management della distribuzione prof. giuseppe calabrese [email protected] facoltà di economia...
TRANSCRIPT
Management della Management della DistribuzioneDistribuzione
Prof. Giuseppe Calabrese
Facoltà di Facoltà di EconomiaEconomia
Lezione 6Lezione 6
Management della Distribuzione - Prof. Giuseppe Calabrese
2
Lezione 6 – Sommario
L’innovazione commerciale Le strategie innovative della
distribuzione innovazione di prodotto a livello di punto
vendita innovazioni assortimentali innovazione nelle relazioni distributive innovazioni nel posizionamento
Dal retailing all’e-tailing
Management della Distribuzione - Prof. Giuseppe Calabrese
3
L’evoluzione del concetto di innovazione nella distribuzione
Ruolo logistico della distribuzione L’innovazione si limitava alla comparsa di nuove formule
distributive capaci di colmare un vuoto di offerta
Rivoluzione commercialeL’innovazione deve portare a nuovi servizi:
• marketing mix – retailing marketing • ambientazione dei punti vendita• relazioni con la clientela finale• private labeling• sviluppo sistemi informativi – innovazione tecnologica• relazioni strategiche – strategie collaborative
Management della Distribuzione - Prof. Giuseppe Calabrese
4
Quali le spinte all’innovazione?
Ambientali:• legislazione commerciale• ambiente economico• demografia e flussi migratori• tecnologia
Ambientali:• legislazione commerciale• ambiente economico• demografia e flussi migratori• tecnologia
Relative all’offerta:• store erosion• competizione orizzontale (trade)• competizione verticale (industry)• internazionalizzazione• riduzione politiche di trade marketing
Relative all’offerta:• store erosion• competizione orizzontale (trade)• competizione verticale (industry)• internazionalizzazione• riduzione politiche di trade marketing
Relative alla domanda:• modelli di consumo• modelli di acquisto• variabili socioculturali• stili di vita
Relative alla domanda:• modelli di consumo• modelli di acquisto• variabili socioculturali• stili di vita
Management della Distribuzione - Prof. Giuseppe Calabrese
5
Le innovazioni di prodotto a livello di Le innovazioni di prodotto a livello di punto venditapunto vendita
Le innovazioni di prodotto a livello di Le innovazioni di prodotto a livello di punto venditapunto vendita
Prospettiva technology-based
Innovazione nei processi distributivi e informativi (Pos-Scanner, Electronic
Fund Transfer, Data-Warehouse, Data-Mining,
Radiofrequenza, EDI, ERP, SCM, CRM)
Prospettiva technology-based
Innovazione nei processi distributivi e informativi (Pos-Scanner, Electronic
Fund Transfer, Data-Warehouse, Data-Mining,
Radiofrequenza, EDI, ERP, SCM, CRM)
Prospettiva market-based
Innovazione nella risposta ad un bisogno
del cliente-target, maggiore creazione di
valore per il cliente-target
Prospettiva market-based
Innovazione nella risposta ad un bisogno
del cliente-target, maggiore creazione di
valore per il cliente-target
Management della Distribuzione - Prof. Giuseppe Calabrese
6
L’innovazione nella prospettiva market-based
Contenuto Contenuto
Contesto Contesto
Infrastruttura Infrastruttura
Un’impresa può agire sulla composizione dell’assortimento, ovvero:
sul livello di servizio associato al prodotto sulle dimensioni di ampiezza e profondità sulla composizione in funzione delle diverse
categorie merceologiche (category management)
L’innovazione può interessare l’area del merchandising, ovvero :
il layout delle attrezzature il layout merceologico l’allocazione dello spazio espositivo (display)
L’innovazione può derivare dal grado e dalle modalità di coinvolgimento sia del consumatore che del
fornitore
Management della Distribuzione - Prof. Giuseppe Calabrese
7
Category Management
Selezione delle categorie di prodotto da
proporre
Selezione delle categorie di prodotto da
proporre
Aggregazione della categoriaAggregazione della categoria
Gestione della singola
categoria
Gestione della singola
categoria
Definizione del sistema di offerta complessivo e del grado di specializzazione di un’impresa
commercialeIndividuazione del mix di categorie da offrire in base
a rapporti di complementarità e sostituibilità
Le categorie di prodotti possono essere diversamente aggregate, in modo da riuscire a condizionare l’organizzazione della superficie espositiva
Individuato il sistema di offerta complessivo, è possibile definire la profondità dell’assortimento
Dipende dalla quantità e dai tipi di varietà esistenti e desiderabili
Nella scelta della varietà da offrire si considerano le caratteristiche dell’offerta industriale e le
esigenze specifiche del cliente finale
Management della Distribuzione - Prof. Giuseppe Calabrese
8
L’innovazione nelle relazioni distributive: le strategia collaborativa
L’innovazione può riguardare anche il ripensamento delle relazioni con le imprese industriali a monte: co-marketing, co-design,
co-manufacturing
L’innovazione, infine, può riguardare l’avvio di strategie collaborative con altre imprese commerciali e/o industriali partecipando a formule della DO: gruppi di acquisto, unioni
volontarie, joint-venture, consorzi, franchising
Management della Distribuzione - Prof. Giuseppe Calabrese
9
L’innovazione nelle politiche di posizionamento
Strategie di posizionamentoStrategie di posizionamentoStrategie di posizionamentoStrategie di posizionamento
Migliorare la propria percezione sul mercato in funzione delle tradizionali
dimensioni considerate nel settore
Innovazione incrementale
Migliorare la propria percezione sul mercato in funzione delle tradizionali
dimensioni considerate nel settore
Innovazione incrementale
Ripensare il posizionamento in funzione di nuove
dimensioni
Innovazione radicale
Ripensare il posizionamento in funzione di nuove
dimensioni
Innovazione radicale
Management della Distribuzione - Prof. Giuseppe Calabrese
10
L’innovazione nelle politiche di posizionamento
I livelli dei “vettori innovativi”I livelli dei “vettori innovativi”I livelli dei “vettori innovativi”I livelli dei “vettori innovativi”
L’estensione dei bisogni soddisfatti in base alle complementarità funzionali tra beni e servizi
L’estensione dei bisogni soddisfatti in base alle complementarità funzionali tra beni e servizi
L’astrazione dei “rapporti di complementarità” (dal livello funzionale a quello valoriale)
L’astrazione dei “rapporti di complementarità” (dal livello funzionale a quello valoriale)
L’arricchimento della componente immateriale dell’offerta
L’arricchimento della componente immateriale dell’offerta
Management della Distribuzione - Prof. Giuseppe Calabrese
11
Livello funzionale - Livello funzionale - la complementarietà la complementarietà può essere sfruttata riguardo apuò essere sfruttata riguardo a
Livello funzionale - Livello funzionale - la complementarietà la complementarietà può essere sfruttata riguardo apuò essere sfruttata riguardo a
Processi di consumoOccorre individuare tutti i beni e
i servizi legati da rapporti di complementarietà nella
soddisfazione di un determinato bisogno
I servizi complementari ai prodotti possono essere incorporati nei prodotti o
‘svincolati’ dai prodotti, e quindi accessori
Processi di consumoOccorre individuare tutti i beni e
i servizi legati da rapporti di complementarietà nella
soddisfazione di un determinato bisogno
I servizi complementari ai prodotti possono essere incorporati nei prodotti o
‘svincolati’ dai prodotti, e quindi accessori
Processi di acquistoOccorre realizzare un mix di offerta che include prodotti e
servizi non correlati nei processi di consumo, ma che lo diventano
nella shopping expedition
Si tratta di prodotti e servizi che diventano acquistabili o fruibili
nella stessa occasione di acquisto
Processi di acquistoOccorre realizzare un mix di offerta che include prodotti e
servizi non correlati nei processi di consumo, ma che lo diventano
nella shopping expedition
Si tratta di prodotti e servizi che diventano acquistabili o fruibili
nella stessa occasione di acquisto
Management della Distribuzione - Prof. Giuseppe Calabrese
12
Un punto vendita rappresenta il mezzo per raggiungere un fine che, ai livelli di massima astrazione, coincide con i
valori personali del consumatore, intesi quali:
(a) valori strumentali
(b) valori terminali
definiti come rappresentazioni mentali degli obiettivi che il consumatore, in quanto individuo, intende
perseguire nella vita, rispettivamente sul piano (a) dei comportamenti e della considerazione sociale e (b)
dell’autostima e delle proprie condizioni di esistenza
Un punto vendita rappresenta il mezzo per raggiungere un fine che, ai livelli di massima astrazione, coincide con i
valori personali del consumatore, intesi quali:
(a) valori strumentali
(b) valori terminali
definiti come rappresentazioni mentali degli obiettivi che il consumatore, in quanto individuo, intende
perseguire nella vita, rispettivamente sul piano (a) dei comportamenti e della considerazione sociale e (b)
dell’autostima e delle proprie condizioni di esistenza
Livello valoriale - Livello valoriale - la complementarietà si rifà la complementarietà si rifà al modello della al modello della catena mezzi-finicatena mezzi-fini
Livello valoriale - Livello valoriale - la complementarietà si rifà la complementarietà si rifà al modello della al modello della catena mezzi-finicatena mezzi-fini
Management della Distribuzione - Prof. Giuseppe Calabrese
13
Strumento di comunicazione e di
diffusione di informazioni relative all’impresa e/o ai suoi
prodotti/servizi
Strumento di comunicazione e di
diffusione di informazioni relative all’impresa e/o ai suoi
prodotti/servizi
Canale di distribuzione di
prodotti/servizi (da cui e-commerce e non più, in maniera indefinita, e-
business)
Canale di distribuzione di
prodotti/servizi (da cui e-commerce e non più, in maniera indefinita, e-
business)
Strumento che facilita le attività di acquisto delle imprese, anche quando l’acquisto non viene effettuato
on line ma attraverso i canali tradizionali
Strumento che facilita le attività di acquisto delle imprese, anche quando l’acquisto non viene effettuato
on line ma attraverso i canali tradizionali
Management della Distribuzione - Prof. Giuseppe Calabrese
14
CategoriaCategoria DescrizioneDescrizioneNegozio virtuale
Fornisce prodotti fisici direttamente ai consumatori o alle singole aziende
Broker di informazioni
Fornisce informazioni sui prodotti, i prezzi e la disponibilità a singoli utenti e aziendeGenera ricavi grazie alla pubblicità o inviando gli acquirenti ai rivenditori
Broker di transazioni
Consente agli utenti di risparmiare tempo e denaro elaborando on line le transazioni di vendita, trattenendo una tariffa per ogni transazione eseguita
Marketplace On line
Fornisce un ambiente digitale in cui gli acquirenti e i rivenditori possono incontrarsi, ricercare prodotti, visualizzare prodotti e stabilire il prezzo degli stessiSono possibili aste on line o aste inverse, in cui gli acquirenti fanno un’offerta a più rivenditori per acquistare a un prezzo da essi specificato, che può essere negoziato o fisso.Può servire consumatori (B2B) o imprese (B2B) generando ricavi per ogni transazione
Modelli di business via InternetModelli di business via InternetModelli di business via InternetModelli di business via Internet
Management della Distribuzione - Prof. Giuseppe Calabrese
15
CategoriaCategoria DescrizioneDescrizioneFornitore di contenuti
Crea ricavi fornendo attraverso il Web contenuti digitali come notizie, musica, fotografie o videoIl cliente può dover pagare per accedere ai contenuti oppure i ricavi possono essere generati offrendo spazi pubblicitari
Fornitore di servizi on
line
Fornisce un servizio on line per singoli utenti per aziendeGenera ricavi tramite abbonamenti o tariffe per le transazioni, da messaggi pubblicitari o con la raccolta di informazioni di marketing dagli utenti
Comunità virtuale
Fornisce un luogo di incontro on line dove persone con interessi analoghi possono comunicare e trovare informazioni utili
Portale Fornisce un punto di accesso al Web con contenuti specializzati e altri servizi
Modelli di business via InternetModelli di business via InternetModelli di business via InternetModelli di business via Internet
Management della Distribuzione - Prof. Giuseppe Calabrese
16
Cambia il modo di accesso alla produzione e all’erogazione dei servizi commerciali da parte del cliente
Cambia il modo di accesso alla produzione e all’erogazione dei servizi commerciali da parte del cliente
Retailing tradizionale Il cliente accede fisicamente
al luogo adibito alla produzione e all’erogazione
dei servizi stessi, partecipando allo svolgimento
di alcune attività
Retailing tradizionale Il cliente accede fisicamente
al luogo adibito alla produzione e all’erogazione
dei servizi stessi, partecipando allo svolgimento
di alcune attività
E-tailing Il cliente partecipa al
processo di erogazione attraverso un cockpit (una
sorta di pulsantiera di comando) attraverso l’interfaccia del sito
E-tailing Il cliente partecipa al
processo di erogazione attraverso un cockpit (una
sorta di pulsantiera di comando) attraverso l’interfaccia del sito
Cambia la natura della partecipazione, le Cambia la natura della partecipazione, le operazioni che operazioni che il cliente svolgeil cliente svolge nell’erogazione dei servizi da parte nell’erogazione dei servizi da parte dell’impresa dell’impresa sono di tipo direttivosono di tipo direttivo e e di comandodi comando
Cambia la natura della partecipazione, le Cambia la natura della partecipazione, le operazioni che operazioni che il cliente svolgeil cliente svolge nell’erogazione dei servizi da parte nell’erogazione dei servizi da parte dell’impresa dell’impresa sono di tipo direttivosono di tipo direttivo e e di comandodi comando
Management della Distribuzione - Prof. Giuseppe Calabrese
17
L’e-commerce fa riferimento a nuovi ruoli e modalità sulla base dei quali si definisce una nuova catena del
valore, la “catena del valore virtuale”
Fattore critico della nuova catena del valore diventa l’informazione che è in grado di generare un valore
aggiuntivo, il valore digitale
La caratteristica attività delle imprese commerciali viene ribaltata: da prevalentemente logistica diventa
prevalentemente informativa
L’e-commerce fa riferimento a nuovi ruoli e modalità sulla base dei quali si definisce una nuova catena del
valore, la “catena del valore virtuale”
Fattore critico della nuova catena del valore diventa l’informazione che è in grado di generare un valore
aggiuntivo, il valore digitale
La caratteristica attività delle imprese commerciali viene ribaltata: da prevalentemente logistica diventa
prevalentemente informativa
Management della Distribuzione - Prof. Giuseppe Calabrese
18
Il commercio elettronicoClassificazione delle transazioni di Classificazione delle transazioni di
commercio elettronicocommercio elettronicoClassificazione delle transazioni di Classificazione delle transazioni di
commercio elettronicocommercio elettronico
Business to consumer (B2C)
Business to consumer (B2C)
Business to business (B2B)
Business to business (B2B)
Consumer to consumer (C2C)
Consumer to consumer (C2C)
Vendita di prodotti e servizi ai singoli clienti-acquirenti Vendita di prodotti e servizi
ai singoli clienti-acquirenti
Vendita di beni e servizitra imprese
Vendita di beni e servizitra imprese
I consumatori vendono ad altri consumatori
I consumatori vendono ad altri consumatori
Management della Distribuzione - Prof. Giuseppe Calabrese
19
E-commerce: opportunità per le impreseE-commerce: opportunità per le impreseE-commerce: opportunità per le impreseE-commerce: opportunità per le imprese
Accedere ad un canale addizionale
caratterizzato da globalità globalità e
convenienzaconvenienza
Accedere ad un canale addizionale
caratterizzato da globalità globalità e
convenienzaconvenienza
Bypassare gli eventuali intermediari, a monte e a valle, conseguendo la riduzione dei costi di commercializzazione e del lead time di rifornimento
Bypassare gli eventuali intermediari, a monte e a valle, conseguendo la riduzione dei costi di commercializzazione e del lead time di rifornimento
Garantire il contatto diretto con il cliente Garantire il contatto diretto con il cliente
Semplificare la gestione della logistica, con riferimento a particolari tipi di prodotto
Semplificare la gestione della logistica, con riferimento a particolari tipi di prodotto
Mettere a punto nuovi prodotti/servizi e nuovi processi di business
Mettere a punto nuovi prodotti/servizi e nuovi processi di business
Rendere la gestione, in particolare della
clientela, più flessibile
Rendere la gestione, in particolare della
clientela, più flessibile
Management della Distribuzione - Prof. Giuseppe Calabrese
20
E-commerce: opportunità per i clientiE-commerce: opportunità per i clientiE-commerce: opportunità per i clientiE-commerce: opportunità per i clienti
Accesso ad un’offerta di gamma variegata di
prodotti e/o servizi, più ampia e più facilmente
comparabile
Accesso ad un’offerta di gamma variegata di
prodotti e/o servizi, più ampia e più facilmente
comparabile
Accesso ad un’offerta informativa più profonda e dettagliata, trasparenza del mercato e
contrazione dell’asimmetria informativa
Accesso ad un’offerta informativa più profonda e dettagliata, trasparenza del mercato e
contrazione dell’asimmetria informativa
Accesso a condizioni d’acquisto che ne
qualificano la maggiore convenienza
Accesso a condizioni d’acquisto che ne
qualificano la maggiore convenienza
Accesso ad un prodotto o servizio ‘di qualità’ che in rete è la stessa di analoghi prodotti commercializzati
attraverso i canali tradizionali
Accesso ad un prodotto o servizio ‘di qualità’ che in rete è la stessa di analoghi prodotti commercializzati
attraverso i canali tradizionali
Semplificazione delle attività di ordinazione e pagamento
Semplificazione delle attività di ordinazione e pagamento
Personalizzazione del servizio in ragione delle
opportunità di interazione
Personalizzazione del servizio in ragione delle
opportunità di interazione
Management della Distribuzione - Prof. Giuseppe Calabrese
21
Catalogo elettronicoCatalogo elettronicoCatalogo elettronicoCatalogo elettronico Electronic Data Electronic Data InterchangeInterchange
Electronic Data Electronic Data InterchangeInterchange
Valuta digitaleValuta digitaleValuta digitaleValuta digitale
Management della Distribuzione - Prof. Giuseppe Calabrese
22
Interfaccia grafica contenente informazioni tecniche e commerciali sui prodotti/servizi offerti, la comunicazione e il marketing dell’impresa, le istruzioni sulle modalità di ordine e quindi di acquisto: su Internet assumono la forma di pagine
web
Si compone di:
Interfaccia grafica contenente informazioni tecniche e commerciali sui prodotti/servizi offerti, la comunicazione e il marketing dell’impresa, le istruzioni sulle modalità di ordine e quindi di acquisto: su Internet assumono la forma di pagine
web
Si compone di:
Contenutoschede di prodotto,
caratteristiche tecniche, prezzi
Contenutoschede di prodotto,
caratteristiche tecniche, prezzi
Back-officegestione interna
dell’attività commerciale e perciò non visibile
Back-officegestione interna
dell’attività commerciale e perciò non visibile
Presentazionemodalità con cui i
prodotti/servizi sono rappresentati sul sito
Presentazionemodalità con cui i
prodotti/servizi sono rappresentati sul sito
Front-end ciò che è visibile sul sito, ovvero, la
vetrina virtuale vera e propria
Front-end ciò che è visibile sul sito, ovvero, la
vetrina virtuale vera e propria
Management della Distribuzione - Prof. Giuseppe Calabrese
23
Scambio da computer a computer di informazioni strutturate in formato standard
Nasce con lo scopo di migliorare la tradizionale gestione manuale delle informazioni tra imprese,
fornitori e clienti Richiede investimenti elevati ed è uno strumento
poco flessibile alle esigenze di business delle imprese
L’utilizzo di Internet ha permesso di superare le sue limitate prestazioni
Scambio da computer a computer di informazioni strutturate in formato standard
Nasce con lo scopo di migliorare la tradizionale gestione manuale delle informazioni tra imprese,
fornitori e clienti Richiede investimenti elevati ed è uno strumento
poco flessibile alle esigenze di business delle imprese
L’utilizzo di Internet ha permesso di superare le sue limitate prestazioni
Management della Distribuzione - Prof. Giuseppe Calabrese
24
Puramente elettronicaPuramente elettronica
Basata sul caricamento del valore (smart card)Basata sul caricamento del valore (smart card)
Elementi comuni
Resistenza alla falsificazione
Resistenza alla falsificazione
Possibilità di essere immagazzinata e reperita
digitalmente
Possibilità di essere immagazzinata e reperita
digitalmente
Effettiva rappresentazione del valore monetario
Effettiva rappresentazione del valore monetario
Management della Distribuzione - Prof. Giuseppe Calabrese
25
Le barriere all’affermazione dall’e-Le barriere all’affermazione dall’e-commercecommerce
Le barriere all’affermazione dall’e-Le barriere all’affermazione dall’e-commercecommerce
Tecnologiche Tecnologiche
Psico-culturaliPsico-culturali
Economiche Economiche
Giuridico-legali Giuridico-legali
1. Bassa velocità operativa determinata dall’ampiezza di banda
2. Sicurezza nell’effettuazione delle transazioni3. Bassa alfabetizzazione tecnologica
1. Bassa velocità operativa determinata dall’ampiezza di banda
2. Sicurezza nell’effettuazione delle transazioni3. Bassa alfabetizzazione tecnologica
1. Scarsa conoscenza della lingua inglese2. Impegno cognitivo che richiede la Rete 3. Disorientamento che la Rete può provocare4. Preferenza per lo shopping tradizionale
1. Scarsa conoscenza della lingua inglese2. Impegno cognitivo che richiede la Rete 3. Disorientamento che la Rete può provocare4. Preferenza per lo shopping tradizionale
1. Elevati costi della funzione logistica, 2. Investimenti infrastrutturali e spese correnti
che gravano sui redditi dei soggetti interessati
1. Elevati costi della funzione logistica, 2. Investimenti infrastrutturali e spese correnti
che gravano sui redditi dei soggetti interessati
Incertezza legislativa determinata dall’assenza di un impianto normativo chiaro ed universalmente valido
Incertezza legislativa determinata dall’assenza di un impianto normativo chiaro ed universalmente valido
Management della Distribuzione - Prof. Giuseppe Calabrese
26
Lo shopping on-lineDallo shopping off-line (negozio tradizionale) allo
shopping on-line (canale elettronico)Dallo shopping off-line (negozio tradizionale) allo
shopping on-line (canale elettronico)
Negozio tradizionaleInteso come “contenitore fisico”, realizza un processo di shopping
che trasferisce valore al proprio cliente attraverso una molteplicità di interazioni (di natura comportamentale, cognitiva ed emozionale), con
gli spazi, le attrezzature, le merci e le persone
Negozio tradizionaleInteso come “contenitore fisico”, realizza un processo di shopping
che trasferisce valore al proprio cliente attraverso una molteplicità di interazioni (di natura comportamentale, cognitiva ed emozionale), con
gli spazi, le attrezzature, le merci e le persone
Canale elettronicoInteso come un ‘contenitore virtuale’, dispone di un insieme di
strumenti attraverso i quali le interazioni che si realizzano sono esclusivamente di tipo comunicativo (cognitive)
Per veicolare ai clienti prodotti, servizi e informazioni richieste, non dispone né di vetrine (se non quelle virtuali) né di commessi
Canale elettronicoInteso come un ‘contenitore virtuale’, dispone di un insieme di
strumenti attraverso i quali le interazioni che si realizzano sono esclusivamente di tipo comunicativo (cognitive)
Per veicolare ai clienti prodotti, servizi e informazioni richieste, non dispone né di vetrine (se non quelle virtuali) né di commessi
Management della Distribuzione - Prof. Giuseppe Calabrese
27
Lo shopping on-lineModelli di shopping on-lneModelli di shopping on-lne
Modello tradizionalesistema di vendita per catalogo attraverso il quale il venditore
trasmette la qualità dei prodotti offerti e dell’immagine del marchio
Modello tradizionalesistema di vendita per catalogo attraverso il quale il venditore
trasmette la qualità dei prodotti offerti e dell’immagine del marchio
Modello mistoconfigura un negozio on-line che
nasce da un’attività retail preesistente al fine di creare un circolo virtuoso tra
la vendita on-line e quella off-line
Modello mistoconfigura un negozio on-line che
nasce da un’attività retail preesistente al fine di creare un circolo virtuoso tra
la vendita on-line e quella off-line
Modello basto sulla pubblicitàutilizzato dai portali, i contenuti ed i
servizi vengono offerti gratuitamente ed i ricavi provengono dalle
inserzioni pubblicitarie
Modello basto sulla pubblicitàutilizzato dai portali, i contenuti ed i
servizi vengono offerti gratuitamente ed i ricavi provengono dalle
inserzioni pubblicitarie
Modello misto pubblicità-abbonamento
utilizzato dalle riviste e dai quotidiani, gli abbonati pagano un canone per
l’accesso a contenuti specifici
Modello misto pubblicità-abbonamento
utilizzato dalle riviste e dai quotidiani, gli abbonati pagano un canone per
l’accesso a contenuti specifici
Modelli con commissione sulla transazione utilizzato dagli operatori turistici o dagli e-marketplace, generano
ricavi dalle commissioni sulle transazioni ricevute da clienti e fornitori e dalla vendita di spazi pubblicitari sulle proprie pagine
Modelli con commissione sulla transazione utilizzato dagli operatori turistici o dagli e-marketplace, generano
ricavi dalle commissioni sulle transazioni ricevute da clienti e fornitori e dalla vendita di spazi pubblicitari sulle proprie pagine
Management della Distribuzione - Prof. Giuseppe Calabrese
28
Lo shopping on-lineLe macro-fasi del processo di shopping-on lineLe macro-fasi del processo di shopping-on line
Pre-contattoprecede la visita di un sito di
un’impresa commerciale
Pre-contattoprecede la visita di un sito di
un’impresa commerciale
Interazionecoincide con la visita del sito, il cliente familiarizza con l’ambiente di vendita
Interazionecoincide con la visita del sito, il cliente familiarizza con l’ambiente di vendita
Acquisto“eventuale”, che
rappresenta il perfezionamento della
transazione commerciale
Acquisto“eventuale”, che
rappresenta il perfezionamento della
transazione commerciale
Post-interazionecomprende tutte le attività
successive alla conclusione della visita e precedenti
l’eventuale accesso al sito
Post-interazionecomprende tutte le attività
successive alla conclusione della visita e precedenti
l’eventuale accesso al sito
Le fasi non sono tutte sempre e necessariamente presentiLe fasi non sono tutte sempre e necessariamente presentiL’obiettivo dell’impresa è quello di indurre il cliente a completare L’obiettivo dell’impresa è quello di indurre il cliente a completare
l’intera sequenza delle macro-fasi e sperare in una relazione l’intera sequenza delle macro-fasi e sperare in una relazione ricorsiva nel lungo periodo ricorsiva nel lungo periodo
Le fasi non sono tutte sempre e necessariamente presentiLe fasi non sono tutte sempre e necessariamente presentiL’obiettivo dell’impresa è quello di indurre il cliente a completare L’obiettivo dell’impresa è quello di indurre il cliente a completare
l’intera sequenza delle macro-fasi e sperare in una relazione l’intera sequenza delle macro-fasi e sperare in una relazione ricorsiva nel lungo periodo ricorsiva nel lungo periodo