidad: crdito inter-empresa, donde la amortizacin y los intereses se cobran automticamente. Esta modalidad es rgida, yaque una vez que se ha pactado la forma de pago no es posible cambiarla; pero tambin es ms segura,ya que no es necesario estar pendiente de la situacin de la empresa a la que se otorg el crdito, dadoque su pago es totalmente automtico y, si es necesario, la empresa deudora, financia con Crdito deEmergencia los pagos del crdito.

15.2 Compra y Venta

a.- Compra / Venta de Dlares (utilizar formulario Compra/Venta Dlar). En cada una de los pases deCAPTOP incluida la casa matriz, existe un banco local en el cual se puede comprar o vender monedaextranjera, dlar. En cada una de estas transacciones el banco cobra una comisin en peso latino.

b.- Compra / Venta de Fbricas (utilizar formulario Venta de Fbrica)Las empresas pueden comprar o vender fbricas entre ellas, pero slo dentro de un mismo pasdeterminando las condiciones del contrato.Estas fbricas deben pagarse en peso latino, en la forma que se acuerde dentro de las alternativas quepermite el formulario.Las empresas pueden solicitar a la administracin la compra de fbricas por parte de esta, en caso deaceptar, pagar el 50% del valor libro de las mismas al contado.

Nota:Lo ms probable es que las fbricas que se transen en este mercado tengan algunos perodos de uso, por lo que laantigedad es el factor ms importante en el precio de la transaccin.

No es posible comprar una fbrica para venderla en el mismo perodo, dada la complejidad de los procesos legalesinvolucrados.

c.-Ventas Industriales (utilizar formulario Venta Industrial)No se puede comprar con transporte entrega inmediata a una empresa y vender con transporte entregainmediata en el mismo perodo, pero se puede vender, con transporte entrega prximo perieodo en elmismo perodo, a otra empresa, esas mismas unidades.Si la venta se realiza al interior del pas la moneda es peso latino. Sin embargo, si la venta es a un pasdistinto la moneda debe ser dlar.Si una empresa se comprometi a ventas industriales, y no tiene mercanca para satisfacer el contrato, laempresa vendedora estar obligada a comprar las unidades faltantes a una fuente externa (en formaautomtica) para cumplir con sus obligaciones y as asegurar su entrega al comprador industrial. Esteproceso de ventas, es un sistema programado para evitar desilusin entre los compradores industriales.El costo extra incurrido por la empresa vendedora se considera un gasto. El valor de las unidades ser1,5 veces el valor de mercado.

d.- Ventas Internas (utilizar formulario Ventas Internas)En las Ventas Internas, el pago siempre se realiza al contado en dlar.Si la Venta Interna excede el stock del pas vendedor, solo se vender hasta las unidades disponibles.

16 PROCESAMIENTO

Para llevar a cabo el procesamiento de las decisiones y transacciones del perodo, de las empresas participantes, laAdministracin de la Simulacin debe contar con la informacin, de todas las empresas, con las respectivasdecisiones y transacciones. La omisin de informacin de una empresa, no permite el procesamiento.

La Administracin se reserva el derecho de ignorar a la empresa que no ingrese sus formularios a tiempo. El daoproducido por la empresa en falta, para s misma y para las dems participantes, es muy grande, por lo que se exigeuna especial atencin en este punto.Recogida la informacin, la Administracin de la Simulacin, procede a leerla, a modelar el escenario que se describeen el Captop News, a procesar todos los datos, y a generar los resultados de cada empresa, as como tambin sudistribucin.

17 ANALISIS DE LA INFORMACION

Una vez procesada la informacin se generan los resultados.Los resultados se entregan a los ejecutivos, a travs del sistema creado para ello en el sitio Web del curso. Losinformes que reciben las empresas son:

BalanceEstado de ResultadosInformacin No ContableResumen de Cajas (Situacin de monedas)Anlisis de Ventas, Compras y produccinEjecucin de Caja

El anlisis de estos resultados ms la lectura del Captop News del perodo siguiente, le sirven a las empresas para laToma de Decisiones, de las acciones a seguir, en el prximo perodo.

Luego el ciclo vuelve a repetirse.

18 DATOS PARA LA SIMULACION

Todos los datos que se entregan son vlidos para el comienzo de la simulacin. Estos podrn cambiar a medida quetranscurran los periodos y segn se informe en el Captop News.

Iniciacin de Actividades en un Pas

Iniciar Actividades en un pas tiene un costo de 200,000 L$En cada perodo se cobrar un Permiso de Operaciones, en el pas que haya iniciado actividades, porun monto de 50,000 L$

18.1 Finanzas

Capital Inicial:

El capital inicial de las empresas es de 10,000,000 de L$. Este dinero se encuentra en su totalidad en la Casa Matrizde las empresas.

Tasas de Cambio:

Al comenzar la simulacin, las tasas de cambio son las siguientes:

2 Dlar = 1 L$ o lo que es lo mismo 1 Dlar = L$

Comisin por cambio de Moneda:

Para todas las transacciones de monedas con el Banco Local del pas, existe una comisin que se cobraautomticamente en L$ donde se realiza la transaccin y es de un 0.5%.

Tasas de Inters para Crditos Locales:

Los Bancos Locales cobran una tasa de inters que no es negociable por parte de las empresas. Adems, el intersse cobra automticamente en el perodo siguiente en que se pide el crdito. La tasa que cobrara el banco, dependerdel nivel de riesgo que presente la empresa en el perodo de la solicitud. Existen tres niveles de riesgo:

A: No riesgosa

B: Nivel de riesgo normal

C: Riesgosa

Las empresas que se encuentren en el nivel A, tendrn un 10% de descuento sobre la tasa publicada en el CaptopNews.

Para las empresas que se encuentren en el nivel B, regir la tasa publicada en el Captop News.

Las empresas que se encuentren en el nivel C, tendrn un recargo de un 10% sobre la tasa publicada en el CaptopNews.

El riesgo de las empresas ser publicado perodo a perodo en el sitio web y la tasa correspondiente aparecer en elformulario al momento de solicitar el crdito.

En los perodos reales el nivel de riesgo se medir de la siguiente manera:

Para los perodos 1 y 2 se utilizar el puntaje promedio por la empresa obtenido en el control que se realizara alterminar los perodos de prueba.

Puntaje de 1 a 4 corresponden a empresas tipo C

Puntaje 5 a 8 corresponden a empresas tipo BPuntaje 9 a 12 corresponden a empresas tipo A

A partir del perodo 3 el nivel de riesgo ser medido por la posicin que ocupe la empresa en el Ranking & Rankingde cada perodo, la forma de obtencin de la clasificacin ser la siguiente:

Primer tercio del R&R corresponden a tipo ASegundo tercio del R&R corresponden a tipo BTercer tercio del R&R corresponden a tipo C

Tasas de Inters para Inversiones:

Las inversiones a un perodo, al igual que los crditos son en L$, excepto para la Casa Matriz en que las inversionesse pueden realizar en cualquiera de las dos monedas. Las inversiones reditan un inters que se pagaautomticamente en el perodo en que se realizo la inversin y en la moneda en que se realizaron. Las tasas de intersson publicadas peridicamente en el Captop News.

Inters del Crdito de Emergencia:

Cuando las empresas incurren en Crdito de Emergencia, se cobra un inters por el dinero que se presta. La tasa encada uno de los pases es del 10%. Esta tasa es valida para el inicio de la simulacin, cualquier cambio se avisar enel Captop News.

Tratamiento de Cuentas por Cobrar y por Pagar:

Existe un tratamiento estndar para las cuentas por cobrar y por pagar consecuencia de:

Cuentas por cobrar:

Ingresos por venta a consumidores

Cuentas por pagar:

Costo de produccinCostos de unidades no disponibles

La rutina estndar que se sigue en todos los pases para estos tems es la siguiente:

Ejemplo:

La empresa X vende 100,000 peso latino a los consumidores Mxico, por lo tanto recibe en caja este periodo40,000 L$, 30,000 L$ los recibira el prximo periodo y los restantes 30,000 L$ los recibir en 2 periodos ms.

En Colombia la empresa Y produjo 25,000 labiales que costaron 250,000 L$, por lo tanto la empresa debe pagar alcontado 100,000 L$, en el prximo periodo deber pagar 75,000 L$ y los restantes 75,000 L$ los pagar en 2periodos ms.

Es importante destacar que el resto de los gastos propios de cada lugar se pagan al contado. A excepcin de losimpuestos, los que se pagan por completo al perodo siguiente en el que se generaron y que tambin van acuentas por pagar.

18.2 Produccin

Tiempo de Construccin, Costo y Vida til de las Fbricas:

Todas las fbricas que se construyen en Captop, tienen una vida til de 20 perodos. Desde el momento que seestablece la orden de construccin, las fbricas estn listas para ser utilizadas en la produccin. Al construir unafbrica, su valor total debe ser pagado al contado en L$. El valor de cada fbrica de lnea de maquillaje es de3,000,000 L$ y el de cada fbrica de lnea cuidado personal es de 3,000,000 L$ y se paga en el pas en que seordeno la construccin de la fbrica.

Capacidad mxima de las Fbricas

La capacidad mxima de produccin de cada una de las fbricas est dada por el nmero de turnos utilizados en laproduccin. Es posible producir hasta en tres turnos en cada fbrica. Cada turno tiene una capacidad de produccinmedida en UMs (Unidades de Manufactura)

Por ejemplo en Brasil la capacidad mxima de cada turno es de 15,000 UMs de lnea de maquillaje, por lo tanto sienva a producir en los tres turnos el mximo de UMs disponibles ser de 45,000

Cuando, por error, una empresa desea producir ms unidades que la mxima capacidad de la fbrica, lasimulacin siempre disminuir la produccin al mximo posible.

Compra-Venta y Gasto fijo de Administracin de Fbricas:Si la empresa compradora tiene un patrimonio inferior o igual a 5,000,000 L$, entonces el programa solopermitir una transaccin al contado.El gasto fijo de administracin de fbricas corresponde al gasto por nochero, luz, agua, seguros involucrados,etc. Se paga, en el pas respectivo, al contado en L$.El gasto fijo en todos los pases para las fbricas de lnea de maquillaje es de 105,000 L$ y para las fbricasde lnea de cuidado personal es de 127,500 L$.

Costos de Produccin:

El costo de produccin est compuesto por dos componentes:

a.- El costo fijo y b.- El costo variable.

a.- El costo fijo se cobra por turno cada vez que la fbrica produce y se paga segn la rutina establecida de pago enL$.

b.- El costo variable, que tambin se paga en L$, no se paga totalmente al contado, ya que, sigue la rutina de pagode cada pas. El costo variable esta compuesto por el valor de la UMs y el valor de la materia prima requeridas paracada artculo.

Como ya se indic, para minimizar el costo variable de produccin, la cantidad producida debe acercarse a lacapacidad mxima de la fbrica, o sea, producir en los tres turnos disponibles y, adems, es preferible no tenergrandes variaciones en la cantidad producida de un perodo a otro.

Ejemplo: la empresa x desea producir base de maquillaje en Mxico, por lo tanto, debe considerar lo siguiente en elclculo del costo variable:

La capacidad de cada turno para lnea de maquillaje en Brasil es de 15,000 UMsPara cada Base de maquillaje se requieren 2 UMs, por lo tanto, lo mximo que se puede producir en cadaturno es de 7,500 unidades (15,000 / 2 = 7,500)El costo de la materia prima por unidad es de 4L$El costo de cada UM para lnea de maquillaje en Brasil es de 3L$

El costo variable por unidad es de 10L$ ((2 UMs * 3 L$) + 4 = 10L$)El costo total variable es de 75,000L$ (7,500 unid * 10.L$ = 75,000 L$)

Aumento en UMs de produccin como consecuencia de la variacin del volumen de produccin de unperiodo respecto anterior:

Ejemplo:

Producir 2,000 unidades de Base de Maquillaje en Mxico

Para realizar el clculo se deben seguir los siguientes pasos:

1) 1 unidad de base de maquillaje utiliza 2 UMs segn la tabla que significa 4,000 UMs (suponiendo que soloproduce base de maquillaje) a utilizar este perodo.

2) Cada UMs tiene un costo de 3 L$, es decir, el costo es de 6 L$ por unidad de base de maquillaje.

3) La capacidad de la fbrica de maquillaje en Mxico es de 15,000 UMs por turno.

4) Supongamos que el ltimo perodo se utilizaron en la produccin 1,000 UMs.

5) Determinar la diferencia entre las unidades producidas:

a. 4,000 - 1,000 = 3,000

b. 3,000/15,000 = 20% de variacin de produccin por turno

6) Del cuadro anterior este 20% en la variacin de la produccin por turno significa un aumento del 5% en el costode la UMs, es decir, un aumento de 0.3 L$ por unidad.

7) El costo total de la UMs necesarios para una unidad de base de maquillaje: 6 + 0.3 = 6.3 L$/unidades

Este valor adicional de produccin de una unidad tambin es afectado por otros factores como la antiguedad de lafbrica, curva de experiencia y recursos humanos.

Desarrollo en Recursos Humanos:

El gasto en desarrollo de RRHH est representado por la capacitacin que se realiza a los trabajadores, existenciertos niveles donde cada uno tiene asociado una disminucin aproximada en el valor de la UMs. Cada empresapuede realizar un nivel por producto en cada perodo.

Mantencin de Fbrica:

Consiste en seguir un procedimiento til y eficaz para reducir los riesgos de falla de sus equipos, en este caso unafbrica completa.

Para que sus fbricas no fallen, se debe contratar los servicios de mantencin. Por una tarifa, por perodo, susequipos gozarn de una visita, en la cual los tcnicos se asegurarn de dejar su fbrica en un adecuado estado defuncionamiento segn el nivel escogido.

Ejemplo del funcionamiento de la mantencin preventiva:

La empresa XX en Mxico decide realizar mantencin reactiva en su fbrica de lnea de maquillaje, es decir,15,000 L$.Uptime garantizado es de 70% de la capacidad mxima de UMs de fbrica, es decir, la capacidad de UMsutilizando los tres turnos disponibles.

Unidades disponibles con seguridad es el 70% de la capacidad mxima de UMs, es decir, 70% x 45,000 =31,500 UMsEn las restantes 13,500 UMs hay riesgo de no produccin.Entonces:

Si el total de las ordenes de produccin es de 30,000 UMs (en todos los turnos), todas las unidadessern producidas, se produzca falla o no en la fbrica.Si la orden de produccin equivale a 35,000 UMs, con seguridad se podrn utilizar 31,500 UMs. Lasrestantes 3,500 UMs producirn unidades si es que no hay falla alguna.Si hay falla depender del tiempo que se utiliza (algn nmero entre 0 y 30%) reparando la falla (de las3,500 UMs) es la cantidad de unidades que alcanzan a ser producidas.El monto NO posible de producir, consecuencia de la falla, se restara de cada turno en formaproporcional a las ordenes de produccin de cada turno. Ejemplo:

Orden de produccin de 7,500 unidades (a 2 UMs por unidad) en dos turnos equivalen a30,000 UMs por unid.La capacidad mxima de la fbrica es de 15,000 UMs por turno, es decir, 45,000 UMs.Una falla del 30% significa que 0.3 * 45,000 = 13,500 UMs no disponibles, quedando 31,500UMs disponibles para la produccin.Cada turno tiene 10,500 UMs disponibles. A razn de 2 UMs por unidad de producto se podrfabricar un mximo de 5,250 unidades por turno.Las ordenes de produccin fueron de 7,500 unidades por turno, pero se redicirn a 5,250unidades en cada turno.

Como consecuencia de la falla se debe realizar una reparacin, est tiene un gasto asociado. El cobrose realiza en L$ al contado por cada unidad no producida

Gastos de Inventario

El gasto de almacenaje se carga solo para las unidades que permanecen un perodo completo en inventario. Estevalor se cobra automticamente, al contado, en L$, en el mismo perodo en que se gener.

18.3 Marketing

Publicidad

En cada pas existen 9 tipos de campaas de publicidad que se detallan a continuacin, cada empresa puede escogerun tipo de campaa para lnea de maquillaje o lnea de cuidado personal por perodo en cada pas. Las campaasestn compuestas por avisos en los distintos medios de comunicacin. Aqu encontrar su valor y efectividad:

El resultado de una campaa se mide en la "efectividad" de la misma. La efectividad es una medida que combina losfactores principales que se esperan de un campaa en la mente del consumidor. La efectividad debe entenderse as: sila efectividad es de un 100%, en el tiempo que dura la campaa con toda seguridad toda la poblacin habrescuchado y/o visto a lo menos UNA VEZ uno de los avisos. Si es de 200% se asegura que la poblacin vio y/oescucho 2 veces el aviso en el tiempo que dura el perodo, es decir, 3 meses.

Promociones:

Las promociones son otra va para realizar marketing, en la simulacin tenemos 2 alternativas: concursos ymerchandising. Cada uno de ellos est disponible en el formulario de marketing. El efecto de realizar algn tipo de

promociones tiene como resultante un aumento en las ventas a los consumidores.

Concursos: existen cuatro niveles de concursos que las empresas pueden realizar, solo un nivel por lnea deproducto en cada perodo. El efecto de los concursos se ve reflejado en un aumento aproximado de las ventasa consumidores que puede llegar hasta el 30% segn el nivel realizado.

Merchandising: cada empresa puede escoger un nivel por producto y pas, el cobro por cada nivelseleccionado se realiza por unidad vendida a consumidores. Es decir, si opta por el nivel de producto msaccesorio en lnea de maquillaje para Mxico y vende 2,000 unidades a los consumidores el cobro ser de 0.5L$ x 2,000 unidades = 1,000 L$.

Estos niveles tienen como efecto un aumento en las ventas a consumidores que puede ir del 0% al 20% dependiendode la opcin escogida.

Servicio Post Venta:

Cada empresa puede escoger un nivel por cada producto por perodo, este se paga en L$ y tiene efecto en lasventas a consumidores.

Responsabilidad Social de la empresa :

Es el gasto en L$ que realiza la empresa a la comunidad, en un principio no tiene efecto, luego de repetidos gastoscomienza a verse el efecto hasta llegar a un lmite. Este efecto se materializa en la imagen del cliente final.

Gastos de Comercializar:

Con los Puntos de Venta se incurre en los siguientes costos:

Capacidad de venta de un Punto de Venta

Cada empresa deber decidir el nmero de puntos que requerir en cada pas, en funcin del nmero de unidadesque desea vender.

El o los puntos de venta pueden vender solo 2 artculos de cada lnea de produccin por periodo.

Costo de transporte:

Empresas de transporte: existen en Captop diferentes tipos de empresas de transporte, con distintasprobabilidades de que las unidades lleguen a su destino. Mientras ms confiable es la empresa de transporte laprobabilidad de prdida de unidades es menor.

Segn la historia la confiabilidad de las empresas de transporte CaminhaoVens, TracosVens, CamionesVens, es deun 90% (el 90% de las unidades llegan a destino, es decir, existe una probabilidad de que hasta el 10% de lasunidades no lleguen). En el caso de las empresas de transporte; CaminhaoFor, TracosFor, CamionesFor, laconfiabilidad es del 70% de las unidades transportadas y por ltimo en el caso de las empresas de transporte;Caminhaodonfen, Tracosdonfen, Camionesdonfen, la confiabilidad es del 50% de las unidades transportadas.

Adems de escoger la empresa de transporte tambin est la opcin de contratar un seguro que responda antelas posibles prdidas de unidades que pudiesen ocurrir, en Captop existen diferentes empresas de seguros:

Aseguradora Latina: empresa nueva en el rubro, que garantiza un 75% de las unidades.Seguros Bolvar: empresa con nivel de experiencia avanzada, que garantiza un 90% de las unidades.Consorcio Latinoamericano: empresa que garantiza una alta calidad de servicio y un 95% de lasunidades.

El seguro funciona de la siguiente forma: si una empresa X le compra a la empresa Y 10,000 unidades de un artculode lnea de cuidado personal contratando Seguros Bolvar. Esta empresa asegura el 90% de las unidades transadas,o sea 9,000 unidades, si la merma es de 3,000 unidades, la aseguradora responder monetariamente por 2,000unidades a precio promedio de mercado industrial. Esto se realiza automticamente y se paga en el periodo siguienteal siniestro.